Es lässt sich nicht verleugnen. Unsere Kommunikationsgewohnheiten haben sich verändert, und natürlich hat das sehr stark mit dem leider immer noch präsenten Virus zu tun, welches uns nun schon fast zwei Jahre einschränkt.

Dazu kommen noch die zum Teil massiven Behinderungen in den Lieferketten, die dazu führen, dass sowohl die Lieferzeiten für viele Komponenten als auch die Preise für viel Produkte nach oben gehen. Für den Vertrieb bedeutet das, dass es wieder einmal gilt, Preiserhöhungen durchzusetzen.

Das sind jedoch nicht die einzigen Dinge, die sich im Laufe dieses turbulenten Jahres für die Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb verändert haben. Lassen Sie uns in diesem Beitrag kurz zurück blicken und schauen, was passiert ist.

Die aus meiner Sicht größte Veränderung hat mit dem Berufsbild des Außendienst-Vertriebsmitarbeiters zu tun. Ich teile zwar nicht die Meinung einiger meiner Trainerkollegen, die das komplette Aussterben des Außendienstlers voraussagen, bin aber schon der Meinung, dass sich das Berufsbild in den letzten beiden Jahren eine deutliche Transformation durchgemacht hat, die noch nicht abgeschlossen ist.

Den reinen Außendienst-Vertrieb und übrigens genauso den Innendienst-Vertrieb wird es vermutlich in Zukunft nicht mehr geben. Das bedeutet nicht, dass es keine persönlichen Treffen und Gespräche zwischen Menschen mehr geben wird. Ganz im Gegenteil! Der persönliche Kontakt ist und bleibt wichtig!

Dennoch sollte man überlegen, ob jedes persönliche Treffen – und damit auch die in die Welt geblasenen Abgase, die vergeudete Zeit auf Autobahnen und Landstraßen sowie die enormen Kosten – tatsächlich nötig und zielführend ist.

Kunden wollen nicht wirklich immer besucht werden. Zumindest nicht, um bei Kaffee und Keksen über die Welt zu plaudern. Kunden wollen, dass ein professioneller Vertriebler ihre Probleme löst, und dafür braucht es nicht zwingend einen Besuch. In Zeiten der Digitalisierung gibt es glücklicherweise andere Methoden.

Die Anforderungen an einen professionellen Vertriebler im B2B-Umfeld haben sich gewandelt. Egal, ob wir das gut finden oder nicht. Es ist wie es ist. Und das bedeutet, dass der Verkäufer neue Fähigkeiten erlernen muss.

Das beginnt mit dem Telefon, welches von dem Vertrieblern zwar auch in der Vergangenheit schon genutzt wurde, dessen Bedeutung in diesem Jahr aber nochmals gesteigert wurde. Das Telefon ist mehr als nur ein Terminvereinbarungs-Werkzeug, sondern kann, richtig eingesetzt, tatsächlich ein umfangreiches Kommunikationsmittel für den gesamten Prozess darstellen.

Weiter geht es mit der professionellen Nutzung von Video-Calls. Das Medium „Videotelefonie“ gibt es zwar schon sehr lange, wurde aber durch die Einschränkungen der Corona-Krise in ein viel helleres Licht gerückt.

Aber auch bei Video-Calls sollte man professionell agieren und die vielen Calls, die ich gerade in diesem Jahr durchgeführt habe, zeigen, dass es noch viel zu verbessern gibt.

Wir haben die „Nasenloch-Perspektive“ kennen gelernt, wissen, dass für ein gutes Bild vor allem Licht benötigt wird und haben inzwischen auch verstanden, dass virtuelle Hintergründe im Firmen-CI besser wirken als das heimische Wohn-, Ess- oder Schlafzimmer.

Die größten Veränderungen haben nach meiner unbedeutenden Meinung mit den Business-Plattformen LinkedIn und XING zu tun.

Auch beim hartnäckigsten Online-Netzwerk-Verweigerer hat sich inzwischen herumgesprochen, dass man über LinkedIn und XING tatsächlich Neukundenakquise betreiben und etwas für die eigene Positionierung und Sichtbarkeit tun kann.

Auch eingefleischte Digital-Verweigerer verwenden inzwischen LinkedIn und XING zumindest für die Suche nach Entscheidern. Der eine oder andere hat sogar schon verstanden, dass es sinnvoll ist, sich mit diesen Menschen dann direkt zu vernetzten, und noch ein paar wenige sind inzwischen schon so weit zu verstehen, dass man über einen smarten Prozess tatsächlich echte „Hot-Lead“ und Bedarfsträger finden kann.

Nicht zuletzt durch die Einflüsse von LinkedIn und XING hat das Thema Content-Marketing in diesem Jahr einen enormen Schub erfahren. Wertvolle Inhalte, die für die Zielgruppe interessant und wissenswert sind, erzeugen einfach viel mehr Glaubwürdigkeit als leere Werbebotschaften.

Insgesamt gesehen, hat sich der Vertrieb in diesem Jahr so stark gewandelt, wie schon lange nicht mehr. Die Berufsbilder Außendienst- und Innendienst-Vertrieb sind nicht mehr das was sie einmal waren.

Es ist jetzt wichtig, dass sich die Stellenbeschreibung nicht mehr länger rein auf den Kundenkontakt beschränkt. Zukunftsfähiger, professioneller Vertrieb muss neben dem Termin vor Ort auch die Methoden Telefon, Online-Meeting und Social-Selling über LinkedIn und XING beherrschen. Nutzen Sie diese Erkenntnisse und stellen Sie jetzt die Weichen für die Zukunft.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.

Vor kurzem saß ich nach einem langen und anstrengenden Meeting mit dem Vertriebsteam noch alleine mit dem Geschäftsführer des Mittelständlers zusammen und wir ließen die letzten knapp zwei Stunden Revue passieren.

Ich unterstütze das Unternehmen auf seinem Weg zu operativem Wachstum über gezielte Vertriebs- und Akquisemaßnahmen und die regelmäßig alle vier Wochen stattfindenden Meetings dienen dazu den jeweiligen Stand der Maßnahmen zu reviewen und zu steuern.

Wie schon in den vergangenen Besprechungen zeigte sich auch dieses Mal, dass kein einziger der Vertriebsmitarbeiter und –Mitarbeiterinnen das vereinbarte und abgestimmt Akquiseziel – mindestens 20 Qualifizierungstelefonate pro Woche – erreicht hatte. Die Ausreden ähnelten sich wie immer sehr stark. Dementsprechend frustriert und sauer war der Geschäftsführer und stieß genervt die Frage aus der Überschrift heraus: „Warum akquirieren die nicht einfach?“

Tatsächlich ist das eine Situation, die ich relativ häufig erlebe. Es gibt klar umrissene und gemeinsam vereinbarte Ziele für die Akquise von neuen Kunden oder für die Kontaktierung von Bestandskunden. Die Zielgruppen sind definiert und auch die zu verkaufenden Leistungen sind klar. Auch der Input, also die Zahl der durchzuführenden Akquisetelefonate, die daraus zu generierenden Anfragen sowie mögliche Online- oder Präsenztermine wurden abgestimmt.

Selbstverständlich haben die Mitarbeiter mindestens ein entsprechendes Training erhalten und wurden meistens sogar direkt am Arbeitsplatz gecoacht, sodass die Fähigkeiten und das notwendige Rüstzeug für die Akquise auf jeden Fall vorhanden sind.

Und trotzdem wird nicht wie vereinbart und im erforderlichen Umfang akquiriert!

Woran liegt das? Nun, nach meinen Erfahrungen sind es meistens mehrere einzeln oder gerne auch gleichzeitig vorliegenden Erklärungsansätze, die zu diesem Phänomen führen. Lassen Sie mich kurz darstellen, welche das sind.

Zunächst einmal kann und muss man festhalten, dass – entgegen oft anders lautenden Aussagen – die Akquise zu den unbeliebtesten Tätigkeiten im Vertrieb gehört, was hauptsächlich damit zu tun hat, dass kein Mensch gerne abgewiesen wird oder ein Nein hören möchte. Wir alle möchten geliebt, geschätzt und angenommen werden.
Manche Menschen sind resilienter – können also besser mit Ablehnung und Niederlagen umgehen als andere – aber wirklich gerne abgelehnt werden, dass möchte auf Dauer niemand.
Demzufolge wird jeder Mensch geradezu zwangsläufig versuchen, Ablehnung soweit es geht zu vermeiden. Akquisition über das Telefon bedeutet aber nun mal, dass man häufig abgewiesen wird und genau das soll doch bitte nicht passieren.

Diese Vermeidungstaktik führt nun dazu, dass sich viele Vertriebsmitarbeiter gerne hinter angenehmeren Tätigkeiten verstecken. Plötzlich ist die Überarbeitung der Kalkulation eines längst abgeschlossenen Projekts aus dem letzten Jahr viel wichtiger als die eigentlich anstehenden Akquise.
Das aktualisieren von Kundendaten, die Optimierung einer Excel-Liste oder das „Aufhübschen“ einer PowerPoint-Präsentation… all diese und viele eigentlich nebensächliche Aufgaben und Projekte schnellen schlagartig in der Priorisierung nach oben, wenn im Kalender der Eintrag „Neukundenakquise“ in Sichtweite kommt.

Daher ist es ein durchaus wichtiger Aspekt, dass man die Prozesse und Strukturen möglichst so gestaltet, dass die notwendigen Freiräume und die entsprechende Infrastruktur für eine optimale telefonische Kundenakquise gegeben sind.

Dazu gehört beispielsweise, dass man die Vertriebsmitarbeiter, die akquirieren sollen, von zum Teil lästigen zum Teil auch willkommenen Alternativaufgaben entlastet. Stammdaten oder Preise im System pflegen, einfache Abwicklungstätigkeiten oder Ablage? Davon sollte man die gut ausgebildeten und qualifizierten Akquisiteure fern halten.

Wichtig ist auch, dass die entsprechende Infrastruktur vorhanden ist. Im Großraumbüro akquirieren ist zwar möglich aber nicht optimal. Oftmals gibt es Besprechungszimmer, die achtzig Prozent der Zeit ungenutzt sind oder leerstehende Büros, die als Abstellkammer genutzt werden. Ein Rechner, auf dem sich jeder im hoffentlich vorhandenen CRM-System anmelden kann und ein Headset reichen als Grundausstattung aus.  Schon hat man einen perfekten Raum für die Akquise, in dem sich der Verkäufer ungestört austoben kann.

Es reicht nach meiner Erfahrung nicht aus, einfach Input-Kennzahlen für die Akquise zu definieren. Parallel dazu gilt es, die entsprechenden Strukturen und Freiräume zu schaffen, damit der Kopf frei ist und Alternativen gar nicht erst in den Sinn kommen.

Gerne unterstütze ich Sie durch Akquisetrainings oder Coaching-on-the-job und helfe dabei, die Strukturen und Prozesse im Vertrieb so zu gestalten, dass systematische Neukundengewinnung und operatives Wachstum möglich werden. Sprechen Sie mich an…

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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Wer kennt das nicht! Das scheinbar permanent klingelnde Telefon, die eingehende Nachricht auf dem Smartphone oder der Kollege, der durch die nur halb geöffnet Tür hindurch nur eine kurze Frage einwirft.

Wir Menschen sind prinzipiell ja sehr soziale und kommunikative Wesen und für das Miteinander ist es teilweise unabdingbar, dass man ansprechbar ist. Man möchte sich ja nicht ins Abseits stellen.

Vor allem im Vertrieb oder als Führungskraft muss man für seine Kunden und Mitarbeiter ansprechbar sein und das in einem vertretbaren Zeitraum. Das heißt aber nicht, dass man jederzeit und sofort parat stehen muss. Kommunikation und Planung sind letztendlich die Schlüssel für mehr Produktivität als Verkäufer und Führungskraft.

Gemäß einer Studie der Berkeley University, bei der rund dreißig Manager, vorwiegend im Vertriebsumfeld, begleitet wurden, werden wir im Durchschnitt alle drei Minuten abgelenkt oder lenken uns selbst ab. ALLE DREI MINUTEN!?

Wem das zu oft erscheint, der sollte einfach mal einen kleinen Selbsttest machen. Testen Sie doch einfach mal einen ganzen Tag, wie oft Sie durch eine eingehende E-Mail, WhatsApp-Nachricht, das klingelnde Telefon oder von den Kollegen abgelenkt werden.

Dazu kommen dann noch die Ablenkungen, für die außer uns selbst niemand etwas kann. Die permanent kreisenden Gedanken in unseren Köpfen über dienstliche und private Themen, die unsere Konzentration stören.

Nun könnte man einwenden, dass es meistens ja wirklich nur ein kleiner Klick, ein zwei gehörte und gesprochene Sätze oder der blitzschnell auftauchende Gedanke im Kopf ist. Das kann doch wohl nicht so schlimm sein.

Schlimm ist natürlich relativ aber klar ist, dass Ablenkungen tatsächlich für die Produktivität viel schädlicher sind, als man vielleicht erwarten würde.

Die Ablenkung an sich ist meistens überhaupt nicht das größte Problem, da es sich dabei ja in der Regel wirklich nur um kurze Momente der Unterbrechung handelt. Das Problematische an Ablenkungen ist viel mehr die Zeit, die es braucht, um die erforderliche Konzentration wieder aufzubauen.

Wenn man eine Aufgabe, für die es ein gewisses Maß an Konzentration benötigt, ausführen möchte, dann braucht man eine bestimmte Zeit, um den maximalen Grad an Konzentration aufzubauen. Verschiedene Untersuchungen in unterschiedlichen Kontexten gehen von Zeitspannen zwischen drei und bis zu zehn Minuten aus. Drei bis zehn Minuten, um überhaupt erst tief in ein Thema, eine Kalkulation, ein Angebot, die Vorbereitung für ein Meeting oder was auch immer einzutauchen!

Das alleine ist schon bemerkenswert aber besonders erstaunlich ist aus meiner Sicht, dass jede Ablenkung – und hier sind sich die unterschiedlichen Studien übrigens einig – dafür sorgt, dass unser Konzentrationslevel wieder auf annähernd Null zurückfällt und über die gleiche Zeit wie zu Beginn wieder aufgebaut werden muss.

Das führt zum einen dazu, dass man für die zu erledigenden Aufgaben viel mehr Zeit benötigt. Darüber hinaus führt es aber besonders dazu, dass mehr Fehler passieren und man öfter Nachbessern oder sogar neu anfangen muss. Die Produktivität geht sprichwörtlich in den Keller, wenn wir es nicht schaffen, Ablenkungen zu vermeiden.

Ein paar ganz einfache aber wirksame Tipps helfen:

Telefon und Smartphone:

Ich verrate Ihnen ein Geheimnis: Ein Telefon kann man ausschalten! Zumindest die mobile Version. Die eigene Durchwahl kann man zu Kollegen umleiten, auf jeden Fall für ein zwei Stunden. Geht nicht? Ich behaupte, wer kein Notarzt ist, kann sich den Luxus erlauben kurzzeitig nicht erreichbar zu sein.

E-Mail:

Die wichtigste Regel im Umgang mit E-Mails lautet: Bearbeite E-Mails nur zu festgelegten Zeiten. Zum Beispiel dreimal am Tag – morgens, mittags und vor dem Feierabend. Ansonsten bietet Outlook hervorragende Möglichkeiten Regeln zu definieren und Spam-Filter zu nutzen, die helfen, die E-Mail-Flut in den Griff zu bekommen.

Ablenkung durch Kollegen und Vorgesetzte:

Auch hier helfen klare und abgestimmte Regeln. Einfach ist es, wenn man ein Einzelbüro hat. Tür zu bedeutet, bitte nicht stören. Tür offen, ich bin ansprechbar. Schwieriger ist es natürlich im Großraumbüro. Aber auch hier kann man durch optische Zeichen, wie beispielsweise ein rote Signalkarte oder ein auf dem Kopf befindliches Headset signalisieren, dass man gerade konzentriert arbeitet. Und selbstverständlich haben sich auch Chefs an die Regeln zu halten!

Ablenkung ist in der Tat einer der größten Produktivitätskiller und Erfolgsverhinderer. Deshalb sollte man sich unbedingt Methoden aneignen und Regeln abstimmen, um Ablenkungen weitestgehend zu vermeiden.

Diese Tipps sind ein Einstieg. Wer mehr über die Wirkung von Ablenkungen aber vor allem über Methoden zur Vermeidung von Ablenkungen erfahren möchte, dem empfehle ich mein im letzten Jahr erschienenes Buch „Mach endlich Deinen Job!“ oder den gleichnamigen Inhouse-Workshop.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Psst! Darüber spricht man eigentlich nicht. Sorgen und Ängste von Verkäufern? Pah! Was soll das denn jetzt schon wieder? Wird das jetzt so ein Mimimi-Beitrag?

Im Verkauf und Vertrieb sind doch ausschließlich starke Persönlichkeiten tätig. Menschen, die sich ihrer eigenen Wirkung auf ihre Umwelt sehr bewusst sind und diese gezielt einsetzen. Die genau wissen, wann man was machen muss und vor allem, wie man über ausgeklügelte Kommunikation die eigenen Ziele erreicht.

Die Ellbogenmentalität ist doch im Vertrieb quasi erfunden worden. Der Stärkere, Clevere oder Schnellere gewinnt. Und auf der Strecke bleiben die, denen das notwendige Durchsetzungsvermögen fehlt. Wer mit dem Druck nicht umgehen kann, der muss sich halt eine andere Position suchen. Sorgen und Ängste haben im Vertrieb und Verkauf nichts verloren.

Diese und ähnliche Einschätzungen höre ich immer wieder, wenn ich bei Unternehmen unterwegs bin. Und tatsächlich geht die landläufige Meinung exakt in diese Richtung. Schwäche zeigen ist verboten!

Da ich aber viele Unternehmen, deren Vertriebsführungskräfte sowie die Verkäuferinnen und Verkäufer häufig über längere Zeiträume begleite und in unzähligen Gesprächen und Coachings auch die andere Seite sehr tief kennenlernen durfte, wage ich mit diesem Beitrag den Tabubruch.

Wer in Vertrieb und Verkauf unterwegs ist, der hat oftmals auch Ängste, ist verunsichert oder hadert mit sich, seinem Job oder was auch immer.

Ein Thema vereint nahezu alle, die in irgendeiner Weise mit Verkauf zu tun haben. Die manchmal real existierende, meist aber auch nur subtil vorhandene nackte Existenzangst. Werde ich auf Dauer erfolgreich sein? Was, wenn sich die Markt- oder Branchensituation verschlechtert? Kann ich auf Dauer den permanenten Druck aushalten?

Diese Fragen höre ich immer wieder und habe tatsächlich nicht immer die passende Antwort darauf.

Bei den vielen Gemeinsamkeiten über alle Unternehmensgrößen, Branchen und Regionen hinweg, gibt es aber auch ganz unterschiedliche Sorgen und Ängste.

In größeren Unternehmen spüre ich meistens, dass die Verkäufer, als Teil einer Vertriebsorganisation mit vielen Kolleginnen und Kollegen, das Gefühl haben, eine Nummer zu sein. Man wird nicht als Mensch gesehen sondern als jederzeit austauschbares Mosaiksteinchen. Der permanente Vergleich mit den Kollegen, die zum Teil nur vorgegebenen und nicht gemeinsam vereinbarten Ziele und der hohe administrative Aufwand lähmen eher, als dass sie motivieren.

Dazu kommt, dass in Großbetrieben und Konzerngesellschaften jedes halbe Jahr eine neue Sau durchs Dorf getrieben wird. Ständige Veränderungen sowie neue Ideen und Vorgaben verhindern häufig, dass die Verkäufer kontinuierlich ihren Job machen können.

In kleinen und mittelständischen Unternehmen sind es meistens ganz andere Themen, die verunsichern. Hier fehlen häufig die erforderlichen Strategien und Strukturen. Vieles ist von den jeweiligen Chefs abhängig, die teils patriarchisch, teils aber auch laissez-faire führen. Viele Verkäufer werden dadurch in ihrer täglichen Arbeit behindert, dass es keine klare Linie gibt. Heute so, morgen anders herum und übermorgen versuchen wir noch etwas ganz neues.

Auch wenn es nach außen anders dargestellt wird. Der Vertrieb ist in KMU’s oftmals der Prügelknabe in der unbeliebten Sandwichposition. Laufen die Geschäfte nicht gut, dann ist der Vertrieb schuld – läuft es gut, dann trotz des Vertriebes.

Hier berichten mir die Verkäufer häufig davon, dass sie gerne eigenständiger arbeiten würden, mit mehr Struktur und einer klaren Linie. Was ist, wenn ich nicht dauerhaft so funktioniere, wie der Chef es erwartet? Warum werde ich für alles verantwortlich gemacht, obwohl ich teilweise überhaupt keinen Einfluss darauf habe? Das sind Themen, über die Verkäufer in KMU’s sich Sorgen machen, die sie aber kaum anzusprechen wagen.

Und dann kommt dazu noch die große Gruppe der Unternehmen, bei denen der Inhaber oder Geschäftsführer praktisch der einzige Verkäufer ist. Produzierende Unternehmen mit 20, 40 oder auch 100 Mitarbeitern oder auch Dienstleister im IT-, Engineering oder Consulting-Umfeld, mit extrem schlanken Strukturen und oftmals keiner eindeutigen Aufgaben- und Verantwortungsverteilung.

Hier läuft der Vertrieb meistens intuitiv. Man macht das, was irgendwann und über einen längeren Zeitraum ganz ordentlich funktioniert hat. Aber genau diese Abhängigkeit von den handelnden Personen – meist den Chefs – ist das größte Risiko. Was, wenn der Chef morgen nicht mehr da ist? Die Zeiten verändern sich, auch der Vertrieb wird digitaler. Wie läuft der Vertrieb in Zukunft? Wie erreichen wir unsere Wunschkunden, wo sich doch die Ansprechpartner bei den Kunden ständig verändern und verjüngen? Wie schafft man es, in einem kleinen Unternehmen einen schlagkräftigen und von der Unternehmensleitung weitgehend unabhängigen Vertrieb aufzubauen, ohne die Fixkosten in astronomische Höhen zu treiben?

Das sind die Ängste und Nöte, von denen mir Inhaber und Geschäftsführer mit Vertriebsverantwortung berichten und auch hier, gibt es keine allgemeingültigen und schellen Antworten.

Selbstverständlich maße ich mir nicht an, für all die geschilderten Situationen und auf alle Fragen eine passende Antwort zu haben. Fest steht aber, dass es sehr viel Sinn macht, sich diesen Fragen zu stellen. Auf Zeit spielen ist in der Regel nicht die beste Strategie. Besser ist es, wie auch im privaten und sozialen Kontext, Sorgen und Nöte proaktiv anzupacken, ehe daraus echte Probleme werden, die gesundheitsgefährdend für die Unternehmen und die Menschen werden können.

Manches wird sich als unbegründet, manches als überzogen und manches auch als reale und begründete Sorge herausstellen. Verdrängen macht die Ängste größer, anpacken und handeln schafft Klarheit und führt zu Lösungen.

Also. Nehmen Sie die Unterstützung von externen Profis – Trainern, Beratern und Coaches – in Anspruch und packen Sie den Stier bei den Hörnern. Die Investitionen werden sich mehrfach rechnen!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.

„Ich habe wirklich mein Bestes gegeben!“ Diese ober ähnliche Formulierungen hört man immer wieder, wenn Menschen, ganz gleich in welcher Position, rechtfertigen wollen, dass bestimmte Ziele nicht erreicht oder getroffene Vereinbarungen nicht eingehalten wurden.

Begleitet werden derartige Aussagen dann meist noch mit Sätzen, die mit, „wenn dies oder jenes nicht passiert wäre…“ oder „weil der oder die das und das gemacht hat, konnte ich nicht…“, um zu verdeutlichen, dass man an den Umständen selbstverständlich keine oder, wenn überhaupt, nur eine sehr klein Schuld trägt.

Das ist alles sehr menschlich, weshalb es für mich niemals darum geht, irgendjemanden pauschal zu verurteilen.

In meiner Rolle als Vertriebscoach betrachte ich es aber sehr wohl als meine Aufgabe, den Dingen auf den Grund zu gehen. Und dabei stellt sich nahezu immer heraus, dass zum einen mehr hinter dieser Aussage steckt als man zunächst vermuten würde und das andererseits die Medaille mindestens zwei Seiten hat.

Zwischen das Beste geben und überdurchschnittlichem Engagement klafft nämlich häufig eine große Lücke.

Wer meine Beiträge verfolgt oder schon einmal an einem Training von mir teilgenommen hat, der weiß, dass ich ein großer Freund davon bin, konkrete Ziele mit den Vertriebsmitarbeitern zu vereinbaren. Wie im Vertrieb üblich, geht es meistens um konkrete und messbare Ziele, wie Umsatz, gewonnene Neukunden oder Margenverbesserung, denen man dann auch entsprechende Maßnahmen zuordnen kann und sollte.

Wenn also fakt ist, dass ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise mit seinem Vorgesetzten vereinbart hat in der laufenden Periode zehn Neukunden mit einem entsprechenden Umsatzvolumen zu gewinnen, dann sollte auch der Weg dorthin, also die konkreten Maßnahmen, klar sein.

Zum Beispiel könnte man als Maßnahmen definieren, pro Woche mit mindestens zehn Entscheidern aus Zielunternehmen zu telefonieren und, neben den Bestandskundenterminen, vier Termine bei Interessenten wahrzunehmen, um bis zum Jahresende tatsächlich die zehn neuen Kunden gewonnen zu haben.

Und genau hier liegt der sprichwörtliche Hase im Pfeffer.

In den Review Gesprächen, die ich als Vertriebscoach führe oder begleite, zeigt sich nämlich fast immer, dass diejenigen, die Ihren Zielen hinterherhecheln eben genau diese vereinbarten und für die Zielerreichung wichtigen Maßnahmen nicht oder nur teilweise erledigen.

Und jetzt kommt häufig die Aussage, man habe doch sein Bestes gegeben aber es war einfach nicht möglich, weil,

  • der Chef zu viele zusätzlichen Aufgaben übertragen hat
  • die Kollegen nicht die erforderliche Unterstützung gebracht haben
  • die Produkte und Leistungen am Markt einfach nicht ankommen
  • Schalke und Bremen abgestiegen sind – oder, oder, oder!!!

Wie gesagt, will ich das alles gar nicht verurteilen, weil ich aus eigener Erfahrung weiß, dass es nicht immer ganz einfach ist.

Was mich aber immer wieder hoffnungsvoll stimmt und was auch als Anreiz dienen kann, sind die Verkäufer, die beweisen, dass es auch anders geht. Oft sind es sogar die Neulinge, die gerade erst im Vertrieb eingestiegen sind und die, frei von Vorurteilen und negativen Erfahrungen, einfach machen.

Die tatsächlich jede Woche mit zehn oder sogar fünfzehn Entscheidern telefonieren. Die nicht nur vier sondern sechs Termine pro Woche bei Zielkunden verbringen und trotzdem noch die geforderten Bestandskundentermine wahrnehmen. Die oftmals noch abends oder sogar am Wochenende über die App auf LinkedIn oder XING mögliche Entscheider recherchieren und sich mit diesen vernetzen.

Kurz und gut. Das sind die Vertriebler, die überdurchschnittliches Engagement zeigen und die in der Regel auch dadurch belohnt werden, dass Sie ihre Ziele erreichen.

Und das zahlt sich dann ja im wahrsten Sinne des Wortes auch durch höhere Provisionen oder Boni aus und wirkt wie ein Booster für das Selbstbewusstsein.

Daher meine Empfehlung: Sorgen Sie dafür, dass die Maßnahmen, die für die Erreichung Ihrer Ziele wichtig sind, auf jeden Fall wie geplant umgesetzt werden. Zeigen Sie überdurchschnittliches Engagement und schauen Sie, ob Sie nicht doch noch eine Schippe drauf legen können. Zumindest zeitweise.

Dann können Sie tatsächlich sagen, dass Sie Ihr Bestes gegeben haben und es wird sich für Sie auf jeden Fall auszahlen. Viel Erfolg!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Lange Zeit und immer wieder wurde Resilienz – also die Fähigkeit mit Rückschlägen und Niederlagen umzugehen – als die Schlüsselfähigkeit für Verkäufer angepriesen. Wie viele Vertriebstrainer und Managementratgeber habe auch ich immer wieder das Thema aufgegriffen, die Wichtigkeit hervorgehoben und Tipps gegeben, wie man Resilienz aufbauen und erhalten kann. Und zweifellos ist Resilienz eine wichtige Tugend für erfolgreiche Vertriebler.

Und jetzt? Jetzt kommt plötzlich und scheinbar aus heiterem Himmel etwas hinter der Ecke hervor, womit offenbar niemand gerechnet hat. Anpassungsfähigkeit soll die neue Schlüsselqualifikation für erfolgreichen Verkauf sein. Die Fähigkeit also, sich möglichst schnell und umfassend auf neue Situationen und Veränderungen einzustellen.

Schauen wir uns also einmal an, ob das wieder eine der berühmten Säue ist, die wiederkehrend durch die Dörfer getrieben wird oder ob tatsächlich etwas dran ist an der Behauptung.

Die Psychologin Iris Dohmen sagt, dass in den Achtziger- und Neunziger Jahren Veränderungen nur sehr selten vorkamen und wenn, dann waren es ehr kurze Phasen und dann war wieder Ruhe. Nun aber, so Dohmen, ist Veränderung zu einem ständigen Begleiter geworden.

Tatsächlich hat sich die Wirtschaft und Arbeitswelt in Deutschland in den letzten fünf Jahren zum Teil ganz extrem verändert, was natürlich auch Auswirkungen auf Vertrieb und das Marketing hat.

Die Leadgenerierung funktionierte für viele kleine und mittelständische Unternehmen – egal, ob produzierende Betriebe oder Dienstleister – häufig über den Besuch von Messen, die Schaltung von Anzeigen und redaktionellen Beiträgen in Fachmedien oder über mehr oder weniger regelmäßig durchgeführte Mailingaktionen.

Den damit generierten Leads ging dann je nach Unternehmensgröße und Struktur der Vertriebsaußendienst oder der Chef telefonisch nach, mit dem Ziel einen Termin mit dem Interessenten zu vereinbaren. Dort präsentierte man sich dem potenziellen Neukunden, führte eine meist auf fachlicher Ebene stattfindende Bedarfsanalyse durch und erstellte im Idealfall anschließend ein Angebot.

Nicht erst durch Corona ist dieser Prozess ins Wanken gekommen. Neue Technologien, neue Geschäfts- und Arbeitsmodelle, Google, Social-Media und der Überbegriff Digitalisierung erfordern die Fähigkeit, neue Wege zu gehen.

Ich erlebe bei meinen Beratungs-, Trainings- und Coaching-Klienten, dass sich viele Vertriebler und Chefs – nicht nur aus meiner Generation – schwer damit tun sich auf diese sich rasch verändernde Situation einzustellen. Der erste Schritt dazu, so die Psychologin Dohmen, sei Akzeptanz.

Es bringt nichts, sich zu grämen, dass die guten alten Methoden nicht mehr funktionieren, dass die jungen Ingenieure und Einkäufer sich keine Zeit mehr für persönliche Termine nehmen und dass sie auf Beratung häufig kaum noch Wert legen, sondern sich selbst im Vorfeld informieren und nur noch Preise vergleichen. Es ist wie es ist und man sollte sich damit abfinden und sich auf die neue Situation so schnell es geht einstellen.

Nach einer Umfrage des Personaldienstleisters Hays bevorzugen mehr als die Hälfte der befragten 750 Führungskräfte den Mitarbeitertyp „flexibler Alleskönner“, die flexibel und schnell auf unerwartete Probleme reagieren können.

Bei den Arbeitgebern am beliebtesten und nebenbei die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter sind also die, die akzeptieren, dass sie nicht ändern können, dass es regnet, die aber schnell in der Lage sind einen Regenschirm zu basteln.

Wenn es keine Messen mehr gibt, auf denen man seine zukünftigen Kunden treffen kann, dann muss man eben dort hin, wo die Entscheider jetzt sind. Und die sind nun mal aktuell auf jeden Fall zu einem großer Teil auf XING und LinkedIn zu finden. Beispielsweise sind von den 2 Milliarden Millenials weltweit, die zukünftig in den Chefsesseln der Firmen sitzen, aktuell schon mehr als zehn Prozent täglich auf LinkedIn aktiv. Und aktiv bedeutet, dass sie täglich dort interagieren!

Weitsichtige Firmen- oder Vertriebschef und erfolgreicheVertriebsmitarbeiter sollten sich demnach möglichst schnell auf diese neue Situation einstellen, den Auftritt auf den Plattformen optimieren und die Methoden des Social-Selling erlernen.

Es geht nicht darum, beliebig irgendwelche Kontakte zu generieren und von Zeit zu Zeit mal einen witzigen Post abzusetzen. Social-Selling ist auch nicht die Wundermethode, mit der man ohne großen Aufwand und mühelos neue Kunden gewinnt, wie leider einige selbsternannte Experten behaupten. Aber Social-Selling ist eine sehr sinnvolle Erweiterung der klassischen Vertriebsstrategien und –Methoden, die in Zukunft aus dem modernen B2B-Vertrieb nicht mehr wegzudenken sein wird.

Social-Selling ist gekommen, um zu bleiben! Die „flexiblen Alleskönner“ haben das schon begriffen und werden auch in Zukunft erfolgreich verkaufen. Sie entscheiden, ob Sie dazu gehören wollen oder nicht!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Haben Sie schon gehört? Paris Saint Germain hat seinen Trainer und den gesamten Stab entlassen und das Trainingsgelände verkauft. Wie noch unveröffentlichte Berichte verkünden, hat der Präsident, Nasser Al-Khelaifi, der Vertreter des Eigentümers Qatar Sports Investment, diesen Schritt getan, um die enormen Kosten in überschaubarem Rahmen zu halten.

Man geht bei dieser Entscheidung davon aus, dass die Mannschaft, die mit neun Meistertiteln und 13 französischen Pokalsiegen sowie dem Gewinn des Europapokals der Pokalsieger, und die gespickt ist mit Superstars, wie Kylian Mbappè, Neymar oder dem erst kürzlich zum Helden erkorenen italienischen Torhüter Gianluigi Donnaruma, deutlich bewiesen hat, dass sie das Fußballspielen beherrscht.

Deshalb sei regelmäßiges Training, ein hochqualifizierter Trainerstab und das ganze Brimborium drumherum einfach nicht mehr notwendig. Zudem könne man von hochbezahlten Profifußballern erwarten, dass sie sich selbst fit halten und mögliche Defizite durch eigenständiges Training und Coaching ausgleichen. Talentierte Fußballer seien ja schließlich alle Spieler des Kaders, sonst würden sie gar keinen Vertrag bei PSG bekommen.

Halt, Stopp!!!

Bevor Sie jetzt anfangen, alle verfügbaren Sportnachrichten-Kanäle zu durchforsten, löse ich den Schwindel schnell wieder auf.

Natürlich ist diese Meldung rein fiktiv und entbehrt jeder realen Grundlage. Sicherlich hätte ich auch jeden anderen großen und berühmten Verein dieser Welt nehmen können, dass ich mich für PSG entschieden habe, ist purer Zufall.

Der Vergleich mit dem allgegenwärtigen Fußball kam mir in den Sinn, während ich vor kurzem mit dem Vertriebs-Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens telefoniert habe. Ich wollte dem Chef den Nutzen von Vertriebstrainings näherbringen und idealerweise auch gleich entsprechende Einheiten verkaufen.

Der Vergleich mit dem Fußball kam mir sofort in den Sinn, als der Sales-Manager mir tatsächlich in vollem Ernst verkündete, dass zu seinem Vertriebsteam ausschließlich Verkäufer gehörten, die über überdurchschnittliches Verkaufstalent verfügten und die über die Jahre mehrfach bewiesen hätten, dass sie verkaufen können.

Die Fußball-Europameisterschaft war noch im vollen Gange und wir hatten im Rahmen des Smalltalks darüber geredet, sodass ich den Faden an dieser Stelle wieder aufnehmen konnte.

Wir waren uns sehr schnell darüber einig, dass auch Profifußballer und sogar die oben genannten Superstars der Branche regelmäßig trainieren. Egal, ob das beliebte fünf gegen drei Spielchen, Torschüsse aus allen Lagen, Flanken und Kopfbälle oder taktische Maßnahmen. Alles muss hin und wieder aufgefrischt werden und bestimmte Abläufe und Techniken so oft wie möglich in Wettkampf nahen Situationen geübt werden, bis nahezu alle Schritte und Bewegungen in Fleisch und Blut übergegangen sind.

Dazu kommt noch die Notwendigkeit der psychologischen Unterstützung durch viele Gespräche und Coachings, denn auch die Herzen und Köpfe der Profis tun sich oftmals sehr schwer Niederlagen oder die Schelte der Presse und der Fans so zu verarbeiten, dass sie sich nicht negativ auf die Leistungen auf dem Platz auswirken.

Parallelen zum Verkauf waren dann schnell gefunden. Denn auch für den noch so talentierten Verkäufer gilt es, immer wieder an seinen Fähigkeiten zu arbeiten.

Sei es bei den Prozessen und Methoden zur Neukundengewinnung oder der Potenzial-orientierten Bestandskundenbetreuung. Ansätze gibt es mehr als Genug:

  • Souveränes und selbstsicheres Auftreten
  • Die richtigen Fragen stellen und zuhören können
  • Anbringen der zur jeweiligen Situation passenden Nutzenargumente
  • Der richtige Umgang mit dem Telefon oder den Social-Media-Plattformen
  • Angebotsmanagement und Preisverhandlungstechniken
  • Und vieles mehr

Aber auch der richtige Umgang mit den vielen „Neins“, den täglichen Rückschlägen und den sich unweigerlich einstellenden Motivationsdellen will geübt sein. Bestenfalls lernt der Verkäufer oder die Führungskraft in einem persönlichen Coaching Techniken und Strategien kennen, mit denen man sich selbst immer wieder in der Spur halten kann.

Ich weiß, dass die meisten Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter und die Verkäuferinnen und Verkäufer im Innen- und Außendienst diesen Vergleich nicht brauchen, weil sie ganz genau wissen, wie wichtig regelmäßiges Training und Coaching für den Verkaufserfolg sind.

Sollte aber doch, wider Erwarten, jemand diesen Beitrag lesen, der die Meinung vertritt, Vertriebstraining wäre überflüssig, dann hoffe ich, dass ich den einen oder anderen mit dieser kleinen Metapher zumindest etwas stutzig gemacht habe und freue mich über Ihr geschätztes Feedback.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.

Ich äußere mich ja üblicherweise nicht über Wettbewerber. Das gehört sich nicht und wirft aus meiner Sicht nur ein schlechtes Licht auf denjenigen, der meint, die Konkurrenz schlecht zu machen. Deshalb nenne ich natürlich keine Namen.

Schon seit langem muss ich aber immer wieder trocken schlucken, wenn ich Videos oder Beiträge sehe, in denen mehr oder weniger erfahrene Coaches, Trainer und Berater horrende Umsätze und Neukunden auf Knopfdruck versprechen.

Ein Teil in mir schreit laut auf und möchte einen wütenden Kommentar unter den Post setzen, weil ich einfach ein Problem damit habe, wenn Menschen mit unhaltbaren Versprechungen in ihr Unglück getrieben werden. Ich möchte nicht wissen, wie viel Geld in den letzten Jahren verbrannt worden ist, weil Unternehmer und Vertriebsleiter auf Slogans wie „30 Neukunden am Tag, ganz ohne Kaltakquise“ oder „die Revolution im B2B-Vertrieb“ eingestiegen sind.

Wie gesagt, eigentlich schaffe ich es immer, meinem inneren Drängen zu widerstehen aber eine unautorisierte Werbemail von gestern hat das Fass zum Überlaufen gebracht. Darin wird mir versprochen – ja tatsächlich versprochen – ich bräuchte mir nie mehr Gedanken über meine Umsätze zu machen, weil ich das große Glück hätte, als einer der wenigen auserwählten Beratern, die ultimative Vertriebsmethodik anwenden zu dürfen, mit der ich garantiert zehn Neukunden Anfragen am Tag erhalten würde.

Ich weiß gar nicht so recht, wer mir mehr leidtun soll. Diejenigen, die so etwas verbreiten oder diejenigen, die auf so eine Masche hereinfallen.

Natürlich fallen immer wieder Begriffe wir „automatisierter Vertrieb“, „Social-Selling“ und „Digitalisierung im Vertrieb“, was das Ganze für mich noch unerträglicher macht. Weil damit Themen, die eigentlich sehr positiv für die Entwicklung des B2B-Vertriebes waren und sind in ein negatives und unseriöses Bild gerückt werden.

Regelmäßige Leser von mir wissen, wie ich zu Social-Selling stehe und dass ich diese Methodik selbst als wichtige und richtungsweisende Weiterentwicklung des modernen Vertriebs für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen halte. Logisch, sonst würde ich meinen Klienten und Kunden den Social-Selling-Prozess ja nicht beibringen.

Ich betone in jedem Vortrag, in jedem Training oder Coaching und bei jedem meiner Beratungskunden, dass Social-Selling eine Weiterentwicklung und Ergänzung des klassischen Vertriebsprozesses darstellt und dass es viele Vorteile hat:

  • Finden und erreichen der Entscheider bei den Wunschkunden
  • Sichtbarkeit und Reichweite erzeugen
  • Erkennen der Bedarfslage bei den Wunschkunden
  • Unterstützung und Vorbereitung der Neukundenakquise
  • Gute und weitreichende Positionierung durch zielgerichtetes Marketing
  • Und noch vieles mehr

Ich werde aber auch nicht müde, immer wieder darauf hinzuweisen, dass Social-Selling kontinuierliche und systematische Arbeit bedeutet und nicht nebenher oder wie von Wunderhand von selbst läuft.

Man muss Zeit einplanen und möglichst tägliche Routinen entwickeln, und es braucht die Fähigkeit zu erkennen, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist, um zum Telefonhörer zu greifen, damit man den weiteren Vertriebsweg auf der persönlichen Ebene weiter führt. Es ist einfach viel mehr als ab und zu mal etwas posten und mit den Netzwerk-Kontakten hin und her schreiben.

Die Nutzung von XING und LinkedIn für die Optimierung der Vertriebsarbeit ist aus meiner Sicht sehr wichtig, um den Vertrieb zukunftsfähig zu machen. Schließlich sind geschätzte 10% der Millennials, also der Entscheider von morgen, die gerade auf den Chefsesseln Platz nehmen und die mit dem Smartphone große geworden sind, Mitglieder bei LinkedIn oder XING.

Dafür braucht es aber einen klaren und auf die jeweilige Unternehmenssituation ausgerichteten Prozess und keine leeren Versprechungen. Deshalb beschäftigen Sie sich mit Social-Selling aber seien Sie bitte nicht so blauäugig zu glauben, dass es sich dabei um eine Wundermethode handelt, die Neukunden auf Knopfdruck beschert.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.

Wenn man die Beiträge, Videos und Posts der letzten Monate verfolgt, könnte man meinen, dass der B2B-Vertrieb gerade komplett auf dem Kopf gestellt wird.

Überall sieht, hört und liest man nur noch von digitalem Vertrieb und Social-Selling.

Auch ich habe mich vermehrt mit diesem Thema beschäftigt und dazu das eine oder andere publiziert. Logisch, schließlich haben wir ja eine Zeit erlebt, die hoffentlich jetzt endgültig vorbei ist, in der keine Messen stattgefunden haben, Außendienst fast nicht möglich war und durch vermehrtes Home-Office die Erreichbarkeit der Entscheider zum Teil sehr stark eingeschränkt war.

Was mich angeht, so möchte ich aber auf keinen Fall missverstanden werden. Social-Selling ist ein wichtiger Teil des Vertriebsprozesses und sollte aus meiner Sicht Bestandteil einer jeden Vertriebsstrategie sein.

Das heißt aber nicht, dass die altbewährten Vertriebsmethoden, wie telefonische Kundenakquise und persönliche Gespräche mit den Entscheidern in Zukunft nicht mehr stattfinden werden. Ganz im Gegenteil!

Ich bin fest davon überzeugt, dass das Telefon weiterhin das wichtigste Werkzeug im Vertrieb sein wird. Trotz oder gerade wegen Social-Selling!

Wer meint, nur auf Kontaktanbahnung und Networking in Verbindung mit Content-Marketing-Posts in LinkedIn und XING zu setzen, der handelt – nach meiner unbedeutenden Meinung – mit Zitronen.

Auf jeden Fall sollten XING und LinkedIn für die Recherche von Ansprechpartnern und Entscheidern bei den Wunschkunden genutzt werden. Auch die gezielte Vernetzung ist richtig und wichtig, klar! Das systematische anbahnen von Kontaktpunkten, intensives agieren innerhalb der Timeline und in Gruppen sind hervorragende Möglichkeiten, um bei den Entscheidern „auf den Schirm zu kommen“. Bitte mehr davon!

Und ganz bestimmt ist Content-Marketing, also die Erhöhung der Sichtbarkeit und Reichweite sowie der systematische Aufbau eines Expertenstatus, heute und in Zukunft existenziell wichtig. Daran gibt es aus meiner Sicht keinen Zweifel.

Genauso bin ich davon überzeugt, dass Video-Calls weiterhin vermehrt für das erste Beschnuppern sowie für notwendige Abstimmungen im Vertriebs- und Beschaffungsprozess genutzt werden. Das spart sicherlich den einen oder anderen Autobahnkilometer und hilft die Umwelt und die Nerven der Menschen zu entlasten.

Social-Selling ist gekommen, um zu bleiben! Zweifellos!

Trotzdem werden wir für die Akquise auch in Zukunft auf das Telefon nicht verzichten können.

Mit keinem Medium der Welt kann man besser und effektiver in kürzester Zeit mit vielen Menschen in direkten persönlichen Kontakt treten. Nicht zuletzt deshalb sollte zur Aus- und Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter auch in Zukunft auch das Telefontraining gehören.

Zur Terminvereinbarung oder zur allgemeinen Lagebesprechung brauchen wir auch morgen noch das überall verfügbare und stets einsatzbereite Telefon.

Bei der Akquise sollte mit der Kundenqualifizierung gearbeitet werden. Ohne Manipulation und Druck.

Es geht darum, die Entscheider zu finden, die aktuell oder in naher Zukunft Bedarf für die angebotene Lösung haben, bei denen es Probleme mit den aktuellen Lieferanten und Partnern gibt bzw. bei denen Neu- oder Ersatzbeschaffung ansteht.

Das funktioniert hervorragend über qualifizierende Fragen, mit denen man die Bedarfsträger identifiziert und die Spreu vom Weizen trennt. Das ist auch alles keine Raketenwissenschaft, sondern nur ein Prozess, den jeder halbwegs gebildete und kommunikationsfähige Mensch erlernen kann.

Also! Telefon und Kundenbesuche werden auch weiterhin wichtige Instrumente der B2B-Akquise sein. Ganz sicher!

In meinem nächsten Beitrag widme ich mich dann intensiv dem Außendienst und zeige auf, wie man heutzutage im persönlichen Termin beim Kunden und Interessenten agieren sollte. Bis bald!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.

 

Wenn man in den letzten Monaten die Diskussionen und Posts verfolgt hat, dann drängt sich der Eindruck auf, dass da draußen gerade ein regelrechter Krieg der Vertriebsideologien  vorherrscht.

Dabei wirft die eine Seite der anderen Seite vor, die Zeichen der Zeit entweder nicht erkannt zu haben oder diese völlig falsch zu deuten. Auf den Social-Media-Portalen ist es besonders eklatant und, was ich besonders bedenklich finde, dass daraus ein permanenter Schlagabtausch zwischen Jung und Alt, traditionell und modern oder auch altmodisch und zukunftsweisend gemacht wird.

Auf der einen Seite stehen diejenigen, die alle klassischen Verkaufsmethoden für tot erklären. All jene, die das große Lied des digitalen Vertriebs und Social-Selling singen und die versprechen, dass man Leads und fette Aufträge alleine dadurch erreichen kann, indem man über LinkedIn, XING oder auch Instagram und Facebook interagiert.

Die Vertreter dieser Philosophie versprechen, dass man durch den Aufbau eines möglichst pfiffigen Sales-Funnels, mit regelmäßigen Posts, möglichst vielen Bildern und Videos und besonders ausgefallenen Headlines, nachhaltig und mühelos unzählige Leads und Anfragen generieren kann. Und, weil die potenziellen Kunden das Unternehmen und die Leistungen ja bereits genau kennen, muss man praktisch nicht mehr verkaufen, sondern braucht die Aufträge nur noch einzutüten.

Die ach so gefürchteten Akquise-Telefonate braucht kein Mensch mehr und außerdem bringen die ja sowieso keinen Erfolg und verschleißen nur die wertvollen Ressourcen der Vertriebsorganisation.

Auf der anderen Seite stehen die eher traditionellen Verkäufer, Manager und Unternehmer die dem Thema Social-Selling teilweise vollkommen feindselig gegenüberstehen. Social-Media-Portale, bzw. die Interaktion darin, werden zu Teil kategorisch abgelehnt und durch wachsweiche Begründungen in Richtung Datenschutz, Privatsphäre und Zeitverschwendung untermauert.

Man schwört auf die bekannte Methodik, bei der man potenzielle Kunden telefonisch kontaktiert, Termine vereinbart und die Leistungen des Unternehmens im persönlichen Gespräch vor Ort präsentiert. Der direkte Kontakt zu den Entscheidern und Ansprechpartnern bei den Kunden steht im Vordergrund und dazu gehört eben auch der Plausch über den letzten Urlaub, das gemeinsame Hobby oder den Lieblings-Fußballverein. Beziehungsaufbau und Beziehungspflege, heißen hier die Zauberworte, die alles andere in den Hintergrund treten lassen.

Wer jetzt meint, dass ich überzeichne, der sollte einfach mal nach Social-Selling vs. klassicher Vertrieb googeln. Wundern Sie sich aber nicht über die gegenseitigen Beschimpfungen und Beleidigungen. Hier hat sich eine Front aufgebaut, die, aus meiner Sicht, dem Vertrieb und Verkauf aber auch dem Marketing insgesamt nicht gut tut.

Denn, einen ultimativen Vertriebsweg, der in allen Branchen und für alle Produkte und Leistungen nachhaltig und zuverlässig funktioniert, den gibt es aus meiner Sicht nicht, und wenn jemand behauptet, diese totsichere Methodik zu kennen, dann sollte man zumindest eine gewisse Vorsicht walten lassen, bevor man auf die Argumentation bedingungslos einsteigt.

Ich glaube, dass die Wahrheit, wie so oft im Leben, irgendwo dazwischen liegt.

Warum nicht die Vorteile der jeweiligen Philosophien und Methoden miteinander kombinieren?

Warum nutzt man nicht die Social-Media-Portale, die nun einmal riesige sich selbst aktualisierende Datenbanken sind, um die Bekanntheit und den Experten-Status des Unternehmens zu erhöhen? Warum bringt man den Vertriebsmitarbeitern nicht bei, wie sie über LinkedIn und XING Entscheider finden, diese langsam und behutsam vorwärmen und durch eine smarte aber zielgerichtete Vorgehensweise aktuelle Bedarfsträger identifizieren können.

Weshalb vertraut man nicht darauf, dass man über entsprechende Content-Strategien, die auch für kleine und mittelständische Unternehmen umsetzbar sind, die in Zukunft so wichtige Sichtbarkeit und Reichweite erreichen kann?

Und was spricht im Gegenzug eigentlich dagegen, die über XING oder LinkedIn gefundenen und bereits vorinformierten Entscheider, nach einer angemessenen Zeit, telefonisch zu kontaktieren, um diese entweder weiter zu qualifizieren oder direkt einen Termin für ein persönliches Gespräch zu vereinbaren? Warum nutzt man nicht die inzwischen etablierten Video-Calls, um die Vorteile des persönlichen Gesprächs mit der hohen Schlagzahl des Telefonmarketings zu verbinden? Und wer sagt denn, dass es nicht sinnvoll ist, einen interessanten Social-Media-Kontakt möglichst zeitnah auch persönlich zu treffen, um die positiven Aspekte des menschlichen Miteinanders in die Beziehung einzubringen?

Weder im Vertrieb oder Verkauf noch bei Marketing und PR gibt es nur schwarz oder weiß. Die Kombination der jeweiligen Methoden und Philosophien bringt nachhaltigen Erfolg, regelmäßig neue Kunden und hilft, die Existenz der Unternehmen nachhaltig zu sichern. Entwickeln Sie deshalb eine Vertriebs-Strategie, bei der die Vorteile des Social-Selling mit denen des klassischen B2B-Vertriebs kombiniert werden. Es lohnt sich auf jeden Fall!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.