August 2017 - Holger Steitz Sales-Training und -Consulting

In meiner Beratungspraxis erlebe ich immer wieder ein interessantes Phänomen.
Man kommt an einem Punkt, an dem es gilt, bestimmte Dinge umzusetzen und plötzlich fangen Verantwortliche an nervös zu werden.
Obwohl alle Beteiligten in den bisherigen Prozess involviert waren, gelangt man an eine unsichtbare Klippe, vor der gerade altgediente Führungskräfte scheuen, wie das Pferd vor dem zu hohen Hindernis.

Im Vorfeld werden Workshops durchgeführt, die klar und deutlich aufgezeigt haben, welche Dinge im Argen liegen. Man hat in Arbeitsgruppen herausgearbeitet, dass bestimmte Prozesse nicht rund laufen oder einfach von der Zeit überholt wurden. Es hat sich herausgestellt, dass der Markt neue Maßnahmen fordert, neue Technologien drängen nach vorne oder vielleicht ist man auch zu der Erkenntnis gekommen, dass personelle Veränderungen erforderlich sind.

Und trotzdem erlebe ich – und das geht anderen Beratern und Coaches sicher ähnlich – dass verantwortliche Führungskräfte sich extrem schwer damit tun, die nun als notwendig erachteten Dinge wirklich auch konsequent umzusetzen.

Die gebräuchlichste Methode ist das Spiel auf Zeit. Dann werden Vorwände gesucht und meist auch gefunden, die erst noch abgewartet oder erledigt werden müssen. Vielleicht kommt ja doch noch der Großauftrag, der schon verloren gegangen schien. Möglicherweise muss die Messe abgewartet werden, weil es dort ja noch neue Erkenntnisse geben könnte oder man schiebt auch einfach die Urlaubszeit vor, in der man ja offensichtlich nichts entscheiden und schon gar nicht umsetzen kann.

Dahinter steckt tatsächlich die leise Hoffnung, dass noch etwas Unvorhergesehenes geschieht, was die notwendigen Veränderungen nun doch überflüssig werden lässt. Menschlich vielleicht sogar verständlich, aber professionelles Handeln sieht definitiv anders aus.

Ebenfalls gerne genommen wird der Vorwand, dass man sich noch nicht darüber im Klaren ist, wie man die Veränderungen kommunizieren soll.
Wenn dies der Fall ist, ist auf dem Weg schon einiges gewaltig schief gelaufen. Wenn man Prozesse optimieren möchte, neue Methoden und Strategien einführen will, dann gilt es, die beteiligten Führungskräfte und Mitarbeiter von Anfang an mitzunehmen – auch oder besonders im Mittelstand.
Bei meinen Projekten bestehe ich darauf, dass die Schlüsselpersonen und gegebenenfalls auch die unmittelbar von möglichen Optimierungsmaßnahmen betroffenen Mitarbeiter von Beginn an mit im Boot sind. Sowohl in der Analyse- als auch in der Entwicklungsphase.

Zum einen wäre es ja sträflich, das Knowhow und die Erfahrung der Menschen nicht zu nutzen und zum anderen erleichtert das Einbinden der Mitarbeiter natürlich auch die spätere Umsetzung und erspart langwierige und schwierige Gespräche.

Das eigentliche Motiv hinter der Verzögerungs- und Vermeidungstaktik der Führungskräfte ist aber etwas ganz anderes.

Gerade in der aktuellen Phase, in der die deutsche Wirtschaft nur so brummt und die Unternehmen vor Kraft kaum laufen können, fürchtet man, dass man mit Veränderungen – und seien sie noch so richtig, wichtig und zukunftsorientiert – die gut laufenden Maschine aus dem Rhythmus bringen könnte. „Never change a running system“, ist der gern zitierte Satz.

Nun gut, ich habe gerade auch wieder mit Unternehmen zu tun, die tatsächlich auf bis zu 130 Prozent Auslastung fahren und die nach dem Prinzip „Augen zu und durch“ versuchen, die eingehenden Aufträge so gut wie möglich abzuarbeiten.
Ich kann gut verstehen, dass man in dieser Phase versucht, alle Störungen und größere Veränderungen zu vermeiden. Es hilft aber nichts. Als Führungskraft und im Management gehört es zu den Aufgaben, das Unternehmen zukunftsfähig zu machen und eines ist so sicher wie das berühmte Amen in der Kirche.
Es werden auch wieder Krisen oder zumindest Zeiten kommen, in denen die eine oder andere Branche um jeden einzelnen Auftrag kämpfen muss, auch wenn es derzeit nicht danach aussieht.

Die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens hängt ganz entscheidend davon ab, ob die verantwortlichen Manager in der Lage sind, in die Zukunft zu schauen und vorausschauend zu handeln. Demzufolge macht es keinen Sinn, die als notwendig und zukunftsweisend identifizierten Veränderungen nur deshalb nicht umzusetzen, weil man gerade eine gute Auftragslage hat. Ganz im Gegenteil.

Schnelles und proaktives Handeln ist gefragt, sodass man nach der gründlichen Analyse und der sauber ausgearbeiteten Strategieentwicklung möglichst zeitnah mit der Umsetzung der Maßnahmen und der Implementierung der Prozesse und Methoden beginnen sollte.

Gerade im Vertrieb können Tage oder Wochen darüber entscheiden, ob man dem Wettbewerb in Zukunft einen kleinen, aber entscheidenden Schritt voraus ist oder ob man in der nächsten Flaute zu den Verlierern gehört. Deshalb ran ans Werk und mutig an die Umsetzung…

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

Mehr B2B-Vertriebs-Knowhow und Ideen für die Neukundengewinnung erhalten Sie in meinem kostenlosen E-Book “Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer”. Hier geht’s zum gratis Download.

Wer meine Veröffentlichungen verfolgt, der weiß, dass ich ein exzessiver Nutzer von XING bin. XING ist für meine eigene Akquise inzwischen das bedeutendste Instrument geworden und ich bringe die von mir umgesetzte Systematik in jedem Unternehmen ein, welches ich berate.

Und selbstverständlich ist der zielführende Umgang mit XING auch ein wesentlicher Bestandteil meiner Vertriebstrainings und Seminare.

Vor kurzem habe ich die Grenze von 12.000 direkten XING-Kontakten geknackt und möchte dies zum Anlass nehmen, zumindest grob darzustellen, wie ich XING für den Vertrieb nutze.

Kürzlich sagte ein Geschäftsführer in einem Workshop: „Was soll das denn mit dem XING? Ich will wissen, wie wir verkaufen sollen.“ Ich glaube es ist mir im weiteren Verlauf des Workshops gelungen, dem Firmenchef klar zu machen, dass XING ein wichtiger Teil des B2B-Verkaufsprozesses darstellt und maßgeblich zum Erfolg der Vertriebsmaßnahmen beitragen wird.

Häufig höre ich auch, „ich hab mich zwar mal angemeldet, aber gebracht hat das bisher noch nichts“. Logisch, kann ich dazu nur erwidern. Wer glaubt, mit der bloßen Erstellung eines mehr oder weniger aussagefähigen Profils wäre es getan, der irrt natürlich ganz gewaltig. Man muss schon aktiv damit arbeiten.

Inzwischen gibt es unzählige XING-Seminare von Trainern und Coaches, in denen man lernen kann, wie man XING professionell für seine beruflichen Zwecke nutzt und auch auf dem Buchmarkt findet man unter dem Stichwort „XING“ jede Menge nützliche, aber leider auch weniger nützliche Literatur.

Ich nutze XING seit mehr als 10 Jahren sehr intensiv und zielorientiert für die Vertriebsarbeit. Sicherlich sind manche Dinge, die ich dort tue, etwas unorthodox und gelegentlich habe ich auch die eine oder andere Funktion etwas zweckentfremdet, aber mir geht es einzig und alleine darum, mit interessanten Menschen innerhalb von XING in Kontakt zu treten.

Für den von mir empfohlenen Umgang mit XING gehe ich davon aus, dass Sie eine Premium-Mitgliedschaft abgeschlossen haben, welche aktuell für circa 60 Euro pro Jahr zu haben ist.

Das eigene Profil als Basis

Zunächst einmal halte ich es für unerlässlich, dass man sein eigenes Profil auf XING so gestaltet, dass man selbst für seine Zielgruppe als interessanter Kontakt wahrgenommen wird. Dazu gehören neben einem professionellen und seriösen Bild – private Urlaubsschnappschüsse, Aufnahmen im Faschingskostüm oder Bilder mit aufgemalter Deutschlandflagge auf der Wange haben hier nichts zu suchen – auf jeden Fall die vollständigen Kontaktdaten, der berufliche Werdegang und die aktuelle Position mit Angabe des Verantwortungsbereichs.

Wenn man XING für vertriebliche Zwecke nutzen möchte, sollten die Eintragungen unter „Ich suche“ und „Ich biete“ so gestaltet sein, dass ein Interessent dort leicht überblicken kann, was man von Ihnen kaufen kann oder was Sie kaufen möchten. Viele Mitglieder haben dort Formulierungen stehen, die darauf hinweisen, dass man XING als Karriereplattform nutzen möchte. Das ist natürlich in Ordnung und wenn der Schwerpunkt eben in diese Richtung geht, ist daran auch gar nichts auszusetzen.

Also, wie nutze ich XING?

Zunächst einmal ist XING eine riesengroße Datenbank zum Finden von Firmen und Entscheidern. Wer gerade beginnt, sich mit XING als Vertriebstool auseinanderzusetzen, sollte einfach einen Test machen.

Direkt im oberen Bereich befindet sich ein Suchfenster und daneben ein Pull-down-Button für die erweiterte Suche. Öffnet man das Menü kann man zwischen verschiedenen Suchparametern wählen. Klickt man auf „Mitglieder“, öffnet sich ein Fenster, in dem man in verschiedenen Feldern Begriffe eingeben kann.

Probieren Sie einfach mal einige Varianten durch und mit ein wenig Übung finden Sie schon bald genau die Ansprechpartner, die Sie suchen und können diese direkt ansprechen.

Wenn ich diesen Menschen anspreche, dann tue ich das in diesem Fall meistens wie folgt: Ich sende ihm oder ihr eine persönliche Nachricht. Darin beziehe ich mich meistens auf ein passendes Stichwort, welches der Kontakt bei „Ich suche“ eingetragen hat, fasse kurz zusammen, was ich zu bieten habe und schließe mit dem Angebot ab, dass man mich bei Bedarf ansprechen darf.

Diejenigen, die sich melden, rufe ich an und wenn alles klappt, wird daraus ein zufriedener Kunde.

Systematische Kontaktgenerierung durch Direktansprache

Neben der gezielten Ansprache von passenden XING-Kontakten, aufgrund eines konkreten Aufhängers, kann ich einen interessanten Kontakt auch einfach in mein Netzwerk einladen. Dies tue ich ebenfalls wieder relativ systematisch und strukturiert, indem ich gezielt suche oder beim Stöbern Mitglieder entdecke, die aufgrund ihrer Position oder ihres Werdegangs interessant erscheinen. Diesen sende ich eine Kontaktanfrage – mal mit und mal ohne Nachricht – und ca. 50% all derer, die ich kontaktiere bestätigen meine Anfrage.

Ich habe übrigens die Erfahrung gemacht, dass es besser ist, die Kontaktanfrage relativ kurz zu halten und wenig oder gar nichts über das eigene Tätigkeitsfeld zu schreiben. Kurz und knackig, gerne mit einer humorvollen Note, das bringt eine höhere Bestätigungsquote als langwierige Erklärungen des eigenen Geschäfts.

Manchem mag diese Vorgehensweise zu platt oder vielleicht auch zu aggressiv erscheinen. Hier und da kommt auch mal eine Rückmeldung mit dem Tenor: „Ich vernetze mich grundsätzlich nur mit Menschen, die ich schon persönlich kenne und zu denen ich bereits eine geschäftliche oder private Verbindung habe.“ Das ist zum Glück sehr selten aber kommt vor. Also, „so what!“

Der unschätzbare Vorteil von XING für den Vertrieb ist, dass ein Kontakt, mit dem Sie persönlich vernetzt sind, Ihnen in der Regel seine kompletten Kontaktdaten freigibt. Nicht alle, aber geschätzte 90 % aller XING-Kontakte geben Ihnen mit der Bestätigung Ihrer Kontaktanfrage den Zugriff auf ihre geschäftliche Telefonnummer, teilweise mit direkter Durchwahl, meistens auf die Mobiltelefonnummer und oft auch auf die E-Mail-Adresse. Viele unterscheiden inzwischen zwischen privaten und geschäftlichen Daten, geben in der Regel aber auch beides uneingeschränkt frei.

Aus meiner Sicht ist dies einer der größten Vorteile, die XING für die Vertriebsarbeit bietet. Wer viel Telefonakquise macht und häufig in Großbetrieben und Konzernen unterwegs ist, der weiß, wie wertvoll es ist, wenn man die direkte Durchwahlnummer kennt. Auch die E-Mail-Adresse eines Entscheiders ist ein wertvolles Gut, mit dem man sehr sorgfältig umgehen sollte. Deshalb warne ich auch davor, diese Adressen ungefragt in einen Newsletter-Verteiler zu übernehmen, obwohl es viele Berater und Trainer – aber nicht nur die – ungeniert tun.

Ich sende neuen Kontakten eine E-Mail, in denen ich sie in meinem Netzwerk willkommen heiße und biete ihnen an, über einen Link ein kostenloses E-Book herunterzuladen. Dazu muss sich der Interessent natürlich auf einer Landing-Page mit seiner E-Mail-Adresse registrieren und gelangt auf diesem Weg in meinen Newsletter-Verteiler. Der übliche Weg, den man im Rahmen des Content-Marketing geht.

Veröffentlichungen in XING-Gruppen – der „Bekanntheitsturbo“

Für meine Tätigkeit ist die Mitgliedschaft in verschiedenen XING-Gruppen sehr wertvoll. Schauen Sie doch mal, welche Gruppen für Sie thematisch oder auch regional interessant sein könnten und werden Sie dort Mitglied. Damit erhalten Sie selbst viele interessante Informationen, können an Gruppentreffen teilnehmen und natürlich auch selbst Informationen verteilen.

Durch die Veröffentlichung von Fachbeiträgen in XING-Gruppen schafft man es, die eigene Bekanntheit zu steigern und zu zeigen wofür man steht. Das hilft bei der eigenen Positionierung und der Festigung des Expertenstatus.

Sie sehen, im Prinzip nutze ich XING so, wie ich auch auf einem realen Netzwerktreffen agiere. Interessante Menschen spreche ich an und schaue, inwiefern es Ansätze für eine Zusammenarbeit gibt. Wenn dem so ist, „Bingo“ und wenn (noch) nicht, dann ist das auch nicht tragisch.

Richtig wertvoll wird XING aber erst dadurch, dass man die interessanten Menschen, mit denen man dort in Kontakt tritt auch über andere Kanäle – sprich das Telefon – anspricht.

Ich rufe nahezu täglich Kontakte aus XING an. Entweder, weil diese neue Kontakte sind und interessante Punkte bei „ich suche“ eingetragen haben, weil sie auf einen Gruppen- oder Blogbeitrag reagieren oder einfach nur, weil ich ihre Tätigkeit, das Profil oder deren Werdegang interessant finde.

Selbstverständlich erzähle ich diesem Kontakten dann auch, was ich tue und kläre, inwiefern es Möglichkeiten der Zusammenarbeit gibt.

Damit erreiche ich die sinnvolle und logische Verbindung der Online- und Offline-Welt und ziehe daraus regelmäßig neue Kunden und langfristige enge Beziehungen.

XING eröffnet mit seinen mehr als 14 Millionen Mitgliedern riesige Potentiale, um mit potentiellen Kunden in Kontakt zu treten und die eigene Bekanntheit zu fördern. Nutzen Sie die Möglichkeiten und profitieren Sie von dem Wissen derer, die das notwendige Knowhow bereits haben.