Immer wieder werde ich gefragt, ob man heutzutage denn noch unangemeldete Akquisebesuche bei Interessenten machen kann, muss und darf.

Ich habe dazu ausführlich in meinem Buch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“ Stellung bezogen, möchte aber auch gerne hier nochmals meinen Standpunkt klar und deutlich darstellen.

In der heutigen Zeit – zur Erinnerung, wir schreiben das Jahr 2017 (Digitalisierung, Internet der Dinge etc, Industrie 4.0, etc.) – ist Akquise durch unangemeldete Kaltbesuche aus meiner Sicht NICHT mehr zeitgemäß.

Ich möchte hier ausdrücklich betonen, dass ich mich bei dieser Einschätzung explizit auf den Verkauf und Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen – also dem Anlagen- und Maschinenbau, medizinische Geräte und Anlagen, elektrotechnische Anlage und Einrichtungen, die gesamte Zulieferindustrie, komplexe Softwarelösungen oder auch speziell auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtete Dienstleistungen und dergleichen – beziehe.

Mir ist sehr bewusst, dass es nach wie vor Produktbereiche und Brachen gibt, bei denen der regelmäßige unangemeldete Besuch bei Kunden und sogar bei noch nicht Kunden üblich ist und zum Teil erwartet wird. Hier und da mag es auch begründete Fälle geben, die Kaltakquise mittels unangemeldetem Besuch noch rechtfertigen, aber prinzipiell sollte man diese Verkaufsmethode, aus meiner Sicht, endlich über Bord kippen.

Schon aus Effektivitäts- und Effizienzgründen kann man dieses vertriebliche Vorgehen auf keinen Fall gut heißen. Man bedenke nur, welche zielführenden Tätigkeiten man als Verkäufer erledigen kann, wenn man auf die unsinnige Kilometerfresserei auf den Autobahnen und Bundesstraßen der Republik verzichtet. Dabei lasse ich den Umweltaspekt noch völlig unbeachtet.

Wie sieht die Situation in der Praxis aus?

Wenn Sie heutzutage ohne Termin in ein Unternehmen kommen, wird man sie in mindestens 9 von 10 Fällen nicht zu dem Entscheider vorlassen. Vermutlich wird man ihnen, ohne dass sie ihren ganzen Charme spielen lassen und halbseidene Tricks anwenden, noch nicht einmal den Namen des verantwortlichen Einkäufers, Betriebsleiters oder IT-Leiters nennen.

Bestenfalls können sie ihre Visitenkarte oder ihre Verkaufsunterlagen an der Zentrale hinterlegen. Diesen Job sollte man aber schon aus Kostengründen besser an die einschlägigen Brief- und Paketdienste übergeben.

Wer regelmäßig Telefonakquise betreibt, weiß ein Lied davon zu singen, wie schwierig es ist, einen Entscheider dazu zu bringen, ein kurzes, zielführendes Telefonat  zu führen. Demzufolge kann man davon ausgehen, dass er für eine Störung seiner Arbeit durch einen unangemeldeten Besuch erst recht nicht besonders offen sein wird. Ganz davon abgesehen, dass die netten Damen und Herren am Empfang darauf trainiert wurden, unangemeldete Besucher abzuweisen.

Um zu verstehen, warum nach wie vor in vielen Entscheiderköpfen der Glaubenssatz zu finden ist, dass Verkäufer und Außendienstmitarbeiter Kaltakquise durch unangemeldete Besuche betreiben sollten, muss man die historische Entwicklung sehen.

In den Wirtschaftswunderzeiten bis weit in die 70er und 80er Jahre des vergangenen Jahrhunderts hinein beschäftigten Unternehmen „Vertreter“, um deren Produkte und Leistungen bei den potentiellen Kunden vorzustellen. Heute übernimmt diese Aufgabe das Internet – Kollege “Google” ist hier besonders aktiv. Kunden sind es inzwischen gewohnt, sich über Produkte und Leistungen über das World-Wide-Web zu informieren.

Den Verkäufern von heute kommt eine ganz andere Aufgabe zu als noch vor dreißig oder vierzig Jahren. Der B2B-Verkäufer von heute muss in der Lage sein, Bedarfe und geplante Projekte bei möglichen Kunden zu finden.

Er muss Techniken beherrschen, um einen Entscheider, der sich gedanklich mit einer Investitionsentscheidung oder einem Lieferantenwechsel beschäftigt, den Weg zu einem für beide Seiten sinnvollen Geschäft aufzuzeigen.

Dazu sollte er Methoden und Prozesse kennen, mit deren Hilfe er zum einen in der Lage ist, diese Bedarfsträger (Leads) zu identifizieren und zum anderen sollte er diesem Entscheider dabei helfen, die für ihn optimale Lösung zu finden.

Als moderner Vertriebsmitarbeiter sollten zwei Dinge zu ihren täglichen Presales-Tätigkeiten gehören.

1. Zielgerichtete Telefonakquise (Kundenqualifizierung)
2. Recherche, Kontaktaufbau und -Pflege innerhalb von XING oder LinkedIn

Jeden Tag eine Stunde Telefonakquise, zum Beispiel nach der Kundenqualifizierungsmethode, bedeuten 20 bis 25 Entscheidergespräche pro Woche! Und das mit nur fünf Stunden Zeiteinsatz.

Mit einer Stunde gezieltem Kontaktaufbau und Beziehungspflege in XING oder LinkedIn bauen sie innerhalb kürzester Zeit ein Netzwerk von Entscheidern auf, aus dem sie mittel- bis langfristig Empfehlungen und Aufträge ziehen werden.
Die Kombination von Kundenqualifizierung und zielgerichteter Netzwerkarbeit auf XING und LinkedIn bringt einen zusätzlichen Multiplikationseffekt.

In Verbindung mit einem modernen und integrierten Content-Marketing, verfügt man über ein optimales Presales-Konzept, mit dem man regelmäßig und ohne große Mühe werthaltige Leads und passende Anfragen erzeugt.

In Großunternehmen wird Content-Marketing inzwischen als fester Bestandteil des Marketing-Mix gesehen und seit längerer Zeit umgesetzt. Aber auch in kleinen und mittelständischen Unternehmen und sogar als OneWoMan-Show kann man erfolgreiches Content Marketing betreiben. Einiges kann man selbst realisieren und wenn man das nicht kann oder will, gibt es entsprechende Agenturen.

Regelmäßigkeit und Kontinuität sind die entscheidenden Grundpfeiler einer erfolgreichen B2B-Vertriebsarbeit. Also tatsächlich täglich eine Stunde Telefonakquise und eine Stunde Kontaktaufbau in XING oder LinkedIn.

Damit bleibt noch genügend Zeit für die Angebotserstellung, das Angebotsmanagement und die Preisverhandlung sowie natürlich auch die Besuche bei Kunden mit Potential.
Kilometerfresserei, unnötige Kaltbesuche, Manipulation und halbseidene Tricks hat der erfolgreiche B2B-Verkäufer von heute nicht nötig.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

Mehr B2B-Vertriebs-Knowhow und Ideen für die Neukundengewinnung erhalten Sie in meinem kostenlosen E-Book “Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer”. Hier geht’s zum gratis Download.

 

„Wir verkaufen nicht, wir beraten!“ „Vom Verkaufen halte ich nichts, ich will doch niemandem etwas andrehen“.

Meine lieben Leser, dies sind nur zwei von einigen ähnlich lautenden Aussagen zum Thema Verkaufen, die ich in den letzten Jahren zusammengetragen habe und die mit der Überschrift dieses Beitrags umschrieben sind.
Warum hält sich in Deutschland nach wie vor so hartnäckig die Meinung, dass jeder, der einem anderen etwas verkauft, von vorneherein erst einmal als potenzieller Trickser und Täuscher oder vielleicht sogar als Betrüger anzusehen ist? Was spricht gegen das Verkaufen? Warum ist das Verkaufen an sich nach wie vor eine offensichtlich so negativ besetzte Tätigkeit, dass mancher sich scheut, den Titel „Verkäufer“ zu tragen.

Auf den Visitenkarten finden sich nicht zuletzt deshalb so vielsagende Bezeichnungen wie Kunden-Berater, Customer-Support-Manager oder auch der Key-Account-Manager. Die einfachen und klaren Bezeichnungen, Verkäufer, Sales-Manager oder Vertriebsmitarbeiter sind nach wie vor eine Seltenheit.

Man sollte sich vielleicht öfter vor Augen halten, dass in der Wirtschaft zunächst einmal nichts passiert, so lange nichts verkauft wird. Wie lautet doch so schön das Zitat eines unbekannten Menschen: „Ein Unternehmen lebt nicht davon, was es produziert, sondern von dem was es verkauft“, alles soweit logisch und doch haftet dem Verkaufen ein gewisser negativer Beigeschmack an.

Dabei ist es doch ganz eindeutig so, dass Menschen gerne kaufen. Man muss sich nur die Häuser und Wohnungen der Leute ansehen. Diese stehen voll von mehr oder weniger nützlichen und schönen Dingen, die irgendwann gekauft wurden. Demzufolge hat auch irgendjemand diese Dinge verkauft.

Übertragen auf den B2B-Bereich deckt sich dies zu einhundert Prozent. Schaut man sich die Werkshallen und Büros der Firmen im Lande an, so findet man dort ganz viele Anlagen und Güter, die für die Herstellung von Produkten angeschafft wurden oder die dazu dienen, dass ein Unternehmen für andere Betriebe oder Privatleute bestimmte Dienstleistungen ausführt. Auch diese Maschinen und Anlagen, die Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe und all die Dinge, die ansonsten für die Leistungserbringung  erforderlich sind, müssen verkauft beziehungsweise gekauft werden.

Also, warum ist dann bitteschön Verkaufen so negativ besetzt?

Wenn dieses Thema in Beratungsprojekten, einem Coaching oder in Vertriebstrainings auf den Tisch kommt, versuche ich tiefer nachzuhaken. Was dann meistens herauskommt, ist folgendes: Verkaufen an sich wird nicht als negativ angesehen. Mit dem Begriff Verkaufen ist aber ganz eng das Wort Manipulation verbunden. Manipulation in dem Sinne, dass manche Menschen mit Verkaufen tatsächlich verbinden, dass man jemandem etwas „andreht“,  was dieser im Moment gar nicht braucht. Und dies wird nahezu von jedem als ausgesprochen negativ bewertet und zwar völlig zu Recht.

Laut Wikipedia spricht man von Manipulation im negativen Sinne dann, „wenn die Annahme eines Identifikationsangebots oder einer Ware und Dienstleistung nicht zu seinem Vorteil, sondern zu seinem Nachteil führt. Von unsittlicher Manipulation spricht man, wenn der Versuch zu überreden oder überzeugen, bei den Beeinflussten ökonomischen und/oder sittlichen Schaden verursacht.“

Wikipedia weist aber auch darauf hin, dass jede Form von Kommunikation immer auch eine Manipulation darstellt, was ja durchaus nicht von der Hand zu weisen ist.

Aber verlassen wir wieder den theoretischen Bereich und schauen uns an, was Verkaufen im ursprünglichen Sinne bedeutet und wie wir dies auf den B2B-Vertrieb in heutiger Zeit übertragen können.

Aus meiner Sicht bedeutet Verkaufen von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen – also dem klassischen B2B-Vertrieb – heutzutage folgendes:

Als Verkäufer ist es meine eigentliche Aufgabe herauszufinden, welche Probleme die Menschen da draußen haben. Wenn ich das weiß, dann habe ich weiterhin die Aufgabe zu prüfen, ob ich für dieses Problem eine Lösung anbieten kann und wenn ja, wie diese aussieht.

Ich muss also als B2B-Verkäufer meine ganze Energie dafür investieren, für die richtigen Kunden das richtige Produkt – die Lösung – anzubieten. Darum geht es. Nicht mehr und nicht weniger.

Und wenn ich die perfekte Lösung für die drängendsten Probleme meiner Kunden habe und diese nicht anbiete, dann wäre das doch ein schlimmes Vergehen – wenn nicht sogar unterlassene Hilfeleistung.

Das hört sich vielleicht so an, als ob ich versuchen wollte, einen Witz zu machen, ist aber völlig ernst gemeint.

Für die richtigen Kunden die optimale Lösung anbieten. Das ist Verkaufen!!!

Was ich dazu brauche, ist zunächst einmal die Gewissheit, dass ich in der richtigen Zielgruppe unterwegs bin und ein Fragenset, mit dem ich herausfinden kann, welche Probleme und Herausforderungen meine Kunden aktuell haben.

Dann – und erst dann – kommt der Beratungsansatz in den Verkaufsprozess. Wenn ich nämlich die aus meiner Sicht optimale Lösung für meine Kunden herausgefunden oder entwickelt habe, dann muss ich natürlich den Kunden auch noch beraten.

Ich verstehe unter beraten aber nicht das leider häufig praktizierte „Feature-Fucking“, bei dem einem der Verkäufer massenweise Produkteigenschaften um die Ohren haut, man die eigenen Produkte und Lösungen über den grünen Klee lobt und den Wettbewerber schlecht macht.

Die Beratung eines guten und deshalb auch erfolgreichen B2B-Verkäufers sollte darstellen, welche Vor- und Nachteile die eine oder die andere Lösung hat und dabei auch durchaus mit zielgerichteter Kommunikation den aus seiner Sicht richtigen Weg aufzeigen.

Wenn der Kunde von meiner Lösung überzeugt ist, wird er kaufen. Wenn er sich für einen anderen Anbieter entscheidet, dann haben wir dieses Mal eben Pech gehabt. Dann sollten wir uns für die Offenheit unseres Kunden bedanken, ihm für den Moment alles Gute wünschen und uns auf den nächsten Verkaufsprozess freuen.

Also keine Zeit verschwenden, wo aktuell kein Interesse besteht, sondern auf zum nächsten potenziellen Kunden und schauen, was er gerade braucht.

Das alles ist nach meiner Überzeugung moderner, zeitgemäßer Verkauf. Und das ist nichts, für das man sich schämen müsste oder dem man irgendwelche Alibinamen geben müsste.

Ich würde mir wünschen, dass ich zukünftig auf den mir übergebenen Visitenkarten wieder öfter den Titel „Verkäufer“ unter dem Namen lesen könnte. Es gibt keinen Grund, diesen wunderbaren Beruf zu umschreiben.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

Wenn es darum geht, einen potenziellen Interessenten zu überzeugen und in vielen anderen Situationen verweisen Menschen gerne auf ihre Erfahrung. Dabei werden dann meist die Erfolge und spezielle Herausforderungen die man in der Vergangenheit gemeistert hat aufgezählt.

Daran ist sicherlich grundsätzlich nichts Falsches, beweisen die gemachten Erfahrungen ja schließlich, dass man schon einiges erlebt und die eine oder andere Aufgabe erfolgreich bewältigt hat. Man ist in der Lage, Lösungen zu finden und verfügt über das erforderliche Rüstzeug, um die zu überwindenden Hürden auch hinter sich zu lassen. Soweit so gut und damit haben Erfahrungen auch ihre Berechtigung.

Hinter Erfahrungen verbergen sich aber auch Risiken, denen man sich bewusst sein sollte. Dabei meine ich nicht unbedingt die Gefahr, die Kurt Tucholsky in seinem berühmten Zitat, „Erfahrung heißt gar nichts. Man kann eine Sache auch 35 Jahre schlecht machen“ anspricht.

Ich denke eher daran, dass es in der heutigen, extrem schnelllebigen Zeit gefährlich ist, den Herausforderungen, denen man tagtäglich begegnet, mit den Rezepten entgegen-zutreten, die in der Vergangenheit zwar richtig waren, die sich aber inzwischen längst überholt haben.

Bei vielen Problemen und Aufgaben, die einem Firmenlenker, einer Führungskraft oder auch einem Verkäufer gegenwärtig am Markt begegnen, nützt es überhaupt nichts, wenn man das, was man schon vor 10 Jahren in der gleichen Situation getan hat, wieder versucht. Der Markt und das wirtschaftliche Umfeld verändern sich aktuell rasend schnell und Erfahrung kann hinderlich sein, wenn man versucht, den Anforderungen der Zukunft mit den Rezepten aus der Vergangenheit zu begegnen.

Wenn ein Pferd tot ist, macht es keinen Sinn, es weiter zu reiten. Dann hilft nur eines. Absteigen!

Aber was heißt das nun übertragen auf unsere aktuelle Wirtschafts- und Unter-nehmenssituation bzw. im Zusammenhang mit dem Thema Vertrieb und Neukunden-gewinnung?

Einleitend möchte ich auch hier zunächst ein Zitat eines berühmten Menschen erwähnen. Albert Einstein soll gesagt haben, „Die reinste Form des Wahnsinns ist es, alles beim Alten zu belassen und zu hoffen, dass sich etwas ändert“. Wie wahr, wie wahr!

Aber was passiert tagtäglich in den Unternehmen? Und hier ist es erstaunlicherweise egal, ob es sich um ein weltweit tätiges Großunternehmen, ein regional tätigen Mittelständler oder eine spezialisierte One-WoManShow handelt.

• Anstatt sich zu überlegen, welche Wege der Kundenansprache heute zielführend sind, stellt man noch einen Mitarbeiter ein, der von Haus zu Haus rennen soll, um neue Kunden per Kaltakquise zu gewinnen
• Obwohl die letzte Messeteilnahme ein Riesenflop war, bucht man wieder den teuren Stand und verbrennt fünf- bis sechsstellige Beträge, anstatt sich damit zu beschäftigen, welche neuen innovativen Marketing-Maßnahmen heute tatsächlich etwas bewirken
• Ehe man sich genau damit auseinandersetzt, was der Vertriebsinnendienst den ganzen Tag tut und die Prozesse überarbeitet, übt man verbal oder über unwirksame Anreizsysteme Druck auf die Mitarbeiter aus, die letztendlich „ausbrennen“ und noch weniger Leistung bringen
• Bevor man seine Zielgruppe befragt, welche Produkte und Leistungen sie tatsächlich wollen, entwickelt man blind am Markt vorbei und wundert sich, dass die Umsätze zurückgehen
• Anstatt ein gut durchdachtes und der aktuellen Situation angepasstes Vertriebskonzept zu entwickeln und kontinuierlich umzusetzen, testet man nach der Trial-and-Error-Methode mal diese und mal jene Aktion und wundert sich, dass nichts wirklich funktionieren will

Ich möchte hier nicht falsch verstanden werden. Nicht alles, was in Sachen Vertrieb und Verkauf vor fünf oder zehn Jahren gut und zielführend war, ist heute überholt. Ganz und gar nicht.

Aber genauso, wie man in anderen Unternehmensbereichen ständig Anpassungen vornimmt und versucht, die Abläufe zu optimieren, so gilt dies auch im Vertrieb. Eigentlich logisch und in Gesprächen stimmen mir die Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter auch stets ohne Widerspruch zu.

In der Praxis hält man aber häufig viel zu lange an den lieb gewonnenen Gewohnheiten fest und wenn ich dann im Projekt frage, warum man etwas so macht, dann höre ich immer wieder den berühmten Ausspruch, „das haben wir schon immer so gemacht“ oder „das ist historisch gewachsen“.

Nicht selten verbergen sich hinter dieser Aussage „politische Entscheidungen“. Aus irgendwelchen Gründen wurden Prozesse „um einen Mitarbeiter herum“ implementiert, Arbeitsschritte hinzu genommen, um dem Sicherheitsbedürfnis eines Chefs Genüge zu tun, der schon längst nicht mehr im Unternehmen ist oder Wege nicht gegangen, die einem der früheren Stelleninhaber zu weit waren. Überall gibt es derartige Dinge und ich selbst mache mich davon ganz bestimmt nicht frei.

Umso wichtiger ist es aber, dass man sich von Zeit zu Zeit die Frage stellt, ob das was man tun und wie man diese Dinge tut noch den sich zwangsläufig verändernden Bedingungen Rechnung trägt.

Erfahrung ist gut, birgt aber die Gefahr, dass man in Routine verharrt und sich zu bequem in der Komfortzone einrichtet. Überall hat eine Komplexität Einzug gehalten, die häufig gar nicht notwendig ist. Vieles geht einfacher, schneller, unkomplizierter.

Daher gilt es gerade im Vertrieb, der zentralen Schaltstelle des Unternehmens, die Prozesse regelmäßig auf den Prüfstand zu stellen und die Maßnahmen auf Basis der zu erreichenden Ziele anzupassen.

Natürlich bin ich nicht ganz uneigennützig, wenn ich empfehle, dazu einen externen Berater ins Boot zu holen. Aber es ist nun einmal unbestritten, dass ein Betroffener eine gewisse Betriebsblindheit aufweist und der Blick von außen tatsächlich einige Dinge anders sieht.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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Nach Vorträgen oder während Seminaren wird ein Thema am meisten hinterfragt. Unternehmer, Firmen- oder Vertriebschefs fragen, welche Maßnahmen sie umsetzen müssen, um ihre Vertriebsabteilung schlagkräftig und erfolgreich zu machen. Und Verkäufer selbst stellen die Frage, was die wesentlichen Schritte sind, die sie gehen müssen, um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden.

Ein Großteil der Verkaufsliteratur dreht sich in der Tat darum, wie man innerlich aufgestellt sein sollte, um erfolgreich zu werden. In meinem Buch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe“ und in meinen Beiträgen gebe ich ganz konkrete Handlungsvorschläge und detaillierte Schritt für Schritt-Anleitungen, zur sofortigen Umsetzung.

Einen schnellen und komprimierten Einstieg geben die folgenden 5 Schritte zum erfolgreichen B2B-Vertrieb:

1. Schritt

Klare Zielsetzung und Planung

Ohne klare und konkrete Zielsetzung sollte kein Verkäufer an den Start gehen. Idealerweise sind die Ziele mit den jeweiligen Vorgesetzten abgestimmt und der Verkäufer kann durch seine Leistung sein Einkommen aktiv gestalten.

Beispielsweise könnte der Verkäufer eines Anlagenbauers als Jahresziele eine Umsatzsteigerung bei Bestandskunden von 5% und die Gewinnung von drei Neukunden mit einem Mindestumsatz von jeweils 100,- T€/Jahr als qualitative Ziele haben.
Dies bildet die Basis für die konkrete Maßnahmen-Planung. Zum Beispiel könnten spezielle Angebote für die Bestandskunden aufgesetzt werden, die der Verkäufer zielgerichtet anbietet oder man plant besondere Aktivitäten, um die Cross-Selling-Potenziale bei bisherigen B-Kunden zu heben.

Für die Neukundengewinnung könnte man ein Telefonakquise-Konzept entwickeln (z. B. Kundenqualifizierung), mit dem man ganz gezielt in einer bestimmten Zielgruppe akquiriert. Dazu reserviert man feste Zeiten, die man ausschließlich für die Telefonakquise nutzt. Fünf Stunden pro Woche können hier schon ausreichen und helfen dabei, die Zahl der anfragenden Unternehmen und die Neukunden gezielt zu erweitern.

2. Schritt

Konzentration auf vertriebsproduktive Tätigkeiten

Ein zugegebenermaßen heikles Thema, bei dem es immer wieder zum Teil heftige Diskussionen gibt. Wer gibt schon gerne zu, dass man im Laufe eines Tages einige Dinge tut, die eigentlich nicht wirklich zielführend sind? Niemand! Und doch ist es so, dass viele Verkäufer Aufgaben übernehmen und sich mit Dingen beschäftigen, die nicht wirklich etwas mit ihrer Aufgabe als Verkäufer zu tun haben.

Teilweise sind es Aufgaben, die man von Vorgesetzten „aufgebrummt“ bekommt. Hier eine Vorlage für die Vorstandssitzung erstellen, dort mal eben schnell eine kurze grafische Auswertung der letzten Monatszahlen und vielleicht auch noch eine Kurierfahrt, um die vergessenen Kleinteile nachzuliefern.

Manchmal sind es aber auch die liebgewonnenen Aufgaben, die man schon immer gemacht hat und von denen man sich nur ungern trennt. Oft sind es kleine Routineaufgaben, die man ganz entspannt tun kann, die Geschäftigkeit vortäuschen, die aber nicht wirklich zu den zielführenden Aufgaben von Verkäufern gehören. Jeder hat diese Aufgaben (ich auch) und häufig braucht man auch derartige Tätigkeiten, um von der hohen Drehzahl, die man für den Verkäuferjob braucht auch mal herunterzukommen. Im Leerlauf kann man kurz den Akku wieder aufladen und gestärkt weiter machen. Das ist völlig in Ordnung und sollte durchaus auch nicht komplett unterbunden werden.

Kritisch wird es aber dann, wenn man sich über einen längeren Zeitraum fast nur noch mit derartigen Aufgaben beschäftigt und das Ziel (siehe oben) und die damit verbundenen Maßnahmen aus den Augen verliert.

3. Schritt

Klare und zielführende Prozesse

Jeder Unternehmer träumt von dem Verkäufer, der instinktiv weiß, was er in jeder beliebigen Situation tun muss. Der aus dem Bauch heraus auf Anhieb die richtigen Fragen stellt, der auf jeden Einwand die passende Erwiderung bringt und der ohne zu überlegen entscheidet, was der nächste Schritt ist, den er gehen muss. Diese „Eierlegende Wollmilchsau“ mag es geben aber sie sind so begehrt und bestens bezahlt, dass man sich diese Over-Performer als „normales Unternehmen“ nicht leisten kann.  Soweit die schlechte Nachricht.

Die gute Nachricht ist aber, dass man eigentlich jeden Verkäufer dazu bringen kann, dass er sein Handeln in Richtung der zu erreichenden Ziele ausrichtet. Und zwar, indem man den Verkaufsprozess soweit wie möglich vorplant, den Prozess durchgängig in der Verkaufsorganisation implementiert und den Verkäufer entsprechend qualifiziert.

Das hört sich alles sehr komplex an und in der Tat kann das auch unter Umständen sehr weit ins Detail gehen. Trotzdem ist das aber alles auch keine Raketenwissenschaft. Wenn man den Verkaufsprozess in seine maximal sechs Phasen unterteilt und für jede Phase die einzelnen Prozessschritte definiert, wird es gleich viel übersichtlicher und nachvollziehbar. In der Praxis zeigen sich dann meist sehr schnell unerwartete Erfolge und gerade in der Verhandlungsphase, wirkt sich das sofort positiv auf Umsatz und Ertrag aus.

4. Schritt

Werkzeuge und Medieneinsatz

Ja, man kann hier auch übertreiben! In der Tat erlebe ich häufig, dass in Unternehmen CRM-Software oder Akquisetools im Einsatz sind, deren Komplexität einen schier erschlägt und dass genau aus diesem Grund die vorhandenen Werkzeuge nicht oder nur unzureichend genutzt werden. Manches lässt sich schon mit Excel sehr gut und übersichtlich darstellen.

Trotzdem empfehle ich aber für die Steuerung und Dokumentation der Vertriebsprozesse den Einsatz von einfachen und übersichtlichen CRM-Systemen oder zumindest die Nutzung einer Akquise-Software, bei der ich die Prozessschritte hinterlegen kann. Das hilft besonders dann, wenn es einmal hektisch wird und hat darüber hinaus den Vorteil, dass sowohl für den Verkäufer selbst als auch für die Führungskräfte jederzeit ersichtlich ist, wo man gerade steht.

Das wichtigste Medium für einen Verkäufer ist nach wie vor das Telefon. Kein anderes Kommunikationsmedium ermöglicht eine effektivere und effizientere Kontaktaufnahme und –Pflege mit meinen Kunden und Interessenten. Wie man das Telefon richtig einsetzt, kann man lernen und hier sollte man sich nicht scheuen, lieb gewonnene Gewohnheiten über Bord zu werfen.
Richtig effektiv wird ein Verkäufer aber durch den gezielten Einsatz des Telefons in Verbindung mit den Möglichkeiten, die das Word-Wide-Web bietet. Business-Portale wie XING oder LinkedIn und für manche Branchen vielleicht sogar Facebook ermöglichen sowohl eine umfassende Zielgruppen- und Entscheider Recherche als auch die zielgerichtete Kontaktaufnahme mit potentiellen Kunden und Entscheidern. Und gerade für OneWoMan-Shows und Kleinunternehmen eignen sich diese Portale auch ganz hervorragend als Instrument zur Darstellung der eigenen Kompetenz und Positionierung.

5. Schritt

Durchhalten

Manchmal muss ich zumindest innerlich schmunzeln, wenn mir ein Verkäufer erzählt, dass er doch nun schon seit zwei Wochen jeden Tag eine Stunde Telefonakquise macht und noch kein einziger neuer Kundenkontakt entstanden ist. Oder wenn ich von einem Berater höre, dass er seit einem halben Jahr Content-Marketing betreibt und eigentlich noch keine einzige neue Anfrage eingegangen ist.

Oft stellt man mir dann auch die Frage, wie lange es denn üblicherweise dauert, bis sich die zu erwartenden Erfolge einstellen. Meine Antwort ist dann immer gleich und leider nie befriedigend. „Das kommt darauf an…“. Da es hier aber auf derartig viele Faktoren ankommt, wäre jede Nennung von Zeitspannen einfach nur unseriös oder der untaugliche Versuch hellzusehen.

Es ist sicherlich eine der schwierigsten Übungen, angesichts der sich noch nicht einstellenden Erfolge trotzdem am Ball zu bleiben. Da aber die notwendige Kontinuität ein ganz entscheidender Faktor für den Erfolg von Vertriebsmaßnahmen darstellt, hilft alles Zetern nicht. Wir müssen durchhalten und vor allem die innere Einstellung aufrechterhalten, dass wir früher oder später für unseren Einsatz und unsere Geduld belohnt werden. Das ist nicht leicht und aus eigener Erfahrung weiß ich, dass man oft den Glauben an das eigene Tun verlieren kann. Viele Vorhaben scheitern, weil man nicht mehr den Willen aufbringt, immer wieder weiter zu machen. Dabei hilft es, nach Tages- und Wochenplänen zu arbeiten. Das verhindert, dass man sich verzettelt und stellt sicher, dass man die zu erledigenden Dinge trotz aller Widrigkeiten durchzieht, auch wenn man selbst nicht mehr ganz an den Erfolg glaubt.

Das bekannteste Zitat dazu kommt sicherlich von Thomas Alva Edison, der gesagt haben soll: „Die meisten Misserfolge kommen kurz vor dem Ziel“ und „Unsere größte Schwäche liegt im Aufgeben. Der sichere Weg zum Erfolg ist immer, es doch noch einmal zu versuchen.“

Dem kann ich nichts mehr hinzufügen, außer, „bleiben Sie am Ball“.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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