Wer in Verkauf und Vertrieb tätig ist, der kennt das: Interessenten oder Kunden tauchen einfach ab, sind nicht mehr erreichbar und reagieren auf keine Ansprache und Nachricht mehr.

Dabei hatte es doch so gut angefangen. Der Termin beim Kunden lief nahezu perfekt. Der Ansprechpartner war auch wirklich interessiert an den Produkten und Leistungen. Deshalb hat man auch viel Zeit, Hirnschmalz und Energie in ein wirklich tolles Angebot investiert, das der Kunde eigentlich nicht ablehnen kann.

Im Prinzip rechnet man damit, dass der Kunde gleich am nächsten Tag die Bestellung schickt, und was passiert? Nichts!

Genau genommen sogar mehr als nichts, denn jetzt passiert das, was man inzwischen mit dem Begriff „Ghosting“ bezeichnet.

Der Ansprechpartner ist nicht mehr erreichbar. Das Telefon klingelt ins Leere. Die Zentrale stellt nicht durch und behauptet, der Ansprechpartner sei nicht im Büro oder generell im Home-Office und deshalb nicht erreichbar. Auf E-Mails kommt keinerlei Reaktion und selbst die Nachricht über LinkedIn verpufft ohne Wirkung.

Der Begriff „Ghosting“ kommt ursprünglich aus der privaten Dating-Szene, hat aber inzwischen den Sprung ins Geschäftsleben geschafft. Demzufolge sind die Gründe für das Ghosting tatsächlich gar nicht so weit voneinander entfernt.

Warum „ghosten“ Kunden?

Natürlich kann es verschiedene Gründe geben, warum ein Kunde abtaucht, von daher verbieten sich hier Verallgemeinerungen. Ich will aber dennoch versuchen, ein paar Gründe zu identifizieren:

  1. Veränderte Prioritätenlage
    Gerade im Mittelstand verändern sich die Prioritäten nahezu im Stundentakt. Was heute noch wichtig und dringend ist, kann morgen schon von anderen Themen in den Hintergrund gedrückt worden sein. Der Bedarf bzw. der Schmerz ist nicht mehr vorhanden oder kleiner geworden.
  2. Produkt- oder Leistungsvorteil wurde nicht richtig verstanden
    Das kann verschiedene Gründe haben. Entweder, man hat tatsächlich nicht den richtigen Ton getroffen oder die berühmte Chemie stimmt einfach nicht.
  3. Scham – Kunde traut sich nicht „Nein“ zu sagen
    Vielleicht wurde dem Abteilungsleiter inzwischen das Budget gestrichen, der Chef lehnt den geplanten Invest ab oder man hat sich schlicht und einfach für den Wettbewerb entschieden, und aus Scham traut sich der Kunde nicht, dies offen auszusprechen.
  4. Mangelndes Selbstbewusstsein des Ansprechpartners
    Der Ansprechpartner müsst jetzt intern die nächsten Schritte einleiten, traut sich aber nicht
  5. Mangelnde Umgangsformen
    Selbstverständlich kann es auch vorkommen, dass der Ansprechpartner des Interessenten oder Kunden einfach ein Mensch mit schlechten Umgangsformen ist und nicht weiß was sich gehört.

Egal, woran es liegt. Wichtig ist auf jeden Fall, dass man es als Verkäufer nicht persönlich nimmt, wenn man geghostet wird. Meistens hat man gar nichts falsch gemacht.

Wahrscheinlich stellt sich aber für viele nun doch die Frage, was kann man denn tun, wenn der Kunde abtaucht.

Auch dafür gibt es natürlich kein Allheilmittel aber durchaus ein paar Optionen, um Ghosting zu vermeiden beziehungsweise zu reagieren, wenn es denn dann so weit ist. Drei dieser Optionen möchte ich beschreiben:

  • Von Anfang an „verbindlich“ kommunizieren
    Zeigen Sie von Anfang an auf, dass Sie Profi sind. Achten Sie bei Ihrer Kommunikation darauf, dass für den Interessenten klar wird, dass das, was Sie tun kein Spaß oder netter Zeitvertreib ist. Vereinbaren Sie nach jedem Schritt im Vertriebsprozess den nächsten verbindlichen Termin oder Prozessschritt. Bestätigen Sie Termine und Vereinbarungen per E-Mail und verlangen Sie das auch von Ihrem Ansprechpartner.
  • Fordern Sie den Ansprechpartner zur Mitwirkung auf
    Sorgen Sie dafür, dass Ihr Ansprechpartner nicht in der passiven Rolle bleibt. Fordern Sie seine Mitwirkung im Verkaufsprozess. Lassen Sie sich Unterlagen geben oder schicken, lassen Sie Checklisten ausfüllen und fordern Sie, dass man Ihnen weitere Personen vorstellt, die an dem Entscheidungsprozess mitwirken.
  • Reziprozität nutzen
    Wer etwas bekommt, fühlt sich – laut dem Reziprozitäts-Prinzip – verpflichtet, etwas zurückzugeben. Ich möchte Sie natürlich nicht dazu ermutigen, Ihre Kunden zu bestechen, aber kleine Aufmerksamkeiten, und sei es nur der Cappuccino, der Kalender oder Kugelschreiben, können schon ausreichen, um den psychologischen Effekt der Reziprozität auszulösen.

Sicherlich gibt es noch weitere Möglichkeiten, um “Ghosting” zu verhindern oder entsprechend zu reagieren, und ich denke, der Hinweis, dass man möglichst alle zur Verfügung stehenden Kommunikationskanäle nutzen sollte, erübrigt sich an dieser Stelle.

Aus meiner Sicht sollte man als Verkäufer aber auch zu gegebener Zeit eine Entscheidung treffen und für sich selbst festlegen, ob man wirklich mit einem Unternehmen oder Menschen zusammenarbeiten möchte, der „Ghosting“ betreibt.

Der Markt ist für fast alle Produkte und Dienstleistungen groß genug, sodass man sich dann lieber möglichen neuen Kunden zuwenden sollte, als wertvolle Verkaufszeit an „Ghoster“ zu verschwenden. Viel Erfolg!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

Es ist schon seltsam! Über kaum ein Thema wird mehr gestritten als darum, ob Telefonakquise denn noch zeitgemäß ist, ob man das überhaupt noch machen sollte und, ob es nicht viel sinnvollere Möglichkeiten gibt, um neue Kunden zu gewinnen.

Wenn man in den sozialen Medien unterwegs ist, hat man überhaupt keine Chance, den scheinbaren Verheißungen der „mühelos neue Kunden ohne Kaltakquise-Versprechungen“ und den Abgesängen auf die telefonische Kundenansprache zu entgehen.

Natürlich, es ist schon verlockend für Verkäufer. Über automatisierte Marketing-Funnels laufen täglich interessante Anfragen herein und man muss sich lediglich darum kümmern, den potenziellen Kunden das bestmögliche Angebot zu unterbreiten. Akquise entfällt vollkommen.

Das hat zusätzlich den großen Charm, dass man sich die lästigen Ablehnungen erspart. Wer hat schon Lust darauf, in gefühlt neun von zehn Fällen eine Abfuhr abzuholen. Das drückt auf die Stimmung und zerstört die für den Verkaufserfolg so wichtige Motivation.

Es mag ja Branchen und Unternehmen geben, bei denen tatsächlich Akquise zumindest zeitweise kaum oder nur in geringem Maße notwendig ist, weil die Produkte und Leistungen kontinuierlich oder zumindest temporär nachgefragt werden und bei denen man rein über Sichtbarkeit und Reichweite neue Kunden gewinnt.

Aber die Luft wird dünner!

Gerade jetzt, wo erste Unternehmen bereits Vorzeichen der vermutlich kommenden Krise spüren, Politiker und vor allem Journalisten für aus meiner Sicht überzogener Panik sorgen, gilt es, aktiv zu bleiben oder zu werden.

Wohl dem, der jetzt in der Lage ist, zielführend zu telefonieren!

Es bleibt dabei: Mit keinem Medium der Welt kann man schneller und einfacher mit einer großen Zahl von Entscheidern in Unternehmen in Kontakt treten.

Ich rede hier nicht von der klassischen Akquise nach dem Motto, „hallo Herr Entscheider… wir sind die besten, schönsten und schnellsten und bieten die tollsten, günstigsten und nützlichsten Produkte und Leistungen der Welt und ich möchte jetzt einen Termin vereinbaren, um ihnen genau das in einer langweiligen PowerPoint-Schlacht zu beweisen“.

Ich behaupte aber, dass gerade jetzt die Zeit der Verkäufer gekommen ist, die in der Lage sind, mit dem Entscheider auf Augenhöhe zu kommunizieren, um dessen Probleme – oder nennen wir es Herausforderungen;-) – zu identifizieren und maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln, die wirklich weiterhelfen.

Nicht um des kurz- oder mittelfristigen Umsatz willens, sondern wirklich, um Mehrwert zu schaffen. Davon profitieren dann übrigens beide Seiten und es bedarf keiner billigen Taschenspieler-Tricks, um Pseudo-Nutzen oder Langfrist-ROI’s zu erfinden, die es de facto gar nicht gibt.

Wahrscheinlich ist es meiner inzwischen nicht mehr abzustreitenden langjährigen Vertriebserfahrung zuzuschreiben, dass ich nach wie vor ein großer Freund der telefonischen Kundenansprache bin. Und tatsächlich glaube ich daran, dass Geschäfte, zumindest, wenn es um größere Investitionen oder nachhaltige partnerschaftliche Kundenbeziehungen geht, früher, heute und auch in Zukunft zwischen Menschen gemacht werden, die sich irgendwann im Verkaufsprozess Face-to-Face gegenüberstehen und miteinander reden.

Wer Verkäufer im B2B-Umfeld ist und jeden Tag mit drei bis fünf Entscheidern telefoniert, der wird aus meiner Erfahrung immer genügend Kunden und Aufträge haben. Egal, ob Krise oder Boom. Das gilt übrigens auch für alle Trainer, Berater und Coaches.

Von daher bin ich sehr dankbar, dass ich irgendwann vor vielen Jahren „das Telefonieren“ gelernt habe, denn das hat mir stets ein ganz ordentliches Einkommen beschert.

Natürlich telefoniere ich heute nicht mehr wie vor fünfundzwanzig Jahren. Selbstredend habe ich meine Art zu kommunizieren immer weiterentwickelt. Aber der Grundsatz bleibt:

Telefonische Kundenansprache, für die regelmäßige Gewinnung neuer Kunden und natürlich auch zur Festigung des Bestandskundengeschäfts, ist die zuverlässigste und nachhaltigste Verkaufsmethode für nachhaltigen Verkaufserfolg!

Die Generationen Y und Z schreiben zwar lieber, sollten aber (wieder) lernen zu telefonieren. Gerne in einem meiner offenen Verkaufsseminaren, im Inhouse- oder Online-Training in Ihrem Unternehmen oder im One-to-One-Telefoncoaching.

Ich freue mich über Ihre Anfrage, und falls diese nicht kommt, rufe ich Sie in nächster Zeit bestimmt mal an.;-)

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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In den letzten Monaten hatte ich wieder einmal eine ausgewählte Gruppe von fünf Außendienst-Vertriebsmitarbeitern eines mittelständischen Anlagenbauers im Live-Coaching zu betreuen.

Dabei betreue ich das Team über einen Zeitraum von zwei bis drei Monaten, führe Gruppentrainings zu ausgewählten Vertriebsthemen durch und begleite jeden Vertriebsmitarbeitern bei Kundenterminen aber auch bei seiner täglichen Arbeit am Schreibtisch und am Telefon.

Ziele sind dabei natürlich immer, bestimmt Methoden und Techniken zu verbessern sowie das Verhalten in den Situationen beim Kunden zu reflektieren, um daraus ebenfalls konkrete Verhaltensänderungen abzuleiten, die unterm Strich zu mehr Vertriebserfolg führen sollen. Meistens gelingt das auch😉

Bei einem der regelmäßig stattfindenden Meetings mit der Gruppe, bei der auch die jeweiligen Vorgesetzten zugegen waren, stellte mir einer der Coachees die folgende Frage: „Herr Steitz, wenn es eine Sache gäbe, die wir ändern können, um unsere Sales-Performance zu verbessern, welche wäre das?“

Ich brauchte nicht lange zu überlegen und meine Antwort war eindeutig.

„Hören Sie auf, immer recht haben zu wollen!“

Bei der besagten Gruppe, ausnahmslos alle Techniker oder Ingenieure, fiel ein Phänomen überdeutlich auf. In den Gesprächen mit Kunden verwendeten die Verkäufer häufig Formulierungen wie diese:

  • „Das müssen Sie so und so machen…“
  • „Wenn Sie das so machen wollen, wird es nicht funktionieren…“
  • „… wer hat Ihnen denn das erzählt?“
  • „… aber so wie das in der Anfrage steht, kann das doch gar nicht funktionieren!“
  • „Ich sage Ihnen jetzt mal, wie Sie das machen müssen…“

Und so weiter und so weiter…

Natürlich habe ich die Vertriebler nach den Gesprächen darauf hingewiesen und die Reaktionen waren auch wieder sehr vergleichbar:

  • „Die Kunden haben doch keine Ahnung. Wir müssen denen doch zeigen, wie es geht!“
  • „Ich muss dem Kunden doch zeigen, dass ich Ahnung habe.“
  • „Wie kann man nur mit so wenig Fachwissen über ein derartiges Projekt entscheiden?“
  • „Aber wenn ich doch merke, dass der Einkäufer keine Ahnung hat, dann muss ich ihm doch die Fehler aufzeigen.“
  • „Das sehe ich aber ganz anders…!“

Im Prinzip kann man all diese Aussagen auf ein Wort herunterbrechen: Rechthaberei!

Die Verkäufer meinen, wenn man den potenziellen Kunden mit seinem Fachwissen überzeugt, muss er doch zwangsläufig kaufen. Aber tatsächlich ist genau das Gegenteil der Fall.

Nicht der, der den Kunden rechthaberisch von der eigenen Lösung überzeugen will und dabei die Fachkompetenz des Kunden in Frage stellt, wird den Auftrag erhalten, sondern derjenige, dem es gelingt, über clevere Fragen die bestmögliche Lösung für den Kunden in den Vordergrund zu stellen.

Im Prinzip geht das natürlich über den bereits anderweitig thematisierten Fragenzyklus zur Bedarfsermittlung. Von den Orientierungsfragen geht es zu den Problemfragen, mit denen die eigentliche Anwendung hinterfragt wird, ehe man mit den Auswirkungsfragen nochmal ganz tief in die echte Motivlage des Kunden eindringt, um dann abschließend über die passenden Lösungsfragen das ideale Zielbild zu kreieren.

Mit den Vertriebsmitarbeitern haben wir den Fragenzyklus nochmals auf die verschiedenen Lösungen detailliert ausgearbeitet und die Anwendung trainiert. Darüber hinaus habe ich dem Team die folgenden Grundlagen mit auf den Weg gegeben:

  1. Es geht im Kundengespräch nicht darum recht zu haben, sondern um die bestmögliche Lösung
  2. Wir kommunizieren generell auf Augenhöhe
  3. Wir starten keine Kindergartendiskussionen über richtig oder falsch, sondern fragen, wie der Kunde zu der genannten Einschätzung kommt
  4. Wir stellen gezielt Fragen, die mit wozu und wofür beginnen
  5. Und vor allem: Wir benutzen keine Totschlagformulierungen mehr. Dazu gehören:
    • „Das ist falsch…“
    • „Das muss aber so und so gemacht werden…“
    • „Das wird so nicht funktionieren…“
    • „Das müssen Sie verstehen sonst…“

Kunden wollen nicht von Besserwissern belehrt werden. Kunden wollen von Verkäufern durch gezielte Fragen zur bestmöglichen Lösung geführt werden und das Gefühl vermittelt bekommen, das man mit Ihnen auf Augenhöhe kommuniziert.

Der „Wise Guy“ hat ausgedient! Es braucht den „smarten Kundenversteher“!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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„Unsere Probleme sind schnell gelöst, wenn wir endlich ein CRM-System haben, was den Namen verdient!“

Diese Aussage traf der für den Vertrieb verantwortlicher Manager eines mittelständischen Unternehmens, bei dem ich eine Vertriebs-Analyse durchgeführt habe.

Wie war die Situation? Offiziell war in dem Unternehmen ein CRM-System vorhanden. Bei genauerer Betrachtung handelte es sich jedoch um das Ad-On einer Finanzbuchhaltungs-Software, die zwar einige CRM-Funktionen beinhaltete, aber den Namen CRM-System tatsächlich nicht unbedingt verdient hatte.

Insofern stimmte ich, nach eindringlicher Begutachtung der vorhandenen Lösung, dem Vertriebsleiter insofern zu, dass es sich bei der vorhandenen Lösung nicht um ein „echtes“ CRM-System handelte. Allerdings – und hier widersprach ich dem Manager vehement – wären bei einer Neuanschaffung damit nicht automatisch alle Vertriebsprobleme gelöst. Ganz im Gegenteil!

Ich berichtete von meinen Erfahrungen bei verschiedenen Unternehmen, bei denen die Neueinführung einer CRM-Software eben nicht die Lösung aller Probleme, sondern eher das Brennglas war, durch das man die tatsächlichen Herausforderungen für den Vertrieb erst deutlich erkennen konnte.

Der Hauptgrund für das gefühlte Chaos waren die fehlenden Prozesse und Struktur im Vertrieb.

Tatsächlich ist es häufig so, dass Unternehmen keine klaren und reproduzierbaren Prozesse für die Neukundengewinnung und alle folgenden Vertriebsphasen definiert haben. Jeder macht im Prinzip dass, was er für richtig und zielführend hält.

Es fehlt die Akzeptanz, weil das CRM-System als Störfaktor betrachtet wird und weil der Nutzen für die im Vertrieb tätigen Personen nicht erkennbar ist.

Demzufolge wir vieles am System vorbei organisiert. Viele Telefonate, E-Mail-Verkehr über Outlook, Excel und sogar Zettelwirtschaft bestimmen das Tagesgeschehen.

Der Vertriebsprozess muss in der Tat einmalig und ggf. auch immer wieder mal neu definiert und eins zu eins im CRM-System abgebildet werden. Und zwar wirklich Schritt für Schritt und von Anfang bis zum eigentlich niemals eintretenden Ende. Denn eine Geschäftsbeziehung sollte ja idealerweise über viele Jahre bestehen und möglichst wachsen.

Bei der Art und Weise wie Daten zu erfassen sind, fängt es demnach also schon an und geht nahtlos damit weiter, dass nur wenige Aktivitäten erfasst werden. Meistens, weil es zu zeitaufwändig und zu kompliziert ist.

Eine klare Regel besagt, dass ALLES im CRM-System zu dokumentieren ist. Egal, ob ein Ansprechpartner neu recherchiert wurde oder wechselt, ob man einen vergeblichen Anrufversuch gestartet oder ob man dem Kunden ein Angebot erstellt hat. Alles, wirklich ALLES ist zu dokumentieren.

Wie die Bohrmaschine für den Handwerker, so ist das CRM-System, gleich hinter dem Telefon, das wichtigste Werkzeug für den Vertriebsmitarbeiter.

CRM-Systeme sollten dem Vertriebsmitarbeiter unnötige Organisation und „dran-denken“ Tätigkeiten abnehmen. Ist die Aktivität dokumentiert, sollte möglichst automatisch eine Wiedervorlage erstellt werden, bei der man nur noch das Datum ändern und ggf. konkrete Infos für den nächsten Kontakt hinterlegen muss.

Eine Projektliste für die laufenden Angebote, die einen Überblick über laufende Angebote und einen Forecast der zu erwartenden Aufträge ermöglicht, gehört ebenso dazu, wie eine On-time-Übersicht über den Fortschritt im Sales-Funnel, die Möglichkeit der Anbindung an Social-Media-Portale oder Mailing- bzw. Marketing-Automation- und Newsletter-Funktionalitäten.

Ich habe inzwischen einige System kennengelernt und glaube deshalb behaupten zu dürfen, dass es nahezu egal ist, ob man sich für den Branchenprimus Sales-Force, SAGE, SUGER, Hubspot, ein Microsoft-Produkt oder was auch immer entscheidet. Die meisten Funktionalitäten, die alle CRM-Systeme beinhalten, nutzt man sowieso nicht.

Intuitive Handhabung und die Möglichkeit den Prozess abzubilden sind aus meiner Sicht am wichtigsten. Die Möglichkeiten Input- und Output-Kennzahlen zu definieren und jederzeit abzurufen, gehört zum Standard eines modernen Customer-Relationship-Management-Systems.

Damit wird natürlich der Vertrieb und dessen tatsächliche Performance extrem transparent, was nicht jedem Vertriebsmitarbeiter gefällt.

Als ich im Vertrieb gestartet bin, war eine der ersten Lektionen, die ich lernen durfte, dass zwei der wichtigsten Bausteine für den Erfolg im Vertrieb Fleiß und Disziplin darstellen.

Ein zielführender Vertriebsprozess in einem intuitiv zu bedienenden CRM-System abgebildet, ermöglicht es jedem Mitarbeiter sich diszipliniert und fleißig der Neukundengewinnung und dem Ausbau des Bestandskundengeschäfts zu widmen.

Ausreden alla, wir müssen uns mit zu viel administrativem und organisatorischem Kram beschäftigen, fallen damit weg.

Leistungswillige und leistungsfähige Vertriebler wird das nicht stören, sondern anspornen.

Fazit: Ein CRM-System löst nicht alle Herausforderungen in Vertrieb, ist aber nach meiner Meinung heutzutage ein unverzichtbares Werkzeug für den zeitgemäßen Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und komplexen Dienstleistungen.

Die Entwicklung eines zielführenden Vertriebsprozesses ist tatsächlich die Grundlage, die es zunächst zu schaffen gilt.

Aber verlassen Sie sich dabei nicht auf die Hersteller der Software. Das sind in der Regel Software-Entwickler aber keine Sales-Spezialisten. Suchen Sie sich einen erfahrenen Berater, der die Auswahl und Einführung begleitet und der dafür sorgt, dass der Vertriebsprozess steht, der im CRM-System abgebildet wird.

Das ist keine Raketenwissenschaft und auch der zeitliche Aufwand hält sich in Grenzen. Der Nutzen, im Sinne der Unternehmenswachstums und erfolgreichem Vertrieb, wiegt den Aufwand dafür locker auf.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Im Rahmen eines Beratungsprojektes bei einem Kunden, habe ich seit langer Zeit mal wieder eine Messe besucht.

Im Vorfeld habe ich bei dem Kunden ein Messetraining durchgeführt und nun war ich mehr oder weniger als Beobachter und für spontanes Coaching bei Bedarf auf dem Stand meines Kunden.

Die Vertriebsmitarbeiter haben einen guten Job gemacht. Es wurden ein paar gute Gespräche geführt und neue Kontakte geknüpft. Bis zum zweiten Tag wurden zwar weniger aber nach Aussage der Vertriebler qualitativ bessere Leads generiert als auf der letzten Veranstaltung, die noch vor der Corona-Pandemie 2019 stattgefunden hat.

Durch die Eindrücke auf der Messe und viele Gespräche mit Teilnehmern, kam natürlich auch wieder die Frage auf, ob sich Messen in der heutigen Zeit überhaupt noch lohnen, oder ob man die eingesparten finanziellen und zeitlichen Ressourcen nicht doch besser in alternative On- oder Offline-Marketing-Maßnahmen investieren sollte.

Mit diesem Beitrag möchte ich ein paar Gedanken dazu mit Ihnen teilen und versuchen, ein paar Hilfestellungen für die Entscheidung, „stellen wir auch in Zukunft auf Messen aus oder nicht?“, geben.

Zunächst einmal gilt es zu klären, auf welche Art von Messen man ausstellen und bei welchen Veranstaltungen man besser von einer Teilnahme absehen sollte.

Aus meiner Sicht macht es Sinn, sich die Frage zu stellen, auf welchen Veranstaltungen denn Ihre Kunden und vor allem die potenziellen neuen Kontakte gehen werden. Es gilt die Faustformel, je spezieller Ihre Produkte und Leistungen sind, desto mehr sollte man sich auf Spezialmessen anstatt auf breit angelegte Großveranstaltungen fokussieren. Also eher die „MOTEK“ als die „Hannover-Messe Industrie“. Denn auch hier gilt, Fokussierung anstatt Gießkanne.

Mir ist sehr bewusst, dass viele kleine und größere Unternehmen häufig nur deshalb mit einem Stand auf einer Messe vertreten sind, um „dabei zu sein“, weil sie fürchten, dass es bei einer Nichtteilnahme innerhalb der Branche zu „Gerede“ kommen könnte.
Das ist jedoch aus meiner Sich in der heutigen Zeit völliger Quatsch, da inzwischen ja wohl jeder verstanden haben sollte, dass es alternative Möglichkeiten der Lead-Generierung und Kundenpflege gibt, was man auch genauso offen kommunizieren kann.

Wenn man aber zu dem Entschluss kommt, dass es sinnvoll ist, an einer Fachmesse als Aussteller teilzunehmen, dann sollte man diese Teilnahme auch professionell vorbereiten. Dazu gehört zum Beispiel die Klärung der folgenden Fragen:

• Was sind unsere Ziele für die Messeteilnahme?
• Welche Besucher laden wir ein?
• Welche Besucher erwarten wir spontan?
• Wie präsentieren und platzieren wir uns auf der Messe?
• Wie erfolgt die Dokumentation der Messebesucher?
• Wie erfolgt die Nachbetreuung der Messekontakte?

Mit den Antworten auf diese und einige weitere Fragen, fällt es dann auch leichter das Standpersonal entsprechend zu schulen, damit die Gespräche möglichst zielführend ablaufen.

Die Standbesatzung muss dafür sensibilisiert werden, dass jedes Gespräch wichtig ist und jeder, der sich für uns interessiert auch mit der vollen Aufmerksamkeit belohnt wird. Auch der Gast, der mit einigem Abstand aus dem Gang auf unseren Stand blickt, ist anzusprechen. Aber bitte nicht mit der langweiligen Standardfloskel „kann ich Ihnen helfen?“. Schulen und trainieren Sie, wie Besucher originell und professionell angesprochen werden sollten.

Selbstverständlich kommt es bei der Standbesatzung auch auf die non-verbale Kommunikation an. Man sollte sehen, dass die Standbesatzung motiviert ist. Offene Körperhaltung, direkten Blickkontakt und ein Lächeln, signalisieren, dass jeder Gast willkommen ist.

Leider sieht man viel zu häufig Standpersonal, dass sich hinter dem Laptop versteckt, Telefonate führt oder sich bestens mit den Kollegen unterhält, während interessiert Gäste konsequent ignoriert werden. Das kann und darf nicht sein. Dafür sind Messen viel zu wichtig und aufwändig.

Aber auch stundenlange Fachsimpeleien haben auf einen Messestand nichts zu suchen. Hauptaufgabe des Messe-Standpersonals ist die Bedarfsklärung. Zeitdiebe und Schlaumeier darf man freundlich und höflich fragen, ob es aktuell konkrete Projekte oder Bedarfssituationen gibt und ansonsten auf die Unterlagen verweisen, die man gerne nach der Messe zukommen lässt.

Wichtig ist vor allem auch, dass man interessante Leads, also Standbesucher, die konkrete Anfragen oder Projekte mitbringen, möglichst professionell und schnell die gewünschten Angebote oder sonstige Unterlagen zukommen lässt. Idealerweise noch am gleichen Tag über das Backoffice oder auf jeden Fall direkt in Anschluss an die Messe.

Schicken Sie noch am gleichen Tag eine E-Mail, mit der Sie sich für den Besuch bedanken oder vernetzen Sie sich mit dem Besucher unmittelbar auf LinkedIn oder XING. Seien Sie einfach anders als die meisten anderen und überraschen Sie Ihren neu gewonnenen Kontakt.

Sorgen Sie dafür, dass eine optimale Nachbetreuung erfolgt. Zeitnah und persönlich. Nicht mit einer Standardmail sondern individuell zugeschnitten auf den jeweiligen Kontakt. Begeistern Sie Ihre Messebesucher durch Ihr Verhalten auf dem Stand sowie die professionelle und originelle Weiterbearbeitung.

Wenn Sie entscheiden als Austeller an einer Fachmesse teilzunehmen, dann sorgen Sie dafür, dass die Messe ein voller Erfolg wird. Dann und nur dann ist die Messebeteiligung sinnvoll. Nur teilzunehmen, um dabei gewesen zu sein, kostet Geld, Reputation, Motivation und ist völlig sinnlos.

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Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Ich nehme heute mal all meinen Mut zusammen und wage etwas wirklich Verwegenes. Vielleicht löse ich damit ja einen richtigen Shitstorm aus aber irgendwie ist es mir ein inneres Bedürfnis, meiner unbedeutenden Meinung wieder einmal Ausdruck zu verleihen.

Wenn man in der heutigen Zeit auf LinkedIn oder XING und besonders auf Facebook oder Instagram unterwegs ist, dann wird einem ja suggeriert, dass man mit ein paar regelmäßig platzierten Posts auf den genannten Plattformen und einem mehr oder weniger ausgeklügelten Mail-Funnel, neue Kunden wie ein Magnet anziehen kann.

Wer mich kennt, der weiß, dass ich selbst ziemlich aktiv in LinkedIn und XING unterwegs bin und mein verhältnismäßig großes Netzwerk mit regelmäßigen Beiträgen und Posts versorge. Selbstverständlich schreibe ich auch regelmäßig Newsletter und verteile den Content auf allen möglichen und unmöglichen Portalen, um Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit zu erzeugen.

Ich räume ein, dass ich vielleicht auch nicht alles richtig mache aber in Sachen Content-Marketing ist es mir wichtig, meinen Weg und meinen eigenen Stil umzusetzen. Einen Weg, der zu mir passt und der die Kunden anzieht, die zu mir, meinem Unternehmen und dem Leistungsportfolio passen.

Content-Marketing und Social-Selling erzeugt auf jeden Fall Sichtbarkeit und Reichweite, hilft dabei sich selbst als zu positionieren und ist aus meiner Sicht in der heutigen Zeit unverzichtbar.

Das heißt aber nicht, dass man auf klassische Vertriebsmethoden verzichten kann. Ganz im Gegenteil. Gerade die von vielen verhasste und mehrfach totgesagte Telefonakquise ist aus meiner Sicht auch oder gerade in der heutigen Zeit für die Neukundengewinnung unverzichtbar und ich möchte Ihnen sechs gute Gründe dafür nennen:

  1. Der Kontaktaufbau mit ein einer großen Zahl von Entscheidern ist mit dem Telefon extrem schnell und direkt möglich
  2. Man kann unmittelbar auf die Reaktion des Gesprächspartners reagieren und sofort auf mögliche Fragen oder Einwände antworten
  3. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen kann man auf kundenbezogene Besonderheiten, konkrete Kundennutzen und Lösungen eingehen
  4. Durch den direkten Kontakt ist die Aufmerksamkeit des Gegenübers besonders hoch
  5. Man erhält Informationen des möglichen Kunden, die für die Auftragsgewinnung sowie die Produkt-, Marketing- und Vertriebsstrategie des Unternehmens wertvoll sind
  6. Der direkte Kontakt schafft emotionale Nähe und ermöglicht den Beziehungsaufbau zu den Entscheidern und weiteren wichtigen Personen im Unternehmen

Diese Liste ließe sich durchaus noch erweitern und ich bin mir sicher, dass selbst die größten Kritiker der Kundenakquise diese Gründe nur schwer widerlegen könnten.

Allerdings ist Telefonakquise ein sehr anspruchsvoller Job, für den man einiges an Vorleistung und Knowhow benötigt:

  • Woher bekommt man die erforderlichen Adressen und Kontaktdaten der potenziellen Kunden?
  • Wie organisiert man die Akquise so, dass man sie trotz ausfüllendem Tagesgeschäft regelmäßig und systematisch umsetzen kann?
  • Wie spricht man einen Entscheider so an, dass man er sich für unsere Leistung interessiert und mögliche Bedarfe offenbart?
  • Wie schafft man es, die Telefonzentrale zu überwinden?
  • Wie geht man mit Einwänden so um, dass die Akquise trotzdem erfolgreich verläuft?

Diese und viele weitere Fragen gilt es zu beantworten und dabei sind die eigentlichen Herausforderungen in der Telefonakquise noch gar nicht genannt. Die Probleme nämlich, die mit dem Oberbegriff „Telefonangst“ zusammenhängen.

Telefonakquise bedeutet nun mal Ablehnung und Zurückweisung, sodass man ein ziemlich dickes Fell braucht, um nicht schon nach kurzer Zeit die Flinte wieder ins Korn zu werfen.

Deshalb umschiffen viele Vertriebsmitarbeiter dieses Thema weiträumig und tun lieber das, was sie gut können. Angebote erstellen, technische Lösungen ausarbeiten, konkrete Projekte bearbeiten sowie technische und fachliche Beratung der Kunden.

Alles natürlich wichtige Themen, die auf keinen Fall entfallen sollten. Aber ohne säen keine Ernte, sodass man auf Neukundenakquise auf keinen Fall verzichten sollte. Systematische und regelmäßige Neukundenakquise ist für Umsatzwachstum und Existenzsicherung einfach unverzichtbar.

Deshalb rate ich jedem Geschäftsführer, Vertriebsleiter oder Vertriebsmitarbeiter, die telefonische Kundenakquise als festen Baustein des Vertriebsprozesses zu etablieren. Schulen und trainieren Sie dieses Thema immer wieder, um die Techniken in Fleisch und Blut übergehen zu lassen sowie das erforderliche Mindset in den Köpfen der Verkäufer zu verankern.

Und wenn die erforderlichen Ressourcen und Kapazitäten nicht vorhanden sind, nutzen Sie externe Dienstleister für die telefonische Kundenakquise.

Wir, die SALE DIRECT GmbH bieten diese Leistungen übrigens seit mehr als fünfzehn Jahren an. Wir haben uns auf technisch anspruchsvolle und erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen in der B2B-Akquise spezialisiert und übernehmen alle Phasen der Leadgenerierung, von der telefonischen Kaltakquise bis zum Termin, dem Angebot oder Auftrag.

Vereinbaren Sie gerne einen unverbindlichen Gesprächstermin, um über Ihre konkrete Situation zu sprechen. Klicken Sie hier, um auf den Kalender zuzugreifen.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Ach was könnte das Verkäufer Leben doch so schön einfach und entspannt sein. Mit den technisch oder fachlich verantwortlichen Ansprechpartnern bei den Kunden wählt man die passenden Produkte oder tüftelt aufgefeilte Lösungen für spezielle Anforderungen aus. Man versieht das Ganze mit einem Preisschild, der Kunde bestellt und alle sind glücklich. Soweit die schöne Wunschvorstellung.

In der Realität kommt dann aber häufig noch eine Komponente hinzu, die als ungemütlicher Stimmungskiller fungiert. Der oder die Einkäufer!

Manche Mitglieder dieser Spezies sind eher handzahm und handeln mehr oder weniger als Beschaffer, die kaufmännisch das abwickeln, was auf fachlicher oder technischer Ebene ausgehandelt wurde.

Manche sind aber auch richtig ausgebuffte, mit allen Wassern gewaschene Profiverhandler, die ihren Job verdammt ernst nehmen und mit den Verkäufern jedes Angebot bis auf den letzten Cent ausverhandeln. Und dabei nutzten die echten Profi-Einkäufer nicht immer nur faire Methoden.

Häufig kommen auch fiese Tricks zur Anwendung, auf die man als Verkäufer vorbereitet sein sollte, um nicht blindlinks in die Falle zu tappen. Drei dieser Tricks stelle ich in diesem Beitrag vor und gebe ein paar Tipps, wie man darauf reagieren sollte:

Einkäufer-Trick Nr. 1: Mengenmäßige Übertreibung

„Angenommen, ich würde gleich 10 anstatt der ursprünglich geplanten 3 Geräte bestellen, welchen Nachlass könnten Sie mir dann geben?“

Eine derartige Frage kann natürlich zum Ziel haben, wirklich mehr als die ursprünglich angefragte Menge abzunehmen. Häufig ist es aber ein Einkäufertrick, um auszuloten, wie hoch die mögliche Nachlassspanne tatsächlich ist.

Lassen Sie sich nicht dazu hinreißen, spontan höheren Rabatt zu nennen, da ein geschickter Einkäufer diesen niedrigeren Preis als Anker nutzen wird. Im ungünstigsten Fall nagelt man sie auf diesen Preis fest, auch bei Bestellungen von kleineren Mengen.

Stellen Sie stattdessen eine Gegenfrage nach folgendem Muster: „Angenommen ich könnte Ihnen in diesem Fall einen höheren Nachlass gewähren, würden Sie dann heute noch die 10 Geräte bestellen?“

Einkäufer-Trick Nr. 2: Salami-Taktik

Der Einkäufer spielt den „Good-Guy“ und ist während der Verhandlung auffallend nett und zurückhaltend. Man einigt sich, relativ harmonisch und scheinbar mühelos, auf moderate Konditionen und vermittelt dem Verkäufer das Gefühl, den Auftrag schon in der Tasche zu haben.

Plötzlich aber und scheinbar wie aus heiterem Himmel, verlangt der Einkäufer weitere Zugeständnisse wie beispielsweise höheres Skonto, bessere Lieferbedingungen oder mehrere Teillieferungen anstatt Gesamtabnahme.
Der Verkäufer, der im Gedanken schon die fette Provision auf seinem Lohnzettel gesehen hat, fürchtet nun, den sicher geglaubten Auftrag doch noch zu verlieren und lässt sich zu weiteren Zugeständnissen hinreißen.

Stellen Sie sicher, dass vor der eigentlichen Preisverhandlung alle sonstigen Bedingungen des Geschäfts geklärt sind, indem Sie zum Beispiel fragen: „Sind jetzt, abgesehen vom Preis, alle anderen Punkte aus Ihrer Sicht geklärt?“ Erst, wenn Sie auf diese Frage ein klares „Ja“ erhalten, steigen Sie in die eigentliche Verhandlung ein.

Einkäufer-Trick Nr. 3: Schlechte Erfahrungen

Der Einkäufer erwähnt ständig und immer wieder, dass man selbst in der Vergangenheit schon einmal schlechte Erfahrungen in der Zusammenarbeit gemacht hat oder lässt, scheinbar beiläufig, einen Satz nach folgendem Muster fallen: „In Bezug auf Ihren Kundendienst (Qualität, Liefertreue etc.) hört man ja nicht viel Gutes!“

Ziel dieser Taktik ist es, den Einkäufer von Anfang an in die Defensive zu drängen und Druck aufzubauen. Ganz nach dem Motto, „wenn Du hier überhaupt eine Chance auf den Auftrag haben willst, dann musst Du Dich schon gewaltig anstrengen!“

Steigen Sie nicht auf derartige Provokationen ein und lassen Sie sich nicht einschüchtern. Fragen Sie, welche Erfahrungen der Einkäufer bisher persönlich gemacht hat und bieten Sie an, Namen und Kontaktdaten von zufriedenen Kunden zur Verfügung zu stellen, bei denen der Einkäufer neutrale Referenzen erfragen kann. Damit zeigen Sie Selbstbewusstsein und Stärke, die Ihnen auch in der Verhandlung sehr zugute kommen wird.

Wie in den meisten Phasen des Vertriebs- und Akquiseprozesses gilt auch in der Verhandlung, dass gute Vorbereitung die Basis für den Erfolg darstellt. Bereiten Sie sich vor und seien Sie gewappnet, um nicht blindlings in die Falle zu tappen, die zum Auftragsverlust oder zu überhöhten Nachlässen führen.

Und wie für einen erfolgreichen Sportler oder einen virtuosen Musiker gilt natürlich auch im Verkauf: Training, Übung und permanente Wiederholung machen den wahren Meister.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

Es war vor acht neun Jahren und ich saß spätabends noch im Büro und war wieder einmal gefrustet von meinem Geschäft. Aus wirtschaftlichen Gesichtspunkten war ich mit meiner Sales-Agentur durchaus erfolgreich, mein ursprünglicher Plan war aber ein anderer.

Ich wollte Unternehmen dabei helfen erfolgreiche Vertriebsstrategien zu entwickeln und umzusetzen, Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte durch Schulungen und Coaching weiterentwickeln und mitreißende Vorträge halten, die Menschen dazu inspirieren, erfolgreicher und glücklicher durchs Berufsleben zu gehen.

Über viele Jahre schon hatte ich konkrete Pläne geschmiedet und tatsächlich auch schon schriftlich fixiert, was ich eigentlich tun wollte. Stattdessen verharrte ich aber im Status-Quo und ließ mich mehr oder weniger von den Dingen treiben, die sich so ergaben.

Heute, einige Jahre später, kann ich sagen, dass ich es geschafft habe. Ich lebe heute das, was ich mir damals in den leuchtendsten Farben ausgemalt habe, bei dem ich aber viele Jahre nicht in die Pötte gekommen bin.

Die alten Griechen hatten sogar einen Namen für dieses Phänomen: Akrasia. Akrasia bezeichnet das Handeln wider besseren Wissens.

Wenn wir am bisherigen Geschäftsmodell festhalten, obwohl wir überhaupt nicht mehr das tun, wofür wir einmal angetreten sind. Immer wenn wir uns mit einfachen und bequemen Dingen beschäftigen, obwohl wir eigentlich Kundenakquise machen wollten. Wenn wir an den Methoden festhalten, die schon lange nicht mehr funktionieren, anstatt uns mit zeitgemäßen Akquise- und Vertriebsstrategien zu beschäftigen. All das ist „Akrasia“.

Warum also neigen wir dazu, unsere Pläne auf die lange Bank zu schieben? Aus der Verhaltensökonomie kennen wir den Begriff der „Zeitinkonsistenz“. Menschen neigen dazu, kurzfristige Belohnungen höher zu bewerten als zukünftige Erfolge.

Lieber beschäftigen wir uns mit einfachen und bequemen Dingen, für die wir unsere Komfortzone nicht verlassen müssen. Das ist eindeutig angenehmer und fühlt sich besser an, als die schwierigen Themen zu bearbeiten, die uns ohnehin erst in einigen Jahren einen spür- und messbaren Vorteil bescheren, wenn überhaupt.

Schokolade und fettes Essen ist nun mal lecker und der spätere Beachbody erscheint weit weg. Getreu dem Motto: Wenn es kommen soll, wird es schon werden, überlassen wir unsere Zukunft oft dem Zufall, anstatt uns auf die Hinterbeine zu stellen und die Dinge endlich anzugehen.

Wie aber kommt man heraus aus der „Akrasia“-Spirale?

Der Autor uns Speaker James Clear gibt konkrete Hilfestellungen, um aus dem Aufschiebe-Sumpf zu kommen, die auch mir damals geholfen haben:

  1. Günstige Bedingungen schaffen

Clear empfiehlt, Voraussetzungen zu schaffen, die es wahrscheinlich machen, etwas tatsächlich auch zu tun. Wenn wir zum Beispiel eine fertige Liste für die Akquise stets griffbereit haben und sofort loslegen können, erhöht das die Wahrscheinlichkeit, dass wir morgens direkt damit loslegen.

  1. Einfach anfangen

Wenn man erst einmal mit einer Sache begonnen hat, ist es meistens nur noch halb so schlimm. Sind die ersten Akquisetelefonate geführt, fühlt man sich schon gleich besser. Hat man die ersten Meter beim Joggen geschafft, zieht man das Training meistens auch durch. Wenn wir verstehen, das aufschieben viel unangenehmer ist als anfangen, dann wir vieles einfacher.

  1. Ort und Zeit verbindlich fixieren

Im Kalender ist dick und fett „Akquise“ oder „Angebotsverfolgung“ eingetragen und wir nehmen den Termin so ernst, als ob es sich um einen Gespräch mit einem unserer wichtigsten Kunden handeln würde. Dazu schaffen wir ablenkungsfreie Zeit und wählen einen Ort, an dem wir weitgehend ungestört sind. Es ist ein wichtiger Termin und wir sehen es als unsere Verpflichtung uns selbst gegenüber an, diesen Termin auf jeden Fall einzuhalten. Zahlreiche Studien belegen: Wenn wir Zeit und Ort verpflichtend festhalten, steigt die Wahrscheinlichkeit immens, dass wir unser Vorhaben auch wirklich in die Tat umsetzen.

Übrigens hatten die alten Griechen auch dafür einen Begriff: „Enkrateia“. Enkrateia bezeichnet die Fähigkeit, die Macht über sich selbst in Händen zu halten.

Wem, so wir mir, die Selbst-Disziplin nicht in die Wiege gelegt wurde, für den gibt es Methoden, um dem bequemen und genusssüchtigen Gegenwarts-Ich Dampf zu machen.

Ich habe es durch disziplinierte Anwendung der oben genannten und noch einiger anderer Tricks geschafft, meine Pläne in die Tat umzusetzen. Sie schaffen das auch! Und wenn Sie wollen, helfe ich Ihnen dabei.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Es lässt sich nicht verleugnen. Unsere Kommunikationsgewohnheiten haben sich verändert, und natürlich hat das sehr stark mit dem leider immer noch präsenten Virus zu tun, welches uns nun schon fast zwei Jahre einschränkt.

Dazu kommen noch die zum Teil massiven Behinderungen in den Lieferketten, die dazu führen, dass sowohl die Lieferzeiten für viele Komponenten als auch die Preise für viel Produkte nach oben gehen. Für den Vertrieb bedeutet das, dass es wieder einmal gilt, Preiserhöhungen durchzusetzen.

Das sind jedoch nicht die einzigen Dinge, die sich im Laufe dieses turbulenten Jahres für die Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb verändert haben. Lassen Sie uns in diesem Beitrag kurz zurück blicken und schauen, was passiert ist.

Die aus meiner Sicht größte Veränderung hat mit dem Berufsbild des Außendienst-Vertriebsmitarbeiters zu tun. Ich teile zwar nicht die Meinung einiger meiner Trainerkollegen, die das komplette Aussterben des Außendienstlers voraussagen, bin aber schon der Meinung, dass sich das Berufsbild in den letzten beiden Jahren eine deutliche Transformation durchgemacht hat, die noch nicht abgeschlossen ist.

Den reinen Außendienst-Vertrieb und übrigens genauso den Innendienst-Vertrieb wird es vermutlich in Zukunft nicht mehr geben. Das bedeutet nicht, dass es keine persönlichen Treffen und Gespräche zwischen Menschen mehr geben wird. Ganz im Gegenteil! Der persönliche Kontakt ist und bleibt wichtig!

Dennoch sollte man überlegen, ob jedes persönliche Treffen – und damit auch die in die Welt geblasenen Abgase, die vergeudete Zeit auf Autobahnen und Landstraßen sowie die enormen Kosten – tatsächlich nötig und zielführend ist.

Kunden wollen nicht wirklich immer besucht werden. Zumindest nicht, um bei Kaffee und Keksen über die Welt zu plaudern. Kunden wollen, dass ein professioneller Vertriebler ihre Probleme löst, und dafür braucht es nicht zwingend einen Besuch. In Zeiten der Digitalisierung gibt es glücklicherweise andere Methoden.

Die Anforderungen an einen professionellen Vertriebler im B2B-Umfeld haben sich gewandelt. Egal, ob wir das gut finden oder nicht. Es ist wie es ist. Und das bedeutet, dass der Verkäufer neue Fähigkeiten erlernen muss.

Das beginnt mit dem Telefon, welches von dem Vertrieblern zwar auch in der Vergangenheit schon genutzt wurde, dessen Bedeutung in diesem Jahr aber nochmals gesteigert wurde. Das Telefon ist mehr als nur ein Terminvereinbarungs-Werkzeug, sondern kann, richtig eingesetzt, tatsächlich ein umfangreiches Kommunikationsmittel für den gesamten Prozess darstellen.

Weiter geht es mit der professionellen Nutzung von Video-Calls. Das Medium „Videotelefonie“ gibt es zwar schon sehr lange, wurde aber durch die Einschränkungen der Corona-Krise in ein viel helleres Licht gerückt.

Aber auch bei Video-Calls sollte man professionell agieren und die vielen Calls, die ich gerade in diesem Jahr durchgeführt habe, zeigen, dass es noch viel zu verbessern gibt.

Wir haben die „Nasenloch-Perspektive“ kennen gelernt, wissen, dass für ein gutes Bild vor allem Licht benötigt wird und haben inzwischen auch verstanden, dass virtuelle Hintergründe im Firmen-CI besser wirken als das heimische Wohn-, Ess- oder Schlafzimmer.

Die größten Veränderungen haben nach meiner unbedeutenden Meinung mit den Business-Plattformen LinkedIn und XING zu tun.

Auch beim hartnäckigsten Online-Netzwerk-Verweigerer hat sich inzwischen herumgesprochen, dass man über LinkedIn und XING tatsächlich Neukundenakquise betreiben und etwas für die eigene Positionierung und Sichtbarkeit tun kann.

Auch eingefleischte Digital-Verweigerer verwenden inzwischen LinkedIn und XING zumindest für die Suche nach Entscheidern. Der eine oder andere hat sogar schon verstanden, dass es sinnvoll ist, sich mit diesen Menschen dann direkt zu vernetzten, und noch ein paar wenige sind inzwischen schon so weit zu verstehen, dass man über einen smarten Prozess tatsächlich echte „Hot-Lead“ und Bedarfsträger finden kann.

Nicht zuletzt durch die Einflüsse von LinkedIn und XING hat das Thema Content-Marketing in diesem Jahr einen enormen Schub erfahren. Wertvolle Inhalte, die für die Zielgruppe interessant und wissenswert sind, erzeugen einfach viel mehr Glaubwürdigkeit als leere Werbebotschaften.

Insgesamt gesehen, hat sich der Vertrieb in diesem Jahr so stark gewandelt, wie schon lange nicht mehr. Die Berufsbilder Außendienst- und Innendienst-Vertrieb sind nicht mehr das was sie einmal waren.

Es ist jetzt wichtig, dass sich die Stellenbeschreibung nicht mehr länger rein auf den Kundenkontakt beschränkt. Zukunftsfähiger, professioneller Vertrieb muss neben dem Termin vor Ort auch die Methoden Telefon, Online-Meeting und Social-Selling über LinkedIn und XING beherrschen. Nutzen Sie diese Erkenntnisse und stellen Sie jetzt die Weichen für die Zukunft.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Vor kurzem saß ich nach einem langen und anstrengenden Meeting mit dem Vertriebsteam noch alleine mit dem Geschäftsführer des Mittelständlers zusammen und wir ließen die letzten knapp zwei Stunden Revue passieren.

Ich unterstütze das Unternehmen auf seinem Weg zu operativem Wachstum über gezielte Vertriebs- und Akquisemaßnahmen und die regelmäßig alle vier Wochen stattfindenden Meetings dienen dazu den jeweiligen Stand der Maßnahmen zu reviewen und zu steuern.

Wie schon in den vergangenen Besprechungen zeigte sich auch dieses Mal, dass kein einziger der Vertriebsmitarbeiter und –Mitarbeiterinnen das vereinbarte und abgestimmt Akquiseziel – mindestens 20 Qualifizierungstelefonate pro Woche – erreicht hatte. Die Ausreden ähnelten sich wie immer sehr stark. Dementsprechend frustriert und sauer war der Geschäftsführer und stieß genervt die Frage aus der Überschrift heraus: „Warum akquirieren die nicht einfach?“

Tatsächlich ist das eine Situation, die ich relativ häufig erlebe. Es gibt klar umrissene und gemeinsam vereinbarte Ziele für die Akquise von neuen Kunden oder für die Kontaktierung von Bestandskunden. Die Zielgruppen sind definiert und auch die zu verkaufenden Leistungen sind klar. Auch der Input, also die Zahl der durchzuführenden Akquisetelefonate, die daraus zu generierenden Anfragen sowie mögliche Online- oder Präsenztermine wurden abgestimmt.

Selbstverständlich haben die Mitarbeiter mindestens ein entsprechendes Training erhalten und wurden meistens sogar direkt am Arbeitsplatz gecoacht, sodass die Fähigkeiten und das notwendige Rüstzeug für die Akquise auf jeden Fall vorhanden sind.

Und trotzdem wird nicht wie vereinbart und im erforderlichen Umfang akquiriert!

Woran liegt das? Nun, nach meinen Erfahrungen sind es meistens mehrere einzeln oder gerne auch gleichzeitig vorliegenden Erklärungsansätze, die zu diesem Phänomen führen. Lassen Sie mich kurz darstellen, welche das sind.

Zunächst einmal kann und muss man festhalten, dass – entgegen oft anders lautenden Aussagen – die Akquise zu den unbeliebtesten Tätigkeiten im Vertrieb gehört, was hauptsächlich damit zu tun hat, dass kein Mensch gerne abgewiesen wird oder ein Nein hören möchte. Wir alle möchten geliebt, geschätzt und angenommen werden.
Manche Menschen sind resilienter – können also besser mit Ablehnung und Niederlagen umgehen als andere – aber wirklich gerne abgelehnt werden, dass möchte auf Dauer niemand.
Demzufolge wird jeder Mensch geradezu zwangsläufig versuchen, Ablehnung soweit es geht zu vermeiden. Akquisition über das Telefon bedeutet aber nun mal, dass man häufig abgewiesen wird und genau das soll doch bitte nicht passieren.

Diese Vermeidungstaktik führt nun dazu, dass sich viele Vertriebsmitarbeiter gerne hinter angenehmeren Tätigkeiten verstecken. Plötzlich ist die Überarbeitung der Kalkulation eines längst abgeschlossenen Projekts aus dem letzten Jahr viel wichtiger als die eigentlich anstehenden Akquise.
Das aktualisieren von Kundendaten, die Optimierung einer Excel-Liste oder das „Aufhübschen“ einer PowerPoint-Präsentation… all diese und viele eigentlich nebensächliche Aufgaben und Projekte schnellen schlagartig in der Priorisierung nach oben, wenn im Kalender der Eintrag „Neukundenakquise“ in Sichtweite kommt.

Daher ist es ein durchaus wichtiger Aspekt, dass man die Prozesse und Strukturen möglichst so gestaltet, dass die notwendigen Freiräume und die entsprechende Infrastruktur für eine optimale telefonische Kundenakquise gegeben sind.

Dazu gehört beispielsweise, dass man die Vertriebsmitarbeiter, die akquirieren sollen, von zum Teil lästigen zum Teil auch willkommenen Alternativaufgaben entlastet. Stammdaten oder Preise im System pflegen, einfache Abwicklungstätigkeiten oder Ablage? Davon sollte man die gut ausgebildeten und qualifizierten Akquisiteure fern halten.

Wichtig ist auch, dass die entsprechende Infrastruktur vorhanden ist. Im Großraumbüro akquirieren ist zwar möglich aber nicht optimal. Oftmals gibt es Besprechungszimmer, die achtzig Prozent der Zeit ungenutzt sind oder leerstehende Büros, die als Abstellkammer genutzt werden. Ein Rechner, auf dem sich jeder im hoffentlich vorhandenen CRM-System anmelden kann und ein Headset reichen als Grundausstattung aus.  Schon hat man einen perfekten Raum für die Akquise, in dem sich der Verkäufer ungestört austoben kann.

Es reicht nach meiner Erfahrung nicht aus, einfach Input-Kennzahlen für die Akquise zu definieren. Parallel dazu gilt es, die entsprechenden Strukturen und Freiräume zu schaffen, damit der Kopf frei ist und Alternativen gar nicht erst in den Sinn kommen.

Gerne unterstütze ich Sie durch Akquisetrainings oder Coaching-on-the-job und helfe dabei, die Strukturen und Prozesse im Vertrieb so zu gestalten, dass systematische Neukundengewinnung und operatives Wachstum möglich werden. Sprechen Sie mich an…

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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