„Work smart – not hard!“

Ich liebe Dr. House. Der schrullige aber geniale Diagnostiker aus der amerikanischen Arztserie, der durch seine gewagten Thesen immer wieder neue, ungeahnte Krankheiten aufspürt und damit die scheinbar Unheilbaren doch noch vor dem sichergeglaubten Tod zu retten.

Aufgrund seiner oft unter die Gürtellinie gehenden Sprüche wird er von vielen gehasst, und auch mich nervt die natürlich stark überzeichnete Figur mit seinem ständigen Sarkasmus manchmal so, dass ich schnell weiter zappe.

Einer seiner Sprüche, der immer wieder in unterschiedlichem Zusammenhang fällt, gefällt mir aber sehr gut und bildet daher den Titel zu diesem Beitrag. „Work smart – not hard“.

In Beratungsprojekten treffe ich immer wieder auf Menschen – nicht nur Vertriebler – die tatsächlich jeden Tag ihr Bestes geben und im wahrsten Sinne des Wortes hart arbeiten.

Harte Arbeit und Disziplin sind in der Tat die Basis für verkäuferischen Erfolg.

Der besonders erfolgreiche Vertriebler unterscheidet sich nach meiner Erfahrung aber vor allem durch eine Eigenschaft von dem durchschnittlichen Verkäufer.

Er ist in der Lage, die erfolgskritischen Tätigkeiten zu identifizieren und diese, trotz Termindruck, unvorhergesehenen Projekte und dem täglichen Wahnsinn, regelmäßig und kontinuierlich zu erledigen.

Und hier passt der Spruch von Dr. House so gut, dass ich ihn häufig verwende, um die Problematik zu verdeutlichen.

Zuerst die großen Steine

Gerade in der heutigen Zeit, in der es immer schwieriger wird, qualifizierte Mitarbeiter für immer anspruchsvollere Aufgaben zu finden, gilt es, die Produktivität der Mitarbeiter zu erhöhen. Im Vertrieb bedeutet das, die qualifizierte Vertriebsarbeit deutlich zu erhöhen und die für den Vertrieb unproduktive Zeit zu reduzieren.

Viele von Ihnen kennen die Metapher, bei der es gilt, drei große Steine, einen Beutel mit Kieselsteinen, einen Beutel mit feinem Sand und eine Kanne Wasser in eine scheinbar viel zu kleine Glaskaraffe zu füllen.

Und uns allen ist sehr schnell klar, dass es auf die Reihenfolge ankommt. Das es nur möglich ist, indem man zuerst die großen Steine vorsichtig hineinlegt, danach den Kiesel hineinfüllt und erst dann den feinen Sand in die Zwischenräume laufen lässt. Und zum Schluss kann man dann sogar noch mit dem Wasser auffüllen.

Was wir aber in unserm Leben und besonders im Berufsleben tun, ist das genaue Gegenteil.

Wir lassen uns vom Tagesgeschäft treiben.

Wir lassen zu, dass unsere Glaskaraffe, die bei uns Tag heißt, dominiert wird von Dingen, die scheinbar alle wichtig und dringend sind. Wir lassen uns vom täglichen Wahnsinn dominieren.

Wir lassen zu, dass der Sand – die vielen Tagesroutinen, die vielen kleinen Zeitdiebe – einen großen Platz in unserer Glaskaraffe einnehmen.

Wir haben uns damit abgefunden, dass sich der Kies – der die vielen To-Do’s repräsentiert – unaufhaltsam Minute für Minute nimmt und nehmen leider immer häufiger resignierend zur Kenntnis, dass am Ende des Tages kein Platz mehr in unserer Tageskaraffe bleibt, um die großen Steine hineinzupacken.

Hören Sie auf damit!

Fokussierung bringt nachhaltigen Erfolg

Identifizieren Sie, was Ihre drei großen Steine sind.

Was sind Ihre maximal drei Aufgaben und Projekte, die für Sie persönlich in Ihrem jeweiligen Kontext erfolgskritisch sind.

Fragen Sie sich immer – und zwar immer wieder neu – welche drei Tätigkeiten sind für den Erfolg meines Tuns, meiner Aufgabe, meines Unternehmens, aktuell verantwortlich?

Mit welchem Fokus erreiche ich den höchsten Wirkungsgrat?

Und dann sorgen Sie dafür, dass diese Aufgaben mit höchster Priorität getan werden.

Planen Sie diese Tätigkeiten fest in ihren Tagesablauf ein und bringen Sie die notwendige Disziplin auf, um diese Dinge dann auch tatsächlich umzusetzen.

Bloggen Sie Zeiten in Ihrem Kalender – immer maximal nur eine Stunde – in der Sie sich ganz ihren erfolgskritischen Tätigkeiten widmen.

Ohne Störung.

Ich behaupte, jeder – absolut jeder – ist in der Lage, zwei Stunden am Tag – eine vormittags, eine nachmittags – zu bloggen und sich in dieser Zeit nur mit den großen Steinen zu beschäftigen.

Jeder kann für eine Stunde sein Telefon auf die Zentrale oder einen Kollegen umleiten.

Jeder kann dafür sorgen, dass in dieser Stunde keine E-Mails aufpoppen.

Und jeder ist in der Lage, ein Schild an seine Bürotür zu hängen oder an seinen Schreibtisch zu stellen auf dem steht „bitte nicht stören“.

Eine Stunde – 60 Minuten – in denen die Welt nicht  untergeht, wenn Sie nicht telefonisch erreichbar sind, in denen eine E-Mail nicht sofort beantwortet wird und in der man nicht für jeden unmittelbar ansprechbar ist.

Und in dieser Stunde arbeiten Sie konzentriert an ihren erfolgskritischen Aufgaben – und an nichts anderem.

Danach rufen Sie die Menschen zurück, die versucht haben Sie telefonisch zu erreichen. Danach beantworten Sie die E-Mails, die in der Zwischenzeit eingegangen sind und danach stehen Sie auch ihren Mitarbeitern wieder für ihre Fragen zur Verfügung.

Stellen Sie immer wieder die Frage:

Bin ich gerade produktiv oder bin ich nur aktiv?

Wahrscheinlich denkt der eine oder andere von Ihnen gerade, „der Steitz hat ja überhaupt keine Ahnung! Was der da schreibt funktioniert bei uns nicht.“

Ich bin kein Fantast und weiß auch, dass es Phasen gibt, in denen es chaotisch zugeht. Messevorbereitung, Projektabnahmen, längere Geschäftsreisen und so weiter.

Und ich weiß auch, dass das, was ich Ihnen gerade empfohlen habe, in diesen Phasen gar nicht möglich ist.

Aber umso wichtiger ist es, dass man sich nach diesen chaotischen Phasen wieder hinsetzt, seine Krone richtet und wieder neu überlegt, was sind meine erfolgskritischen Tätigkeiten und wie muss ich in der nächsten Zeit meine Arbeit organisieren, um meine Potentiale am effizientesten zu nutzen.

So werden Sie maximal wirksam und erreichen schnellere und bessere Ergebnisse bei den Themen, die für Sie und Ihr Unternehmen erfolgskritisch sind. Probieren Sie es aus…

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

Mehr B2B-Vertriebs-Knowhow und Ideen für die Neukundengewinnung erhalten Sie in meinem kostenlosen E-Book „Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer“. Hier geht’s zum gratis Download.