Verkaufszeit ist wertvoll!

Es ist schon interessant, welche Auswirkungen die aktuell gute Konjunktur in manchen Bereichen hat.Wenn die Aufträge mehr oder weniger von selbst ins Haus flattern, dann ist der Druck auf die Vertriebsmitarbeiter nicht ganz so groß wie zu Krisenzeiten. Das kann dann schon mal dazu führen, dass wertvolle Verkaufszeit verschwendet wird.

Bei einem Unternehmen aus Niedersachsen – einem Hersteller von elektronischen Baugruppen –  bei dem ich im letzten Jahr als Berater tätig war, traf ich auf folgende Situation.

Die insgesamt 5 Außendienstmitarbeiter hatten von dem Geschäftsführer, der gleichzeitig auch Vertriebsleiter war, seit Jahren eine einzige Vorgabe, die auch weitgehend eingehalten wurde. Pro Woche drei Tage im Außendienst und insgesamt mindestens zehn Besuchstermine. So weit, so gut.

Dank der hervorragenden wirtschaftlichen Entwicklung konnte das Unternehmen Jahr für Jahr ganz ordentliche Wachstumsraten verzeichnen. Die eigentlichen Probleme fielen dadurch bisher kaum auf.

Die Besuchsberichte – die von den Außendienstlern brav in Word geschrieben wurden –  wurden von der Geschäftsleitungsassistenz gesammelt und abgelegt, sporadisch sogar vom Geschäftsführer gelesen, aber ansonsten ließ man den Vertrieblern weitgehend freie Hand.

Was von der Geschäftsleitung als problematisch angesehen wurde – und deshalb hatte man mich geholt – war die Tatsache, dass die Umsätze zu rund 95 Prozent von den immer gleichen Kunden kamen und dass das Unternehmen deutlich langsamer gewachsen war als der Markt. Neukunden wurden kaum aktiv gewonnen und auch die B- und C-Kunden blieben weitestgehend auf dem gleichen niedrigen Niveau.

Die Vertriebs- und Geschäftsleitung hatte im Prinzip keine Ahnung, was die Verkäufer wirklich tun – der Vertrieb war eine Blackbox.

Deshalb war also wieder mal zuallererst eines gefragt… genau hinschauen. Dabei traten die Probleme sehr schnell offen zutage:

  1. Die Außendienst-Mitarbeiter besuchten fast immer die gleichen Kunden, logisch da bekommt man einfach Termine und sogar Kaffee und Kekse
  2. Die Potentiale der B- und C-Kunden waren nicht bekannt und demzufolge wurden kaum Aktivitäten unternommen, um mögliche Umsatzpotentiale zu heben
  3. Ein wirksames Steuerungs- und Führungssystem fehlte komplett
  4. Eine Strategie zur systematischen Gewinnung von Neukunden war nicht vorhanden, es war noch nicht einmal klar, wer die möglichen Zielgruppen sein könnten
  5. Ein CRM-System war nicht vorhanden – jeder Verkäufer arbeitete so, wie er es für richtig und notwendig hielt
  6. Und noch einige, teils offensichtlich, teils auch erst langsam sichtbar werdende, Probleme aufgrund der nicht an die wirklichen Erfordernisse angepassten Vertriebsprozesse

Sie können sich denken, dass es einiges zu tun gab und immer noch gibt.

In den nächsten Wochen werde ich in meinen Blogbeiträgen noch etwas eingehender darlegen, welche konkreten Herausforderungen bei dem Kunden zu bewältigen waren und was wir getan haben, um die Situation zu verbessern.

Ich hoffe, Sie lesen eifrig mit und diskutieren in den Kommentaren. Bis bald…

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.