Erfolgreicher B2B-Vertrieb? – Eine Kurzanleitung

 

Success conceptNach Vorträgen oder während Seminaren wird ein Thema am meisten hinterfragt. Unternehmer, Firmen- oder Vertriebschefs fragen, welche Maßnahmen sie umsetzen müssen, um ihre Vertriebsabteilung schlagkräftig und erfolgreich zu machen. Und Verkäufer selbst stellen die Frage, was die wesentlichen Schritte sind, die sie gehen müssen, um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden.

Ein Großteil der Verkaufsliteratur dreht sich in der Tat darum, wie man innerlich aufgestellt sein sollte, um erfolgreich zu werden. In meinem Buch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe“ und in meinen Beiträgen gebe ich ganz konkrete Handlungsvorschläge und detaillierte Schritt für Schritt-Anleitungen, zur sofortigen Umsetzung.

Einen schnellen und komprimierten Einstieg geben die folgenden 5 Schritte zum erfolgreichen B2B-Vertrieb:

  1. Schritt

Klare Zielsetzung und Planung

Ohne klare und konkrete Zielsetzung sollte kein Verkäufer an den Start gehen. Idealerweise sind die Ziele mit den jeweiligen Vorgesetzten abgestimmt und der Verkäufer kann durch seine Leistung sein Einkommen aktiv gestalten.

Beispielsweise könnte der Verkäufer eines Anlagenbauers als Jahresziele eine Umsatzsteigerung bei Bestandskunden von 5% und die Gewinnung von drei Neukunden mit einem Mindestumsatz von jeweils 100,- T€/Jahr als qualitative Ziele haben.
Dies bildet die Basis für die konkrete Maßnahmen-Planung. Zum Beispiel könnten spezielle Angebote für die Bestandskunden aufgesetzt werden, die der Verkäufer zielgerichtet anbietet oder man plant besondere Aktivitäten, um die Cross-Selling-Potenziale bei bisherigen B-Kunden zu heben.

Für die Neukundengewinnung könnte man ein Telefonakquise-Konzept entwickeln (z. B. Kundenqualifizierung), mit dem man ganz gezielt in einer bestimmten Zielgruppe akquiriert. Dazu reserviert man feste Zeiten, die man ausschließlich für die Telefonakquise nutzt. Fünf Stunden pro Woche können hier schon ausreichen und helfen dabei, die Zahl der anfragenden Unternehmen und die Neukunden gezielt zu erweitern.

  1. Schritt

Konzentration auf vertriebsproduktive Tätigkeiten

Ein zugegebenermaßen heikles Thema, bei dem es immer wieder zum Teil heftige Diskussionen gibt. Wer gibt schon gerne zu, dass man im Laufe eines Tages einige Dinge tut, die eigentlich nicht wirklich zielführend sind? Niemand! Und doch ist es so, dass viele Verkäufer Aufgaben übernehmen und sich mit Dingen beschäftigen, die nicht wirklich etwas mit ihrer Aufgabe als Verkäufer zu tun haben.

Teilweise sind es Aufgaben, die man von Vorgesetzten „aufgebrummt“ bekommt. Hier eine Vorlage für die Vorstandssitzung erstellen, dort mal eben schnell eine kurze grafische Auswertung der letzten Monatszahlen und vielleicht auch noch eine Kurierfahrt, um die vergessenen Kleinteile nachzuliefern.

Manchmal sind es aber auch die liebgewonnenen Aufgaben, die man schon immer gemacht hat und von denen man sich nur ungern trennt. Oft sind es kleine Routineaufgaben, die man ganz entspannt tun kann, die Geschäftigkeit vortäuschen, die aber nicht wirklich zu den zielführenden Aufgaben von Verkäufern gehören. Jeder hat diese Aufgaben (ich auch) und häufig braucht man auch derartige Tätigkeiten, um von der hohen Drehzahl, die man für den Verkäuferjob braucht auch mal herunterzukommen. Im Leerlauf kann man kurz den Akku wieder aufladen und gestärkt weiter machen. Das ist völlig in Ordnung und sollte durchaus auch nicht komplett unterbunden werden.

Kritisch wird es aber dann, wenn man sich über einen längeren Zeitraum fast nur noch mit derartigen Aufgaben beschäftigt und das Ziel (siehe oben) und die damit verbundenen Maßnahmen aus den Augen verliert.

  1. Schritt

Klare und zielführende Prozesse

Jeder Unternehmer träumt von dem Verkäufer, der instinktiv weiß, was er in jeder beliebigen Situation tun muss. Der aus dem Bauch heraus auf Anhieb die richtigen Fragen stellt, der auf jeden Einwand die passende Erwiderung bringt und der ohne zu überlegen entscheidet, was der nächste Schritt ist, den er gehen muss. Diese „Eierlegende Wollmilchsau“ mag es geben aber sie sind so begehrt und bestens bezahlt, dass man sich diese Over-Performer als „normales Unternehmen“ nicht leisten kann.  Soweit die schlechte Nachricht.

Die gute Nachricht ist aber, dass man eigentlich jeden Verkäufer dazu bringen kann, dass er sein Handeln in Richtung der zu erreichenden Ziele ausrichtet. Und zwar, indem man den Verkaufsprozess soweit wie möglich vorplant, den Prozess durchgängig in der Verkaufsorganisation implementiert und den Verkäufer entsprechend qualifiziert.

Das hört sich alles sehr komplex an und in der Tat kann das auch unter Umständen sehr weit ins Detail gehen. Trotzdem ist das aber alles auch keine Raketenwissenschaft. Wenn man den Verkaufsprozess in seine maximal sechs Phasen unterteilt und für jede Phase die einzelnen Prozessschritte definiert, wird es gleich viel übersichtlicher und nachvollziehbar. In der Praxis zeigen sich dann meist sehr schnell unerwartete Erfolge und gerade in der Verhandlungsphase, wirkt sich das sofort positiv auf Umsatz und Ertrag aus.

  1. Schritt

Werkzeuge und Medieneinsatz

Ja, man kann hier auch übertreiben! In der Tat erlebe ich häufig, dass in Unternehmen CRM-Software oder Akquisetools im Einsatz sind, deren Komplexität einen schier erschlägt und dass genau aus diesem Grund die vorhandenen Werkzeuge nicht oder nur unzureichend genutzt werden. Manches lässt sich schon mit Excel sehr gut und übersichtlich darstellen.

Trotzdem empfehle ich aber für die Steuerung und Dokumentation der Vertriebsprozesse den Einsatz von einfachen und übersichtlichen CRM-Systemen oder zumindest die Nutzung einer Akquise-Software, bei der ich die Prozessschritte hinterlegen kann. Das hilft besonders dann, wenn es einmal hektisch wird und hat darüber hinaus den Vorteil, dass sowohl für den Verkäufer selbst als auch für die Führungskräfte jederzeit ersichtlich ist, wo man gerade steht.

Das wichtigste Medium für einen Verkäufer ist nach wie vor das Telefon. Kein anderes Kommunikationsmedium ermöglicht eine effektivere und effizientere Kontaktaufnahme und –Pflege mit meinen Kunden und Interessenten. Wie man das Telefon richtig einsetzt, kann man lernen und hier sollte man sich nicht scheuen, lieb gewonnene Gewohnheiten über Bord zu werfen.
Richtig effektiv wird ein Verkäufer aber durch den gezielten Einsatz des Telefons in Verbindung mit den Möglichkeiten, die das Word-Wide-Web bietet. Business-Portale wie XING oder LinkedIn und für manche Branchen vielleicht sogar Facebook ermöglichen sowohl eine umfassende Zielgruppen- und Entscheider Recherche als auch die zielgerichtete Kontaktaufnahme mit potentiellen Kunden und Entscheidern. Und gerade für OneWoMan-Shows und Kleinunternehmen eignen sich diese Portale auch ganz hervorragend als Instrument zur Darstellung der eigenen Kompetenz und Positionierung.

  1. Schritt

Durchhalten

Manchmal muss ich zumindest innerlich schmunzeln, wenn mir ein Verkäufer erzählt, dass er doch nun schon seit zwei Wochen jeden Tag eine Stunde Telefonakquise macht und noch kein einziger neuer Kundenkontakt entstanden ist. Oder wenn ich von einem Berater höre, dass er seit einem halben Jahr Content-Marketing betreibt und eigentlich noch keine einzige neue Anfrage eingegangen ist.

Oft stellt man mir dann auch die Frage, wie lange es denn üblicherweise dauert, bis sich die zu erwartenden Erfolge einstellen. Meine Antwort ist dann immer gleich und leider nie befriedigend. „Das kommt darauf an…“. Da es hier aber auf derartig viele Faktoren ankommt, wäre jede Nennung von Zeitspannen einfach nur unseriös oder der untaugliche Versuch hellzusehen.

Es ist sicherlich eine der schwierigsten Übungen, angesichts der sich noch nicht einstellenden Erfolge trotzdem am Ball zu bleiben. Da aber die notwendige Kontinuität ein ganz entscheidender Faktor für den Erfolg von Vertriebsmaßnahmen darstellt, hilft alles Zetern nicht. Wir müssen durchhalten und vor allem die innere Einstellung aufrechterhalten, dass wir früher oder später für unseren Einsatz und unsere Geduld belohnt werden. Das ist nicht leicht und aus eigener Erfahrung weiß ich, dass man oft den Glauben an das eigene Tun verlieren kann. Viele Vorhaben scheitern, weil man nicht mehr den Willen aufbringt, immer wieder weiter zu machen. Dabei hilft es, nach Tages- und Wochenplänen zu arbeiten. Das verhindert, dass man sich verzettelt und stellt sicher, dass man die zu erledigenden Dinge trotz aller Widrigkeiten durchzieht, auch wenn man selbst nicht mehr ganz an den Erfolg glaubt.

Das bekannteste Zitat dazu kommt sicherlich von Thomas Alva Edison, der gesagt haben soll: „Die meisten Misserfolge kommen kurz vor dem Ziel“ und „Unsere größte Schwäche liegt im Aufgeben. Der sichere Weg zum Erfolg ist immer, es doch noch einmal zu versuchen.“

Dem kann ich nichts mehr hinzufügen, außer, „bleiben Sie am Ball“.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

Mehr B2B-Vertriebs-Knowhow und Ideen für die Neukundengewinnung erhalten Sie in meinem kostenlosen E-Book „Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer“. Hier geht’s zum gratis Download.

Die Ängste des Verkäufers…

ANGSTWelcher Verkäufer kennt sie nicht? Sie ist sicherlich einer der größten Energiefresser und häufig für lange Phasen der Unproduktivität verantwortlich: Angst.
Im Verkauf sind es meistens folgende Ängste, die den Verkäufer quälen:

  • Die Angst vor Ablehnung
  • Die Angst, den dringend benötigten Auftrag nicht zu bekommen
  • Die Angst, dass unser umsatzstärkster Kunde von der Konkurrenz abgeworben wird
  • Die Angst, in einem Gespräch nicht gut vorbereitet zu sein und vom Kunden vorgeführt zu werden
  • Die Angst, dass man eine Zusage, die man dem Kunden gemacht hat, nicht einhalten kann

Die Konsequenz aus diesen Ängsten: Wir sind unproduktiv, machen nicht das, was notwendig wäre, um effizient zu arbeiten und ein verbindliches und partnerschaftliches Miteinander zu erzeugen.

Dabei sind Ängste und übrigens auch Sorgen nur Projektionen einer erwarteten Zukunft. Beides sind Überbleibsel unserer Evolution, denn unsere Urahnen taten noch sehr gut daran, sich darüber zu sorgen, ob hinter dem nächsten Baum vielleicht ein Säbelzahntiger lauern könnte. Diejenigen, die unbeschwert durchs Leben gingen, wurden gefressen. Wir sind die direkten Nachfahren derer, die aufgrund ihrer permanenten Ängste überlebt haben. Und dieses evolutionäre Erbe, das sich in unserem Stammhirn eingenistet hat, ist permanent vorhanden und dummerweise auch noch viel schneller als unser Großhirn, in dem das logische und rationale Denken stattfindet.

Sich Sorgen zu machen oder Ängste zu durchleben, ist wie im Schaukelstuhl zu sitzen: Man bewegt sich zwar, kommt aber nicht voran und diese Bewegung verbraucht auch noch Energie, die uns woanders fehlt. Die Angst ist ein riesiger „Energiestaubsauger“. Wir können die Angst nicht unterbinden, denn sie ist ein Teil von uns. Was wir aber sehr wohl verhindern können, ist, dass die Angst uns Energie absaugt. Angst ist nie echt, sie ist immer nur ein Gefühl!

Wir müssen uns dessen stets bewusst sein. Wenn Sie also Angst vor dem Kundentermin haben, fürchten, dass man Sie am Telefon abweist oder Sie sich darum Sorgen machen, ob denn der dringend benötigte Auftrag tatsächlich erteilt wird, dann erkennen Sie diese Angst an. „Ah ja, ich habe also Angst vor dieser Situation. Interessant!“ Nehmen Sie lächelnd zur Kenntnis, dass es so ist, lassen Sie aber nicht zu, dass Sie sich in immer größere Horrorszenarien hineinsteigern und sich ausmalen, was alles schief gehen könnte.
Das erzeugt Unsicherheit, lässt Sie beim Kundentermin stammeln und stottern, bereitet feuchte Hände und untergräbt Ihre Souveränität und Ihr Auftreten.

Wir verfügen über das Talent, uns in derartige Situationen hineinzusteigern. Doch wir haben auch die Wahlfreiheit zu entscheiden, wie wir eine Situation beurteilen.
Wenn Sie das nächste Mal von der Angst „heimgesucht werden“, dann drehen Sie den Spieß doch einfach um. Stellen Sie sich vor, wie der von Ihnen angerufene Neukunde ins Telefon ruft, „Können Sie hellsehen? Genau das, was Sie mir anbieten wollen, brauche ich gerade.“
Oder lassen Sie vor Ihrem inneren Auge den Film ablaufen, in dem Ihr wichtigster Kunde gerade den Rahmenvertrag für die nächsten zwei Jahre unterschreibt. Vielleicht sehen Sie sich auch dabei, wie Sie selbstbewusst und souverän Ihre neuen Produkte präsentieren und wie die Entscheider Ihrer Kunden Ihnen zu Ihrer Präsentation gratulieren.
Ganz sicher fallen Ihnen beim Nachdenken noch weitere Möglichkeiten ein, wie Sie ihre Ängste ins Gegenteil umkehren können. Tun Sie es, denn es wird sich lohnen. Sie werden souveräner, gelassener und vor allem produktiver und dank Ihres wachen und aufmerksamen Geistes, gehen Sie die Dinge so an, dass Sie zielführender und wirksamer werden.

Ja, ich weiß. Der eine oder andere wird jetzt sagen, „dass ist doch alles Humbug, mit dieser positiven Denkerei. Damit machen wir uns doch nur etwas vor.“

Genau, damit machen wir uns etwas vor. Etwas anderes tut unsere Angst aber auch nicht, und wenn ich die Wahl habe, ob ich mich von der Angst negativ manipulieren lasse oder ob ich mich selbst positiv manipuliere, dann fällt mir die Entscheidung sehr leicht.

Sie haben die Wahl und ich bin sicher, Sie entscheiden sich richtig.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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Aktiver Vertrieb und systematische Neukundenakquise sind der Schlüssel für eine nachhaltige Unternehmensentwicklung.

Wie du saest so wirst du ernten (Cicero)

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