Ich kann mir nicht vorstellen, dass Wilfried Fritz Pareto, der später zu Vilfredo Frederico Pareto wurde, geahnt hat, dass sein Name in Verbindung mit dem Pareto-Prinzip einmal so lange nachwirken würde.
Vermutlich war dem 1848 in Paris geborenen Sohn des aus einer Genueser Kaufmannsfamilie stammenden Marquis Raffaele Pareto nicht bewusst, wofür seine „Entdeckung“ einmal alles herhalten muss.
Ursprünglich hatte Pareto – der aufgrund seiner Nähe zu Mussolini nicht gänzlich unumstritten war – die Verteilung des Bodenbesitzes in Italien untersucht und dabei herausgefunden, dass ca. 20 % der Bevölkerung ca. 80 % des Bodens besitzen. In späteren Untersuchungen zeigte sich, dass dieses Prinzip auf viele Bereiche anzuwenden ist und die wohl bekannteste Anwendung der 80-zu-20-Regel besagt, dass 80 % der Ergebnisse mit 20 % des Gesamtaufwandes erreicht werden.
Meine Erfahrungen der letzten mehr als zwanzig Jahre Arbeit mit, in und für mittelständische Unternehmen bestätigt das weitgehend und ich weise gerne und häufig darauf hin, gerade, wenn es um zielführende Vertriebsarbeit geht. Hier widmen sich die handelnden Akteure gerne und manchmal viel zu ausgiebig den 80 % Tätigkeiten, die kaum oder gar keine Auswirkung auf die zu erreichenden Vertriebsergebnisse haben, während die 20 % der Tätigkeiten, die für 80 % der Ergebnisse verantwortlich sind, gerne vernachlässigt werden.
In diesem Beitrag geht es mir aber ausnahmsweise einmal nicht um die gerade beschriebene Problematik, sondern um ein ganz anderes Thema im Vertrieb, bei dem die 80-zu-20-Regel in anderer Form Beachtung finden sollte.
Im persönlichen Termin beim Kunden meinen nach wie vor viele Verkäufer und Führungskräfte, dass sie durch möglichst viel Reden ihre persönliche Kompetenz beweisen müssten.
Dazu bedient man sich dann meist auch noch einer Vielzahl von Fachbegriffen und Abkürzungen, was ebenfalls Ausdruck großer Sach- und Fachkenntnis sein soll. Man spricht die „interne Sprache“ und glaubt, damit Eindruck zu hinterlassen.
Im IT-Umfeld, der Werbe- und PR-Branche sowie bei Beratern ist darüber hinaus noch die Verwendung von englischen Begriffen geradezu ein Muss, um als kompetenter Ansprechpartner überhaupt wahrgenommen zu werden. „Denglisch“ ist hier die Sprache, ohne die es scheinbar nicht geht. Natürlich verwende auch in Anglizismen, versuche dies aber auf das absolut notwendige Maß zu reduzieren. Ich kann dazu nur sagen: „This makes me Fox Devils wild…“
Wer im B2B-Vertrieb tätig ist und heute noch glaubt, einen potentiellen Kunden damit beeindrucken zu können, indem er mit möglichst hoch gestochener Sprache erzählt, wie toll, schön und klasse man ist, der sollte sich überlegen, ob er nicht doch noch eine andere berufliche Laufbahn einschlägt.
Und hier kommt nun wieder Pareto ins Spiel, wenn auch ganz anders als im ursprünglichen Sinne.
Ein guter und erfolgreicher B2B-Verkäufer sollte in der Lage sein, einen persönlichen Termin bei und mit dem Entscheider eines Kunden oder eines Interessenten so zu gestalten, dass der Redeanteil des Kunden bei 80 % und demzufolge der eigene Redeanteil bei maximal 20 % liegt.
Fragen führen zum Bedarf
Und wie erreicht man das?
Natürlich, indem man möglichst viele Fragen stellt, auf die der Entscheider die passenden Antworten geben muss.
Selbstverständlich geht es dabei nicht um irgendwelche x-beliebigen Fragen, sondern um einen zielführenden Fragenzyklus, an dessen Ende eines ganz klar sein muss.
Welchen Bedarf hat der Kunde aktuell, beziehungsweise welche Bedarfe sind in naher Zukunft zu erwarten.
Als B2B-Verkäufer sollte man einen Fragenzyklus beherrschen, der mit Orientierungsfragen die Basis legt, über Problemfragen den möglichen „Kittelbrennfaktor“ ausfindig macht, durch Auswirkungsfragen die eigentlichen negativen Folgen der Probleme verdeutlicht und dann mit Lösungsfragen die strahlende Zukunft darstellt, die der Verkäufer mit seinen Produkten und Lösungen zu bieten in der Lage ist.
Damit steht der Kunde mit seinen Bedürfnissen im Mittelpunkt und er verkauft sich die Lösung quasi selbst… Was kann besser sein für einen Verkäufer und den Vertriebsprozess?
Kompetenz zeigt nicht der, der viel redet, sondern der, der die richtigen Fragen stellen kann!
Das sollte jedem, der im Vertrieb tätig ist, klar sein und man sollte sich stets eines vor Augen führen.
Das Ziel jedes persönlichen Gesprächstermins ist es, zu wissen, welchen Bedarf der Entscheider aktuell oder in naher Zukunft hat oder haben könnte, um genau dazu ein passendes Angebot zu erstellen.
Dieser Fragenzyklus ist natürlich im Grunde genommen immer gleich, muss jedoch immer individuell auf die jeweiligen Produkte und Lösungen sowie die Zielkunden angepasst werden. Anfangs kann man durchaus auch einen ausgearbeiteten Fragenkatalog als Spickzettel dabei haben. Der erfahrene Vertriebler sollte aber in der Lage sein, die passenden Fragen intuitiv zu stellen, um sich ganz auf den Kunden und dessen Anliegen zu konzentrieren. Meist reichen zwei oder drei vorbereitete Fragen und alle tiefergehenden Hintergrundfragen sowie die letztendlich entscheidenden Lösungsfragen ergeben sich dann fast von selbst.
Wer so vorgeht, zeigt Kompetenz und wird feststellen, dass die 80-zu-20-Regel nahezu zwangsläufig eingehalten wird und vor allem das Ziel – den tatsächlichen Bedarf ausfindig zu machen– auf jeden Fall erreicht wird.
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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.
Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen. Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.
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In der letzten Woche hatte ich wieder einmal ein sehr aufschlussreiches Gespräch mit einem Kunden. Aufschlussreich in dem Sinne, dass mir durch dieses Gespräch wieder einmal in Erinnerung gerufen wurde, auf welch falschen Annahmen manche Kunden ihr Geschäftsmodell aufgebaut haben.