Zeit haben. Machen Sie wirklich einen guten Job?

Haben Sie auch vor Weihnachten nochmal richtig Gas gegeben, um nur alles noch irgendwie vom Schreibtisch zu bekommen? Hatten Sie, wie die meisten, auch zwischen den Jahren frei und wurden trotzdem von den wenigen, die doch im Büro waren angerufen, weil Sie ja so wichtig sind? So wie immer, wenn Sie eigentlich ein paar Tage für Ihre Lieben zuhause reserviert habe oder vielleicht einen kleinen Urlaub machen wollen? Als Führungskraft oder im Vertrieb ist man ja immer im Dienst? So kommen Sie nie zur Ruhe!

Falls Sie noch keine guten Vorsätze für dieses Jahr haben, dann wäre das doch mal ein lohnendes Ziel. Endlich mehr Zeit haben – Zeit für die Menschen, die Ihnen am nächsten sind, und natürlich für sich selbst.

Aber diese Zeit muss man sich durch Erfolg verdienen.

Und Erfolg stellt sich selbstverständlich nur ein, wenn man Top-Leistung abliefert. Aber, woran sehen Sie, ob Sie Erfolg haben? Und wie erkennt man, ob man Top-Leistung abgeliefert hat? Vielleicht am Gehalt, dem Bonus, an der größe Ihres Dienstwagens? Möglicherweise am Titel oder an dem Ansehen, welches Sie in Ihrem Umfeld genießen? Oder hat man dann Erfolg, wenn man tatsächlich keine Zeit hat? Keine Zeit zu haben, ist inzwischen ja ein Statussymbol.

Zeit ist ein guter Gradmesser.

Wenn ich einen guten Job gemacht habe, dann erkenne ich das an der freien Zeit die ich habe. Und zwar echte Quality-Time! Ungestörte Zeit mit meiner Familie an freien Tagen, am Wochenende oder im Urlaub. Und zwar ohne, dass ich ständig ans Geschäft denken muss, ohne Telefon, ohne E-Mails und natürlich auch ohne Social-Media-Aktivitäten. Zeit für mich, für meine Familie, meinen Hund, für ein gutes Buch und für Sport.

Wie die meisten von Ihnen Ihr Gehalt, erhalte ich mein Honorar für versprochene, erwartete und abgelieferte Leistung. Deshalb kann ich es mir nicht leisten „nur“ gut zu sein. Ich muss schon exzellente Leistung erbringen, damit ich zum einen weiterempfohlen werde und zum anderen meine Trainings- und Beratungsprojekte erfolgreich abschließe. Nur so „verdiene“ ich mir nachhaltig Qualitätszeit.

Ich habe also ein massives Interesse daran gut und zügig zu arbeiten, und davon profitieren sowohl meine Kunden als auch meine Familie und ich selbst.

Machen Sie das, was ich gerade wieder einmal getan habe. Gehen Sie zum Beginn dieses Jahres noch mal in sich und fragen Sie sich, ob Sie nicht noch disziplinierter, noch besser, noch schneller und noch fokussierter sein können als Sie es sowieso schon sind.

Üben Sie sich vor allem im Weglassen.

Lassen Sie konsequent alles weg, was nicht zu Ihrem Erfolg beiträgt und was Ihnen nur die Zeit stiehlt.

Meiden Sie unnötige Meetings und lassen Sie sich nicht vor den Karren von anderen spannen. Überlegen Sie, ob das was Sie gerade planen zu tun wirklich zum Erfolg Ihres Projekts, Ihres Teams oder Ihres Unternehmens beiträgt. Denken Sie an Pareto, der gilt hier nämlich genauso wie in vielen anderen Bereichen. Konzentrieren Sie sich auf die 20 Prozent Ihrer Tätigkeiten, die für 80 Prozent Ihres Erfolges verantwortlich sind.

Delegieren Sie mehr. Geben Sie Ihren Mitarbeitern mehr Freiraum. Setzen Sie Prioritäten und haben Sie auch mal den Mut etwas nicht mehr zu tun.

Stellen Sie sich einfach öfter die Frage: Bin ich gerade produktiv oder bin ich nur aktiv?

Wenn man sich diese Frage mehrmals am Tag stellt, dann wird man sehr schnell erkennen, worauf es wirklich ankommt und dann braucht man gar nicht viele weitere Tipps, um dem Erfolg ein bisschen näher zu kommen. Erfolg, um Zeit zu haben…

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Notfall-Set für Motivationslöcher

Ich kenne sie sehr gut und aus vielen Gesprächen mit Führungskräften und Verkäufern weiß ich, dass ich nicht der Einzige bin, dem sie immer wieder das Leben schwer machen.

Manchmal gibt es einen konkreten Anlass oder einen vermuteten Auslöser. Mal kommen sie auch wie angeflogen, ohne dass man sich auch nur im Entferntesten vorstellen kann, woher sie jetzt kommen.

Mir geht es dann oft so, dass ich mich nicht mehr gut konzentrieren kann, dass sich etwas über meine Gedanken legt, wie ein unsichtbarer Schleier. Wie aus heiterem Himmel ist plötzlich alles grau, was vorher noch in leuchtenden Pastellfarben geglänzt hat.

Vieles, was gerade noch klar war und einfach schien, rückt in weite Ferne und etwas eigentlich Positives erscheint auf einmal wie gefälscht und verwandelt sich in etwas Negatives.

Die allseits gefürchteten und lähmenden Motivationslöcher.

Da wir aber als Führungskräfte und besonders natürlich im Verkauf derartige Phasen möglichst schnell wieder hinter uns lassen müssen, um begeisterungs- und leistungsfähig zu sein, können wir uns derartige Tiefs überhaupt nicht leisten.

Ich habe mir daher einen kleinen Notfallkoffer zurechtgelegt, mit dem ich es (fast) immer schaffe, wieder in die Spur zu kommen. Zum Jahresanfang möchte ich Ihnen dieses Erste-Hilfe-Set für Motivationslöcher vorstellen und hoffe, dass der eine oder andere Tipp Ihnen weiterhelfen wird.

Nutzen Sie die Macht ihres Körpers

Glücklicherweise haben wir unseren Körper immer bei uns. Warum sollten wir ihn dann nicht auch nutzen?

Positive und negative Stimmung wirkt sich auf unsere Haltung aus. Man sieht uns an, wie wir gerade unterwegs sind. Geht es uns gut, strahlen wir das im Gesicht aus und unser ganzer Körper signalisiert Selbstvertrauen und Stärke. Sind wir gerade niedergeschlagen, ist unser Gang unsicherer, die Schultern hängen genauso nach unten wie die Mundwinkel, unser Händedruck ist zögerlich und schwach und unsere Stimme leise und zittrig.

Glücklicherweise funktioniert dieser Effekt auch umgekehrt. Wenn wir also nicht so gut drauf sind, dann können wir mit einer bewusst aufrechten Körperhaltung, einem souveränen Gang, einem offenen Blick und einem, wenn auch anfangs noch gekünstelt wirkenden Lächeln, unserem Unterbewusstsein suggerieren, dass es uns gut geht. Und erstaunlicherweise glaubt uns das Unterbewusstsein sogar und man fühlt sich schon nach wenigen Minuten tatsächlich besser. Probieren Sie es aus.

The power of music

Ich liebe Musik. Nicht nur im Auto, sondern möglichst überall habe ich stets meine persönliche Lieblingsmusik parat, was ja angesichts des schier unendlichen Speichers von Smartphones und den passenden Kopfhörern kein Problem darstellt.

Je nachdem wie ich gerade drauf bin, gönne ich mir dann die Musik und die Künstler, die ich gerade brauche. Natürlich habe ich Lieblingsbands und Interpreten, bin aber nicht festgelegt. Neben Pop- und Rockmusik, deutsch und international, höre ich gerne auch mal Klassik. Nur mit Schlager und Volksmusik kann ich überhaupt nichts anfangen.

Vor einem Training oder Vortrag bringt mich „Let me entertain you“ von Robbie Williams auf Touren. Und so habe ich für nahezu jeden Anlass und jede Stimmungslage den passenden Soundtrack, der in mir die entsprechenden Emotionen erzeugt, die ich gerade brauche.

Eat that frog

Brian Tracy hat es in seinem Weltbestseller so treffend beschrieben. Oft sind es unangenehme Dinge, die uns auf der Seele lasten. Wir Menschen – und ich schließe mich hier ausdrücklich mit ein – neigen dazu, negative Dinge vor uns herzuschieben. Prokrastination ist der inzwischen allgemein bekannte Fachbegriff für das Phänomen, dass wir unangenehme Aufgaben gerne aufschieben, anstatt sie zu erledigen.

Und genau das führt dann dazu, dass wir uns permanent unwohl fühlen und dass sich dieses Gefühl mit zunehmender Dauer sogar verstärkt.

Die Lösung ist eigentlich ganz einfach. „Eat that frog“. Erledigen Sie die Dinge, die sie belasten und zwar am besten gleich. Wenn Sie wissen, dass am nächsten Tag ein unangenehmes Gespräch mit einem Mitarbeiter oder Kunden ansteht, dann erledigen Sie dieses Gespräch gleich am frühen Morgen, als erstes, bevor Sie etwas anderes unternehmen.

Dankbarkeit und Erfolgsbewusstsein

Unser Stammhirn, der entwicklungsgeschichtlich älteste Hirnteil, ist darauf trainiert, instinktiv zu reagieren. Wir sind die Nachfahren derjenigen, die ängstlich und aufmerksam durch die Urzeitwelt gegangen sind und deshalb überlebt haben. Die Mutigen, Unbeschwerten wurden von den Säbelzahntigern gefressen.

Deshalb machen wir uns Sorgen und fürchten so häufig Tod und Teufel, obwohl es gar keinen objektiven Grund dafür gibt.

Abhilfe kann unsere Großhirnrinde bringen, der Hirnteil, der für das logische und rationale Denken verantwortlich ist.

Wenn unser Sauriergehirn mal wieder alle möglichen Horrorszenarien ausmalt, dann können wir es überlisten, indem wir uns die guten Dinge in unserem Leben in Erinnerung rufen.

Das tun wir am besten schriftlich. Also schreiben Sie alle die Dinge auf, für die Sie dankbar sind, am besten täglich. Setzen sie sich abends hin und notieren Sie in einem Dankbarkeits- oder Erfolgstagebuch alles, was Sie im Laufe des Tages an positiven Dingen erlebt haben. Alle Erfolge, beruflich und privat, die großen und kleinen Triumpfe auf die Sie stolz und zufrieden zurückblicken können. Machen Sie sich das zur Gewohnheit und Sie werden sehen, dass sie insgesamt selbstbewusster und glücklicher werden.

Kommen Sie in Bewegung

Ich bin ein fauler Sack, da beißt die Maus keinen Faden ab. Früher, ja früher, da habe ich viel Sport getrieben. Aber heute…, keine Zeit…, die vielen Termine…, die vielen Reisen… , das schlechte Wetter… und dann auch noch Sport? Ja genau, gerade dann!

Gerade wenn man eigentlich scheinbar keine Zeit hat – was nur ein billiger Vorwand ist – gerade dann soll, ja muss man sich bewegen. Sport und Bewegung sind gerade für die so wichtig, die viel sitzen, viel reden, viel denken und viel essen. Alles Dinge, die für Verkäufer und Führungskräfte zutreffen und glücklicherweise treiben viele dieser High-Performer auch regelmäßig Sport oder tun sich körperlich etwas Gutes.

Für alle, die das bisher noch nicht tun oder wie ich, zu unregelmäßig, die sollten ihren Wohlstandshintern endlich hochkriegen und etwas tun. Gehen Sie Spazieren – mit oder ohne Hund – laufen Sie, gehen Sie ins Fitnessstudio, fahren Sie Rad oder gehen Sie Schwimmen. Es muss nicht gleich in Leistungssport und Wettkämpfe ausarten, aber kommen Sie in die Gänge und machen Sie Bewegung und Sport zu regelmäßigen Gewohnheiten.

Mir ist sehr bewusst, dass diese fünf Tipps keine bahnbrechenden Neuheiten darstellen. Vielleicht hilft es dem einen oder anderen aber doch, bereits bekannte Dinge wieder in Erinnerung zu rufen.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen einen guten Start in das neue Jahr, ganz viel Gesundheit und viele Erfolge in allen erdenklichen Bereichen sowie natürlich fette und rentable Umsätze, was auch immer Sie verkaufen.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Üben – Üben – Üben

„Zum Verkäufer muss man geboren sein, da braucht man Talent und das spezielle Gen“, hörte ich kürzlich wieder im Anschluss an einen Vortrag auf einer Verbandstagung.

Die anschließende Diskussion im kleinen Kreis verlief zeitweise sehr hitzig. Mein Gesprächspartner – ein gestandener Verkäufer und Geschäftsführer – beharrte auf seiner Meinung.  Ich versuchte mit Beispielen, wie Olli Kahn, den Beatles und sogar die berühmte 10.000-Stunden-Regel des US-amerikanischen Psychologen, Anders Ericsson, meine These zu untermauern, dass Wille, Motivation und beharrliches Üben viel wichtiger für den Erfolg sind.

Wir konnten uns an diesem Tag nicht einigen, trafen uns aber später in seinem Unternehmen. Inzwischen habe ich seine Vertriebsmannschaft bereits mehrfach trainiert, woran Sie sehen, dass ich den Geschäftsführer doch noch von meiner Meinung überzeugen konnte.

Meist sind die Gruppen bei Inhouse-Seminaren sehr heterogen. Erfahrene Verkäufer, junge Einsteiger im Vertrieb und einige, die nur am Rande mit dem Verkauf zu tun haben. Oft haben die Verkäufer einen technischen Hintergrund, manche sind aber auch als Seiteneinsteiger eher fachliche Laien, die aber tatsächlich über verkäuferisches Geschick verfügen. Das macht die Vorgehensweise nicht immer ganz einfach, führt aber auch dazu, dass gegenseitiges Lernen und ein reger Austausch zum allgemeinen Vorteil stattfindet.

In der Tat belegen mehrere Studien, dass Fleiß, Motivation und Wille sowie beharrliches Üben und Wiederholen von Abläufen und Tätigkeiten, die für den Erfolg entscheidend sind, deutlich wichtiger als dass viel gerühmte Talent sind.

Besonders beeindruckt hat mich eine Studie von Laszlo Polgar, der seine Tochter Susan zu einer Schachgroßmeisterin machte, indem er mit ihr bis zu sechs Stunden Schach am Tag spielte. Bei der Untersuchung des Gehirns zeigte sich, dass sich durch die ständigen Wiederholungen derart stabile Schaltungen gebildet hatten, dass Susan Spielzüge und Strategien für nahezu alle Situationen abrufen konnte. Hier kommen Sie zu dem Focus-Artikel zu der Studie.

Führungskräfte legen meist großen Wert darauf, dass in den Seminaren Rollenspiele durchgeführt sowie Telefonanrufe und persönliche Gesprächstermine simuliert werden. Vermutlich, weil sie wissen, wie wichtig es ist, aus der Theorie in die praktische Umsetzung zu kommen.

Die Teilnehmer hassen nichts mehr als Rollenspiele und simulierte Telefonate.

Gerade die alten Hasen tun das häufig als unnötigen Quatsch ab oder verweigern sich sogar völlig. „Ich muss doch nicht lernen, wie ich telefonieren muss, das mach ich schon seit 20 Jahren jeden Tag“, sagte gerade kürzlich wieder ein Teilnehmer in einem Inhouse-Training.

Jüngere Teilnehmer haben oft Hemmungen, wenn Sie in großer Runde und vor Publikum telefonieren sollen. Das ist durchaus verständlich. Die Vorteile – das direkte Feedback der Teilnehmer und des Trainers, konkrete Verbesserungsvorschläge und eben der Trainingseffekt – werden im Nachhinein aber fast immer hervorgehoben.

Es nützt also alles nichts. Üben – und zwar ständig, immer wieder und drillmäßig – gehören zu jedem Verkaufstraining dazu, wenn man wirklich nachhaltige Erfolge erzielen will. Also gehen sie es an. Posten Sie gerne eigene Erfahrungen in den Kommentaren. …………………………………………………………………………………………………………………………..

Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.