November 2016 - Holger Steitz Sales-Training und -Consulting

Wenn es darum geht, einen potenziellen Interessenten zu überzeugen und in vielen anderen Situationen verweisen Menschen gerne auf ihre Erfahrung. Dabei werden dann meist die Erfolge und spezielle Herausforderungen die man in der Vergangenheit gemeistert hat aufgezählt.

Daran ist sicherlich grundsätzlich nichts Falsches, beweisen die gemachten Erfahrungen ja schließlich, dass man schon einiges erlebt und die eine oder andere Aufgabe erfolgreich bewältigt hat. Man ist in der Lage, Lösungen zu finden und verfügt über das erforderliche Rüstzeug, um die zu überwindenden Hürden auch hinter sich zu lassen. Soweit so gut und damit haben Erfahrungen auch ihre Berechtigung.

Hinter Erfahrungen verbergen sich aber auch Risiken, denen man sich bewusst sein sollte. Dabei meine ich nicht unbedingt die Gefahr, die Kurt Tucholsky in seinem berühmten Zitat, „Erfahrung heißt gar nichts. Man kann eine Sache auch 35 Jahre schlecht machen“ anspricht.

Ich denke eher daran, dass es in der heutigen, extrem schnelllebigen Zeit gefährlich ist, den Herausforderungen, denen man tagtäglich begegnet, mit den Rezepten entgegen-zutreten, die in der Vergangenheit zwar richtig waren, die sich aber inzwischen längst überholt haben.

Bei vielen Problemen und Aufgaben, die einem Firmenlenker, einer Führungskraft oder auch einem Verkäufer gegenwärtig am Markt begegnen, nützt es überhaupt nichts, wenn man das, was man schon vor 10 Jahren in der gleichen Situation getan hat, wieder versucht. Der Markt und das wirtschaftliche Umfeld verändern sich aktuell rasend schnell und Erfahrung kann hinderlich sein, wenn man versucht, den Anforderungen der Zukunft mit den Rezepten aus der Vergangenheit zu begegnen.

Wenn ein Pferd tot ist, macht es keinen Sinn, es weiter zu reiten. Dann hilft nur eines. Absteigen!

Aber was heißt das nun übertragen auf unsere aktuelle Wirtschafts- und Unter-nehmenssituation bzw. im Zusammenhang mit dem Thema Vertrieb und Neukunden-gewinnung?

Einleitend möchte ich auch hier zunächst ein Zitat eines berühmten Menschen erwähnen. Albert Einstein soll gesagt haben, „Die reinste Form des Wahnsinns ist es, alles beim Alten zu belassen und zu hoffen, dass sich etwas ändert“. Wie wahr, wie wahr!

Aber was passiert tagtäglich in den Unternehmen? Und hier ist es erstaunlicherweise egal, ob es sich um ein weltweit tätiges Großunternehmen, ein regional tätigen Mittelständler oder eine spezialisierte One-WoManShow handelt.

Anstatt sich zu überlegen, welche Wege der Kundenansprache heute zielführend sind, stellt man noch einen Mitarbeiter ein, der von Haus zu Haus rennen soll, um neue Kunden per Kaltakquise zu gewinnen
Obwohl die letzte Messeteilnahme ein Riesenflop war, bucht man wieder den teuren Stand und verbrennt fünf- bis sechsstellige Beträge, anstatt sich damit zu beschäftigen, welche neuen innovativen Marketing-Maßnahmen heute tatsächlich etwas bewirken
Ehe man sich genau damit auseinandersetzt, was der Vertriebsinnendienst den ganzen Tag tut und die Prozesse überarbeitet, übt man verbal oder über unwirksame Anreizsysteme Druck auf die Mitarbeiter aus, die letztendlich „ausbrennen“ und noch weniger Leistung bringen
Bevor man seine Zielgruppe befragt, welche Produkte und Leistungen sie tatsächlich wollen, entwickelt man blind am Markt vorbei und wundert sich, dass die Umsätze zurückgehen
Anstatt ein gut durchdachtes und der aktuellen Situation angepasstes Vertriebskonzept zu entwickeln und kontinuierlich umzusetzen, testet man nach der Trial-and-Error-Methode mal diese und mal jene Aktion und wundert sich, dass nichts wirklich funktionieren will

Ich möchte hier nicht falsch verstanden werden. Nicht alles, was in Sachen Vertrieb und Verkauf vor fünf oder zehn Jahren gut und zielführend war, ist heute überholt. Ganz und gar nicht.

Aber genauso, wie man in anderen Unternehmensbereichen ständig Anpassungen vornimmt und versucht, die Abläufe zu optimieren, so gilt dies auch im Vertrieb. Eigentlich logisch und in Gesprächen stimmen mir die Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter auch stets ohne Widerspruch zu.

In der Praxis hält man aber häufig viel zu lange an den lieb gewonnenen Gewohnheiten fest und wenn ich dann im Projekt frage, warum man etwas so macht, dann höre ich immer wieder den berühmten Ausspruch, „das haben wir schon immer so gemacht“ oder „das ist historisch gewachsen“.

Nicht selten verbergen sich hinter dieser Aussage „politische Entscheidungen“. Aus irgendwelchen Gründen wurden Prozesse „um einen Mitarbeiter herum“ implementiert, Arbeitsschritte hinzu genommen, um dem Sicherheitsbedürfnis eines Chefs Genüge zu tun, der schon längst nicht mehr im Unternehmen ist oder Wege nicht gegangen, die einem der früheren Stelleninhaber zu weit waren. Überall gibt es derartige Dinge und ich selbst mache mich davon ganz bestimmt nicht frei.

Umso wichtiger ist es aber, dass man sich von Zeit zu Zeit die Frage stellt, ob das was man tun und wie man diese Dinge tut noch den sich zwangsläufig verändernden Bedingungen Rechnung trägt.

Erfahrung ist gut, birgt aber die Gefahr, dass man in Routine verharrt und sich zu bequem in der Komfortzone einrichtet. Überall hat eine Komplexität Einzug gehalten, die häufig gar nicht notwendig ist. Vieles geht einfacher, schneller, unkomplizierter.

Daher gilt es gerade im Vertrieb, der zentralen Schaltstelle des Unternehmens, die Prozesse regelmäßig auf den Prüfstand zu stellen und die Maßnahmen auf Basis der zu erreichenden Ziele anzupassen.

Natürlich bin ich nicht ganz uneigennützig, wenn ich empfehle, dazu einen externen Berater ins Boot zu holen. Aber es ist nun einmal unbestritten, dass ein Betroffener eine gewisse Betriebsblindheit aufweist und der Blick von außen tatsächlich einige Dinge anders sieht.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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Nach den derzeit verfügbaren Prognosen der Bundesregierung sowie der führenden Wirtschaftsinstitute, wird die Konjunktur in Deutschland auch im Jahr 2018 mehr als robust bleiben.

Die Arbeitslosenquote in Deutschland hat sich auf unter 6 Prozent eingependelt, wobei es sogar einzelne Regionen gibt, wie beispielsweise im bayerischen Landkreis Eichstätt mit einer Quote von 1,2 Prozent, die praktisch überhaupt keine Erwerbslosen mehr verzeichnen.

Überall ist die Rede vom Fachkräftemangel und in Gesprächen mit Firmeninhabern und Geschäftsführern höre ich schon seit längerem, dass der Vertrieb aktuell kein Problemfeld darstellt, sondern vielmehr der nicht zu befriedigende Mangel an geeigneten Fachkräften die weitere Unternehmensentwicklung bremst.

Ich verweise dann natürlich nicht ganz uneigennützig darauf, dass man gerade in den guten Zeiten für die schwächeren Jahre Vorsorge treffen sollte und verschicke fleißig Links zu meinem Blogbeitrag „Baue den Brunnen wenn Du Kraft hast…“.

Nichtsdestotrotz habe ich Verständnis für die verantwortlichen Führungskräfte. Auch, wenn es sich dabei um echte Luxusprobleme handelt, aber wer denkt schon an den Vertrieb der Zukunft, wenn man im Moment schon darum kämpfen muss, die vorliegenden Aufträge und Projekte abzuwickeln.

Gerade vor kurzem habe ich einen Artikel gelesen, in dem es um das Thema Digitalisierung im Vertrieb ging. Darin wurde propagiert, dass man in Zukunft immer weniger Mitarbeiter im Vertrieb brauchen würde und das sogar in beratungsintensiven Branchen, wie dem Maschinen- und Anlagenbau, in der verarbeitenden Industrie und natürlich im Dienstleistungssektor, viele Aufgaben, die heute noch von Menschen übernommen würden, zukünftig digital ablaufen könnten.

Das mag sicherlich in einigen, vielleicht sogar in vielen Fällen so sein. Ich persönlich bin aber fest davon überzeugt, dass auch zukünftig Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden und dass es für die Unternehmen jetzt immer wichtiger wird, sich den kommenden Herausforderungen zu stellen.

Was bedeutet das für die Verantwortlichen in den Unternehmen?

Sicherlich nicht, dass man jetzt in blinden Aktionismus verfallen muss und jede Welle, die gerade auf einen zurollt mitsurfen sollte. Ganz im Gegenteil!
Gerade jetzt ist es sinnvoll in aller Ruhe zu beobachten, was passiert.

Welche Trends werden sich durchsetzen? Welche technischen Lösungen sind wirklich hilfreich und welche nur nette Spielereien, die die Vertriebsmitarbeiter nur von ihrer eigentlichen Tätigkeit ablenken? Sind die Mitarbeiter im Vertrieb entsprechend qualifiziert, um den zukünftigen Trends zu entsprechen?

Neben diesen und sicherlich noch vielen weiteren Fragen, die sich um die technische Entwicklung im Vertrieb drehen, sollte der Fokus aber aus meiner Sicht auf ganz andere Fragen gerichtet werden.

Sind unsere Vertriebsprozesse so gestaltet, dass wir auch in Zukunft den Kontakt zu den Entscheidern unserer Kunden nicht verlieren?

Ist unsere Unternehmenskommunikation in der Lage, unseren Kunden und unsere zukünftigen Kunden zu vermitteln, welchen Nutzen und welche Werte wir ihnen bieten?

Wie helfen wir unseren Kunden dabei, in ihrem Business erfolgreicher zu werden?Welche Methodenkompetenz brauchen unsere Vertriebsmitarbeiter, um auf die aktuellen aber auch die neuen Herausforderungen im Kundenkontakt möglichst optimal vorbereitet zu sein? Und nicht zuletzt: Wie können wir als Unternehmen die Vertriebsprozesse so effizient und effektiv wie möglich gestalten, damit wir trotz steigendem Kostendruck auch zukünftig noch kundengerechte Vertriebsarbeit leisten können?

Wie gesagt, ich habe größtes Verständnis für alle Geschäftsführer und Vertriebsleiter in den Unternehmen, die angesichts voller Auftragsbücher und fehlender Fachkräfte im Moment in Sachen Vertrieb auf die Bremse treten. Trotz alledem wäre es aber nicht nur kurzsichtig, sondern geradezu sträflich, wenn man die aktuell gute Konjunktur nicht dazu nutzen würde, die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft zu stellen.

Der Teufel liegt hier tatsächlich im Detail. Deshalb lohnt es sich ganz genau hinzusehen und sich auch an dieser Stelle wieder scheinbar banale Fragen zu stellen:

Stimmt die Qualität und Quantität der vom Marketing und Presales gelieferten Leads?
Kommen genügend und passende Anfragen ins Haus?
Wie ist unsere Angebots-Auftrags-Quote und in welcher Form hat sich diese Quote verändert?
Wie viele Neukunden gewinnen wir aktuell und wie ist der Trend?
Wie viele Kunden verlieren wir und was sind die Gründe für die Kundenabwanderung?
Gelingt es uns am Markt, unsere Preise durchzusetzen oder müssen wir mehr Nachlässe gewähren, um Aufträge zu erhalten?
Verstehen die Kunden noch unsere Nutzenargumente oder entwickeln und produzieren wir am Markt vorbei?

Die Antworten auf derartige Fragen können manchmal sehr schmerzhaft sein oder zumindest für einige Überraschungsmomente sorgen. Im Kern sind das aber die entscheidenden Lösungen für die erfolgreiche Ausrichtung des Unternehmens für die Zukunft.

Deshalb sollte man sich gerade jetzt, gerade in Zeiten guter Konjunktur und voller Auftragsbücher diese Fragen stellen.

Welche Zeit könnte besser dafür geeignet sein, als dann, wenn die Geschäfte laufen, die Kunden fleißig bestellen und die Kassen gefüllt sind.

Natürlich fehlen die personellen Ressourcen, um das mit den eigenen Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern umzusetzen. Aber dafür gibt es ja erfahrene Berater und Trainer, die sowohl bei der Analyse als auch bei der Entwicklung und Umsetzung unterstützen können.
Also, gehen Sie es an. Stellen sie sich den aktuellen und kommenden Herausforderungen für den Vertrieb und sorgen sie dafür, dass ihr Unternehmen auch weiterhin auf Wachstumskurs bleibt.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Erfahrung ist gut! Ja aber…

Brauchen wir überhaupt noch Vertrieb?