Zu teuer…?!

Welcher B2B-Verkäufer hat das noch nicht erlebt? Nach bestem Wissen und Gewissen hat man das Angebot für die aufwändige Anlage oder Maschine, für die komplexe Automatisierungslösung oder für die auf die Kundenanforderung zugeschnittenen Softwarepakete kalkuliert und fristgerecht abgegeben.
Doch anstatt den Auftrag zu erteilen, teilt uns unser Kunde kurz und lapidar mit, „Sie sind zu teuer. Wenn Sie den Auftrag haben wollen, müssen Sie am Preis noch etwas tun.“

Reflexartig reagieren viele B2B-Verkäufer an dieser Stelle mit dem ewig gleichen Ritual. Die natürlich vorher wohlweißlich aufgeschlagenen extra Prozentpunkte werden großzügig als Nachlass angeboten und man hofft, dass damit der Auftrag ins Haus kommt. Mal klappt es – mal auch nicht. Aber ist dieses „Spiel“ nicht eigentlich unwürdig?
Wussten Sie, dass 80% aller Preisnachlässe unnötigerweise gegeben werden?

Der Verkäufer geht einfach davon aus, dass ein inhaltlich vergleichbares Wettbewerbsangebot vorliegt, was häufig gar nicht der Fall ist. Darüber hinaus werden Preisnachlässe viel zu früh gegeben, was sich negativ auf die Höhe des Nachlasses auswirkt.
Hier werden leichtfertig Prozentpunkte verschenkt und die ohnehin schwachen Margen schmelzen dahin, wie die sprichwörtliche Butter in der Mittagssonne.

Dabei kann man mit einem vorher definierten Verhandlungsprozess und klaren Regeln für die Preisverhandlung, überhöhte Preisnachlässe relativ einfach vermeiden.
Mit einem 10-stufigen Verhandlungsprozess gelingt es sehr gut, die Vergleichbarkeit der vorliegenden Angebote wirksam zu testen, die Vorteile der eigenen Leistung optimal darzustellen und auf dieser Basis die Preise und Konditionen richtig – also deckungsbeitragsorientiert – zu verhandeln.

Der Weg ergibt sich eigentlich fast von selbst, wenn man die Ziele, die man als B2B-Verkäufer mit der Preisverhandlung verbindet, stets präsent hat:

  • Die Erhöhung der eigenen Glaubwürdigkeit (wir stehen zu unserer Leistung und zu unserem Preis)
  • Die Reduzierung der Nachlassforderung des Kunden
  • Die Auftragserteilung bzw. der Vertragsabschluss
  • Das Gefühl, dass keine Seite verloren hat (Win-Win-Situation)

Der Prozess startet mit einem Fragenkomplex, mit dem wir die Vergleichbarkeit der vorliegenden Angebote wirksam testen und vor allem auch feststellen können, ob der Einkäufer blufft – also, ob überhaupt ein Wettbewerbsangebot vorliegt.

Natürlich muss es uns gelingen, die eigene Leistung so darzustellen, dass der potentielle Kunde sich selbst die passenden Kaufargumente liefert und somit stets das Gefühl hat, dass er kauft und nicht, dass man ihm etwas verkauft.
Die zur rechten Zeit gestellte Frage, nach den Preisvorstellungen des Kunden und das Aufzeigen der eigenen Preisuntergrenze, sollte dann im extremsten Fall noch dazu führen, dass man dem Kunden den „Last-Call“ vorschlägt.

Aber letztendlich muss alles, was wir innerhalb des Preisverhandlungsprozesses tun, immer mit einem Grundsatz vereinbar sein, „Quid pro quo“ (lat. „dieses für das“). Also, keine Leistung ohne Gegenleistung.
Ganz praktisch kann das bedeuten, dass wir frei Haus liefern, das Zahlungsziel verlängern oder einen Naturalrabatt gewähren und im Gegenzug unser Kunde mehr Ware bestellt, die Vertragslaufzeit verlängert oder einfach ein Produktfeature weglässt. Hier ist Kreativität gefragt, die sich letztendlich aber auf jeden Fall auszahlt.

 

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

Weniger aber mit Verstand!

Creative team projecting a websiteWenn es in Gesprächen mit Geschäftsführern oder Vertriebsleitern um das Thema Steuerung und Führung der Vertriebsmitarbeiter geht, erlebe ich meistens zwei extreme Gegensätze.

In manchen Unternehmen finden praktisch gar keine Steuerung und Führung statt und in manchen Firmen wird die Steuerung und Führung bis zum Exzess getrieben. Beides ist der Sache natürlich alles andere als dienlich.

Besonders in kleinen und mittelständischen Unternehmen, in denen der Chef meistens erster Verkäufer und Vertriebsleiter in einer Person ist, findet meistens keine oder wenig Vertriebssteuerung statt. Der Vertrieb und die Vertriebsmitarbeiter müssen von selbst laufen. Bestenfalls werden Jahresziele vereinbart, an deren Erreichung oder Nichterreichung aber in der Regel keine Konsequenzen geknüpft werden.

Das Gegenbeispiel ist leider mindestens genauso oft anzutreffen. Die Vertriebsleistung und die Mitarbeiter werden auf Basis von ZDF (Zahlen, Daten und Fakten) gesteuert und drangsaliert.
Hier wird zum Teil maßlos übertrieben und so finden sich die Mitarbeiter öfter in Telefonkonferenzen und Meetings mit ihren Führungskräften wieder, um die Ergebnisse der letzten Woche zu diskutieren, als in Gesprächen mit den Kunden.

Natürlich muss Reporting sein und selbstverständlich gilt es auch, die laufenden Vertriebsmaßnahmen und anstehenden Projekte abzustimmen. Ganz sicher macht auch die Vereinbarung von Zielen und Meilensteinen Sinn und dass davon abgeleitet Maßnahmen und Aktivitäten abzuarbeiten sind, ist ebenso klar.
Wöchentliche oder gar tägliche Soll-Ist-Abweichungsanalysen auf Basis eines mehr oder weniger verlässlichen Forecast behindern aber mehr die Arbeit eines B2B-Verkäufers, als dass sie tatsächlich weiterführen.

Viel wichtiger ist es, dass man neben klaren Zielen und Meilensteinen einen logischen und zielführenden Vertriebsprozess implementiert und den Mitarbeitern einen Methodenkoffer an die Hand gibt, mit dessen Hilfe sie stets wissen, was zu tun ist.

Wirksame und vor allem kontinuierlich durchgeführte Presales-Aktivitäten, in Verbindung mit unterstützenden Marketing-Maßnahmen, ein klar geregeltes Angebotsmanagement sowie ein strukturierter Preisverhandlungsprozess, führen zu steigenden Umsätzen und neuen Kunden.
Und eine ebenso gut durchdachte Bestandskundenpflege verhindert die übermäßige Kundenabwanderung und sorgt dafür, dass die vorhandenen Potentiale besser ausgeschöpft werden.

Damit erfolgreicher B2B-Vertrieb funktioniert – unabhängig von der Branche und der Unternehmensgröße –  braucht es keine hochkomplexen Steuerungstools oder individuell entwickelte Software-Lösungen.
Für das Reporting reicht manchmal schon Excel oder ein einfaches CRM-System. Weniger ist auch hier meistens mehr.

Für die erfolgswirksame Steuerung des Vertriebs ist ein einfaches aber wirksames Führungsinstrument, mit Zielen, Meilensteinen, Maßnahmenplänen und einem einfachen Review-Prozess, auf Basis eines abgespeckten Hoshin-Systems, zu empfehlen.

Damit kommt man ohne übermäßigen bürokratischen Aufwand tatsächlich vorwärts und sorgt dafür, dass der Vertrieb funktioniert und die Verkäufer da sind, wo sie sein sollen. Im Kontakt mit dem Kunden.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

Mehr B2B-Vertriebs-Knowhow und Ideen für die Neukundengewinnung erhalten Sie in meinem kostenlosen E-Book „Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer“. Hier geht’s zum gratis Download.

 

Saure-Gurken-Zeit!

Wahrscheinlich hat jeder der im Verkauf und Vertrieb tätig ist, das schon erlebt. Man rackert und ackert und trotzdem will irgendwie nichts voran gehen.

Man achtet darauf, die Zeit wirklich mit zielführenden Aktivitäten zu nutzen und unnötige administrative Tätigkeiten und das Schwätzchen mit den Kollegen zwischendurch soweit es geht zu vermeiden.

Die Kaltakquise per Telefon wird konsequent durchgezogen, auch wenn es manchmal schwer fällt. Die Kontakte in XING und LinkedIn werden gepflegt und jede Möglichkeit der Ansprache wird genutzt. Die eingehenden Anfragen werden schnellstmöglich bearbeitet und die Interessenten erhalten fristgerecht ein bestens ausgearbeitetes Angebot. Offene Angebote werden regelmäßig nachgefasst und auch die vereinbarten Kundentermine werden gut vorbereitet und nach Plan durchgeführt. Ja sogar den Content für den Newsletter hat man erzeugt und brav an die Marketingabteilung geliefert oder selbst eingestellt.

Trotzdem geht es nicht voran.

Potentielle Neukunden müssen erst noch ein internes Projekt fertig machen, die Entscheidung über das Angebot kann noch nicht getroffen werden, weil der Chef erst noch seinen Aufsichtsrat informieren will, ein anderes Angebot geht nun doch an den Wettbewerb, obwohl man sicher war, den Zuschlag zu bekommen.

Und außerdem ist erst noch Weihnachten, Fasching oder Karneval, Ostern und die Feiertage, die Sommerferienzeit, Oktoberfest und und und… – die erhofften Erfolge stellen sich einfach nicht ein und man hat das Gefühl nicht von der Stelle zu kommen.

Ja, es gibt diese Zeiten und auch ich kann aus Erfahrung sagen, dass diese Zeiten an den Nerven zerren können und man sehr schnell in die Situation kommen kann, dass man sich selbst und das eigene Tun als wenig sinnvoll und frustrierend erlebt.

Nichtsdestotrotz gilt es in diesen Phasen durchzuhalten und an sich selbst zu glauben. Die Phase wird vorbei gehen und meistens ist es dann irgendwann so, als ob jemand eine unsichtbare Bremse gelöst hat.

Auf einmal hat man bei der Kaltakquise das Gefühl, als ob alle nur auf einen gewartet haben, plötzlich erteilt ein Kunde einen Auftrag, den man eigentlich schon verloren geglaubt hatte, wie abgesprochen rufen Interessenten an und brauchen dringend ein Angebot, weil sie schnell noch etwas bestellen wollen und wie von Geisterhand gesteuert steigt der Auftragseingang und der Umsatz, der Monatelang wie eingefroren war.

Wenn man seinen Job als Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter mit der gebotenen Konsequenz und Kontinuität macht und auch in schwierigen Zeiten die notwendige Motivation aufbringt, um die Prozesse durchzuziehen, dann wird man früher oder später mit Erfolgen belohnt. Ein Verkäufer, mit der erforderlichen fachlichen Kompetenz und verkäuferischem Methodenwissen, der es schafft die notwendige Energie aufzubringen, um  kontinuierlich auf Basis der definierten Vertriebsprozesse zu arbeiten, der wird er früher oder später die Belohnung für seine Arbeit bekommen – ganz sicher!

In diesem Sinne wünsche ich allen Verkäufern und besonders auch allen Freelancern und den vertrieblich tätigen Führungskräften das notwendige Durchhaltevermögen, den Glauben an sich selbst und die Zuversicht, dass gute und zielgerichtete Vertriebsarbeit auf jeden Fall belohnt wird.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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