(Vertriebs) Erfolg ist eine Treppe…

Business person climbing up on colourful chart pillars concept… keine Tür!

Dieser Spruch der US-amerikanischen Verkaufstrainerin, Dottie Walters, ist eigentlich eine Binsenweisheit. Trotzdem scheinen gerade im Vertrieb viele Verantwortliche nach wie vor die Tür zu suchen, hinter der sich der schnelle Erfolg verbirgt.

Einem meiner Chefs während meiner Verkäuferlaufbahn habe ich sehr viel zu verdanken. Unter anderem die Einsicht, das Verkaufen – genauso wie nahezu jede andere Tätigkeit auch – eine Abfolge von aufeinander abgestimmten Schritten darstellen sollte, will man erfolgreich sein.

Mit besagtem Chef war ich Anfang der Neunziger Jahre häufig in den damals noch neuen Bundesländern unterwegs. Die heute bestens ausgebauten Autobahnen waren noch im Bau und kilometerlange Staus an der Tagesordnung. Auf unseren Touren erzählte mir mein Chef sehr viel von seinen Erfolgen und Erlebnissen als Unternehmer und Verkäufer.

Zum Ende des letzten Jahrtausends hatten Erfolgsgurus, wie beispielsweise der Holländer Emil Ratelband, von der der legendäre „Tschakka“ Schrei kommt, Hochkonjunktur. Diese Herrschaften suggerierten den Menschen damals, man müsse nur fest genug an seinen Erfolg glauben, dann würden die D-Mark-Scheine nur so auf das Konto fließen.

Unter dem Einfluss dieser omnipräsenten selbsternannten Heilsbringer stand auch ich und so bedurfte es erst den stundenlangen Staus auf den Autobahnen von Sachsen und Thüringen sowie den Weisheiten eines bauernschlauen Unternehmers aus Mittelhessen, um mir die Augen zu öffnen.

Von ihm lernte ich Folgendes: Um erfolgreichen Vertrieb für erklärungsbedürftige Produkte und Lösungen zu betreiben, braucht es einen logischen Prozess, der die handelnden Personen Schritt für Schritt von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zum Vertragsabschluss und der Überführung zu einem Bestands-Dauerkunden leitet.

Diesen 6-stufigen-Prozess haben wir auf Basis der Erfahrungen aus inzwischen mehr als 160 Projekten bei mittelständischen Unternehmen standardisiert und so aufgebaut, dass man ihn auf jede Unternehmens- und Marktsituation anpassen kann.

Von der Vorbereitung über die Presales– und Fachvertriebsphase kommt man über die Angebots- und Verhandlungsphase schließlich in die Kundenentwicklung, bei der es gilt, den Neukunden entsprechend seiner Potentiale zu einem zufriedenen Bestandskunden und Empfehler weiter zu entwickeln.

Für jede Phase gibt es klar definierte Prozessschritte und wirksame Methoden, die von den Vertriebsmitarbeitern einfach zu erlernen und anzuwenden sind.
Dadurch wird, als erfreulicher Nebeneffekt, sogar die Abhängigkeit von den handelnden Personen aufgelöst. Verlässt der Starverkäufer das Unternehmen, muss man nicht gleich um die Existenz des Unternehmens bangen. Man kann diesen relativ zügig wieder durch einen geeigneten Mitarbeiter (auch Neueinsteiger) ersetzen, auf den Prozess schulen, die Methoden trainieren und weiter geht’s.

Der primäre Effekt ist natürlich, dass man nahezu jedes Unternehmen – sowohl den Produktionsbetrieb mit über tausend Mitarbeitern, als auch den Dienstleister, der als One-Man-Show oder mit einer Hand voll Mitarbeitern seinem Geschäft nachgeht – nachhaltig erfolgreich ausrichten kann.

Wie die einzelnen Prozessschritte und die zielführenden Methoden aussehen, lesen Sie in meinem aktuellen Haufe-Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

Mehr B2B-Vertriebs-Knowhow und Ideen für die Neukundengewinnung erhalten Sie in meinem kostenlosen E-Book „Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer“. Hier geht’s zum gratis Download.