Kaltakquise ohne Druck – filtern statt bedrängen!

Immer wieder höre ich, dass sich Verkäufer und Führungskräfte aber auch Einzelkämpfer mit dem Thema Telefonakquise sehr schwer tun.

„Kann man das denn heute noch machen?“, „Wildfremde Menschen anrufen und ihnen am Telefon etwas verkaufen, das kann ich nicht“ oder „ich fühle mich unwohl damit, jemanden einfach so unaufgefordert anzurufen“, sind Aussagen, die ich von meinen Kunden oder Klienten zu hören bekomme.

Und glauben Sie mir, auch ich erwische mich immer wieder dabei, dass ich hoffe, der Entscheider, den ich gerade anrufe, nimmt nicht ab.

Die größte Angst bei der telefonischen Kundenansprache ist sicherlich die Angst vor Ablehnung oder gar vor aggressiver Anfeindung durch den Angerufenen, für die ich auf jeden Fall Verständnis habe.
Ich erlebe aber immer wieder, dass Abweisung oder Anfeindung eigentlich nur dann vorkommt, wenn man als Verkäufer nicht zuhört und versucht, dem Gegenüber mit Überredungskunst oder Manipulation zu etwas zu drängen, was dieser eindeutig nicht will.

Bei der Kundenqualifizierung vermeiden wir bewusst  jegliche Form von Manipulation, Überredung oder gezieltem Druck. Ganz im Gegenteil. Mit einem potentiellen Kunden, der uns sagt, dass er im Moment keinen Bedarf hat, wollen wir uns zunächst gar nicht tiefer auseinandersetzen. Das würde uns ja davon abhalten, diejenigen Kunden zu finden, die aktuell oder in Kürze tatsächlich Bedarf für die von uns angebotene Leistung haben.

Deshalb arbeiten wir ganz bewusst mit qualifizierenden, offenen Fragen, sehr viel gegenseitiger Transparenz und gezeigter Wertschätzung und akzeptieren widerspruchslos jedes „Nein“ des Kunden. Wenn wir so vorgehen, bekommen wir in der Regel auch keine „bösen Antworten“ oder deutlich gezeigte Ablehnung.

Für die systematische und kontinuierliche Neukundengewinnung für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen ist die Kundenqualifizierungsmethode ein ideales Instrument. Sie eignet sich sowohl für größere Unternehmen als auch für Kleinbetriebe oder Einzelkämpfer wie Consultants oder Ingenieure. Der standardisierte Prozess kann sowohl von erfahrenen Verkäufern als auch von im Vertrieb eher unerfahrenen Menschen erlernt und umgesetzt werden.

Ich erlebe immer wieder, wie überrascht meine Trainings- oder Beratungskunden sind, wenn sie zum ersten Mal erleben, wie einfach aber wirkungsvoll die Kundenqualifizierung funktioniert. Ohne Druck zu telefonieren, zurückhaltend aber mit zielgerichteten Fragen zu agieren, ist zunächst ungewohnt, macht aber den meisten schon nach kurzer Zeit sogar richtig Spaß.
Wenn man sich dann noch vor Augen hält, dass schon eine Stunde Kundenqualifizierung pro Tag, mit jeweils 10 Bruttokontakten (erfahrene Vertriebler machen locker das Doppelt) im Schnitt 2 bis 3 Entscheidergespräche bedeutet, kann man sich leicht ausrechnen, wie viele wirklich werthaltige Kontakte man mit dieser Methode leisten kann.

Ziel der Kundenqualifizierung ist immer, werthaltige Leads zu finden, die im Moment Bedarf haben, die in Kürze Projekte planen und die über das notwendige Budget verfügen. Habe ich Unternehmen gefunden, bei denen diese Voraussetzungen zutreffen, dann muss ich mich mit diesen natürlich intensiv auseinander setzen, um die für diesen Kunden und diese Aufgabenstellung bestmögliche Lösung zu finden. Alle anderen Unternehmen und Ansprechpartner werden mit Informationen versorgt und auf Wiedervorlagen gelegt, erhalten aber erst dann intensivere Betreuung, wenn Bedarfe anstehen.

Unnötige Besuche bei Kunden, die uns nur die Zeit stehlen wollen, gehören mit der Kundenqualifizierung der Vergangenheit an. Der Prozess ist ausgesprochen effizient und effektiv und sorgt dafür, dass erfolgreiche Neukundengewinnung auch ohne Druck und Stress möglich wird.

Die Kundenqualifizierung ist sicherlich nicht der „heilige Gral“ des Verkaufens, wie letztlich ein Gruppenmitglied kommentierte. In Verbindung mit weiteren Maßnahmen ist sie aber, als wirksame und leicht zu vermittelnde Methode zur systematischen Füllung des Sales-Trichters, aus meiner Sicht unschlagbar.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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