Die Krise kommt!

Diese Nachricht hört und liest man im Moment sehr häufig und wenn man beobachtet, was im Moment auf der Welt, in Europa und in Deutschland passiert, neigt man dazu, daran zu glauben.

Tatsächlich berichten bereits einige Unternehmen über sinkende Auftragszahlen und gerade in der Automobil-Zulieferindustrie werden einige Firmenchefs und Manager schon ziemlich nervös. Die großen Player brauchen Liquidität für die notwendigen Investitionen in den Bereichen E-Mobility und weitere zukunftssichernde Maßnahmen. Das merken vielleicht nicht unbedingt die TIER1 Lieferanten aber für die vielen kleinen und mittelgroßen Unternehmen, die direkt an der Fahrzeugindustrie hängen, wird die Luft schnell sehr dünn, wenn der Zahlungseingang sich um mehrere Wochen verschiebt.

In anderen produzierenden Branchen ist es ähnlich und auch der Dienstleistungssektor spürt die Auswirkungen mit etwas zeitlichem Versatz bereits sehr deutlich.

Eines ist auf jeden Fall klar: Schrumpft Ihr Markt – schrumpfen die Umsätze aller Marktteilnehmer! Sehen Sie das auch so?

Lassen Sie uns die Sache einmal näher beleuchten. Was bedeutet ein schrumpfender Markt denn ganz konkret für die Marktteilnehmer?

Nehmen wir an, ein vorhandenes Marktvolumen schrumpft um 10 Prozent. Das bedeutet, dass für alle der Kuchen kleiner wird. Der vorhandene Kuchen ist also nicht mehr wie bisher 100 Einheiten sondern nur noch neunzig Einheiten groß und diejenigen, die bisher von dem großen Stück genascht haben, müssen sich mit einem kleineren Stückchen zufrieden geben. Richtig?

Ich behaupte, dass dies nur für die Unternehmen zutrifft, die wie bisher reaktiv verkaufen.

Alle Unternehmen, deren Vertriebler aggressiv vor dem Telefon sitzen und warten bis es klingelt, die darauf hoffe, das Anfragen „von selbst“ reinkommen und deren einziges Mittel gegen zurück gehende Auftragseingänge Preisreduzierungen sind, werden in der Krise tatsächlich in Schwierigkeiten geraten oder vielleicht sogar darin untergehen.

Unternehmen aber, deren Vertrieb in der Lage ist aktiv und professionell neue Kunden anzusprechen, werden gerade in der Krise sogar prosperieren und ihr eigenes Stück am Kuchen sogar vergrößern können!

Warum ist das so und wie komme ich zu dieser Einschätzung?

Erfahrungsgemäß stecken ein großer Teil der Marktteilnehmer in der Krise den Kopf in den Sand, verfallen in eine Opferhaltung und drehen massiv an der Kostenschraube.

Bloß keine unnötigen und schon überhaupt keine neuen Ausgaben produzieren. Hektisch einen Notfallplan aus dem Hut zaubern, der neben Personalmaßnahmen vor allem die rigorose Streichung aller extern zugekauften Leistungen beinhaltet.

Natürlich kann man das so machen, es wurde ja in der Vergangenheit schon mehrfach praktiziert. Dieses Vorgehen bedeutet aber auch, dass man sich definitiv damit abfindet sofort und in absehbarer Zukunft ein deutlich kleineres Stück vom Kuchen abzubekommen. Wenn der Markt nämlich wieder wächst, brauchen Sie viel länger und viel mehr Investitionen, um wieder auf das Level zu kommen, dass Sie vor der Krise hatten – falls Sie es überhaupt jemals wieder erreichen.

Machen Sie es anders!

Nutzen Sie gerade jetzt die Zeit, um mit verstärkten Aktivitäten im Vertrieb gegen die Krise anzugehen.

  • Gehen Sie aktiv auf die Kunden zu, die bisher vom Wettbewerb bedient wurden
  • Sichern sie sich die bisher ungenutzten Potentiale bei Ihren Bestandskunden
  • Holen Sie mehr aus den bestehenden Aufträgen und Umsätzen heraus
  • Erweitern Sie Ihre Kundenbasis indem Sie neue Branchen oder neue Märkte erobern

Das alles bedeutet, dass der Vertrieb in der Lage sein muss, aktiv und professionell neue Kunden anzusprechen, zielorientiert mit Ihren Bestandskunden zu kommunizieren und die eigenen  Preise besser durchzusetzen – auch gegenüber großen und mächtigen Kunden.

Dazu muss der Vertrieb akquirieren – auch wenn er es nicht gerne tut. Er muss in der Lage sein, zeitgemäße Methoden und Tools – wie beispielsweise LinkedIn und XING – zu nutzen, um mit den bestehenden und potentiellen Neukunden über diese Kanäle professionell zu kommunizieren. Und er muss die Grundlagen der Verhandlungstechnik beherrschen, damit er sich auch mit den scheinbar übermächtigen Einkäufern der Großkunden auf Augenhöhe duellieren kann.

Ihre Strukturen sind nicht auf „aktiven Vertrieb“ ausgelegt? Zeitgemäße und praxiserprobte Methoden und Prozesse für professionelle Kundenakquise sind weitgehend unbekannt? Verhandlungstechniken und moderne Methoden zur Effizienzsteigerungen im Vertrieb kennen Sie nicht?

Dann lassen Sie uns reden. Gerne tausche ich mich mit Ihnen zu Ihrer aktuellen Situation im Vertrieb und meinen praxisbewährten Ansätzen in einem ersten kurzen Telefonat aus. Schreiben Sie mir an h.steitz@sale-direct.de 

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“ können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Ode an den Vertriebler

Diesen Beitrag schreibe ich ausnahmsweise nicht als oberschlauer Berater, Trainer und Coach für Sie. Nein. Heute möchte ich einfach mal ein echtes und aufrichtig gemeintes Lob loswerden. Ein Lob auf die oftmals so überzogen gescholtenen Vertriebler, Verkäufer oder wie auch immer man die Menschen nennt, die Tag für Tag an der „Front“ dafür sorgen, dass die Umsätze und Erträge der Unternehmen möglichst stetig nach oben gehen.

Dafür erlaube ich mir ausnahmsweise zum „Du“ überzugehen, was ansonsten nicht meine Art ist. Dieses „Du“ gilt übrigens gleichermaßen für die Herren als auch die wundervollen Damen im Vertrieb. Nachher können wir gerne wieder zum förmlichen „Sie“ überleiten aber jetzt muss es einfach mal das persönliche „Du“ sein.

Denn dieser Beitrag ist ausschließlich für Dich!

Du, der Du jeden Tag ohne Zögern zum Telefonhörer greifst, um Termine zu vereinbaren und dabei trotz vieler Absagen immer wieder neue Ansprachen, Methoden und Tricks anwendest, um endlich zu dem Entscheider vorzudringen.

Du, der Du es schaffst, Dich auf jeden Ansprechpartner einzustellen, egal, ob Du mit einem Geschäftsführer, einem Produktionsleiter, einem Einkäufer oder einem technisch verliebten Fachmann sprichst.

Du, der Du dich akribisch auf die Präsentation und das Gespräch beim Kunden vorbereitest, um auf möglichst alle Eventualitäten vorbereitet zu sein. Dabei schaffst Du es sogar noch, den Bedarf heraus zu kitzeln, von dem Dein Kunde noch nicht einmal wusste, dass er diesen hat.

Natürlich verfügst Du über tiefgehendes Fachwissen und kennst alle Deine Produkte und Lösungen aus dem Effeff. Das erwarten sowohl Deine Kunden als auch Dein Chef und zwar zu recht.

Du weißt genau, wie Du das Angebot gestalten und wie Du mit den Zahlen jonglieren musst, um letztendlich den fetten Auftrag an Land zu ziehen. Und natürlich kennst Du alle Tricks, um auch den gewieftesten Einkäufer in der Preisverhandlung zum Abschluss zu bewegen. Und zwar zu Deinen Bedingungen.

Selbstverständlich hörst Du Dir anschließend geduldig die Vorträge der Abwicklung, der Konstruktion und der Produktion an, weil Du schon wieder nicht das verkauft hast, was auf Lager ist. Wie konntest Du auch schon wieder so aufwändige Sonderlösungen anbieten, die doch nur unnötige Arbeit und einen riesigen Aufwand für die geplagten Kollegen aus dem Innendienst mit sich bringen. Unerhört!

Später dann, wenn die Ware ausgeliefert oder die Dienstleistung erbracht wurde, dann bist natürlich Du es, bei dem der Kunde sich beschwert. Du kriegst alles auf die Mütze, was schief gegangen ist. Jede Reklamation, jeder Fehler und jede Forderung des Kunden und sei sie auch noch so unverschämt, landet auf Deinem Tisch.

Man erwartet einfach von Dir, dass Du eloquent, verbindlich und geschickt die Dinge wieder ins Lot bringst. Warum auch nicht, dafür wirst Du ja schließlich bezahlt.

Apropos Bezahlung. In der Regel verdienst Du gutes Geld. Und Du bist jeden Euro wert, weil Du Umsatz machst, Aufträge hereinholst und dafür sorgst, dass viele Kollegen einen sicheren Arbeitsplatz haben.

Genau diese Kollegen sind aber auch Deine größten Neider. Sie neiden Dir Deinen Firmenwagen, das Home-Office, die freie Zeiteinteilung und natürlich Dein Gehalt. Mit Dir tauschen, will aber keiner.

Dein Nachbar macht am Wochenende lockere Sprüche, nach dem Motto, „am Montag stand Dein Auto bis 12:00 Uhr auf dem Hof.“ Das hat er gesehen, weil er ausnahmsweise am Montag Urlaub hatte. 😉 Dass Du aber erst am Donnerstagabend wieder von Deiner Tour zurückgekommen bist, das erwähnt er nicht.

Von Dir erwartet man, dass Du in Sachen Digitalisierung immer auf dem neuesten Stand bist. CRM-System, Social-Media, Video-Chat, Office365, digitale Produktkataloge und Präsentationstools beherrschst Du selbstverständlich alle im Schlaf. Warum auch nicht?

Du sollst innovativ, weltoffen und ständig am Puls der Zeit sein. Glücklicherweise beherrschst Du moderne Methoden des Zeit- und Selbstmanagements, denn sonst könntest Du die Fülle an Aufgaben gar nicht bewältigen – auch nicht mit den zur Normalität gewordenen und natürlich unbezahlten Überstunden.

Nein, es ist nicht immer einfach als Vertriebler. Aber weißt Du was? Wenn es einfach wäre, dann könnte es ja jeder! Vertrieb kann nicht jeder, aber Du kannst es.

Weil Du als Persönlichkeit in der Lage bist, den enormen Anforderungen als Verkäufer Stand zu halten.

Weil Du es jeden Tag aufs Neue schaffst, aus Deiner Komfortzone heraus zu treten, auch, wenn zuhause der Haussegen schief hängt, Du gesundheitlich angeschlagen bist oder es Dir einfach mal nicht gut geht.

Du verfügst über die erforderlichen Nehmerqualitäten, die man braucht, um Niederschläge, die immer wieder kommen, wegzustecken und trotzdem weiter zu machen. Du gibst nicht auf. Immer weiter, auch wenn es mal schwer fällt.

Du bringst die Disziplin und Willenskraft auf, um fleißig und kontinuierlich am Ball zu bleiben, und in Zeiten, in denen Deinen Motivation gen Null tendiert, weißt Du genau, mit welchen Methoden und Tricks Du Dich selbst wieder auf Kurs bringst. Du bist stark, gefestigt und eine Persönlichkeit mit Stil und Klasse.

Nur die Besten gehören in den Vertrieb!

Du gehörst dazu und dafür gebührt Dir allergrößte Hochachtung, Respekt und Anerkennung. Sei stolz auf Dich!

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“ können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Neue Märkte erobern – aber wie?

Bei einem meiner Kunden erlebte ich vor Kurzem eine interessante Situation. Der Inhaber und Geschäftsführer eines metallbearbeitenden Betriebes hatte mich zu sich bestellt.

Das Unternehmen, welches vorwiegend Komponenten für die Automobil und Automobil-Zulieferindustrie herstellt und vertreibt, spürte seit ein paar Monaten die Auswirkungen der sich anbahnenden Krise in der Branche.

Der Betrieb war in den letzten Jahren auf gut 180 Stamm-Mitarbeiter angewachsen und das ziemlich kontinuierlich seit der letzten großen Krise in 2009. In Spitzenzeiten wurden zusätzlich bis zu 30 Leiharbeitskräfte beschäftigt, die man jetzt als eine der ersten Maßnahmen freigesetzt hat.

Die Auftragseingänge und der Umsatz waren bereits um fast zwanzig Prozent eingebrochen und die Gespräche mit den Kunden ließen für die nahe Zukunft nichts Gutes erahnen. Sicherlich würden die Produkte des Unternehmens auch zukünftig in den Fahrzeugen gebraucht werden, sodass der Bedarf nie ganz zurückgehen sollte. Welche Art von Komponenten und welche Mengen aber in Zukunft gebraucht werden, war nach der, zumindest in Deutschland, zu erwartenden Diesel-Ächtung und den Veränderungen im Zuge der Elektro-Mobilität völlig offen.

Also hatte man bei einer Klausurtagung des Führungskreises eine Idee wieder aufgegriffen, die schon seit längerem immer wieder mal thematisiert, aber aufgrund der exorbitant guten Auftragslage der letzten Jahre immer wieder verdrängt wurde.

„Wir reduzieren unsere Abhängigkeit von der Automobil-Industrie und erobern neue Märkte.“

Soweit so gut und nachvollziehbar. Als nun aber dieser durchaus vernünftige Vorschlag im Vertrieb diskutiert wurde – was an sich schon zum Nachdenken anregen sollte – stellte sich heraus, dass es dazu doch einiger Überlegungen bedurfte, die man bis zu diesem Zeitpunkt noch in keinster Weise angestrengt hatte.

Als Komponentenlieferant in der automobilen Lieferkette hatte man alle Prozesse des Unternehmens auf die Befriedigung der Bedürfnisse der Kunden – nahezu ausnahmslos TIER1 Systemlieferanten – ausgerichtet. Die Vertriebsmitarbeiter, inklusive des Managements, waren dahingehend ausgesucht und weiter qualifiziert worden, als Key-Account-Manager die bestmögliche Betreuung der Entscheider aus den unterschiedlichen Fachbereichen und Ebenen der Kundenunternehmen sicherzustellen.

All dies funktionierte hervorragend und weitestgehend reibungslos.

Es stellte sich also sehr bald heraus, dass man den Anforderungen, die sich aus der sinnvollen Vorgabe nach der Gewinnung von neuen Kunden aus Branchen, die nicht unmittelbar zur Automotive-Lieferkette gehörten, in keinster Weise gewachsen war.

So wurde ein Projektleiter ernannt, der mich schon aus einer Zusammenarbeit in einem anderen Unternehmen kannte und deshalb engagierte. Zusammen gingen wir das Thema an.

Als erstes definierten wir nochmals die klare Zielsetzung und stimmten diese Ziele und Erfolgskriterien mit dem Management ab. Danach planten wir die Vorgehensweise und stiegen direkt in die Umsetzung ein.

Relativ einfach war noch die Definition der Zielgruppen, die man erobern wollte. Über Branchen, Regionen und strukturelle Kriterien der zukünftigen Kunden hatte man sich schon Gedanken gemacht.

Schwieriger war jedoch die Frage, wer denn die richtigen Ansprechpartner für den Erstkontakt sowie alle weiteren möglichen Kontaktpersonen in den Zielunternehmen waren und, vor allem, wie man diese Menschen erreichen und überzeugen sollte.

Fähigkeiten, Erfahrungen und Motivation zur Kaltakquise waren bei den Vertriebsmitarbeitern, die für diese Aufgabe auserkoren wurden, so gut wie überhaupt nicht vorhanden. Manche Vertriebler offenbarten regelrechte Phobien vor dem Griff zum Telefon, wenn es darum ging, einen Entscheider bei einem potentiellen Neukunden anzurufen.

Nicht nur deshalb stand für mich von Anfang an fest, dass wir Social-Selling – also die Einbindung von gezielten Maßnahmen über LinkedIN und XING – in den Prozess einbinden mussten.

Einerseits bauten wir ein Content-Marketing auf, durch das die Bekanntheit des Unternehmens in den Zielbranchen und die Positionierung als Spezialanbieter sowie die Generierung von werthaltigen Leads erreicht wurden.

Andererseits lernten die Vertriebsmitarbeiter aber vor allem Methoden kennen und nutzen, mit deren Hilfe man die Entscheider und Beeinflusser bei den Zielunternehmen findet und diese dann Schritt für Schritt zu Netzwerkpartnern aufbaut. Der weitere Kontaktaufbau – also der Übergang von der Online- in die Offline-Welt – erfolgte dann viel leichter und kostete die Vertriebsmitarbeiter kaum noch Überwindung.

Auf diese Weise konnten viele Gespräche mit interessanten Entscheidern aus den angepeilten Zielgruppen geführt werden, aus denen bereits die ersten spannenden Projekte hervorgegangen sind.

Social-Selling gehört zu einer zeitgemäßen Vertriebsstrategie dazu. Egal, ob Sie neue Märkte erobern wollen oder einfach moderne Methoden zur Kundengewinnung, zum Kontaktaufbau und zur Kontaktpflege nutzen wollen. LinkedIN und XING sind Werkzeuge, die der Vertriebsmitarbeiter von heute sicher beherrschen und routiniert für die Vertriebsarbeit nutzen sollte.

Gerne sende ich Ihnen eine Checkliste zum Aufbau eines wirkungsvollen Social-Selling-Prozesses zu. Schreiben Sie mir einfach eine E-Mail an h.steitz@sale-direct.de.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Weiter, immer weiter!

Vor kurzem hatte ich wieder einmal ein echtes Aha-Erlebnis. Ich war ein paar Tage zu einem Coaching bei einem Unternehmen aus dem IT- und Communications-Umfeld unterwegs und gerade in der Küche, um mir einen Kaffee einzuschenken.

Einer der Vertriebsmitarbeiter – ein netter Kerl, der meistens guter Laune und insgesamt sehr erfolgreich war – kam in die Küche und stöhnte ein ziemlich gequältes und frustriertes „Oh Mann“. Weil er mich noch nicht wahrgenommen hatte und sich offenbar alleine wähnte, folgten noch ein paar in den Bart gemurmelte Flüche und undefinierbare Laute, ehe er merkte, dass ich ihn hören konnte.

Ich wollte ihn nicht in Verlegenheit bringen und tat zunächst so, als hätte ich gar nichts mitbekommen. Weil der junge Mann aber nach anfänglicher Verunsicherung ein schüchternes „Entschuldigung, ich wusste nicht, dass noch jemand im Raum ist“, sagte, erkundigte ich mich natürlich, was denn passiert sei und ob ich ihm helfen könne.

„Es gibt einfach Tage, da sollte man am besten im Bett liegen bleiben“, knurrte der Verkäufer. „Seit vier Stunden hänge ich am Telefon und versuche, Termine für die nächsten Wochen zu machen. Eine Absage nach der anderen und dann ruft mich jetzt auch noch der Chef von dem Facility-Management-Laden an, für den wir die komplette Infrastruktur bei dem neuen Objekt in Stuttgart machen sollen und verschiebt das gesamte Projekt um mindestens sechs Monate. Wie soll man sich denn da motivieren, überhaupt noch weiter zu machen?“

Solche Situationen gibt es leider nicht nur im Vertrieb immer wieder. Auch in anderen Funktionen und Abteilungen gibt es Situationen und Phasen, in denen scheinbar alles schief geht, was schief gehen kann. Geplatzte Projekte, Reklamationen, Termindruck und viele ungelösten Probleme und Herausforderungen, die auf die Motivation drücken und die Arbeit schnell zur Last anstatt zur Lust werden lassen.

Schnell kommen dann noch ein paar private Themen, die einem im Kopf herumschwirren und schon sind wir mit unserer Motivation so richtig im Keller und würden am liebsten die Decke über beide Ohren ziehen.

Im Vertrieb und Verkauf sind solche Situationen doppelt schwierig. Während man sich in den meisten anderen Funktionen durchaus auch mal für ein zwei Stunden hinter der einen oder anderen Routinetätigkeit verstecken kann, ist man im Verkauf immer und ständig im „Front-office-Modus“ unterwegs.

Der nächste Kunde ruft an und möchte freundlich und korrekt bedient werden. Das wichtige Angebot für den Großkunden muss überarbeitet werden, und zwar so, dass er zufrieden den Auftrag erteilt. Die Termine für die kommenden Wochen müssen vereinbart und die Sales-Pipeline mit neuen Leads und Opportunities gefüllt werden. Ständig muss man hellwach, freundlich und möglichst hoch motiviert sein.

Wenn man aber eine Phase erwischt, wie der junge Mann aus der Teeküche, dann kann der Telefonhörer schon mal zu einem tonnenschweren Brocken werden, den man einfach nicht gestemmt kriegt. Dann kann es passieren, dass das Gedankenkarussell im Kopf keinen einzigen auch noch so einfachen logischen Gedanken mehr zulässt und man wirklich nicht mehr in der Lage ist, die einfachsten Aufgaben auszuführen. Und dann passiert es auch mir immer wieder, dass man in den „Drama-Modus“ schaltet und aus einem halben Tag ohne Termin und einem verschobenen Auftrag schnell ein völliges Versagen auf ganzer Linie und ein zukünftiges Leben unter der Brücke wird.

Aber wir wären ja nicht da wo wir sind, nämlich im Verkauf, wenn wir nicht in der Lage wären, uns auch aus dem tiefsten Jammertal wieder emporzuschwingen und wie der sprichwörtliche Phönix aus der Asche gestärkt die anstehenden Mammut-Aufgaben anzugehen.

Und das ist die Kunst im Vertrieb und übrigens im Leben ganz allgemein. Man darf sich nicht von den zwangsläufig immer wieder auftretenden Frustrationen lähmen lassen, sondern muss immer wieder aufstehen und weitermachen.

Wie Sylvester Stallone als Rocky Balboa, immer wieder aufstehen und weiter machen. Auch wenn die Schläge, die man gerade einstecken musste, noch so heftig waren und auch, wenn man fast schon aufgeben möchte. Aufstehen, den Staub aus den Klamotten klopfen und wieder angreifen. Auch, wenn es noch so schwer fällt.

Nur die Stärksten können im Vertrieb bestehen. Nur wer weiß, dass Rückschläge, Misserfolge und Niederlagen nicht das Gegenteil, sondern ein unverzichtbarer Teil von Erfolg sind. Wer nicht einstecken kann und wer nicht über ein sonniges Gemüt oder besser noch über Techniken und Methoden verfügt, die helfen, mit diesen demotivierenden Situationen umzugehen, der sollte sich eine andere Aufgabe suchen.

Der junge Mann aus der Teeküche gehört zu dieser Sorte Vertriebler, die genau wissen, was zu tun ist. Wir haben noch eine ganze Zeit gesprochen. Über gute und schlechte Phasen, Erfolge aus der jüngsten Vergangenheit, unerwartete und scheinbar unmögliche Erfolge, Pfeile, die noch im Köcher stecken und über sonst noch so einige schönen Dinge aus dem beruflichen und privaten Kontext.

Mit einem frischen Kaffee und vielen guten Gedanken ist er wieder an seinen Schreibtisch gegangen und hat weiter gemacht. Was auch sonst?

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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Die notwendigen Dinge tun

Dashboards und Kennzahlen können wir nicht mehr sehen, die überzogenen Forderungen der Kunden langweilen nur noch und das ewige hinterherrennen nach Aufträgen und Projekten hängt uns zum Halse heraus. Am liebsten würden wir alles einfach mal vergessen.

Ja, auch Vertriebler und Führungskräfte im Vertrieb wollen manchmal nicht tun, was getan werden muss.

Das Gefühl sagt uns, was die Stunde geschlagen hat aber wir weigern uns noch dem Veränderungsdruck nachzugeben. Also doch noch eine zusätzliche Auswertung. Vielleicht bringt eine neue Analyse eine abweichende Bewertung der Chancen und Risiken und wir können uns doch wieder dem so erfreulich ablenkenden Tagesgeschäft zuwenden.

Der Bauch sagt uns ganz deutlich was zu tun wäre aber wir unterdrücken das seltsame Grummeln. Menschlich ist das alles mehr als verständlich aber der Zug wartet nicht auf uns. Irgendwann ist er abgefahren und zwar ohne uns.

Wer mich kennt, der weiß, dass ich gerne parallelen zum Mannschaftssport ziehe, weil die Vergleiche sich förmlich aufdrängen und für jeden so plakativ und nachvollziehbar sind. Ich selbst habe viele Jahre, wenn auch auf bescheidenem Niveau, Handball gespielt und bin dieser wunderbaren Sportart nach wir vor sehr verbunden.

So wichtig im Handball die individuelle Klasse von einzelnen Spielern für den Erfolg und Misserfolg auch sein mögen, so kann doch kein Spieler permanent tun was er möchte. Die vom Trainer vorgegebene Taktik, die mannschaftliche Geschlossenheit, gerade in der Abwehr sowie das strategische Vorgehen des gesamten Teams in der jeweiligen Phase des Spiels entscheiden letztendlich über Siege und vor allem über die Meisterschaft.

Ähnlich verhält es sich im Vertrieb. Wir müssen lernen, „das Spiel zu lesen“ und die Pflichten, die uns die momentane Situation auferlegt zu erkennen und zu handeln.

Ein Beispiel eines meiner Kunden: Als Glied in der Automobilen Lieferkette hatte mein Kunde über die letzten Jahre alle notwendigen Schritte unternommen, um den Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden. Sämtliche erforderlichen Zertifizierungen wurden erfüllt, alle notwendigen und einige nicht wirklich zwingende Investitionen in Technik und Digitalisierung unternommen und die gesamte Organisation war auf Effizienz getrimmt worden. Auch der Vertrieb.

Obwohl der Bauch schon seit längerer Zeit signalisierte, dass eine derart hohe Abhängigkeit von einer Industrie mehr als riskant war, wurde nichts unternommen. Man flüchtete sich permanent an das Lösen von Prozessstörungen im Tagesgeschäft und überließ den einzelnen Akteuren das Handeln nach weitgehend eigenem Ermessen, anstatt sich strategischen Überlegungen zuzuwenden.

Erst durch den „Dieselgate“ kam Bewegung ins System.

Warum zögern wir manchmal zu lange, obwohl wir eigentlich wissen, was zu tun ist?

Häufig gibt es ungelöste innere Konflikte und Unsicherheiten darüber, wie einzelne Mitarbeiter und Führungskräfte mit den anstehenden Entscheidungen und Veränderungen umgehen. Das Management und auch der einzelne Spieler erkennt ganz genau was die aktuelle Spielsituation erfordert, sind aber „im Tunnel“, sodass Strategie und Taktik gar nicht erst zur Anwendung kommen.

Was können wir tun, um nicht in diese Falle zu geraten?

Helikopter-Position

  • Wir sollten uns regelmäßig – und zwar ganz alleine und ungestört – Zeit zum Nachdenken nehmen. Alle zwei Wochen in ein ruhiges Plätzen zurückziehen und „von außen“ über die aktuelle Situation sinnieren. Was passiert gerade? Warum? Was sind die Ursachen und Zusammenhänge? Einfach nur den Gedanken folgen…

Ansätze aufschreiben

  • Im Gedankenstrom ergeben sich in der Regel Ideen, Ansätze und erforderliche strategische Überlegungen, die es festzuhalten gilt.

Entscheidungen treffen

  • Wenn man dem eigenen Verstand vertraut und nicht vor jeder gedanklichen Klippe zurückschreckt, spürt man, was zu tun ist und wie die Dinge anzugehen sind. Strategien und Taktiken ergeben sich dann häufig ganz von selbst und dann fällt es meistens auch leicht Entscheidungen zu treffen und diese zu kommunizieren.

Umsetzen

  • Es ist an Ihnen, in die Umsetzung zu kommen. Vertrauen Sie Ihrem eigenen Verstand und Ihrer Intuition und lassen Sie den Überlegungen und Entscheidungen Taten folgen.

Im Management und im Vertrieb gilt es, neben dem meist turbulenten Tagesgeschäft, die erforderlichen strategischen und taktischen Maßnahmen einzuleiten und umzusetzen, auch wenn es manchmal schwer fällt. Gehen Sie es an.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“ können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Jetzt kommt’s darauf an!

Was passiert gerade in der deutschen Wirtschaft?

Bei Temperaturen nah an die vierzig Grad und mitten in den Sommerferien findet gerade eine Entwicklung statt, dessen Ende im Moment völlig offen scheint.

In den letzten zwei Monaten habe ich fast fünfzig Firmen besucht. Meist der typische Mittelstand, produzierende Betriebe mit mal 12 oder 30, mal aber auch über 300 oder gar 600 Mitarbeiter.

Dabei waren unterschiedliche Branchen, wie Metallverarbeiter, Gussbetriebe, Kunststoffteile-Hersteller, Maschinen- und Anlagenbauer, chemische Betriebe oder auch Entwickler und Produzenten von elektronischen Baugruppen und vieles mehr.

Überall habe ich die Frage gestellt, wie die Geschäfte laufen und fast überall habe ich die Antwort bekommen, dass man, wie schon in den letzten drei bis fünf Jahren, gut zu tun habe. Man würde gerne mehr leistungsfähige Mitarbeiter einstellen, wenn man sie denn rekrutieren könnte. Aber, „danke der Nachfrage. Die Geschäfte laufen gut.“

Bei der Frage, wie man denn die Aussichten für die nächsten Monate oder Jahre einschätze, fallen die Antworten schon deutlich differenzierter aus. Der, durch die Ernennung von Boris Johnson zum britischen Premierminister wahrscheinlicher gewordene, ungeordnete Brexit, der nach wir vor schwelende internationale Handelsstreit sowie die Probleme in der Automobilindustrie und der anhaltende Fachkräftemangel in Deutschland sorgen doch für einige Unsicherheiten bei den Firmenchefs.

Dazu kommen die angekündigten Entlassungen bei einigen Großunternehmen, wie Ford, VW, Schaeffler, BOSCH oder SIEMENS und erste, wenn auch nur leicht spürbare, Rückgänge bei den Auftragseingängen. Auch, wenn die meisten davon ausgehen, dass spätestens nach dem Sommerloch, die wilde Fahrt wie gewohnt weitergeht, so ist beim einen oder anderen doch ein leichtes Grummeln in der Magengegend vernehmbar.

Natürlich erkundige ich mich auch, wie man denn den Vertrieb aufgestellt hat und erfreulicherweise hat ein Großteil der Unternehmen seine Hausaufgaben gemacht. Die Strukturen stimmen, die Abläufe sind klar und zielführend und die Vertriebsmitarbeiter sowohl fachlich als auch vertrieblich gut ausgebildet.

Tatsächlich gibt es aber auch einige Unternehmen, die nach dem Motto „Augen zu und durch“ agieren.

Die Auftragsbücher sind gut gefüllt und die Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich weitgehend darauf, das, was hereinkommt, abzuarbeiten. Da dies teilweise schon viel zu viel ist, bleiben gezielte Aktivitäten zur Absicherung der Umsätze von morgen auf der Strecke.

Ein gefährlicher Ritt auf der Rasierklinge, der tiefgreifende Folgen nach sich ziehen kann.

  • Was, wenn die Auftragseingänge nach der Sommerpause nicht wie erwartet anziehen?
  • Was, wenn einer unserer Großkunden abspringt?
  • Was, wenn die gesamte Automobil-Zulieferindustrie oder der Maschinenbau ins Wanken gerät?
  • Was, wenn wir uns auf eine länger andauernde wirtschaftliche Talsohle einstellen müssen?

Es liegt mir fern, „mit dem Sargdeckel zu klappern“. Ich sehe meine  Aufgabe aber auch darin, auf Gefahren und Risiken aufmerksam zu machen, um den einen oder anderen Verantwortlichen zum Handeln zu bewegen.

Mancher mag es sich nicht vorstellen können und doch erlebe ich häufig, dass ganz bewusst keine aktiven Maßnahmen zur Gewinnung von neuen Kunden und Projekten gemacht werden. Unter dem lauten Stöhnen des Managements und der Vertriebsmitarbeiter wird nahezu alles vermieden, was nicht zum Tagesgeschäft gehört, um das fragile Gebilde nicht zum Wanken oder gar zum Einstürzen zu bringen.

Ich habe durchaus ein gewisses Maß an Verständnis für die Inhaber, Manager und Vertriebsmitarbeiter, kann aber nicht mit meiner Meinung hinterm Berg halten. Ich glaube, jetzt kommt‘s darauf an.

Ich fürchte, dass wir in eine zumindest kurzfristige Schwächephase hineinrutschen und dass es nur über proaktive Maßnahmen im Vertrieb möglich sein wird, diese mehr oder weniger unbeschadet zu überstehen. Sorgen Sie für:

  • Klare Prozesse und Strukturen im Vertrieb – unabhängig von den handelnden Personen
  • Gut ausgebildete Vertriebsmitarbeiter, mit sehr guten Fähigkeiten in der Akquise und in der Nutzung von Social-Media-Portalen
  • Klare strategische Ziele und darauf abgestimmte Maßnahmen zur Umsetzung
  • Zeitgemäße Steuerungs- und Führungssysteme, mit zielführenden In- und Output-Kennzahlen
  • Das Bewusstsein bei allen Beteiligten, dass Veränderungen wichtig und erforderlich sind

Abwarten ist gefährlich und führt schlimmstenfalls in die Insolvenz. Proaktives Handeln ist gefragt, um den möglichen Herausforderungen mit klaren Strategien und Umsetzungswillen zu begegnen.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Machen Sie mehr!

Ich meine das überhaupt nicht provokativ oder zynisch. „Machen Sie mehr!“

Diese Antwort gebe ich all jenen, die Fragen, was Sie tun sollen, um bessere Ergebnisse, höhere Umsätze und profitablere Erträge zu erzielen. Dies ist meine ehrliche Meinung und mein voller Ernst.

Es ist nun einmal eine unumstößliche Tatsache, dass mehr Input unweigerlich zu mehr Output führt. Das habe ich nicht erfunden. Das beruht ganz schlicht und einfach auf dem Gesetz der großen Zahl.

In meinen Gesprächen mit Geschäftsführern, Vertriebsleitern und Vertriebsmitarbeitern dreht es sich zwangsläufig hauptsächlich um die Frage, was soll, muss oder kann man tun, um unterm Strich bessere Resultate zu erzielen.

Stelle ich die Gegenfrage, was man denn aktuell bereits tut, bekomme ich meistens eine Aufzählung von verschiedenen Vertriebs- und Marketingmaßnahmen. Die vier am häufigsten genannten Aktivitäten sind:

  • Telefonische Kundenakquise
  • Besuche bei Kunden und Interessenten
  • Online-Aktivitäten auf XING oder LinkedIn
  • Mehr oder weniger regelmäßige Fach- oder Blogbeiträge

Soweit so gut und richtig.

Wenn ich dann aber nachhake und konkret frage, wie viele Kunden und Interessenten denn pro Woche angerufen und besucht werden, wie oft man tatsächlich aktiv potentielle Kunden über XING kontaktiert oder wie oft Blogbeiträge veröffentlicht werden, dann zeigt sich sehr deutlich, wo das Problem liegt.

Drei bis fünf Telefon-Kontakte zu potentiellen Neukunden, vier bis sechs Termine bei Kunden und Interessenten, zehn bis zwölf Kontaktaufnahmen auf XING jeweils pro Woche und ein Blogbeitrag alle sechs bis acht Wochen sind gängige Antworten, die ich erhalte.

Und das ist alles definitiv zu wenig. Zu wenig, um die Aufmerksamkeit zu bekommen, die man braucht. Zu wenig, um genügend Kontakte zu Entscheidern aufzubauen, die für die Gewinnung von Aufträgen und Projekten notwendig sind.

Machen Sie mehr!

Als Ausrede höre ich meistens zwei Punkte:

  1. Weniger ist Mehr
  2. Keine Zeit

Die Regel „Weniger ist Mehr“ mag für manche Bereiche, in manchen Zeiten und für bestimmte Themen durchaus richtig und passend sein. Für die Erzeugung von Aufmerksamkeit und die Akquise gilt sie definitiv nicht.

Oft dient sie aus meiner Erfahrung tatsächlich dazu, die eigene Trägheit, die Angst den Kopf herauszustrecken und die Sorge, möglicherweise angreifbar und auffindbar zu werden, zu entschuldigen. Wer wachsen will, wer als Experte, als kompetenter Produzent, als starker Entwicklungspartner oder als verlässlicher Partner wahrgenommen werden will, der braucht Aufmerksamkeit

Ein Blogbeitrag oder ein Newsletter pro Monat und diesen zwei bis dreimal über Social Media geteilt ist einfach zu wenig.

Die Ansprache von drei bis fünf Neukontakten per Telefon pro Woche ist zu wenig.

Rechnen wir kurz durch. Nehmen wir an, Sie machen pro Woche 20 bis 25 Anwahlversuche übers Telefon. Diese brauchen Sie nämlich, um die angepeilten fünf Entscheider zu sprechen.

Bei diesen fünf Gesprächen schaffen Sie es, zwei Termine zu vereinbaren, was durchaus ein guter Wert ist. Nehmen wir weiter an, bei einem der Termine dürfen Sie ein Angebot platzieren und jedes vierte Angebot wird zum Auftrag. Dann würden Sie rein rechnerisch mit dieser Vorgehensweise einen Auftrag pro Monat mit einem neuen Kunden gewinnen.

Im Anlagenbau und Projektgeschäft mag dies ein guter Wert sein. In den meisten Branchen aber kommen Sie damit nicht weit.

Also, rechnen Sie sich selbst aus, wie viele Telefonkontakte Sie in der Woche wirklich machen müssen, um ausreichend neue Kunden zu gewinnen.

Auch die Präsenz in den Social Media Kanälen wie XING oder LinkedIn lebt davon, dass Sie sich mit interessanten Menschen und potentiellen Kunden vernetzen. Das darf nicht dem Zufall überlassen werden und ist nichts, was man abends auf der Couch, zwischen Sportschau und Tatort, nebenbei erledigt.

Warum setzen Sie sich nicht zum Ziel, jeden Tag mindestens 30 neue Kontakte auf XING anzuschreiben? Damit bauen Sie sich systematisch ein Netzwerk von Entscheidern aus Ihren Zielgruppen auf und legen damit die Basis für Ihre Umsätze von morgen.

Die zweite Ausrede „keine Zeit“ kann und darf man nicht gelten lassen. Wie ich schon in mehreren Beiträgen und besonders in meinem in der Vertriebszeitung erschienenen Gastbeitrag „Erfolg durch Fokussierung geschrieben habe, ist die Aufgabe des Vertriebes, der proaktive Verkauf und der systematische Aufbau von Kontakten zu Entscheidern. Alles andere ist Zeitverschwendung und sollte vermieden werden.

Ich kann es aus eigener Erfahrung bestätigen. Es scheint so etwas wie eine magische Grenze zu geben, ab der der Erfolg nicht linear, sondern exponentiell steigt.

Natürlich darf man die Qualität nicht außer Acht lassen. Sinnfreie Beiträge und unsystematische, schlecht vorbereitete Akquise sowie jeglicher planloser Aktionismus sind tabu.

Aber der gute alte Leitsatz aus der Medizin „viel hilft viel“ scheint tatsächlich auch auf den Vertrieb und das Marketing übertragbar zu sein.

Also, was immer Sie tun, machen Sie mehr davon!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Braucht man wirklich ein CRM-System?

Ich muss gestehen, dass ich ziemlich lange die Meinung vertreten habe, dass für erfolgreiche Vertriebsarbeit ein CRM-System nicht zwingend erforderlich ist. Inzwischen bin ich entschieden anderer Meinung!

Nicht nur durch die Entwicklungen mit der Überschrift „Digitalisierung“ getrieben, sondern aufgrund der enormen Komplexität und des immer schneller werdenden Tempos der Kommunikation, kommt man als mittelständisches Unternehmen um ein leistungsfähiges CRM-System nicht mehr herum.

Für ein nachhaltiges Wachstum gilt es, den Vertrieb möglichst effizient und fokussiert für die Neukundengewinnung und Bestandskundenpflege einzusetzen und dafür ist aus meiner Sicht ein online verfügbares Customer-Relationship-System heutzutage unerlässlich.

Im zweiten Teil des Praxisberichts zu der Umsetzungsberatung bei dem niedersächsischen Baugruppenhersteller schildere ich die Situation und berichte, wie wir die Einführung gestemmt haben.

Die Situation war genauso, wie ich es schon mehrfach bei anderen Firmen erleben konnte. Die fünf Außendienst-Mitarbeiter und der vertrieblich aktive Geschäftsführer hatten jeder für sich ein eigenes Ablage- und Doku-System.

Immerhin zwei der Kollegen pflegten mehr oder weniger konsequent eine Excel-Datei, in der sie neue Kontakte eintrugen und ein paar Stichworte dazu notierten. Die anderen tippten ihre Kontakte in Outlook ein und einer der Vertriebler pflegte noch rigoros seinen analogen Stil. Visitenkarten sortierte er sorgsam alphabetisch in eine Box und alle Informationen, die er ansonsten über „seine Kunden“ festhalten wollte, notierte er brav in einer DIN-A4-Kladde.

Der Geschäftsführer hatte alles an seine Sekretärin delegiert, die einen Teil der Kontakte auch über Outlook verwaltete und ansonsten ebenfalls eine schicke Box zur Aufbewahrung einer beträchtlichen Anzahl von Visitenkarten vorhielt.

Die Hauptbedenken, die sowohl die Geschäftsleitung als auch die Vertriebler offen vortrugen, waren, dass man gar nicht die Zeit und die Ressourcen für die Einführung eines CRM-Systems aufbringen könne. Schließlich gab es ja das sogenannte „Tagesgeschäft“, dem man sich, mit allem was man hatte, widmen musste.

Es galt also zunächst, die beteiligten Personen davon zu überzeugen, dass die Einführung eines Systems gar nicht so dramatisch sein müsse, und dass man schon nach kurzer Zeit einen hohen Nutzen und echte Effizienzverbesserungen erreichen könne, wenn man denn das richtige System verwenden würde.

Ich empfahl ein mir gut bekanntes, online-fähiges CRM-Tool, welches auch von den Kosten deutlich niedriger lag, als die Geschäftsleitung befürchtet hatte. Zur Installation musste man nur einen Link downloaden, wodurch man sofort in eine 30-tägige kostenlose Testphase, bei vollem Funktionsumfang, einsteigen konnte.

Im Vorfeld hatten wir bereits in einem Workshop den Vertriebsprozess für die Neukunden-Gewinnung und die Bestandskundenpflege entwickelt, den es nun in dem System abzubilden galt.

Wichtig war mir und der Geschäftsleitung, dass der gesamte Prozess, von der Akquisephase und die Lead-Generierung, über die Anfrage- und Angebotsphase, bis hin zum Abschluss und der Potential orientierten Bestandskundenbetreuung durch das CRM unterstützt wird.

Wir definierten Aktivitäten, Stati und Wiedervorlage-Zyklen, die zum Teil automatisiert, zum Teil aber auch händisch Folgeaktivitäten auslösten, die den Verkäufern die zeitaufwendige und nervige Organisation des Verkaufsprozesses abnehmen sollte und sicherstellten, das nichts vergessen oder verloren ginge.

Schließlich mussten die vorhandenen Kontaktdaten in das System gebracht werden. Glücklicherweise unterstützte das System den Import von csv-Dateien, die aus den vorhandenen Excel-Dateien und den im Outlook hinterlegten Kontakten generiert werden konnten. Über eine Schnittstelle wurde die Verbindung zu dem vorhandenen ERP-System hergestellt, sodass auch die Datenübergabe und –Übernahme bei den Bestandskunden sichergestellt war.

Die analogen Kontaktdaten konnten weitgehend über die Website der Firmen und ein komfortables drag-and-drop-System übernommen werden, sodass nach einem Tag nahezu alle notwendigen Einstellungen und Datenübernahmen abgeschlossen waren.

Einen weiteren Tag investierten wir, um alle User in der Anwendung des Systems zu schulen, Fragen zu klären und konkrete Fälle durchzuspielen.

Als letzten Schritt richteten wir noch das Reporting ein und definierten Input- und Output-Kennzahlen für die Steuerung und Führung der Vertriebsorganisation, sodass schon eine Woche nach der Entscheidung für die Einführung eines CRM-Systems das Tool für die Vertriebsarbeit und die ergebnisorientierte Steuerung des Vertriebes genutzt werden konnte.

Tatsächlich dauerte es noch ein paar Monate, bis alle Beteiligten sich daran gewöhnt hatten, durchgängig mit dem System zu arbeiten. Anfangs wurden noch viele E-Mails über Outlook geschrieben oder Informationen „per Zuruf“ übermittelt, anstatt alle den Vertriebsprozess betreffenden Infos und Daten über das CRM-Tool abzuwickeln.

Nach und nach merkten die Vertriebler aber, dass das CRM ihnen half, ihre Vertriebsarbeit effektiver und zielführender zu erledigen, sodass die Akzeptanz von Tag zu Tag besser wurde.

Heute sind tatsächlich alle Informationen und Kontaktdaten für jeden zugänglich in dem CRM-System vorhanden. Alle Vertriebsmitarbeiter dokumentieren ihre Tätigkeiten in einem System, Aufgaben und Wiedervorlagen können angelegt und zugewiesen werden, das Management erhält zeitnah alle Informationen aus dem Vertrieb und erkennt  rechtzeitig, wo und wie man steuernd eingreifen muss.

Inzwischen nutzt auch das Marketing das CRM-System für die Durchführung von gezielten Kampagnen zur Lead-Generierung über die Automailer-Funktion, sodass nun ein voll umfängliches Werkzeug für die Sicherstellung eines proaktiven Wachstums für das Unternehmen im Einsatz ist.

Wenn Sie wissen möchten, welches System wir dort eingeführt haben oder Ihr vorhandenes System im Moment eher Last als Lust darstellt und Sie dieses optimieren möchten, dann schreiben Sie mir eine E-Mail an h.steitz@sale-direct.de, mit dem Stichwort „CRM-System“.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Halbzeit

Schon wieder ist die Hälfte des Jahres vorbei und aktuell schwitzt ganz Deutschland aufgrund der extrem hohen Temperaturen müde vor sich hin.

Aus vielen Gesprächen mit Kunden und Partnern weiß ich, dass einige von Ihnen die Halbzeit des Jahres nutzen, um, entweder im Rahmen der turnusmäßig durchgeführten Reviews oder außerhalb der Reihe, eine erste Bilanz zu ziehen.

Sind Sie bezüglich des Auftragseingangs und des Umsatzes im Plan oder hängen Sie hinterher? Haben sich die Annahmen, die Sie getroffen haben bestätigt oder lagen Sie falsch? Greifen die Maßnahmen, die Sie geplant haben oder müssen Sie nachsteuern? Geht Ihre Strategie zur Erreichung der hoffentlich hoch gesteckten Ziele auf oder gibt es Nachhol- und Verbesserungsbedarf?

Mit all diesen Fragen sollten Sie sich auseinandersetzen, denn immerhin liegen noch sechs weitere Monate vor Ihnen und ich vermute, dass Sie auch in den nächsten Jahren noch das eine oder andere Geschäft machen wollen.

Ich bin aktuell gerade wieder viel in Begleitungen von Außendienstmitarbeitern unterwegs und höre dabei sehr aufmerksam zu, wenn die Führungskräfte in den Firmen von der aktuellen Geschäftslage und den Dingen berichten, die sie gerade bewegen.

Wird es ruhiger oder brummt die Wirtschaft weiterhin?

Da ist zum einen die nach wie vor gute Auftragslage, die vielen Unternehmen volle Auftragsbücher und ordentliche Umsätze bescheren. Damit verbunden höre ich landauf landab, dass vielerorts händeringend nach Fachkräften, Vertriebsmitarbeitern aber auch ungelernten Kräften für einfache Tätigkeiten gesucht wird.

Da höre ich von Unternehmern, dass sie seit drei Jahren keine geeigneten Auszubildenden mehr finden, obwohl sie liebend gerne ausbilden würden. Man berichtet von großen Hoffnungen, die man in einen jungen Mann gesetzt hat, der die Lehre zum Elektroniker für Betriebstechnik begonnen aber nach einem halben Jahr wieder abgebrochen hat, um ein Studium zu beginnen.

Auf der anderen Seite berichten Geschäftsführer aber auch, „dass es langsam ruhiger wird“. Die Zahl der Anfragen und Aufträge gehen in bestimmten Branchen zurück und niemand kann im Moment sagen, ob es sich um eine vorübergehende Schwächephase oder eine sich abzeichnende Krise handelt.

Ich habe Firmenchefs gesprochen, die einerseits gerade nicht wissen, wie sie die laufenden Aufträge abarbeiten sollen, weil die Kapazitäten hinten und vorne nicht ausreichen. Andererseits können diese Unternehmenslenker aber inzwischen nachts schlecht schlafen, weil sie annähernd zu einhundert Prozent von der Automobilindustrie abhängig sind und deshalb nicht wissen, ob sie morgen und übermorgen auch noch genügend Arbeit für ihre meist langjährigen Mitarbeiter haben werden.

Dazu kommt die sich wandelnde Parteienlandschaft in Deutschland, bei der im Moment niemand zuverlässig sagen kann, welche Parteien sich bei den nächsten Wahlen Mehrheiten sichern können und welcher wirtschaftspolitische Kurs in den kommenden Jahren zu erwarten sein wird.

Ganz zu schweigen von den Gefahren für unser Klima, was durch den Kurs, den der amerikanische Präsident seit Beginn seiner Amtszeit fährt, noch mehr unter Druck gerät als dies ohne die wirren Entscheidungen aus Washington ohnehin der Fall war.

Es wird bestimmt nicht einfacher und besonders gut hat mir in diesem Zusammenhang der Ausspruch eines gestandenen Unternehmers aus Rheinland-Pfalz gefallen. „Unsicherheiten hatten wir schon immer und Politiker, die keine Ahnung haben auch. Wir machen einfach immer weiter.“

Und genau diese Botschaft habe ich in allen Gesprächen der letzten Wochen aufgenommen. Egal was kommt, wir machen weiter, weil wir wissen, dass wir gute Produkte haben und dass wir exzellenten Service und bestmögliche Dienstleistungen anbieten.

Optimismus und Engagement bringen uns immer weiter

Wir haben vor allem auch eines, worum uns viele Unternehmen in der ganzen Welt beneiden. Gut ausgebildete und hoch motivierte Mitarbeiter, die als Führungs- oder Fachkräfte, als angelernte Kräfte oder als Auszubildende jeden Tag einen tollen Job machen. Egal, ob es draußen stürmt oder schneit oder wie im Moment das Thermometer dreißig Grad und mehr anzeigt.

Wir haben Ingenieure und Wissenschaftler, die immer wieder neue Innovationen entwickeln und daraus marktreife Produkte ableiten. Nicht zu vergessen, die viele clevere Inhaber von kleinen und mittelständischen Unternehmen, die trotz aller Widrigkeiten und Probleme einfach die Ärmel hochkrempeln und machen.

Glücklicherweise haben wir besonders auch gut ausgebildete, hoch motivierte und zielorientierte Verkäufer, die mit der gebotenen freundlichen Hartnäckigkeit um jeden Auftrag kämpfen und damit tagtäglich die Arbeitsplätze von Millionen Kollegen sichern.

Ihr Optimismus ist sinnbildlich für das was ich Ihnen mit diesem Beitrag mitgeben möchte.

In der Halbzeit eines Fußball- oder Handballspiels analysiert der Trainer die erste Halbzeit, überlegt was gut und was schlecht war. Er steuert nach, wenn es irgendwo nicht richtig rund lief und vermittelt seiner Mannschaft Mut und Zuversicht für die zweite Halbzeit, um den Sieg einzufahren.

Als Spieler nutzt man die Halbzeit um Kräfte zu sammeln, die eigene Leistung zu bewerten und mit neuem Schwung in der zweiten Hälfte nochmals alles in die Waagschale zu werfen, damit man am Ende als Sieger vom Platz geht.

Tun Sie es genauso wie der Trainer (die Führungskraft) und der Spieler (der Verkäufer). Gehen Sie kurz in sich, ziehen Sie die richtigen Schlüsse und geben Sie sich selbst das Versprechen, in der zweiten Jahreshälfte mit aller Kraft und mit allem was in Ihnen steckt daran zu arbeiten, das bestmögliche Ergebnis beziehungsweise Ihr angepeiltes Ziel zu erreichen.

Ich bin mir sicher, dass Sie das schaffen werden. Viel Spaß und Erfolg!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Schweigen ist Gold…

„Es geht der größte Laberking in Vertrieb und Marketing!“ Als es um die Auswahl der Schwerpunkte für das Hauptstudium ging, kursierte unter uns Kommilitonen dieser doch sehr despektierliche Spruch.

Überzogen gesagt, war man der Meinung, dass all jene, die weder in Buchführung und Steuerwesen, noch in Controlling, Finanzwesen oder in der allgemeinen mittelständischen Betriebswirtschaftslehre gut waren, eben ihr Glück im Schwerpunkt „Vertrieb und Marketing“ suchen sollten. Denn das waren ja mutmaßlich auch die „Schwätzer“, die „Laberkönige“ – und genau die braucht man ja im Vertrieb…

Welchen Schwerpunkt ich selbst gewählt habe, verrate ich Ihnen am Ende des Beitrags;-)

Warum schreibe ich das?

In meinen Trainings und Seminaren, aber besonders auch bei den Begleitungen der Außendienstmitarbeiter zu ihren Terminen bei Kunden und Interessenten im Rahmen von Coachings, stelle ich leider auch heute noch fest, dass manche Vertriebler und Manager immer noch der Ansicht sind, dass man im Kundenkontakt besonders viel und besonders bedeutend reden sollte.

Man müsse doch zeigen, dass man etwas vom Thema, der Technik und den Abläufen verstehe. Der Kunde erwarte doch schließlich, dass man ihn darüber informiert, was man kann und wie toll die Produkte und Lösungen doch sind.

Derartige Aussagen höre ich nach wie vor und jedes Mal stellen sich bei mir die Nackenhaare senkrecht.

Hartnäckig hält sich in Verkäuferkreisen die Legende, dass man das Unternehmen vorstellen muss, am besten mit einer möglichst umfangreichen Präsentation, mit viel Text und Inhalt. Und das wird schon bei der Terminvereinbarung genauso angekündigt. „Ich würde gerne einen Termin vereinbaren, um Ihnen unser Unternehmen vorzustellen“, so klingt die Ansprache, wobei es dann eben auch nicht unverständlich ist, dass die Terminquote so miserabel aussieht.

Auch, wenn ich mit dieser Aussage beim einen oder anderen Verkäufer Unverständnis erzeuge. Im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen sind in der heutigen Zeit reine Vorstellungstermine nicht zielführend und sollten unterlassen werden.

Kundenbesuche müssen sein, das steht außer Frage. Aber nicht, um des bloßen Termin willens.

Technisch und fachlich Verantwortliche und Einkäufer sind es heutzutage gewohnt, sich ständig über aktuelle Trends, neue Produkte und Unternehmen zu informieren. Dazu nutzen sie im Wesentlichen das Internet sowie Messen und Fachveranstaltungen.

Noch dazu sind die Entscheider in Märkten, die weitgehend besetzt sind, eher bestrebt, eine weitgehend funktionierende Lieferantenbeziehung fortzusetzen. Ein reiner „Vorstellungstermin“ bringt also überhaupt nichts!

Kundenbesuche macht man aus genau zwei Gründen.

  1. Um eine persönliche Beziehung zu dem Entscheider und den übrigen Mitgliedern des Beschaffungsteams aufzubauen.
  2. Zur Aufdeckung des tatsächlichen oder zu erwartenden Bedarfs.

Diese Ziele erreiche ich nicht mit viel Reden und Powerpoint, sondern ausschließlich durch viel Empathie und die Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen.

Ich lege bei meinen Kunden großen Wert auf die aus meiner Sicht wichtigsten Elemente und Fähigkeiten für Verkäufer im persönlichen Kontakt mit ihren Kunden und Interessenten.

Der perfekte Auftritt: „Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance“, heißt es nicht umsonst. Haltung, im Sinne von innerer Einstellung und Körperhaltung, Gestik, Mimik und Rhetorik.

Story-Telling: Die Fähigkeit spannende Geschichten zu erzählen, die Gemeinsamkeiten aufzeigen und sich im Gedächtnis des Gegenübers einbrennen.

Fragen stellen: Die Fähigkeit, die richtigen Fragen, in der richtigen Reihenfolge zu stellen, um den tatsächlichen Kundenbedarf aufzudecken.

Gerade der letzte Punkt, ist nach meiner Meinung, eine der erfolgsentscheidenden Fähigkeiten im Vertrieb.

Der technisch Verantwortliche, der mit seinem bestehenden Lieferanten weitgehend zufrieden ist, wird nicht ohne Not zugeben, dass es doch den einen oder anderen Grund für Unzufriedenheit gibt. Keine Kunden-Lieferantenbeziehung verläuft ohne Probleme! Und genau deshalb ist es die vorrangige Aufgabe des Vertrieblers, diese Probleme heraus zu kitzeln.

Nicht plump und im Verhörstil, sondern geschickt, aufeinander aufbauend und sich nachrangig verstärkend. Ein runder und im lockeren Stil abzuhandelnder Fragenzyklus, aus Orientierungs-, Problem-, Auswirkungs- und Lösungsfragen, an dessen Ende der Kunde den inneren Drang verspürt, die aktuelle Situation zu verändern und zwar mit der Hilfe ihrer Produkte und Lösungen.

Ganz nebenbei erfüllt das auch noch die Forderung nach dem Pareto-Prinzip mit dem Kunden zu kommunizieren – 80 Prozent redet der Kunde, 20 Prozent redet der Verkäufer.

Ich habe Vertriebler kennengelernt, die diesen Fragenzyklus intuitiv einsetzen, meist, ohne dass es ihnen bewusst ist. Das sind dann die Topverkäufer, die aus der Masse herausragen.

Die meisten aber müssen diesen Stil erlernen, weil es nicht dem entspricht, was ihre Vorgänger ihnen beigebracht haben.

Die Zeiten haben sich geändert. Nicht mehr der „Vielredner“ ist im Verkauf erfolgreich, sondern derjenige, der die richtigen Fragen stellen kann. Hier gilt es anzusetzen, wenn man im harten Wettbewerb bestehen will. Gehen Sie es an.

Mein Studienschwerpunkt war übrigens Controlling;-)

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.