Wahrscheinlich hat jeder der im Verkauf und Vertrieb tätig ist, das schon erlebt. Man rackert und ackert und trotzdem will irgendwie nichts voran gehen.

Man achtet darauf, die Zeit wirklich mit zielführenden Aktivitäten zu nutzen und unnötige administrative Tätigkeiten und das Schwätzchen mit den Kollegen zwischendurch soweit es geht zu vermeiden.

Die Kaltakquise per Telefon wird konsequent durchgezogen, auch wenn es manchmal schwer fällt. Die Kontakte in XING und LinkedIn werden gepflegt und jede Möglichkeit der Ansprache wird genutzt. Die eingehenden Anfragen werden schnellstmöglich bearbeitet und die Interessenten erhalten fristgerecht ein bestens ausgearbeitetes Angebot. Offene Angebote werden regelmäßig nachgefasst und auch die vereinbarten Kundentermine werden gut vorbereitet und nach Plan durchgeführt. Ja sogar den Content für den Newsletter hat man erzeugt und brav an die Marketingabteilung geliefert oder selbst eingestellt.

Trotzdem geht es nicht voran.

Potentielle Neukunden müssen erst noch ein internes Projekt fertig machen, die Entscheidung über das Angebot kann noch nicht getroffen werden, weil der Chef erst noch seinen Aufsichtsrat informieren will, ein anderes Angebot geht nun doch an den Wettbewerb, obwohl man sicher war, den Zuschlag zu bekommen.

Und außerdem ist erst noch Weihnachten, Fasching oder Karneval, Ostern und die Feiertage, die Sommerferienzeit, Oktoberfest und und und… – die erhofften Erfolge stellen sich einfach nicht ein und man hat das Gefühl nicht von der Stelle zu kommen.

Ja, es gibt diese Zeiten und auch ich kann aus Erfahrung sagen, dass diese Zeiten an den Nerven zerren können und man sehr schnell in die Situation kommen kann, dass man sich selbst und das eigene Tun als wenig sinnvoll und frustrierend erlebt.

Nichtsdestotrotz gilt es in diesen Phasen durchzuhalten und an sich selbst zu glauben. Die Phase wird vorbei gehen und meistens ist es dann irgendwann so, als ob jemand eine unsichtbare Bremse gelöst hat.

Auf einmal hat man bei der Kaltakquise das Gefühl, als ob alle nur auf einen gewartet haben, plötzlich erteilt ein Kunde einen Auftrag, den man eigentlich schon verloren geglaubt hatte, wie abgesprochen rufen Interessenten an und brauchen dringend ein Angebot, weil sie schnell noch etwas bestellen wollen und wie von Geisterhand gesteuert steigt der Auftragseingang und der Umsatz, der Monatelang wie eingefroren war.

Wenn man seinen Job als Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter mit der gebotenen Konsequenz und Kontinuität macht und auch in schwierigen Zeiten die notwendige Motivation aufbringt, um die Prozesse durchzuziehen, dann wird man früher oder später mit Erfolgen belohnt. Ein Verkäufer, mit der erforderlichen fachlichen Kompetenz und verkäuferischem Methodenwissen, der es schafft die notwendige Energie aufzubringen, um  kontinuierlich auf Basis der definierten Vertriebsprozesse zu arbeiten, der wird er früher oder später die Belohnung für seine Arbeit bekommen – ganz sicher!

In diesem Sinne wünsche ich allen Verkäufern und besonders auch allen Freelancern und den vertrieblich tätigen Führungskräften das notwendige Durchhaltevermögen, den Glauben an sich selbst und die Zuversicht, dass gute und zielgerichtete Vertriebsarbeit auf jeden Fall belohnt wird.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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