Dieser Satz vom Begründer der Hypnotherapie, Milton Erickson, begleitet mich schon viele Jahre. Immer dann, wenn ich auf dem Weg bin in den Dramamodus abzudriften, rufe ich mir den Kern der Aussage von Milton Erickson in Erinnerung.

Die Energie fließt dorthin, worauf sich unserer Gedanken richten.

Viele Motivationstrainer und Lebenshilfe-Ratgeber haben sich dieses Satzes bereits bemächtigt, was alleine schon dafür spricht, dass an der Theorie irgendetwas dran sein muss.

Verkäufer sind davon abhängig, dass Sie eine positive und optimistische Grundhaltung haben. Wer kauft schon gerne bei einem miesepetrigen, schlecht gelaunten Verkäufer?

In den letzten Monaten fällt es jedoch sehr schwer, negative Dinge auszublenden, da durch Corona nahezu im Minutentakt neue Horrormeldungen verbreitet werden.

Wie soll man denn da positive Energie aufbauen, die man für den Vertrieb ja eigentlich so dringend braucht?

Letztendlich haben wir alle es aber selbst in der Hand, ob wir uns dem permanenten Mediengewitter aussetzen oder nicht.

  • Jeder hat die Wahl, ob man im Autoradio jede Nachrichtensendung und jede Reportage zu aktuellen Themen anhört oder nicht.
  • Jeder kann entscheiden, ob es sinnvoll ist, wenn man von drei verschiedenen Nachrichten-Apps permanent mit Eilmeldungen bombardiert wird.
  • Jeder kann selbst bestimmen, ob man sich abends, wenn man sich eigentlich dringend von dem anstrengenden Vertriebs- oder Managerjob erholen sollte, jede Nachrichten- und Sondersendung im Fernsehen konsumiert, die von Katastrophen und schlimmen Ereignissen nur so strotzen. Journalisten wissen, „only bad news are good news“.
  • Jeder kann selbst überprüfen, ob es einem gut tut, wenn man jede politische Talkshow verfolgt, in der Hoffnung oder Befürchtung, dass doch einmal einer der geladenen Experten, provoziert von dem Moderator, eine unbedachte und Schlagzeilen trächtige Sensationsaussage von sich gibt.

Als halbwegs gebildeter Mitteleuropäer sollte man sich natürlich über aktuelle Themen und Ereignisse informieren aber der Informationsgehalt nimmt nicht dadurch zu, dass man möglichst viele Nachrichtensendungen verfolgt. Irgendwann wiederholt sich alles, schafft Verwirrung und erzeugt genau das, was kein Mensch und besonders kein Verkäufer braucht.

Schlechte Stimmung, Ängste, negative Vibes und depressive Grundhaltung.

Tun Sie lieber das, was unter anderem der bekannte Psychologe Rolf Schmiel empfiehlt. Beschäftigen Sie sich mit angenehmen Dingen. Gehen Sie an die frische Luft und machen Sie einen Spaziergang oder eine Laufrunde durch den Park. Gerne auch mit Kollegen oder Familienmitgliedern aber bitte nicht mit Gesprächen über negative Themen.

Lassen Sie das Autoradio und den Fernsehen aus. Ich höre seit Monaten im Auto kein Radio mehr. Sehr wohl aber meine eigene Musik, die ich auf meinem Handy stets parat habe und die für jede Stimmungslage und Situation den passenden Soundtrack liefert.

Wenn Sie schon Fernsehen oder Netflix konsumieren, dann schauen Sie sich lustige, alberne oder spannende Filme, Serien oder Shows an oder bilden Sie sich gezielt weiter, mit interessanten Umwelt-, Geschichts- oder Politik-Dokus.

Nehmen Sie mal wieder ein Buch zur Hand und lesen Sie. Romane, Biographien von interessanten Menschen oder auch mal einen Ratgeber.

Und vor allem anderen. Kontrollieren Sie Ihre Gedanken!

Lassen Sie nicht zu, dass in Ihrem Kopf permanent düstere Zukunftsvisionen erscheinen. Wie sagt der Kölner so treffend: „Et hätt noch immer jot jejange“.

Es wird weiter gehen. Corona ist irgendwann vorbei und die meisten von uns werden dann auch noch da sein. Einiges wird sich verändern und einiges werden wir zu betrauern haben, das mag sein. Aber vieles wird auch wieder genauso werden wir vorher. Oder vielleicht sogar viel besser.

Freuen Sie sich auf die Dinge, die wir bestimmt schon bald wieder genießen können. Treffen mit Freunden, Konzerte und kulturelle Ereignisse, Volksfeste und großer Familienfeiern, Besuche im Freibad oder Reisen in ferne Länder. Wir können bald wieder unseren Lieblingssport ausüben und uns, wo immer wir gerade sind, in einem Biergarten oder Cafe nieder lassen. Ganz bestimmt.

Und auch unsere geschäftlichen und beruflichen Aussichten werden sich wieder verbessern. Wie ich uns Deutsche und Europäer einschätze, wird unsere Wirtschaft schon sehr bald wieder auf einen stabilen Wachstumskurs schwenken und auch die Branchen, die im Moment massiv leiden, werden sich erholen. Teils langsam, sicher, aber teils auch sehr rasant.

Stellen Sie sich genau diese Dinge vor und erzeugen Sie in Ihren Köpfen ganz deutlich Bilder von all den tollen Dingen, die schon bald wieder auf uns warten. Möglichst hell, groß und in leuchtenden Farben.

Das tut gut und hilft Ihnen, die momentane Zeit gut, gesund und zuversichtlich zu überstehen. Bleiben Sie gesund und positiv.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.

 

War 2020 ein unvergessliches Jahr oder ein Jahr zum vergessen?

Ich bin mir sicher, dass wir dieses Jahr nicht so schnell vergessen werden. Es wird sich in unserem Gedächtnis einbrennen und sicherlich auch in den Geschichtsbücher hervorgehoben werden. Das Jahr 2020 ist definitiv merk-würdig.

Auch wie es weiter gehen wird, nach diesem außergewöhnlichen Jahr, das ist noch lange nicht klar. Es gibt einen Silberstreifen am Horizont aber ob dieser das erhoffte helle Licht ist, was uns aus der Dunkelheit führt, kann heute noch Niemand mit Sicherheit sagen.

Aber wir sind das ja gewohnt. Wir, die wir im Vertrieb tätig sind und als Außen- oder Innendienstmitarbeiter, Vertriebsingenieur oder Key-Account-Manager, Vertriebsleiter oder vertrieblich aktives Geschäftsleitungsmitglied täglich um jeden Euro Umsatz kämpfen.

Wir können das aushalten, die Unsicherheiten und Unschärfe und daraus optimistisch, aktiv und voller Tatendrang das Beste machen.

Aber wie geht das in einer Zeit, die es so noch nie gegeben hat? Was gibt uns Orientierung, obwohl wir keinen Plan aus der Schublade ziehen können? Dieses Mal können wir nicht auf Erfahrungen zurückgreifen. Aber vielleicht ist das sogar ein Segen und kein Fluch? Und das meine ich absolut nicht zynisch oder provokativ.

2021 können wir nicht, wie in den Jahren zuvor, immer wieder mehr von den Dingen tun, die wir schon immer getan haben, um erfolgreicher zu sein. Wer jetzt nicht umdenkt und 2021 anders agiert als zuvor, wird ganz klar zu den Verlierern gehören.

Deshalb gebe ich in diesem letzten Beitrag des Jahres 2020 ein paar Tipps, die Sie aus meiner Sicht 2021 dringend umsetzen sollten, um nachhaltig erfolgreich zu bleiben oder gerade jetzt richtig durchzustarten.

Tipp 1: Stimmt die Strategie?

In den Nachrichten haben wir in den letzten Monaten schon oft gehört, dass Corona wie ein Brennglas wirkt. Versäumnisse und Schwächen treten deutlicher hervor und verstärken bereits vorhandene Probleme. Weiter wie bisher, ist in diesem Fall definitiv nicht die richtige Option.

Überprüfen Sie Ihre Strategie. Bieten Sie noch die richtigen Produkte und Leistungen an und gelingt es Ihnen, regelmäßig neue begeisterte neue Kunden zu gewinnen?

Stagnation ist Rückschritt, das wissen wir alle. Deshalb sollten Sie jetzt über Ihre Vertriebsstrategie nachdenken und möglichst schnell die notwendigen Veränderungen auf den Weg bringen.

Tipp 2: Arbeiten Sie mit und an den richtigen Kunden?

Nicht erst seit Beginn der Pandemie wissen wir, dass nicht jeder Kunde ein guter Kunde ist. Manche Kunden bringen uns gute Umsätze und Deckungsbeiträge, während andere Kunden scheinbar nur Ärger und Aufwand bei geringen Umsätzen bescheren.

Ist die aktuelle Cash-Cow wirklich unser bester Kunde, weil er aktuell gute Umsätze bringt und wir dort freundlich bei einer Tasse Kaffee empfangen werden? Oder ist vielleicht doch der Kunde, mit dem wir im Moment nur kleine Aufträge abwickeln und der scheinbar recht schwierig ist, doch der eigentlich interessantere Kunde, weil er großes Wachstumspotenzial birgt?

Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um die Bestandskunden in einem anderen Licht zu betrachten, damit Sie die vorhandenen Umsatzpotenziale heben können. Tun Sie es schnell, sonst macht es Ihr Wettbewerb.

Tipp 3: Überprüfen Sie die Prozesse und Methoden

Wie haben Sie in den letzten Jahren Neukundenakquise betrieben? Haben Sie auf Messen und Kongressen ausgestellt? Haben Sie den Kontakt zu Kunden und Interessenten ausschließlich per Telefon, per E-Mail oder über persönliche Gesprächstermine in den Unternehmen gepflegt?

In einem Workshop meinte vor kurzem ein Teilnehmer, dass nach Corona nichts mehr so sein werde wie vorher. Das glaube ich nicht. Vieles wird nach der Pandemie genauso sein, wie es vorher war: Das soziale Leben wird wieder aufleben und die meisten unserer liebgewonnenen Gewohnheiten, können wir irgendwann wieder wie vorher nachgehen. Das ist gut so und darauf können wir uns freuen.

Irgendwann werden wir Kunden und Interessenten wieder ohne große Einschränkungen besuchen können und vielleicht finden auch schon bald wieder Messen und Veranstaltungen statt. Das heißt aber nicht, dass wir nicht trotzdem die Prozesse und Methoden  im Vertrieb auf den Prüfstand stellen sollten.

Die Corona-Krise hat ganz deutlich gezeigt, wie wichtig digitale Prozesse und Methoden für den Vertrieb und die Kundengewinnung sind. Wenn Sie sich noch nicht damit auseinandergesetzt haben, dann wird es jetzt höchste Zeit.

Tipp 4: Positive Zuversicht

Angesichts der permanent auf uns einprasselnden Nachrichten, könnte man geneigt sein, den Kopf in den Sand zu stecken. Das Corona-Virus und dessen Auswirkungen dominieren die News in Radio, Social-Media, Print und Fernsehen. Politiker, Wissenschaftler, Experten jeder Fachrichtung und Journalisten überbieten sich mit einer zum Teil übertriebenen Rhetorik zur Kommunikation der aktuellen Lage im Land und der Region. Man spürt ganz deutlich: „Only bad news are good news“.

Ich bin mir aber sicher, dass es auch wieder besser wird.

Die Pandemie wird irgendwann vorbei gehen und zum Glück wird vieles wieder so werden, wie es vorher war. Wir werden womöglich auch einiges zu bedauern und zu betrauern haben. Ja ganz bestimmt. Das ist traurig und schmerzhaft. In jedem Einzelfall und ganz generell.

Was uns aber hilft, im privaten wie im beruflich-geschäftlichen Bereich, ist positive Zuversicht. Zuversicht ist ja per Definition schon das Vertrauen auf etwas zu erwartendes Gutes, sodass meine Formulierung von der positiven Zuversicht dem einen oder anderen wie ein weißer Schimmel vorkommen mag.

Ich verwende diese Wortkombination aber gerade deshalb, weil ich unterstreichen möchte, wie wichtig es ist, dass wir uns gerade jetzt ganz bewusst und aktiv darauf einstellen und freuen sollten, dass alles wieder gut wird.

Wichtig ist: Wer 2021 aktiv und mutig ist, der wird nicht nur seinen Job oder sein Unternehmen retten, sondern sogar auf ein neues Level heben, weil er sich von denen absetzt, die den Kopf in den Sand stecken und passiv auf Besserung warten.

Es kommt darauf an, positiv zuversichtlich neue Wege zu finden und zu beschreiten, die noch nie gegangen wurden. Anders zu denken, wo negative Glaubenssätze und Schwarzmalerei die Entwicklung blockieren, und das Heft des Handelns zu ergreifen, statt untätig zu hoffen, dass am Ende alles nur halb so schlimm sein wird.

2020 ist ein unvergessliches Jahr, und ich wünsche Ihnen, dass Sie trotz aller Einschränkungen eine wunderschöne Weihnachtszeit im Kreise Ihre Lieben verbringen und voller Zuversicht und Mut auf das kommende Jahr blicken können. Bleiben Sie gesund!

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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Es vergeht eigentlich kein Training, kein Workshop und keine Coaching-Sitzung, in der nicht darüber geschimpft wird.

Für alles, was nicht funktioniert wird es verantwortlich gemacht. Bei jeder wichtigen Tätigkeit, die man erledigen wollte, und die am Ende des Tages oder der Woche doch nicht abgehakt wurde, schiebt man ihm die Schuld zu.

Auch, wenn man Abgabe- oder Liefertermine nicht einhalten konnte, zeigt man mit dem Finger darauf und bekommt sogar in der Regel ein verständnisvolles Nicken des Gegenübers. Denn der weiß ganz genau, wie es ist, wenn man wichtige Themen zu bearbeiten hat, diese aber aufgrund des Übeltäters, von dem hier die Rede ist, nicht umgesetzt bekommt.

Es ist eben der ideale Sündenbock, dem wir für alles die Schuld zuschieben können, was wir verbockt haben.

Dabei verdankt man ihm doch so viel. Ohne es, ist ein florierenden Geschäft eigentlich gar nicht möglich. Ohne es, gibt es keine Umsätze, keine Gewinne und kein Mitarbeiter hätte überhaupt eine Daseinsberechtigung.

Man bräuchte nichts zu produzieren, keine Dienstleistung zu erbringen und keine Serviceleistungen zu erledigen. Alles wäre zwar schön ruhig und entspannt aber eben auch ohne jeglichen Sinn.

Es ist eben Segen und Fluch zugleich. Das Tagesgeschäft.

Das Tagesgeschäft ist letztendlich der Beweis, dass wir überhaupt etwas sinnvolles leisten, wofür andere Menschen oder Unternehmen bereit sind, Geld zu zahlen. Unser eigentliches Geschäft und somit etwas sehr wertvolles.

Viele Arbeitsplätze, Unternehmen, Organisationen und Geschäftsideen hätten ihre Grundlage verloren und würden demzufolge nicht existieren. Das lassen wir völlig außen vor, wenn wir voller Frust und Groll unserem Ärger ungebremst Luft machen. Das Tagesgeschäft ist einfach die alltägliche oder gewöhnliche (operationelle) Tätigkeit einer Person oder Organisation, wie Wikipedia so treffend formuliert.

Dabei sind das ständige Schimpfen, Zetern und Zuschieben von Schuld, bei genauer Betrachtung, nichts weiter als sehr durchschaubare aber allseits akzeptiere Ablenkungsmanöver und das Vertuschen der eigenen Unfähigkeit.

Der Unfähigkeit nämlich, die eigene Arbeit und das jeweilige Aufgabengebiet so zu organisieren, dass man die operativen Tätigkeiten halbwegs zeitnah, ordentlich und ohne größere Fehler und Zeitverzug erledigt bekommt.

Wer ständig Termine und Zusagen nicht einhält, übermäßig viele und möglicherweise schwerwiegende Fehler produziert oder fortlaufend operative hektisch aber permanent unproduktiv arbeitet, der sollte nicht dem Tagesgeschäft die Schuld geben, sondern vorrangig seine eigene Arbeitsweise überdenken.

Die Ursache liegt meist in drei vier grundsätzlichen Fehlern verborgen.

Zum einen fehlt es häufig an klar formulierten und messbaren Zielen für die jeweilige Position, wodurch dann eben viel wertvolle Zeit für scheinbar wichtige aber nicht zielführende Tätigkeiten verschwendet wird. Man produziert einfach bewusst oder unbewusst jede Menge Blindleistung. Das ist Ärgerlich aber allgemein akzeptiert.

Ein weiterer Grund für die oftmals unproduktive Arbeitsweise vieler Fach- und Führungskräfte, liegt in dem immer noch, aus meiner Sicht zu Unrecht, so positiv besetzten Multitasking. Möglichst viele Dinge gleichzeitig tun, auf jede Störung und Unterbrechung sofort reagieren und immer noch souverän und lächelnd einen tollen Job machen. Das kann auf Dauer nicht gut gehen und führt letztendlich zu Verzettelung und Burnout.

Besser wäre es, zu arbeiten wie beim Klöße essen. Immer einen nach dem anderen.

Ich möchte Sie ermutigen, in Zukunft nicht mehr das angeblich so böse Tagesgeschäft für jede verpasste Deadline und für jede nicht eingehaltene Zusage verantwortlich zu machen, sondern Ihre Art zu arbeiten grundlegend zu überdenken. Das erhöht Ihre Produktivität und bringt Sie wirklich voran.

Weitere Tipps und praktische Vorschläge für eine effektive und effiziente Arbeit, nicht nur im Vertrieb, erhalten Sie unter anderem in meinem aktuellen Buch „Mach endlich Deinen Job“, welches Sie im Fachhandel bestellen können.

Vielleicht müssen Sie dann zukünftig nicht mehr ständig über das arme, unschuldige Tagesgeschäft schimpfen;-) Ich freue mich auf Ihre Kommentare und Ihr Feedback.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Als ich über den Inhalt dieses Beitrags nachgedacht habe, fiel mir sofort dieser Titel ein. Diejenigen unter Ihnen, die wie ich ihre Jugend in der MTV-Ära durchlebt haben, können damit sicherlich etwas anfangen. Mit dem Videoclip von „The Buggles“ eröffnete der Musiksender MTV am 1. August 1981 sein Programm und der Song ist auch heute noch relativ häufig unter der Rubrik „Oldies“ im Radio zu hören.

Die Jüngeren von meinen Lesern mögen mir diesen leisen Anflug von Nostalgie verzeihen. Vielleicht hören Sie einfach mal in den Titel rein und möglicherweise gefällt er dem einen oder anderen von Ihnen sogar. Aber natürlich geht es in diesem Beitrag nicht um Musik sondern um mein Thema, den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen.

Denn, neben vielen anderen Prozessen in den Unternehmen stehen natürlich besonders der Vertrieb und die Akquise nach wie vor sehr stark unter dem Einfluss der Corona-Krise.

Besuche bei Kunden und Interessenten sind durch den neuerlichen Lockdown – wenn auch nur „light“ – nahezu unmöglich beziehungsweise nur in wichtigen Fällen und unter strengen Auflagen möglich.

Das von mir propagierte und geschulte Social-Selling schafft, bei richtiger und konsequenter Anwendung, die Möglichkeit, trotzdem neue Kunden zu finden, diese für das eigene Produkt oder Thema zu interessieren und Entscheider mit aktuellem Bedarf zu qualifizieren.

Spätestens dann, wenn klar ist, dass ein Bedarf vorliegt oder ansteht oder wenn der Entscheider tiefergehende Informationen über das Unternehmen und dessen Leistungen haben möchte, ist der Zeitpunkt für einen persönlichen Kontakt gekommen.

Und hier haben wir ja in den letzten Monaten ein Medium kennen gelernt, das es zwar schon viele Jahre gibt, welches die meisten von uns – mich selbst eingeschlossen – aber vor Corona nur selten oder überhaupt nicht genutzt haben. Den Video-Call.

Ich rate meinen Training- und Coaching-Teilnehmern dazu, diesen Kommunikationskanal auf jeden Fall zu nutzen, da er gegenüber dem reinen Telefonkontakt doch erhebliche Vorteile bietet.

Die Hürde für die Vereinbarung eines Online-Termins ist im Gegensatz zu einem persönlichen Termin im Hause des Kunden deutlich niedriger, da der Ansprechpartner so gut wie keinen Aufwand hat. Es muss kein Raum reserviert, kein Kaffee gekocht und kein Parkplatz in der Tiefgarage reserviert werden. Stattdessen sitzt man am Schreibtisch, egal ob im Büro oder im Home-Office, braucht lediglich eine Webcam, die entsprechende Software auf dem Rechner sowie offene Augen und Ohren.

Mit den offenen Augen und Ohren kommen wir gleich zum nächsten großen Vorteil von Video-Sessions gegenüber einem Telefonat.

Aus einer Studie des amerikanischen Psychologieprofessors Albert Mehrabian wissen wir, dass bei der Kommunikation lediglich 7% der Wahrnehmung auf den Inhalt der gesprochenen Worte zurückzuführen sind. 38% trägt die Stimme, also der Tonfall, die Sprechmelodie und die Tonlage bei. Der mit 55% größte und weitaus wichtigste Part für die Kommunikation zwischen Menschen ist nach dieser Studie ganz eindeutig die Körpersprache, also die Gestik und Mimik.

Laut der Dozentin für nonverbale Kommunikation an der Hochschule Konstanz, Sabine Mühlisch, spricht man von der „Einheit von Körper, Stimme und Wort“, die wir Menschen wahrnehmen, wenn wir kommunizieren, weshalb es praktisch unmöglich sei mit dem Körper zu lügen.

Ein Video-Call ist demzufolge auf jeden Fall einem Telefonat vorzuziehen. Gegenüber einem persönlichen Gespräch, bei dem sich die Gesprächspartner am Tisch gegenüber sitzen, hat ein Video-Call zwar nach wie vor aufgrund der Technik leichte Nachteile, kommt dem aber schon sehr nahe.

Man kann dem Gegenüber in die Augen sehen, sieht, wie er oder sie auf das Gesagte reagiert, kann selbst mittels Gesten und feinem Minenspiel auf Aussagen des Gesprächspartners reagieren und beide Seiten profitieren von der direkten und (fast) umfassenden Einheit von Körper, Stimme und Wort.

Kürzlich habe ich von einem Edel-Metzger gelesen, der seinen Kunden eine Probebox mit den neuesten Delikatessen zuschickt und diese Box dann in einer gemeinsamen Degustation-Video-Session öffnen, bei der der Kunde Probe für Probe öffnen und diese, mit den Erläuterungen des Metzgermeisters, verkostet. Nichts ist unmöglich und der Fantasie ist diesbezüglich keine Grenze gesetzt.

Ob man MS-Teams, Zoom, GoToMeeting oder ein ganz anderes Tool einsetzt, ist nach meinen Erfahrungen eigentlich fast einerlei. Wichtig ist aber aus meiner Sicht, dass man Video-Calls, auf dem Weg zur Digitalisierung des Vertriebs, als festes Element in den Vertriebsprozess integriert.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Diese Frage habe ich in den letzten Monaten häufig gehört. In den letzten neun Monaten, in denen die Welt im Würgegriff des Virus gefangen ist, durch den sich unser aller Leben so massiv verändert hat.

Fast nichts ist mehr so, wie wir es gewohnt waren. Neben unserem privaten Leben haben sich auch die Berufswelt sowie das wirtschaftliche Geschehen massiv verändert.

Meine Hauptzielgruppe – kleine und mittelständische Unternehmen, mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen – war es gewohnt, Geschäfte über den direkten und persönlichen Draht zu den Kunden zu machen.

Man war eng am Markt, eng am Entscheider des Kunden und neue Projekte und Aufträge entstanden durch den ständigen Dialog. Dazu nutzte man das Telefon, war als Außendienst oder vertrieblich aktive Führungskraft permanent bei den Kunden oder traf sich auf Messen oder Branchenveranstaltungen, um über Innovationen und neue Projektideen zu diskutieren.

Und jetzt? Neben den wirtschaftlichen Auswirkungen der Krise, unter denen natürlich viele Unternehmen leiden und die manche in den Existenzkampf getrieben haben, funktionieren die gewohnten Vertriebs-Prozesse und -Methoden nicht mehr, die man gerade jetzt so dringend benötigen würde.

Da viele Entscheider und Ansprechpartner bei den Kunden zumindest zeitweise im Home-Office arbeiten, ist deren Erreichbarkeit deutlich schlechter geworden.
Besuche bei den Kunden sind teilweise noch gar nicht, teilweise nur aus wichtigem Grund und unter Auflagen möglich, sodass der klassische Außendienst nicht seinem eigentlichen Job nachgehen kann.
Messen und Branchenveranstaltungen finden derzeit nicht statt und ob dies jemals wieder so werden wird wie vor der Pandemie, das scheint derzeit in den Sternen zu liegen.

Fakt ist, dass aber gerade jetzt vertriebliche Aktivitäten zur Kundengewinnung und zum Ausbau oder zumindest zur Absicherung des Bestandskundengeschäftes dringend notwendig sind, um die Krise zu überstehen.

Und hier kommt nun das von mir seit vielen Jahren praktizierte und vermittelte Social-Selling ins Spiel.

Seit Beginn der Krise bringe ich immer mehr Unternehmen aus meiner Zielgruppe bei, wie man durch die gezielte Nutzung von XING und LinkedIn, auch oder gerade jetzt, neue Kunden gewinnen und die Potenziale bei den Bestandskunden heben kann.

Ich zeige den Vertriebsmitarbeitern im Innen- und Außendienst sowie den Vertriebs-aktiven Führungskräften, wie man das persönliche- und das Unternehmens-Profil so gestaltet, dass der wichtige erste Eindruck möglichst positiv ist.

In Workshops und Coachings bringe ich den Verkäufern bei, wie man innerhalb der Plattformen aber auch unter Einbeziehung von externen Quellen gezielt nach neuen Kunden suchen kann, und zeige auf, welche smarten Wege der Kontaktanbahnung man gehen sollte, um das Interesse der Entscheider zu wecken.

Und spätestens, wenn durch die weiteren Schritte innerhalb von XING und LinkedIn die ersten konkreten Leads und Anfragen zustande kommen, was übrigens in der Regel sogar erstaunlich zeitnah erfolgt, dann stellt irgendeiner der Workshop- oder Trainingsteilnehmer die Frage aus der Überschrift. „Warum bin ich da nicht selbst drauf gekommen?“

Nun, das ist eine rhetorische Frage, der man nicht unbedingt eine Bedeutung bemessen sollte aber wenn man dann schon eine Antwort darauf geben soll dann kann es nur eine geben. Weil es bisher einfach nicht notwendig war. Es gab funktionierende Prozesse und die hat man systematisch wiederholt. Völlig logisch und verständlich.

Und genau das sollte man jetzt auch tun. Den funktionierenden und zeitgemäßen Social-Selling-Prozess erlernen, umsetzen und systematisch immer wieder durchführen. Daraus werden neue Kundenbeziehungen erwachsen, die neue Aufträge und Projekte bringen und die man in der Offline-Welt – also nach den bekannten Methoden und Prozessen – weiter verfolgt.

Denn der B2B-Vertrieb der Gegenwart und Zukunft wird nach meiner unbedeutenden Meinung auch in Zukunft immer noch zwischen Menschen stattfinden. Digitale Methoden, wie das Social-Selling, werden aber auf jeden Fall wichtiger Bausteine der zukünftigen Vertriebsstrategie und entscheidende Skills eines Vertriebsmitarbeiters darstellen.

Also beschäftigen Sie sich mit den Möglichkeiten die XING und LinkedIn für den Vertrieb bieten, um die Krise zu überstehen und um auch in Zukunft mit digitalen Vertriebsmethoden erfolgreich zu sein.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Immer wieder wird mir in meinen Webinaren oder im Rahmen von Trainings- oder Coachingmaßnahmen die Frage gestellt, welche Business-Plattform denn nun die Bessere sei, um damit Kunden zu gewinnen und die Kundenbindung zu fördern. XING oder Linkedin?

Eine leicht zu beantwortende Frage, da es darauf nur eine einzige und ultimativ richtige Antwort gibt, die ich jedes Mal voller Inbrunst herausschreie:

Das kommt ganz drauf an!?

Die hoffnungsvollen Blicke werden sofort von tiefer Enttäuschung und teilweise sogar leicht spürbarer Wut weggewischt, sodass ich mich bemühe, diese Aussage möglichst schnell wieder zu relativieren.

Dabei ist es aber tatsächlich so, dass man auf diese Frage keine allgemeingültige Antwort geben kann. Denn in der Tat hängt die Frage, ob man seine vertrieblichen Aktivitäten zur Kundengewinnung eher in XING oder LinkedIn platzieren sollte, von einigen Faktoren ab, die von Unternehmen zu Unternehmen, von Leistungsportfolio zu Leistungsportfolio und nicht zuletzt von Markt zu Markt abhängig sind.

Beide Plattformen, also sowohl XING als auch LinkedIn, bezeichnen sich als Karriereplattformen und stellen damit die Suche und Vermittlung von Fach- und Führungspositionen sowie die Planung und Förderung der jeweiligen Karriereschritte seiner Mitglieder in den Vordergrund.
Nichtsdestotrotz oder vielleicht sogar deshalb, sind die Möglichkeiten für den Vertrieb damit nicht schlechter sondern eher sogar deutlich besser geworden, da sich immer mehr Mitglieder anmelden und die Profile immer besser gepflegt und aussagekräftiger gehalten werden. Und dass der Vertrieb ein wichtiges Feld für beide Plattformen darstellt, beweisen die jeweiligen Vertriebstools LinkedIn-Sales-Navigator und XING-ProBusiness.

Ganz grob kann man davon ausgehen, dass in XING, mit aktuell ca. 17 Millionen Mitgliedern, von denen etwa zwei Millionen Premium-Mitglieder sind, der typische deutschsprachige Mittelstand zu finden ist. Also Fach- und Führungskräfte von KMU’s, sowohl im verarbeitenden Gewerbe als auch im Dienstleistungssektor. Übrigens mehr als 50 Prozent davon Führungskräfte der ersten und zweiten Managementebene.

Bei LinkedIn hingegen findet man eher die Menschen, die in international agierenden Groß- und Konzernunternehmen tätig sind sowie mehr und mehr jüngere und mutmaßlich „hippe“ Entrepreneurs. Immerhin ist LinkedIn mit seinen rund 600 Millionen Mitgliedern die weltweit größte Business-Plattform, die inzwischen bereits mehr als 13 Millionen deutschsprachige Profile vorzuweisen hat. Mit den Optionen mehrere Profile in unterschiedlichen Sprachen sowie eigene Unternehmensprofile mit Fokusseiten anzulegen, bietet LinkedIn durchaus ein paar Funktionalitäten, die es für den einen oder anderen Vertriebler interessanter erscheinen lassen.

Ich möchte aber ausdrücklich davor warnen, das Nutzungsverhalten nach diesen groben Kriterien auszurichten, da man überhaupt nicht pauschalisieren kann. Man wird genauso den Geschäftsführer eines mittelständischen Maschinenbauers oder dessen Entwicklungsleiter bei LinkedIn finden, wie man den Vorstand eines internationalen Großkonzerns und den Head of Sales mit bestens gepflegten Profilen und einem großen Netzwerk bei XING finden kann.

Aus meiner Sicht, gibt es eine entscheidende Frage, die man sich stellen sollte.

Wo finde ich eher meine bestehenden Kunden sowie die Entscheider und Mitglieder des Buying-Centers meiner Zielgruppe?

Ich empfehle einfach ein paar Stichproben zu machen. Suchen Sie doch einfach mal in beiden Portalen nach den Entscheidern Ihrer aktuellen Kunden sowie von den Unternehmen, die Sie gerne als Kunden gewinnen möchten. Dort, wo die Trefferquote am höchsten ist, fangen Sie mit den Social-Selling-Aktivitäten an.

Natürlich spielt auch das look-and-feel eine Rolle. Wo fühle ich mich wohler? Mit welcher Oberfläche komme ich besser klar? Wo komme ich mit den Funktionen besser zurecht?
Testen Sie und dann treffen Sie eine Entscheidung.

Die Kosten sollten übrigens keine Rolle spielen. Die sind nämlich überschaubar und angesichts der Beträge, die viele Unternehmen für Messen oder wenig Zielgruppen gerechte Werbung ausgeben, ein Klacks.

Wichtig ist aber auf jeden Fall, dass Sie sich entscheiden. Denn die Einbindung von Social-Selling gehört aus meiner Sicht zwingend zu einem zeitgemäßen B2B-Vertriebsprozess hinzu. Und zwar nicht erst durch die Einschränkungen aufgrund der Corona-Krise.

Näheres zum Social-Selling Prozess lesen Sie auch in meinem neue Buch „Mach endlich Deinen Job“. Hier bekommen Sie eine kostenlose Leseprobe.

Den kompletten Social-Selling-Prozess vermittele ich gerne im Rahmen eines Social-Selling-Coachings, zu dem Sie hier weitere Infos erhalten.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.

Viel zu oft lassen wir uns von Konventionen und Regeln beeinflussen. Viele Dinge gehen wir nicht an, weil wir davon ausgehen, dass etwas nicht möglich ist oder weil uns die gängige Meinung suggeriert, dass man gewisse Dinge eben einfach nicht macht.

  • Montagvormittags funktioniert keine Telefonakquise
  • Im Juli und August kann man sowieso kein neues Projekt akquirieren
  • Die Anforderungen, die dieser Kunde stellt, sind viel zu aufwändig und komplex
  • Eine Umsatzverdopplung in zwei Jahren ist unmöglich

Derartige Diskussionen, ob bestimmte Dinge möglich und umsetzbar sind oder nicht, muss ich leider häufig führen, gerade in Strategie-Workshops oder Vertriebstrainings. Ja und ich gestehe, auch ich selbst stehe mir oftmals im Wege, wenn ich wieder einmal in die „das-macht-man-nicht-Falle“ tappe oder in das „das-ist-unmöglich-Loch“ falle.

Ich rufe mir dann gerne die Geschichte von Cliff-Young in Erinnerung und erzähle sie den Veranstaltungsteilnehmern. Diese Geschichte hat sich tatsächlich im Jahre 1983 in Australien zugetragen.

Cliff Young war ein Landwirt auf einer Schaf-Farm außerhalb von Melbourne. Zur Verwunderung aller Teilnehmer, ausnahmslos Extremsportler aus der ganzen Welt, nahm er in Arbeitsschuhen und Overall an dem Ultramarathon über 875 Kilometer von Sidney nach Melbourne teil.

Cliff Young war zu diesem Zeitpunkt bereits 61 Jahre alt und während alle Teilnehmer über gut dotierte Sponsorenverträge und ein Team von Betreuern verfügte, wurde Cliff lediglich von seiner 81-jährigen Mutter begleitet.

Am Start machte man sich große Sorgen um den alten Mann. Niemand ging davon aus, dass Cliff Young die 875 Kilometer, für die der Sieger in den vergangenen Jahren zwischen sieben und acht Tagen gebraucht hatten, in gesundheitlich gutem Zustand bewältigen konnte.

Wie zu erwarten, fiel Cliff schnell zurück und am Ende des ersten Wettkampftages, an dem sich alle Läufer zur Ruhe, für Massagen und zur Nahrungs- und Getränkeaufnahme begaben, lag er schon scheinbar uneinholbar zurück.

Doch Cliff Young lief einfach weiter, sodass er am Ende des zweiten Tages, trotz seines eigenwilligen Laufstils, in Führung lag. Wieder begaben sich alle Läufer zur Ruhe, aßen, tranken, ließen sich massieren und schliefen etwa fünf Stunden. Alle, nur nicht Cliff Young.

Er aß und trank während er lief und schlief in jeder Nacht jeweils nur etwa eine Stunde auf dem Beifahrersitz des von seiner Mutter gesteuerten Begleitfahrzeugs, sodass er den Lauf schließlich in der absoluten Rekordzeit von 5 Tagen 15 Stunden und 4 Minuten, mit eineinhalb Tagen Vorsprung gewann.

Das Preisgeld von 10.000,- Dollar verschenkte Cliff Young übrigens an die fünf Teilnehmer, die bei der Siegerehrung noch nicht im Ziel waren. „Die haben es härter als ich“, soll er dazu gesagt haben.

Wie war das möglich? Wie konnte ein 61-jähriger Schaf-Hirte aus der Nähe von Melbourne einem Lauf über 875 Kilometer mit einem Vorsprung von eineinhalb Tagen gegen perfekt trainierte Top-Läufer aus der ganzen Welt gewinnen?

Das Phänomen wurde natürlich ausführlich untersucht und war Stoff für viele wissenschaftliche Studien aus der Welt des Sports, der Medizin und der Psychologie.

Man kam zu dem Ergebnis, dass der Sieg zum einen sicherlich mit dem unkonventionellen und extrem energiesparenden Laufstil zu begründen war, der als „Cliff-Young-Shuffle“ in die Geschichte einging und später von vielen Läufern übernommen wurde.

Der Hauptgrund war aber in der Psychologie zu finden und wurde damit begründet, dass Cliff Young die geltenden Konventionen rigoros ignorierte und zwar, weil er diese einfach überhaupt nicht kannte.

Cliff Young war Schafhirte und war es gewohnt, oft zwei drei Tage am Stück zu laufen, um die riesige Schafherde zusammenzuhalten. Für ihn war es ganz normal, dass man mehrere Tage am Stück lief, ohne nennenswerten Schlaf, ohne Massagen und ohne energiespendende Getränke und Nahrung. Er wusste nicht, dass man sich nach jedem Tag ausruhen und mindestens fünf Stunden schlafen sollte.

Wir sollten viel öfter sein wir Cliff Young!

Bestehenden Konventionen ignorieren.

Ohne die Beachtung von scheinbarem Expertenwissen und Erfahrung, einfach die Dinge angehen und schauen, was passiert.

Mehr Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten und Fertigkeiten haben.

Eigene Erfahrungen aus scheinbar nicht vergleichbaren Bereichen nutzen und umsetzen.

An uns selbst glauben und auch scheinbar Unmögliches wagen.

Wir sollten viel öfter sein wie Cliff Young!

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.

Mit To-Do-Listen zu arbeiten ist heutzutage üblich. Viele Menschen in unterschiedlichsten Berufen und Positionen, versuchen Ihre unzähligen Tätigkeiten schriftlich festzuhalten und möglicherweise sogar entsprechend der jeweiligen Prioritäten abzuarbeiten.

Manche nutzen dafür einfach nur ein Blatt Papier oder eine Kladde. Viele bedienen sich aber auch den zahlreich am Markt angebotenen Softwarelösungen und Apps. Wie und womit auch immer man arbeitet, die Aufstellung von To-Do-Listen gehört inzwischen zum Arbeitsleben, wie die tägliche Mittagspause.

In meiner Arbeit mit Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern stelle ich gerne die Aufgabe, eine Not-to-do-Liste zu schreiben.

Vielleicht kreisen in Ihrem Kopf jetzt gerade Gedanken der folgenden Art: Was soll das? Wofür soll das gut sein? Was will der Steitz denn jetzt damit schon wieder? Spinnt der jetzt total.

Nun, auf die letzte Frage kann ich Ihnen spontan keine befriedigende Antwort geben. Fest steht aber, dass es durchaus sinnvoll ist, sich über die anderen Fragen kurz Gedanken zu machen.

Warum also eine Not-to-do-Liste?

Wir alle – ich nehme ich hier ganz bewusst mit ins Boot – verschwenden viel zu viel Zeit mit scheinbar wichtigen und unaufschiebbaren Aufgaben.

Wir beschäftigen uns mit lieb gewonnenen Routinen, beißen uns an Themen fest, weil wir meinen, noch nicht die perfekte Lösung gefunden zu haben oder vertrödeln Stunde um Stunde, um an Meetings teilzunehmen, bei denen unsere Anwesenheit überhaupt nicht erforderlich ist. Teilweise tun wir dies ganz bewusst, teilweise auch unbewusst.

Vielleicht denken Sie jetzt, dass ich zu streng bin und übertreibe. Schließlich gibt es ja auch genügend Phasen, in denen es heiß her geht, weil Projekt- und Abgabefristen drücken und in denen Überstunden geschoben werden müssen. Dann kann man sich doch auch mal Zeiten gönnen, in denen man es etwas geruhsamer angehen lässt.

Dazu kann ich nur eines sagen: NEIN! und nochmals NEIN!

Gerade wenn ich Unternehmen über einen längeren Zeitraum begleite, stelle ich fest, dass die Produktivität im Vertrieb teilweise grottenschlecht ist.

Man beschäftigt sich mit den völlig falschen Dingen. Es fehlt an Struktur und klaren Prozessen und die Mitarbeiter und Führungskräfte verlieren den Fokus. Fokus auf das, was wirklich erfolgskritisch ist. Fokus auf die Aufgaben und Tätigkeiten, die wertschöpfend sind und die den einzelnen Mitarbeiter und das Unternehmen insgesamt nach vorne bringen. Man beschäftigt sich mit Alibi-Tätigkeiten, die Geschäftigkeit vortäuschen aber überhaupt nichts bringen, anstatt zu telefonieren oder Kontakte zu potenziellen neuen Kunden aufzubauen.

Deshalb empfehle ich jedem, der im Vertrieb und Verkauf tätig ist, sich für ein zwei Stunden zurück zu ziehen und eine Not-to-do-Liste aufzustellen.

Schreiben Sie alles auf, was Sie in Zukunft nicht mehr machen wollen, weil es entweder nicht zu Ihrem Aufgabengebiet gehört, weil es eine zeitfressende und überholte Routine ist oder weil es nicht zur Erreichung Ihrer Ziele beiträgt. Eine solche Liste ist für den Erfolg wahrscheinlich wichtiger als eine To-do-Liste.

Ich gebe hier ganz bewusst keine Beispiele, weil diese Sie vielleicht in Ihren Gedanken einschränkt. Denken Sie ganz offen, ehrlich und selbstkritisch nach und schreiben Sie alles auf, was im beruflichen Kontext aber gerne auch im privaten Umfeld Zeit kosten. Zeit, die Sie im Beruf für die Erreichung Ihrer Ziele und im Privaten für die Erhöhung Ihrer Lebensqualität nutzen können.

Hängen Sie diese Liste gut sichtbar auf, zum Beispiel an dem Bildschirm Ihres PC’s, oder richten Sie ein Bild dieser Liste als Bildschirmhintergrund Ihres Handys ein, sodass ihnen die Punkte immer wieder ins Auge springen. Oft reicht schon, dass man sich die Dinge ins Bewusstsein holt, manchmal braucht es die ständige Konfrontation. Schreiben Sie Ihre Not-to-do-Liste. Es lohnt sich.

Mehr Tipps und Vorschläge zur Vermeidung von Zeitverschwendung und zur Erhöhung der Effektivität erhalten Sie in meinem gerade erschienen Buch „Mach endlich Deinen Job“. Bestellen können Sie es im Fachhandel oder gerne auch direkt über info@sale-direct.de.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Ganz ehrlich. Wie oft haben Sie in den letzten vier Wochen diesen Satz gehört? Oder – und jetzt wird es fast schon persönlich – wie häufig haben Sie selbst in den zurückliegenden Wochen den Satz „ich habe keine Zeit“ oder eine sinngemäße Abwandlung davon ausgesprochen?

Egal wie häufig es wirklich gewesen ist. Vermutlich wird niemand widersprochen haben, oder? Keine Zeit zu haben, gehört in unserer Gesellschaft zum guten Ton und ist allgemein akzeptiert. Und das, obwohl jeder weiß, dass derjenige, der diese Aussage tätigt in den allermeisten Fällen ganz schamlos lügt.

Sie finden, dass ich übertreibe? Ich glaube nicht und werde versuchen, Ihnen das auch zu beweisen.

Fest steht, dass wir alle jeden Tag 24 Stunden oder 1.440 Minuten oder 86.400 Sekunden Zeit zur Verfügung haben. Demzufolge haben wir alle die gleichen Voraussetzungen.

Gehen wir weiterhin davon aus, dass wir alle gewissen Restriktionen unterworfen sind und somit schlafen, essen, trinken und noch ein paar menschliche Dinge tun müssen, und gelegentlich verbringen wir hier und da auch noch ein bisschen Zeit mit unseren Familien und Freunden.

Rund acht Stunden täglich, an fünf Tagen in der Woche, gehen wir einer Beschäftigung nach, um für unseren Lebensunterhalt zu sorgen. Als Angestellter in einem Unternehmen gegen Entgelt oder als Selbstständiger oder Freiberufler, indem wir Aufträge für unsere Kunden erledigen.

Ganz gleich, was wir tun. Wir haben gewissen Aufgaben und Routinen zu erledigen, um letztendlich bestimmte Ergebnisse zu erzielen. Und genau das ist vielen heutzutage offenbar nicht immer ganz bewusst. Es geht um Ergebnisse und Resultate, die mit dem Bündel an Aufgaben, Projekten und Tagesroutinen zu erzielen sind.

In meiner Tätigkeit als Berater, Trainer und Coach höre ich die Aussage „ich habe doch keine Zeit“, tatsächlich relativ häufig. Und ich höre diese Aussage besonders dann sehr oft, wenn ich vorschlage, man solle sich doch bitte vermehrt mit den Aufgaben und Tätigkeiten beschäftigen, die zur Erreichung der angesprochenen Ergebnisse beitragen.

Wenn ich also vorschlage, man möge doch bitte mehr Zeit mit telefonischer Kundenakquise oder mit der Kontaktanbahnung über LinkedIn oder XING verbringen. Oder wenn ich behaupte, dass man seine Chancen im Preisverhandlungsgespräch verbessert, wenn man sich intensiv der Vorbereitung und dem Training der Verhandlung beschäftigt.

Dann höre ich immer wieder das Killerargument „keine Zeit“ und weiß auch ganz genau, warum das so ist. Der Ausspruch „ich habe doch keine Zeit“, kommt nämlich meistens dann, wenn jemand sich dafür rechtfertigt, Dinge nicht getan zu haben, für die man sich aus der eigenen Komfortzone bewegen müsste.

Viel lieber beschäftigt man sich nämlich mit den Dingen, die sich innerhalb der Komfortzone befinden. Also all die Routineaufgaben, die man nahezu im Schlaf erledigen kann sowie angenehme und vertraute Tätigkeiten, bei denen man auf das vorhandene Wissen und die langjährige Erfahrung zurückgreifen kann.

Das dumme dabei ist, dass die Tätigkeiten, für die man aus der Komfortzone heraustreten muss, sehr häufig genau zu den 20 Prozent der Dinge gehören, die für 80 Prozent des Erfolges verantwortlich sind. Und die angenehmen und locker zu bewältigenden Aufgaben, für die wir unsere Komfortzone nicht verlassen müssen, gehören in den meisten Fällen tatsächlich zu den 80 Prozent, deren Ergebnisbeitrag nur bei 20 Prozent liegt.

Die Aussage, „weißt Du, ich mag keine Kundenakquise betreiben, weil das so anstrengend ist und die Leute am anderen Ende des Telefons immer so unfreundlich sind, lieber pflege ich Kundendatenbank. Das bringt zwar nichts, sieht aber geschäftig aus und ist nicht anstrengend“, geht natürlich gar nicht. Das wäre zwar die Wahrheit aber wir haben uns in unserer Gesellschaft auf das allgemein akzeptierte „ich habe keine Zeit“ geeinigt. Obwohl eigentlich jeder weiß, dass es eine Lüge ist.

Ich will jetzt weiß Gott keine gesellschaftliche Revolution anzetteln, indem ich verlange, dass wir alle zukünftig nur noch die Wahrheit sagen. Das würde möglicherweise zu schweren Verwerfungen führen und das will ja niemand.

Vielleicht achten Sie in Zukunft einmal darauf, in welchen  Zusammenhang Sie selbst, Ihre Kollegen, Mitarbeiter oder Vorgesetzte die „Keine-Zeit-Karte“ ziehen. Die Wahrscheinlichkeit, dass es in Zusammenhang mit der Erledigung von unangenehmen Aufgaben passiert ist recht hoch und möglicherweise gelingt es Ihnen, mit dem Verweis auf die zu erzielenden Ergebnisse ein Umdenken zu erreichen.

Dem Thema „Wir haben doch keine Zeit“ widme ich mich ausführlich in meinem neuen Buch „Mach endlich Deinen Job“. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In Kürze erscheint im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“. Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dillema und die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.

Was sind die schlechtesten Zeiten für den Vertrieb? Genau! Frühling, Sommer, Herbst, Winter und natürlich die Krise.

Wenn es eine Sache gibt, die niemals ausgeht, dann sind das mit Sicherheit die Ausreden. Und hier meine ich noch nicht einmal unbedingt nur die Verkäufer oder Verkäuferinnen, sondern ganz besonders auch deren Vorgesetzten.

Ich bitte, mich hier nicht falsch zu verstehen und ich will um Gottes Willen die aktuelle Situation in keinster Weise herunterspielen. Ganz im Gegenteil. Viele Selbstständige und Unternehmen sowie deren Mitarbeiter sind durch die wirtschaftlichen Folgen der Corona-Pandemie unverschuldet in existenzielle Notlagen geraten. Das ist tragisch und zeigt uns allen wieder einmal sehr deutlich, wie fragil unser global ausgerichtetes ökonomisches System tatsächlich ist.

Die Krise zeigt uns aber auch, dass es unterschiedliche Wege gibt, damit umzugehen.

Manche neigen dazu, angesichts der zunehmenden Frustrationen, den Kopf in den Sand zu stecken und zu resignieren.

„Zur Zeit geht einfach gar nichts“, höre ich in letzter Zeit immer öfter, in meinen On- und Offline-Gesprächen mit Vertrieblern und Führungskräften. Teilweise muss ich sogar aufpassen, dass ich nicht in das Wehklagen einstimme, denn eine derartige Stimmung wirkt ansteckend.

Glücklicherweise gibt es aber auch Menschen im Vertrieb, die eine aus meiner Sicht wichtige Attitüde für Verkäufer verinnerlicht haben. Die Haltung, dass man stets und jederzeit Herr seiner eigenen Einstellung und Gedanken ist. Verkäufer und Führungskräfte, die das Wort Eigenverantwortung mit jeder Zelle ihres Körpers leben.

Zitate und Redensarten zu diesem Thema gibt es viele. Man denke nur an die Redensart, „Jeder ist seines Glückes Schmied“ oder das bekannte Zitat des italienischen Dichters Dante Alighieri, „Der Weg zum Ziel beginnt an dem Tag, an dem du die hundertprozentige Verantwortung für dein Tun übernimmst“.

Wenn ich in meinen Trainings- und Coachings auf derartige Zitate und Redensarten verweise, dann ernte ich meist zustimmendes Kopfnicken.

Das ändert aber nichts daran, dass im nächsten Kontext wieder darauf hingewiesen wird, dass ja alles so schwierig und von äußeren Dingen beeinflusst ist.

Der Wettbewerb, der uns mit Sonderaktionen und unfairen Preisattacken das Leben schwer macht.

Die schlechte Erreichbarkeit der Entscheider bei der Telefonakquise.

Die scheinbar unüberwindbaren Hürden der Damen und Herren an der Telefonzentrale.

Das eigene Produktportfolio, bei dem genau das eine Produkt fehlt, um erfolgreich zu verkaufen.

Und natürlich, die aktuelle Krise.

Wie gesagt, ich will das alles nicht kleinreden oder negieren. Auf keinen Fall!

Ich behaupte aber, dass sich viele – und ich schließe mich dabei ausdrücklich mit ein – viel zu oft hinter Ausreden verstecken.

Einem Verkäufer, der mir vor kurzem erzählte, dass aktuell ja gar nichts geht, habe ich die Frage gestellt, ob er heute denn schon fünfzig Telefonate geführt habe.

Zuerst dachte er, ich sei zu Scherzen aufgelegt. Als er aber merkte, dass ich die Frage erst gemeint hatte, stockte er.

„Ja so zwölf bis fünfzehn Telefonate hatte ich heute schon“, erwiderte er, und verwies auf die vielen administrative Tätigkeiten, die er darüber hinaus schon erledigt habe.

Ich legte den Finger noch ein bisschen tiefer in die Wunde, in dem ich erwähnte, dass ich damit ausschließlich ausgehende Telefonate gemeint habe, woraufhin der Verkäufer sehr still wurde.

Erst, wenn wir alle, ohne auch nur den Anflug eines schlechten Gewissens sagen können, dass wir alles in unserer Macht stehende getan haben, sind wir voll und ganz in unserer Eigenverantwortung.

Erst, wenn wir als Verkäufer oder verkäuferisch tätige Führungskraft beim Feierabendbier sagen können, dass wir im Laufe des Tages alles in unserer Macht stehende getan haben, um neue Kunden zu gewinnen oder zusätzliche Projekte von unseren Bestandkunden zu akquirieren, sind wir in unserer Eigenverantwortung.

Und das können dann eben die fünfzig oder vielleicht sogar achtzig geführten Telefonate am Tag sein. Vielleicht auch ganz andere Aufgaben, Hauptsache sie dienen dazu Aufträge und Ertrag zu generieren.

Suchen Sie nicht nach Ausreden, sondern geben Sie Gas. Ein bisschen was geht immer und auch, wenn die Arbeit in machen Phasen schwierig und extrem frustrierend sein kann, so kann doch jeder immer noch einen Gang zuschalten. Das unterscheidet den extrem erfolgreichen von dem durchschnittlichen Vertriebler. Entscheiden Sie selbst, zu welcher Gruppe Sie gehören wollen.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In Kürze erscheint im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“. Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dillema und die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.