Braucht man wirklich ein CRM-System?

Ich muss gestehen, dass ich ziemlich lange die Meinung vertreten habe, dass für erfolgreiche Vertriebsarbeit ein CRM-System nicht zwingend erforderlich ist. Inzwischen bin ich entschieden anderer Meinung!

Nicht nur durch die Entwicklungen mit der Überschrift „Digitalisierung“ getrieben, sondern aufgrund der enormen Komplexität und des immer schneller werdenden Tempos der Kommunikation, kommt man als mittelständisches Unternehmen um ein leistungsfähiges CRM-System nicht mehr herum.

Für ein nachhaltiges Wachstum gilt es, den Vertrieb möglichst effizient und fokussiert für die Neukundengewinnung und Bestandskundenpflege einzusetzen und dafür ist aus meiner Sicht ein online verfügbares Customer-Relationship-System heutzutage unerlässlich.

Im zweiten Teil des Praxisberichts zu der Umsetzungsberatung bei dem niedersächsischen Baugruppenhersteller schildere ich die Situation und berichte, wie wir die Einführung gestemmt haben.

Die Situation war genauso, wie ich es schon mehrfach bei anderen Firmen erleben konnte. Die fünf Außendienst-Mitarbeiter und der vertrieblich aktive Geschäftsführer hatten jeder für sich ein eigenes Ablage- und Doku-System.

Immerhin zwei der Kollegen pflegten mehr oder weniger konsequent eine Excel-Datei, in der sie neue Kontakte eintrugen und ein paar Stichworte dazu notierten. Die anderen tippten ihre Kontakte in Outlook ein und einer der Vertriebler pflegte noch rigoros seinen analogen Stil. Visitenkarten sortierte er sorgsam alphabetisch in eine Box und alle Informationen, die er ansonsten über „seine Kunden“ festhalten wollte, notierte er brav in einer DIN-A4-Kladde.

Der Geschäftsführer hatte alles an seine Sekretärin delegiert, die einen Teil der Kontakte auch über Outlook verwaltete und ansonsten ebenfalls eine schicke Box zur Aufbewahrung einer beträchtlichen Anzahl von Visitenkarten vorhielt.

Die Hauptbedenken, die sowohl die Geschäftsleitung als auch die Vertriebler offen vortrugen, waren, dass man gar nicht die Zeit und die Ressourcen für die Einführung eines CRM-Systems aufbringen könne. Schließlich gab es ja das sogenannte „Tagesgeschäft“, dem man sich, mit allem was man hatte, widmen musste.

Es galt also zunächst, die beteiligten Personen davon zu überzeugen, dass die Einführung eines Systems gar nicht so dramatisch sein müsse, und dass man schon nach kurzer Zeit einen hohen Nutzen und echte Effizienzverbesserungen erreichen könne, wenn man denn das richtige System verwenden würde.

Ich empfahl ein mir gut bekanntes, online-fähiges CRM-Tool, welches auch von den Kosten deutlich niedriger lag, als die Geschäftsleitung befürchtet hatte. Zur Installation musste man nur einen Link downloaden, wodurch man sofort in eine 30-tägige kostenlose Testphase, bei vollem Funktionsumfang, einsteigen konnte.

Im Vorfeld hatten wir bereits in einem Workshop den Vertriebsprozess für die Neukunden-Gewinnung und die Bestandskundenpflege entwickelt, den es nun in dem System abzubilden galt.

Wichtig war mir und der Geschäftsleitung, dass der gesamte Prozess, von der Akquisephase und die Lead-Generierung, über die Anfrage- und Angebotsphase, bis hin zum Abschluss und der Potential orientierten Bestandskundenbetreuung durch das CRM unterstützt wird.

Wir definierten Aktivitäten, Stati und Wiedervorlage-Zyklen, die zum Teil automatisiert, zum Teil aber auch händisch Folgeaktivitäten auslösten, die den Verkäufern die zeitaufwendige und nervige Organisation des Verkaufsprozesses abnehmen sollte und sicherstellten, das nichts vergessen oder verloren ginge.

Schließlich mussten die vorhandenen Kontaktdaten in das System gebracht werden. Glücklicherweise unterstützte das System den Import von csv-Dateien, die aus den vorhandenen Excel-Dateien und den im Outlook hinterlegten Kontakten generiert werden konnten. Über eine Schnittstelle wurde die Verbindung zu dem vorhandenen ERP-System hergestellt, sodass auch die Datenübergabe und –Übernahme bei den Bestandskunden sichergestellt war.

Die analogen Kontaktdaten konnten weitgehend über die Website der Firmen und ein komfortables drag-and-drop-System übernommen werden, sodass nach einem Tag nahezu alle notwendigen Einstellungen und Datenübernahmen abgeschlossen waren.

Einen weiteren Tag investierten wir, um alle User in der Anwendung des Systems zu schulen, Fragen zu klären und konkrete Fälle durchzuspielen.

Als letzten Schritt richteten wir noch das Reporting ein und definierten Input- und Output-Kennzahlen für die Steuerung und Führung der Vertriebsorganisation, sodass schon eine Woche nach der Entscheidung für die Einführung eines CRM-Systems das Tool für die Vertriebsarbeit und die ergebnisorientierte Steuerung des Vertriebes genutzt werden konnte.

Tatsächlich dauerte es noch ein paar Monate, bis alle Beteiligten sich daran gewöhnt hatten, durchgängig mit dem System zu arbeiten. Anfangs wurden noch viele E-Mails über Outlook geschrieben oder Informationen „per Zuruf“ übermittelt, anstatt alle den Vertriebsprozess betreffenden Infos und Daten über das CRM-Tool abzuwickeln.

Nach und nach merkten die Vertriebler aber, dass das CRM ihnen half, ihre Vertriebsarbeit effektiver und zielführender zu erledigen, sodass die Akzeptanz von Tag zu Tag besser wurde.

Heute sind tatsächlich alle Informationen und Kontaktdaten für jeden zugänglich in dem CRM-System vorhanden. Alle Vertriebsmitarbeiter dokumentieren ihre Tätigkeiten in einem System, Aufgaben und Wiedervorlagen können angelegt und zugewiesen werden, das Management erhält zeitnah alle Informationen aus dem Vertrieb und erkennt  rechtzeitig, wo und wie man steuernd eingreifen muss.

Inzwischen nutzt auch das Marketing das CRM-System für die Durchführung von gezielten Kampagnen zur Lead-Generierung über die Automailer-Funktion, sodass nun ein voll umfängliches Werkzeug für die Sicherstellung eines proaktiven Wachstums für das Unternehmen im Einsatz ist.

Wenn Sie wissen möchten, welches System wir dort eingeführt haben oder Ihr vorhandenes System im Moment eher Last als Lust darstellt und Sie dieses optimieren möchten, dann schreiben Sie mir eine E-Mail an h.steitz@sale-direct.de, mit dem Stichwort „CRM-System“.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Halbzeit

Schon wieder ist die Hälfte des Jahres vorbei und aktuell schwitzt ganz Deutschland aufgrund der extrem hohen Temperaturen müde vor sich hin.

Aus vielen Gesprächen mit Kunden und Partnern weiß ich, dass einige von Ihnen die Halbzeit des Jahres nutzen, um, entweder im Rahmen der turnusmäßig durchgeführten Reviews oder außerhalb der Reihe, eine erste Bilanz zu ziehen.

Sind Sie bezüglich des Auftragseingangs und des Umsatzes im Plan oder hängen Sie hinterher? Haben sich die Annahmen, die Sie getroffen haben bestätigt oder lagen Sie falsch? Greifen die Maßnahmen, die Sie geplant haben oder müssen Sie nachsteuern? Geht Ihre Strategie zur Erreichung der hoffentlich hoch gesteckten Ziele auf oder gibt es Nachhol- und Verbesserungsbedarf?

Mit all diesen Fragen sollten Sie sich auseinandersetzen, denn immerhin liegen noch sechs weitere Monate vor Ihnen und ich vermute, dass Sie auch in den nächsten Jahren noch das eine oder andere Geschäft machen wollen.

Ich bin aktuell gerade wieder viel in Begleitungen von Außendienstmitarbeitern unterwegs und höre dabei sehr aufmerksam zu, wenn die Führungskräfte in den Firmen von der aktuellen Geschäftslage und den Dingen berichten, die sie gerade bewegen.

Wird es ruhiger oder brummt die Wirtschaft weiterhin?

Da ist zum einen die nach wie vor gute Auftragslage, die vielen Unternehmen volle Auftragsbücher und ordentliche Umsätze bescheren. Damit verbunden höre ich landauf landab, dass vielerorts händeringend nach Fachkräften, Vertriebsmitarbeitern aber auch ungelernten Kräften für einfache Tätigkeiten gesucht wird.

Da höre ich von Unternehmern, dass sie seit drei Jahren keine geeigneten Auszubildenden mehr finden, obwohl sie liebend gerne ausbilden würden. Man berichtet von großen Hoffnungen, die man in einen jungen Mann gesetzt hat, der die Lehre zum Elektroniker für Betriebstechnik begonnen aber nach einem halben Jahr wieder abgebrochen hat, um ein Studium zu beginnen.

Auf der anderen Seite berichten Geschäftsführer aber auch, „dass es langsam ruhiger wird“. Die Zahl der Anfragen und Aufträge gehen in bestimmten Branchen zurück und niemand kann im Moment sagen, ob es sich um eine vorübergehende Schwächephase oder eine sich abzeichnende Krise handelt.

Ich habe Firmenchefs gesprochen, die einerseits gerade nicht wissen, wie sie die laufenden Aufträge abarbeiten sollen, weil die Kapazitäten hinten und vorne nicht ausreichen. Andererseits können diese Unternehmenslenker aber inzwischen nachts schlecht schlafen, weil sie annähernd zu einhundert Prozent von der Automobilindustrie abhängig sind und deshalb nicht wissen, ob sie morgen und übermorgen auch noch genügend Arbeit für ihre meist langjährigen Mitarbeiter haben werden.

Dazu kommt die sich wandelnde Parteienlandschaft in Deutschland, bei der im Moment niemand zuverlässig sagen kann, welche Parteien sich bei den nächsten Wahlen Mehrheiten sichern können und welcher wirtschaftspolitische Kurs in den kommenden Jahren zu erwarten sein wird.

Ganz zu schweigen von den Gefahren für unser Klima, was durch den Kurs, den der amerikanische Präsident seit Beginn seiner Amtszeit fährt, noch mehr unter Druck gerät als dies ohne die wirren Entscheidungen aus Washington ohnehin der Fall war.

Es wird bestimmt nicht einfacher und besonders gut hat mir in diesem Zusammenhang der Ausspruch eines gestandenen Unternehmers aus Rheinland-Pfalz gefallen. „Unsicherheiten hatten wir schon immer und Politiker, die keine Ahnung haben auch. Wir machen einfach immer weiter.“

Und genau diese Botschaft habe ich in allen Gesprächen der letzten Wochen aufgenommen. Egal was kommt, wir machen weiter, weil wir wissen, dass wir gute Produkte haben und dass wir exzellenten Service und bestmögliche Dienstleistungen anbieten.

Optimismus und Engagement bringen uns immer weiter

Wir haben vor allem auch eines, worum uns viele Unternehmen in der ganzen Welt beneiden. Gut ausgebildete und hoch motivierte Mitarbeiter, die als Führungs- oder Fachkräfte, als angelernte Kräfte oder als Auszubildende jeden Tag einen tollen Job machen. Egal, ob es draußen stürmt oder schneit oder wie im Moment das Thermometer dreißig Grad und mehr anzeigt.

Wir haben Ingenieure und Wissenschaftler, die immer wieder neue Innovationen entwickeln und daraus marktreife Produkte ableiten. Nicht zu vergessen, die viele clevere Inhaber von kleinen und mittelständischen Unternehmen, die trotz aller Widrigkeiten und Probleme einfach die Ärmel hochkrempeln und machen.

Glücklicherweise haben wir besonders auch gut ausgebildete, hoch motivierte und zielorientierte Verkäufer, die mit der gebotenen freundlichen Hartnäckigkeit um jeden Auftrag kämpfen und damit tagtäglich die Arbeitsplätze von Millionen Kollegen sichern.

Ihr Optimismus ist sinnbildlich für das was ich Ihnen mit diesem Beitrag mitgeben möchte.

In der Halbzeit eines Fußball- oder Handballspiels analysiert der Trainer die erste Halbzeit, überlegt was gut und was schlecht war. Er steuert nach, wenn es irgendwo nicht richtig rund lief und vermittelt seiner Mannschaft Mut und Zuversicht für die zweite Halbzeit, um den Sieg einzufahren.

Als Spieler nutzt man die Halbzeit um Kräfte zu sammeln, die eigene Leistung zu bewerten und mit neuem Schwung in der zweiten Hälfte nochmals alles in die Waagschale zu werfen, damit man am Ende als Sieger vom Platz geht.

Tun Sie es genauso wie der Trainer (die Führungskraft) und der Spieler (der Verkäufer). Gehen Sie kurz in sich, ziehen Sie die richtigen Schlüsse und geben Sie sich selbst das Versprechen, in der zweiten Jahreshälfte mit aller Kraft und mit allem was in Ihnen steckt daran zu arbeiten, das bestmögliche Ergebnis beziehungsweise Ihr angepeiltes Ziel zu erreichen.

Ich bin mir sicher, dass Sie das schaffen werden. Viel Spaß und Erfolg!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Schweigen ist Gold…

„Es geht der größte Laberking in Vertrieb und Marketing!“ Als es um die Auswahl der Schwerpunkte für das Hauptstudium ging, kursierte unter uns Kommilitonen dieser doch sehr despektierliche Spruch.

Überzogen gesagt, war man der Meinung, dass all jene, die weder in Buchführung und Steuerwesen, noch in Controlling, Finanzwesen oder in der allgemeinen mittelständischen Betriebswirtschaftslehre gut waren, eben ihr Glück im Schwerpunkt „Vertrieb und Marketing“ suchen sollten. Denn das waren ja mutmaßlich auch die „Schwätzer“, die „Laberkönige“ – und genau die braucht man ja im Vertrieb…

Welchen Schwerpunkt ich selbst gewählt habe, verrate ich Ihnen am Ende des Beitrags;-)

Warum schreibe ich das?

In meinen Trainings und Seminaren, aber besonders auch bei den Begleitungen der Außendienstmitarbeiter zu ihren Terminen bei Kunden und Interessenten im Rahmen von Coachings, stelle ich leider auch heute noch fest, dass manche Vertriebler und Manager immer noch der Ansicht sind, dass man im Kundenkontakt besonders viel und besonders bedeutend reden sollte.

Man müsse doch zeigen, dass man etwas vom Thema, der Technik und den Abläufen verstehe. Der Kunde erwarte doch schließlich, dass man ihn darüber informiert, was man kann und wie toll die Produkte und Lösungen doch sind.

Derartige Aussagen höre ich nach wie vor und jedes Mal stellen sich bei mir die Nackenhaare senkrecht.

Hartnäckig hält sich in Verkäuferkreisen die Legende, dass man das Unternehmen vorstellen muss, am besten mit einer möglichst umfangreichen Präsentation, mit viel Text und Inhalt. Und das wird schon bei der Terminvereinbarung genauso angekündigt. „Ich würde gerne einen Termin vereinbaren, um Ihnen unser Unternehmen vorzustellen“, so klingt die Ansprache, wobei es dann eben auch nicht unverständlich ist, dass die Terminquote so miserabel aussieht.

Auch, wenn ich mit dieser Aussage beim einen oder anderen Verkäufer Unverständnis erzeuge. Im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen sind in der heutigen Zeit reine Vorstellungstermine nicht zielführend und sollten unterlassen werden.

Kundenbesuche müssen sein, das steht außer Frage. Aber nicht, um des bloßen Termin willens.

Technisch und fachlich Verantwortliche und Einkäufer sind es heutzutage gewohnt, sich ständig über aktuelle Trends, neue Produkte und Unternehmen zu informieren. Dazu nutzen sie im Wesentlichen das Internet sowie Messen und Fachveranstaltungen.

Noch dazu sind die Entscheider in Märkten, die weitgehend besetzt sind, eher bestrebt, eine weitgehend funktionierende Lieferantenbeziehung fortzusetzen. Ein reiner „Vorstellungstermin“ bringt also überhaupt nichts!

Kundenbesuche macht man aus genau zwei Gründen.

  1. Um eine persönliche Beziehung zu dem Entscheider und den übrigen Mitgliedern des Beschaffungsteams aufzubauen.
  2. Zur Aufdeckung des tatsächlichen oder zu erwartenden Bedarfs.

Diese Ziele erreiche ich nicht mit viel Reden und Powerpoint, sondern ausschließlich durch viel Empathie und die Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen.

Ich lege bei meinen Kunden großen Wert auf die aus meiner Sicht wichtigsten Elemente und Fähigkeiten für Verkäufer im persönlichen Kontakt mit ihren Kunden und Interessenten.

Der perfekte Auftritt: „Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance“, heißt es nicht umsonst. Haltung, im Sinne von innerer Einstellung und Körperhaltung, Gestik, Mimik und Rhetorik.

Story-Telling: Die Fähigkeit spannende Geschichten zu erzählen, die Gemeinsamkeiten aufzeigen und sich im Gedächtnis des Gegenübers einbrennen.

Fragen stellen: Die Fähigkeit, die richtigen Fragen, in der richtigen Reihenfolge zu stellen, um den tatsächlichen Kundenbedarf aufzudecken.

Gerade der letzte Punkt, ist nach meiner Meinung, eine der erfolgsentscheidenden Fähigkeiten im Vertrieb.

Der technisch Verantwortliche, der mit seinem bestehenden Lieferanten weitgehend zufrieden ist, wird nicht ohne Not zugeben, dass es doch den einen oder anderen Grund für Unzufriedenheit gibt. Keine Kunden-Lieferantenbeziehung verläuft ohne Probleme! Und genau deshalb ist es die vorrangige Aufgabe des Vertrieblers, diese Probleme heraus zu kitzeln.

Nicht plump und im Verhörstil, sondern geschickt, aufeinander aufbauend und sich nachrangig verstärkend. Ein runder und im lockeren Stil abzuhandelnder Fragenzyklus, aus Orientierungs-, Problem-, Auswirkungs- und Lösungsfragen, an dessen Ende der Kunde den inneren Drang verspürt, die aktuelle Situation zu verändern und zwar mit der Hilfe ihrer Produkte und Lösungen.

Ganz nebenbei erfüllt das auch noch die Forderung nach dem Pareto-Prinzip mit dem Kunden zu kommunizieren – 80 Prozent redet der Kunde, 20 Prozent redet der Verkäufer.

Ich habe Vertriebler kennengelernt, die diesen Fragenzyklus intuitiv einsetzen, meist, ohne dass es ihnen bewusst ist. Das sind dann die Topverkäufer, die aus der Masse herausragen.

Die meisten aber müssen diesen Stil erlernen, weil es nicht dem entspricht, was ihre Vorgänger ihnen beigebracht haben.

Die Zeiten haben sich geändert. Nicht mehr der „Vielredner“ ist im Verkauf erfolgreich, sondern derjenige, der die richtigen Fragen stellen kann. Hier gilt es anzusetzen, wenn man im harten Wettbewerb bestehen will. Gehen Sie es an.

Mein Studienschwerpunkt war übrigens Controlling;-)

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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Wachsen trotz Krise

Nach den berauschenden Entwicklungen der letzten Jahre scheint es nun tatsächlich so, als ob sich die Konjunktur ein wenig eintrübt. Zumindest postulieren das einige Wirtschaftsfachleute und die ewigen Pessimisten.

Ob es sich dabei um eine kurzfristige Schwäche oder um eine wirklich länger anhaltende Phase des Abschwungs handelt, werden wir sehen. Ich denke, dass die deutsche und europäische Wirtschaft sehr robust ist und wir uns nicht allzu große Sorgen machen sollten.

Trotzdem kann es die eine oder andere Branche, das eine oder andere Unternehmen und den einen oder anderen Vertriebsmitarbeiter treffen. Andere trotzen jeder Krise und überstehen scheinbar schadlos alle noch so heftigen Turbulenzen. Aber wie geht das? Wieso schaffen es einige Unternehmen, mit ihren Führungskräften und sogar einzelne Verkäufer, trotz Krisen und Schwächephasen, erfolgreich zu wachsen?

Nach meiner Beobachtung sind es ein paar Faktoren, die all jene, die gegen den Trend wachsen, gemeinsam haben:

  1. Risikobegrenzung

Erfolgreiche Unternehmer sind nicht unbedingt Optimisten. Sie überlegen sich im Vorfeld und berechnen auf Basis der vorliegenden Informationen und aller möglichen Szenarien – besonders der worst-case-scenarien – was alles schief gehen kann. Erst dann planen sie die Investition, das Projekt oder die Maßnahme und ziehen diese dann konsequent durch.

  1. Ständiges Aufräumen

Im Laufe der Zeit häufen sich zwangsläufig sehr viel unnützes Zeug, fehlgeleitete Gewohnheiten und einiges an lieb gewonnenen, aber unnötigen Tätigkeiten an. Schleichend, fast nicht spürbar, verbauen wir uns damit nicht nur den Blick auf das Wesentliche, sondern begrenzen unsere wichtigste Ressource – die Zeit. Permanentes Hinterfragen des Geschäftsmodells, der Prozesse und Aufgaben, fest implementierte und stetige Arbeit an der Entwicklung der Organisation sowie der Mut, Themen, Tätigkeiten und auch Ressourcen zu eliminieren, sind existenziell wichtig.

  1. Resilienz

Besonders erfolgreiche Persönlichkeiten zeichnen sich durch eine hohe Widerstandskraft aus. Besonders im Vertrieb, wo man häufig Nackenschläge einstecken muss, aber auch im gesamten Führungskreis des Unternehmens herrscht eine ausgesprochene Chancen-Kultur vor. Man malt nicht ständig schwarz und sieht auch nicht gleich hinter jedem verlorenen Auftrag gleich den Bestand des eigenen Unternehmens gefährdet. „Aufstehen, Krone richten und weitermachen“, prägt den Vertrieb, die Führungskräfte und das gesamte Unternehmen.

  1. Arbeiten mit den Besten

Führungskräfte, Vertriebsmitarbeiter, Entwickler sowie technische und kaufmännische Fachkräfte aus allen Bereichen werden nach dem Exzellenz-Gedanken ausgewählt und entwickelt. Gerade in der aktuellen Zeit – der „War for talents“ ist in vollem Gange – braucht man sehr gute und loyale Mitarbeiter und Manager. Demzufolge ist es entscheidend, gute Leute einzustellen und zu halten. Permanente Weiterbildung ist nicht nur ein Instrument zur Mitarbeiterbindung, sondern ein existenzielles Muss für das Wachstum und die Entwicklung des Unternehmens.

  1. Nutzung der aktuellen Technologien

Zur Erhöhung der eigenen Wertschöpfung und permanenten Kostenoptimierung gilt es, die sich bietenden Möglichkeiten des technologischen Fortschritts und der Automatisierung zu nutzen. Das heißt nicht, dass man ständig zu den Vorreitern der neuesten technischen Möglichkeiten – Stichwort Digitalisierung – gehören muss. Im Gegenteil. Die Krisenbesieger sollten aber den Mut haben, offen und phantasievoll die Chancen der technischen Weiterentwicklung zu nutzen.

  1. Einfach denken und handeln

Meist ist das Einfache wirkungsvoller und hilfreicher als das Komplizierte. Die konsequente Vermeidung von Komplexität sollte Teil der Unternehmenskultur und der Arbeit jedes Einzelnen sein. Das gilt sowohl intern als auch bei der Erschließung und Bearbeitung von Märkten. „Man muss die Dinge so einfach wie möglich machen. Aber nicht einfacher“, soll Albert Einstein gesagt haben und ich denke, damit ist alles gesagt.

  1. Groß denken

Es liegt in der Natur des Menschen, eher klein zu denken und damit beschneiden wir unsere eigenen Möglichkeiten für überdurchschnittliches Wachstum. Die meisten Grenzen existieren nur in unseren Köpfen. Große und herausfordernde Visionen und Ziele treiben Individuen und Unternehmen nach vorne. Also spinnen Sie rum, denken Sie groß und lassen Sie scheinbar verrückte Ideen zu. Wer wachsen will, muss wissen, wie groß er werden will und das Große schon vor seinem geistigen Auge sehen können. Nichts ist unmöglich!

Die meisten dieser Themen haben mit der richtigen Einstellung sowie einem großen Selbstverständnis und Selbstvertrauen zu tun. Alles Dinge, die man nicht auf Knopfdruck verändern oder an- und ausschalten kann. Das bedeutet aber nicht, dass man nicht damit anfangen sollte. Glauben Sie an sich und gehen Sie es an…

Was Sie sonst noch brauchen, um im Vertrieb, als Persönlichkeit und im Unternehmen zu wachsen, lesen Sie in meinem aktuellen E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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Neukunden mit Plan und System

Ich hatte versprochen, dass ich berichte, wie wir bei dem Baugruppen-Hersteller aus Niedersachsen vorgegangen sind, um die Vertriebsleistung zu verbessern. Also, hier kommt Teil 2.

Eines der identifizierten Probleme bestand darin, dass nahezu keine aktive Neukunden-Gewinnung betrieben wurde. Im Wesentlichen lag das daran, dass man es in den letzten Jahren nicht musste. Genau genommen hat man sogar bewusst keine Aktivitäten unternommen, da man mit den regelmäßigen Bestellungen der Bestandskunden und den Aufträgen, die ohne eigenes Zutun zustande gekommen waren, mehr als genug ausgelastet war.

Insofern galt es zunächst einmal, die Vertriebsmitarbeiter davon zu überzeugen, dass trotz voller Auftragsbücher Neukundengewinnung betrieben werden müsse.

Gemeinsam mit dem Geschäftsführer hatten wir dazu eine Präsentation vorbereitet, in der wir aufzeigten, unter welchen Voraussetzungen das Umsatzwachstum der letzten Jahre realisiert wurde.

Dabei zeigten sich einige Dinge ganz deutlich. Die Zahl der Kunden war insgesamt zurückgegangen und somit die Abhängigkeit von einigen Großkunden gefährlich gestiegen, die aktuellen A-Kunden hatten beim Umsatz kräftig zugelegt, aber bei der Marge deutlich verloren und der Markt war insgesamt um mehr als zehn Prozent größer gewachsen als der Umsatz des Unternehmens.

Nach einigen Diskussionen konnten wir die Vertriebsmitarbeiter schließlich davon überzeugen, dass – selbst wenn die Konjunktur sich weiterhin so positiv entwickeln würde wie in den letzten fünf Jahren – auf jeden Fall neue Kunden gewonnen werden mussten. Es musste also ein Plan her.

Wir kamen überein, im Rahmen eines Workshops diesen Plan zu entwickeln und dazu alle Vertriebsmitarbeiter mit ins Boot zu holen. Keiner sollte später sagen können, dass er nicht involviert gewesen sei und nicht seine persönliche Meinung und Erfahrung mit einbringen konnte.

Das erste Thema, dem wir uns widmeten war das Produkt- und Leistungsangebot. Hier zeigte sich bereits, dass es innerhalb der Vertriebsmannschaft durchaus unterschiedliche Ansichten hinsichtlich der Produkte und Leistungen und dabei besonders bezüglich der tatsächlichen Produktnutzen-Argumente gab. Die Frage, „warum kaufen unsere Kunden das Produkt x bei uns“ in Verbindung mit der Frage, „warum kauft der Kunde die Leistung y aber beim Wettbewerber“, brachte interessante Aspekte zutage, die man so noch niemals zuvor betrachtet hatte.

Nachdem das Produktthema weitgehend klar und für alle verständlich war, konnten wir uns den Zielgruppen zuwenden. Welche Branchen, welche Art von Unternehmen, mit welcher Größe und in welchem geographischen Umfeld sollten angesprochen werden?

Auch hier gab es unterschiedliche Vorstellungen, die wir aber nach kurzer Abstimmung und einer entsprechenden Priorisierung relativ schnell zur allgemeinen Zufriedenheit geklärt hatten.

Richtig interessant wurde es dann wieder, als wir uns über das „was“ und „wie“ unterhielten.

Bezüglich eines Themas herrschte sehr schnell Einigkeit. Klassische Kaltakquise – also das unangemeldete Besuchen von „noch nicht Kunden“ – macht keinen Sinn. Einer der Außendienstverkäufer brachte zwar den Einwand, dass er bei kleineren Firmen durchaus den einen oder anderen Erfolg mit Kaltakquise vermelden konnte. Wir einigten uns aber sehr schnell, indem wir ihm freistellten, in Verbindung mit fest vereinbarten Terminen den einen oder anderen Kaltbesuch im Umkreis zu erledigen, sofern die Zeit dafür vorhanden wäre.

Um nicht unnötig Zeit und Energie zu verschwenden, hatte ich bereits einen groben Plan erstellt, der im Wesentlichen die folgenden Elemente beinhaltete:

  • Aufteilung der Zielkunden in Prio A (strategisch wichtig) und Prio B (wichtig, aber unklare Bedarfs- und Wettbewerbssituation)
  • Einbindung einer Telemarketing-Agentur zur Vorqualifizierung und Terminvereinbarung bei den Prio B-Interessenten
  • Eigenständige Bearbeitung der Prio A-Interessenten durch die jeweiligen Vertriebsmitarbeiter
  • Definierte Anzahl von Telefonkontakten für die Vertriebsmitarbeiter bei Prio A und aus dem Telemarketing
  • Kreierung eines „Eye catchers“ bzw. Anlasses für die Kontaktaufnahme durch den Vertriebsmitarbeiter
  • Einbindung von Social-Selling-Aktivitäten über XING und LinkedIn
  • Definierte Anzahl von Besuchen bei den „noch nicht Kunden“ pro Woche

Dies alles wurde eingebettet in einen einfachen, aber in Richtung Abschluss führenden Vertriebsprozess, den wir im CRM-System hinterlegten. Daraus konnte dann, mit Hilfe von neu definierten Kennzahlen, die Aktivitäten gesteuert und deren Erfolge gemessen werden. Wir erkannten also genau, an welchen Schrauben wir in welche Richtung drehen mussten, um die gewünschten Erfolge einzufahren.

Als Kick-off führten wir ein zweitägiges Training durch, bei dem wir alle Phasen des Prozesses durchgingen, die jeweiligen Situationen in praxisorientierten Rollenspielen mit integrierten Impro-Theater-Elementen übten und auch die neuen Themen, wie zum Beispiel das Social-Selling, in der Praxis anwendeten.

Wichtig war mir und auch der sehr vertriebsorientierten Geschäftsleitung, dass alle beteiligten Vertriebsmitarbeiter ihr volles Commitment zu dem Projekt gegeben hatten. Alle waren voll dabei und hatten die gemeinsam vereinbarten Ziele zu „IHREN Zielen“ gemacht.

Die Erfolge ließen glücklicherweise nicht lange auf sich warten. Schon nach knapp drei Monaten konnte ein interessanter Neukunde, mit einem zukunftsweisenden Projekt gewonnen werden.

Das war nicht unbedingt zu erwarten, brachte aber zusätzliche Motivation, um das notwendige Durchhaltevermögen für die kontinuierliche Fortsetzung des Projekts zu gewährleisten.

Neukundengewinnung sollte ständig und kontinuierlich erfolgen, auch wenn die Auftragsbücher gefüllt sind. Nur so verringert man die Abhängigkeit von bestehenden Kunden sowie der Konjunktur und schafft die notwendigen Voraussetzungen für ein nachhaltiges profitables Unternehmenswachstum.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Geschwindigkeit vor Perfektion

Wenn man, wie ich, ein sehr ungeduldiger Mensch ist, hat man es nicht immer ganz leicht. „Zeit ist Geld, ist ein beliebter Ausspruch und doch erlebe ich in meiner Tätigkeit als Berater und Trainer sehr oft das genaue Gegenteil.

Sowohl das Management als auch die Mitarbeiter im Vertrieb sind in vielen Fällen zu zögerlich, warten zu lange ab oder schieben die notwendigen Schritte unnötig vor sich her. Woran liegt das?

Aus meiner Erfahrung, meist an fehlender Klarheit und Konsequenz!

Soweit die kurze und schnelle Erklärung vorab, aber ich denke, ich sollte meine Meinung mit etwas mehr Indizien und Beweisen unterfüttern. Also los.

Im Kontakt und in Gesprächen mit Verkäufern sehe ich immer wieder, dass die meisten tatsächlich einen guten Job machen. Das Tagesgeschäft bindet viele Kapazitäten und die vorhandenen Aufträge erfordern einiges an Arbeit, um die Kunden zufriedenzustellen. Das geht jedoch zu Lasten der Geschäfte von morgen.

„Ich habe im Moment genug damit zu tun, die Bestandskunden bei Laune zu halten“, sagte mir kürzlich ein Geschäftsführer. Die seit langem stabile Konjunktur beschert seinem Unternehmen – einem Hersteller von Stahl- und Aluminium-Bauteilen, meist für die Automobil-Industrie – mehr als gute Geschäfte und die Kapazität läuft auf Anschlag.

Neukundengewinnung, die gezielte Ausschöpfung von Cross- und Upselling-Potentialen bei den Bestandskunden oder die Gewinnung von Schlüsselkunden werden dann gemacht, wenn das Tagesgeschäft vielleicht einmal ein kleines Zeitfenster lässt.

„Darum kümmere ich mich, wenn die Geschäfte mal wieder etwas schlechter laufen,“ verriet mir ein erfahrener Key-Account-Manager, als ich ihn bezüglich der vereinbarten Aktivitäten zur Neukundengewinnung ansprach.

Ich bin sicherlich der Letzte, der für derartiges Verhalten nicht auch ein gewisses Maß an Verständnis aufbringen kann, nur wirklich vorwärts kommt man mit einer derartigen Denkweise natürlich nicht.

Leider ist es im Management keinen Deut besser. Wichtige vertriebliche Maßnahmen zur Zukunftssicherung werden verschoben und die damit verbundenen Kampagnen gar nicht erst gestartet. Die Umsetzung der vereinbarten Maßnahmen wird nicht kontrolliert oder deren Nicht- oder Schlechtausführung hat keine Konsequenzen.

Im Management, wie im Vertrieb allgemein, ist Geschwindigkeit immer wichtiger als Perfektion. Leider warten viele aber viel zu lange auf den richtigen Zeitpunkt. Immer ist etwas anderes wichtiger. Erst muss noch dieses oder jenes Projekt abgeschlossen werden. Nur noch der eine Großauftrag abgewickelt werden und dann, ja dann legen wir los.

Oft steht tatsächlich Perfektionismus im Weg. Wir müssen erst noch dies oder das prüfen. Vielleicht gibt es noch einen Aspekt, den wir noch nicht ausreichend durchleuchtet haben. Zuerst müssen wir noch die Unterlagen neu erstellen oder überarbeiten. So können wir damit noch nicht rausgehen…

Quatsch! Trödelei, Perfektionismus und die ständigen Mahnungen der Bedenkenträger verhindern viel zu oft den Start und die erfolgreiche Durchführung von Projekten und Maßnahmen im Vertrieb.

Schnelligkeit geht vor Perfektion! Man plant sich fast zu Tode, kommt nicht in die Gänge und verliert das Ziel schon aus den Augen, obwohl man noch gar nicht richtig angefangen hat.

Die Dinge werden nicht einfacher, besser oder übersichtlicher, wenn man sie auf die lange Bank schiebt. Ganz im Gegenteil.

Wie schon geschrieben, liegt das Problem tatsächlich an der Wurzel der fehlenden Klarheit.

Wenn für alle Beteiligten klar ist, welche Ziele erreicht werden sollen, wer für die Durchführung und die Steuerung verantwortlich ist und wenn die Maßnahmen und die Termine klar sind, dann kann es keine Ausreden geben. Weder für die Durchführung des Projektes oder der geplanten Maßnahmen, noch für die Steuerung und Führung beziehungsweise die Durchsetzung von Konsequenzen bei Abweichungen.

Gerade kleine und mittelständische Unternehmen tun sich schwer mit der Einhaltung dieser klaren Strukturen. Man kennt sich, die Führungskräfte sind in das operative Geschehen eingebunden und pflegen zu den Mitarbeitern ein gutes, oft freundschaftliches Verhältnis.

Aber genau diese Dinge stehen dem nachhaltigen Erfolg dann im Wege.

Es hilft alles nichts. Alle Beteiligten – Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter – müssen raus aus ihrer Komfortzone. Es braucht Klarheit in folgenden Punkten:

  • Was wollen wir erreichen? Die Ziele!
  • Bis wann wollen wir dieses Ziel erreicht haben?
  • Wer macht was? Klare, eindeutige und terminierte Maßnahmen zur Zielerreichung.
  • Wie messen wir den Erfolg? Das Endergebnis und Meilensteine.

Sind diese Eckpunkte klar, dann gibt es keine Ausreden mehr. Dann gilt es nur noch loszulegen und die Dinge zu tun, die notwendig sind, um die Ziele zu erreichen.

Es wird knirschen und knarren. Viele werden zedern und stöhnen. Das ist nicht schlimm und ein klares Indiz dafür, dass sie auf dem Weg sind und die Beteiligten sich aus ihrer Komfortzone herausbewegen. Also, weiter so!

Lassen Sie sich nicht von der guten Konjunktur blenden. Jetzt ist die beste Zeit, um nachhaltige Projekte für die Zukunft zu starten. Heute ist der beste Tag, um die Kunden zu akquirieren, mit denen Sie morgen und übermorgen Geschäfte machen. Wenn Sie es nicht tun, macht es Ihr Wettbewerb.

Es gibt keine Ausreden. Tun Sie die Dinge, die getan werden müssen und zwar jetzt, heute und sofort. Viel Erfolg dabei!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Wir sind zufrieden…

Jeder Verkäufer, der schon einmal Akquise gemacht hat, kennt diese Floskel. „Wir haben bereits feste Lieferanten für die Leistung XY und wir sind zufrieden.“

Auch im privaten Umfeld kennt vermutlich fast jeder die Situation, dass man abends gemütlich am Tisch sitzt und plötzlich das Telefon klingelt. Am anderen Ende eine meist nette, aber dennoch unerwünschte Stimme, die uns mitteilt, dass man ein einmaliges Angebot für Strom, Gas oder einen neuen Mobilfunkvertrag anzubieten hat. Und was tun die meisten Menschen reflexartig. „Vielen Dank! Wir sind bestens versorgt und haben kein Interesse.“

Betrachten wir die Situation einmal aus Sicht des Verkäufers, der Akquise macht und die oben genannte Aussage sehr häufig zu hören bekommt.

Der unerfahrene und schwache Verkäufer wird das Gespräch an dieser Stelle möglicherweise schon als gescheitert ansehen und sich freundlich zurückziehen.

Als guter und erfolgreicher Verkäufer sollte man aber schon noch den einen oder anderen Pfeil im Köcher haben, um doch noch tiefer in das Gespräch einzusteigen. An dieser Stelle aufzugeben wäre ja auch zu einfach und dafür braucht man keine Verkäufer…

Tatsächlich ist es ja so, dass fast jedes Unternehmen für den Bedarf an Produkten und Dienstleistungen bereits Lieferanten hat, die vermutlich auch nicht schlecht sind und mit denen häufig schon seit Jahren gute und intensive Geschäftsverbindungen bestehen. Glücklicherweise sind die meisten Unternehmen ja auch treue Kunden und wechseln nicht bei jeder sich bietenden Gelegenheit den Anbieter. Davon profitiert jedes Unternehmen bei seinen Stammkunden.

Das heißt aber nicht, dass man nicht trotzdem als Verkäufer erfolgreich sein kann und versuchen sollte, den einen oder anderen Kunden zu gewinnen, der aktuell vom Wettbewerb bedient wird.

Wenn also der Kunde mit dem Lieferanten zufrieden ist, wird er normalerweise kein großes Interesse haben, die Lieferantensituation zu verändern. Denn Veränderung ist Unsicherheit und die meisten Menschen hassen Unsicherheit. Sie bleiben lieber bei dem Gewohnten und Bekannten, „da weiß man, was man hat“.

Um als Neukunden-Akquisiteur eine Chance zu haben, trotz bestehender Kunden-Lieferantenbeziehung den Fuß in die Tür zu bekommen, muss es gelingen, herauszufinden, ob es vielleicht beim Entscheider doch irgendwo einen Anflug für Unzufriedenheit gibt. Beziehungsweise ist es die Aufgabe des Verkäufers den Entscheider dazu zu bringen, die Situation neu zu bewerten oder zumindest einmal nachzudenken, ob es nicht doch vielleicht einen Funken Unzufriedenheit geben könnte.

Was gibt einem Lieferanten die Möglichkeit in eine bestehende Kunden-Lieferantenbeziehung einzudringen? Beispielsweise wäre tatsächlich ein Problem mit der Qualität, dem Service oder der Lieferperformance eine Chance. Wobei der Kunde bei einem Problem noch nicht überlegen wird, wenn ansonsten die Zusammenarbeit gut läuft. Das müssen schon nachhaltige Probleme über einen längeren Zeitraum sein. Aber, wer weiß…

Weiterhin gibt es eine Chance, wenn der bestehende Lieferant Kapazitätsprobleme hat, also die geforderte, vermutlich gestiegene Abnahmemenge nicht liefern kann. Auch ein Knowhow-Thema kann einem neuen Lieferanten die Tore öffnen. Wenn zum Beispiel der aktuelle Lieferant eine Lösung oder sogar eine neue Innovation nicht bieten kann – der neue Lieferant aber sehr wohl.

Der Wechsel von Führungspersonal kann einen Einstieg begünstigen. Wenn ein neuer Chef die alte Buddy-Kultur aufbrechen will und frischen Wind wehen lassen möchte. Natürlich kann auch Preisdruck einem neuen Lieferanten den Einstieg ermöglichen, wobei das aber sicher die Schlechteste aller Möglichkeiten ist, da morgen der nächste um die Ecke kommen kann, der es noch ein bisschen billiger macht.

Bei vielen Produkten und Leistungen fahren die Kunden auch ganz bewusst Mehrlieferanten-Strategien, um Abhängigkeiten zu vermeiden und das Risiko zu streuen. Neben diesen Möglichkeiten für den Einstieg gibt es sicher noch mehrere Ansätze, die es als Verkäufer gilt heraus zu kitzeln. Deshalb sollte man auf die Antwort, „Wir haben schon unsere festen Lieferanten und sind zufrieden,“ auf keinen Fall sofort aufgeben.

Wie könnte man demnach auf eine derartige Aussage reagieren? Zum Beispiel so:

„Natürlich bin ich davon ausgegangen, dass Sie bereits Lieferanten für diesen Bereich haben. Es wäre aber doch möglich, dass Ihr aktueller Lieferant einmal nicht liefern kann oder sonstige Probleme hat, dann kann es doch nicht schaden, wenn Sie eine leistungsfähige Alternative haben, oder?“

Möglicherweise schaffen Sie es mit dieser Aussage, dass der Einkäufer oder Entscheider einen Termin mit Ihnen vereinbaren möchte oder sich zumindest Ihre Website ansieht. Vielleicht kommen Sie dann bei einem der Follow-Up-Telefonate schon einen Schritt weiter?

Erfahrungsgemäß kann aber auch die Aussage kommen, dass man gut aufgestellt ist und mit dem derzeitigen Lieferanten sehr erfolgreich zusammenarbeitet. Auch dann sollte man sich noch nicht gänzlich geschlagen geben, sondern versuchen, den Gegenüber doch noch zum Nachdenken anzuregen. Eine mögliche Antwort wäre:

„Das spricht für Sie, dass Sie loyal mit Ihren Lieferanten umgehen. Darf ich vielleicht aber trotzdem noch eine Frage stellen? – Wenn es etwas gäbe – vielleicht nur eine Kleinigkeit – die ein neuer Lieferant besser machen müsste, um bei Ihnen ins Geschäft zu kommen. Was wäre das?“

Schafft man es mit dieser Aussage, dass sich der Entscheider gedanklich mit dem aktuellen Lieferanten beschäftigt und vielleicht doch ein kleines Haar in der Suppe findet, kann dies der Einstieg in eine langjährige und erfolgreiche Zusammenarbeit sein.

Gelingt das nicht und der Einkäufer verweist darauf, dass es eigentlich kein nennenswertes Verbesserungspotential gibt, dann sollte man es an dieser Stelle, meiner Meinung nach, bewenden lassen.

Mancher meiner Kollegen wird empfehlen, dass man in diesem Fall noch eine gezielte Provokation hinterherschicken sollte. Ich denke aber, dass man den Kontakt hier zunächst beenden und lieber zu einem späteren Zeitpunkt einen weiteren Anlauf starten sollte.

Es gibt schon ein paar Möglichkeiten, auch in einem scheinbar besetzten Markt und in einem dichten Wettbewerbsumfeld Kunden zu gewinnen. Gut ausgebildete und freundlich-hartnäckige Verkäufer finden Wege und sind deshalb erfolgreicher als andere;-)

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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Verkaufszeit ist wertvoll!

Es ist schon interessant, welche Auswirkungen die aktuell gute Konjunktur in manchen Bereichen hat.Wenn die Aufträge mehr oder weniger von selbst ins Haus flattern, dann ist der Druck auf die Vertriebsmitarbeiter nicht ganz so groß wie zu Krisenzeiten. Das kann dann schon mal dazu führen, dass wertvolle Verkaufszeit verschwendet wird.

Bei einem Unternehmen aus Niedersachsen – einem Hersteller von elektronischen Baugruppen –  bei dem ich im letzten Jahr als Berater tätig war, traf ich auf folgende Situation.

Die insgesamt 5 Außendienstmitarbeiter hatten von dem Geschäftsführer, der gleichzeitig auch Vertriebsleiter war, seit Jahren eine einzige Vorgabe, die auch weitgehend eingehalten wurde. Pro Woche drei Tage im Außendienst und insgesamt mindestens zehn Besuchstermine. So weit, so gut.

Dank der hervorragenden wirtschaftlichen Entwicklung konnte das Unternehmen Jahr für Jahr ganz ordentliche Wachstumsraten verzeichnen. Die eigentlichen Probleme fielen dadurch bisher kaum auf.

Die Besuchsberichte – die von den Außendienstlern brav in Word geschrieben wurden –  wurden von der Geschäftsleitungsassistenz gesammelt und abgelegt, sporadisch sogar vom Geschäftsführer gelesen, aber ansonsten ließ man den Vertrieblern weitgehend freie Hand.

Was von der Geschäftsleitung als problematisch angesehen wurde – und deshalb hatte man mich geholt – war die Tatsache, dass die Umsätze zu rund 95 Prozent von den immer gleichen Kunden kamen und dass das Unternehmen deutlich langsamer gewachsen war als der Markt. Neukunden wurden kaum aktiv gewonnen und auch die B- und C-Kunden blieben weitestgehend auf dem gleichen niedrigen Niveau.

Die Vertriebs- und Geschäftsleitung hatte im Prinzip keine Ahnung, was die Verkäufer wirklich tun – der Vertrieb war eine Blackbox.

Deshalb war also wieder mal zuallererst eines gefragt… genau hinschauen. Dabei traten die Probleme sehr schnell offen zutage:

  1. Die Außendienst-Mitarbeiter besuchten fast immer die gleichen Kunden, logisch da bekommt man einfach Termine und sogar Kaffee und Kekse
  2. Die Potentiale der B- und C-Kunden waren nicht bekannt und demzufolge wurden kaum Aktivitäten unternommen, um mögliche Umsatzpotentiale zu heben
  3. Ein wirksames Steuerungs- und Führungssystem fehlte komplett
  4. Eine Strategie zur systematischen Gewinnung von Neukunden war nicht vorhanden, es war noch nicht einmal klar, wer die möglichen Zielgruppen sein könnten
  5. Ein CRM-System war nicht vorhanden – jeder Verkäufer arbeitete so, wie er es für richtig und notwendig hielt
  6. Und noch einige, teils offensichtlich, teils auch erst langsam sichtbar werdende, Probleme aufgrund der nicht an die wirklichen Erfordernisse angepassten Vertriebsprozesse

Sie können sich denken, dass es einiges zu tun gab und immer noch gibt.

In den nächsten Wochen werde ich in meinen Blogbeiträgen noch etwas eingehender darlegen, welche konkreten Herausforderungen bei dem Kunden zu bewältigen waren und was wir getan haben, um die Situation zu verbessern.

Ich hoffe, Sie lesen eifrig mit und diskutieren in den Kommentaren. Bis bald…

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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Zeit haben. Machen Sie wirklich einen guten Job?

Haben Sie auch vor Weihnachten nochmal richtig Gas gegeben, um nur alles noch irgendwie vom Schreibtisch zu bekommen? Hatten Sie, wie die meisten, auch zwischen den Jahren frei und wurden trotzdem von den wenigen, die doch im Büro waren angerufen, weil Sie ja so wichtig sind? So wie immer, wenn Sie eigentlich ein paar Tage für Ihre Lieben zuhause reserviert habe oder vielleicht einen kleinen Urlaub machen wollen? Als Führungskraft oder im Vertrieb ist man ja immer im Dienst? So kommen Sie nie zur Ruhe!

Falls Sie noch keine guten Vorsätze für dieses Jahr haben, dann wäre das doch mal ein lohnendes Ziel. Endlich mehr Zeit haben – Zeit für die Menschen, die Ihnen am nächsten sind, und natürlich für sich selbst.

Aber diese Zeit muss man sich durch Erfolg verdienen.

Und Erfolg stellt sich selbstverständlich nur ein, wenn man Top-Leistung abliefert. Aber, woran sehen Sie, ob Sie Erfolg haben? Und wie erkennt man, ob man Top-Leistung abgeliefert hat? Vielleicht am Gehalt, dem Bonus, an der größe Ihres Dienstwagens? Möglicherweise am Titel oder an dem Ansehen, welches Sie in Ihrem Umfeld genießen? Oder hat man dann Erfolg, wenn man tatsächlich keine Zeit hat? Keine Zeit zu haben, ist inzwischen ja ein Statussymbol.

Zeit ist ein guter Gradmesser.

Wenn ich einen guten Job gemacht habe, dann erkenne ich das an der freien Zeit die ich habe. Und zwar echte Quality-Time! Ungestörte Zeit mit meiner Familie an freien Tagen, am Wochenende oder im Urlaub. Und zwar ohne, dass ich ständig ans Geschäft denken muss, ohne Telefon, ohne E-Mails und natürlich auch ohne Social-Media-Aktivitäten. Zeit für mich, für meine Familie, meinen Hund, für ein gutes Buch und für Sport.

Wie die meisten von Ihnen Ihr Gehalt, erhalte ich mein Honorar für versprochene, erwartete und abgelieferte Leistung. Deshalb kann ich es mir nicht leisten „nur“ gut zu sein. Ich muss schon exzellente Leistung erbringen, damit ich zum einen weiterempfohlen werde und zum anderen meine Trainings- und Beratungsprojekte erfolgreich abschließe. Nur so „verdiene“ ich mir nachhaltig Qualitätszeit.

Ich habe also ein massives Interesse daran gut und zügig zu arbeiten, und davon profitieren sowohl meine Kunden als auch meine Familie und ich selbst.

Machen Sie das, was ich gerade wieder einmal getan habe. Gehen Sie zum Beginn dieses Jahres noch mal in sich und fragen Sie sich, ob Sie nicht noch disziplinierter, noch besser, noch schneller und noch fokussierter sein können als Sie es sowieso schon sind.

Üben Sie sich vor allem im Weglassen.

Lassen Sie konsequent alles weg, was nicht zu Ihrem Erfolg beiträgt und was Ihnen nur die Zeit stiehlt.

Meiden Sie unnötige Meetings und lassen Sie sich nicht vor den Karren von anderen spannen. Überlegen Sie, ob das was Sie gerade planen zu tun wirklich zum Erfolg Ihres Projekts, Ihres Teams oder Ihres Unternehmens beiträgt. Denken Sie an Pareto, der gilt hier nämlich genauso wie in vielen anderen Bereichen. Konzentrieren Sie sich auf die 20 Prozent Ihrer Tätigkeiten, die für 80 Prozent Ihres Erfolges verantwortlich sind.

Delegieren Sie mehr. Geben Sie Ihren Mitarbeitern mehr Freiraum. Setzen Sie Prioritäten und haben Sie auch mal den Mut etwas nicht mehr zu tun.

Stellen Sie sich einfach öfter die Frage: Bin ich gerade produktiv oder bin ich nur aktiv?

Wenn man sich diese Frage mehrmals am Tag stellt, dann wird man sehr schnell erkennen, worauf es wirklich ankommt und dann braucht man gar nicht viele weitere Tipps, um dem Erfolg ein bisschen näher zu kommen. Erfolg, um Zeit zu haben…

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Notfall-Set für Motivationslöcher

Ich kenne sie sehr gut und aus vielen Gesprächen mit Führungskräften und Verkäufern weiß ich, dass ich nicht der Einzige bin, dem sie immer wieder das Leben schwer machen.

Manchmal gibt es einen konkreten Anlass oder einen vermuteten Auslöser. Mal kommen sie auch wie angeflogen, ohne dass man sich auch nur im Entferntesten vorstellen kann, woher sie jetzt kommen.

Mir geht es dann oft so, dass ich mich nicht mehr gut konzentrieren kann, dass sich etwas über meine Gedanken legt, wie ein unsichtbarer Schleier. Wie aus heiterem Himmel ist plötzlich alles grau, was vorher noch in leuchtenden Pastellfarben geglänzt hat.

Vieles, was gerade noch klar war und einfach schien, rückt in weite Ferne und etwas eigentlich Positives erscheint auf einmal wie gefälscht und verwandelt sich in etwas Negatives.

Die allseits gefürchteten und lähmenden Motivationslöcher.

Da wir aber als Führungskräfte und besonders natürlich im Verkauf derartige Phasen möglichst schnell wieder hinter uns lassen müssen, um begeisterungs- und leistungsfähig zu sein, können wir uns derartige Tiefs überhaupt nicht leisten.

Ich habe mir daher einen kleinen Notfallkoffer zurechtgelegt, mit dem ich es (fast) immer schaffe, wieder in die Spur zu kommen. Zum Jahresanfang möchte ich Ihnen dieses Erste-Hilfe-Set für Motivationslöcher vorstellen und hoffe, dass der eine oder andere Tipp Ihnen weiterhelfen wird.

Nutzen Sie die Macht ihres Körpers

Glücklicherweise haben wir unseren Körper immer bei uns. Warum sollten wir ihn dann nicht auch nutzen?

Positive und negative Stimmung wirkt sich auf unsere Haltung aus. Man sieht uns an, wie wir gerade unterwegs sind. Geht es uns gut, strahlen wir das im Gesicht aus und unser ganzer Körper signalisiert Selbstvertrauen und Stärke. Sind wir gerade niedergeschlagen, ist unser Gang unsicherer, die Schultern hängen genauso nach unten wie die Mundwinkel, unser Händedruck ist zögerlich und schwach und unsere Stimme leise und zittrig.

Glücklicherweise funktioniert dieser Effekt auch umgekehrt. Wenn wir also nicht so gut drauf sind, dann können wir mit einer bewusst aufrechten Körperhaltung, einem souveränen Gang, einem offenen Blick und einem, wenn auch anfangs noch gekünstelt wirkenden Lächeln, unserem Unterbewusstsein suggerieren, dass es uns gut geht. Und erstaunlicherweise glaubt uns das Unterbewusstsein sogar und man fühlt sich schon nach wenigen Minuten tatsächlich besser. Probieren Sie es aus.

The power of music

Ich liebe Musik. Nicht nur im Auto, sondern möglichst überall habe ich stets meine persönliche Lieblingsmusik parat, was ja angesichts des schier unendlichen Speichers von Smartphones und den passenden Kopfhörern kein Problem darstellt.

Je nachdem wie ich gerade drauf bin, gönne ich mir dann die Musik und die Künstler, die ich gerade brauche. Natürlich habe ich Lieblingsbands und Interpreten, bin aber nicht festgelegt. Neben Pop- und Rockmusik, deutsch und international, höre ich gerne auch mal Klassik. Nur mit Schlager und Volksmusik kann ich überhaupt nichts anfangen.

Vor einem Training oder Vortrag bringt mich „Let me entertain you“ von Robbie Williams auf Touren. Und so habe ich für nahezu jeden Anlass und jede Stimmungslage den passenden Soundtrack, der in mir die entsprechenden Emotionen erzeugt, die ich gerade brauche.

Eat that frog

Brian Tracy hat es in seinem Weltbestseller so treffend beschrieben. Oft sind es unangenehme Dinge, die uns auf der Seele lasten. Wir Menschen – und ich schließe mich hier ausdrücklich mit ein – neigen dazu, negative Dinge vor uns herzuschieben. Prokrastination ist der inzwischen allgemein bekannte Fachbegriff für das Phänomen, dass wir unangenehme Aufgaben gerne aufschieben, anstatt sie zu erledigen.

Und genau das führt dann dazu, dass wir uns permanent unwohl fühlen und dass sich dieses Gefühl mit zunehmender Dauer sogar verstärkt.

Die Lösung ist eigentlich ganz einfach. „Eat that frog“. Erledigen Sie die Dinge, die sie belasten und zwar am besten gleich. Wenn Sie wissen, dass am nächsten Tag ein unangenehmes Gespräch mit einem Mitarbeiter oder Kunden ansteht, dann erledigen Sie dieses Gespräch gleich am frühen Morgen, als erstes, bevor Sie etwas anderes unternehmen.

Dankbarkeit und Erfolgsbewusstsein

Unser Stammhirn, der entwicklungsgeschichtlich älteste Hirnteil, ist darauf trainiert, instinktiv zu reagieren. Wir sind die Nachfahren derjenigen, die ängstlich und aufmerksam durch die Urzeitwelt gegangen sind und deshalb überlebt haben. Die Mutigen, Unbeschwerten wurden von den Säbelzahntigern gefressen.

Deshalb machen wir uns Sorgen und fürchten so häufig Tod und Teufel, obwohl es gar keinen objektiven Grund dafür gibt.

Abhilfe kann unsere Großhirnrinde bringen, der Hirnteil, der für das logische und rationale Denken verantwortlich ist.

Wenn unser Sauriergehirn mal wieder alle möglichen Horrorszenarien ausmalt, dann können wir es überlisten, indem wir uns die guten Dinge in unserem Leben in Erinnerung rufen.

Das tun wir am besten schriftlich. Also schreiben Sie alle die Dinge auf, für die Sie dankbar sind, am besten täglich. Setzen sie sich abends hin und notieren Sie in einem Dankbarkeits- oder Erfolgstagebuch alles, was Sie im Laufe des Tages an positiven Dingen erlebt haben. Alle Erfolge, beruflich und privat, die großen und kleinen Triumpfe auf die Sie stolz und zufrieden zurückblicken können. Machen Sie sich das zur Gewohnheit und Sie werden sehen, dass sie insgesamt selbstbewusster und glücklicher werden.

Kommen Sie in Bewegung

Ich bin ein fauler Sack, da beißt die Maus keinen Faden ab. Früher, ja früher, da habe ich viel Sport getrieben. Aber heute…, keine Zeit…, die vielen Termine…, die vielen Reisen… , das schlechte Wetter… und dann auch noch Sport? Ja genau, gerade dann!

Gerade wenn man eigentlich scheinbar keine Zeit hat – was nur ein billiger Vorwand ist – gerade dann soll, ja muss man sich bewegen. Sport und Bewegung sind gerade für die so wichtig, die viel sitzen, viel reden, viel denken und viel essen. Alles Dinge, die für Verkäufer und Führungskräfte zutreffen und glücklicherweise treiben viele dieser High-Performer auch regelmäßig Sport oder tun sich körperlich etwas Gutes.

Für alle, die das bisher noch nicht tun oder wie ich, zu unregelmäßig, die sollten ihren Wohlstandshintern endlich hochkriegen und etwas tun. Gehen Sie Spazieren – mit oder ohne Hund – laufen Sie, gehen Sie ins Fitnessstudio, fahren Sie Rad oder gehen Sie Schwimmen. Es muss nicht gleich in Leistungssport und Wettkämpfe ausarten, aber kommen Sie in die Gänge und machen Sie Bewegung und Sport zu regelmäßigen Gewohnheiten.

Mir ist sehr bewusst, dass diese fünf Tipps keine bahnbrechenden Neuheiten darstellen. Vielleicht hilft es dem einen oder anderen aber doch, bereits bekannte Dinge wieder in Erinnerung zu rufen.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen einen guten Start in das neue Jahr, ganz viel Gesundheit und viele Erfolge in allen erdenklichen Bereichen sowie natürlich fette und rentable Umsätze, was auch immer Sie verkaufen.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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