Die Krise kommt!

Diese Nachricht hört und liest man im Moment sehr häufig und wenn man beobachtet, was im Moment auf der Welt, in Europa und in Deutschland passiert, neigt man dazu, daran zu glauben.

Tatsächlich berichten bereits einige Unternehmen über sinkende Auftragszahlen und gerade in der Automobil-Zulieferindustrie werden einige Firmenchefs und Manager schon ziemlich nervös. Die großen Player brauchen Liquidität für die notwendigen Investitionen in den Bereichen E-Mobility und weitere zukunftssichernde Maßnahmen. Das merken vielleicht nicht unbedingt die TIER1 Lieferanten aber für die vielen kleinen und mittelgroßen Unternehmen, die direkt an der Fahrzeugindustrie hängen, wird die Luft schnell sehr dünn, wenn der Zahlungseingang sich um mehrere Wochen verschiebt.

In anderen produzierenden Branchen ist es ähnlich und auch der Dienstleistungssektor spürt die Auswirkungen mit etwas zeitlichem Versatz bereits sehr deutlich.

Eines ist auf jeden Fall klar: Schrumpft Ihr Markt – schrumpfen die Umsätze aller Marktteilnehmer! Sehen Sie das auch so?

Lassen Sie uns die Sache einmal näher beleuchten. Was bedeutet ein schrumpfender Markt denn ganz konkret für die Marktteilnehmer?

Nehmen wir an, ein vorhandenes Marktvolumen schrumpft um 10 Prozent. Das bedeutet, dass für alle der Kuchen kleiner wird. Der vorhandene Kuchen ist also nicht mehr wie bisher 100 Einheiten sondern nur noch neunzig Einheiten groß und diejenigen, die bisher von dem großen Stück genascht haben, müssen sich mit einem kleineren Stückchen zufrieden geben. Richtig?

Ich behaupte, dass dies nur für die Unternehmen zutrifft, die wie bisher reaktiv verkaufen.

Alle Unternehmen, deren Vertriebler aggressiv vor dem Telefon sitzen und warten bis es klingelt, die darauf hoffe, das Anfragen „von selbst“ reinkommen und deren einziges Mittel gegen zurück gehende Auftragseingänge Preisreduzierungen sind, werden in der Krise tatsächlich in Schwierigkeiten geraten oder vielleicht sogar darin untergehen.

Unternehmen aber, deren Vertrieb in der Lage ist aktiv und professionell neue Kunden anzusprechen, werden gerade in der Krise sogar prosperieren und ihr eigenes Stück am Kuchen sogar vergrößern können!

Warum ist das so und wie komme ich zu dieser Einschätzung?

Erfahrungsgemäß stecken ein großer Teil der Marktteilnehmer in der Krise den Kopf in den Sand, verfallen in eine Opferhaltung und drehen massiv an der Kostenschraube.

Bloß keine unnötigen und schon überhaupt keine neuen Ausgaben produzieren. Hektisch einen Notfallplan aus dem Hut zaubern, der neben Personalmaßnahmen vor allem die rigorose Streichung aller extern zugekauften Leistungen beinhaltet.

Natürlich kann man das so machen, es wurde ja in der Vergangenheit schon mehrfach praktiziert. Dieses Vorgehen bedeutet aber auch, dass man sich definitiv damit abfindet sofort und in absehbarer Zukunft ein deutlich kleineres Stück vom Kuchen abzubekommen. Wenn der Markt nämlich wieder wächst, brauchen Sie viel länger und viel mehr Investitionen, um wieder auf das Level zu kommen, dass Sie vor der Krise hatten – falls Sie es überhaupt jemals wieder erreichen.

Machen Sie es anders!

Nutzen Sie gerade jetzt die Zeit, um mit verstärkten Aktivitäten im Vertrieb gegen die Krise anzugehen.

  • Gehen Sie aktiv auf die Kunden zu, die bisher vom Wettbewerb bedient wurden
  • Sichern sie sich die bisher ungenutzten Potentiale bei Ihren Bestandskunden
  • Holen Sie mehr aus den bestehenden Aufträgen und Umsätzen heraus
  • Erweitern Sie Ihre Kundenbasis indem Sie neue Branchen oder neue Märkte erobern

Das alles bedeutet, dass der Vertrieb in der Lage sein muss, aktiv und professionell neue Kunden anzusprechen, zielorientiert mit Ihren Bestandskunden zu kommunizieren und die eigenen  Preise besser durchzusetzen – auch gegenüber großen und mächtigen Kunden.

Dazu muss der Vertrieb akquirieren – auch wenn er es nicht gerne tut. Er muss in der Lage sein, zeitgemäße Methoden und Tools – wie beispielsweise LinkedIn und XING – zu nutzen, um mit den bestehenden und potentiellen Neukunden über diese Kanäle professionell zu kommunizieren. Und er muss die Grundlagen der Verhandlungstechnik beherrschen, damit er sich auch mit den scheinbar übermächtigen Einkäufern der Großkunden auf Augenhöhe duellieren kann.

Ihre Strukturen sind nicht auf „aktiven Vertrieb“ ausgelegt? Zeitgemäße und praxiserprobte Methoden und Prozesse für professionelle Kundenakquise sind weitgehend unbekannt? Verhandlungstechniken und moderne Methoden zur Effizienzsteigerungen im Vertrieb kennen Sie nicht?

Dann lassen Sie uns reden. Gerne tausche ich mich mit Ihnen zu Ihrer aktuellen Situation im Vertrieb und meinen praxisbewährten Ansätzen in einem ersten kurzen Telefonat aus. Schreiben Sie mir an h.steitz@sale-direct.de 

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“ können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Ode an den Vertriebler

Diesen Beitrag schreibe ich ausnahmsweise nicht als oberschlauer Berater, Trainer und Coach für Sie. Nein. Heute möchte ich einfach mal ein echtes und aufrichtig gemeintes Lob loswerden. Ein Lob auf die oftmals so überzogen gescholtenen Vertriebler, Verkäufer oder wie auch immer man die Menschen nennt, die Tag für Tag an der „Front“ dafür sorgen, dass die Umsätze und Erträge der Unternehmen möglichst stetig nach oben gehen.

Dafür erlaube ich mir ausnahmsweise zum „Du“ überzugehen, was ansonsten nicht meine Art ist. Dieses „Du“ gilt übrigens gleichermaßen für die Herren als auch die wundervollen Damen im Vertrieb. Nachher können wir gerne wieder zum förmlichen „Sie“ überleiten aber jetzt muss es einfach mal das persönliche „Du“ sein.

Denn dieser Beitrag ist ausschließlich für Dich!

Du, der Du jeden Tag ohne Zögern zum Telefonhörer greifst, um Termine zu vereinbaren und dabei trotz vieler Absagen immer wieder neue Ansprachen, Methoden und Tricks anwendest, um endlich zu dem Entscheider vorzudringen.

Du, der Du es schaffst, Dich auf jeden Ansprechpartner einzustellen, egal, ob Du mit einem Geschäftsführer, einem Produktionsleiter, einem Einkäufer oder einem technisch verliebten Fachmann sprichst.

Du, der Du dich akribisch auf die Präsentation und das Gespräch beim Kunden vorbereitest, um auf möglichst alle Eventualitäten vorbereitet zu sein. Dabei schaffst Du es sogar noch, den Bedarf heraus zu kitzeln, von dem Dein Kunde noch nicht einmal wusste, dass er diesen hat.

Natürlich verfügst Du über tiefgehendes Fachwissen und kennst alle Deine Produkte und Lösungen aus dem Effeff. Das erwarten sowohl Deine Kunden als auch Dein Chef und zwar zu recht.

Du weißt genau, wie Du das Angebot gestalten und wie Du mit den Zahlen jonglieren musst, um letztendlich den fetten Auftrag an Land zu ziehen. Und natürlich kennst Du alle Tricks, um auch den gewieftesten Einkäufer in der Preisverhandlung zum Abschluss zu bewegen. Und zwar zu Deinen Bedingungen.

Selbstverständlich hörst Du Dir anschließend geduldig die Vorträge der Abwicklung, der Konstruktion und der Produktion an, weil Du schon wieder nicht das verkauft hast, was auf Lager ist. Wie konntest Du auch schon wieder so aufwändige Sonderlösungen anbieten, die doch nur unnötige Arbeit und einen riesigen Aufwand für die geplagten Kollegen aus dem Innendienst mit sich bringen. Unerhört!

Später dann, wenn die Ware ausgeliefert oder die Dienstleistung erbracht wurde, dann bist natürlich Du es, bei dem der Kunde sich beschwert. Du kriegst alles auf die Mütze, was schief gegangen ist. Jede Reklamation, jeder Fehler und jede Forderung des Kunden und sei sie auch noch so unverschämt, landet auf Deinem Tisch.

Man erwartet einfach von Dir, dass Du eloquent, verbindlich und geschickt die Dinge wieder ins Lot bringst. Warum auch nicht, dafür wirst Du ja schließlich bezahlt.

Apropos Bezahlung. In der Regel verdienst Du gutes Geld. Und Du bist jeden Euro wert, weil Du Umsatz machst, Aufträge hereinholst und dafür sorgst, dass viele Kollegen einen sicheren Arbeitsplatz haben.

Genau diese Kollegen sind aber auch Deine größten Neider. Sie neiden Dir Deinen Firmenwagen, das Home-Office, die freie Zeiteinteilung und natürlich Dein Gehalt. Mit Dir tauschen, will aber keiner.

Dein Nachbar macht am Wochenende lockere Sprüche, nach dem Motto, „am Montag stand Dein Auto bis 12:00 Uhr auf dem Hof.“ Das hat er gesehen, weil er ausnahmsweise am Montag Urlaub hatte. 😉 Dass Du aber erst am Donnerstagabend wieder von Deiner Tour zurückgekommen bist, das erwähnt er nicht.

Von Dir erwartet man, dass Du in Sachen Digitalisierung immer auf dem neuesten Stand bist. CRM-System, Social-Media, Video-Chat, Office365, digitale Produktkataloge und Präsentationstools beherrschst Du selbstverständlich alle im Schlaf. Warum auch nicht?

Du sollst innovativ, weltoffen und ständig am Puls der Zeit sein. Glücklicherweise beherrschst Du moderne Methoden des Zeit- und Selbstmanagements, denn sonst könntest Du die Fülle an Aufgaben gar nicht bewältigen – auch nicht mit den zur Normalität gewordenen und natürlich unbezahlten Überstunden.

Nein, es ist nicht immer einfach als Vertriebler. Aber weißt Du was? Wenn es einfach wäre, dann könnte es ja jeder! Vertrieb kann nicht jeder, aber Du kannst es.

Weil Du als Persönlichkeit in der Lage bist, den enormen Anforderungen als Verkäufer Stand zu halten.

Weil Du es jeden Tag aufs Neue schaffst, aus Deiner Komfortzone heraus zu treten, auch, wenn zuhause der Haussegen schief hängt, Du gesundheitlich angeschlagen bist oder es Dir einfach mal nicht gut geht.

Du verfügst über die erforderlichen Nehmerqualitäten, die man braucht, um Niederschläge, die immer wieder kommen, wegzustecken und trotzdem weiter zu machen. Du gibst nicht auf. Immer weiter, auch wenn es mal schwer fällt.

Du bringst die Disziplin und Willenskraft auf, um fleißig und kontinuierlich am Ball zu bleiben, und in Zeiten, in denen Deinen Motivation gen Null tendiert, weißt Du genau, mit welchen Methoden und Tricks Du Dich selbst wieder auf Kurs bringst. Du bist stark, gefestigt und eine Persönlichkeit mit Stil und Klasse.

Nur die Besten gehören in den Vertrieb!

Du gehörst dazu und dafür gebührt Dir allergrößte Hochachtung, Respekt und Anerkennung. Sei stolz auf Dich!

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“ können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Neue Märkte erobern – aber wie?

Bei einem meiner Kunden erlebte ich vor Kurzem eine interessante Situation. Der Inhaber und Geschäftsführer eines metallbearbeitenden Betriebes hatte mich zu sich bestellt.

Das Unternehmen, welches vorwiegend Komponenten für die Automobil und Automobil-Zulieferindustrie herstellt und vertreibt, spürte seit ein paar Monaten die Auswirkungen der sich anbahnenden Krise in der Branche.

Der Betrieb war in den letzten Jahren auf gut 180 Stamm-Mitarbeiter angewachsen und das ziemlich kontinuierlich seit der letzten großen Krise in 2009. In Spitzenzeiten wurden zusätzlich bis zu 30 Leiharbeitskräfte beschäftigt, die man jetzt als eine der ersten Maßnahmen freigesetzt hat.

Die Auftragseingänge und der Umsatz waren bereits um fast zwanzig Prozent eingebrochen und die Gespräche mit den Kunden ließen für die nahe Zukunft nichts Gutes erahnen. Sicherlich würden die Produkte des Unternehmens auch zukünftig in den Fahrzeugen gebraucht werden, sodass der Bedarf nie ganz zurückgehen sollte. Welche Art von Komponenten und welche Mengen aber in Zukunft gebraucht werden, war nach der, zumindest in Deutschland, zu erwartenden Diesel-Ächtung und den Veränderungen im Zuge der Elektro-Mobilität völlig offen.

Also hatte man bei einer Klausurtagung des Führungskreises eine Idee wieder aufgegriffen, die schon seit längerem immer wieder mal thematisiert, aber aufgrund der exorbitant guten Auftragslage der letzten Jahre immer wieder verdrängt wurde.

„Wir reduzieren unsere Abhängigkeit von der Automobil-Industrie und erobern neue Märkte.“

Soweit so gut und nachvollziehbar. Als nun aber dieser durchaus vernünftige Vorschlag im Vertrieb diskutiert wurde – was an sich schon zum Nachdenken anregen sollte – stellte sich heraus, dass es dazu doch einiger Überlegungen bedurfte, die man bis zu diesem Zeitpunkt noch in keinster Weise angestrengt hatte.

Als Komponentenlieferant in der automobilen Lieferkette hatte man alle Prozesse des Unternehmens auf die Befriedigung der Bedürfnisse der Kunden – nahezu ausnahmslos TIER1 Systemlieferanten – ausgerichtet. Die Vertriebsmitarbeiter, inklusive des Managements, waren dahingehend ausgesucht und weiter qualifiziert worden, als Key-Account-Manager die bestmögliche Betreuung der Entscheider aus den unterschiedlichen Fachbereichen und Ebenen der Kundenunternehmen sicherzustellen.

All dies funktionierte hervorragend und weitestgehend reibungslos.

Es stellte sich also sehr bald heraus, dass man den Anforderungen, die sich aus der sinnvollen Vorgabe nach der Gewinnung von neuen Kunden aus Branchen, die nicht unmittelbar zur Automotive-Lieferkette gehörten, in keinster Weise gewachsen war.

So wurde ein Projektleiter ernannt, der mich schon aus einer Zusammenarbeit in einem anderen Unternehmen kannte und deshalb engagierte. Zusammen gingen wir das Thema an.

Als erstes definierten wir nochmals die klare Zielsetzung und stimmten diese Ziele und Erfolgskriterien mit dem Management ab. Danach planten wir die Vorgehensweise und stiegen direkt in die Umsetzung ein.

Relativ einfach war noch die Definition der Zielgruppen, die man erobern wollte. Über Branchen, Regionen und strukturelle Kriterien der zukünftigen Kunden hatte man sich schon Gedanken gemacht.

Schwieriger war jedoch die Frage, wer denn die richtigen Ansprechpartner für den Erstkontakt sowie alle weiteren möglichen Kontaktpersonen in den Zielunternehmen waren und, vor allem, wie man diese Menschen erreichen und überzeugen sollte.

Fähigkeiten, Erfahrungen und Motivation zur Kaltakquise waren bei den Vertriebsmitarbeitern, die für diese Aufgabe auserkoren wurden, so gut wie überhaupt nicht vorhanden. Manche Vertriebler offenbarten regelrechte Phobien vor dem Griff zum Telefon, wenn es darum ging, einen Entscheider bei einem potentiellen Neukunden anzurufen.

Nicht nur deshalb stand für mich von Anfang an fest, dass wir Social-Selling – also die Einbindung von gezielten Maßnahmen über LinkedIN und XING – in den Prozess einbinden mussten.

Einerseits bauten wir ein Content-Marketing auf, durch das die Bekanntheit des Unternehmens in den Zielbranchen und die Positionierung als Spezialanbieter sowie die Generierung von werthaltigen Leads erreicht wurden.

Andererseits lernten die Vertriebsmitarbeiter aber vor allem Methoden kennen und nutzen, mit deren Hilfe man die Entscheider und Beeinflusser bei den Zielunternehmen findet und diese dann Schritt für Schritt zu Netzwerkpartnern aufbaut. Der weitere Kontaktaufbau – also der Übergang von der Online- in die Offline-Welt – erfolgte dann viel leichter und kostete die Vertriebsmitarbeiter kaum noch Überwindung.

Auf diese Weise konnten viele Gespräche mit interessanten Entscheidern aus den angepeilten Zielgruppen geführt werden, aus denen bereits die ersten spannenden Projekte hervorgegangen sind.

Social-Selling gehört zu einer zeitgemäßen Vertriebsstrategie dazu. Egal, ob Sie neue Märkte erobern wollen oder einfach moderne Methoden zur Kundengewinnung, zum Kontaktaufbau und zur Kontaktpflege nutzen wollen. LinkedIN und XING sind Werkzeuge, die der Vertriebsmitarbeiter von heute sicher beherrschen und routiniert für die Vertriebsarbeit nutzen sollte.

Gerne sende ich Ihnen eine Checkliste zum Aufbau eines wirkungsvollen Social-Selling-Prozesses zu. Schreiben Sie mir einfach eine E-Mail an h.steitz@sale-direct.de.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“ können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.