Wir sind zufrieden…

Jeder Verkäufer, der schon einmal Akquise gemacht hat, kennt diese Floskel. „Wir haben bereits feste Lieferanten für die Leistung XY und wir sind zufrieden.“

Auch im privaten Umfeld kennt vermutlich fast jeder die Situation, dass man abends gemütlich am Tisch sitzt und plötzlich das Telefon klingelt. Am anderen Ende eine meist nette, aber dennoch unerwünschte Stimme, die uns mitteilt, dass man ein einmaliges Angebot für Strom, Gas oder einen neuen Mobilfunkvertrag anzubieten hat. Und was tun die meisten Menschen reflexartig. „Vielen Dank! Wir sind bestens versorgt und haben kein Interesse.“

Betrachten wir die Situation einmal aus Sicht des Verkäufers, der Akquise macht und die oben genannte Aussage sehr häufig zu hören bekommt.

Der unerfahrene und schwache Verkäufer wird das Gespräch an dieser Stelle möglicherweise schon als gescheitert ansehen und sich freundlich zurückziehen.

Als guter und erfolgreicher Verkäufer sollte man aber schon noch den einen oder anderen Pfeil im Köcher haben, um doch noch tiefer in das Gespräch einzusteigen. An dieser Stelle aufzugeben wäre ja auch zu einfach und dafür braucht man keine Verkäufer…

Tatsächlich ist es ja so, dass fast jedes Unternehmen für den Bedarf an Produkten und Dienstleistungen bereits Lieferanten hat, die vermutlich auch nicht schlecht sind und mit denen häufig schon seit Jahren gute und intensive Geschäftsverbindungen bestehen. Glücklicherweise sind die meisten Unternehmen ja auch treue Kunden und wechseln nicht bei jeder sich bietenden Gelegenheit den Anbieter. Davon profitiert jedes Unternehmen bei seinen Stammkunden.

Das heißt aber nicht, dass man nicht trotzdem als Verkäufer erfolgreich sein kann und versuchen sollte, den einen oder anderen Kunden zu gewinnen, der aktuell vom Wettbewerb bedient wird.

Wenn also der Kunde mit dem Lieferanten zufrieden ist, wird er normalerweise kein großes Interesse haben, die Lieferantensituation zu verändern. Denn Veränderung ist Unsicherheit und die meisten Menschen hassen Unsicherheit. Sie bleiben lieber bei dem Gewohnten und Bekannten, „da weiß man, was man hat“.

Um als Neukunden-Akquisiteur eine Chance zu haben, trotz bestehender Kunden-Lieferantenbeziehung den Fuß in die Tür zu bekommen, muss es gelingen, herauszufinden, ob es vielleicht beim Entscheider doch irgendwo einen Anflug für Unzufriedenheit gibt. Beziehungsweise ist es die Aufgabe des Verkäufers den Entscheider dazu zu bringen, die Situation neu zu bewerten oder zumindest einmal nachzudenken, ob es nicht doch vielleicht einen Funken Unzufriedenheit geben könnte.

Was gibt einem Lieferanten die Möglichkeit in eine bestehende Kunden-Lieferantenbeziehung einzudringen? Beispielsweise wäre tatsächlich ein Problem mit der Qualität, dem Service oder der Lieferperformance eine Chance. Wobei der Kunde bei einem Problem noch nicht überlegen wird, wenn ansonsten die Zusammenarbeit gut läuft. Das müssen schon nachhaltige Probleme über einen längeren Zeitraum sein. Aber, wer weiß…

Weiterhin gibt es eine Chance, wenn der bestehende Lieferant Kapazitätsprobleme hat, also die geforderte, vermutlich gestiegene Abnahmemenge nicht liefern kann. Auch ein Knowhow-Thema kann einem neuen Lieferanten die Tore öffnen. Wenn zum Beispiel der aktuelle Lieferant eine Lösung oder sogar eine neue Innovation nicht bieten kann – der neue Lieferant aber sehr wohl.

Der Wechsel von Führungspersonal kann einen Einstieg begünstigen. Wenn ein neuer Chef die alte Buddy-Kultur aufbrechen will und frischen Wind wehen lassen möchte. Natürlich kann auch Preisdruck einem neuen Lieferanten den Einstieg ermöglichen, wobei das aber sicher die Schlechteste aller Möglichkeiten ist, da morgen der nächste um die Ecke kommen kann, der es noch ein bisschen billiger macht.

Bei vielen Produkten und Leistungen fahren die Kunden auch ganz bewusst Mehrlieferanten-Strategien, um Abhängigkeiten zu vermeiden und das Risiko zu streuen. Neben diesen Möglichkeiten für den Einstieg gibt es sicher noch mehrere Ansätze, die es als Verkäufer gilt heraus zu kitzeln. Deshalb sollte man auf die Antwort, „Wir haben schon unsere festen Lieferanten und sind zufrieden,“ auf keinen Fall sofort aufgeben.

Wie könnte man demnach auf eine derartige Aussage reagieren? Zum Beispiel so:

„Natürlich bin ich davon ausgegangen, dass Sie bereits Lieferanten für diesen Bereich haben. Es wäre aber doch möglich, dass Ihr aktueller Lieferant einmal nicht liefern kann oder sonstige Probleme hat, dann kann es doch nicht schaden, wenn Sie eine leistungsfähige Alternative haben, oder?“

Möglicherweise schaffen Sie es mit dieser Aussage, dass der Einkäufer oder Entscheider einen Termin mit Ihnen vereinbaren möchte oder sich zumindest Ihre Website ansieht. Vielleicht kommen Sie dann bei einem der Follow-Up-Telefonate schon einen Schritt weiter?

Erfahrungsgemäß kann aber auch die Aussage kommen, dass man gut aufgestellt ist und mit dem derzeitigen Lieferanten sehr erfolgreich zusammenarbeitet. Auch dann sollte man sich noch nicht gänzlich geschlagen geben, sondern versuchen, den Gegenüber doch noch zum Nachdenken anzuregen. Eine mögliche Antwort wäre:

„Das spricht für Sie, dass Sie loyal mit Ihren Lieferanten umgehen. Darf ich vielleicht aber trotzdem noch eine Frage stellen? – Wenn es etwas gäbe – vielleicht nur eine Kleinigkeit – die ein neuer Lieferant besser machen müsste, um bei Ihnen ins Geschäft zu kommen. Was wäre das?“

Schafft man es mit dieser Aussage, dass sich der Entscheider gedanklich mit dem aktuellen Lieferanten beschäftigt und vielleicht doch ein kleines Haar in der Suppe findet, kann dies der Einstieg in eine langjährige und erfolgreiche Zusammenarbeit sein.

Gelingt das nicht und der Einkäufer verweist darauf, dass es eigentlich kein nennenswertes Verbesserungspotential gibt, dann sollte man es an dieser Stelle, meiner Meinung nach, bewenden lassen.

Mancher meiner Kollegen wird empfehlen, dass man in diesem Fall noch eine gezielte Provokation hinterherschicken sollte. Ich denke aber, dass man den Kontakt hier zunächst beenden und lieber zu einem späteren Zeitpunkt einen weiteren Anlauf starten sollte.

Es gibt schon ein paar Möglichkeiten, auch in einem scheinbar besetzten Markt und in einem dichten Wettbewerbsumfeld Kunden zu gewinnen. Gut ausgebildete und freundlich-hartnäckige Verkäufer finden Wege und sind deshalb erfolgreicher als andere;-)

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.