Vertriebstraining Preisverhandlung und Abschlusstechniken

„Neukundengewinnung und wirksame Vertriebsprozesse für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen – der Wettbewerbsvorteil für KMU’s“

Sie sind im Projektgeschäft oder vertreiben erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen? Dann sind Sie hier genau richtig!

Auf dem Markt für Investitionsgüter und Dienstleistungen werden heutzutage fast alle Angebote mit einem größeren Umsatz-volumen verhandelt. Kaum ein Projekt wird frei – ohne Verhandlung – vergeben.

Während auf der Seite der Kunden meist rhetorisch und fachlich bestens geschulte Einkäufer sitzen, verlassen sich viele Vertriebsleiter und vertrieblich orientierte Geschäftsführer von mittelständischen Unternehmen auf ihre Intuition und ihr Fachwissen.
Somit werden in Preisverhandlungen häufig zu hohe Nachlässe gegeben oder Aufträge gehen verloren, weil es nicht gelingt, die Vergleichbarkeit der Angebote wirksam zu testen und die Preiswürdigkeit der eigenen Leistung darzustellen.

In diesem Seminar oder Training lernen sie, wie sie zu hohe oder verfrühte Preisnachlässe vermeiden und trotzdem den Auftrag zu einem vernünftigen Deckungsbeitrag an Land ziehen.

Auf Basis der 10 Stufen der Preisverhandlung zeigen wir ihnen, wie sie über den inhaltlichen Vergleich der Angebote eine qualitative Argumentation aufbauen und mit der Übersetzung der Leistungsvorteile in Kundenvorteile höhere Preise als der Wettbewerb durchsetzen können.

Einen Schwerpunkt bildet das Thema Abschlusstechniken. Hier erlernen sie, wie sie über abschlussvorbereitende Fragen und geschickte Verhandlungsstrategien den Vertragsabschluss einleiten und vollenden.

INHALTE:

  • Warum Preisverhandlungen sich lohnen können
  • Vergleichbarkeit der vorliegenden Angebote wirksam testen
  • Den richtigen Zeitpunkt für Preisnachlässe erkennen
  • Vorteile der eigenen Leistung optimal darstellen
  • Die 10 Stufen der Preisverhandlung kennen lernen und anwenden
  • Vom inhaltlichen Vergleich zur qualitativen Argumentation
  • Vom Leistungsvorteil zum Kundenvorteil
  • Der gezielte Einsatz von abschlussvorbereitenden Fragen
  • Aufzeigen der Preisuntergrenze und der massiven Preisgrenze
  • Zugeständnisse und Gegenleistungen
  • Über den „last-call“ zum Vertragsabschluss

ANGEBOTE:

  • Inhouse-Seminare und Trainings
  • Impulsvorträge, Kamingespräche, Round-Tables
  • Workshops
  • Intervalltraining
  • Persönliches Coaching
  • Gruppencoaching

Zielgruppe sind Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Vertriebsingenieure sowie Vertriebsinnen- und –Außendienstmitarbeiter von KMU‘s

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