Baue den Brunnen wenn Du Kraft hast…

Homme buvant… nicht erst wenn Du Durst hast!“

Diese chinesische Weisheit bringt ein aktuell gerade wieder sehr stark in Erscheinung tretendes Phänomen auf den Punkt.
Die Auftragsbücher der meisten Unternehmen sind gut gefüllt, Fachkräfte und geeignete Mitarbeiter werden händeringend gesucht und dann kommt auch noch ganz überraschend eine Messe, die Feiertage und die Urlaubszeit auf uns zu.

Wer denkt da schon an Vertrieb? Wer macht sich darüber Gedanken, welche Kunden im nächsten oder übernächsten Jahr bei uns einkaufen? Wer kümmert sich angesichts der aktuell rosigen Lage um die Effizienz von Vertriebsprozessen und möglicherweise ungenutzte Marktpotentiale? Wer hinterfragt die Qualifikation seiner Vertriebsmitarbeiter, wenn die Auftragsbücher überquellen?

Erstaunlicherweise leider Gottes nicht sehr viele der verantwortlichen Inhaber, Geschäftsführer und Manager in den Unternehmen – obwohl überall propagiert wird, wie weitsichtig man doch ist und wie sehr man sich um die zukünftige Geschäftsentwicklung sorgt und alles dafür tut, um diese so positiv wie möglich zu gestalten.

Die Wirklichkeit sieht leider in der Tat sehr oft anders aus.

Gerade in den letzten drei bis vier Monaten hören wir immer wieder bei unserer Eigenakquise, dass die Unternehmen zurzeit auf Sicht fahren und strategische Überlegungen völlig hinten anstellen. Teilweise verständlich aber eben doch sehr kurz gedacht und im Sinne der oben zitierten chinesischen Weisheit auch einfach extrem gefährlich.

Die Erfahrungen aus ähnlichen Phasen in der Vergangenheit zeigen einfach, dass Unternehmen tatsächlich häufig erst dann beginnen den Brunnen zu bauen, wenn der Durst schon recht groß ist. Das sind dann die Unternehmen, die zu uns kommen, wenn es bereits erste Anzeichen für zu erwartende Umsatzeinbrüche gibt oder wenn ein großer Kunde mit Abwanderung droht und die Verantwortlichen erst dann wirklich realisieren, dass damit 30 bis 40 Prozent des Umsatzes im nächsten Jahr wegfallen.

Und genau dann, wenn der Durst schon groß ist, fehlt einfach tatsächlich die Kraft – sprich die Ressourcen, die Zeit, die Liquidität etc. – um den erforderlichen Brunnen zu bauen.

Dann wird es hektisch, dann müssen schnelle Erfolge her, dann werden zum Beispiel Aufträge angenommen, die nicht kostendeckend sind und dann schafft man Notstrukturen, um die kurzfristig entstehend (Auftrags) Löcher zu stopfen, die mittelfristig aber der Unternehmensentwicklung Schaden zufügen. Und im schlimmsten Fall kommt es dann eben auch dazu, dass Unternehmen „verdursten“ weil der Brunnen nicht rechtzeitig fertig wird oder weil an der falschen Stelle gebohrt wurde.

Lassen Sie es nicht soweit kommen. Nutzen Sie die Zeit der vollen Auftragsbücher, um die Weichen dafür zu stellen, dass Sie auch Morgen noch erfolgreich sein werden.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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