Projektbeispiele

Whitepaper:

Erfolgreicher Sondervertragskundenvertrieb
für Stadtwerke und Energieversorger
deckblatt-erfolgreicher-sondervertragskundenvertrieb-fuer-stadtwerke-und-energieversorger-docx-001

 

 

 

 

 

 

 

Einführung Vertriebssteuerungssystem bei weltweit tätigem Maschinenbauunternehmen

mehr lesen

Ausgangslage
Für den nach mehr als 20 Jahren aus Altersgründen ausscheidenden Geschäftsführer stand die Nachfolgeregelung an. Der Geschäftsführer hat in Personalunion auch die weltweiten Vertriebspartner betreut.
Die Position des Geschäftsführers wurde neue besetzt, ein Vertriebsleiter wurde noch gesucht.

Zielsetzung und Aufgabenstellung
Für die weltweite Vertriebsorganisation, bestehend aus Handelsvertretern, mit teilweise auch Serviceaufgaben, sollte ein wirksames Führungs- und Steuerungssystem entwickelt und implementiert werden.
Die bisher „intuitiv“ gesteuerten Vertriebspartner waren unterschiedlich aktiv und erfolgreich. Es galt, ein System zu entwickeln, mit dem auf Basis von Jahresplanungen die Aktivitäten der Vertriebspartner geplant, überwacht und gesteuert werden konnte.
Durch die Einführung dieses Steuerungssystems sollte auch gleichzeitig eine Konsolidierung der Partner und die Akquisition von neuen Partnern für bestimmte Gebiete erfolgen.
Nach Einführung sollte das System an den neuen Vertriebsleiter übergeben werden.

Umsetzung
Nachdem mit der Geschäftsleitung die Zielsetzung des Projekts aber auch die 3-Jahres- und Jahresziele abgestimmt waren, konnte eine konkrete Maßnahmenplanung, getrennt nach Vertretungsgebieten erfolgen.Dazu wurde eine auf die vorliegende Situation angepasste abgewandelte Form des Führungs- und Steuerungssystems „Hoshin Kanri“ verwendet.
Für jedes einzelne Vertriebsgebiet wurden Jahresziele abgestimmt, auf deren Basis gemeinsame Maßnahmen und Aktivitäten geplant und terminiert wurden.
Nachdem dies für alle Gebiete durchgeführt wurde, konnten bereits erste Gebiete konsolidiert und teilweise auch gleich neu besetzt werden.

Ergebnisse
Die Gebietsvertreter, die den Prozess aktiv mitgestalteten, konnten bereits nach ca. 6 Monaten erste Erfolge feiern und neue Projektaufträge akquirieren.
Der Umsatz des Gesamtunternehmens, der aufgrund des Ausscheidens des langjährigen Geschäftsführers zunächst konservativ mit einem Rückgang von 5% geplant wurde, stieg im Vergleich zum Vorjahr um 4,8% an. Der Auftragseingang für das kommende Jahr wurde bereits um mehr als 12% gegenüber dem Plan überschritten.
Insgesamt zeigten sich sowohl die Unternehmensleitung als auch die Vertretungen mit der Einführung des Vertriebssteuerungssystems sehr zufrieden. Die Geschäfts- und Vertriebsleitung konnte damit den bisher rein reaktiven Vertrieb zu einem aktiven Vertrieb verwandeln, wodurch die Umsätze und Kosten endlich planbar wurden.
Die Vertriebspartner konnten sich aufgrund der abgestimmten Maßnahmen der vollen Unterstützung des Stammhauses sicher sein. Durch die eindeutig geplanten und terminierten Aktivitäten, fand eine zielgerichtete und kontinuierliche Marktbearbeitung statt, die sich unmittelbar positiv auf die Provisionen und Serviceumsätze der Vertretungen auswirkte.