Quo Vadis Außendienst?

Als Sales-Coach habe ich meine Tätigkeit aktuell natürlich weitgehend auf Online-Coaching umgestellt.

Dabei hatte ich in den letzten Tagen – den ersten Tagen der Ausgangsbeschränkungen durch die „Corona-Krise“ – einige Coaching-Gespräche mit Vertriebsmitarbeitern, die eigentlich vorwiegend Außendienst-Tätigkeiten ausführen.

Alle sind im Moment an das Home-Office gebunden und der übliche Kontaktweg über Besuche bei den Kunden und Interessenten fällt weg. Auch Telefonate sind derzeit nur eingeschränkt möglich, da auch viele Entscheider im Home-Office arbeiten oder momentan verständlicherweise andere Prioritäten haben.

Das alles führt zu Unsicherheiten und selbstverständlich stellt sich aktuell die Frage, wie sich der Beruf des Verkäufers im Außendienst durch die derzeitige Situation verändern wird.

Viele Unternehmen, die im B2B-Geschäft tätig sind und Maschinen- und Anlagen, Geräte und Verbrauchsgüter, vielleicht auch Dienstleistungen oder Software-Lösungen über ein mehr oder weniger umfangreiches Netz an Vertriebsmitarbeitern im Außendienst vertreiben, haben bisher recht klare Vorgaben.

In der Regel erwartet man vom Außendienst, dass er drei oder besser vier Tage in der Woche im Feld, also bei den Kunden und Interessenten unterwegs ist, um dort die laufenden Aufträge zu bedienen, neue Kunden zu gewinnen oder einfach nur Beziehungspflege zu betreiben.

Nicht selten sind sogar Provisionen und Boni mit der Erreichung der wöchentlichen Besuchsfrequenz gekoppelt.

Aktuell entfällt der Touchpoint Kundenbesuch komplett, sodass die Geschäfte, der Kontakt zum Kunden und die Gewinnung von neuen Kunden über andere Kanäle laufen müssen.

Plötzlich zeigt sich, dass man auch mit Online-Besprechungen über Skype, Teams, Zoom oder andere Tools den Kontakt zum Kunden pflegen kann.

Das Telefon erlebt gerade eine Renaissance und selbst hartnäckige „Web-Verweigerer“ lernen inzwischen die vielfältigen Möglichkeiten des Internet zu schätzen.

Erstaunlicherweise lernen erst jetzt einige Vertriebler die Möglichkeiten kennen, die XING oder LinkedIn für die Neukunden-Gewinnung bieten.

Die Such- und Recherche-Funktionen, in Verbindung mit dem Wissen, um den zielführenden und systematischen Prozess zum Kontaktaufbau, sind die Schlüssel, für erfolgreiche Vertriebsaktivitäten über XING und LinkedIn.

Da man im Home-Office ohnehin kaum andere Möglichkeiten der Interessenten-Ansprache hat, sollte man deshalb gerade den aktuellen Stubenarrest nutzen, um die Kunden von morgen aufzubauen. Damit man nach überstandener „Corona-Krise“ wieder voll durchstarten kann.

Wie wird es aber danach für den Außendienst und den B2B-Vertrieb im Allgemeinen weiter gehen?

Diese Frage habe ich in dieser Woche schon häufig diskutiert. Da wir aber alle leider nicht im Besitz der ultimativen Kristallkugel sind, mit der wir in die Zukunft schauen können, bleibt uns nur die Spekulation.

Ich denke, dass die Welt nach Corona sich relativ deutlich verändern wird. Gesellschaftlich, wirtschaftlich und ganz allgemein. Vieles wird hinterfragt werden und man wird sich vielleicht in einigen Jahren die Frage stellen, ob es erst eines global wütenden Virus bedurfte, um bestimmte Themen neu zu strukturieren.

Und so wird es auch im Vertrieb sein.

Vielleicht bekommt ein Außendienst-Mitarbeiter in drei Jahren nicht mehr die Vorgabe, zehn Besuche in der Woche durchzuführen. Vielleicht wird man von ihm erwarten, dass er drei bis fünf Besuche und dazu fünf bis sechs ausführliche Online-Meetings mit Bestandskunden durchführt.

Möglicherweise wird ein Gradmesser für die Leistung eines Vertrieblers die Anzahl der neuen XING- oder LinkedIn-Kontakte und die daraus resultierenden Leads sein. Oder werden nur noch die werthaltigen Touchpoints, ganz unabhängig von dem Kommunikationskanal bewertet?

Wir wissen es nicht und können nur spekulieren. Der Vertrieb und das Aufgabenspektrum des Außen- und Innendienstes werden sich verändern, das steht aus meiner Sicht fest.

Ich bin mir aber ziemlich sicher, dass Geschäfte im B2B-Umfeld auch in Zukunft von Mensch zu Mensch gemacht werden.

Dazu braucht es nicht unbedingt eine jährliche Fahrleistung von sechzigtausend Kilometern, sondern Vertriebler, die Prozesse und Methoden beherrschen, mit denen man auch unter den sich verändernden Bedingungen erfolgreich verkaufen kann. Seien Sie vorbereitet!

…………………………………………………………………………………………………………………………..

Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Sein aktuelles E-Book „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.

Vertriebsleiter – Prügelknabe und Alleskönner

Der Vertriebsleiter oder Head of Sales ist sicherlich die klassische „Eierlegendewollmilchsau“. Kaum eine Position in typischen B2B-Unternehmen erfordert mehr Fertigkeiten, Fähigkeiten und Charaktereigenschaften.

Meine eigene Zeit als angestellter Vertriebsleiter und vertrieblich orientierter Geschäftsführer liegt zwar schon einige Jahre zurück aber ich weiß noch zu gut, wie sich das Leben und Arbeiten in der Sandwich-Position anfühlt.

Nicht zuletzt, weil ich in meinen Trainings- und Beratungsprojekten immer wieder mit den Vertriebsleitern zu tun habe und aus vielen Gesprächen weiß, wo der Schuh drückt.

Beeindruckend ist für mich jedes Mal wieder die Breite des Aufgabenspektrums, mit denen die Vertriebsleiter und Vertriebsleiterinnen tagein tagaus zu tun haben.

  • Entwicklung und Umsetzung der Vertriebsstrategie
  • Steuerung der Vertriebsprozesse
  • Führung des Sales-Teams
  • Auswahl und Anpassung der Software-Produkte, insbesondere des CRM-Systems
  • Angebotswesen und Preisgestaltung
  • Marketing- und Social-Media-Strategie-Entwicklung
  • Aus- und Weiterbildung des Teams – Produkte und Leistungen sowie Sales-Skill
  • Umsatz- und Ergebnisplanung
  • Führen von Zielvereinbarungs- und Jahresgesprächen
  • Entwicklung und Umsetzung von Vergütungssystemen
  • Verhandlung und Kommunikation mit Kunden
  • Interne Fürsprache für den Verkauf

Die Liste ließe sich bequem noch deutlich erweitern, da, je nach Markt und Unternehmen, noch weitere Aufgaben und Verantwortlichkeiten dazu kommen können.

Wer also die Leitungsfunktion des Vertriebsbereichs anstrebt, der braucht Persönlichkeit, Souveränität und Entscheidungskraft.

Und noch etwas braucht man als Head of Sales, weil man, bei ständiger Transparenz der Zahlen und Ergebnisse, permanent unter Beobachtung und Druck steht.

Man steht zwischen den Forderungen der Geschäftsleitung einerseits und den Anforderungen des Sales-Teams auf der anderen Seite. Deshalb braucht man ein möglichst dickes Fell.

Da verwundert es auch nicht, dass Vertriebsleiter zu den Burnout-Risikogruppen gehören.

Die immense Verantwortung, der hohe Arbeitsaufwand sowie die permanente Forderung nach mehr Leistung, in Verbindung mit den immer wieder vorkommenden zwischenmenschlichen Extremsituationen, sind auf Dauer kaum auszuhalten.

Dazu kommt, dass der Vertriebsleiter mit seinen Sorgen, Nöten und Ängsten meist alleine ist. Es fehlt ein Sparringspartner, mit dem man sich austauschen kann.

Jemand der einfach mal zuhört, neutral und offen, und der den Blick auf die andere Seite der Medaille lenkt. Der berühmte Blick von außen, die neue Sichtweise und die Alternativen, die man als „Betroffener“ in der Situation nicht erkennt.

Der Gedanke zu einem speziellen Coaching für Vertriebsleiter beschäftigt mich seit einer langen Nacht 2018, in einer Hotelbar in Leipzig. Bei Bier und Rotwein erzählten mir zwei vertrieblich aktiven Geschäftsführern und zwei Vertriebsleitern, mit welchen fachlichen und vor allem menschlichen Themen sie im Tagesgeschäft zu tun haben. Ganz offen, emotional und bewegend.

Damals ist die Idee entstanden, jetzt, eineinhalb Jahre später, steht das Konzept. Nun gibt es, neben dem bereits etablierten Business-Coaching für Fach- und Führungskräfte und dem SALES-TEAM-Coaching, das Exzellenz-Vertriebsleiter-Coaching.

Nähere Infos über Inhalte und Ablauf erhalten Sie über den folgenden Button. Ich freue mich, über Ihre Anfragen.

…………………………………………………………………………………………………………………………..

Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Sein aktuelles E-Book „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.

Keine Angst vor den „Lost-Boys“

Bei jedem Training und in jedem Workshop lenke ich die Aufmerksamkeit auf die Lost-Boys und ernte damit meistens zunächst ein mehr oder weniger deutlich gezeigtes Unbehagen.

„Das haben wir schon versucht, hat aber nichts gebracht“ oder „Da verbrennen wir uns nur die Finger“, sind Aussagen, die ich in diesem Zusammenhang schon gehört habe.

Wer mich kennt, weiß aber, dass ich bei diesem Thema nicht locker lasse. Denn Lost-Boys – also verlorene Kunden, die aus welchen Gründen auch immer, bis vor einiger Zeit gute Kunden waren, im letzten Jahr aber nicht mehr bei uns bestellt haben – bieten ein enormes Potential für Wachstum. Häufig sogar schneller und kostengünstiger als die oft langwierige und mit vielen Hürden gespickte Neukunden-Gewinnung. Was ist also zu tun?

Nun, zunächst einmal gilt es zu definieren, wen man als Lost-Boy bezeichnet. Üblicherweise sollte man als erstes einmal die Umsatzlisten der letzten zwei bis drei Jahre heranziehen und schauen, welche Kunden beispielsweise im Jahr 2018 noch bei uns gekauft haben, 2019 aber nicht mehr. Vielleicht geht man auch zwei oder sogar drei Jahre zurück.

Die gängigen CRM-Systeme bieten diese Auswertung standardmäßig an. Wer kein CRM im Einsatz hat oder dort, wo diese Funktionalität nicht gegeben ist, muss eben mit Excel gearbeitet werden.

Ja nach Anzahl der Kunden und Höhe der Umsätze, kann auch eine wertmäßige Grenze gezogen werden. Man könnte zum Beispiel festlegen, dass man sich nur die Kunden ansieht, die im Jahr 2018 mehr als zehntausend Euro Umsatz erzielt haben und in 2019 nichts mehr von uns gekauft haben.

Denkbar ist auch, Kunden als Lost-Boys zu definieren, die vom einen auf das nächste Jahr einen Umsatzrückgang von mehr als fünfzig Prozent verzeichnet haben.

Wie auch immer man Lost-Boys definiert, zuerst muss man wissen, wer diese Kunden überhaupt sind.

Bis hierhin gehen die Vertriebsleiter, Geschäftsführer und Vertriebsmitarbeiter in der Regel noch sehr entspannt mit. Unbehaglich wird es erst, wenn ich verlange, dass man nun all diese verlorenen Kunden persönlich ansprechen soll.

„Das bringt doch nichts“ oder „da treten wir nur ins Fettnäpfchen“, sind Aussagen, die ich von den Vertrieblern höre.

Selbstverständlich gab es in jedem einzelnen Fall Gründe, warum man von dem Kunden ab einem bestimmten Zeitpunkt keine oder weniger Aufträge bekommen hat.

  • Es gab eine oder mehrere Reklamationen hinsichtlich Qualität oder Lieferperformance.
  • Wettbewerber haben uns preislich unterboten.
  • Der bisherige Protegé hat das Unternehmen verlassen und der Nachfolger hat „seine“ eigenen Lieferanten mitgebracht.
  • Oder vielleicht wird das Produkt, in dem unsere Komponente eingebaut wurde, einfach nicht mehr hergestellt (End-of-Life).

Diese und viele andere Gründe können dafür verantwortlich sein, dass wir nicht mehr liefern. Sofern wir aber nicht gerade den millionenteuren Mega-Bock geschossen haben, interessieren uns diese Gründe im Rahmen einer Lost-Boys-Kampagne zunächst aber überhaupt nicht.

Es geht nämlich nicht um die Aufarbeitung der Vergangenheit, sondern ausschließlich um zukünftige Geschäfte. Punkt!

Was war ist vorbei und manch ein Verkäufer hat sich schon verwundert die Augen gerieben, als er merkte, wie schnell Gras über eine Sache wachsen kann. In einem Jahr kann viel passieren und sowohl technisch Verantwortliche als auch Einkäufer sind viel weniger nachtragend als man denkt. Häufig sitzen auch schon längst neue Personen auf den  Schlüsselpositionen, die gar nicht wissen, warum das Kunden-Lieferanten-Verhältnis überhaupt aufgekündigt wurde.

Ich empfehle hier eine ganz einfache und simple Vorgehensweise. Rufen Sie bei den Ansprechpartnern an und stellen Sie nur eine Frage:

„Was müssen wir tun, um wieder (mehr) Geschäfte mit Ihnen zu machen?“

Natürlich wird es den einen oder anderen Entscheider beim Kunden geben, der sofort auf die Lieferprobleme der Vergangenheit verweist und mancher Einkäufer wird sicher sofort die hohen Preise aus dem letzten Angebot thematisieren.

Darauf sollte man natürlich vorbereitet sein und auf Veränderungen und Entwicklungen im eigenen Haus hinweisen. Neue Produkte und Leistungen, verbesserte Liefer- und Zahlungsbedingungen, Konsignations-Lager, Qualifizierungsmaßnahmen bei den Mitarbeitern oder was auch immer.

Halten Sie ein „Goody“ bereit, verweisen Sie auf die jahrelange, erfolgreiche Zusammenarbeit und thematisieren Sie mögliche Probleme aus der Vergangenheit überhaupt nicht. Das einzige was zählt, sind zukünftige Geschäfte.

Sie werden erstaunt sein, wie viele der abgewanderten Kunden durchaus offen für einen Neuanfang sind.

Nutzen Sie die Chancen und die Potentiale, die in den Lost-Boys verborgen liegen und springen Sie über Ihren Schatten. Es lohnt sich.

…………………………………………………………………………………………………………………………..

Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Sein aktuelles E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“ können Sie hier kostenlos downloaden.

Das Wichtigste im Unternehmen

Regelmäßige Leser meiner Beiträge wissen es natürlich. Ich bin völlig fanatisch, ein Extremist und absolut verbohrt. Nichts bringt mich von meiner Meinung ab und Kompromisse lehne ich kategorisch ab – wenn es um ein bestimmtes Thema geht.

Während ich mir einbilde, im „wahren Leben“ recht umgänglich, liberal und tolerant zu sein, beharre ich bei meinem geschäftlichen Schwerpunkt konsequent auf meiner Meinung.

Das wichtigste in einem Unternehmen ist der Vertrieb!

Von diesem Standpunkt werde ich auch im Jahr 2020 – zu dem ich Ihnen selbstverständlich auch jetzt noch alles Gute, viel Gesundheit und maximalen Erfolg wünsche – keinen Millimeter abweichen.

Egal, ob in meinem gerade in Arbeit befindlichen neuen Buch, bei meinem neu aufgelegten Coaching-Programm für B2B-Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte oder den etablierten Beratungs- und Trainingskonzepten. Vertrieb und Verkauf, beziehungsweise die Prozesse, Fähigkeiten und Fertigkeiten, die man für erfolgreiches Verkaufen benötigt, stehen über allem anderen.

Dafür werde ich auch in Zukunft einstehen und mit meiner Arbeit und meinen Publikationen hoffentlich dazu beitragen, diese meine Mission in möglichst vielen Unternehmen zu verbreiten.

Im Ausblick auf das neue Jahr habe ich einen Blick auf meine Blogbeiträge des letzten Jahres geworfen. Welche Beiträge wurden besonders oft gelesen? Wofür gab es Lob und welche Kritik wurde geäußert?

Hier meine Blog-Hitparade 2019:

  1. Ode an den Vertriebler
  2. Braucht man wirklich ein CRM-System?
  3. Neukunden mit Plan und System
  4. Wachsen trotz Krise
  5. Weiter immer weiter

Ich freue mich auf alles, was das neue Jahrzehnt bringen wird und verspreche Ihnen, dass ich auch weiterhin meine Gedanken zu zeitgemäßem und erfolgreichem B2B-Vertrieb mit Ihnen teilen werde.

Ich wünsche Ihnen viele Verkaufs-Erfolge und freue mich auf Ihr Feedback.

…………………………………………………………………………………………………………………………..

Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Sein aktuelles E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“ können Sie hier kostenlos downloaden.

Ein gutes Gespräch

„Das war jetzt wirklich ein gutes Gespräch“.  Mit diesen Worten verabschiedete mich der Geschäftsführer, mit dem ich gerade etwa neunzig Minuten zusammen gesessen hatte. Der Manager – er leitete ein produzierendes Unternehmen in Süddeutschland – suchte einen Vertriebstrainer, der sein neunköpfiges Vertriebsteam auf die bevorstehenden Aufgaben vorbereiten und speziell das Thema Neukundenakquise schulen sollte.

Der Kontakt war rund vier Wochen vorher hergestellt worden, indem das Unternehmen eine noch recht unspezifische Anfrage an verschiedene Anbieter von Vertriebstraining gesendet hatte. Ich hatte mit dem Geschäftsführer telefoniert und angeboten, dass ich vorbeikomme, um zu besprechen, worum es genau geht und welche Ziele mit dem Trainingsprogramm erreicht werden sollten.

Auf der langen Rückfahrt ließ ich das Gespräch Revue passieren und musste schmunzeln. Eigentlich hatte ich selbst kaum etwas gesprochen.

Nach dem üblichen Small-Talk hatten wir Platz genommen und weil ich gut drauf war fragte ich nur kurz: „Warum bin ich hier?“

Offensichtlich war der Geschäftsführer ein sehr extrovertierter Mensch, denn nun sprudelte es nur so aus ihm heraus.

Seine Vertriebsleute seien zu passiv. Sie würden sich zu viel mit vertriebsfremden Aufgaben beschäftigen, um bloß keine Neukunden-Akquise machen zu müssen. Teilweise habe er das Gefühl, dass der eine oder andere gar nicht wüsste, wie man denn potentielle Neukunden heutzutage finden und kontaktieren sollte. Er habe schon davon gehört, dass man auch dieses XING für den Vertrieb nutzen könnte, aber wie das genau funktionieren sollte, das war ihm und auch seinen Verkäufern völlig unklar.

Außerdem hätte er das Gefühl, dass seine Leute zu sehr über den Preis verkaufen würden. „Die geben viel zu schnell und viel zu hohe Rabatte“, berichtete der Geschäftsführer und fügte noch hinzu, dass die meisten seiner Verkäufer auch noch niemals ein Verhandlungstraining genossen hätten.

Gleichzeitig war der Manager aber auch selbstkritisch und räumte ein, dass man die Vertriebler auch zu sehr sich selbst überlasse und eine Steuerung und Führung des Vertriebsteams so gut wie nicht stattfinde. Von Motivation und persönlichem Coaching ganz zu schweigen.

Ich hörte aufmerksam zu, machte ein paar Notizen und stellte hin und wieder eine vertiefende Frage, sodass ich am Ende des Gesprächs absolut sicher wusste, was ich anbieten musste.

Das „Gespräch“ war ein Paradebeispiel für ein optimales Vertriebsgespräch und verdeutlichte anschaulich, worauf es tatsächlich ankommt.

  • Weniger reden, viel mehr fragen.
  • Die eigene Redezeit beträgt maximal 25 Prozent!
  • Kompetenz zeigt man nicht dadurch, dass man möglichst viel erzählt, sondern durch das Stellen der richtigen Fragen
  • Das Gespräch ähnelt eher einer lockeren Plauderei an der Bar als einem steifen Vertriebstermin
  • Fachliche Inhalte werden erst dann besprochen, wenn man das Gefühl hat, dass man auf der gleichen Wellenlänge unterwegs ist
  • PowerPoint-Präsentationen oder ähnliches sind nicht notwendig
  • Am Ende des Gesprächs ist beiden Seiten klar, was gebraucht wird und angeboten werden soll

Vertriebsgespräche sind extrem wichtig für die Anbahnung von Geschäften und zur Gewinnung von Aufträgen und Projekten im B2B-Umfeld.

Das bloße gegenseitige Vorstellen – nach dem Motto, wir sind die Besten, die Tollsten und die Schönsten – ist nicht mehr zeitgemäß. Der erfolgreiche und moderne B2B-Verkäufer verfügt über die Fähigkeiten, die richtigen Fragen zu stellen.

Am Ende des Gesprächs weiß er dadurch haargenau, was der Kunde wirklich benötigt, was ihm besonders wichtig ist und welche Ziele erreicht werden sollen.

Damit verschafft man sich noch vor Abgabe des Angebots einen entscheidenden Vorteil gegenüber dem Wettbewerb und erhöht massiv die Chancen für den Auftrag.

Übrigens. Mein Angebot war wohl gut, denn ich begleite das Unternehmen nun schon seit fast zwei Jahren, sowohl als Trainer als auch als Coach.

…………………………………………………………………………………………………………………………..

Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Sein aktuelles E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“ können Sie hier kostenlos downloaden.

Sales-Networking 2020

Stellen Sie sich vor, Sie sind Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter oder Inhaber eines mittelständischen Unternehmens und haben eine Einladung der regionalen Wirtschaftsförderung für die Teilnahme an einer Business-Abendveranstaltung erhalten.

Ein Vortrag von einem interessanten Redner zu einem nicht minder interessanten Thema steht auf dem Programm. Die Veranstaltung ist kostenlos, es gibt Schnittchen, Bier und Sekt und mit großer Wahrscheinlichkeit werden einige Ihrer Kunden dort sein.

Mit absoluter Sicherheit tummeln sich auf dieser Veranstaltung aber auch viele Entscheider von Unternehmen, die aktuell noch nicht zu Ihrem Kundenkreis gehören. Also bestätigen Sie die Teilnahme, ziehen sich an diesem Abend extra Ihren guten neuen Anzug oder das schicke Kostüm an und machen sich auf den Weg.

Sie haben einen dicken Stapel Visitenkarten einstecken und am Eingang verteilt der Veranstalter Ansteck-Schilder, auf denen Ihr persönlicher Name und der Firmenname in großen Buchstaben prangt. Dieses Schild heften Sie ans Revers und ab geht es ins Getümmel.

Der Vortrag ist wirklich spannend aber, ganz der Vertriebler, schweift Ihr Blick immer wieder in die Runde, um zu sehen, wer denn sonst noch alles zugegen ist. „Herr Meier von der Firma Sensortechnik, einer Ihrer langjährigen Kunden. Den muss ich unbedingt begrüßen. Ah, Frau Dr. Riedel von RCG. Ebenfalls eine langjährige Kundin. Mit Ihr muss ich auch mal wieder reden. Mist, der Schmitt von der Konkurrenz ist auch hier. Das hab ich mir gedacht. Ich muss aufpassen, dass der sich nicht an den Meier ranschmeißt.“

Sie denken gerade noch, dass ganz viele Leute da sind, die Sie gar nicht kennen, als der Vortrag zu Ende ist und endlich ein Vertreter des Veranstalters das Buffet eröffnet.

Dezent warten Sie, bis der erste Ansturm vorbei ist, ehe Sie sich Ihren Teller mit Kanapees vollladen und sich beim Service ein Glas Sekt organisieren.

Während Sie sich, wie alle anderen Teilnehmer auch, den leiblichen Genüssen zuwenden, peilen Sie die Lage und sondieren, wo Frau Dr. Riedel und Herr Meier stehen, um anschließend entschlossenen Schrittes auf Sie zu zugehen. Mit beiden plaudern und fachsimpeln Sie ein wenig und kündigen an, dass Sie sich in den nächsten Tagen melden werden, um einen Termin zu vereinbaren.

Schließlich schlendern Sie noch ein wenig durch den Saal, sondieren die Namensschilder der anderen Teilnehmer und stellen fest, dass leider kein weiterer Kunde dabei ist.

Sie erkennen noch den einen oder anderen Vertreter von Unternehmen, die noch nicht zu Ihrem Kundenkreis gehören und beschließen, dass es nun an der Zeit ist, in die Beobachter-Rolle zu wechseln. Sie suchen sich ein ruhiges Plätzen an der Wand und schauen dem munteren Treiben noch ein Weilchen zu.

Obwohl Sie sich mächtig herausgeputzt haben, werden Sie aber von keinem Ihrer potentiellen Kunden angesprochen, sodass Sie sich schon nach kurzer Zeit mit zunehmendem Desinteresse abwenden und schließlich frustriert die Veranstaltung verlassen. „Niemand kommt auf mich zu, also ziehe ich mich zurück!“

Glauben Sie, dass das geschilderte Szenario realistisch ist?

Für eine Offline-Netzwerk-Veranstaltung ganz sicher nicht, denn kein professioneller Verkäufer, Manager oder Firmenchef würde sich so verhalten. Man würde auf die Menschen zugehen und versuchen ins Gespräch zu kommen, auch oder gerade mit denen, die man noch nicht kennt.

Aber ganz genauso verhalten sich immer noch der überwiegende Teil der Mitglieder in den modernen Netzwerk-Veranstaltungen heutiger Zeit, die unter den Namen XING und LinkedIn inzwischen weitgehend bekannt sind.

Man meldet sich an, indem man ein Profil erstellt, auf dem man sich natürlich von seiner besten Seite präsentiert.

Man nimmt Kontakt auf, mit Menschen, die man im „realen Leben“ kennt. Also private Kontakte, ehemalige Kollegen und Kommilitonen, Kunden und Menschen, denen man zum Beispiel auf einer Messe oder wo auch immer schon einmal begegnet ist.

Vielleicht interagiert man sogar mit diesen Menschen, verabredet sich oder gratuliert sich gegenseitig zum Geburtstag aber das war’s dann auch schon.

Bei meiner Beratungs- und Trainingsarbeit erlebe ich immer wieder, dass viele Verkäufer genauso verfahren und sich nach anfänglicher Euphorie in die Rolle des stillen Beobachters auf XING und LinkedIn begeben.

Und das ist dann tatsächlich genauso, als ob Sie sich auf einer realen Netzwerk-Veranstaltung, nach Begrüßung aller Bekannten, in eine Ecke stellen würden – vielleicht sogar mit dem Rücken zu den anderen Besuchern. Und dass, obwohl eine schier unendlich große Zahl von potentiellen Kunden anwesend sind, die nur darauf warten, dass man sie kontaktiert.

XING und LinkedIn sind ein Eldorado für jeden Verkäufer und alle, die Kunden gewinnen und neue Kontakte knüpfen wollen. Dort finden Sie nahezu aller wichtigen Mitglieder des Buying-Centers bei Ihren potentiellen Kunden. Die technisch Verantwortlichen, den Einkauf, die Leiter von Fachabteilungen und selbstverständlich auch die oberste Führungsebene.

Alles was Sie dazu brauchen ist ein eigenes Profil, das Knowhow, wie und wo man diese Menschen innerhalb des Netzwerks findet und natürlich die Fähigkeit, den ersten Kontakt so spannend und interessant zu gestalten, dass Ihr zukünftiger Großkunde mit Ihnen in den Dialog gehen will.

Das ist moderner und zeitgemäßer Vertrieb und sollte neben der telefonischen Kaltakquise zum selbstverständlichen Repertoire eines erfolgreichen Vertrieblers im Jahr 2020 gehören.

Wer das beherrscht, wird auch in Zukunft erfolgreich sein. Wer es noch nicht kann, sollte es schnellstmöglich lernen.

…………………………………………………………………………………………………………………………..

Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“ können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Die Krise kommt!

Diese Nachricht hört und liest man im Moment sehr häufig und wenn man beobachtet, was im Moment auf der Welt, in Europa und in Deutschland passiert, neigt man dazu, daran zu glauben.

Tatsächlich berichten bereits einige Unternehmen über sinkende Auftragszahlen und gerade in der Automobil-Zulieferindustrie werden einige Firmenchefs und Manager schon ziemlich nervös. Die großen Player brauchen Liquidität für die notwendigen Investitionen in den Bereichen E-Mobility und weitere zukunftssichernde Maßnahmen. Das merken vielleicht nicht unbedingt die TIER1 Lieferanten aber für die vielen kleinen und mittelgroßen Unternehmen, die direkt an der Fahrzeugindustrie hängen, wird die Luft schnell sehr dünn, wenn der Zahlungseingang sich um mehrere Wochen verschiebt.

In anderen produzierenden Branchen ist es ähnlich und auch der Dienstleistungssektor spürt die Auswirkungen mit etwas zeitlichem Versatz bereits sehr deutlich.

Eines ist auf jeden Fall klar: Schrumpft Ihr Markt – schrumpfen die Umsätze aller Marktteilnehmer! Sehen Sie das auch so?

Lassen Sie uns die Sache einmal näher beleuchten. Was bedeutet ein schrumpfender Markt denn ganz konkret für die Marktteilnehmer?

Nehmen wir an, ein vorhandenes Marktvolumen schrumpft um 10 Prozent. Das bedeutet, dass für alle der Kuchen kleiner wird. Der vorhandene Kuchen ist also nicht mehr wie bisher 100 Einheiten sondern nur noch neunzig Einheiten groß und diejenigen, die bisher von dem großen Stück genascht haben, müssen sich mit einem kleineren Stückchen zufrieden geben. Richtig?

Ich behaupte, dass dies nur für die Unternehmen zutrifft, die wie bisher reaktiv verkaufen.

Alle Unternehmen, deren Vertriebler aggressiv vor dem Telefon sitzen und warten bis es klingelt, die darauf hoffe, das Anfragen „von selbst“ reinkommen und deren einziges Mittel gegen zurück gehende Auftragseingänge Preisreduzierungen sind, werden in der Krise tatsächlich in Schwierigkeiten geraten oder vielleicht sogar darin untergehen.

Unternehmen aber, deren Vertrieb in der Lage ist aktiv und professionell neue Kunden anzusprechen, werden gerade in der Krise sogar prosperieren und ihr eigenes Stück am Kuchen sogar vergrößern können!

Warum ist das so und wie komme ich zu dieser Einschätzung?

Erfahrungsgemäß stecken ein großer Teil der Marktteilnehmer in der Krise den Kopf in den Sand, verfallen in eine Opferhaltung und drehen massiv an der Kostenschraube.

Bloß keine unnötigen und schon überhaupt keine neuen Ausgaben produzieren. Hektisch einen Notfallplan aus dem Hut zaubern, der neben Personalmaßnahmen vor allem die rigorose Streichung aller extern zugekauften Leistungen beinhaltet.

Natürlich kann man das so machen, es wurde ja in der Vergangenheit schon mehrfach praktiziert. Dieses Vorgehen bedeutet aber auch, dass man sich definitiv damit abfindet sofort und in absehbarer Zukunft ein deutlich kleineres Stück vom Kuchen abzubekommen. Wenn der Markt nämlich wieder wächst, brauchen Sie viel länger und viel mehr Investitionen, um wieder auf das Level zu kommen, dass Sie vor der Krise hatten – falls Sie es überhaupt jemals wieder erreichen.

Machen Sie es anders!

Nutzen Sie gerade jetzt die Zeit, um mit verstärkten Aktivitäten im Vertrieb gegen die Krise anzugehen.

  • Gehen Sie aktiv auf die Kunden zu, die bisher vom Wettbewerb bedient wurden
  • Sichern sie sich die bisher ungenutzten Potentiale bei Ihren Bestandskunden
  • Holen Sie mehr aus den bestehenden Aufträgen und Umsätzen heraus
  • Erweitern Sie Ihre Kundenbasis indem Sie neue Branchen oder neue Märkte erobern

Das alles bedeutet, dass der Vertrieb in der Lage sein muss, aktiv und professionell neue Kunden anzusprechen, zielorientiert mit Ihren Bestandskunden zu kommunizieren und die eigenen  Preise besser durchzusetzen – auch gegenüber großen und mächtigen Kunden.

Dazu muss der Vertrieb akquirieren – auch wenn er es nicht gerne tut. Er muss in der Lage sein, zeitgemäße Methoden und Tools – wie beispielsweise LinkedIn und XING – zu nutzen, um mit den bestehenden und potentiellen Neukunden über diese Kanäle professionell zu kommunizieren. Und er muss die Grundlagen der Verhandlungstechnik beherrschen, damit er sich auch mit den scheinbar übermächtigen Einkäufern der Großkunden auf Augenhöhe duellieren kann.

Ihre Strukturen sind nicht auf „aktiven Vertrieb“ ausgelegt? Zeitgemäße und praxiserprobte Methoden und Prozesse für professionelle Kundenakquise sind weitgehend unbekannt? Verhandlungstechniken und moderne Methoden zur Effizienzsteigerungen im Vertrieb kennen Sie nicht?

Dann lassen Sie uns reden. Gerne tausche ich mich mit Ihnen zu Ihrer aktuellen Situation im Vertrieb und meinen praxisbewährten Ansätzen in einem ersten kurzen Telefonat aus. Schreiben Sie mir an h.steitz@sale-direct.de 

…………………………………………………………………………………………………………………………..

Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“ können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Ode an den Vertriebler

Diesen Beitrag schreibe ich ausnahmsweise nicht als oberschlauer Berater, Trainer und Coach für Sie. Nein. Heute möchte ich einfach mal ein echtes und aufrichtig gemeintes Lob loswerden. Ein Lob auf die oftmals so überzogen gescholtenen Vertriebler, Verkäufer oder wie auch immer man die Menschen nennt, die Tag für Tag an der „Front“ dafür sorgen, dass die Umsätze und Erträge der Unternehmen möglichst stetig nach oben gehen.

Dafür erlaube ich mir ausnahmsweise zum „Du“ überzugehen, was ansonsten nicht meine Art ist. Dieses „Du“ gilt übrigens gleichermaßen für die Herren als auch die wundervollen Damen im Vertrieb. Nachher können wir gerne wieder zum förmlichen „Sie“ überleiten aber jetzt muss es einfach mal das persönliche „Du“ sein.

Denn dieser Beitrag ist ausschließlich für Dich!

Du, der Du jeden Tag ohne Zögern zum Telefonhörer greifst, um Termine zu vereinbaren und dabei trotz vieler Absagen immer wieder neue Ansprachen, Methoden und Tricks anwendest, um endlich zu dem Entscheider vorzudringen.

Du, der Du es schaffst, Dich auf jeden Ansprechpartner einzustellen, egal, ob Du mit einem Geschäftsführer, einem Produktionsleiter, einem Einkäufer oder einem technisch verliebten Fachmann sprichst.

Du, der Du dich akribisch auf die Präsentation und das Gespräch beim Kunden vorbereitest, um auf möglichst alle Eventualitäten vorbereitet zu sein. Dabei schaffst Du es sogar noch, den Bedarf heraus zu kitzeln, von dem Dein Kunde noch nicht einmal wusste, dass er diesen hat.

Natürlich verfügst Du über tiefgehendes Fachwissen und kennst alle Deine Produkte und Lösungen aus dem Effeff. Das erwarten sowohl Deine Kunden als auch Dein Chef und zwar zu recht.

Du weißt genau, wie Du das Angebot gestalten und wie Du mit den Zahlen jonglieren musst, um letztendlich den fetten Auftrag an Land zu ziehen. Und natürlich kennst Du alle Tricks, um auch den gewieftesten Einkäufer in der Preisverhandlung zum Abschluss zu bewegen. Und zwar zu Deinen Bedingungen.

Selbstverständlich hörst Du Dir anschließend geduldig die Vorträge der Abwicklung, der Konstruktion und der Produktion an, weil Du schon wieder nicht das verkauft hast, was auf Lager ist. Wie konntest Du auch schon wieder so aufwändige Sonderlösungen anbieten, die doch nur unnötige Arbeit und einen riesigen Aufwand für die geplagten Kollegen aus dem Innendienst mit sich bringen. Unerhört!

Später dann, wenn die Ware ausgeliefert oder die Dienstleistung erbracht wurde, dann bist natürlich Du es, bei dem der Kunde sich beschwert. Du kriegst alles auf die Mütze, was schief gegangen ist. Jede Reklamation, jeder Fehler und jede Forderung des Kunden und sei sie auch noch so unverschämt, landet auf Deinem Tisch.

Man erwartet einfach von Dir, dass Du eloquent, verbindlich und geschickt die Dinge wieder ins Lot bringst. Warum auch nicht, dafür wirst Du ja schließlich bezahlt.

Apropos Bezahlung. In der Regel verdienst Du gutes Geld. Und Du bist jeden Euro wert, weil Du Umsatz machst, Aufträge hereinholst und dafür sorgst, dass viele Kollegen einen sicheren Arbeitsplatz haben.

Genau diese Kollegen sind aber auch Deine größten Neider. Sie neiden Dir Deinen Firmenwagen, das Home-Office, die freie Zeiteinteilung und natürlich Dein Gehalt. Mit Dir tauschen, will aber keiner.

Dein Nachbar macht am Wochenende lockere Sprüche, nach dem Motto, „am Montag stand Dein Auto bis 12:00 Uhr auf dem Hof.“ Das hat er gesehen, weil er ausnahmsweise am Montag Urlaub hatte. 😉 Dass Du aber erst am Donnerstagabend wieder von Deiner Tour zurückgekommen bist, das erwähnt er nicht.

Von Dir erwartet man, dass Du in Sachen Digitalisierung immer auf dem neuesten Stand bist. CRM-System, Social-Media, Video-Chat, Office365, digitale Produktkataloge und Präsentationstools beherrschst Du selbstverständlich alle im Schlaf. Warum auch nicht?

Du sollst innovativ, weltoffen und ständig am Puls der Zeit sein. Glücklicherweise beherrschst Du moderne Methoden des Zeit- und Selbstmanagements, denn sonst könntest Du die Fülle an Aufgaben gar nicht bewältigen – auch nicht mit den zur Normalität gewordenen und natürlich unbezahlten Überstunden.

Nein, es ist nicht immer einfach als Vertriebler. Aber weißt Du was? Wenn es einfach wäre, dann könnte es ja jeder! Vertrieb kann nicht jeder, aber Du kannst es.

Weil Du als Persönlichkeit in der Lage bist, den enormen Anforderungen als Verkäufer Stand zu halten.

Weil Du es jeden Tag aufs Neue schaffst, aus Deiner Komfortzone heraus zu treten, auch, wenn zuhause der Haussegen schief hängt, Du gesundheitlich angeschlagen bist oder es Dir einfach mal nicht gut geht.

Du verfügst über die erforderlichen Nehmerqualitäten, die man braucht, um Niederschläge, die immer wieder kommen, wegzustecken und trotzdem weiter zu machen. Du gibst nicht auf. Immer weiter, auch wenn es mal schwer fällt.

Du bringst die Disziplin und Willenskraft auf, um fleißig und kontinuierlich am Ball zu bleiben, und in Zeiten, in denen Deinen Motivation gen Null tendiert, weißt Du genau, mit welchen Methoden und Tricks Du Dich selbst wieder auf Kurs bringst. Du bist stark, gefestigt und eine Persönlichkeit mit Stil und Klasse.

Nur die Besten gehören in den Vertrieb!

Du gehörst dazu und dafür gebührt Dir allergrößte Hochachtung, Respekt und Anerkennung. Sei stolz auf Dich!

…………………………………………………………………………………………………………………………..

Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“ können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Neue Märkte erobern – aber wie?

Bei einem meiner Kunden erlebte ich vor Kurzem eine interessante Situation. Der Inhaber und Geschäftsführer eines metallbearbeitenden Betriebes hatte mich zu sich bestellt.

Das Unternehmen, welches vorwiegend Komponenten für die Automobil und Automobil-Zulieferindustrie herstellt und vertreibt, spürte seit ein paar Monaten die Auswirkungen der sich anbahnenden Krise in der Branche.

Der Betrieb war in den letzten Jahren auf gut 180 Stamm-Mitarbeiter angewachsen und das ziemlich kontinuierlich seit der letzten großen Krise in 2009. In Spitzenzeiten wurden zusätzlich bis zu 30 Leiharbeitskräfte beschäftigt, die man jetzt als eine der ersten Maßnahmen freigesetzt hat.

Die Auftragseingänge und der Umsatz waren bereits um fast zwanzig Prozent eingebrochen und die Gespräche mit den Kunden ließen für die nahe Zukunft nichts Gutes erahnen. Sicherlich würden die Produkte des Unternehmens auch zukünftig in den Fahrzeugen gebraucht werden, sodass der Bedarf nie ganz zurückgehen sollte. Welche Art von Komponenten und welche Mengen aber in Zukunft gebraucht werden, war nach der, zumindest in Deutschland, zu erwartenden Diesel-Ächtung und den Veränderungen im Zuge der Elektro-Mobilität völlig offen.

Also hatte man bei einer Klausurtagung des Führungskreises eine Idee wieder aufgegriffen, die schon seit längerem immer wieder mal thematisiert, aber aufgrund der exorbitant guten Auftragslage der letzten Jahre immer wieder verdrängt wurde.

„Wir reduzieren unsere Abhängigkeit von der Automobil-Industrie und erobern neue Märkte.“

Soweit so gut und nachvollziehbar. Als nun aber dieser durchaus vernünftige Vorschlag im Vertrieb diskutiert wurde – was an sich schon zum Nachdenken anregen sollte – stellte sich heraus, dass es dazu doch einiger Überlegungen bedurfte, die man bis zu diesem Zeitpunkt noch in keinster Weise angestrengt hatte.

Als Komponentenlieferant in der automobilen Lieferkette hatte man alle Prozesse des Unternehmens auf die Befriedigung der Bedürfnisse der Kunden – nahezu ausnahmslos TIER1 Systemlieferanten – ausgerichtet. Die Vertriebsmitarbeiter, inklusive des Managements, waren dahingehend ausgesucht und weiter qualifiziert worden, als Key-Account-Manager die bestmögliche Betreuung der Entscheider aus den unterschiedlichen Fachbereichen und Ebenen der Kundenunternehmen sicherzustellen.

All dies funktionierte hervorragend und weitestgehend reibungslos.

Es stellte sich also sehr bald heraus, dass man den Anforderungen, die sich aus der sinnvollen Vorgabe nach der Gewinnung von neuen Kunden aus Branchen, die nicht unmittelbar zur Automotive-Lieferkette gehörten, in keinster Weise gewachsen war.

So wurde ein Projektleiter ernannt, der mich schon aus einer Zusammenarbeit in einem anderen Unternehmen kannte und deshalb engagierte. Zusammen gingen wir das Thema an.

Als erstes definierten wir nochmals die klare Zielsetzung und stimmten diese Ziele und Erfolgskriterien mit dem Management ab. Danach planten wir die Vorgehensweise und stiegen direkt in die Umsetzung ein.

Relativ einfach war noch die Definition der Zielgruppen, die man erobern wollte. Über Branchen, Regionen und strukturelle Kriterien der zukünftigen Kunden hatte man sich schon Gedanken gemacht.

Schwieriger war jedoch die Frage, wer denn die richtigen Ansprechpartner für den Erstkontakt sowie alle weiteren möglichen Kontaktpersonen in den Zielunternehmen waren und, vor allem, wie man diese Menschen erreichen und überzeugen sollte.

Fähigkeiten, Erfahrungen und Motivation zur Kaltakquise waren bei den Vertriebsmitarbeitern, die für diese Aufgabe auserkoren wurden, so gut wie überhaupt nicht vorhanden. Manche Vertriebler offenbarten regelrechte Phobien vor dem Griff zum Telefon, wenn es darum ging, einen Entscheider bei einem potentiellen Neukunden anzurufen.

Nicht nur deshalb stand für mich von Anfang an fest, dass wir Social-Selling – also die Einbindung von gezielten Maßnahmen über LinkedIN und XING – in den Prozess einbinden mussten.

Einerseits bauten wir ein Content-Marketing auf, durch das die Bekanntheit des Unternehmens in den Zielbranchen und die Positionierung als Spezialanbieter sowie die Generierung von werthaltigen Leads erreicht wurden.

Andererseits lernten die Vertriebsmitarbeiter aber vor allem Methoden kennen und nutzen, mit deren Hilfe man die Entscheider und Beeinflusser bei den Zielunternehmen findet und diese dann Schritt für Schritt zu Netzwerkpartnern aufbaut. Der weitere Kontaktaufbau – also der Übergang von der Online- in die Offline-Welt – erfolgte dann viel leichter und kostete die Vertriebsmitarbeiter kaum noch Überwindung.

Auf diese Weise konnten viele Gespräche mit interessanten Entscheidern aus den angepeilten Zielgruppen geführt werden, aus denen bereits die ersten spannenden Projekte hervorgegangen sind.

Social-Selling gehört zu einer zeitgemäßen Vertriebsstrategie dazu. Egal, ob Sie neue Märkte erobern wollen oder einfach moderne Methoden zur Kundengewinnung, zum Kontaktaufbau und zur Kontaktpflege nutzen wollen. LinkedIN und XING sind Werkzeuge, die der Vertriebsmitarbeiter von heute sicher beherrschen und routiniert für die Vertriebsarbeit nutzen sollte.

Gerne sende ich Ihnen eine Checkliste zum Aufbau eines wirkungsvollen Social-Selling-Prozesses zu. Schreiben Sie mir einfach eine E-Mail an h.steitz@sale-direct.de.

…………………………………………………………………………………………………………………………..

Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“ können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Weiter, immer weiter!

Vor kurzem hatte ich wieder einmal ein echtes Aha-Erlebnis. Ich war ein paar Tage zu einem Coaching bei einem Unternehmen aus dem IT- und Communications-Umfeld unterwegs und gerade in der Küche, um mir einen Kaffee einzuschenken.

Einer der Vertriebsmitarbeiter – ein netter Kerl, der meistens guter Laune und insgesamt sehr erfolgreich war – kam in die Küche und stöhnte ein ziemlich gequältes und frustriertes „Oh Mann“. Weil er mich noch nicht wahrgenommen hatte und sich offenbar alleine wähnte, folgten noch ein paar in den Bart gemurmelte Flüche und undefinierbare Laute, ehe er merkte, dass ich ihn hören konnte.

Ich wollte ihn nicht in Verlegenheit bringen und tat zunächst so, als hätte ich gar nichts mitbekommen. Weil der junge Mann aber nach anfänglicher Verunsicherung ein schüchternes „Entschuldigung, ich wusste nicht, dass noch jemand im Raum ist“, sagte, erkundigte ich mich natürlich, was denn passiert sei und ob ich ihm helfen könne.

„Es gibt einfach Tage, da sollte man am besten im Bett liegen bleiben“, knurrte der Verkäufer. „Seit vier Stunden hänge ich am Telefon und versuche, Termine für die nächsten Wochen zu machen. Eine Absage nach der anderen und dann ruft mich jetzt auch noch der Chef von dem Facility-Management-Laden an, für den wir die komplette Infrastruktur bei dem neuen Objekt in Stuttgart machen sollen und verschiebt das gesamte Projekt um mindestens sechs Monate. Wie soll man sich denn da motivieren, überhaupt noch weiter zu machen?“

Solche Situationen gibt es leider nicht nur im Vertrieb immer wieder. Auch in anderen Funktionen und Abteilungen gibt es Situationen und Phasen, in denen scheinbar alles schief geht, was schief gehen kann. Geplatzte Projekte, Reklamationen, Termindruck und viele ungelösten Probleme und Herausforderungen, die auf die Motivation drücken und die Arbeit schnell zur Last anstatt zur Lust werden lassen.

Schnell kommen dann noch ein paar private Themen, die einem im Kopf herumschwirren und schon sind wir mit unserer Motivation so richtig im Keller und würden am liebsten die Decke über beide Ohren ziehen.

Im Vertrieb und Verkauf sind solche Situationen doppelt schwierig. Während man sich in den meisten anderen Funktionen durchaus auch mal für ein zwei Stunden hinter der einen oder anderen Routinetätigkeit verstecken kann, ist man im Verkauf immer und ständig im „Front-office-Modus“ unterwegs.

Der nächste Kunde ruft an und möchte freundlich und korrekt bedient werden. Das wichtige Angebot für den Großkunden muss überarbeitet werden, und zwar so, dass er zufrieden den Auftrag erteilt. Die Termine für die kommenden Wochen müssen vereinbart und die Sales-Pipeline mit neuen Leads und Opportunities gefüllt werden. Ständig muss man hellwach, freundlich und möglichst hoch motiviert sein.

Wenn man aber eine Phase erwischt, wie der junge Mann aus der Teeküche, dann kann der Telefonhörer schon mal zu einem tonnenschweren Brocken werden, den man einfach nicht gestemmt kriegt. Dann kann es passieren, dass das Gedankenkarussell im Kopf keinen einzigen auch noch so einfachen logischen Gedanken mehr zulässt und man wirklich nicht mehr in der Lage ist, die einfachsten Aufgaben auszuführen. Und dann passiert es auch mir immer wieder, dass man in den „Drama-Modus“ schaltet und aus einem halben Tag ohne Termin und einem verschobenen Auftrag schnell ein völliges Versagen auf ganzer Linie und ein zukünftiges Leben unter der Brücke wird.

Aber wir wären ja nicht da wo wir sind, nämlich im Verkauf, wenn wir nicht in der Lage wären, uns auch aus dem tiefsten Jammertal wieder emporzuschwingen und wie der sprichwörtliche Phönix aus der Asche gestärkt die anstehenden Mammut-Aufgaben anzugehen.

Und das ist die Kunst im Vertrieb und übrigens im Leben ganz allgemein. Man darf sich nicht von den zwangsläufig immer wieder auftretenden Frustrationen lähmen lassen, sondern muss immer wieder aufstehen und weitermachen.

Wie Sylvester Stallone als Rocky Balboa, immer wieder aufstehen und weiter machen. Auch wenn die Schläge, die man gerade einstecken musste, noch so heftig waren und auch, wenn man fast schon aufgeben möchte. Aufstehen, den Staub aus den Klamotten klopfen und wieder angreifen. Auch, wenn es noch so schwer fällt.

Nur die Stärksten können im Vertrieb bestehen. Nur wer weiß, dass Rückschläge, Misserfolge und Niederlagen nicht das Gegenteil, sondern ein unverzichtbarer Teil von Erfolg sind. Wer nicht einstecken kann und wer nicht über ein sonniges Gemüt oder besser noch über Techniken und Methoden verfügt, die helfen, mit diesen demotivierenden Situationen umzugehen, der sollte sich eine andere Aufgabe suchen.

Der junge Mann aus der Teeküche gehört zu dieser Sorte Vertriebler, die genau wissen, was zu tun ist. Wir haben noch eine ganze Zeit gesprochen. Über gute und schlechte Phasen, Erfolge aus der jüngsten Vergangenheit, unerwartete und scheinbar unmögliche Erfolge, Pfeile, die noch im Köcher stecken und über sonst noch so einige schönen Dinge aus dem beruflichen und privaten Kontext.

Mit einem frischen Kaffee und vielen guten Gedanken ist er wieder an seinen Schreibtisch gegangen und hat weiter gemacht. Was auch sonst?

…………………………………………………………………………………………………………………………..

Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“ können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.