Weiter, immer weiter!

Vor kurzem hatte ich wieder einmal ein echtes Aha-Erlebnis. Ich war ein paar Tage zu einem Coaching bei einem Unternehmen aus dem IT- und Communications-Umfeld unterwegs und gerade in der Küche, um mir einen Kaffee einzuschenken.

Einer der Vertriebsmitarbeiter – ein netter Kerl, der meistens guter Laune und insgesamt sehr erfolgreich war – kam in die Küche und stöhnte ein ziemlich gequältes und frustriertes „Oh Mann“. Weil er mich noch nicht wahrgenommen hatte und sich offenbar alleine wähnte, folgten noch ein paar in den Bart gemurmelte Flüche und undefinierbare Laute, ehe er merkte, dass ich ihn hören konnte.

Ich wollte ihn nicht in Verlegenheit bringen und tat zunächst so, als hätte ich gar nichts mitbekommen. Weil der junge Mann aber nach anfänglicher Verunsicherung ein schüchternes „Entschuldigung, ich wusste nicht, dass noch jemand im Raum ist“, sagte, erkundigte ich mich natürlich, was denn passiert sei und ob ich ihm helfen könne.

„Es gibt einfach Tage, da sollte man am besten im Bett liegen bleiben“, knurrte der Verkäufer. „Seit vier Stunden hänge ich am Telefon und versuche, Termine für die nächsten Wochen zu machen. Eine Absage nach der anderen und dann ruft mich jetzt auch noch der Chef von dem Facility-Management-Laden an, für den wir die komplette Infrastruktur bei dem neuen Objekt in Stuttgart machen sollen und verschiebt das gesamte Projekt um mindestens sechs Monate. Wie soll man sich denn da motivieren, überhaupt noch weiter zu machen?“

Solche Situationen gibt es leider nicht nur im Vertrieb immer wieder. Auch in anderen Funktionen und Abteilungen gibt es Situationen und Phasen, in denen scheinbar alles schief geht, was schief gehen kann. Geplatzte Projekte, Reklamationen, Termindruck und viele ungelösten Probleme und Herausforderungen, die auf die Motivation drücken und die Arbeit schnell zur Last anstatt zur Lust werden lassen.

Schnell kommen dann noch ein paar private Themen, die einem im Kopf herumschwirren und schon sind wir mit unserer Motivation so richtig im Keller und würden am liebsten die Decke über beide Ohren ziehen.

Im Vertrieb und Verkauf sind solche Situationen doppelt schwierig. Während man sich in den meisten anderen Funktionen durchaus auch mal für ein zwei Stunden hinter der einen oder anderen Routinetätigkeit verstecken kann, ist man im Verkauf immer und ständig im „Front-office-Modus“ unterwegs.

Der nächste Kunde ruft an und möchte freundlich und korrekt bedient werden. Das wichtige Angebot für den Großkunden muss überarbeitet werden, und zwar so, dass er zufrieden den Auftrag erteilt. Die Termine für die kommenden Wochen müssen vereinbart und die Sales-Pipeline mit neuen Leads und Opportunities gefüllt werden. Ständig muss man hellwach, freundlich und möglichst hoch motiviert sein.

Wenn man aber eine Phase erwischt, wie der junge Mann aus der Teeküche, dann kann der Telefonhörer schon mal zu einem tonnenschweren Brocken werden, den man einfach nicht gestemmt kriegt. Dann kann es passieren, dass das Gedankenkarussell im Kopf keinen einzigen auch noch so einfachen logischen Gedanken mehr zulässt und man wirklich nicht mehr in der Lage ist, die einfachsten Aufgaben auszuführen. Und dann passiert es auch mir immer wieder, dass man in den „Drama-Modus“ schaltet und aus einem halben Tag ohne Termin und einem verschobenen Auftrag schnell ein völliges Versagen auf ganzer Linie und ein zukünftiges Leben unter der Brücke wird.

Aber wir wären ja nicht da wo wir sind, nämlich im Verkauf, wenn wir nicht in der Lage wären, uns auch aus dem tiefsten Jammertal wieder emporzuschwingen und wie der sprichwörtliche Phönix aus der Asche gestärkt die anstehenden Mammut-Aufgaben anzugehen.

Und das ist die Kunst im Vertrieb und übrigens im Leben ganz allgemein. Man darf sich nicht von den zwangsläufig immer wieder auftretenden Frustrationen lähmen lassen, sondern muss immer wieder aufstehen und weitermachen.

Wie Sylvester Stallone als Rocky Balboa, immer wieder aufstehen und weiter machen. Auch wenn die Schläge, die man gerade einstecken musste, noch so heftig waren und auch, wenn man fast schon aufgeben möchte. Aufstehen, den Staub aus den Klamotten klopfen und wieder angreifen. Auch, wenn es noch so schwer fällt.

Nur die Stärksten können im Vertrieb bestehen. Nur wer weiß, dass Rückschläge, Misserfolge und Niederlagen nicht das Gegenteil, sondern ein unverzichtbarer Teil von Erfolg sind. Wer nicht einstecken kann und wer nicht über ein sonniges Gemüt oder besser noch über Techniken und Methoden verfügt, die helfen, mit diesen demotivierenden Situationen umzugehen, der sollte sich eine andere Aufgabe suchen.

Der junge Mann aus der Teeküche gehört zu dieser Sorte Vertriebler, die genau wissen, was zu tun ist. Wir haben noch eine ganze Zeit gesprochen. Über gute und schlechte Phasen, Erfolge aus der jüngsten Vergangenheit, unerwartete und scheinbar unmögliche Erfolge, Pfeile, die noch im Köcher stecken und über sonst noch so einige schönen Dinge aus dem beruflichen und privaten Kontext.

Mit einem frischen Kaffee und vielen guten Gedanken ist er wieder an seinen Schreibtisch gegangen und hat weiter gemacht. Was auch sonst?

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“ können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Die notwendigen Dinge tun

Dashboards und Kennzahlen können wir nicht mehr sehen, die überzogenen Forderungen der Kunden langweilen nur noch und das ewige hinterherrennen nach Aufträgen und Projekten hängt uns zum Halse heraus. Am liebsten würden wir alles einfach mal vergessen.

Ja, auch Vertriebler und Führungskräfte im Vertrieb wollen manchmal nicht tun, was getan werden muss.

Das Gefühl sagt uns, was die Stunde geschlagen hat aber wir weigern uns noch dem Veränderungsdruck nachzugeben. Also doch noch eine zusätzliche Auswertung. Vielleicht bringt eine neue Analyse eine abweichende Bewertung der Chancen und Risiken und wir können uns doch wieder dem so erfreulich ablenkenden Tagesgeschäft zuwenden.

Der Bauch sagt uns ganz deutlich was zu tun wäre aber wir unterdrücken das seltsame Grummeln. Menschlich ist das alles mehr als verständlich aber der Zug wartet nicht auf uns. Irgendwann ist er abgefahren und zwar ohne uns.

Wer mich kennt, der weiß, dass ich gerne parallelen zum Mannschaftssport ziehe, weil die Vergleiche sich förmlich aufdrängen und für jeden so plakativ und nachvollziehbar sind. Ich selbst habe viele Jahre, wenn auch auf bescheidenem Niveau, Handball gespielt und bin dieser wunderbaren Sportart nach wir vor sehr verbunden.

So wichtig im Handball die individuelle Klasse von einzelnen Spielern für den Erfolg und Misserfolg auch sein mögen, so kann doch kein Spieler permanent tun was er möchte. Die vom Trainer vorgegebene Taktik, die mannschaftliche Geschlossenheit, gerade in der Abwehr sowie das strategische Vorgehen des gesamten Teams in der jeweiligen Phase des Spiels entscheiden letztendlich über Siege und vor allem über die Meisterschaft.

Ähnlich verhält es sich im Vertrieb. Wir müssen lernen, „das Spiel zu lesen“ und die Pflichten, die uns die momentane Situation auferlegt zu erkennen und zu handeln.

Ein Beispiel eines meiner Kunden: Als Glied in der Automobilen Lieferkette hatte mein Kunde über die letzten Jahre alle notwendigen Schritte unternommen, um den Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden. Sämtliche erforderlichen Zertifizierungen wurden erfüllt, alle notwendigen und einige nicht wirklich zwingende Investitionen in Technik und Digitalisierung unternommen und die gesamte Organisation war auf Effizienz getrimmt worden. Auch der Vertrieb.

Obwohl der Bauch schon seit längerer Zeit signalisierte, dass eine derart hohe Abhängigkeit von einer Industrie mehr als riskant war, wurde nichts unternommen. Man flüchtete sich permanent an das Lösen von Prozessstörungen im Tagesgeschäft und überließ den einzelnen Akteuren das Handeln nach weitgehend eigenem Ermessen, anstatt sich strategischen Überlegungen zuzuwenden.

Erst durch den „Dieselgate“ kam Bewegung ins System.

Warum zögern wir manchmal zu lange, obwohl wir eigentlich wissen, was zu tun ist?

Häufig gibt es ungelöste innere Konflikte und Unsicherheiten darüber, wie einzelne Mitarbeiter und Führungskräfte mit den anstehenden Entscheidungen und Veränderungen umgehen. Das Management und auch der einzelne Spieler erkennt ganz genau was die aktuelle Spielsituation erfordert, sind aber „im Tunnel“, sodass Strategie und Taktik gar nicht erst zur Anwendung kommen.

Was können wir tun, um nicht in diese Falle zu geraten?

Helikopter-Position

  • Wir sollten uns regelmäßig – und zwar ganz alleine und ungestört – Zeit zum Nachdenken nehmen. Alle zwei Wochen in ein ruhiges Plätzen zurückziehen und „von außen“ über die aktuelle Situation sinnieren. Was passiert gerade? Warum? Was sind die Ursachen und Zusammenhänge? Einfach nur den Gedanken folgen…

Ansätze aufschreiben

  • Im Gedankenstrom ergeben sich in der Regel Ideen, Ansätze und erforderliche strategische Überlegungen, die es festzuhalten gilt.

Entscheidungen treffen

  • Wenn man dem eigenen Verstand vertraut und nicht vor jeder gedanklichen Klippe zurückschreckt, spürt man, was zu tun ist und wie die Dinge anzugehen sind. Strategien und Taktiken ergeben sich dann häufig ganz von selbst und dann fällt es meistens auch leicht Entscheidungen zu treffen und diese zu kommunizieren.

Umsetzen

  • Es ist an Ihnen, in die Umsetzung zu kommen. Vertrauen Sie Ihrem eigenen Verstand und Ihrer Intuition und lassen Sie den Überlegungen und Entscheidungen Taten folgen.

Im Management und im Vertrieb gilt es, neben dem meist turbulenten Tagesgeschäft, die erforderlichen strategischen und taktischen Maßnahmen einzuleiten und umzusetzen, auch wenn es manchmal schwer fällt. Gehen Sie es an.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“ können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Jetzt kommt’s darauf an!

Was passiert gerade in der deutschen Wirtschaft?

Bei Temperaturen nah an die vierzig Grad und mitten in den Sommerferien findet gerade eine Entwicklung statt, dessen Ende im Moment völlig offen scheint.

In den letzten zwei Monaten habe ich fast fünfzig Firmen besucht. Meist der typische Mittelstand, produzierende Betriebe mit mal 12 oder 30, mal aber auch über 300 oder gar 600 Mitarbeiter.

Dabei waren unterschiedliche Branchen, wie Metallverarbeiter, Gussbetriebe, Kunststoffteile-Hersteller, Maschinen- und Anlagenbauer, chemische Betriebe oder auch Entwickler und Produzenten von elektronischen Baugruppen und vieles mehr.

Überall habe ich die Frage gestellt, wie die Geschäfte laufen und fast überall habe ich die Antwort bekommen, dass man, wie schon in den letzten drei bis fünf Jahren, gut zu tun habe. Man würde gerne mehr leistungsfähige Mitarbeiter einstellen, wenn man sie denn rekrutieren könnte. Aber, „danke der Nachfrage. Die Geschäfte laufen gut.“

Bei der Frage, wie man denn die Aussichten für die nächsten Monate oder Jahre einschätze, fallen die Antworten schon deutlich differenzierter aus. Der, durch die Ernennung von Boris Johnson zum britischen Premierminister wahrscheinlicher gewordene, ungeordnete Brexit, der nach wir vor schwelende internationale Handelsstreit sowie die Probleme in der Automobilindustrie und der anhaltende Fachkräftemangel in Deutschland sorgen doch für einige Unsicherheiten bei den Firmenchefs.

Dazu kommen die angekündigten Entlassungen bei einigen Großunternehmen, wie Ford, VW, Schaeffler, BOSCH oder SIEMENS und erste, wenn auch nur leicht spürbare, Rückgänge bei den Auftragseingängen. Auch, wenn die meisten davon ausgehen, dass spätestens nach dem Sommerloch, die wilde Fahrt wie gewohnt weitergeht, so ist beim einen oder anderen doch ein leichtes Grummeln in der Magengegend vernehmbar.

Natürlich erkundige ich mich auch, wie man denn den Vertrieb aufgestellt hat und erfreulicherweise hat ein Großteil der Unternehmen seine Hausaufgaben gemacht. Die Strukturen stimmen, die Abläufe sind klar und zielführend und die Vertriebsmitarbeiter sowohl fachlich als auch vertrieblich gut ausgebildet.

Tatsächlich gibt es aber auch einige Unternehmen, die nach dem Motto „Augen zu und durch“ agieren.

Die Auftragsbücher sind gut gefüllt und die Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich weitgehend darauf, das, was hereinkommt, abzuarbeiten. Da dies teilweise schon viel zu viel ist, bleiben gezielte Aktivitäten zur Absicherung der Umsätze von morgen auf der Strecke.

Ein gefährlicher Ritt auf der Rasierklinge, der tiefgreifende Folgen nach sich ziehen kann.

  • Was, wenn die Auftragseingänge nach der Sommerpause nicht wie erwartet anziehen?
  • Was, wenn einer unserer Großkunden abspringt?
  • Was, wenn die gesamte Automobil-Zulieferindustrie oder der Maschinenbau ins Wanken gerät?
  • Was, wenn wir uns auf eine länger andauernde wirtschaftliche Talsohle einstellen müssen?

Es liegt mir fern, „mit dem Sargdeckel zu klappern“. Ich sehe meine  Aufgabe aber auch darin, auf Gefahren und Risiken aufmerksam zu machen, um den einen oder anderen Verantwortlichen zum Handeln zu bewegen.

Mancher mag es sich nicht vorstellen können und doch erlebe ich häufig, dass ganz bewusst keine aktiven Maßnahmen zur Gewinnung von neuen Kunden und Projekten gemacht werden. Unter dem lauten Stöhnen des Managements und der Vertriebsmitarbeiter wird nahezu alles vermieden, was nicht zum Tagesgeschäft gehört, um das fragile Gebilde nicht zum Wanken oder gar zum Einstürzen zu bringen.

Ich habe durchaus ein gewisses Maß an Verständnis für die Inhaber, Manager und Vertriebsmitarbeiter, kann aber nicht mit meiner Meinung hinterm Berg halten. Ich glaube, jetzt kommt‘s darauf an.

Ich fürchte, dass wir in eine zumindest kurzfristige Schwächephase hineinrutschen und dass es nur über proaktive Maßnahmen im Vertrieb möglich sein wird, diese mehr oder weniger unbeschadet zu überstehen. Sorgen Sie für:

  • Klare Prozesse und Strukturen im Vertrieb – unabhängig von den handelnden Personen
  • Gut ausgebildete Vertriebsmitarbeiter, mit sehr guten Fähigkeiten in der Akquise und in der Nutzung von Social-Media-Portalen
  • Klare strategische Ziele und darauf abgestimmte Maßnahmen zur Umsetzung
  • Zeitgemäße Steuerungs- und Führungssysteme, mit zielführenden In- und Output-Kennzahlen
  • Das Bewusstsein bei allen Beteiligten, dass Veränderungen wichtig und erforderlich sind

Abwarten ist gefährlich und führt schlimmstenfalls in die Insolvenz. Proaktives Handeln ist gefragt, um den möglichen Herausforderungen mit klaren Strategien und Umsetzungswillen zu begegnen.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Machen Sie mehr!

Ich meine das überhaupt nicht provokativ oder zynisch. „Machen Sie mehr!“

Diese Antwort gebe ich all jenen, die Fragen, was Sie tun sollen, um bessere Ergebnisse, höhere Umsätze und profitablere Erträge zu erzielen. Dies ist meine ehrliche Meinung und mein voller Ernst.

Es ist nun einmal eine unumstößliche Tatsache, dass mehr Input unweigerlich zu mehr Output führt. Das habe ich nicht erfunden. Das beruht ganz schlicht und einfach auf dem Gesetz der großen Zahl.

In meinen Gesprächen mit Geschäftsführern, Vertriebsleitern und Vertriebsmitarbeitern dreht es sich zwangsläufig hauptsächlich um die Frage, was soll, muss oder kann man tun, um unterm Strich bessere Resultate zu erzielen.

Stelle ich die Gegenfrage, was man denn aktuell bereits tut, bekomme ich meistens eine Aufzählung von verschiedenen Vertriebs- und Marketingmaßnahmen. Die vier am häufigsten genannten Aktivitäten sind:

  • Telefonische Kundenakquise
  • Besuche bei Kunden und Interessenten
  • Online-Aktivitäten auf XING oder LinkedIn
  • Mehr oder weniger regelmäßige Fach- oder Blogbeiträge

Soweit so gut und richtig.

Wenn ich dann aber nachhake und konkret frage, wie viele Kunden und Interessenten denn pro Woche angerufen und besucht werden, wie oft man tatsächlich aktiv potentielle Kunden über XING kontaktiert oder wie oft Blogbeiträge veröffentlicht werden, dann zeigt sich sehr deutlich, wo das Problem liegt.

Drei bis fünf Telefon-Kontakte zu potentiellen Neukunden, vier bis sechs Termine bei Kunden und Interessenten, zehn bis zwölf Kontaktaufnahmen auf XING jeweils pro Woche und ein Blogbeitrag alle sechs bis acht Wochen sind gängige Antworten, die ich erhalte.

Und das ist alles definitiv zu wenig. Zu wenig, um die Aufmerksamkeit zu bekommen, die man braucht. Zu wenig, um genügend Kontakte zu Entscheidern aufzubauen, die für die Gewinnung von Aufträgen und Projekten notwendig sind.

Machen Sie mehr!

Als Ausrede höre ich meistens zwei Punkte:

  1. Weniger ist Mehr
  2. Keine Zeit

Die Regel „Weniger ist Mehr“ mag für manche Bereiche, in manchen Zeiten und für bestimmte Themen durchaus richtig und passend sein. Für die Erzeugung von Aufmerksamkeit und die Akquise gilt sie definitiv nicht.

Oft dient sie aus meiner Erfahrung tatsächlich dazu, die eigene Trägheit, die Angst den Kopf herauszustrecken und die Sorge, möglicherweise angreifbar und auffindbar zu werden, zu entschuldigen. Wer wachsen will, wer als Experte, als kompetenter Produzent, als starker Entwicklungspartner oder als verlässlicher Partner wahrgenommen werden will, der braucht Aufmerksamkeit

Ein Blogbeitrag oder ein Newsletter pro Monat und diesen zwei bis dreimal über Social Media geteilt ist einfach zu wenig.

Die Ansprache von drei bis fünf Neukontakten per Telefon pro Woche ist zu wenig.

Rechnen wir kurz durch. Nehmen wir an, Sie machen pro Woche 20 bis 25 Anwahlversuche übers Telefon. Diese brauchen Sie nämlich, um die angepeilten fünf Entscheider zu sprechen.

Bei diesen fünf Gesprächen schaffen Sie es, zwei Termine zu vereinbaren, was durchaus ein guter Wert ist. Nehmen wir weiter an, bei einem der Termine dürfen Sie ein Angebot platzieren und jedes vierte Angebot wird zum Auftrag. Dann würden Sie rein rechnerisch mit dieser Vorgehensweise einen Auftrag pro Monat mit einem neuen Kunden gewinnen.

Im Anlagenbau und Projektgeschäft mag dies ein guter Wert sein. In den meisten Branchen aber kommen Sie damit nicht weit.

Also, rechnen Sie sich selbst aus, wie viele Telefonkontakte Sie in der Woche wirklich machen müssen, um ausreichend neue Kunden zu gewinnen.

Auch die Präsenz in den Social Media Kanälen wie XING oder LinkedIn lebt davon, dass Sie sich mit interessanten Menschen und potentiellen Kunden vernetzen. Das darf nicht dem Zufall überlassen werden und ist nichts, was man abends auf der Couch, zwischen Sportschau und Tatort, nebenbei erledigt.

Warum setzen Sie sich nicht zum Ziel, jeden Tag mindestens 30 neue Kontakte auf XING anzuschreiben? Damit bauen Sie sich systematisch ein Netzwerk von Entscheidern aus Ihren Zielgruppen auf und legen damit die Basis für Ihre Umsätze von morgen.

Die zweite Ausrede „keine Zeit“ kann und darf man nicht gelten lassen. Wie ich schon in mehreren Beiträgen und besonders in meinem in der Vertriebszeitung erschienenen Gastbeitrag „Erfolg durch Fokussierung geschrieben habe, ist die Aufgabe des Vertriebes, der proaktive Verkauf und der systematische Aufbau von Kontakten zu Entscheidern. Alles andere ist Zeitverschwendung und sollte vermieden werden.

Ich kann es aus eigener Erfahrung bestätigen. Es scheint so etwas wie eine magische Grenze zu geben, ab der der Erfolg nicht linear, sondern exponentiell steigt.

Natürlich darf man die Qualität nicht außer Acht lassen. Sinnfreie Beiträge und unsystematische, schlecht vorbereitete Akquise sowie jeglicher planloser Aktionismus sind tabu.

Aber der gute alte Leitsatz aus der Medizin „viel hilft viel“ scheint tatsächlich auch auf den Vertrieb und das Marketing übertragbar zu sein.

Also, was immer Sie tun, machen Sie mehr davon!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Braucht man wirklich ein CRM-System?

Ich muss gestehen, dass ich ziemlich lange die Meinung vertreten habe, dass für erfolgreiche Vertriebsarbeit ein CRM-System nicht zwingend erforderlich ist. Inzwischen bin ich entschieden anderer Meinung!

Nicht nur durch die Entwicklungen mit der Überschrift „Digitalisierung“ getrieben, sondern aufgrund der enormen Komplexität und des immer schneller werdenden Tempos der Kommunikation, kommt man als mittelständisches Unternehmen um ein leistungsfähiges CRM-System nicht mehr herum.

Für ein nachhaltiges Wachstum gilt es, den Vertrieb möglichst effizient und fokussiert für die Neukundengewinnung und Bestandskundenpflege einzusetzen und dafür ist aus meiner Sicht ein online verfügbares Customer-Relationship-System heutzutage unerlässlich.

Im zweiten Teil des Praxisberichts zu der Umsetzungsberatung bei dem niedersächsischen Baugruppenhersteller schildere ich die Situation und berichte, wie wir die Einführung gestemmt haben.

Die Situation war genauso, wie ich es schon mehrfach bei anderen Firmen erleben konnte. Die fünf Außendienst-Mitarbeiter und der vertrieblich aktive Geschäftsführer hatten jeder für sich ein eigenes Ablage- und Doku-System.

Immerhin zwei der Kollegen pflegten mehr oder weniger konsequent eine Excel-Datei, in der sie neue Kontakte eintrugen und ein paar Stichworte dazu notierten. Die anderen tippten ihre Kontakte in Outlook ein und einer der Vertriebler pflegte noch rigoros seinen analogen Stil. Visitenkarten sortierte er sorgsam alphabetisch in eine Box und alle Informationen, die er ansonsten über „seine Kunden“ festhalten wollte, notierte er brav in einer DIN-A4-Kladde.

Der Geschäftsführer hatte alles an seine Sekretärin delegiert, die einen Teil der Kontakte auch über Outlook verwaltete und ansonsten ebenfalls eine schicke Box zur Aufbewahrung einer beträchtlichen Anzahl von Visitenkarten vorhielt.

Die Hauptbedenken, die sowohl die Geschäftsleitung als auch die Vertriebler offen vortrugen, waren, dass man gar nicht die Zeit und die Ressourcen für die Einführung eines CRM-Systems aufbringen könne. Schließlich gab es ja das sogenannte „Tagesgeschäft“, dem man sich, mit allem was man hatte, widmen musste.

Es galt also zunächst, die beteiligten Personen davon zu überzeugen, dass die Einführung eines Systems gar nicht so dramatisch sein müsse, und dass man schon nach kurzer Zeit einen hohen Nutzen und echte Effizienzverbesserungen erreichen könne, wenn man denn das richtige System verwenden würde.

Ich empfahl ein mir gut bekanntes, online-fähiges CRM-Tool, welches auch von den Kosten deutlich niedriger lag, als die Geschäftsleitung befürchtet hatte. Zur Installation musste man nur einen Link downloaden, wodurch man sofort in eine 30-tägige kostenlose Testphase, bei vollem Funktionsumfang, einsteigen konnte.

Im Vorfeld hatten wir bereits in einem Workshop den Vertriebsprozess für die Neukunden-Gewinnung und die Bestandskundenpflege entwickelt, den es nun in dem System abzubilden galt.

Wichtig war mir und der Geschäftsleitung, dass der gesamte Prozess, von der Akquisephase und die Lead-Generierung, über die Anfrage- und Angebotsphase, bis hin zum Abschluss und der Potential orientierten Bestandskundenbetreuung durch das CRM unterstützt wird.

Wir definierten Aktivitäten, Stati und Wiedervorlage-Zyklen, die zum Teil automatisiert, zum Teil aber auch händisch Folgeaktivitäten auslösten, die den Verkäufern die zeitaufwendige und nervige Organisation des Verkaufsprozesses abnehmen sollte und sicherstellten, das nichts vergessen oder verloren ginge.

Schließlich mussten die vorhandenen Kontaktdaten in das System gebracht werden. Glücklicherweise unterstützte das System den Import von csv-Dateien, die aus den vorhandenen Excel-Dateien und den im Outlook hinterlegten Kontakten generiert werden konnten. Über eine Schnittstelle wurde die Verbindung zu dem vorhandenen ERP-System hergestellt, sodass auch die Datenübergabe und –Übernahme bei den Bestandskunden sichergestellt war.

Die analogen Kontaktdaten konnten weitgehend über die Website der Firmen und ein komfortables drag-and-drop-System übernommen werden, sodass nach einem Tag nahezu alle notwendigen Einstellungen und Datenübernahmen abgeschlossen waren.

Einen weiteren Tag investierten wir, um alle User in der Anwendung des Systems zu schulen, Fragen zu klären und konkrete Fälle durchzuspielen.

Als letzten Schritt richteten wir noch das Reporting ein und definierten Input- und Output-Kennzahlen für die Steuerung und Führung der Vertriebsorganisation, sodass schon eine Woche nach der Entscheidung für die Einführung eines CRM-Systems das Tool für die Vertriebsarbeit und die ergebnisorientierte Steuerung des Vertriebes genutzt werden konnte.

Tatsächlich dauerte es noch ein paar Monate, bis alle Beteiligten sich daran gewöhnt hatten, durchgängig mit dem System zu arbeiten. Anfangs wurden noch viele E-Mails über Outlook geschrieben oder Informationen „per Zuruf“ übermittelt, anstatt alle den Vertriebsprozess betreffenden Infos und Daten über das CRM-Tool abzuwickeln.

Nach und nach merkten die Vertriebler aber, dass das CRM ihnen half, ihre Vertriebsarbeit effektiver und zielführender zu erledigen, sodass die Akzeptanz von Tag zu Tag besser wurde.

Heute sind tatsächlich alle Informationen und Kontaktdaten für jeden zugänglich in dem CRM-System vorhanden. Alle Vertriebsmitarbeiter dokumentieren ihre Tätigkeiten in einem System, Aufgaben und Wiedervorlagen können angelegt und zugewiesen werden, das Management erhält zeitnah alle Informationen aus dem Vertrieb und erkennt  rechtzeitig, wo und wie man steuernd eingreifen muss.

Inzwischen nutzt auch das Marketing das CRM-System für die Durchführung von gezielten Kampagnen zur Lead-Generierung über die Automailer-Funktion, sodass nun ein voll umfängliches Werkzeug für die Sicherstellung eines proaktiven Wachstums für das Unternehmen im Einsatz ist.

Wenn Sie wissen möchten, welches System wir dort eingeführt haben oder Ihr vorhandenes System im Moment eher Last als Lust darstellt und Sie dieses optimieren möchten, dann schreiben Sie mir eine E-Mail an h.steitz@sale-direct.de, mit dem Stichwort „CRM-System“.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

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Halbzeit

Schon wieder ist die Hälfte des Jahres vorbei und aktuell schwitzt ganz Deutschland aufgrund der extrem hohen Temperaturen müde vor sich hin.

Aus vielen Gesprächen mit Kunden und Partnern weiß ich, dass einige von Ihnen die Halbzeit des Jahres nutzen, um, entweder im Rahmen der turnusmäßig durchgeführten Reviews oder außerhalb der Reihe, eine erste Bilanz zu ziehen.

Sind Sie bezüglich des Auftragseingangs und des Umsatzes im Plan oder hängen Sie hinterher? Haben sich die Annahmen, die Sie getroffen haben bestätigt oder lagen Sie falsch? Greifen die Maßnahmen, die Sie geplant haben oder müssen Sie nachsteuern? Geht Ihre Strategie zur Erreichung der hoffentlich hoch gesteckten Ziele auf oder gibt es Nachhol- und Verbesserungsbedarf?

Mit all diesen Fragen sollten Sie sich auseinandersetzen, denn immerhin liegen noch sechs weitere Monate vor Ihnen und ich vermute, dass Sie auch in den nächsten Jahren noch das eine oder andere Geschäft machen wollen.

Ich bin aktuell gerade wieder viel in Begleitungen von Außendienstmitarbeitern unterwegs und höre dabei sehr aufmerksam zu, wenn die Führungskräfte in den Firmen von der aktuellen Geschäftslage und den Dingen berichten, die sie gerade bewegen.

Wird es ruhiger oder brummt die Wirtschaft weiterhin?

Da ist zum einen die nach wie vor gute Auftragslage, die vielen Unternehmen volle Auftragsbücher und ordentliche Umsätze bescheren. Damit verbunden höre ich landauf landab, dass vielerorts händeringend nach Fachkräften, Vertriebsmitarbeitern aber auch ungelernten Kräften für einfache Tätigkeiten gesucht wird.

Da höre ich von Unternehmern, dass sie seit drei Jahren keine geeigneten Auszubildenden mehr finden, obwohl sie liebend gerne ausbilden würden. Man berichtet von großen Hoffnungen, die man in einen jungen Mann gesetzt hat, der die Lehre zum Elektroniker für Betriebstechnik begonnen aber nach einem halben Jahr wieder abgebrochen hat, um ein Studium zu beginnen.

Auf der anderen Seite berichten Geschäftsführer aber auch, „dass es langsam ruhiger wird“. Die Zahl der Anfragen und Aufträge gehen in bestimmten Branchen zurück und niemand kann im Moment sagen, ob es sich um eine vorübergehende Schwächephase oder eine sich abzeichnende Krise handelt.

Ich habe Firmenchefs gesprochen, die einerseits gerade nicht wissen, wie sie die laufenden Aufträge abarbeiten sollen, weil die Kapazitäten hinten und vorne nicht ausreichen. Andererseits können diese Unternehmenslenker aber inzwischen nachts schlecht schlafen, weil sie annähernd zu einhundert Prozent von der Automobilindustrie abhängig sind und deshalb nicht wissen, ob sie morgen und übermorgen auch noch genügend Arbeit für ihre meist langjährigen Mitarbeiter haben werden.

Dazu kommt die sich wandelnde Parteienlandschaft in Deutschland, bei der im Moment niemand zuverlässig sagen kann, welche Parteien sich bei den nächsten Wahlen Mehrheiten sichern können und welcher wirtschaftspolitische Kurs in den kommenden Jahren zu erwarten sein wird.

Ganz zu schweigen von den Gefahren für unser Klima, was durch den Kurs, den der amerikanische Präsident seit Beginn seiner Amtszeit fährt, noch mehr unter Druck gerät als dies ohne die wirren Entscheidungen aus Washington ohnehin der Fall war.

Es wird bestimmt nicht einfacher und besonders gut hat mir in diesem Zusammenhang der Ausspruch eines gestandenen Unternehmers aus Rheinland-Pfalz gefallen. „Unsicherheiten hatten wir schon immer und Politiker, die keine Ahnung haben auch. Wir machen einfach immer weiter.“

Und genau diese Botschaft habe ich in allen Gesprächen der letzten Wochen aufgenommen. Egal was kommt, wir machen weiter, weil wir wissen, dass wir gute Produkte haben und dass wir exzellenten Service und bestmögliche Dienstleistungen anbieten.

Optimismus und Engagement bringen uns immer weiter

Wir haben vor allem auch eines, worum uns viele Unternehmen in der ganzen Welt beneiden. Gut ausgebildete und hoch motivierte Mitarbeiter, die als Führungs- oder Fachkräfte, als angelernte Kräfte oder als Auszubildende jeden Tag einen tollen Job machen. Egal, ob es draußen stürmt oder schneit oder wie im Moment das Thermometer dreißig Grad und mehr anzeigt.

Wir haben Ingenieure und Wissenschaftler, die immer wieder neue Innovationen entwickeln und daraus marktreife Produkte ableiten. Nicht zu vergessen, die viele clevere Inhaber von kleinen und mittelständischen Unternehmen, die trotz aller Widrigkeiten und Probleme einfach die Ärmel hochkrempeln und machen.

Glücklicherweise haben wir besonders auch gut ausgebildete, hoch motivierte und zielorientierte Verkäufer, die mit der gebotenen freundlichen Hartnäckigkeit um jeden Auftrag kämpfen und damit tagtäglich die Arbeitsplätze von Millionen Kollegen sichern.

Ihr Optimismus ist sinnbildlich für das was ich Ihnen mit diesem Beitrag mitgeben möchte.

In der Halbzeit eines Fußball- oder Handballspiels analysiert der Trainer die erste Halbzeit, überlegt was gut und was schlecht war. Er steuert nach, wenn es irgendwo nicht richtig rund lief und vermittelt seiner Mannschaft Mut und Zuversicht für die zweite Halbzeit, um den Sieg einzufahren.

Als Spieler nutzt man die Halbzeit um Kräfte zu sammeln, die eigene Leistung zu bewerten und mit neuem Schwung in der zweiten Hälfte nochmals alles in die Waagschale zu werfen, damit man am Ende als Sieger vom Platz geht.

Tun Sie es genauso wie der Trainer (die Führungskraft) und der Spieler (der Verkäufer). Gehen Sie kurz in sich, ziehen Sie die richtigen Schlüsse und geben Sie sich selbst das Versprechen, in der zweiten Jahreshälfte mit aller Kraft und mit allem was in Ihnen steckt daran zu arbeiten, das bestmögliche Ergebnis beziehungsweise Ihr angepeiltes Ziel zu erreichen.

Ich bin mir sicher, dass Sie das schaffen werden. Viel Spaß und Erfolg!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Schweigen ist Gold…

„Es geht der größte Laberking in Vertrieb und Marketing!“ Als es um die Auswahl der Schwerpunkte für das Hauptstudium ging, kursierte unter uns Kommilitonen dieser doch sehr despektierliche Spruch.

Überzogen gesagt, war man der Meinung, dass all jene, die weder in Buchführung und Steuerwesen, noch in Controlling, Finanzwesen oder in der allgemeinen mittelständischen Betriebswirtschaftslehre gut waren, eben ihr Glück im Schwerpunkt „Vertrieb und Marketing“ suchen sollten. Denn das waren ja mutmaßlich auch die „Schwätzer“, die „Laberkönige“ – und genau die braucht man ja im Vertrieb…

Welchen Schwerpunkt ich selbst gewählt habe, verrate ich Ihnen am Ende des Beitrags;-)

Warum schreibe ich das?

In meinen Trainings und Seminaren, aber besonders auch bei den Begleitungen der Außendienstmitarbeiter zu ihren Terminen bei Kunden und Interessenten im Rahmen von Coachings, stelle ich leider auch heute noch fest, dass manche Vertriebler und Manager immer noch der Ansicht sind, dass man im Kundenkontakt besonders viel und besonders bedeutend reden sollte.

Man müsse doch zeigen, dass man etwas vom Thema, der Technik und den Abläufen verstehe. Der Kunde erwarte doch schließlich, dass man ihn darüber informiert, was man kann und wie toll die Produkte und Lösungen doch sind.

Derartige Aussagen höre ich nach wie vor und jedes Mal stellen sich bei mir die Nackenhaare senkrecht.

Hartnäckig hält sich in Verkäuferkreisen die Legende, dass man das Unternehmen vorstellen muss, am besten mit einer möglichst umfangreichen Präsentation, mit viel Text und Inhalt. Und das wird schon bei der Terminvereinbarung genauso angekündigt. „Ich würde gerne einen Termin vereinbaren, um Ihnen unser Unternehmen vorzustellen“, so klingt die Ansprache, wobei es dann eben auch nicht unverständlich ist, dass die Terminquote so miserabel aussieht.

Auch, wenn ich mit dieser Aussage beim einen oder anderen Verkäufer Unverständnis erzeuge. Im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen sind in der heutigen Zeit reine Vorstellungstermine nicht zielführend und sollten unterlassen werden.

Kundenbesuche müssen sein, das steht außer Frage. Aber nicht, um des bloßen Termin willens.

Technisch und fachlich Verantwortliche und Einkäufer sind es heutzutage gewohnt, sich ständig über aktuelle Trends, neue Produkte und Unternehmen zu informieren. Dazu nutzen sie im Wesentlichen das Internet sowie Messen und Fachveranstaltungen.

Noch dazu sind die Entscheider in Märkten, die weitgehend besetzt sind, eher bestrebt, eine weitgehend funktionierende Lieferantenbeziehung fortzusetzen. Ein reiner „Vorstellungstermin“ bringt also überhaupt nichts!

Kundenbesuche macht man aus genau zwei Gründen.

  1. Um eine persönliche Beziehung zu dem Entscheider und den übrigen Mitgliedern des Beschaffungsteams aufzubauen.
  2. Zur Aufdeckung des tatsächlichen oder zu erwartenden Bedarfs.

Diese Ziele erreiche ich nicht mit viel Reden und Powerpoint, sondern ausschließlich durch viel Empathie und die Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen.

Ich lege bei meinen Kunden großen Wert auf die aus meiner Sicht wichtigsten Elemente und Fähigkeiten für Verkäufer im persönlichen Kontakt mit ihren Kunden und Interessenten.

Der perfekte Auftritt: „Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance“, heißt es nicht umsonst. Haltung, im Sinne von innerer Einstellung und Körperhaltung, Gestik, Mimik und Rhetorik.

Story-Telling: Die Fähigkeit spannende Geschichten zu erzählen, die Gemeinsamkeiten aufzeigen und sich im Gedächtnis des Gegenübers einbrennen.

Fragen stellen: Die Fähigkeit, die richtigen Fragen, in der richtigen Reihenfolge zu stellen, um den tatsächlichen Kundenbedarf aufzudecken.

Gerade der letzte Punkt, ist nach meiner Meinung, eine der erfolgsentscheidenden Fähigkeiten im Vertrieb.

Der technisch Verantwortliche, der mit seinem bestehenden Lieferanten weitgehend zufrieden ist, wird nicht ohne Not zugeben, dass es doch den einen oder anderen Grund für Unzufriedenheit gibt. Keine Kunden-Lieferantenbeziehung verläuft ohne Probleme! Und genau deshalb ist es die vorrangige Aufgabe des Vertrieblers, diese Probleme heraus zu kitzeln.

Nicht plump und im Verhörstil, sondern geschickt, aufeinander aufbauend und sich nachrangig verstärkend. Ein runder und im lockeren Stil abzuhandelnder Fragenzyklus, aus Orientierungs-, Problem-, Auswirkungs- und Lösungsfragen, an dessen Ende der Kunde den inneren Drang verspürt, die aktuelle Situation zu verändern und zwar mit der Hilfe ihrer Produkte und Lösungen.

Ganz nebenbei erfüllt das auch noch die Forderung nach dem Pareto-Prinzip mit dem Kunden zu kommunizieren – 80 Prozent redet der Kunde, 20 Prozent redet der Verkäufer.

Ich habe Vertriebler kennengelernt, die diesen Fragenzyklus intuitiv einsetzen, meist, ohne dass es ihnen bewusst ist. Das sind dann die Topverkäufer, die aus der Masse herausragen.

Die meisten aber müssen diesen Stil erlernen, weil es nicht dem entspricht, was ihre Vorgänger ihnen beigebracht haben.

Die Zeiten haben sich geändert. Nicht mehr der „Vielredner“ ist im Verkauf erfolgreich, sondern derjenige, der die richtigen Fragen stellen kann. Hier gilt es anzusetzen, wenn man im harten Wettbewerb bestehen will. Gehen Sie es an.

Mein Studienschwerpunkt war übrigens Controlling;-)

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Wachsen trotz Krise

Nach den berauschenden Entwicklungen der letzten Jahre scheint es nun tatsächlich so, als ob sich die Konjunktur ein wenig eintrübt. Zumindest postulieren das einige Wirtschaftsfachleute und die ewigen Pessimisten.

Ob es sich dabei um eine kurzfristige Schwäche oder um eine wirklich länger anhaltende Phase des Abschwungs handelt, werden wir sehen. Ich denke, dass die deutsche und europäische Wirtschaft sehr robust ist und wir uns nicht allzu große Sorgen machen sollten.

Trotzdem kann es die eine oder andere Branche, das eine oder andere Unternehmen und den einen oder anderen Vertriebsmitarbeiter treffen. Andere trotzen jeder Krise und überstehen scheinbar schadlos alle noch so heftigen Turbulenzen. Aber wie geht das? Wieso schaffen es einige Unternehmen, mit ihren Führungskräften und sogar einzelne Verkäufer, trotz Krisen und Schwächephasen, erfolgreich zu wachsen?

Nach meiner Beobachtung sind es ein paar Faktoren, die all jene, die gegen den Trend wachsen, gemeinsam haben:

  1. Risikobegrenzung

Erfolgreiche Unternehmer sind nicht unbedingt Optimisten. Sie überlegen sich im Vorfeld und berechnen auf Basis der vorliegenden Informationen und aller möglichen Szenarien – besonders der worst-case-scenarien – was alles schief gehen kann. Erst dann planen sie die Investition, das Projekt oder die Maßnahme und ziehen diese dann konsequent durch.

  1. Ständiges Aufräumen

Im Laufe der Zeit häufen sich zwangsläufig sehr viel unnützes Zeug, fehlgeleitete Gewohnheiten und einiges an lieb gewonnenen, aber unnötigen Tätigkeiten an. Schleichend, fast nicht spürbar, verbauen wir uns damit nicht nur den Blick auf das Wesentliche, sondern begrenzen unsere wichtigste Ressource – die Zeit. Permanentes Hinterfragen des Geschäftsmodells, der Prozesse und Aufgaben, fest implementierte und stetige Arbeit an der Entwicklung der Organisation sowie der Mut, Themen, Tätigkeiten und auch Ressourcen zu eliminieren, sind existenziell wichtig.

  1. Resilienz

Besonders erfolgreiche Persönlichkeiten zeichnen sich durch eine hohe Widerstandskraft aus. Besonders im Vertrieb, wo man häufig Nackenschläge einstecken muss, aber auch im gesamten Führungskreis des Unternehmens herrscht eine ausgesprochene Chancen-Kultur vor. Man malt nicht ständig schwarz und sieht auch nicht gleich hinter jedem verlorenen Auftrag gleich den Bestand des eigenen Unternehmens gefährdet. „Aufstehen, Krone richten und weitermachen“, prägt den Vertrieb, die Führungskräfte und das gesamte Unternehmen.

  1. Arbeiten mit den Besten

Führungskräfte, Vertriebsmitarbeiter, Entwickler sowie technische und kaufmännische Fachkräfte aus allen Bereichen werden nach dem Exzellenz-Gedanken ausgewählt und entwickelt. Gerade in der aktuellen Zeit – der „War for talents“ ist in vollem Gange – braucht man sehr gute und loyale Mitarbeiter und Manager. Demzufolge ist es entscheidend, gute Leute einzustellen und zu halten. Permanente Weiterbildung ist nicht nur ein Instrument zur Mitarbeiterbindung, sondern ein existenzielles Muss für das Wachstum und die Entwicklung des Unternehmens.

  1. Nutzung der aktuellen Technologien

Zur Erhöhung der eigenen Wertschöpfung und permanenten Kostenoptimierung gilt es, die sich bietenden Möglichkeiten des technologischen Fortschritts und der Automatisierung zu nutzen. Das heißt nicht, dass man ständig zu den Vorreitern der neuesten technischen Möglichkeiten – Stichwort Digitalisierung – gehören muss. Im Gegenteil. Die Krisenbesieger sollten aber den Mut haben, offen und phantasievoll die Chancen der technischen Weiterentwicklung zu nutzen.

  1. Einfach denken und handeln

Meist ist das Einfache wirkungsvoller und hilfreicher als das Komplizierte. Die konsequente Vermeidung von Komplexität sollte Teil der Unternehmenskultur und der Arbeit jedes Einzelnen sein. Das gilt sowohl intern als auch bei der Erschließung und Bearbeitung von Märkten. „Man muss die Dinge so einfach wie möglich machen. Aber nicht einfacher“, soll Albert Einstein gesagt haben und ich denke, damit ist alles gesagt.

  1. Groß denken

Es liegt in der Natur des Menschen, eher klein zu denken und damit beschneiden wir unsere eigenen Möglichkeiten für überdurchschnittliches Wachstum. Die meisten Grenzen existieren nur in unseren Köpfen. Große und herausfordernde Visionen und Ziele treiben Individuen und Unternehmen nach vorne. Also spinnen Sie rum, denken Sie groß und lassen Sie scheinbar verrückte Ideen zu. Wer wachsen will, muss wissen, wie groß er werden will und das Große schon vor seinem geistigen Auge sehen können. Nichts ist unmöglich!

Die meisten dieser Themen haben mit der richtigen Einstellung sowie einem großen Selbstverständnis und Selbstvertrauen zu tun. Alles Dinge, die man nicht auf Knopfdruck verändern oder an- und ausschalten kann. Das bedeutet aber nicht, dass man nicht damit anfangen sollte. Glauben Sie an sich und gehen Sie es an…

Was Sie sonst noch brauchen, um im Vertrieb, als Persönlichkeit und im Unternehmen zu wachsen, lesen Sie in meinem aktuellen E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Neukunden mit Plan und System

Ich hatte versprochen, dass ich berichte, wie wir bei dem Baugruppen-Hersteller aus Niedersachsen vorgegangen sind, um die Vertriebsleistung zu verbessern. Also, hier kommt Teil 2.

Eines der identifizierten Probleme bestand darin, dass nahezu keine aktive Neukunden-Gewinnung betrieben wurde. Im Wesentlichen lag das daran, dass man es in den letzten Jahren nicht musste. Genau genommen hat man sogar bewusst keine Aktivitäten unternommen, da man mit den regelmäßigen Bestellungen der Bestandskunden und den Aufträgen, die ohne eigenes Zutun zustande gekommen waren, mehr als genug ausgelastet war.

Insofern galt es zunächst einmal, die Vertriebsmitarbeiter davon zu überzeugen, dass trotz voller Auftragsbücher Neukundengewinnung betrieben werden müsse.

Gemeinsam mit dem Geschäftsführer hatten wir dazu eine Präsentation vorbereitet, in der wir aufzeigten, unter welchen Voraussetzungen das Umsatzwachstum der letzten Jahre realisiert wurde.

Dabei zeigten sich einige Dinge ganz deutlich. Die Zahl der Kunden war insgesamt zurückgegangen und somit die Abhängigkeit von einigen Großkunden gefährlich gestiegen, die aktuellen A-Kunden hatten beim Umsatz kräftig zugelegt, aber bei der Marge deutlich verloren und der Markt war insgesamt um mehr als zehn Prozent größer gewachsen als der Umsatz des Unternehmens.

Nach einigen Diskussionen konnten wir die Vertriebsmitarbeiter schließlich davon überzeugen, dass – selbst wenn die Konjunktur sich weiterhin so positiv entwickeln würde wie in den letzten fünf Jahren – auf jeden Fall neue Kunden gewonnen werden mussten. Es musste also ein Plan her.

Wir kamen überein, im Rahmen eines Workshops diesen Plan zu entwickeln und dazu alle Vertriebsmitarbeiter mit ins Boot zu holen. Keiner sollte später sagen können, dass er nicht involviert gewesen sei und nicht seine persönliche Meinung und Erfahrung mit einbringen konnte.

Das erste Thema, dem wir uns widmeten war das Produkt- und Leistungsangebot. Hier zeigte sich bereits, dass es innerhalb der Vertriebsmannschaft durchaus unterschiedliche Ansichten hinsichtlich der Produkte und Leistungen und dabei besonders bezüglich der tatsächlichen Produktnutzen-Argumente gab. Die Frage, „warum kaufen unsere Kunden das Produkt x bei uns“ in Verbindung mit der Frage, „warum kauft der Kunde die Leistung y aber beim Wettbewerber“, brachte interessante Aspekte zutage, die man so noch niemals zuvor betrachtet hatte.

Nachdem das Produktthema weitgehend klar und für alle verständlich war, konnten wir uns den Zielgruppen zuwenden. Welche Branchen, welche Art von Unternehmen, mit welcher Größe und in welchem geographischen Umfeld sollten angesprochen werden?

Auch hier gab es unterschiedliche Vorstellungen, die wir aber nach kurzer Abstimmung und einer entsprechenden Priorisierung relativ schnell zur allgemeinen Zufriedenheit geklärt hatten.

Richtig interessant wurde es dann wieder, als wir uns über das „was“ und „wie“ unterhielten.

Bezüglich eines Themas herrschte sehr schnell Einigkeit. Klassische Kaltakquise – also das unangemeldete Besuchen von „noch nicht Kunden“ – macht keinen Sinn. Einer der Außendienstverkäufer brachte zwar den Einwand, dass er bei kleineren Firmen durchaus den einen oder anderen Erfolg mit Kaltakquise vermelden konnte. Wir einigten uns aber sehr schnell, indem wir ihm freistellten, in Verbindung mit fest vereinbarten Terminen den einen oder anderen Kaltbesuch im Umkreis zu erledigen, sofern die Zeit dafür vorhanden wäre.

Um nicht unnötig Zeit und Energie zu verschwenden, hatte ich bereits einen groben Plan erstellt, der im Wesentlichen die folgenden Elemente beinhaltete:

  • Aufteilung der Zielkunden in Prio A (strategisch wichtig) und Prio B (wichtig, aber unklare Bedarfs- und Wettbewerbssituation)
  • Einbindung einer Telemarketing-Agentur zur Vorqualifizierung und Terminvereinbarung bei den Prio B-Interessenten
  • Eigenständige Bearbeitung der Prio A-Interessenten durch die jeweiligen Vertriebsmitarbeiter
  • Definierte Anzahl von Telefonkontakten für die Vertriebsmitarbeiter bei Prio A und aus dem Telemarketing
  • Kreierung eines „Eye catchers“ bzw. Anlasses für die Kontaktaufnahme durch den Vertriebsmitarbeiter
  • Einbindung von Social-Selling-Aktivitäten über XING und LinkedIn
  • Definierte Anzahl von Besuchen bei den „noch nicht Kunden“ pro Woche

Dies alles wurde eingebettet in einen einfachen, aber in Richtung Abschluss führenden Vertriebsprozess, den wir im CRM-System hinterlegten. Daraus konnte dann, mit Hilfe von neu definierten Kennzahlen, die Aktivitäten gesteuert und deren Erfolge gemessen werden. Wir erkannten also genau, an welchen Schrauben wir in welche Richtung drehen mussten, um die gewünschten Erfolge einzufahren.

Als Kick-off führten wir ein zweitägiges Training durch, bei dem wir alle Phasen des Prozesses durchgingen, die jeweiligen Situationen in praxisorientierten Rollenspielen mit integrierten Impro-Theater-Elementen übten und auch die neuen Themen, wie zum Beispiel das Social-Selling, in der Praxis anwendeten.

Wichtig war mir und auch der sehr vertriebsorientierten Geschäftsleitung, dass alle beteiligten Vertriebsmitarbeiter ihr volles Commitment zu dem Projekt gegeben hatten. Alle waren voll dabei und hatten die gemeinsam vereinbarten Ziele zu „IHREN Zielen“ gemacht.

Die Erfolge ließen glücklicherweise nicht lange auf sich warten. Schon nach knapp drei Monaten konnte ein interessanter Neukunde, mit einem zukunftsweisenden Projekt gewonnen werden.

Das war nicht unbedingt zu erwarten, brachte aber zusätzliche Motivation, um das notwendige Durchhaltevermögen für die kontinuierliche Fortsetzung des Projekts zu gewährleisten.

Neukundengewinnung sollte ständig und kontinuierlich erfolgen, auch wenn die Auftragsbücher gefüllt sind. Nur so verringert man die Abhängigkeit von bestehenden Kunden sowie der Konjunktur und schafft die notwendigen Voraussetzungen für ein nachhaltiges profitables Unternehmenswachstum.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Geschwindigkeit vor Perfektion

Wenn man, wie ich, ein sehr ungeduldiger Mensch ist, hat man es nicht immer ganz leicht. „Zeit ist Geld, ist ein beliebter Ausspruch und doch erlebe ich in meiner Tätigkeit als Berater und Trainer sehr oft das genaue Gegenteil.

Sowohl das Management als auch die Mitarbeiter im Vertrieb sind in vielen Fällen zu zögerlich, warten zu lange ab oder schieben die notwendigen Schritte unnötig vor sich her. Woran liegt das?

Aus meiner Erfahrung, meist an fehlender Klarheit und Konsequenz!

Soweit die kurze und schnelle Erklärung vorab, aber ich denke, ich sollte meine Meinung mit etwas mehr Indizien und Beweisen unterfüttern. Also los.

Im Kontakt und in Gesprächen mit Verkäufern sehe ich immer wieder, dass die meisten tatsächlich einen guten Job machen. Das Tagesgeschäft bindet viele Kapazitäten und die vorhandenen Aufträge erfordern einiges an Arbeit, um die Kunden zufriedenzustellen. Das geht jedoch zu Lasten der Geschäfte von morgen.

„Ich habe im Moment genug damit zu tun, die Bestandskunden bei Laune zu halten“, sagte mir kürzlich ein Geschäftsführer. Die seit langem stabile Konjunktur beschert seinem Unternehmen – einem Hersteller von Stahl- und Aluminium-Bauteilen, meist für die Automobil-Industrie – mehr als gute Geschäfte und die Kapazität läuft auf Anschlag.

Neukundengewinnung, die gezielte Ausschöpfung von Cross- und Upselling-Potentialen bei den Bestandskunden oder die Gewinnung von Schlüsselkunden werden dann gemacht, wenn das Tagesgeschäft vielleicht einmal ein kleines Zeitfenster lässt.

„Darum kümmere ich mich, wenn die Geschäfte mal wieder etwas schlechter laufen,“ verriet mir ein erfahrener Key-Account-Manager, als ich ihn bezüglich der vereinbarten Aktivitäten zur Neukundengewinnung ansprach.

Ich bin sicherlich der Letzte, der für derartiges Verhalten nicht auch ein gewisses Maß an Verständnis aufbringen kann, nur wirklich vorwärts kommt man mit einer derartigen Denkweise natürlich nicht.

Leider ist es im Management keinen Deut besser. Wichtige vertriebliche Maßnahmen zur Zukunftssicherung werden verschoben und die damit verbundenen Kampagnen gar nicht erst gestartet. Die Umsetzung der vereinbarten Maßnahmen wird nicht kontrolliert oder deren Nicht- oder Schlechtausführung hat keine Konsequenzen.

Im Management, wie im Vertrieb allgemein, ist Geschwindigkeit immer wichtiger als Perfektion. Leider warten viele aber viel zu lange auf den richtigen Zeitpunkt. Immer ist etwas anderes wichtiger. Erst muss noch dieses oder jenes Projekt abgeschlossen werden. Nur noch der eine Großauftrag abgewickelt werden und dann, ja dann legen wir los.

Oft steht tatsächlich Perfektionismus im Weg. Wir müssen erst noch dies oder das prüfen. Vielleicht gibt es noch einen Aspekt, den wir noch nicht ausreichend durchleuchtet haben. Zuerst müssen wir noch die Unterlagen neu erstellen oder überarbeiten. So können wir damit noch nicht rausgehen…

Quatsch! Trödelei, Perfektionismus und die ständigen Mahnungen der Bedenkenträger verhindern viel zu oft den Start und die erfolgreiche Durchführung von Projekten und Maßnahmen im Vertrieb.

Schnelligkeit geht vor Perfektion! Man plant sich fast zu Tode, kommt nicht in die Gänge und verliert das Ziel schon aus den Augen, obwohl man noch gar nicht richtig angefangen hat.

Die Dinge werden nicht einfacher, besser oder übersichtlicher, wenn man sie auf die lange Bank schiebt. Ganz im Gegenteil.

Wie schon geschrieben, liegt das Problem tatsächlich an der Wurzel der fehlenden Klarheit.

Wenn für alle Beteiligten klar ist, welche Ziele erreicht werden sollen, wer für die Durchführung und die Steuerung verantwortlich ist und wenn die Maßnahmen und die Termine klar sind, dann kann es keine Ausreden geben. Weder für die Durchführung des Projektes oder der geplanten Maßnahmen, noch für die Steuerung und Führung beziehungsweise die Durchsetzung von Konsequenzen bei Abweichungen.

Gerade kleine und mittelständische Unternehmen tun sich schwer mit der Einhaltung dieser klaren Strukturen. Man kennt sich, die Führungskräfte sind in das operative Geschehen eingebunden und pflegen zu den Mitarbeitern ein gutes, oft freundschaftliches Verhältnis.

Aber genau diese Dinge stehen dem nachhaltigen Erfolg dann im Wege.

Es hilft alles nichts. Alle Beteiligten – Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter – müssen raus aus ihrer Komfortzone. Es braucht Klarheit in folgenden Punkten:

  • Was wollen wir erreichen? Die Ziele!
  • Bis wann wollen wir dieses Ziel erreicht haben?
  • Wer macht was? Klare, eindeutige und terminierte Maßnahmen zur Zielerreichung.
  • Wie messen wir den Erfolg? Das Endergebnis und Meilensteine.

Sind diese Eckpunkte klar, dann gibt es keine Ausreden mehr. Dann gilt es nur noch loszulegen und die Dinge zu tun, die notwendig sind, um die Ziele zu erreichen.

Es wird knirschen und knarren. Viele werden zedern und stöhnen. Das ist nicht schlimm und ein klares Indiz dafür, dass sie auf dem Weg sind und die Beteiligten sich aus ihrer Komfortzone herausbewegen. Also, weiter so!

Lassen Sie sich nicht von der guten Konjunktur blenden. Jetzt ist die beste Zeit, um nachhaltige Projekte für die Zukunft zu starten. Heute ist der beste Tag, um die Kunden zu akquirieren, mit denen Sie morgen und übermorgen Geschäfte machen. Wenn Sie es nicht tun, macht es Ihr Wettbewerb.

Es gibt keine Ausreden. Tun Sie die Dinge, die getan werden müssen und zwar jetzt, heute und sofort. Viel Erfolg dabei!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.