Ich nehme heute mal all meinen Mut zusammen und wage etwas wirklich Verwegenes. Vielleicht löse ich damit ja einen richtigen Shitstorm aus aber irgendwie ist es mir ein inneres Bedürfnis, meiner unbedeutenden Meinung wieder einmal Ausdruck zu verleihen.

Wenn man in der heutigen Zeit auf LinkedIn oder XING und besonders auf Facebook oder Instagram unterwegs ist, dann wird einem ja suggeriert, dass man mit ein paar regelmäßig platzierten Posts auf den genannten Plattformen und einem mehr oder weniger ausgeklügelten Mail-Funnel, neue Kunden wie ein Magnet anziehen kann.

Wer mich kennt, der weiß, dass ich selbst ziemlich aktiv in LinkedIn und XING unterwegs bin und mein verhältnismäßig großes Netzwerk mit regelmäßigen Beiträgen und Posts versorge. Selbstverständlich schreibe ich auch regelmäßig Newsletter und verteile den Content auf allen möglichen und unmöglichen Portalen, um Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit zu erzeugen.

Ich räume ein, dass ich vielleicht auch nicht alles richtig mache aber in Sachen Content-Marketing ist es mir wichtig, meinen Weg und meinen eigenen Stil umzusetzen. Einen Weg, der zu mir passt und der die Kunden anzieht, die zu mir, meinem Unternehmen und dem Leistungsportfolio passen.

Content-Marketing und Social-Selling erzeugt auf jeden Fall Sichtbarkeit und Reichweite, hilft dabei sich selbst als zu positionieren und ist aus meiner Sicht in der heutigen Zeit unverzichtbar.

Das heißt aber nicht, dass man auf klassische Vertriebsmethoden verzichten kann. Ganz im Gegenteil. Gerade die von vielen verhasste und mehrfach totgesagte Telefonakquise ist aus meiner Sicht auch oder gerade in der heutigen Zeit für die Neukundengewinnung unverzichtbar und ich möchte Ihnen sechs gute Gründe dafür nennen:

  1. Der Kontaktaufbau mit ein einer großen Zahl von Entscheidern ist mit dem Telefon extrem schnell und direkt möglich
  2. Man kann unmittelbar auf die Reaktion des Gesprächspartners reagieren und sofort auf mögliche Fragen oder Einwände antworten
  3. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen kann man auf kundenbezogene Besonderheiten, konkrete Kundennutzen und Lösungen eingehen
  4. Durch den direkten Kontakt ist die Aufmerksamkeit des Gegenübers besonders hoch
  5. Man erhält Informationen des möglichen Kunden, die für die Auftragsgewinnung sowie die Produkt-, Marketing- und Vertriebsstrategie des Unternehmens wertvoll sind
  6. Der direkte Kontakt schafft emotionale Nähe und ermöglicht den Beziehungsaufbau zu den Entscheidern und weiteren wichtigen Personen im Unternehmen

Diese Liste ließe sich durchaus noch erweitern und ich bin mir sicher, dass selbst die größten Kritiker der Kundenakquise diese Gründe nur schwer widerlegen könnten.

Allerdings ist Telefonakquise ein sehr anspruchsvoller Job, für den man einiges an Vorleistung und Knowhow benötigt:

  • Woher bekommt man die erforderlichen Adressen und Kontaktdaten der potenziellen Kunden?
  • Wie organisiert man die Akquise so, dass man sie trotz ausfüllendem Tagesgeschäft regelmäßig und systematisch umsetzen kann?
  • Wie spricht man einen Entscheider so an, dass man er sich für unsere Leistung interessiert und mögliche Bedarfe offenbart?
  • Wie schafft man es, die Telefonzentrale zu überwinden?
  • Wie geht man mit Einwänden so um, dass die Akquise trotzdem erfolgreich verläuft?

Diese und viele weitere Fragen gilt es zu beantworten und dabei sind die eigentlichen Herausforderungen in der Telefonakquise noch gar nicht genannt. Die Probleme nämlich, die mit dem Oberbegriff „Telefonangst“ zusammenhängen.

Telefonakquise bedeutet nun mal Ablehnung und Zurückweisung, sodass man ein ziemlich dickes Fell braucht, um nicht schon nach kurzer Zeit die Flinte wieder ins Korn zu werfen.

Deshalb umschiffen viele Vertriebsmitarbeiter dieses Thema weiträumig und tun lieber das, was sie gut können. Angebote erstellen, technische Lösungen ausarbeiten, konkrete Projekte bearbeiten sowie technische und fachliche Beratung der Kunden.

Alles natürlich wichtige Themen, die auf keinen Fall entfallen sollten. Aber ohne säen keine Ernte, sodass man auf Neukundenakquise auf keinen Fall verzichten sollte. Systematische und regelmäßige Neukundenakquise ist für Umsatzwachstum und Existenzsicherung einfach unverzichtbar.

Deshalb rate ich jedem Geschäftsführer, Vertriebsleiter oder Vertriebsmitarbeiter, die telefonische Kundenakquise als festen Baustein des Vertriebsprozesses zu etablieren. Schulen und trainieren Sie dieses Thema immer wieder, um die Techniken in Fleisch und Blut übergehen zu lassen sowie das erforderliche Mindset in den Köpfen der Verkäufer zu verankern.

Und wenn die erforderlichen Ressourcen und Kapazitäten nicht vorhanden sind, nutzen Sie externe Dienstleister für die telefonische Kundenakquise.

Wir, die SALE DIRECT GmbH bieten diese Leistungen übrigens seit mehr als fünfzehn Jahren an. Wir haben uns auf technisch anspruchsvolle und erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen in der B2B-Akquise spezialisiert und übernehmen alle Phasen der Leadgenerierung, von der telefonischen Kaltakquise bis zum Termin, dem Angebot oder Auftrag.

Vereinbaren Sie gerne einen unverbindlichen Gesprächstermin, um über Ihre konkrete Situation zu sprechen. Klicken Sie hier, um auf den Kalender zuzugreifen.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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