Business dialogue is disingenuous communication

Ach was könnte das Verkäufer Leben doch so schön einfach und entspannt sein. Mit den technisch oder fachlich verantwortlichen Ansprechpartnern bei den Kunden wählt man die passenden Produkte oder tüftelt aufgefeilte Lösungen für spezielle Anforderungen aus. Man versieht das Ganze mit einem Preisschild, der Kunde bestellt und alle sind glücklich. Soweit die schöne Wunschvorstellung.

In der Realität kommt dann aber häufig noch eine Komponente hinzu, die als ungemütlicher Stimmungskiller fungiert. Der oder die Einkäufer!

Manche Mitglieder dieser Spezies sind eher handzahm und handeln mehr oder weniger als Beschaffer, die kaufmännisch das abwickeln, was auf fachlicher oder technischer Ebene ausgehandelt wurde.

Manche sind aber auch richtig ausgebuffte, mit allen Wassern gewaschene Profiverhandler, die ihren Job verdammt ernst nehmen und mit den Verkäufern jedes Angebot bis auf den letzten Cent ausverhandeln. Und dabei nutzten die echten Profi-Einkäufer nicht immer nur faire Methoden.

Häufig kommen auch fiese Tricks zur Anwendung, auf die man als Verkäufer vorbereitet sein sollte, um nicht blindlinks in die Falle zu tappen. Drei dieser Tricks stelle ich in diesem Beitrag vor und gebe ein paar Tipps, wie man darauf reagieren sollte:

Einkäufer-Trick Nr. 1: Mengenmäßige Übertreibung

„Angenommen, ich würde gleich 10 anstatt der ursprünglich geplanten 3 Geräte bestellen, welchen Nachlass könnten Sie mir dann geben?“

Eine derartige Frage kann natürlich zum Ziel haben, wirklich mehr als die ursprünglich angefragte Menge abzunehmen. Häufig ist es aber ein Einkäufertrick, um auszuloten, wie hoch die mögliche Nachlassspanne tatsächlich ist.

Lassen Sie sich nicht dazu hinreißen, spontan höheren Rabatt zu nennen, da ein geschickter Einkäufer diesen niedrigeren Preis als Anker nutzen wird. Im ungünstigsten Fall nagelt man sie auf diesen Preis fest, auch bei Bestellungen von kleineren Mengen.

Stellen Sie stattdessen eine Gegenfrage nach folgendem Muster: „Angenommen ich könnte Ihnen in diesem Fall einen höheren Nachlass gewähren, würden Sie dann heute noch die 10 Geräte bestellen?“

Einkäufer-Trick Nr. 2: Salami-Taktik

Der Einkäufer spielt den „Good-Guy“ und ist während der Verhandlung auffallend nett und zurückhaltend. Man einigt sich, relativ harmonisch und scheinbar mühelos, auf moderate Konditionen und vermittelt dem Verkäufer das Gefühl, den Auftrag schon in der Tasche zu haben.

Plötzlich aber und scheinbar wie aus heiterem Himmel, verlangt der Einkäufer weitere Zugeständnisse wie beispielsweise höheres Skonto, bessere Lieferbedingungen oder mehrere Teillieferungen anstatt Gesamtabnahme.
Der Verkäufer, der im Gedanken schon die fette Provision auf seinem Lohnzettel gesehen hat, fürchtet nun, den sicher geglaubten Auftrag doch noch zu verlieren und lässt sich zu weiteren Zugeständnissen hinreißen.

Stellen Sie sicher, dass vor der eigentlichen Preisverhandlung alle sonstigen Bedingungen des Geschäfts geklärt sind, indem Sie zum Beispiel fragen: „Sind jetzt, abgesehen vom Preis, alle anderen Punkte aus Ihrer Sicht geklärt?“ Erst, wenn Sie auf diese Frage ein klares „Ja“ erhalten, steigen Sie in die eigentliche Verhandlung ein.

Einkäufer-Trick Nr. 3: Schlechte Erfahrungen

Der Einkäufer erwähnt ständig und immer wieder, dass man selbst in der Vergangenheit schon einmal schlechte Erfahrungen in der Zusammenarbeit gemacht hat oder lässt, scheinbar beiläufig, einen Satz nach folgendem Muster fallen: „In Bezug auf Ihren Kundendienst (Qualität, Liefertreue etc.) hört man ja nicht viel Gutes!“

Ziel dieser Taktik ist es, den Einkäufer von Anfang an in die Defensive zu drängen und Druck aufzubauen. Ganz nach dem Motto, „wenn Du hier überhaupt eine Chance auf den Auftrag haben willst, dann musst Du Dich schon gewaltig anstrengen!“

Steigen Sie nicht auf derartige Provokationen ein und lassen Sie sich nicht einschüchtern. Fragen Sie, welche Erfahrungen der Einkäufer bisher persönlich gemacht hat und bieten Sie an, Namen und Kontaktdaten von zufriedenen Kunden zur Verfügung zu stellen, bei denen der Einkäufer neutrale Referenzen erfragen kann. Damit zeigen Sie Selbstbewusstsein und Stärke, die Ihnen auch in der Verhandlung sehr zugute kommen wird.

Wie in den meisten Phasen des Vertriebs- und Akquiseprozesses gilt auch in der Verhandlung, dass gute Vorbereitung die Basis für den Erfolg darstellt. Bereiten Sie sich vor und seien Sie gewappnet, um nicht blindlings in die Falle zu tappen, die zum Auftragsverlust oder zu überhöhten Nachlässen führen.

Und wie für einen erfolgreichen Sportler oder einen virtuosen Musiker gilt natürlich auch im Verkauf: Training, Übung und permanente Wiederholung machen den wahren Meister.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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