Halbzeit

Schon wieder ist die Hälfte des Jahres vorbei und aktuell schwitzt ganz Deutschland aufgrund der extrem hohen Temperaturen müde vor sich hin.

Aus vielen Gesprächen mit Kunden und Partnern weiß ich, dass einige von Ihnen die Halbzeit des Jahres nutzen, um, entweder im Rahmen der turnusmäßig durchgeführten Reviews oder außerhalb der Reihe, eine erste Bilanz zu ziehen.

Sind Sie bezüglich des Auftragseingangs und des Umsatzes im Plan oder hängen Sie hinterher? Haben sich die Annahmen, die Sie getroffen haben bestätigt oder lagen Sie falsch? Greifen die Maßnahmen, die Sie geplant haben oder müssen Sie nachsteuern? Geht Ihre Strategie zur Erreichung der hoffentlich hoch gesteckten Ziele auf oder gibt es Nachhol- und Verbesserungsbedarf?

Mit all diesen Fragen sollten Sie sich auseinandersetzen, denn immerhin liegen noch sechs weitere Monate vor Ihnen und ich vermute, dass Sie auch in den nächsten Jahren noch das eine oder andere Geschäft machen wollen.

Ich bin aktuell gerade wieder viel in Begleitungen von Außendienstmitarbeitern unterwegs und höre dabei sehr aufmerksam zu, wenn die Führungskräfte in den Firmen von der aktuellen Geschäftslage und den Dingen berichten, die sie gerade bewegen.

Wird es ruhiger oder brummt die Wirtschaft weiterhin?

Da ist zum einen die nach wie vor gute Auftragslage, die vielen Unternehmen volle Auftragsbücher und ordentliche Umsätze bescheren. Damit verbunden höre ich landauf landab, dass vielerorts händeringend nach Fachkräften, Vertriebsmitarbeitern aber auch ungelernten Kräften für einfache Tätigkeiten gesucht wird.

Da höre ich von Unternehmern, dass sie seit drei Jahren keine geeigneten Auszubildenden mehr finden, obwohl sie liebend gerne ausbilden würden. Man berichtet von großen Hoffnungen, die man in einen jungen Mann gesetzt hat, der die Lehre zum Elektroniker für Betriebstechnik begonnen aber nach einem halben Jahr wieder abgebrochen hat, um ein Studium zu beginnen.

Auf der anderen Seite berichten Geschäftsführer aber auch, „dass es langsam ruhiger wird“. Die Zahl der Anfragen und Aufträge gehen in bestimmten Branchen zurück und niemand kann im Moment sagen, ob es sich um eine vorübergehende Schwächephase oder eine sich abzeichnende Krise handelt.

Ich habe Firmenchefs gesprochen, die einerseits gerade nicht wissen, wie sie die laufenden Aufträge abarbeiten sollen, weil die Kapazitäten hinten und vorne nicht ausreichen. Andererseits können diese Unternehmenslenker aber inzwischen nachts schlecht schlafen, weil sie annähernd zu einhundert Prozent von der Automobilindustrie abhängig sind und deshalb nicht wissen, ob sie morgen und übermorgen auch noch genügend Arbeit für ihre meist langjährigen Mitarbeiter haben werden.

Dazu kommt die sich wandelnde Parteienlandschaft in Deutschland, bei der im Moment niemand zuverlässig sagen kann, welche Parteien sich bei den nächsten Wahlen Mehrheiten sichern können und welcher wirtschaftspolitische Kurs in den kommenden Jahren zu erwarten sein wird.

Ganz zu schweigen von den Gefahren für unser Klima, was durch den Kurs, den der amerikanische Präsident seit Beginn seiner Amtszeit fährt, noch mehr unter Druck gerät als dies ohne die wirren Entscheidungen aus Washington ohnehin der Fall war.

Es wird bestimmt nicht einfacher und besonders gut hat mir in diesem Zusammenhang der Ausspruch eines gestandenen Unternehmers aus Rheinland-Pfalz gefallen. „Unsicherheiten hatten wir schon immer und Politiker, die keine Ahnung haben auch. Wir machen einfach immer weiter.“

Und genau diese Botschaft habe ich in allen Gesprächen der letzten Wochen aufgenommen. Egal was kommt, wir machen weiter, weil wir wissen, dass wir gute Produkte haben und dass wir exzellenten Service und bestmögliche Dienstleistungen anbieten.

Optimismus und Engagement bringen uns immer weiter

Wir haben vor allem auch eines, worum uns viele Unternehmen in der ganzen Welt beneiden. Gut ausgebildete und hoch motivierte Mitarbeiter, die als Führungs- oder Fachkräfte, als angelernte Kräfte oder als Auszubildende jeden Tag einen tollen Job machen. Egal, ob es draußen stürmt oder schneit oder wie im Moment das Thermometer dreißig Grad und mehr anzeigt.

Wir haben Ingenieure und Wissenschaftler, die immer wieder neue Innovationen entwickeln und daraus marktreife Produkte ableiten. Nicht zu vergessen, die viele clevere Inhaber von kleinen und mittelständischen Unternehmen, die trotz aller Widrigkeiten und Probleme einfach die Ärmel hochkrempeln und machen.

Glücklicherweise haben wir besonders auch gut ausgebildete, hoch motivierte und zielorientierte Verkäufer, die mit der gebotenen freundlichen Hartnäckigkeit um jeden Auftrag kämpfen und damit tagtäglich die Arbeitsplätze von Millionen Kollegen sichern.

Ihr Optimismus ist sinnbildlich für das was ich Ihnen mit diesem Beitrag mitgeben möchte.

In der Halbzeit eines Fußball- oder Handballspiels analysiert der Trainer die erste Halbzeit, überlegt was gut und was schlecht war. Er steuert nach, wenn es irgendwo nicht richtig rund lief und vermittelt seiner Mannschaft Mut und Zuversicht für die zweite Halbzeit, um den Sieg einzufahren.

Als Spieler nutzt man die Halbzeit um Kräfte zu sammeln, die eigene Leistung zu bewerten und mit neuem Schwung in der zweiten Hälfte nochmals alles in die Waagschale zu werfen, damit man am Ende als Sieger vom Platz geht.

Tun Sie es genauso wie der Trainer (die Führungskraft) und der Spieler (der Verkäufer). Gehen Sie kurz in sich, ziehen Sie die richtigen Schlüsse und geben Sie sich selbst das Versprechen, in der zweiten Jahreshälfte mit aller Kraft und mit allem was in Ihnen steckt daran zu arbeiten, das bestmögliche Ergebnis beziehungsweise Ihr angepeiltes Ziel zu erreichen.

Ich bin mir sicher, dass Sie das schaffen werden. Viel Spaß und Erfolg!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Schweigen ist Gold…

„Es geht der größte Laberking in Vertrieb und Marketing!“ Als es um die Auswahl der Schwerpunkte für das Hauptstudium ging, kursierte unter uns Kommilitonen dieser doch sehr despektierliche Spruch.

Überzogen gesagt, war man der Meinung, dass all jene, die weder in Buchführung und Steuerwesen, noch in Controlling, Finanzwesen oder in der allgemeinen mittelständischen Betriebswirtschaftslehre gut waren, eben ihr Glück im Schwerpunkt „Vertrieb und Marketing“ suchen sollten. Denn das waren ja mutmaßlich auch die „Schwätzer“, die „Laberkönige“ – und genau die braucht man ja im Vertrieb…

Welchen Schwerpunkt ich selbst gewählt habe, verrate ich Ihnen am Ende des Beitrags;-)

Warum schreibe ich das?

In meinen Trainings und Seminaren, aber besonders auch bei den Begleitungen der Außendienstmitarbeiter zu ihren Terminen bei Kunden und Interessenten im Rahmen von Coachings, stelle ich leider auch heute noch fest, dass manche Vertriebler und Manager immer noch der Ansicht sind, dass man im Kundenkontakt besonders viel und besonders bedeutend reden sollte.

Man müsse doch zeigen, dass man etwas vom Thema, der Technik und den Abläufen verstehe. Der Kunde erwarte doch schließlich, dass man ihn darüber informiert, was man kann und wie toll die Produkte und Lösungen doch sind.

Derartige Aussagen höre ich nach wie vor und jedes Mal stellen sich bei mir die Nackenhaare senkrecht.

Hartnäckig hält sich in Verkäuferkreisen die Legende, dass man das Unternehmen vorstellen muss, am besten mit einer möglichst umfangreichen Präsentation, mit viel Text und Inhalt. Und das wird schon bei der Terminvereinbarung genauso angekündigt. „Ich würde gerne einen Termin vereinbaren, um Ihnen unser Unternehmen vorzustellen“, so klingt die Ansprache, wobei es dann eben auch nicht unverständlich ist, dass die Terminquote so miserabel aussieht.

Auch, wenn ich mit dieser Aussage beim einen oder anderen Verkäufer Unverständnis erzeuge. Im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen sind in der heutigen Zeit reine Vorstellungstermine nicht zielführend und sollten unterlassen werden.

Kundenbesuche müssen sein, das steht außer Frage. Aber nicht, um des bloßen Termin willens.

Technisch und fachlich Verantwortliche und Einkäufer sind es heutzutage gewohnt, sich ständig über aktuelle Trends, neue Produkte und Unternehmen zu informieren. Dazu nutzen sie im Wesentlichen das Internet sowie Messen und Fachveranstaltungen.

Noch dazu sind die Entscheider in Märkten, die weitgehend besetzt sind, eher bestrebt, eine weitgehend funktionierende Lieferantenbeziehung fortzusetzen. Ein reiner „Vorstellungstermin“ bringt also überhaupt nichts!

Kundenbesuche macht man aus genau zwei Gründen.

  1. Um eine persönliche Beziehung zu dem Entscheider und den übrigen Mitgliedern des Beschaffungsteams aufzubauen.
  2. Zur Aufdeckung des tatsächlichen oder zu erwartenden Bedarfs.

Diese Ziele erreiche ich nicht mit viel Reden und Powerpoint, sondern ausschließlich durch viel Empathie und die Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen.

Ich lege bei meinen Kunden großen Wert auf die aus meiner Sicht wichtigsten Elemente und Fähigkeiten für Verkäufer im persönlichen Kontakt mit ihren Kunden und Interessenten.

Der perfekte Auftritt: „Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance“, heißt es nicht umsonst. Haltung, im Sinne von innerer Einstellung und Körperhaltung, Gestik, Mimik und Rhetorik.

Story-Telling: Die Fähigkeit spannende Geschichten zu erzählen, die Gemeinsamkeiten aufzeigen und sich im Gedächtnis des Gegenübers einbrennen.

Fragen stellen: Die Fähigkeit, die richtigen Fragen, in der richtigen Reihenfolge zu stellen, um den tatsächlichen Kundenbedarf aufzudecken.

Gerade der letzte Punkt, ist nach meiner Meinung, eine der erfolgsentscheidenden Fähigkeiten im Vertrieb.

Der technisch Verantwortliche, der mit seinem bestehenden Lieferanten weitgehend zufrieden ist, wird nicht ohne Not zugeben, dass es doch den einen oder anderen Grund für Unzufriedenheit gibt. Keine Kunden-Lieferantenbeziehung verläuft ohne Probleme! Und genau deshalb ist es die vorrangige Aufgabe des Vertrieblers, diese Probleme heraus zu kitzeln.

Nicht plump und im Verhörstil, sondern geschickt, aufeinander aufbauend und sich nachrangig verstärkend. Ein runder und im lockeren Stil abzuhandelnder Fragenzyklus, aus Orientierungs-, Problem-, Auswirkungs- und Lösungsfragen, an dessen Ende der Kunde den inneren Drang verspürt, die aktuelle Situation zu verändern und zwar mit der Hilfe ihrer Produkte und Lösungen.

Ganz nebenbei erfüllt das auch noch die Forderung nach dem Pareto-Prinzip mit dem Kunden zu kommunizieren – 80 Prozent redet der Kunde, 20 Prozent redet der Verkäufer.

Ich habe Vertriebler kennengelernt, die diesen Fragenzyklus intuitiv einsetzen, meist, ohne dass es ihnen bewusst ist. Das sind dann die Topverkäufer, die aus der Masse herausragen.

Die meisten aber müssen diesen Stil erlernen, weil es nicht dem entspricht, was ihre Vorgänger ihnen beigebracht haben.

Die Zeiten haben sich geändert. Nicht mehr der „Vielredner“ ist im Verkauf erfolgreich, sondern derjenige, der die richtigen Fragen stellen kann. Hier gilt es anzusetzen, wenn man im harten Wettbewerb bestehen will. Gehen Sie es an.

Mein Studienschwerpunkt war übrigens Controlling;-)

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.