Coaching im Vertrieb – Vier Erfolgshebel

Im Rahmen meines Angebots für Unternehmen biete ich unter anderem Vertriebstrainings an und das Teilnehmerfeedback lässt durchaus darauf schließen, dass ich das gar nicht so schlecht mache.;-)
Für den nachhaltigen Erfolg ist aber aus meiner Sicht ein gezieltes Coaching der Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte noch viel entscheidender.
In diesem Beitrag möchte ich Ihnen kurz die Bereiche vorstellen, bei denen ein gezieltes Coaching extrem große Auswirkungen auf den Erfolg beinhalten.

  1. Gesprächs- und Verhandlungsführung

Hier gibt es ganz viele Ansätze. Egal, ob es darum geht, die Produkte und Leistungen verständlich zu beschreiben und aus der Merkmale- in die Nutzendarstellung zu kommen oder ob man die Vertriebsmitarbeiter dazu bringen möchte, nicht zu viel zu reden, sondern stattdessen besser bei dem Gegenüber über die richtige Fragentechnik den tatsächlichen Bedarf herauszufinden. Auch der zielführende Einsatz von modernen Präsentationstechniken (kein PowerPoint) kann durch die Unterstützung eines erfahrenen Vertriebscoaches deutliche Performance-Verbesserungen bringen.

Aber auch in der Angebotsverfolgung und bei den immer anspruchsvoller werdenden Preisverhandlungen kann man durch individuelle Coachings-on-the-job viel erreichen. Spürbare Optimierungen erzielt man auch durch gezielte Einflussnahme auf die Kommunikation mit Stammkunden oder im Umgang mit Kundenreklamationen. Hier lauern viele Fallstricke aber auch Chancen, die es zu erkennen und zu nutzen gilt.

  1. Arbeitsorganisation

Ich habe noch keine Vertriebler und schon gar keine Führungskraft erlebt, die Zeit hatte. Jeder und jede bewegt sich in dem Hamsterrad namens Tagesgeschäft und ist Gefangener der immer enger getakteten Projekt- und Terminpläne. Erfahrungsgemäß liegt hier ein großer Erfolgshebel verborgen. Ohne ein kurzes aber wichtiges Innehalten und ein bewusstes Hinterfragen der täglichen Aufgaben und Tätigkeiten kommt man aus dieser Situation nicht heraus.

Nicht alles, was man als Verkäufer und Führungskraft leistet, ist wirklich zielführend und vieles wird einfach deshalb getan, weil man es schon immer so gemacht hat und vielleicht auch, weil es zu einer lieb gewonnenen Aufgabe geworden ist.

Ein erfahrener Coach hilft hier, die Prioritäten neu zu setzen, die wirklich erfolgskritischen Tätigkeiten zu definieren und diese in den Arbeitsalltag zu integrieren. Die Arbeit in Blogzeiten oder die Anwendung der Ivi-Lee-Methode beispielsweise kann man lernen und damit die eigene Produktivität deutlich erhöhen.

  1. Steuerung und Führung

Immer wieder erlebe ich, dass Führungskräfte im Vertrieb ihre eigentliche Aufgabe nicht wahrnehmen. Ein Vertriebsleiter hat sicherlich – gerade in kleineren und mittelständischen Unternehmen – auch operative Vertriebsaufgaben zu übernehmen. Vordringlich sollte er sich aber der Führung seiner Mitarbeiter und der Optimierung und Steuerung der Vertriebsprozesse widmen.

Neben der Entwicklung und Einführung geeigneter Steuerungs- und Führungsinstrumente gilt es, die Führungskraft dahin zu bringen, dass er oder sie zum Unterstützer seiner Mitarbeiter und Motor des Vertriebes wird.

Dies ist eine der anspruchsvollsten Coaching-Aufgaben, bei der man mit sehr viel Einfühlungsvermögen auf die oftmals in einer unbequemen Sandwich-Position befindlichen Vertriebs- und Verkaufsleiter einwirken muss. Mit den falschen Maßnahmen und der berühmten Brechstange kann man hier sehr viel falsch machen, sodass es hier besonders auf die Methoden und die Erfahrung der Coaches ankommt.

  1. Persönlichkeit und Motivation

Über Erfolge spricht man gerne, auch als Vertriebsmitarbeiter oder Führungskraft. Über die im Geschäftsleben und im Vertrieb zwangsläufig auch vorkommenden Tabuthemen, wie die eigenen Ängste, das Scheitern, über Enttäuschungen, Tränen und Trauer spricht man eigentlich nie und schon gar nicht im Kollegenkreis.

Da gehören diese Themen auch definitiv nicht hin. Nichts ist schlimmer als ein aufgeblasener Möchtegern Starverkäufer, der mit stolz geschwellter Brust von den eigenen Erfolgen prahlt, während man selbst gerade eine Niederlage zu verarbeiten hat oder voller Angst auf die ausstehende Entscheidung eines wichtigen Kunden wartet.

Wie motiviert man sich als Vertriebler, wenn man gerade wieder einen Auftrag an den Wettbewerb verloren hat oder wenn einen die Kunden mit der Auftragsvergabe hinhalten. Noch dazu, wenn man intern von den Kollegen in der Produktion und Verwaltung dafür verantwortlich gemacht wird, wenn Einsparungen oder Entlassungen anstehen. Läuft es im Unternehmen nicht gut, ist der Vertrieb schuld – läuft es, dann trotz des Vertriebes.

Als Verkäufer steht man ständig im Fokus und muss in der Lage sein, immer Höchstleistungen abzurufen, auch, wenn es im privaten und beruflichen Umfeld noch so turbulent hergeht.

Hier kann ein psychologisch geschulter und erfahrener Coach die entscheidende Institution darstellen, die die notwendige Einstellung erzeugt und geeignete Hilfsmittel für die Bewältigung des Alltags als Vertriebsmitarbeiter oder Führungskraft an die Hand gibt.

Die Optimierung der Prozesse im Vertrieb, die Anwendung von modernen Verkaufsmethoden und die regelmäßige Aus- und Weiterbildung der Verkäufer und Führungskräfte sind sicherlich entscheidende Erfolgsfaktoren für Unternehmen und Organisationen.

Wirklich große und nachhaltige Erfolge sind aber aus meiner Erfahrung nur durch die gleichzeitige und langfristige Begleitung durch erfahrene Business- und Vertriebscoaches zu erzielen.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

Mehr B2B-Vertriebs-Knowhow und Ideen für die Neukundengewinnung erhalten Sie in meinem kostenlosen E-Book „Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer“. Hier geht’s zum gratis Download.

„Was haben Sie sich denn vorgestellt?“

Dies ist meistens die erste Frage, die Verkäufer in Preisverhandlungen stellen, wenn der Gegenüber – meist ein Einkäufer – die gefürchtete Aussage tätigt.

Die gefürchtete Aussage lautet: „Wenn Sie den Auftrag haben wollen, müssen Sie sich beim Preis aber noch deutlich bewegen“ oder „Ich würde Ihnen den Auftrag ja wirklich gerne geben, aber Sie sind im Moment noch viel zu teuer.“

Und dann kommt sie, oft wie aus der Pistole geschossen, die instinktive Gegenfrage, „Was haben Sie sich denn vorgestellt“.

Natürlich kann man das so machen aber wenn man in die Preisverhandlung mit dieser Frage einsteigt, hat man als Verkäufer eigentlich schon so gut wie verloren.

Denn diese Frage impliziert eines ganz deutlich: Hier ist für den Einkäufer etwas zu holen. Hier kann er sich einen deutlichen Nachlass angeln, der ihn seinen Einsparungszielen wieder etwas näher bringt. Diese eine, meist spontan und schon automatisch ausgesprochene Frage bringt den Verkäufer sofort in die unterlegene Position und kostet ihn unterm Strich bares Geld.

Je früher man als Verkäufer signalisiert, dass man zu Preiszugeständnissen bereit ist, desto höher ist letztendlich die Nachlassforderung des Kunden. Demzufolge sollte man das Signal, das man zu einem Nachlass bereit ist, auf keinen Fall zu früh und schon gar nicht am Anfang der Preisverhandlung aussenden.

Keine Preisverhandlung bevor nicht klar ist, dass vergleichbare Angebote vorliegen

Bevor nicht ganz klar ist, ob der Einkäufer tatsächlich vergleichbare Angebote vorliegen hat, sollte man in die Verhandlung als geschickter Verkäufer erst gar nicht einsteigen.

Zuerst muss also klar sein, dass nicht die berühmten Äpfel mit Birnen verglichen werden. Außerdem sollte man als Verkäufer zunächst versuchen herauszufinden, ob der Einkäufer blufft.

Oft tut der scheinbar im Vorteil befindliche Einkäufer nur so, als ob ein zweites oder mehrere Wettbewerbsangebote vorliegen, um Druck auf den Verkäufer auszuüben.

Mit den richtigen Fragen, kann der Verkäufer meistens gut abschätzen, ob Konkurrenzangebote vorliegen oder ob der Einkäufer nur sein Spiel mit ihm spielt.

Außerdem gilt es, vor der eigentlichen Verhandlung alle „Nebenkriegsschauplätze“ zu beseitigen, also die technische und organisatorischen Grundlagen, Liefer- und Zahlungsbedingungen, Verpackung oder Reisekosten und was ansonsten noch zu Missverständnissen führen kann. Und erst dann sollte man in die eigentliche Verhandlung einsteigen.

Dort gilt es dann auch wieder mit geschickten Fragen und Gegenfragen klar zu machen, dass man ein gutes Angebot gemacht hat und das der Preis dafür seriös und ehrlich ermittelt wurde.

Natürlich ist es heute in verschiedenen Branchen und Wirtschaftsbereichen einfach gar nicht mehr zu vermeiden, dass man einen Nachlass gibt. Es ist einfach Bestandteil des Geschäfts geworden und wenn man als Lieferant Aufträge haben will, dann muss man dieses Spiel einfach mitspielen.

Bessere Preis durch wirksame Preisverhandlungstechnik

Mit den richtigen Methoden gelingt es aber gut vorbereiteten Verkäufern die Nachlassforderung des Kunden zum Teil drastisch zu senken und dabei trotzdem mit dem Auftrag nach Hause zu fahren.

Der 10-stufige Preisverhandlungsprozess ist logisch aufgebaut, kann gut auf die individuellen Produkte und Verhältnisse in B2B-Unternehmen angepasst und von den Verkäufern trainiert werden. Damit gelingt es, die Nachlässe insgesamt zu reduzieren, was sich sofort positiv auf die Ertragssituation des Unternehmens und die Provisionen der Verkäufer auswirkt.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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