Wettbewerbsvorteil Vertrieb!

Regelmäßig erhalten wir Anfragen, ob wir denn auch Vertriebsmitarbeiter vermitteln oder ob wir eigenes Personal im Rahmen der Arbeitnehmerüberlassung zur Verfügung stellen können.

Meist sage ich derartige Anfragen einfach ab. Manchmal, wenn mir das Unternehmen interessant erscheint, greife ich aber auch zum Telefonhörer und rufe den Geschäftsführer oder Vertriebsleiter direkt an und versuche, der Sache auf den Grund zu gehen.

Was ich dann durch entsprechende Rückfragen herausfinde, ist fast immer das Gleiche. Die Unternehmen wollen wachsen und die allgemeine Marktentwicklung sowie die eigenen Produktions- oder Lieferkapazitäten würden das auch hergeben.

Um aber die notwendigen Vertriebsmaßnahmen umzusetzen, fehlt das geeignete Personal im Vertrieb. Die bestehenden Kapazitäten sind bereits bis zum Anschlag ausgereizt und für neue Aufgaben fehlen die zeitlichen und personellen Ressourcen.

Vermutlich aufgrund der seit längerer Zeit guten Konjunktur zurzeit eher selten, ist das gegenteilige Phänomen. Umsätze gehen zurück oder der Auftragseingang schwächelt spürbar und das Unternehmen muss gegensteuern, um nicht kurz- oder mittelfristig in wirtschaftliche Schwierigkeiten zu geraten.

Auch hier ist der Engpass im Vertrieb zu finden. Für das, was jetzt getan werden muss, fehlen die notwendigen zeitlichen Ressourcen der Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst.

Zusätzlich dazu tobt gerade im Vertrieb bereits seit einigen Jahren der „War for Talents“, bei dem sich die Unternehmen gegenseitig die besten Vertriebsmitarbeiter abwerben.

Interessant ist in diesem Zusammenhang die Aussage eines Vertriebsleiters, mit dem ich vor Kurzem telefonierte: „Ich schicke meine Vertriebler schon bewusst nicht mehr auf Schulungen und Tagungen, weil ich Angst habe, dass mir dort die Leute wieder abgeworben werden.“  Insgesamt eine – wie ich finde – perfide Situation.

DER VERTRIEB IST DER ENGPASS!

Wie Sie sich vermutlich denken können, haben wir aus der Not eine Tugend gemacht und ein speziell für diese Situation zugeschnittenes Angebot entwickelt. Das „Vertriebs-Exzellenz-Programm“.

Gemeinsam mit einem Unternehmen aus der Energieversorgung und einem weiteren mittelständischen Unternehmen aus dem Bereich Automotive-Zulieferindustrie ist ein Konzept entstanden, mit dem Sie aus dem Engpass einen Wettbewerbsvorteil machen können.

Die dem Konzept zugrundeliegenden Überlegungen sind im Prinzip einfach und nachvollziehbar:

Wenn es nicht möglich ist, die vorhandenen Kapazitäten zu erweitern, muss ich mir überlegen, wie ich die vorhandenen Ressourcen effektiver und effizienter nutzen kann, um die Leistungsfähigkeit zu erhöhen.

Wie in jedem Unternehmensbereich, werden auch im Vertrieb heute Dinge getan, die sich im Laufe der Jahre eingeschlichen haben, die vermutlich auch irgendwann einmal ihre Berechtigung hatten, die aber nicht mehr zu den heutigen Markt- und Unternehmensbedingungen passen.

Vorrangig ist es erforderlich, die heutige Marktlage, die aktuelle Unternehmenssituation und die tatsächlich vorhandenen Ressourcen zu analysieren und nüchtern auszuwerten.

Das Vertriebs-Exzellenz-Programm beinhaltet als zentrales Element einen 1-tägigen Workshop mit der Geschäfts- und Vertriebsleitung und ggf. mit den Schlüsselpersonen aus der Vertriebsabteilung.
Darin werden die zentralen Themen des Vertriebes im Unternehmen mittels einer standardisieren Methodik betrachtet und jeder Bereich mit einer Schulnote versehen. Somit wird das Verbesserungspotential sicht- und messbar und die jeweiligen Maßnahmen zur Optimierung können dargestellt und umgesetzt werden.

Das Ergebnis des Workshops ist ein sofort umsetzbares Konzept, inklusive der „Low-Hanging-Fruits“, der Maßnahmen mit dem größten Hebel sowie den priorisierten Aufgaben und Verantwortlichkeiten. Sie machen transparent und umsetzbar, wie Sie mit den vorhandenen Ressourcen mehr Umsatz, mehr Ertrag und mehr vertriebliche Leistung erzielen können.

In der Handlungsempfehlung enthalten sind auch die konkreten nächsten Schritte, konkrete Handlungsaufträge für die beteiligten Personen sowie eine grobe Maßnahmen- und Terminplanung für die nächsten 12 Monate.

Selbstverständlich lassen ich Sie mit dem Ergebnis nicht alleine, sondern unterstützen Sie bei der Umsetzung durch planmäßige Review-Termine, individuelle Trainings- und Coachings sowie zielgerichtete Abstimmungs- und Anpassungsmeetings.

Ob Sie diese begleitende Umsetzungsberatung in Anspruch nehmen, entscheiden aber Sie alleine.

Das Honorar für den Workshop sowie die Tagessätze sind selbstverständlich „mittelstandsgerecht“ und bei der Umsetzungsberatung und –Begleitung gehen wir mit ins Risiko und arbeiten zu einem großen Teil erfolgsabhängig.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

Mehr B2B-Vertriebs-Knowhow und Ideen für die Neukundengewinnung erhalten Sie in meinem kostenlosen E-Book „Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer“. Hier geht’s zum gratis Download.