Keine Lust…

Schon morgens am Frühstückstisch, mit der Tageszeitung auf dem Schoß, überkommt mich das bekannte Gefühl. Laut meinem selbst erstellten Wochenplan steht heute Telefonakquise auf dem Programm. Nur, darauf habe ich eigentlich im Moment überhaupt keinen Bock – wie meine Töchter sagen würden.

Ich bräuchte dringend mal wieder ein Erfolgserlebnis und da ist Telefonakquise ja nun überhaupt nicht angesagt. Da gibt’s doch dauernd nur verbal auf die Mütze…

Eigentlich müsste doch jetzt langsam mal der Auftrag für das Trainingskonzept von dem Zulieferer aus Bayern kommen. Die Präsentation ist doch super gelaufen und der Geschäftsführer hat doch bei der Verabschiedung noch gesagt, dass die Entscheidung in spätestens zwei Wochen fällt. Die sind doch jetzt rum oder?

Hoffentlich geht das nicht in die Hose. Es sind zwar noch jedem Menge Angebote am Laufen aber wenn das nichts wird…, mein Selbstwertgefühl könnte das momentan nicht gut ab.

Im Büro beschäftige ich mich erst mal mit einfachen Routineaufgaben, die wenig Hirnschmalz und Konzentration erfordern. E-Mails beantworten, XING-Kontakte bestätigen, Geburtstagswünsche versenden, noch ein kleines, halb privates Pläuschchen mit der Mitarbeiterin… vielleicht kommt ja heute der Auftrag…

Okay, Telefonakquise! Ich habe definitiv keine Lust dazu, das steht fest. Aber was ist die Alternative? Klar, es gibt noch genügend andere Aufgaben, die auch gemacht werden müssen und die ich einfach vorziehen könnte. Das größte Problem dabei ist nur, dass ich selbst mir das verdammt übel nehmen werde.

Es hilft ja nichts. Ich leg dann mal los. Das CRM-System hochfahren, die Wiedervorlagen mit den offenen Kontakten aus der Akquise aufrufen, das Headset hinters Ohr und los geht’s.

Die ersten beiden Anrufe klingeln gleich ins Leere. Vielleicht ist heute doch kein guter Tag für die Telefonakquise? Ist nicht heute in manchen Bundesländern sogar Feiertag?

Ah, da kommt eine Mail (vielleicht der Auftrag aus Bayern?), ich schau mal kurz rein. Nein, nur ein Newsletter, vielleicht steht ja etwas Brauchbares drin?

Weiter geht’s. Der dritte Anruf läuft ganz gut. Der Ansprechpartner interessiert sich für ein Training, allerdings erst Ende des Jahres. Ich habe schon mal ein mögliches Trainingsdesign und ein paar Referenzen geschickt. Mal sehen was daraus wird…

Und schon beim vierten Anrufer ist er da, der K…brocken des Tages. Total unfreundlich und barsch beschimpft er mich regelrecht und legt nach seiner Tirade einfach auf.

Davon muss ich mich erst mal erholen. Außerdem muss ich doch sowieso noch das Angebot für die Software-Firma aus Berlin fertigmachen. Das ziehe ich jetzt mal vor… Telefonakquise hat heute wohl keinen Zweck…

Mittagspause. Schnell etwas gegessen und dann doch wieder zügig an den Schreibtisch. Mein Gewissen lässt mir keine Ruhe und mein Wochenplan ist beim E-Mail checken wieder aufgepoppt und da stand es wieder in großen Lettern „TELEFONAKQUISE“.

Also gut, wieder ran an die Arbeit. Gleich der erste Kontakt ist sehr offen und freundlich. Hat zwar aktuell nichts Konkretes und möchte daher auch keinen Termin vereinbaren. Ich soll ihm aber ein paar Infos schicken und mich in drei Monaten wieder melden. Wahrscheinlich hat er doch ein strukturelles Thema, bei dem er mich beratend hinzuziehen möchte. Hört sich spannend an… Weiter geht’s.

Ein paar Anrufe später – viele Entscheider habe ich nicht erreicht, manche sind interessiert und wollen Unterlagen, andere lehnen zunächst ab, sind aber durch meine Techniken doch weiter im Rennen und wieder andere vertrösten mich auf einen neuen Termin – da ist er endlich.

„Das Thema Vertriebstraining haben wir beim letzten Sales-Meeting gerade angesprochen und ich habe auch schon einiges von Ihnen gehört und gelesen. Ihre Philosophie und ihre Ideen gefallen mir. Kommen Sie mal vorbei und bringen Sie einen Vorschlag mit, wie so ein Training aussehen kann.“

Bingo! Das habe ich gesucht. Wenn ich hier nicht noch einen groben Fehler mache, habe ich den Auftrag in der Tasche. Super! Weiter, vielleicht geht ja noch was…

Erst nachdem ich zweimal hintereinander eine Bandansage erreiche, die mir mitteilt, dass ich außerhalb der Geschäftszeiten anrufe, merke ich, dass es schon halb sechs ist. Wow, das ging jetzt aber schnell, war wohl im Flow die letzten zwei Stunden.

Was sagt die Statistik? Fast 50 Bruttokontakte, 14 Gespräche mit Entscheidern, einen Termin und zwei Angebote, von denen eines sehr heiß ist. Gute Arbeit und nach den leichten Anlaufschwierigkeiten hat es wieder richtig Spaß gemacht.

An das Trainingskonzept für den bayerischen Zulieferer habe ich den ganzen Nachmittag nicht gedacht und wenn ich konsequent und regelmäßig meine Telefonakquise mache, werden auch genügend neue interessante Projekte auf der Bildfläche erscheinen. Selbst, wenn ich den Auftrag nicht bekomme, was soll’s… Ich weiß ja, dass immer wieder etwas nachkommt.

Und das Beste: Ich habe ein Versprechen eingelöst. Ein Versprechen mit mir selbst. Ich habe mir selbst versprochen, heute Telefonakquise zu machen und habe mein Versprechen gehalten. Ein gutes Gefühl!

Ich habe mich nicht den „Quick Wins“ hingegeben, den verführerischen Ablenkungen, die kurzfristig eine größere Befriedigung versprochen haben, sondern habe das gemacht, was nachhaltige Erfolge verspricht, obwohl es zunächst unangenehm war.

Und da ist es auch völlig egal, ob es sich um Telefonakquise oder jede andere Tätigkeit handelt. Auch, wenn es kurzfristig schönere und bequemere Aufgaben gibt, gilt es die Disziplin aufzubringen, die für den nachhaltigen Erfolg wichtigen Tätigkeiten dann zu tun, wenn sie getan werden müssen.

Heute ist es mir gelungen. Heute konnte ich mein Potential – also meine zeitlichen Ressourcen, meine Fähigkeiten, Kenntnisse und Erfahrungen – nahezu optimal ausschöpfen. Und das macht stolz wie Bolle, steigert massiv mein Selbstvertrauen und motiviert dazu, weiter zu gehen auf meinem Weg in Richtung meiner selbst gesteckten Ziele.

Mit ist völlig klar, dass es den einen oder anderen Leser geben wird, der sich denkt, „Der Steitz nun wieder, erzählt uns in seinen Beiträgen, dass man als Verkäufer fleißig und diszipliniert sein soll und muss sich selbst den ganzen Tag quälen, um seine selbst auferlegten Vorgaben zu erfüllen, das ist ja ein Held.“

Nun, sicher gibt es einige, vielleicht sogar sehr viele Menschen da draußen, denen diese Dinge fremd sind. Bestimmt gibt es die Verkäufer, Manager, Ärzte, Rechtsanwälte, Sachbearbeiter oder welche Berufsgruppe auch immer, die in der Lage ist, einfach jederzeit das zu tun, was getan werden muss. Die Selbstzweifel gar nicht kennen, die sich von Quick Wins niemals ablenken lassen und die einfach ihr Ding durchziehen. Ich bewundere diese Menschen.

Ich gehöre nicht dazu und weiß aus vielen Gesprächen, dass auch viele andere Menschen schwach sind – so schwach wie ich.  Die immer wieder an sich arbeiten müssen, um die notwendige Disziplin aufzubringen, das zu tun, was den nachhaltigen, langfristigen Erfolg bringt. Ich habe Lösungen und Konzepte gefunden, die mich in meiner Selbstorganisation unterstützen.

Ich habe mir Leitplanken gebaut, organisatorische und mentale Techniken, mit denen ich es schaffe, Wichtiges von Unwichtigem zu unterscheiden und die Dinge, die zu tun sind, tatsächlich umzusetzen. Und – ganz wichtig – mentales Rüstzeug, das mich gedanklich in der Spur hält und die vielen negativen Gedanken, die sich im Laufe des Tages einschleichen, fern zu halten. Das hat mich erfolgreich gemacht und das gebe ich auch gerne an meine Kunden weiter.

Warum schreibe ich das? Warum gebe ich einen so tiefen Einblick in mein Gefühlsleben?

Vielleicht hilft es dem einen oder anderen, wenn er erkennt, dass viele Menschen diesen täglichen Kampf gegen die vielen Ablenkungen und scheinbaren Verlockungen aufnehmen. Es lohnt sich weiter daran zu arbeiten, denn jede Verlockung nagt am Selbstbewusstsein, zerstört Motivation und bringt uns weiter weg von unseren Zielen.

Also, tun Sie die Dinge, die den langfristigen Erfolg bringen, die Sie als richtig und zielführend erkannt haben und widerstehen Sie den vielen täglichen Fallen und Gedankenmonster. Planen Sie Ihre Arbeit, nutzen Sie Hilfsmittel, die Ihnen helfen die vielen unterschiedlichen Themen und Aufgaben entsprechend ihrer Prioritäten zu bearbeiten und bleiben Sie am Ball.

Ihre Auftragsbücher werden sich füllen, Ihr Selbstbewusstsein und Ihre Motivation werden wachsen und mit jeder erfolgreich bewältigten Aufgabe kommen Sie Ihren Zielen und dem Erfolg ein Stück näher. Glauben Sie mir – es funktioniert!

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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