„Sie sind doch Profi oder?“

Diese Frage, meist beiläufig gestellt, manchmal aber auch ganz provokativ in den Raum geworfen, habe ich schon mehrfach gehört. In der Regel geht man über eine derartige Aussage ja einfach hinweg und eine ehrliche Antwort erwartet offenbar auch niemand.

Ich habe mir  einmal ganz bewusst Gedanken dazu gemacht, was einen echten Vertriebsprofi aus meiner Sicht ausmacht und möchte diese Vorstellungen in diesem Beitrag thematisieren.

Als Vertriebsprofi sollte man auf jeden Fall entsprechendes Knowhow über die gängigen Prozesse und Methoden für die unterschiedlichsten Vertriebsphasen mitbringen.

Für mich ist ein Profi jemand, der in einem bestimmten Metier über sehr viel und tiefes Wissen verfügt und der eine langjährige praktische Erfahrung – natürlich mit entsprechenden Erfolgen bestückt – vorweisen kann.

Schauen wir zunächst noch einmal, was das allwissende Wikipedia dazu ausführt: „Ein Profi, Kurzwort von veraltet Professionist, ist jemand, der im Gegensatz zum Amateur oder Dilettanten eine Tätigkeit beruflich oder zum Erwerb des eigenen Lebensunterhalts als Erwerbstätigkeit ausübt.“

Damit kann ich grundsätzlich mitgehen, will aber versuchen, dies noch explizit auf den Vertrieb zu übertragen. Auf welche Fragen, zu unterschiedlichen Vertriebsphasen, sollte ein Vertriebsprofi Antworten geben können?

In der Presales-Phase:

  • Wie fülle ich den Vertriebstrichter mit neuen Anfragen?
  • Wie spreche ich neue Kunden an?
  • Welche Medien und Werkzeuge nutze ich?
  • Wie bekomme ich Zugang / Termine bei den Entscheidern?
  • Wie verhalte ich mich im persönlichen Kundenkontakt?
  • Wie ermittle ich den tatsächlichen Bedarf des Kunden?

In der Angebotsphase:

  • Wie gehe ich mit Angeboten um, damit meine Chancen auf den Auftrag größer werden?
  • Wie gestalte ich das Angebot?
  • Wann und wie fasse ich nach?
  • Welche Möglichkeiten habe ich, um das Pendel in meine Richtung zu bewegen?

In der Verhandlungsphase:

  • Wie erkenne ich, dass der Kunde abschließen wird?
  • Wie verhandele ich die Preise so, dass ich möglichst wenig Preisnachlass geben muss?
  • Wie kann ich einen drohenden Auftragsverlust doch noch zu meinen Gunsten drehen?
  • Wie kann ich den Abschluss herbeiführen?

In der Bestandskundenpflege:

  • Wie gehe ich mit Reklamationen um?
  • Wie betreue ich meine Kunden so, dass sie nicht bei der ersten Kleinigkeit sofort abspringen?
  • Wie schöpfe ich die Potentiale der Bestandskunden optimal aus?
  • Wie kann ich aus B-Kunden begeisterte A-Kunden machen?

Das ist nur die Basis und das Handwerkszeug, das jeder Vertriebsprofi beherrschen sollte. Für einen echten Profi sind aber sicherlich noch andere Dinge wichtig.

Nehmen wir eine Anleihe beim omnipräsenten Fußball und schauen nach, was man über den gerade in eine Steueraffäre verwickelte Christiano Ronaldo so alles spricht und schreibt.

Auf den ersten Blick erkennt selbst der Laie, dass Ronaldo überdurchschnittlich talentiert ist. Was man aber aufgrund seines manchmal recht divenhaften Auftretens nicht glauben mag, was aber seine Mitspieler stets betonen, ist, dass Ronaldo trainiert, wie ein Besessener.

Wenn andere schon längst in der Dusche stehen, übt CR7 noch Freistöße oder macht individuelles Athletiktraining.

Nur so – und das bestätigt Ronaldo auch immer wieder – kann er immer besser werden beziehungsweise das extrem hohe Niveau halten.

Übertragen auf den Vertriebsprofi gilt das uneingeschränkt. Wer glaubt, sich auf seinen Lorbeeren ausruhen zu können, der irrt ganz gewaltig.

Um als Verkäufer nachhaltig erfolgreich zu sein und sich im harten Kampf mit dem internen und externen Wettbewerb behaupten zu können, ist ständiges Training unerlässlich. Nicht nur, um das, was man bereits beherrscht, weiter zu verbessern, sondern auch um sich den rasanten Veränderungen anzupassen. Wer im B2B-Vertrieb heute beispielsweise noch nicht die nahezu unerschöpflichen Möglichkeiten von XING und LinkedIn nutzt, der verschenkt enormes Potential und der könnte möglicherweise nach der bevorstehenden nächsten Stufe der Digitalisierung im Vertrieb zu den „Abgehängten“ gehören.

Als Vertriebsprofi gilt es, sich durch regelmäßiges Training fit und up-to-date zu halten und dazu sind zwei ganz wichtige Eigenschaften erforderlich: Fleiß und Disziplin.

Wer meint, mit Talent und der Beherrschung von ein paar Strategien und Methoden auf Dauer erfolgreich zu sein, der ist auf dem Holzweg.

Der Weg zum Erfolg ist gerade im Vertrieb von viel Schweiß und Entbehrungen gepflastert und wer beides nicht in ausreichendem Maße mitbringt, wird niemals zu den wirklichen Top-Verkäufern gehören – siehe Christiano Ronaldo.

Ebenfalls wichtig für echte Profis ist die Beherrschung von Praktiken, mit denen man sich selbst und seine Arbeit so organisiert, sodass man zum einen den teilweise enormen Arbeitsaufwand überhaupt bewältigen und zum anderen nicht den Überblick darüber verliert, was wichtig und weniger wichtig ist.

Und schließlich sind für mich noch die sogenannten mentalen Faktoren etwas, bei denen sich der Profi von dem durchschnittlichen oder unterdurchschnittlichen Vertriebler abhebt.

Im Sport, genauso wie in anderen Bereichen und besonders im Vertrieb, braucht man neben der Fähigkeit zur Selbstmotivation und einer extrem hohen Frusttolleranz auf jeden Fall noch eine gehörige Portion Selbstvertrauen. Darüber hinaus sollte man über eine gesunde, positive Grundeinstellung beziehungsweise Technik verfügen, die es einem ermöglichen, auch nach Niederlagen wieder aufzustehen und weiter zu machen.

Es hilft nichts. Man kann nicht immer nur gewinnen und wer nach jeder Niederlage in ein tiefes Loch fällt und nicht wieder herauskommt, der wird im Vertrieb vermutlich scheitern.

Niederlagen sind nicht das Gegenteil von Erfolg sondern ein Teil davon.

Profis verfügen über die mentalen Fähigkeiten, sich selbst wieder aufzurichten, gelassen zu bleiben und an Ihren Erfolg zu glauben.

Ich habe schon viele wirklich talentierte Verkäufer kennen gelernt, die ihr Potenzial nicht ausgenutzt haben, weil sie sich auf ihren Fähigkeiten ausgeruht haben. Regelmäßiges Training, systematische Weiterbildung und der Wille, seine Stärken zu erhalten und an den Schwächen zu arbeiten, bringen nachhaltigen Erfolg und machen den Unterschied aus zwischen Amateur und Profi.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.