Angebotsverfolgung – Friss oder stirb

Wieder so ein reißerischer Titel, wird sich jetzt der eine oder andere von Ihnen vielleicht denken. Als ich aber über das Thema dieses Beitrags nachdachte, war aber genau dies der erste Gedanke, der sich in meinem Denkorgan einfand.

„Friss oder stirb“

Das scheint für manche Verkäufer das Motto zu sein, wenn es um die Nachverfolgung von Angeboten geht.

Ich bin immer wieder regelrecht erschüttert, wenn ich sehe, wie manche Verkäufer, Kalkulatoren, Vertriebs-Ingenieure und alle anderen, die Angebote kalkulieren und erstellen, mit den mühsam verfassten Angeboten umgehen.

Tage und Wochen werden für die Erstellung des Angebots verwendet. Teilweise vorab Begehungen und stundenlange Besprechungen bei Kunden durchgeführt, Aufmaße genommen, mehrere Angebote bei möglichen Vorlieferanten eingeholt, Muster bestellt und weitergeleitet, Prototypen gebaut, Präsentationen erstellt und durchgeführt, aufwändige Lösungen entwickelt und verschiedene Szenarien durchgerechnet.

Schließlich unter Abwägung aller Eventualitäten kalkuliert, Zuschlagssätze ermittelt, mehrmals verändert und doch noch weggelassen, Margen groß- und wieder klein gerechnet, Angstzuschläge in die Berechnung mit eingefügt, die man später wieder nachlassen kann, den Endpreis in großer Runde mit der Geschäftsleitung diskutiert und schließlich, unter Berücksichtigung aller bekannten und unbekannten Risiken, ein nach bestem Wissen und Gewissen ausgearbeitetes Angebot erstellt und an den Kunden gesendet.

Und dann?

Dann passiert, für mich immer wieder völlig unverständlich, häufig genau – NICHTS.

Ob man denn keine Angebotsnachverfolgung mache, fragte ich einen Verkäufer bei einem meiner letzten Inhouse-Trainings und bekam die Antwort, die ich leider schon sehr oft gehört habe.
„Der wird sich schon melden, wenn er Fragen hat.“

Je nach Tagesform macht mich diese Antwort immer wieder wütend, betroffen oder einfach nur fassungslos. Denn hier passiert wieder das, was ich leider in vielen Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen in fast allen Phasen des Vertriebsprozesses erlebe.

Der Vertrieb beziehungsweise die Vertriebsmitarbeiter verharren in einer passiven Rolle und warten, was der Kunde tut. Man ist reaktiv und hofft, dass schon alles gut gehen wird.

Nach meiner Überzeugung ist Vertrieb aber genau das Gegenteil davon. Vertrieb bedeutet aktiv sein, am Ball bleiben und die Entscheidung zu meinen eigenen Gunsten zu beeinflussen, soweit dies möglich ist.

Das hat nichts mit Manipulation zu tun.

Ich gehe davon aus, dass ein Verkäufer – besonders im B2B-Umfeld – immer die Produkte und Leistungen anbietet, die für den Kunden die optimale Lösung darstellen.

Kunden kaufen nicht nur beim Billigsten. Kunden kaufen auch nicht nur bei dem, der am schnellsten das Angebot zusendet. Kunden kaufen auch nicht nur bei dem, der die scheinbar beste Qualität anbietet. Und Kunden kaufen auch nicht immer bei dem mit dem mutmaßlich besten Preis-Leistungs-Verhältnis.

Kunden kaufen bei dem, der es schafft, am ehesten zu vermitteln, dass er daran interessiert ist, die bestmögliche Leistung oder das bestmögliche Produkt anzubieten für die Lösung des gerade vorliegenden Kundenproblems.

Und genau deshalb ist es zwingend erforderlich, eine gut durchdachte und zielführende Angebotsverfolgung durchzuführen.

Man muss dem Kunden vermitteln, dass man den Auftrag haben will! Und zwar, weil man davon felsenfest überzeugt ist, dass das eigene Angebot für den Kunden die beste Lösung darstellt.

Es gilt, dem Kunden dabei zu helfen, die für ihn beste Entscheidung zu treffen. Und das geht nur, indem man die Angebote, die man zeitintensiv und nach besten Kräften erstellt hat, nachverfolgt.

Damit will ich nicht sagen, dass man jedem Angebot – also auch dem mit einem Wert von 25,39 € – bis zum Sanktnimmerleinstag hinterher telefonieren soll. Natürlich nicht.

Wenn man feststellt, dass man keine Chance hat, dass der Kunde sich schon anderweitig entschieden hat oder man nur das berühmte dritte Angebot abgegeben hat, dann höre ich selbstverständlich auf mit der Nachverfolgung. Der Fehler ist dann schon viel früher passiert und deshalb investiere ich nicht noch mehr Zeit damit, ein totes Pferd zu reiten, sondern steige ab.

Wenn man aber als professioneller Verkäufer, auf Basis eines Angebotsvorgesprächs und einer betriebswirtschaftlich beziehungsweise technisch-fachlich perfekten Kalkulation, ein Angebot abgegeben hat, dann muss man dem Kunden dabei helfen, die richtige Entscheidung zu treffen.
Und dafür braucht man ein durchdachtes Angebotsmanagement und eine professionelle Angebotsverfolgung.

Gerne unterstütze ich Sie bei der Entwicklung des Konzepts, beim Training und bei der erfolgreichen Umsetzung.

Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.