… Wunder dauern etwas länger!

Manchmal kann ich mich selbst nicht mehr hören!

Manchmal nervt es mich ganz gehörig, wenn ich in Gesprächen mit Unternehmern, Geschäftsführern und Vorständen immer wieder den gleichen Sermon von mir geben muss.

Immer wieder muss ich – mal ganz beiläufig, mal sehr deutlich – erwähnen, dass es für den nachhaltigen Erfolg eines Unternehmens wichtig ist, kontinuierliche Vertriebsarbeit zu leisten. Immer wieder muss ich fast schon beschwörende Worte finden, um zu verdeutlichen, dass man rechtzeitig damit beginnen muss, Aktivitäten im Vertrieb zu starten und nicht so lange zu warten, bis die Auftragslöcher unübersehbar werden.

Und es macht mich inzwischen manchmal richtig wütend, wenn ich immer und immer wieder erklären muss, warum man gerade in den fetten Jahren dafür Sorge tragen sollte, dass man in den mageren Jahren noch genug Vorräte hat, um über die Zeit zu kommen.

Leider höre ich aber auch immer wieder die gleichen Antworten der Manager. „Im Moment kommen viel mehr Anfragen ins Haus, als wir mit unseren Vertrieblern bearbeiten können.“ „ Wir fahren schon seit Monaten auf 120% Auslastung, neue Aufträge könnten wir gar nicht bewältigen“. Oder „Aktuell suche ich eher qualifizierte Mitarbeiter, um unsere gute Auftragslage zu bewältigen. Neue Aufträge und Kunden brauchen wir zurzeit überhaupt nicht“.

Und wissen Sie was? Ich kann sie gut verstehen!

Ich war selbst lange Jahre Geschäftsführer eines mittelständischen produzierenden Unternehmens und kenne diese Situationen ganz genau.

Ich weiß, was es bedeutet, wenn man vom Tagesgeschäft getrieben jeden Tag alle möglichen Hebel in Bewegung setzt, um die Kunden zu bedienen. Ich kenne die Situation, wenn man händeringend nach geeigneten Mitarbeitern sucht, um die manchmal monatelang anhaltenden Auftragsspitzen abzuarbeiten. Und ich weiß auch, wie es sich anfühlt, wenn zum Beispiel in der Auftragsvorbereitung oder in der Konstruktion ein Flaschenhals vorhanden ist, den man einfach nicht gelöst bekommt.

In solchen Situationen denkt man häufig zu allerletzt an den Vertrieb und schon gar nicht, wenn jeden Tag neue Aufträge oder Abrufe aus dem Fax beziehungsweise über das E-Mail-Postfach ins Haus flattern.

Ich kenne aber auch die Folgen solcher Szenarien.

Ich habe sie als Manager selbst erlebt und erlebe sie auch in meiner Beraterpraxis gerade in den letzten zwei drei Jahren immer wieder.

Vor ein paar Wochen rief mich unerwartet der Geschäftsführer eines Unternehmens aus der Automobil-Zulieferindustrie an und bezog sich auf unseren Kontakt von vor eineinhalb Jahren. Ich erinnerte mich gleich an ihn und hatte auch noch die Worte im Ohr, die er mir damals mit auf den Weg gab. „Die Autobauer werfen uns gerade zu mit Aufträgen. Ich brauche Personal, um die Arbeit abzuarbeiten. Meine Vertriebler schaffen es gerade, die eingehenden Anfragen abzuarbeiten. Neue Kunden könnten wir überhaupt nicht bewältigen.“

Ich habe damals natürlich wieder die mahnenden Worte vom Eingang des Beitrags gesprochen und – sie werden es sich denken – sie verhallten ungehört im Raum und erzeugten nur ein müdes Lächeln bei dem Geschäftsführer.

Und nun rief er an und bat um einen Termin. Ich fuhr zu ihm und er berichtete von den Auftragseinbrüchen im Bereich Automotive aber auch in der Medizintechnik, der zweiten Branche, in der seine Kunden zu finden waren. Bei einem seiner größten Kunden war ein Projekt ausgelaufen und das Folgeprojekt wurde an einen Wettbewerber vergeben. Alles Aussagen, die ich so oder so ähnlich schon mehrfach gehört hatte.

Und jetzt kam das, was ich leider auch schon öfter erlebt hatte.

„Wir brauchen jetzt schleunigst ein Konzept, mit dem wir ein zwei größere Kunden an Land ziehen, die uns die entstandenen Auftragslöcher stopfen. Und das möglichst innerhalb der nächsten vier bis fünf Monate.“

Jetzt musste es schnell gehen. Jetzt sollte ich möglichst sofort ein passendes Konzept auf den Weg bringen, was die Vertriebsleistung von nahezu null auf 180 zu steigern in der Lage war. Nun sollte ich das nahezu unmögliche erreichen und praktisch aus dem Stand eine Vertriebsmannschaft, die bisher fast nur Auftragsabwicklung und Bestandskundenpflege betrieben hat, auf Neukundengewinnung trimmen.

Ich hasse Polemik aber der, wie ich finde, dumme Spruch „Unmögliches erledigen wir sofort, Wunder dauern etwas länger“, passt hier leider nur zu gut.

Daher hüte ich mich in solchen Fällen davor auf die zum Teil wirklich unmöglichen Vorstellungen der Kunden einzugehen, sondern weise vorsorglich darauf hin, dass ich sicherlich mit meiner Vorgehensweise und meiner Erfahrung helfen kann, aber dass es einfach Zeit und Ressourcen braucht, um Abhilfe zu schaffen.

Deshalb ist meine Vorgehensweise auch genau darauf ausgelegt, mit Hilfe einer standardisierten Analyse die Ist-Situation zu erfassen und daraus direkt schnell umsetzbare und erfolgswirksame Maßnahmen abzuleiten.

Was sind die „Low-hanging-fruits“? Welches sind die Maßnahmen mit dem größtmöglichen Hebel für den Erfolg? Und vor allem, wie schaffen wir es, mit den begrenzten Ressourcen die notwenigen Dinge zu tun und trotzdem das Tages- und Projektgeschäft zu bewältigen?

Wie mehrfach erwähnt, habe ich diese Situationen bereits des Öfteren erlebt und ich weiß, wie der Mittelstand tickt.

Der Mittelstand braucht keine Regalmeter voller Ordner, mit theoretischen Konzepten, die niemand liest und keiner umsetzen kann.

Er braucht einfache Strategien, die schnelle und spürbare Erfolge bringen und eine zeitlich begrenzte Unterstützung für die Mitarbeiter, um diesen bei den zum Teil neuen und ungewohnten Maßnahmen mit Rat und Tat zur Seite zu stehen. Und genau das biete ich unseren Kunden seit mehr als zwölf Jahren und wir sind damit durchaus erfolgreich.

Natürlich bewirken auch wir keine Wunder. Unter Berücksichtigung des zeitlichen Faktors, Fleiß und Disziplin sowie der ganz wichtigen Komponente Kontinuität, sind dann aber durchaus auch kurzfristige Erfolge, besonders aber nachhaltig wirksame Vertriebsarbeit möglich. So verringern Sie die Abhängigkeiten von Kunden und vermeiden die gefürchteten Auftragseinbrüche nach Kundenverlust.

Eines ist aber ganz wichtig und erfolgsentscheidend, sodass ich es hier nochmals laut und deutlich vernehmbar erwähnen möchte:

 „Baue den Brunnen wenn du Kraft hast, nicht erst wenn du Durst hast“

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

Mehr B2B-Vertriebs-Knowhow und Ideen für die Neukundengewinnung erhalten Sie in meinem kostenlosen E-Book „Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer“. Hier geht’s zum gratis Download.

Kaltbesuche – noch zeitgemäß oder überholt?

Immer wieder werde ich gefragt, ob man heutzutage denn noch unangemeldete Akquisebesuche bei Interessenten machen kann, muss und darf.

Ich habe dazu ausführlich in meinem Buch Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“ Stellung bezogen, möchte aber auch gerne hier nochmals meinen Standpunkt klar und deutlich darstellen.

In der heutigen Zeit – zur Erinnerung, wir schreiben das Jahr 2017 (Digitalisierung, Internet der Dinge etc, Industrie 4.0, etc.) – ist Akquise durch unangemeldete Kaltbesuche aus meiner Sicht NICHT mehr zeitgemäß.

Ich möchte hier ausdrücklich betonen, dass ich mich bei dieser Einschätzung explizit auf den Verkauf und Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen – also dem Anlagen- und Maschinenbau, medizinische Geräte und Anlagen, elektrotechnische Anlage und Einrichtungen, die gesamte Zulieferindustrie, komplexe Softwarelösungen oder auch speziell auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtete Dienstleistungen und dergleichen – beziehe.

Mir ist sehr bewusst, dass es nach wie vor Produktbereiche und Brachen gibt, bei denen der regelmäßige unangemeldete Besuch bei Kunden und sogar bei noch nicht Kunden üblich ist und zum Teil erwartet wird. Hier und da mag es auch begründete Fälle geben, die Kaltakquise mittels unangemeldetem Besuch noch rechtfertigen, aber prinzipiell sollte man diese Verkaufsmethode, aus meiner Sicht, endlich über Bord kippen.

Schon aus Effektivitäts- und Effizienzgründen kann man dieses vertriebliche Vorgehen auf keinen Fall gut heißen. Man bedenke nur, welche zielführenden Tätigkeiten man als Verkäufer erledigen kann, wenn man auf die unsinnige Kilometerfresserei auf den Autobahnen und Bundesstraßen der Republik verzichtet. Dabei lasse ich den Umweltaspekt noch völlig unbeachtet.

Wie sieht die Situation in der Praxis aus?

Wenn Sie heutzutage ohne Termin in ein Unternehmen kommen, wird man sie in mindestens 9 von 10 Fällen nicht zu dem Entscheider vorlassen. Vermutlich wird man ihnen, ohne dass sie ihren ganzen Charme spielen lassen und halbseidene Tricks anwenden, noch nicht einmal den Namen des verantwortlichen Einkäufers, Betriebsleiters oder IT-Leiters nennen.

Bestenfalls können sie ihre Visitenkarte oder ihre Verkaufsunterlagen an der Zentrale hinterlegen. Diesen Job sollte man aber schon aus Kostengründen besser an die einschlägigen Brief- und Paketdienste übergeben.

Wer regelmäßig Telefonakquise betreibt, weiß ein Lied davon zu singen, wie schwierig es ist, einen Entscheider dazu zu bringen, ein kurzes, zielführendes Telefonat  zu führen. Demzufolge kann man davon ausgehen, dass er für eine Störung seiner Arbeit durch einen unangemeldeten Besuch erst recht nicht besonders offen sein wird. Ganz davon abgesehen, dass die netten Damen und Herren am Empfang darauf trainiert wurden, unangemeldete Besucher abzuweisen.

Um zu verstehen, warum nach wie vor in vielen Entscheiderköpfen der Glaubenssatz zu finden ist, dass Verkäufer und Außendienstmitarbeiter Kaltakquise durch unangemeldete Besuche betreiben sollten, muss man die historische Entwicklung sehen.

In den Wirtschaftswunderzeiten bis weit in die 70er und 80er Jahre des vergangenen Jahrhunderts hinein beschäftigten Unternehmen „Vertreter“, um deren Produkte und Leistungen bei den potentiellen Kunden vorzustellen. Heute übernimmt diese Aufgabe das Internet – Kollege „Google“ ist hier besonders aktiv. Kunden sind es inzwischen gewohnt, sich über Produkte und Leistungen über das World-Wide-Web zu informieren.

Den Verkäufern von heute kommt eine ganz andere Aufgabe zu als noch vor dreißig oder vierzig Jahren. Der B2B-Verkäufer von heute muss in der Lage sein, Bedarfe und geplante Projekte bei möglichen Kunden zu finden.

Er muss Techniken beherrschen, um einen Entscheider, der sich gedanklich mit einer Investitionsentscheidung oder einem Lieferantenwechsel beschäftigt, den Weg zu einem für beide Seiten sinnvollen Geschäft aufzuzeigen.

Dazu sollte er Methoden und Prozesse kennen, mit deren Hilfe er zum einen in der Lage ist, diese Bedarfsträger (Leads) zu identifizieren und zum anderen sollte er diesem Entscheider dabei helfen, die für ihn optimale Lösung zu finden.

Als moderner Vertriebsmitarbeiter sollten zwei Dinge zu ihren täglichen Presales-Tätigkeiten gehören.

  1. Zielgerichtete Telefonakquise (Kundenqualifizierung)
  2. Recherche, Kontaktaufbau und -Pflege innerhalb von XING oder LinkedIn

Jeden Tag eine Stunde Telefonakquise, zum Beispiel nach der Kundenqualifizierungsmethode, bedeuten 20 bis 25 Entscheidergespräche pro Woche! Und das mit nur fünf Stunden Zeiteinsatz.

Mit einer Stunde gezieltem Kontaktaufbau und Beziehungspflege in XING oder LinkedIn bauen sie innerhalb kürzester Zeit ein Netzwerk von Entscheidern auf, aus dem sie mittel- bis langfristig Empfehlungen und Aufträge ziehen werden.
Die Kombination von Kundenqualifizierung und zielgerichteter Netzwerkarbeit auf XING und LinkedIn bringt einen zusätzlichen Multiplikationseffekt.

In Verbindung mit einem modernen und integrierten Content-Marketing, verfügt man über ein optimales Presales-Konzept, mit dem man regelmäßig und ohne große Mühe werthaltige Leads und passende Anfragen erzeugt.

In Großunternehmen wird Content-Marketing inzwischen als fester Bestandteil des Marketing-Mix gesehen und seit längerer Zeit umgesetzt. Aber auch in kleinen und mittelständischen Unternehmen und sogar als OneWoMan-Show kann man erfolgreiches Content Marketing betreiben. Einiges kann man selbst realisieren und wenn man das nicht kann oder will, gibt es entsprechende Agenturen.

Regelmäßigkeit und Kontinuität sind die entscheidenden Grundpfeiler einer erfolgreichen B2B-Vertriebsarbeit. Also tatsächlich täglich eine Stunde Telefonakquise und eine Stunde Kontaktaufbau in XING oder LinkedIn.

Damit bleibt noch genügend Zeit für die Angebotserstellung, das Angebotsmanagement und die Preisverhandlung sowie natürlich auch die Besuche bei Kunden mit Potential.
Kilometerfresserei, unnötige Kaltbesuche, Manipulation und halbseidene Tricks hat der erfolgreiche B2B-Verkäufer von heute nicht nötig.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

Mehr B2B-Vertriebs-Knowhow und Ideen für die Neukundengewinnung erhalten Sie in meinem kostenlosen E-Book „Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer“. Hier geht’s zum gratis Download.