Neukunden mit Plan und System

Ich hatte versprochen, dass ich berichte, wie wir bei dem Baugruppen-Hersteller aus Niedersachsen vorgegangen sind, um die Vertriebsleistung zu verbessern. Also, hier kommt Teil 2.

Eines der identifizierten Probleme bestand darin, dass nahezu keine aktive Neukunden-Gewinnung betrieben wurde. Im Wesentlichen lag das daran, dass man es in den letzten Jahren nicht musste. Genau genommen hat man sogar bewusst keine Aktivitäten unternommen, da man mit den regelmäßigen Bestellungen der Bestandskunden und den Aufträgen, die ohne eigenes Zutun zustande gekommen waren, mehr als genug ausgelastet war.

Insofern galt es zunächst einmal, die Vertriebsmitarbeiter davon zu überzeugen, dass trotz voller Auftragsbücher Neukundengewinnung betrieben werden müsse.

Gemeinsam mit dem Geschäftsführer hatten wir dazu eine Präsentation vorbereitet, in der wir aufzeigten, unter welchen Voraussetzungen das Umsatzwachstum der letzten Jahre realisiert wurde.

Dabei zeigten sich einige Dinge ganz deutlich. Die Zahl der Kunden war insgesamt zurückgegangen und somit die Abhängigkeit von einigen Großkunden gefährlich gestiegen, die aktuellen A-Kunden hatten beim Umsatz kräftig zugelegt, aber bei der Marge deutlich verloren und der Markt war insgesamt um mehr als zehn Prozent größer gewachsen als der Umsatz des Unternehmens.

Nach einigen Diskussionen konnten wir die Vertriebsmitarbeiter schließlich davon überzeugen, dass – selbst wenn die Konjunktur sich weiterhin so positiv entwickeln würde wie in den letzten fünf Jahren – auf jeden Fall neue Kunden gewonnen werden mussten. Es musste also ein Plan her.

Wir kamen überein, im Rahmen eines Workshops diesen Plan zu entwickeln und dazu alle Vertriebsmitarbeiter mit ins Boot zu holen. Keiner sollte später sagen können, dass er nicht involviert gewesen sei und nicht seine persönliche Meinung und Erfahrung mit einbringen konnte.

Das erste Thema, dem wir uns widmeten war das Produkt- und Leistungsangebot. Hier zeigte sich bereits, dass es innerhalb der Vertriebsmannschaft durchaus unterschiedliche Ansichten hinsichtlich der Produkte und Leistungen und dabei besonders bezüglich der tatsächlichen Produktnutzen-Argumente gab. Die Frage, „warum kaufen unsere Kunden das Produkt x bei uns“ in Verbindung mit der Frage, „warum kauft der Kunde die Leistung y aber beim Wettbewerber“, brachte interessante Aspekte zutage, die man so noch niemals zuvor betrachtet hatte.

Nachdem das Produktthema weitgehend klar und für alle verständlich war, konnten wir uns den Zielgruppen zuwenden. Welche Branchen, welche Art von Unternehmen, mit welcher Größe und in welchem geographischen Umfeld sollten angesprochen werden?

Auch hier gab es unterschiedliche Vorstellungen, die wir aber nach kurzer Abstimmung und einer entsprechenden Priorisierung relativ schnell zur allgemeinen Zufriedenheit geklärt hatten.

Richtig interessant wurde es dann wieder, als wir uns über das „was“ und „wie“ unterhielten.

Bezüglich eines Themas herrschte sehr schnell Einigkeit. Klassische Kaltakquise – also das unangemeldete Besuchen von „noch nicht Kunden“ – macht keinen Sinn. Einer der Außendienstverkäufer brachte zwar den Einwand, dass er bei kleineren Firmen durchaus den einen oder anderen Erfolg mit Kaltakquise vermelden konnte. Wir einigten uns aber sehr schnell, indem wir ihm freistellten, in Verbindung mit fest vereinbarten Terminen den einen oder anderen Kaltbesuch im Umkreis zu erledigen, sofern die Zeit dafür vorhanden wäre.

Um nicht unnötig Zeit und Energie zu verschwenden, hatte ich bereits einen groben Plan erstellt, der im Wesentlichen die folgenden Elemente beinhaltete:

  • Aufteilung der Zielkunden in Prio A (strategisch wichtig) und Prio B (wichtig, aber unklare Bedarfs- und Wettbewerbssituation)
  • Einbindung einer Telemarketing-Agentur zur Vorqualifizierung und Terminvereinbarung bei den Prio B-Interessenten
  • Eigenständige Bearbeitung der Prio A-Interessenten durch die jeweiligen Vertriebsmitarbeiter
  • Definierte Anzahl von Telefonkontakten für die Vertriebsmitarbeiter bei Prio A und aus dem Telemarketing
  • Kreierung eines „Eye catchers“ bzw. Anlasses für die Kontaktaufnahme durch den Vertriebsmitarbeiter
  • Einbindung von Social-Selling-Aktivitäten über XING und LinkedIn
  • Definierte Anzahl von Besuchen bei den „noch nicht Kunden“ pro Woche

Dies alles wurde eingebettet in einen einfachen, aber in Richtung Abschluss führenden Vertriebsprozess, den wir im CRM-System hinterlegten. Daraus konnte dann, mit Hilfe von neu definierten Kennzahlen, die Aktivitäten gesteuert und deren Erfolge gemessen werden. Wir erkannten also genau, an welchen Schrauben wir in welche Richtung drehen mussten, um die gewünschten Erfolge einzufahren.

Als Kick-off führten wir ein zweitägiges Training durch, bei dem wir alle Phasen des Prozesses durchgingen, die jeweiligen Situationen in praxisorientierten Rollenspielen mit integrierten Impro-Theater-Elementen übten und auch die neuen Themen, wie zum Beispiel das Social-Selling, in der Praxis anwendeten.

Wichtig war mir und auch der sehr vertriebsorientierten Geschäftsleitung, dass alle beteiligten Vertriebsmitarbeiter ihr volles Commitment zu dem Projekt gegeben hatten. Alle waren voll dabei und hatten die gemeinsam vereinbarten Ziele zu „IHREN Zielen“ gemacht.

Die Erfolge ließen glücklicherweise nicht lange auf sich warten. Schon nach knapp drei Monaten konnte ein interessanter Neukunde, mit einem zukunftsweisenden Projekt gewonnen werden.

Das war nicht unbedingt zu erwarten, brachte aber zusätzliche Motivation, um das notwendige Durchhaltevermögen für die kontinuierliche Fortsetzung des Projekts zu gewährleisten.

Neukundengewinnung sollte ständig und kontinuierlich erfolgen, auch wenn die Auftragsbücher gefüllt sind. Nur so verringert man die Abhängigkeit von bestehenden Kunden sowie der Konjunktur und schafft die notwendigen Voraussetzungen für ein nachhaltiges profitables Unternehmenswachstum.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Geschwindigkeit vor Perfektion

Wenn man, wie ich, ein sehr ungeduldiger Mensch ist, hat man es nicht immer ganz leicht. „Zeit ist Geld, ist ein beliebter Ausspruch und doch erlebe ich in meiner Tätigkeit als Berater und Trainer sehr oft das genaue Gegenteil.

Sowohl das Management als auch die Mitarbeiter im Vertrieb sind in vielen Fällen zu zögerlich, warten zu lange ab oder schieben die notwendigen Schritte unnötig vor sich her. Woran liegt das?

Aus meiner Erfahrung, meist an fehlender Klarheit und Konsequenz!

Soweit die kurze und schnelle Erklärung vorab, aber ich denke, ich sollte meine Meinung mit etwas mehr Indizien und Beweisen unterfüttern. Also los.

Im Kontakt und in Gesprächen mit Verkäufern sehe ich immer wieder, dass die meisten tatsächlich einen guten Job machen. Das Tagesgeschäft bindet viele Kapazitäten und die vorhandenen Aufträge erfordern einiges an Arbeit, um die Kunden zufriedenzustellen. Das geht jedoch zu Lasten der Geschäfte von morgen.

„Ich habe im Moment genug damit zu tun, die Bestandskunden bei Laune zu halten“, sagte mir kürzlich ein Geschäftsführer. Die seit langem stabile Konjunktur beschert seinem Unternehmen – einem Hersteller von Stahl- und Aluminium-Bauteilen, meist für die Automobil-Industrie – mehr als gute Geschäfte und die Kapazität läuft auf Anschlag.

Neukundengewinnung, die gezielte Ausschöpfung von Cross- und Upselling-Potentialen bei den Bestandskunden oder die Gewinnung von Schlüsselkunden werden dann gemacht, wenn das Tagesgeschäft vielleicht einmal ein kleines Zeitfenster lässt.

„Darum kümmere ich mich, wenn die Geschäfte mal wieder etwas schlechter laufen,“ verriet mir ein erfahrener Key-Account-Manager, als ich ihn bezüglich der vereinbarten Aktivitäten zur Neukundengewinnung ansprach.

Ich bin sicherlich der Letzte, der für derartiges Verhalten nicht auch ein gewisses Maß an Verständnis aufbringen kann, nur wirklich vorwärts kommt man mit einer derartigen Denkweise natürlich nicht.

Leider ist es im Management keinen Deut besser. Wichtige vertriebliche Maßnahmen zur Zukunftssicherung werden verschoben und die damit verbundenen Kampagnen gar nicht erst gestartet. Die Umsetzung der vereinbarten Maßnahmen wird nicht kontrolliert oder deren Nicht- oder Schlechtausführung hat keine Konsequenzen.

Im Management, wie im Vertrieb allgemein, ist Geschwindigkeit immer wichtiger als Perfektion. Leider warten viele aber viel zu lange auf den richtigen Zeitpunkt. Immer ist etwas anderes wichtiger. Erst muss noch dieses oder jenes Projekt abgeschlossen werden. Nur noch der eine Großauftrag abgewickelt werden und dann, ja dann legen wir los.

Oft steht tatsächlich Perfektionismus im Weg. Wir müssen erst noch dies oder das prüfen. Vielleicht gibt es noch einen Aspekt, den wir noch nicht ausreichend durchleuchtet haben. Zuerst müssen wir noch die Unterlagen neu erstellen oder überarbeiten. So können wir damit noch nicht rausgehen…

Quatsch! Trödelei, Perfektionismus und die ständigen Mahnungen der Bedenkenträger verhindern viel zu oft den Start und die erfolgreiche Durchführung von Projekten und Maßnahmen im Vertrieb.

Schnelligkeit geht vor Perfektion! Man plant sich fast zu Tode, kommt nicht in die Gänge und verliert das Ziel schon aus den Augen, obwohl man noch gar nicht richtig angefangen hat.

Die Dinge werden nicht einfacher, besser oder übersichtlicher, wenn man sie auf die lange Bank schiebt. Ganz im Gegenteil.

Wie schon geschrieben, liegt das Problem tatsächlich an der Wurzel der fehlenden Klarheit.

Wenn für alle Beteiligten klar ist, welche Ziele erreicht werden sollen, wer für die Durchführung und die Steuerung verantwortlich ist und wenn die Maßnahmen und die Termine klar sind, dann kann es keine Ausreden geben. Weder für die Durchführung des Projektes oder der geplanten Maßnahmen, noch für die Steuerung und Führung beziehungsweise die Durchsetzung von Konsequenzen bei Abweichungen.

Gerade kleine und mittelständische Unternehmen tun sich schwer mit der Einhaltung dieser klaren Strukturen. Man kennt sich, die Führungskräfte sind in das operative Geschehen eingebunden und pflegen zu den Mitarbeitern ein gutes, oft freundschaftliches Verhältnis.

Aber genau diese Dinge stehen dem nachhaltigen Erfolg dann im Wege.

Es hilft alles nichts. Alle Beteiligten – Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter – müssen raus aus ihrer Komfortzone. Es braucht Klarheit in folgenden Punkten:

  • Was wollen wir erreichen? Die Ziele!
  • Bis wann wollen wir dieses Ziel erreicht haben?
  • Wer macht was? Klare, eindeutige und terminierte Maßnahmen zur Zielerreichung.
  • Wie messen wir den Erfolg? Das Endergebnis und Meilensteine.

Sind diese Eckpunkte klar, dann gibt es keine Ausreden mehr. Dann gilt es nur noch loszulegen und die Dinge zu tun, die notwendig sind, um die Ziele zu erreichen.

Es wird knirschen und knarren. Viele werden zedern und stöhnen. Das ist nicht schlimm und ein klares Indiz dafür, dass sie auf dem Weg sind und die Beteiligten sich aus ihrer Komfortzone herausbewegen. Also, weiter so!

Lassen Sie sich nicht von der guten Konjunktur blenden. Jetzt ist die beste Zeit, um nachhaltige Projekte für die Zukunft zu starten. Heute ist der beste Tag, um die Kunden zu akquirieren, mit denen Sie morgen und übermorgen Geschäfte machen. Wenn Sie es nicht tun, macht es Ihr Wettbewerb.

Es gibt keine Ausreden. Tun Sie die Dinge, die getan werden müssen und zwar jetzt, heute und sofort. Viel Erfolg dabei!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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Wir sind zufrieden…

Jeder Verkäufer, der schon einmal Akquise gemacht hat, kennt diese Floskel. „Wir haben bereits feste Lieferanten für die Leistung XY und wir sind zufrieden.“

Auch im privaten Umfeld kennt vermutlich fast jeder die Situation, dass man abends gemütlich am Tisch sitzt und plötzlich das Telefon klingelt. Am anderen Ende eine meist nette, aber dennoch unerwünschte Stimme, die uns mitteilt, dass man ein einmaliges Angebot für Strom, Gas oder einen neuen Mobilfunkvertrag anzubieten hat. Und was tun die meisten Menschen reflexartig. „Vielen Dank! Wir sind bestens versorgt und haben kein Interesse.“

Betrachten wir die Situation einmal aus Sicht des Verkäufers, der Akquise macht und die oben genannte Aussage sehr häufig zu hören bekommt.

Der unerfahrene und schwache Verkäufer wird das Gespräch an dieser Stelle möglicherweise schon als gescheitert ansehen und sich freundlich zurückziehen.

Als guter und erfolgreicher Verkäufer sollte man aber schon noch den einen oder anderen Pfeil im Köcher haben, um doch noch tiefer in das Gespräch einzusteigen. An dieser Stelle aufzugeben wäre ja auch zu einfach und dafür braucht man keine Verkäufer…

Tatsächlich ist es ja so, dass fast jedes Unternehmen für den Bedarf an Produkten und Dienstleistungen bereits Lieferanten hat, die vermutlich auch nicht schlecht sind und mit denen häufig schon seit Jahren gute und intensive Geschäftsverbindungen bestehen. Glücklicherweise sind die meisten Unternehmen ja auch treue Kunden und wechseln nicht bei jeder sich bietenden Gelegenheit den Anbieter. Davon profitiert jedes Unternehmen bei seinen Stammkunden.

Das heißt aber nicht, dass man nicht trotzdem als Verkäufer erfolgreich sein kann und versuchen sollte, den einen oder anderen Kunden zu gewinnen, der aktuell vom Wettbewerb bedient wird.

Wenn also der Kunde mit dem Lieferanten zufrieden ist, wird er normalerweise kein großes Interesse haben, die Lieferantensituation zu verändern. Denn Veränderung ist Unsicherheit und die meisten Menschen hassen Unsicherheit. Sie bleiben lieber bei dem Gewohnten und Bekannten, „da weiß man, was man hat“.

Um als Neukunden-Akquisiteur eine Chance zu haben, trotz bestehender Kunden-Lieferantenbeziehung den Fuß in die Tür zu bekommen, muss es gelingen, herauszufinden, ob es vielleicht beim Entscheider doch irgendwo einen Anflug für Unzufriedenheit gibt. Beziehungsweise ist es die Aufgabe des Verkäufers den Entscheider dazu zu bringen, die Situation neu zu bewerten oder zumindest einmal nachzudenken, ob es nicht doch vielleicht einen Funken Unzufriedenheit geben könnte.

Was gibt einem Lieferanten die Möglichkeit in eine bestehende Kunden-Lieferantenbeziehung einzudringen? Beispielsweise wäre tatsächlich ein Problem mit der Qualität, dem Service oder der Lieferperformance eine Chance. Wobei der Kunde bei einem Problem noch nicht überlegen wird, wenn ansonsten die Zusammenarbeit gut läuft. Das müssen schon nachhaltige Probleme über einen längeren Zeitraum sein. Aber, wer weiß…

Weiterhin gibt es eine Chance, wenn der bestehende Lieferant Kapazitätsprobleme hat, also die geforderte, vermutlich gestiegene Abnahmemenge nicht liefern kann. Auch ein Knowhow-Thema kann einem neuen Lieferanten die Tore öffnen. Wenn zum Beispiel der aktuelle Lieferant eine Lösung oder sogar eine neue Innovation nicht bieten kann – der neue Lieferant aber sehr wohl.

Der Wechsel von Führungspersonal kann einen Einstieg begünstigen. Wenn ein neuer Chef die alte Buddy-Kultur aufbrechen will und frischen Wind wehen lassen möchte. Natürlich kann auch Preisdruck einem neuen Lieferanten den Einstieg ermöglichen, wobei das aber sicher die Schlechteste aller Möglichkeiten ist, da morgen der nächste um die Ecke kommen kann, der es noch ein bisschen billiger macht.

Bei vielen Produkten und Leistungen fahren die Kunden auch ganz bewusst Mehrlieferanten-Strategien, um Abhängigkeiten zu vermeiden und das Risiko zu streuen. Neben diesen Möglichkeiten für den Einstieg gibt es sicher noch mehrere Ansätze, die es als Verkäufer gilt heraus zu kitzeln. Deshalb sollte man auf die Antwort, „Wir haben schon unsere festen Lieferanten und sind zufrieden,“ auf keinen Fall sofort aufgeben.

Wie könnte man demnach auf eine derartige Aussage reagieren? Zum Beispiel so:

„Natürlich bin ich davon ausgegangen, dass Sie bereits Lieferanten für diesen Bereich haben. Es wäre aber doch möglich, dass Ihr aktueller Lieferant einmal nicht liefern kann oder sonstige Probleme hat, dann kann es doch nicht schaden, wenn Sie eine leistungsfähige Alternative haben, oder?“

Möglicherweise schaffen Sie es mit dieser Aussage, dass der Einkäufer oder Entscheider einen Termin mit Ihnen vereinbaren möchte oder sich zumindest Ihre Website ansieht. Vielleicht kommen Sie dann bei einem der Follow-Up-Telefonate schon einen Schritt weiter?

Erfahrungsgemäß kann aber auch die Aussage kommen, dass man gut aufgestellt ist und mit dem derzeitigen Lieferanten sehr erfolgreich zusammenarbeitet. Auch dann sollte man sich noch nicht gänzlich geschlagen geben, sondern versuchen, den Gegenüber doch noch zum Nachdenken anzuregen. Eine mögliche Antwort wäre:

„Das spricht für Sie, dass Sie loyal mit Ihren Lieferanten umgehen. Darf ich vielleicht aber trotzdem noch eine Frage stellen? – Wenn es etwas gäbe – vielleicht nur eine Kleinigkeit – die ein neuer Lieferant besser machen müsste, um bei Ihnen ins Geschäft zu kommen. Was wäre das?“

Schafft man es mit dieser Aussage, dass sich der Entscheider gedanklich mit dem aktuellen Lieferanten beschäftigt und vielleicht doch ein kleines Haar in der Suppe findet, kann dies der Einstieg in eine langjährige und erfolgreiche Zusammenarbeit sein.

Gelingt das nicht und der Einkäufer verweist darauf, dass es eigentlich kein nennenswertes Verbesserungspotential gibt, dann sollte man es an dieser Stelle, meiner Meinung nach, bewenden lassen.

Mancher meiner Kollegen wird empfehlen, dass man in diesem Fall noch eine gezielte Provokation hinterherschicken sollte. Ich denke aber, dass man den Kontakt hier zunächst beenden und lieber zu einem späteren Zeitpunkt einen weiteren Anlauf starten sollte.

Es gibt schon ein paar Möglichkeiten, auch in einem scheinbar besetzten Markt und in einem dichten Wettbewerbsumfeld Kunden zu gewinnen. Gut ausgebildete und freundlich-hartnäckige Verkäufer finden Wege und sind deshalb erfolgreicher als andere;-)

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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Verkaufszeit ist wertvoll!

Es ist schon interessant, welche Auswirkungen die aktuell gute Konjunktur in manchen Bereichen hat.Wenn die Aufträge mehr oder weniger von selbst ins Haus flattern, dann ist der Druck auf die Vertriebsmitarbeiter nicht ganz so groß wie zu Krisenzeiten. Das kann dann schon mal dazu führen, dass wertvolle Verkaufszeit verschwendet wird.

Bei einem Unternehmen aus Niedersachsen – einem Hersteller von elektronischen Baugruppen –  bei dem ich im letzten Jahr als Berater tätig war, traf ich auf folgende Situation.

Die insgesamt 5 Außendienstmitarbeiter hatten von dem Geschäftsführer, der gleichzeitig auch Vertriebsleiter war, seit Jahren eine einzige Vorgabe, die auch weitgehend eingehalten wurde. Pro Woche drei Tage im Außendienst und insgesamt mindestens zehn Besuchstermine. So weit, so gut.

Dank der hervorragenden wirtschaftlichen Entwicklung konnte das Unternehmen Jahr für Jahr ganz ordentliche Wachstumsraten verzeichnen. Die eigentlichen Probleme fielen dadurch bisher kaum auf.

Die Besuchsberichte – die von den Außendienstlern brav in Word geschrieben wurden –  wurden von der Geschäftsleitungsassistenz gesammelt und abgelegt, sporadisch sogar vom Geschäftsführer gelesen, aber ansonsten ließ man den Vertrieblern weitgehend freie Hand.

Was von der Geschäftsleitung als problematisch angesehen wurde – und deshalb hatte man mich geholt – war die Tatsache, dass die Umsätze zu rund 95 Prozent von den immer gleichen Kunden kamen und dass das Unternehmen deutlich langsamer gewachsen war als der Markt. Neukunden wurden kaum aktiv gewonnen und auch die B- und C-Kunden blieben weitestgehend auf dem gleichen niedrigen Niveau.

Die Vertriebs- und Geschäftsleitung hatte im Prinzip keine Ahnung, was die Verkäufer wirklich tun – der Vertrieb war eine Blackbox.

Deshalb war also wieder mal zuallererst eines gefragt… genau hinschauen. Dabei traten die Probleme sehr schnell offen zutage:

  1. Die Außendienst-Mitarbeiter besuchten fast immer die gleichen Kunden, logisch da bekommt man einfach Termine und sogar Kaffee und Kekse
  2. Die Potentiale der B- und C-Kunden waren nicht bekannt und demzufolge wurden kaum Aktivitäten unternommen, um mögliche Umsatzpotentiale zu heben
  3. Ein wirksames Steuerungs- und Führungssystem fehlte komplett
  4. Eine Strategie zur systematischen Gewinnung von Neukunden war nicht vorhanden, es war noch nicht einmal klar, wer die möglichen Zielgruppen sein könnten
  5. Ein CRM-System war nicht vorhanden – jeder Verkäufer arbeitete so, wie er es für richtig und notwendig hielt
  6. Und noch einige, teils offensichtlich, teils auch erst langsam sichtbar werdende, Probleme aufgrund der nicht an die wirklichen Erfordernisse angepassten Vertriebsprozesse

Sie können sich denken, dass es einiges zu tun gab und immer noch gibt.

In den nächsten Wochen werde ich in meinen Blogbeiträgen noch etwas eingehender darlegen, welche konkreten Herausforderungen bei dem Kunden zu bewältigen waren und was wir getan haben, um die Situation zu verbessern.

Ich hoffe, Sie lesen eifrig mit und diskutieren in den Kommentaren. Bis bald…

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Zeit haben. Machen Sie wirklich einen guten Job?

Haben Sie auch vor Weihnachten nochmal richtig Gas gegeben, um nur alles noch irgendwie vom Schreibtisch zu bekommen? Hatten Sie, wie die meisten, auch zwischen den Jahren frei und wurden trotzdem von den wenigen, die doch im Büro waren angerufen, weil Sie ja so wichtig sind? So wie immer, wenn Sie eigentlich ein paar Tage für Ihre Lieben zuhause reserviert habe oder vielleicht einen kleinen Urlaub machen wollen? Als Führungskraft oder im Vertrieb ist man ja immer im Dienst? So kommen Sie nie zur Ruhe!

Falls Sie noch keine guten Vorsätze für dieses Jahr haben, dann wäre das doch mal ein lohnendes Ziel. Endlich mehr Zeit haben – Zeit für die Menschen, die Ihnen am nächsten sind, und natürlich für sich selbst.

Aber diese Zeit muss man sich durch Erfolg verdienen.

Und Erfolg stellt sich selbstverständlich nur ein, wenn man Top-Leistung abliefert. Aber, woran sehen Sie, ob Sie Erfolg haben? Und wie erkennt man, ob man Top-Leistung abgeliefert hat? Vielleicht am Gehalt, dem Bonus, an der größe Ihres Dienstwagens? Möglicherweise am Titel oder an dem Ansehen, welches Sie in Ihrem Umfeld genießen? Oder hat man dann Erfolg, wenn man tatsächlich keine Zeit hat? Keine Zeit zu haben, ist inzwischen ja ein Statussymbol.

Zeit ist ein guter Gradmesser.

Wenn ich einen guten Job gemacht habe, dann erkenne ich das an der freien Zeit die ich habe. Und zwar echte Quality-Time! Ungestörte Zeit mit meiner Familie an freien Tagen, am Wochenende oder im Urlaub. Und zwar ohne, dass ich ständig ans Geschäft denken muss, ohne Telefon, ohne E-Mails und natürlich auch ohne Social-Media-Aktivitäten. Zeit für mich, für meine Familie, meinen Hund, für ein gutes Buch und für Sport.

Wie die meisten von Ihnen Ihr Gehalt, erhalte ich mein Honorar für versprochene, erwartete und abgelieferte Leistung. Deshalb kann ich es mir nicht leisten „nur“ gut zu sein. Ich muss schon exzellente Leistung erbringen, damit ich zum einen weiterempfohlen werde und zum anderen meine Trainings- und Beratungsprojekte erfolgreich abschließe. Nur so „verdiene“ ich mir nachhaltig Qualitätszeit.

Ich habe also ein massives Interesse daran gut und zügig zu arbeiten, und davon profitieren sowohl meine Kunden als auch meine Familie und ich selbst.

Machen Sie das, was ich gerade wieder einmal getan habe. Gehen Sie zum Beginn dieses Jahres noch mal in sich und fragen Sie sich, ob Sie nicht noch disziplinierter, noch besser, noch schneller und noch fokussierter sein können als Sie es sowieso schon sind.

Üben Sie sich vor allem im Weglassen.

Lassen Sie konsequent alles weg, was nicht zu Ihrem Erfolg beiträgt und was Ihnen nur die Zeit stiehlt.

Meiden Sie unnötige Meetings und lassen Sie sich nicht vor den Karren von anderen spannen. Überlegen Sie, ob das was Sie gerade planen zu tun wirklich zum Erfolg Ihres Projekts, Ihres Teams oder Ihres Unternehmens beiträgt. Denken Sie an Pareto, der gilt hier nämlich genauso wie in vielen anderen Bereichen. Konzentrieren Sie sich auf die 20 Prozent Ihrer Tätigkeiten, die für 80 Prozent Ihres Erfolges verantwortlich sind.

Delegieren Sie mehr. Geben Sie Ihren Mitarbeitern mehr Freiraum. Setzen Sie Prioritäten und haben Sie auch mal den Mut etwas nicht mehr zu tun.

Stellen Sie sich einfach öfter die Frage: Bin ich gerade produktiv oder bin ich nur aktiv?

Wenn man sich diese Frage mehrmals am Tag stellt, dann wird man sehr schnell erkennen, worauf es wirklich ankommt und dann braucht man gar nicht viele weitere Tipps, um dem Erfolg ein bisschen näher zu kommen. Erfolg, um Zeit zu haben…

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Notfall-Set für Motivationslöcher

Ich kenne sie sehr gut und aus vielen Gesprächen mit Führungskräften und Verkäufern weiß ich, dass ich nicht der Einzige bin, dem sie immer wieder das Leben schwer machen.

Manchmal gibt es einen konkreten Anlass oder einen vermuteten Auslöser. Mal kommen sie auch wie angeflogen, ohne dass man sich auch nur im Entferntesten vorstellen kann, woher sie jetzt kommen.

Mir geht es dann oft so, dass ich mich nicht mehr gut konzentrieren kann, dass sich etwas über meine Gedanken legt, wie ein unsichtbarer Schleier. Wie aus heiterem Himmel ist plötzlich alles grau, was vorher noch in leuchtenden Pastellfarben geglänzt hat.

Vieles, was gerade noch klar war und einfach schien, rückt in weite Ferne und etwas eigentlich Positives erscheint auf einmal wie gefälscht und verwandelt sich in etwas Negatives.

Die allseits gefürchteten und lähmenden Motivationslöcher.

Da wir aber als Führungskräfte und besonders natürlich im Verkauf derartige Phasen möglichst schnell wieder hinter uns lassen müssen, um begeisterungs- und leistungsfähig zu sein, können wir uns derartige Tiefs überhaupt nicht leisten.

Ich habe mir daher einen kleinen Notfallkoffer zurechtgelegt, mit dem ich es (fast) immer schaffe, wieder in die Spur zu kommen. Zum Jahresanfang möchte ich Ihnen dieses Erste-Hilfe-Set für Motivationslöcher vorstellen und hoffe, dass der eine oder andere Tipp Ihnen weiterhelfen wird.

Nutzen Sie die Macht ihres Körpers

Glücklicherweise haben wir unseren Körper immer bei uns. Warum sollten wir ihn dann nicht auch nutzen?

Positive und negative Stimmung wirkt sich auf unsere Haltung aus. Man sieht uns an, wie wir gerade unterwegs sind. Geht es uns gut, strahlen wir das im Gesicht aus und unser ganzer Körper signalisiert Selbstvertrauen und Stärke. Sind wir gerade niedergeschlagen, ist unser Gang unsicherer, die Schultern hängen genauso nach unten wie die Mundwinkel, unser Händedruck ist zögerlich und schwach und unsere Stimme leise und zittrig.

Glücklicherweise funktioniert dieser Effekt auch umgekehrt. Wenn wir also nicht so gut drauf sind, dann können wir mit einer bewusst aufrechten Körperhaltung, einem souveränen Gang, einem offenen Blick und einem, wenn auch anfangs noch gekünstelt wirkenden Lächeln, unserem Unterbewusstsein suggerieren, dass es uns gut geht. Und erstaunlicherweise glaubt uns das Unterbewusstsein sogar und man fühlt sich schon nach wenigen Minuten tatsächlich besser. Probieren Sie es aus.

The power of music

Ich liebe Musik. Nicht nur im Auto, sondern möglichst überall habe ich stets meine persönliche Lieblingsmusik parat, was ja angesichts des schier unendlichen Speichers von Smartphones und den passenden Kopfhörern kein Problem darstellt.

Je nachdem wie ich gerade drauf bin, gönne ich mir dann die Musik und die Künstler, die ich gerade brauche. Natürlich habe ich Lieblingsbands und Interpreten, bin aber nicht festgelegt. Neben Pop- und Rockmusik, deutsch und international, höre ich gerne auch mal Klassik. Nur mit Schlager und Volksmusik kann ich überhaupt nichts anfangen.

Vor einem Training oder Vortrag bringt mich „Let me entertain you“ von Robbie Williams auf Touren. Und so habe ich für nahezu jeden Anlass und jede Stimmungslage den passenden Soundtrack, der in mir die entsprechenden Emotionen erzeugt, die ich gerade brauche.

Eat that frog

Brian Tracy hat es in seinem Weltbestseller so treffend beschrieben. Oft sind es unangenehme Dinge, die uns auf der Seele lasten. Wir Menschen – und ich schließe mich hier ausdrücklich mit ein – neigen dazu, negative Dinge vor uns herzuschieben. Prokrastination ist der inzwischen allgemein bekannte Fachbegriff für das Phänomen, dass wir unangenehme Aufgaben gerne aufschieben, anstatt sie zu erledigen.

Und genau das führt dann dazu, dass wir uns permanent unwohl fühlen und dass sich dieses Gefühl mit zunehmender Dauer sogar verstärkt.

Die Lösung ist eigentlich ganz einfach. „Eat that frog“. Erledigen Sie die Dinge, die sie belasten und zwar am besten gleich. Wenn Sie wissen, dass am nächsten Tag ein unangenehmes Gespräch mit einem Mitarbeiter oder Kunden ansteht, dann erledigen Sie dieses Gespräch gleich am frühen Morgen, als erstes, bevor Sie etwas anderes unternehmen.

Dankbarkeit und Erfolgsbewusstsein

Unser Stammhirn, der entwicklungsgeschichtlich älteste Hirnteil, ist darauf trainiert, instinktiv zu reagieren. Wir sind die Nachfahren derjenigen, die ängstlich und aufmerksam durch die Urzeitwelt gegangen sind und deshalb überlebt haben. Die Mutigen, Unbeschwerten wurden von den Säbelzahntigern gefressen.

Deshalb machen wir uns Sorgen und fürchten so häufig Tod und Teufel, obwohl es gar keinen objektiven Grund dafür gibt.

Abhilfe kann unsere Großhirnrinde bringen, der Hirnteil, der für das logische und rationale Denken verantwortlich ist.

Wenn unser Sauriergehirn mal wieder alle möglichen Horrorszenarien ausmalt, dann können wir es überlisten, indem wir uns die guten Dinge in unserem Leben in Erinnerung rufen.

Das tun wir am besten schriftlich. Also schreiben Sie alle die Dinge auf, für die Sie dankbar sind, am besten täglich. Setzen sie sich abends hin und notieren Sie in einem Dankbarkeits- oder Erfolgstagebuch alles, was Sie im Laufe des Tages an positiven Dingen erlebt haben. Alle Erfolge, beruflich und privat, die großen und kleinen Triumpfe auf die Sie stolz und zufrieden zurückblicken können. Machen Sie sich das zur Gewohnheit und Sie werden sehen, dass sie insgesamt selbstbewusster und glücklicher werden.

Kommen Sie in Bewegung

Ich bin ein fauler Sack, da beißt die Maus keinen Faden ab. Früher, ja früher, da habe ich viel Sport getrieben. Aber heute…, keine Zeit…, die vielen Termine…, die vielen Reisen… , das schlechte Wetter… und dann auch noch Sport? Ja genau, gerade dann!

Gerade wenn man eigentlich scheinbar keine Zeit hat – was nur ein billiger Vorwand ist – gerade dann soll, ja muss man sich bewegen. Sport und Bewegung sind gerade für die so wichtig, die viel sitzen, viel reden, viel denken und viel essen. Alles Dinge, die für Verkäufer und Führungskräfte zutreffen und glücklicherweise treiben viele dieser High-Performer auch regelmäßig Sport oder tun sich körperlich etwas Gutes.

Für alle, die das bisher noch nicht tun oder wie ich, zu unregelmäßig, die sollten ihren Wohlstandshintern endlich hochkriegen und etwas tun. Gehen Sie Spazieren – mit oder ohne Hund – laufen Sie, gehen Sie ins Fitnessstudio, fahren Sie Rad oder gehen Sie Schwimmen. Es muss nicht gleich in Leistungssport und Wettkämpfe ausarten, aber kommen Sie in die Gänge und machen Sie Bewegung und Sport zu regelmäßigen Gewohnheiten.

Mir ist sehr bewusst, dass diese fünf Tipps keine bahnbrechenden Neuheiten darstellen. Vielleicht hilft es dem einen oder anderen aber doch, bereits bekannte Dinge wieder in Erinnerung zu rufen.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen einen guten Start in das neue Jahr, ganz viel Gesundheit und viele Erfolge in allen erdenklichen Bereichen sowie natürlich fette und rentable Umsätze, was auch immer Sie verkaufen.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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Üben – Üben – Üben

„Zum Verkäufer muss man geboren sein, da braucht man Talent und das spezielle Gen“, hörte ich kürzlich wieder im Anschluss an einen Vortrag auf einer Verbandstagung.

Die anschließende Diskussion im kleinen Kreis verlief zeitweise sehr hitzig. Mein Gesprächspartner – ein gestandener Verkäufer und Geschäftsführer – beharrte auf seiner Meinung.  Ich versuchte mit Beispielen, wie Olli Kahn, den Beatles und sogar die berühmte 10.000-Stunden-Regel des US-amerikanischen Psychologen, Anders Ericsson, meine These zu untermauern, dass Wille, Motivation und beharrliches Üben viel wichtiger für den Erfolg sind.

Wir konnten uns an diesem Tag nicht einigen, trafen uns aber später in seinem Unternehmen. Inzwischen habe ich seine Vertriebsmannschaft bereits mehrfach trainiert, woran Sie sehen, dass ich den Geschäftsführer doch noch von meiner Meinung überzeugen konnte.

Meist sind die Gruppen bei Inhouse-Seminaren sehr heterogen. Erfahrene Verkäufer, junge Einsteiger im Vertrieb und einige, die nur am Rande mit dem Verkauf zu tun haben. Oft haben die Verkäufer einen technischen Hintergrund, manche sind aber auch als Seiteneinsteiger eher fachliche Laien, die aber tatsächlich über verkäuferisches Geschick verfügen. Das macht die Vorgehensweise nicht immer ganz einfach, führt aber auch dazu, dass gegenseitiges Lernen und ein reger Austausch zum allgemeinen Vorteil stattfindet.

In der Tat belegen mehrere Studien, dass Fleiß, Motivation und Wille sowie beharrliches Üben und Wiederholen von Abläufen und Tätigkeiten, die für den Erfolg entscheidend sind, deutlich wichtiger als dass viel gerühmte Talent sind.

Besonders beeindruckt hat mich eine Studie von Laszlo Polgar, der seine Tochter Susan zu einer Schachgroßmeisterin machte, indem er mit ihr bis zu sechs Stunden Schach am Tag spielte. Bei der Untersuchung des Gehirns zeigte sich, dass sich durch die ständigen Wiederholungen derart stabile Schaltungen gebildet hatten, dass Susan Spielzüge und Strategien für nahezu alle Situationen abrufen konnte. Hier kommen Sie zu dem Focus-Artikel zu der Studie.

Führungskräfte legen meist großen Wert darauf, dass in den Seminaren Rollenspiele durchgeführt sowie Telefonanrufe und persönliche Gesprächstermine simuliert werden. Vermutlich, weil sie wissen, wie wichtig es ist, aus der Theorie in die praktische Umsetzung zu kommen.

Die Teilnehmer hassen nichts mehr als Rollenspiele und simulierte Telefonate.

Gerade die alten Hasen tun das häufig als unnötigen Quatsch ab oder verweigern sich sogar völlig. „Ich muss doch nicht lernen, wie ich telefonieren muss, das mach ich schon seit 20 Jahren jeden Tag“, sagte gerade kürzlich wieder ein Teilnehmer in einem Inhouse-Training.

Jüngere Teilnehmer haben oft Hemmungen, wenn Sie in großer Runde und vor Publikum telefonieren sollen. Das ist durchaus verständlich. Die Vorteile – das direkte Feedback der Teilnehmer und des Trainers, konkrete Verbesserungsvorschläge und eben der Trainingseffekt – werden im Nachhinein aber fast immer hervorgehoben.

Es nützt also alles nichts. Üben – und zwar ständig, immer wieder und drillmäßig – gehören zu jedem Verkaufstraining dazu, wenn man wirklich nachhaltige Erfolge erzielen will. Also gehen sie es an. Posten Sie gerne eigene Erfahrungen in den Kommentaren. …………………………………………………………………………………………………………………………..

Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Erfolgsfaktor Nr. 1 – Fokussierung!

Ich habe in meiner inzwischen fast dreißigjährigen Tätigkeit im Vertrieb noch keinen einzigen wirklich faulen Vertriebler kennengelernt.

Okay, manch einen könnte man durchaus als „clever“ bezeichnen. Der eine oder andere Verkäufer, den ich kennenlernen durfte, lebte das Minimalprinzip zugegebener Maßen recht exzessiv aus.

Dagegen ist ja grundsätzlich auch nichts zu sagen, so lange die Erfolge sich tatsächlich einstellen, die vereinbarten Ziele erreicht werden und der Team-Spirit nicht leidet.

Trotzdem werden diese Schlitzohren unter den Vertrieblern häufig mit Argwohn beäugt. Man unterstellt ihnen einfach Glück zu haben, möglicherweise mit unredlichen Mitteln zu arbeiten oder bezichtigt sie – natürlich nur hinter vorgehaltener Hand – sogar des Betrugs.

In den letzten Monaten hatte ich wieder die Gelegenheit, eine Vertriebsmannschaft im Rahmen eines Beratungsprojekts über einen längeren Zeitraum zu begleiten. Dabei konnte ich wieder einmal hautnah die unterschiedlichen Verkäufertypen beobachten, coachen, und erleben, welches tatsächlich die entscheidenden Faktoren für Verkaufserfolg und –Misserfolg sind.

Zu Beginn meiner Verkäuferlaufbahn hatte ich einen Chef, dem ich sehr viel verdanke, da er mir ein paar wirklich entscheidende Dinge für einen erfolgreichen Verkäufer beigebracht hat.

Einer seiner Leitsätze war, dass die Basis verkäuferischen Erfolgs tatsächlich die Grundtugenden Fleiß, Disziplin und Durchhaltevermögen darstellen. Damals, Mitte der neunziger Jahre, war das für mich zunächst ernüchternd, da ich – warum auch immer – der Meinung war, verkäuferisches Talent, gutes Auftreten und Redegewandtheit seien die entscheidenden Fähigkeiten, die ein guter Verkäufer braucht.

Im Laufe meines weiteren beruflichen Weges konnte ich feststellen, dass es zumindest nicht schadet, wenn man über ein zumindest in Ansätzen vorhandenes „Verkäufergen“ verfügt, einen ordentlichen ersten Eindruck hinterlassen kann sowie in der Lage ist, sich halbwegs vernünftig auszudrücken.

Genauso hat sich inzwischen mehr als bestätigt, dass man mehr „Transpiration“ als „Inspiration“ benötigt. Der unbedingte Wille zum Erfolg, der dazu führt, dass man als Verkäufer bereit ist, die berühmte Extrameile zu gehen.

Überdurchschnittlicher Fleiß, das notwendige Maß an Disziplin, um den omnipräsenten „inneren Schweinehund“ zu überlisten sowie das notwendige Durchhaltevermögen, damit man auch trotz aller unvermeidlicher Rückschläge nicht aufgibt – sind die wichtigsten Zutaten für eine dauerhaft erfolgreiche Vertriebsarbeit.

Bei einem erfolgreichen Anlagenbauer hatte ich die Aufgabe, die Vertriebsleistung insgesamt zu steigern. Dazu sollten die Prozesse optimiert, die Vertriebler – insgesamt 13 gestandene technisch geprägte Verkäufer – mit aktuellem Methoden-Knowhow versorgt werden und gleichzeitig ein wirksames Steuerungs- und Führungssystem implementiert werden.

Dabei nahm ich – ganz nah am operativen Geschäft – mal die Rolle eines Coachs, mal die eines Trainers, mal eines Kollegen und mal die eines Vertriebsleiters ein, was mir wieder viele neue Erkenntnisse gebracht, aber auch bereits bekannte Dinge in Erinnerung gerufen hat.

Eine Sache ist mir dabei wieder sehr eindrücklich ins Bewusstsein gerückt worden. Neben Fleiß, Disziplin und Durchhaltevermögen gibt es einen ganz wichtigen Hebel für Erfolg:

Fokussierung!

In der Vertriebstruppe des Anlagenbauers stachen zwei Verkäufer deutlich heraus, und zwar sowohl was die Ergebnisse angeht als auch hinsichtlich deren Auftreten und Ausstrahlung.

Das waren genau die beiden, die zunächst einmal eher im Hintergrund und unauffällig blieben.

Diese beiden Herren – von der Ausbildung übrigens beides Techniker – wirkten relativ unbekümmert und locker. In Teamsitzungen, wenn alle anderen Vertriebler im Jammermodus unterwegs waren, auf den Markt, den Wettbewerb, die böse Geschäftsleitung und die fehlende Unterstützung der Serviceabteilung schimpften, blieben die beiden relativ entspannt.

Sie beteiligten sich kaum an dem allgemeinen Gezeter und hielten sich auch merklich zurück, wenn über administrative und organisatorische Themen diskutiert wurde.

Das waren aber auch die Verkäufer, die man immer wieder daran erinnern musste, dass man die verkäuferischen Tätigkeiten im CRM-System zu dokumentieren hatte, die bei Reviews am schlechtesten vorbereitet waren und deren Wochen- und Monatsplanungen am chaotischsten aussahen.

Diese beiden Verkäufer hatten aber die große Gabe, sich extrem gut auf die wirklich entscheidenden Aufgaben im Vertrieb zu fokussieren.

Verglich man das Verhalten, die Zahlen und die Ergebnisse, dann viel auf, dass diese zwei Top-Verkäufer in den folgenden Bereichen herausragten. Sie hatten,

  • die meisten Entscheiderkontakte, sowohl am Telefon als auch persönliche Termine
  • mit Abstand die meisten Neukundenkontakte
  • die wenigsten offenen Leads
  • die weitaus meisten, aber die wenigsten offenen, nicht verfolgten Angebote
  • die geringste Churn-Rate – also kaum Bestandskundenverlust

Im Nachhinein betrachtet, waren diese beiden Verkäufer auch diejenigen, die nicht unbedingt zu den Lautsprechern gehörten. Es waren und sind keine „Dampfplauderer“.

Beide verfügen über sehr gute rhetorische Fähigkeiten und sind in der Lage, auf Augenhöhe mit Entscheidern zu kommunizieren, und zwar unabhängig davon, ob der Gegenüber ein Techniker, ein Einkäufer oder ein Mitglied der Geschäftsleitung ist.

Sie beherrschen die Einwandbehandlung, wissen aber auch, wann es besser ist, den Kunden zunächst mal nicht zu sehr zu bedrängen oder zu nerven.

Empathie und Fingerspitzengefühl scheint den beiden Top-Verkäufern tatsächlich in die Wiege gelegt worden zu sein.

Nicht nur die Tätigkeitsberichte, sondern auch die Ergebnisse belegten ganz eindeutig, was ich in meinen Vorträgen und Trainings immer wieder postuliere.

Fokussierung und Konzentration auf die wirklich erfolgskritischen Aufgaben im Vertrieb bringt sowohl kurz- und mittelfristig Erfolge als auch nachhaltig höhere Ergebnisse und Stabilität der Kundenbeziehungen.

In Verbindung mit zeitgemäßen kommunikativen Fähigkeiten und mentalem Rüstzeug wird daraus ein Top-Verkäufer und eine überdurchschnittlich schlagkräftige Vertriebsmannschaft.

Als Verkäufer kann man sich fragen, welches die erfolgskritischen Vertriebsaufgaben sind und sich auf deren konsequente Bearbeitung konzentrieren sowie die kommunikativen und mentalen Fähigkeiten trainieren.

Unternehmen sollten bedenken, dass erfolgreicher Vertrieb Steuerung und Führung braucht, die geeigneten Prozesse und Methoden entwickeln und implementieren sowie systematisch die Förderung und Entwicklung des Verkaufsteams vorantreiben.

Weitere Infos zum Thema erhalten Sie auch in meinem Beitrag in der Vertriebszeitung „Ihr wollt mehr Umsatz – dann macht Euren Job!“ oder über das kostenlose E-Book „Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer“.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Der Preis, der Preis… immer wieder der Preis!

„Sie haben sich heute schon mehrfach selbst widersprochen,“ platzte es aus mir heraus und sowohl die Lautstärke als auch die hörbare Emotionalität in meiner Stimme überraschte mich ein bisschen. Das war so nicht beabsichtigt.

Meine Reaktion genügte zwar in diesem Moment nicht wirklich meinen eigenen Ansprüchen an die Professionalität meiner Arbeit, aber er hatte mich auch wirklich genervt.  Auch die anderen Teilnehmer des Inhouse-Workshops hatten schon einige Male mit den Augen gerollt, wenn ihr älterer Kollege immer wieder die gleiche Aussage brachte.

„Bei uns geht alles über den Preis!

Schon während der Vorstellungsrunde hatte es angefangen. Einer der Teilnehmer, ein Mittfünfziger, der schon seit mehr als fünfundzwanzig Jahren bei dem Maschinenbau- Unternehmen aus dem Westen Deutschlands im Vertrieb tätig war, ließ keine Möglichkeit aus, um deutlich zu zeigen, dass er a.) überhaupt keine Lust auf diese Veranstaltung hatte und b.) all das, was ich so versuchte zu vermitteln, in dieser Branche überhaupt nicht gelte. Denn, so sein immer wiederkehrender Hinweis, Geschäfte macht man in dieser Branche nur, wenn man bei den Projekten der billigste Anbieter ist.

Zugegeben, die Branche an sich war nicht einfach. Jahrelang aufgebaute Überkapazitäten, technologische Veränderungen und massiver Wettbewerb aus Fernost sorgten für schwierige Marktverhältnisse.

Ständig gab es neue Nachrichten, dass sich wieder einmal einer der Marktteilnehmer aus dem Wettbewerb verabschiedete, weil er dem ständig zunehmenden Kosten- und Innovationsdruck nicht gewachsen war.

Vorher trug aber nahezu jedes Unternehmen nochmal kräftig dazu bei, dass die Marktpreise noch etwas mehr „versaut“ wurden. Mit schöner Regelmäßigkeit konnte man beobachten, dass ein Unternehmen nach dem anderen in die Insolvenz schlitterte, obwohl oder gerade weil man sich als vermeintlich letzten Rettungsanker doch noch einen größeren Auftrag „gekauft“ hatte. Der Rettungsanker wurde somit nicht nur zum Sargnagel für das Unternehmen, sondern trug auch noch dazu bei, dass das Preisgefüge am Markt noch weiter nach unten gedrückt wurde.

Jeder wusste es, jeder schimpfte darüber, aber nur wenigen gelang es, sich dem Trend zu verweigern und andere Wege zu gehen.

Nun gut, dass diese Problematik in dem Workshop immer wieder zur Sprache kam, war klar und nachvollziehbar. Schließlich konnte ich die Tatsache ja auch nicht wegdiskutieren.

Was aber sowohl mich als auch die Lerngruppe massiv störte, war die immer wieder betonte Ausschließlichkeit, die alles auf den Preis reduzierte.

Genau der Verkäufer, der dies immer wieder thematisierte, brachte nämlich selbst immer wieder Beispiele, mit denen er bewies, dass eben doch nicht alle Geschäfte nur über den Preis gemacht werden.

Einmal verwies er darauf, dass er den Zuschlag für ein Projekt erhalten habe, weil er einen besonders guten Kontakt zu dem technischen Leiter des Kunden habe, den er über viele Jahre aufgebaut habe. Ein anderes Mal erzählte er von dem Großauftrag, den er an Land gezogen hatte, weil er dem Kunden die eigentlich utopische Lieferzeit zugesagt hatte, wofür er zunächst Schälte aus dem gesamten Betrieb bekommen hatte.

In einem enormen Kraftakt, der das gesamte Unternehmen zwar stark beanspruchte, der aber auch unheimlich zum Zusammenhalt der Truppe beigetragen hatte, wurde die Lieferzeit schließlich eingehalten und alle Beteiligten hatten viel daraus gelernt.

Nachdem ich mich nach meinem kleinen verbalen Ausrutscher wieder gesammelt hatte, nutze ich schließlich die Gelegenheit zu einem kleinen Exkurs. In Form eines Brainstorming trugen wir alles zusammen, was als Motive für die Auftragsvergabe in Frage kommen könnte, woraus schließlich eine für alle nutzbare Matrix entstand.

Also. Welche Motive können – neben dem Preis – den Ausschlag für die Auftragsvergabe geben?

  • Qualität/Güte – einer Leistung bzw. Qualitätsprobleme eines Wettbewerbers
  • Kapazität/Lieferzeit – Der Wettbewerb kann den geforderten Liefertermin nicht erfüllen, wir schon
  • Knowhow bzw. Fähigkeiten und Fertigkeiten – die wir haben, der Wettbewerb jedoch nicht
  • Frischer Wind – Ein neuer Entscheider oder Veränderungen in der Entscheidungskultur des Unternehmens führen dazu, dass das Lieferantenportfolio verändert wird
  • Innovation – Wir sind dem Wettbewerb, zumindest temporär, mit einer Idee oder Innovation voraus
  • Übernahme der Verantwortung – Der Kunde will ein Thema loswerden, also klassische Outsourcing-Themen
  • Service – Wir sind zwar teurer, aber unser Service ist perfekt
  • Sicherheitsbedürfnis – Wir können auf unseren Status als Inhaber geführter Mittelständler oder finanziell abgesichertes Konzern Unternehmen verweisen (Seriosität, Investitionssicherheit)
  • Geringere Folgekosten – für Unterhaltung, Energie, geringere Fixkosten, weniger Ausschuss
  • Beziehung – Das Unternehmen oder eine Person (Geschäftsleitung oder Verkäufer) haben eine so gute Beziehung zu dem Kunden aufgebaut, dass man den Auftrag (fast) blind bekommt

Es kamen noch einige andere Ideen zum Vorschein, die teilweise auch nicht ganz ernst gemeint waren. Insgesamt zeigte diese Übung aber ganz eindeutig, dass der Preis immer nur eines von vielen möglichen Motiven für die Vergabe eines Auftrags darstellen.

Und damit waren wir wieder bei den Aufgaben des Vertriebs bzw. des Verkäufers angelangt. Denn eine der wichtigsten Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters ist es, herauszufinden, welches die tatsächlichen Kaufmotive des Entscheiders sind und wer alles zu der Entscheidungsfindung im Kundenunternehmen beiträgt.

Nur so kann man die für den Kunden optimale Lösung finden oder entwickeln und auf dieser Basis ein passgenaues Angebot erstellen, bei dem es dann tatsächlich nicht nur auf den Preis ankommt.

Also gilt auch hier die Maxime, dass ein enger Kontakt zu den Entscheidern und das Stellen der richtigen Fragen entscheidende Fähigkeiten eines erfolgreichen Verkäufers darstellen. Nur wer weiß, wer die Entscheider sind, nach welchen Kriterien entschieden wird, welche Prioritäten der Entscheider hat und was ihm wirklich wichtig ist (auch persönlich), der kann die Schwerpunkte an der richtigen Stelle anbringen.

Dann habe ich als Verkäufer die Chance, auch in hart umkämpften Märkten Preise durchzusetzen, die vernünftige Deckungsbeiträge bringen und damit die nachhaltige Existenz des Unternehmens sichern.

Der Preis ist und bleibt nur eines der Kriterien für die Auftragsvergabe. Die Erklärung des Verkäufers, man habe den Auftrag nicht bekommen, weil der Preis zu hoch war, ist leider oft nur eine vorschnelle und zu einfache Ausrede.

Wenn der Verkäufer in der Lage ist, rechtzeitig die wahren Motive für die Auftragsvergabe zu ergründen, kann es gelingen, den Preis aus dem Fokus zu rücken und die echten Nutzenargumente zu betonen. Das ist vorbildliche Vertriebsarbeit, die sich nachhaltig auszahlt.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Quo Vadis technischer Vertrieb?

Ich denke, wir sind uns weitgehend darüber einig, dass man für den Vertrieb von Anlagen und Maschinen, für komplexe medizinische oder elektronische Anlagen und Geräte, Software-Lösungen sowie für jede Art von technisch und fachlich anspruchsvolle Produkte und Dienstleistungen ein gewisses Maß an Fachwissen benötigt.

Soweit so gut und auch richtig.

Was bedeutet das aber für den Vertrieb derartiger Produkte und Lösungen generell?

Wie gewinnt man neue Kunden? Welche Marketing- und Vertriebsmaßnahmen braucht man heutzutage? Welche Fähigkeiten und Kenntnisse braucht ein B2B-Verkäufer in der heutigen Zeit? Heißt das, dass man grundsätzlich nur Ingenieure, Techniker sowie fachlich extrem gut ausgebildete Menschen für diesen Spezialvertrieb einsetzen kann? Und falls das so ist, wie schafft man es dann, in diesem Bereich Verbesserungen der Verkaufsleistung zu erreichen?

Diese und weitere Fragen will ich in diesem Beitrag ein wenig auf den Grund gehen. Lassen Sie sich überraschen…

Häufig bin ich ja bei meinen Projekten wirklich sehr dich dran am operativen Verkauf.

Ich begleite Verkäufer, Verkaufsingenieure aber auch Führungskräfte bei deren Kundenterminen. Schaue mir an, wie sie sich im direkten Gespräch mit den Entscheidern verhalten. Höre zu, wenn Produkte und Leistungen präsentiert oder konkrete Projekte besprochen werden. Gebe Tipps, wenn es darum geht, bei potentiellen Neukunden eine Bedarfsermittlung durchzuführen oder „Lost-Boys“ zurückzugewinnen.

Und ich kann mit gutem Gewissen sagen, dass die meisten technischen Verkäufer im direkten Kundenkontakt, wenn es um konkrete Bedarfe und Projekte geht sowie im Umgang mit den Ansprechpartnern auf Augenhöhe, wirklich richtig gut sind.

Natürlich gibt es hier Unterschiede und meine inzwischen doch recht gut geschulten Augen und Ohren erkennen ziemlich schnell, ob es sich um einen echten Vertriebler, mit mehr oder weniger ausgeprägtem Vertriebstalent handelt oder ob hier ein Ingenieur oder Techniker im Vertrieb „gelandet ist“, der vermutlich besser in einer Entwicklungsabteilung, im Produktmanagement oder in der Produktion aufgehoben wäre.

Letztere sollten – aus meiner Sicht – in beiderseitigem Interesse „erlöst“ werden, indem man ihnen tatsächlich einen Job gibt, bei dem sie sich mit dem beschäftigen können, was ihnen am meisten liegt, wie zum Beispiel Produktentwicklung, Konstruktion, Projektplanung oder direkt in der Produktion bzw. Produktionsplanung, -Steuerung und –Führung oder was auch immer. Aber bitte nicht im Vertrieb.

Bei allen anderen, also all jenen Verkäufern, die technisch gut sind und die sich wirklich im Verkauf und Vertrieb richtig und aufgehoben fühlen, die darin aufgehen, neue Projekte und Aufträge an Land zu ziehen und die gerne und mit Begeisterung die Beziehung zu „IHREN“ Kunden aufbauen und pflegen, gilt es, die Stärken zu stärken und die Schwächen weitgehend auszugleichen.

Im direkten Kundenkontakt finden sich diese Schwächen meist im allgemeinen Auftreten, in der Bedarfsermittlung sowie im Angebotsmanagement und in der Preisverhandlung.

Beim allgemeinen Auftreten kommen technische Vertriebler unter ihresgleichen in der Regel sehr gut klar. Dort können Sie authentisch reden und sich so verhalten, wie es in der jeweiligen Branche und Berufsgruppe üblich und angebracht ist.

Schwierig wird es manchmal, wenn man dann mit Einkäufern oder Führungskräften in höheren Managementebenen zu tun bekommt. Dort gelten andere Regeln und Normen hinsichtlich Auftreten, Sprache und Verhalten, sodass man hier mittels Trainingsmaßnahmen und Coaching unterstützen sollte.

Was die Bedarfsermittlung angeht, so kommen technisch orientierte Verkäufer oft an ihre Grenzen, wenn es darum geht vertriebliche Aspekte zu klären, die für das Gewinnen oder Verlieren von Aufträgen von Bedeutung sind, mit der technischen Ausführung der Produkte und Lösungen aber direkt nichts zu tun haben. Themen also, die sich um Entscheidungsstrukturen, Budgets sowie Fragen zu weichen Faktoren für die Auftrags- und Preisgestaltung drehen.

Auch hier kann man durch gezielte Schulungen, die Entwicklung von Checklisten sowie Maßnahmen zur Verbesserung der empathischen Fähigkeiten der Verkäufer, sehr gute Fortschritte erzielen.

Angebotsmanagement und Preisverhandlungstechniken sind klassische Themen der vertrieblichen Weiterbildung und sollten ohnehin zum regelmäßigen Seminar- und Trainingsprogramm gehören, sodass ich hier in diesem Beitrag nicht näher darauf eingehen möchte.

Wie gesagt, im direkten Kundenkontakt und mit bereits klar definierten Projekten, Anfragen und Aufgaben sind technisch ausgebildete Verkäufer meist sehr stark.

Eine Tätigkeit bzw. eine Prozesskette, die fast allen technischen Verkäufern Schwierigkeit bereitet, ist die Akquise – also die Anbahnung von neuen Geschäften, in Verbindung mit der Generierung von Leads.

Viele Unternehmen überlassen die Lead-Generierung alleine dem Marketing. Dort wird über verschiedene Kanäle und Kampagnen versucht, neue Leads zu erzeugen. Dabei werden sowohl die klassischen Methoden, wie Messen, Werbeanzeigen oder auch Mailing-Aktionen genutzt. Aber auch Content-Marketing- oder Auto-Mailer-Kampagnen sollen Leads – nach der allgemeinen und auch meiner Definition „Verkaufs-Chancen“ – generieren, auf deren Basis die Verkäufer mit Kunden und Interessenten in Kontakt treten können.

In vielen Firmen unterstützen Call-Center oder spezialisierte B2B-Dialog-Agenturen bei der Qualifizierung der Leads oder bei der Vereinbarung von Terminen für den Außendienst.

Häufig wird von Verkauf dann die Qualität der Leads bemängelt, was meist darauf zurückzuführen ist, dass die Zielgruppen und die Kriterien, die ein Lead erfüllen muss, nicht klar und eindeutig definiert und überprüft wird.

Damit gibt man dem Verkauf natürlich hervorragende Argumente an die Hand, wenn die Zahlen im Auftragseingang und Umsatz nicht den Erwartungen entsprechen.

„Leider konnte ich keine neuen Anlagen oder Geräte verkaufen, weil ich zu wenig und zu schlechte Leads aus dem Marketing bekommen habe.“

Eine einfache aber, wie ich finde, viel zu kurz gedachte und natürlich auch hinsichtlich der Konsequenzen für die Geschäftsentwicklung fatale Denkweise.

Vermutlich wird mich der eine oder andere technische Verkäufer für die These, die ich gleich aufstelle, verfluchen, während mancher Verkäufer aus kleinen- oder mittelständischen Betrieben und die echten Vollblutvertriebler darin einen alten Hut sehen werden.

Ich erwarte von einem Verkäufer – auch wenn er sehr technisch orientiert ist – dass er in der Lage ist, eigene Wege für die Akquisition zu finden und auch ohne Leads aus dem Marketing oder Kampagnen potentielle Neukunden zu gewinnen bzw. die fast immer vorhandenen Potentiale für mehr Umsatz bei den Bestandskunden zu heben.

Und genau hier – im Presales bzw. der Akquise – gilt es, die Prozesse für den Vertrieb zu entwickeln und die Verkäufer zu qualifizieren.

Denn das zeigen die Erfahrungen aus der Praxis ganz deutlich.

Viele Verkäufer – und besonders die stark technisch ausgerichteten Vertriebler – tun sich schwer damit, eine zielführende Erstansprache zu entwickeln und diese am Telefon anzuwenden.

Die Möglichkeiten von XING und LinkedIn für den Vertrieb sind noch sehr wenigen Verkäufern wirklich bekannt und demzufolge werden sie natürlich auch kaum genutzt.

Und leider fehlt in vielen Vertriebsorganisationen ein klarer Prozess für die Akquise, der mittels CRM-Lösungen umgesetzt und dessen Ergebnisse entsprechend gesteuert und geführt werden.

Von der persönlichen Einstellung für die Akquisition und geeigneten Steuerungs- und Führungsinstrumenten will ich gar nicht erst reden.

Hier stecken die wahren Potentiale für die Verbesserungen im Vertrieb.

Mehr Schlagzahl durch zielgerichtete und zeitgemäße Akquise-Maßnahmen der Verkäufer.

Darum empfehle ich auf jeden Fall, Prozesse für die Akquise der Verkäufer zu entwickeln, sicherzustellen, dass die Maßnahmen kontinuierlich umgesetzt werden und die Vertriebsmitarbeiter – egal ob technisch oder eher kaufmännisch ausgebildet – entsprechend zu schulen und zu trainieren.

Denn trotz Digitalisierung im Vertrieb, gilt es, sich in Zeiten immer ähnlicherer Produkte und Leistungen durch praxistaugliche und erfolgreiche Vertriebsprozesse sowie hoch motivierten und perfekt qualifizierte Vertriebsmitarbeiter einen Wettbewerbsvorteil zu sichern.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.