Das Gesetz der großen Zahl gilt immer noch…

Bildung Manchmal zeigt sich erst nach Monaten oder Jahren, ob eine Maßnahme erfolgreich war oder nicht.

Vor einiger Zeit habe ich eine Email von dem Geschäftsführer eines Maschinenbau-Unternehmens bekommen, für das ich von Ende 2013 bis Mitte 2014 gearbeitet habe. Darin bedankt er sich dafür, dass ich damals eine zunächst äußerst unpopuläre Maßnahme eingeführt habe.

Ich hatte verlangt, dass die Außendienstmitarbeiter und die Auslands-Vertretungen jeden Monat mindestens 10 nicht Kunden kontaktieren.

Eigentlich, so dachte ich, keine große Sache. Da die Verkäufer aber stark in Service- und Projektarbeit eingebunden waren, gab es einen großen Aufschrei und massive Einwände. Man habe dafür keine Zeit und wann man sich denn dann noch um die Bestandskunden kümmern solle, wurde ich gefragt.

Nun, es gab eine klare Ansage der Geschäftsleitung. Die Anzahl der Bestandskunden und somit auch das Service- und Ersatzteilgeschäft ging seit Jahren kontinuierlich zurück. Das Unternehmen hatte viel Geld und Energie in die Entwicklung neuer Produkte gesteckt und wenn der ohnehin schon recht kleine Marktanteil nicht noch weiter schrumpfen sollte, mussten neue Kunden gewonnen werden.

Um dieses Ziel zu erreichen, habe ich gemeinsam mit der Vertriebsleitung ein ganzes Paket an Maßnahmen auf den Weg gebracht – unter anderem eben auch die besagten 10 Neukontakte pro Monat.
Wegen des massiven Widerstandes, hatten wir uns schließlich auf 6 Kontakte geeinigt. Eigentlich ein Witz aber immerhin wurden damit allein im letzten Jahr von den insgesamt 16 Verkaufs- und Serviceniederlassungen mehr als tausend Kontakte mit potentiellen Neukunden gemacht.

Wegen des langen Verkaufszyklus liegen jetzt erste Ergebnisse vor. Demnach wurden im Zeitraum von  April 2014 bis Januar 2016 acht neue Kunden, mit einem Umsatzvolumen von rund 2,5 Mio. € gewonnen. Das hört sich zwar für den Moment nicht überragend an, wenn man aber bedenkt, dass in den fünf Jahren davor nur ein neuer Kunde gewonnen wurde und man ansonsten nur Kunden verloren hat, dann kann man sicher von einer erfolgreichen Trendwende sprechen.

Für mich macht dieses Beispiel wieder einiges sehr deutlich. Um neue Kunden zu gewinnen, muss die Schlagzahl der kontaktierten nicht Kunden hoch gehalten werden. Dabei sind klare Vorgaben erforderlich und diese müssen konsequent durchgesetzt werden.

Ich persönlich war während der Zeit, in der ich für das Unternehmen gearbeitet habe, sicherlich nicht der beliebteste Zeitgenosse für die Verkäufer und die Vertriebsleitung. Letztendlich zahlt sich meine Arbeit und der Druck, den ich ausgeübt habe aber doch für alle Beteiligten aus, da neben dem direkten Mehrumsatz auch das Service- und Ersatzteilgeschäft heute und in Zukunft höhere Provisionen bedeuten.

In diesem Sinne – wünsche ich allen an der Verkaufsfront genügend neue Kontakte und das notwendige Durchhaltevermögen und freue mich auf Kommentare und Erfahrungsberichte.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.