Die notwendigen Dinge tun

Dashboards und Kennzahlen können wir nicht mehr sehen, die überzogenen Forderungen der Kunden langweilen nur noch und das ewige hinterherrennen nach Aufträgen und Projekten hängt uns zum Halse heraus. Am liebsten würden wir alles einfach mal vergessen.

Ja, auch Vertriebler und Führungskräfte im Vertrieb wollen manchmal nicht tun, was getan werden muss.

Das Gefühl sagt uns, was die Stunde geschlagen hat aber wir weigern uns noch dem Veränderungsdruck nachzugeben. Also doch noch eine zusätzliche Auswertung. Vielleicht bringt eine neue Analyse eine abweichende Bewertung der Chancen und Risiken und wir können uns doch wieder dem so erfreulich ablenkenden Tagesgeschäft zuwenden.

Der Bauch sagt uns ganz deutlich was zu tun wäre aber wir unterdrücken das seltsame Grummeln. Menschlich ist das alles mehr als verständlich aber der Zug wartet nicht auf uns. Irgendwann ist er abgefahren und zwar ohne uns.

Wer mich kennt, der weiß, dass ich gerne parallelen zum Mannschaftssport ziehe, weil die Vergleiche sich förmlich aufdrängen und für jeden so plakativ und nachvollziehbar sind. Ich selbst habe viele Jahre, wenn auch auf bescheidenem Niveau, Handball gespielt und bin dieser wunderbaren Sportart nach wir vor sehr verbunden.

So wichtig im Handball die individuelle Klasse von einzelnen Spielern für den Erfolg und Misserfolg auch sein mögen, so kann doch kein Spieler permanent tun was er möchte. Die vom Trainer vorgegebene Taktik, die mannschaftliche Geschlossenheit, gerade in der Abwehr sowie das strategische Vorgehen des gesamten Teams in der jeweiligen Phase des Spiels entscheiden letztendlich über Siege und vor allem über die Meisterschaft.

Ähnlich verhält es sich im Vertrieb. Wir müssen lernen, „das Spiel zu lesen“ und die Pflichten, die uns die momentane Situation auferlegt zu erkennen und zu handeln.

Ein Beispiel eines meiner Kunden: Als Glied in der Automobilen Lieferkette hatte mein Kunde über die letzten Jahre alle notwendigen Schritte unternommen, um den Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden. Sämtliche erforderlichen Zertifizierungen wurden erfüllt, alle notwendigen und einige nicht wirklich zwingende Investitionen in Technik und Digitalisierung unternommen und die gesamte Organisation war auf Effizienz getrimmt worden. Auch der Vertrieb.

Obwohl der Bauch schon seit längerer Zeit signalisierte, dass eine derart hohe Abhängigkeit von einer Industrie mehr als riskant war, wurde nichts unternommen. Man flüchtete sich permanent an das Lösen von Prozessstörungen im Tagesgeschäft und überließ den einzelnen Akteuren das Handeln nach weitgehend eigenem Ermessen, anstatt sich strategischen Überlegungen zuzuwenden.

Erst durch den „Dieselgate“ kam Bewegung ins System.

Warum zögern wir manchmal zu lange, obwohl wir eigentlich wissen, was zu tun ist?

Häufig gibt es ungelöste innere Konflikte und Unsicherheiten darüber, wie einzelne Mitarbeiter und Führungskräfte mit den anstehenden Entscheidungen und Veränderungen umgehen. Das Management und auch der einzelne Spieler erkennt ganz genau was die aktuelle Spielsituation erfordert, sind aber „im Tunnel“, sodass Strategie und Taktik gar nicht erst zur Anwendung kommen.

Was können wir tun, um nicht in diese Falle zu geraten?

Helikopter-Position

  • Wir sollten uns regelmäßig – und zwar ganz alleine und ungestört – Zeit zum Nachdenken nehmen. Alle zwei Wochen in ein ruhiges Plätzen zurückziehen und „von außen“ über die aktuelle Situation sinnieren. Was passiert gerade? Warum? Was sind die Ursachen und Zusammenhänge? Einfach nur den Gedanken folgen…

Ansätze aufschreiben

  • Im Gedankenstrom ergeben sich in der Regel Ideen, Ansätze und erforderliche strategische Überlegungen, die es festzuhalten gilt.

Entscheidungen treffen

  • Wenn man dem eigenen Verstand vertraut und nicht vor jeder gedanklichen Klippe zurückschreckt, spürt man, was zu tun ist und wie die Dinge anzugehen sind. Strategien und Taktiken ergeben sich dann häufig ganz von selbst und dann fällt es meistens auch leicht Entscheidungen zu treffen und diese zu kommunizieren.

Umsetzen

  • Es ist an Ihnen, in die Umsetzung zu kommen. Vertrauen Sie Ihrem eigenen Verstand und Ihrer Intuition und lassen Sie den Überlegungen und Entscheidungen Taten folgen.

Im Management und im Vertrieb gilt es, neben dem meist turbulenten Tagesgeschäft, die erforderlichen strategischen und taktischen Maßnahmen einzuleiten und umzusetzen, auch wenn es manchmal schwer fällt. Gehen Sie es an.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“ können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Jetzt kommt’s darauf an!

Was passiert gerade in der deutschen Wirtschaft?

Bei Temperaturen nah an die vierzig Grad und mitten in den Sommerferien findet gerade eine Entwicklung statt, dessen Ende im Moment völlig offen scheint.

In den letzten zwei Monaten habe ich fast fünfzig Firmen besucht. Meist der typische Mittelstand, produzierende Betriebe mit mal 12 oder 30, mal aber auch über 300 oder gar 600 Mitarbeiter.

Dabei waren unterschiedliche Branchen, wie Metallverarbeiter, Gussbetriebe, Kunststoffteile-Hersteller, Maschinen- und Anlagenbauer, chemische Betriebe oder auch Entwickler und Produzenten von elektronischen Baugruppen und vieles mehr.

Überall habe ich die Frage gestellt, wie die Geschäfte laufen und fast überall habe ich die Antwort bekommen, dass man, wie schon in den letzten drei bis fünf Jahren, gut zu tun habe. Man würde gerne mehr leistungsfähige Mitarbeiter einstellen, wenn man sie denn rekrutieren könnte. Aber, „danke der Nachfrage. Die Geschäfte laufen gut.“

Bei der Frage, wie man denn die Aussichten für die nächsten Monate oder Jahre einschätze, fallen die Antworten schon deutlich differenzierter aus. Der, durch die Ernennung von Boris Johnson zum britischen Premierminister wahrscheinlicher gewordene, ungeordnete Brexit, der nach wir vor schwelende internationale Handelsstreit sowie die Probleme in der Automobilindustrie und der anhaltende Fachkräftemangel in Deutschland sorgen doch für einige Unsicherheiten bei den Firmenchefs.

Dazu kommen die angekündigten Entlassungen bei einigen Großunternehmen, wie Ford, VW, Schaeffler, BOSCH oder SIEMENS und erste, wenn auch nur leicht spürbare, Rückgänge bei den Auftragseingängen. Auch, wenn die meisten davon ausgehen, dass spätestens nach dem Sommerloch, die wilde Fahrt wie gewohnt weitergeht, so ist beim einen oder anderen doch ein leichtes Grummeln in der Magengegend vernehmbar.

Natürlich erkundige ich mich auch, wie man denn den Vertrieb aufgestellt hat und erfreulicherweise hat ein Großteil der Unternehmen seine Hausaufgaben gemacht. Die Strukturen stimmen, die Abläufe sind klar und zielführend und die Vertriebsmitarbeiter sowohl fachlich als auch vertrieblich gut ausgebildet.

Tatsächlich gibt es aber auch einige Unternehmen, die nach dem Motto „Augen zu und durch“ agieren.

Die Auftragsbücher sind gut gefüllt und die Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich weitgehend darauf, das, was hereinkommt, abzuarbeiten. Da dies teilweise schon viel zu viel ist, bleiben gezielte Aktivitäten zur Absicherung der Umsätze von morgen auf der Strecke.

Ein gefährlicher Ritt auf der Rasierklinge, der tiefgreifende Folgen nach sich ziehen kann.

  • Was, wenn die Auftragseingänge nach der Sommerpause nicht wie erwartet anziehen?
  • Was, wenn einer unserer Großkunden abspringt?
  • Was, wenn die gesamte Automobil-Zulieferindustrie oder der Maschinenbau ins Wanken gerät?
  • Was, wenn wir uns auf eine länger andauernde wirtschaftliche Talsohle einstellen müssen?

Es liegt mir fern, „mit dem Sargdeckel zu klappern“. Ich sehe meine  Aufgabe aber auch darin, auf Gefahren und Risiken aufmerksam zu machen, um den einen oder anderen Verantwortlichen zum Handeln zu bewegen.

Mancher mag es sich nicht vorstellen können und doch erlebe ich häufig, dass ganz bewusst keine aktiven Maßnahmen zur Gewinnung von neuen Kunden und Projekten gemacht werden. Unter dem lauten Stöhnen des Managements und der Vertriebsmitarbeiter wird nahezu alles vermieden, was nicht zum Tagesgeschäft gehört, um das fragile Gebilde nicht zum Wanken oder gar zum Einstürzen zu bringen.

Ich habe durchaus ein gewisses Maß an Verständnis für die Inhaber, Manager und Vertriebsmitarbeiter, kann aber nicht mit meiner Meinung hinterm Berg halten. Ich glaube, jetzt kommt‘s darauf an.

Ich fürchte, dass wir in eine zumindest kurzfristige Schwächephase hineinrutschen und dass es nur über proaktive Maßnahmen im Vertrieb möglich sein wird, diese mehr oder weniger unbeschadet zu überstehen. Sorgen Sie für:

  • Klare Prozesse und Strukturen im Vertrieb – unabhängig von den handelnden Personen
  • Gut ausgebildete Vertriebsmitarbeiter, mit sehr guten Fähigkeiten in der Akquise und in der Nutzung von Social-Media-Portalen
  • Klare strategische Ziele und darauf abgestimmte Maßnahmen zur Umsetzung
  • Zeitgemäße Steuerungs- und Führungssysteme, mit zielführenden In- und Output-Kennzahlen
  • Das Bewusstsein bei allen Beteiligten, dass Veränderungen wichtig und erforderlich sind

Abwarten ist gefährlich und führt schlimmstenfalls in die Insolvenz. Proaktives Handeln ist gefragt, um den möglichen Herausforderungen mit klaren Strategien und Umsetzungswillen zu begegnen.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.