Als Sales-Coach habe ich meine Tätigkeit aktuell natürlich weitgehend auf Online-Coaching umgestellt.

Dabei hatte ich in den letzten Tagen – den ersten Tagen der Ausgangsbeschränkungen durch die „Corona-Krise“ – einige Coaching-Gespräche mit Vertriebsmitarbeitern, die eigentlich vorwiegend Außendienst-Tätigkeiten ausführen.

Alle sind im Moment an das Home-Office gebunden und der übliche Kontaktweg über Besuche bei den Kunden und Interessenten fällt weg. Auch Telefonate sind derzeit nur eingeschränkt möglich, da auch viele Entscheider im Home-Office arbeiten oder momentan verständlicherweise andere Prioritäten haben.

Das alles führt zu Unsicherheiten und selbstverständlich stellt sich aktuell die Frage, wie sich der Beruf des Verkäufers im Außendienst durch die derzeitige Situation verändern wird.

Viele Unternehmen, die im B2B-Geschäft tätig sind und Maschinen- und Anlagen, Geräte und Verbrauchsgüter, vielleicht auch Dienstleistungen oder Software-Lösungen über ein mehr oder weniger umfangreiches Netz an Vertriebsmitarbeitern im Außendienst vertreiben, haben bisher recht klare Vorgaben.

In der Regel erwartet man vom Außendienst, dass er drei oder besser vier Tage in der Woche im Feld, also bei den Kunden und Interessenten unterwegs ist, um dort die laufenden Aufträge zu bedienen, neue Kunden zu gewinnen oder einfach nur Beziehungspflege zu betreiben.

Nicht selten sind sogar Provisionen und Boni mit der Erreichung der wöchentlichen Besuchsfrequenz gekoppelt.

Aktuell entfällt der Touchpoint Kundenbesuch komplett, sodass die Geschäfte, der Kontakt zum Kunden und die Gewinnung von neuen Kunden über andere Kanäle laufen müssen.

Plötzlich zeigt sich, dass man auch mit Online-Besprechungen über Skype, Teams, Zoom oder andere Tools den Kontakt zum Kunden pflegen kann.

Das Telefon erlebt gerade eine Renaissance und selbst hartnäckige „Web-Verweigerer“ lernen inzwischen die vielfältigen Möglichkeiten des Internet zu schätzen.

Erstaunlicherweise lernen erst jetzt einige Vertriebler die Möglichkeiten kennen, die XING oder LinkedIn für die Neukunden-Gewinnung bieten.

Die Such- und Recherche-Funktionen, in Verbindung mit dem Wissen, um den zielführenden und systematischen Prozess zum Kontaktaufbau, sind die Schlüssel, für erfolgreiche Vertriebsaktivitäten über XING und LinkedIn.

Da man im Home-Office ohnehin kaum andere Möglichkeiten der Interessenten-Ansprache hat, sollte man deshalb gerade den aktuellen Stubenarrest nutzen, um die Kunden von morgen aufzubauen. Damit man nach überstandener „Corona-Krise“ wieder voll durchstarten kann.

Wie wird es aber danach für den Außendienst und den B2B-Vertrieb im Allgemeinen weiter gehen?

Diese Frage habe ich in dieser Woche schon häufig diskutiert. Da wir aber alle leider nicht im Besitz der ultimativen Kristallkugel sind, mit der wir in die Zukunft schauen können, bleibt uns nur die Spekulation.

Ich denke, dass die Welt nach Corona sich relativ deutlich verändern wird. Gesellschaftlich, wirtschaftlich und ganz allgemein. Vieles wird hinterfragt werden und man wird sich vielleicht in einigen Jahren die Frage stellen, ob es erst eines global wütenden Virus bedurfte, um bestimmte Themen neu zu strukturieren.

Und so wird es auch im Vertrieb sein.

Vielleicht bekommt ein Außendienst-Mitarbeiter in drei Jahren nicht mehr die Vorgabe, zehn Besuche in der Woche durchzuführen. Vielleicht wird man von ihm erwarten, dass er drei bis fünf Besuche und dazu fünf bis sechs ausführliche Online-Meetings mit Bestandskunden durchführt.

Möglicherweise wird ein Gradmesser für die Leistung eines Vertrieblers die Anzahl der neuen XING- oder LinkedIn-Kontakte und die daraus resultierenden Leads sein. Oder werden nur noch die werthaltigen Touchpoints, ganz unabhängig von dem Kommunikationskanal bewertet?

Wir wissen es nicht und können nur spekulieren. Der Vertrieb und das Aufgabenspektrum des Außen- und Innendienstes werden sich verändern, das steht aus meiner Sicht fest.

Ich bin mir aber ziemlich sicher, dass Geschäfte im B2B-Umfeld auch in Zukunft von Mensch zu Mensch gemacht werden.

Dazu braucht es nicht unbedingt eine jährliche Fahrleistung von sechzigtausend Kilometern, sondern Vertriebler, die Prozesse und Methoden beherrschen, mit denen man auch unter den sich verändernden Bedingungen erfolgreich verkaufen kann. Seien Sie vorbereitet!

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Sein aktuelles E-Book „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.

Der Vertriebsleiter oder Head of Sales ist sicherlich die klassische „Eierlegendewollmilchsau“. Kaum eine Position in typischen B2B-Unternehmen erfordert mehr Fertigkeiten, Fähigkeiten und Charaktereigenschaften.

Meine eigene Zeit als angestellter Vertriebsleiter und vertrieblich orientierter Geschäftsführer liegt zwar schon einige Jahre zurück aber ich weiß noch zu gut, wie sich das Leben und Arbeiten in der Sandwich-Position anfühlt.

Nicht zuletzt, weil ich in meinen Trainings- und Beratungsprojekten immer wieder mit den Vertriebsleitern zu tun habe und aus vielen Gesprächen weiß, wo der Schuh drückt.

Beeindruckend ist für mich jedes Mal wieder die Breite des Aufgabenspektrums, mit denen die Vertriebsleiter und Vertriebsleiterinnen tagein tagaus zu tun haben.

  • Entwicklung und Umsetzung der Vertriebsstrategie
  • Steuerung der Vertriebsprozesse
  • Führung des Sales-Teams
  • Auswahl und Anpassung der Software-Produkte, insbesondere des CRM-Systems
  • Angebotswesen und Preisgestaltung
  • Marketing- und Social-Media-Strategie-Entwicklung
  • Aus- und Weiterbildung des Teams – Produkte und Leistungen sowie Sales-Skill
  • Umsatz- und Ergebnisplanung
  • Führen von Zielvereinbarungs- und Jahresgesprächen
  • Entwicklung und Umsetzung von Vergütungssystemen
  • Verhandlung und Kommunikation mit Kunden
  • Interne Fürsprache für den Verkauf

Die Liste ließe sich bequem noch deutlich erweitern, da, je nach Markt und Unternehmen, noch weitere Aufgaben und Verantwortlichkeiten dazu kommen können.

Wer also die Leitungsfunktion des Vertriebsbereichs anstrebt, der braucht Persönlichkeit, Souveränität und Entscheidungskraft.

Und noch etwas braucht man als Head of Sales, weil man, bei ständiger Transparenz der Zahlen und Ergebnisse, permanent unter Beobachtung und Druck steht.

Man steht zwischen den Forderungen der Geschäftsleitung einerseits und den Anforderungen des Sales-Teams auf der anderen Seite. Deshalb braucht man ein möglichst dickes Fell.

Da verwundert es auch nicht, dass Vertriebsleiter zu den Burnout-Risikogruppen gehören.

Die immense Verantwortung, der hohe Arbeitsaufwand sowie die permanente Forderung nach mehr Leistung, in Verbindung mit den immer wieder vorkommenden zwischenmenschlichen Extremsituationen, sind auf Dauer kaum auszuhalten.

Dazu kommt, dass der Vertriebsleiter mit seinen Sorgen, Nöten und Ängsten meist alleine ist. Es fehlt ein Sparringspartner, mit dem man sich austauschen kann.

Jemand der einfach mal zuhört, neutral und offen, und der den Blick auf die andere Seite der Medaille lenkt. Der berühmte Blick von außen, die neue Sichtweise und die Alternativen, die man als „Betroffener“ in der Situation nicht erkennt.

Der Gedanke zu einem speziellen Coaching für Vertriebsleiter beschäftigt mich seit einer langen Nacht 2018, in einer Hotelbar in Leipzig. Bei Bier und Rotwein erzählten mir zwei vertrieblich aktiven Geschäftsführern und zwei Vertriebsleitern, mit welchen fachlichen und vor allem menschlichen Themen sie im Tagesgeschäft zu tun haben. Ganz offen, emotional und bewegend.

Damals ist die Idee entstanden, jetzt, eineinhalb Jahre später, steht das Konzept. Nun gibt es, neben dem bereits etablierten Business-Coaching für Fach- und Führungskräfte und dem SALES-TEAM-Coaching, das Exzellenz-Vertriebsleiter-Coaching.

Nähere Infos über Inhalte und Ablauf erhalten Sie über den folgenden Button. Ich freue mich, über Ihre Anfragen.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Sein aktuelles E-Book „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.