Lange Zeit und immer wieder wurde Resilienz – also die Fähigkeit mit Rückschlägen und Niederlagen umzugehen – als die Schlüsselfähigkeit für Verkäufer angepriesen. Wie viele Vertriebstrainer und Managementratgeber habe auch ich immer wieder das Thema aufgegriffen, die Wichtigkeit hervorgehoben und Tipps gegeben, wie man Resilienz aufbauen und erhalten kann. Und zweifellos ist Resilienz eine wichtige Tugend für erfolgreiche Vertriebler.

Und jetzt? Jetzt kommt plötzlich und scheinbar aus heiterem Himmel etwas hinter der Ecke hervor, womit offenbar niemand gerechnet hat. Anpassungsfähigkeit soll die neue Schlüsselqualifikation für erfolgreichen Verkauf sein. Die Fähigkeit also, sich möglichst schnell und umfassend auf neue Situationen und Veränderungen einzustellen.

Schauen wir uns also einmal an, ob das wieder eine der berühmten Säue ist, die wiederkehrend durch die Dörfer getrieben wird oder ob tatsächlich etwas dran ist an der Behauptung.

Die Psychologin Iris Dohmen sagt, dass in den Achtziger- und Neunziger Jahren Veränderungen nur sehr selten vorkamen und wenn, dann waren es ehr kurze Phasen und dann war wieder Ruhe. Nun aber, so Dohmen, ist Veränderung zu einem ständigen Begleiter geworden.

Tatsächlich hat sich die Wirtschaft und Arbeitswelt in Deutschland in den letzten fünf Jahren zum Teil ganz extrem verändert, was natürlich auch Auswirkungen auf Vertrieb und das Marketing hat.

Die Leadgenerierung funktionierte für viele kleine und mittelständische Unternehmen – egal, ob produzierende Betriebe oder Dienstleister – häufig über den Besuch von Messen, die Schaltung von Anzeigen und redaktionellen Beiträgen in Fachmedien oder über mehr oder weniger regelmäßig durchgeführte Mailingaktionen.

Den damit generierten Leads ging dann je nach Unternehmensgröße und Struktur der Vertriebsaußendienst oder der Chef telefonisch nach, mit dem Ziel einen Termin mit dem Interessenten zu vereinbaren. Dort präsentierte man sich dem potenziellen Neukunden, führte eine meist auf fachlicher Ebene stattfindende Bedarfsanalyse durch und erstellte im Idealfall anschließend ein Angebot.

Nicht erst durch Corona ist dieser Prozess ins Wanken gekommen. Neue Technologien, neue Geschäfts- und Arbeitsmodelle, Google, Social-Media und der Überbegriff Digitalisierung erfordern die Fähigkeit, neue Wege zu gehen.

Ich erlebe bei meinen Beratungs-, Trainings- und Coaching-Klienten, dass sich viele Vertriebler und Chefs – nicht nur aus meiner Generation – schwer damit tun sich auf diese sich rasch verändernde Situation einzustellen. Der erste Schritt dazu, so die Psychologin Dohmen, sei Akzeptanz.

Es bringt nichts, sich zu grämen, dass die guten alten Methoden nicht mehr funktionieren, dass die jungen Ingenieure und Einkäufer sich keine Zeit mehr für persönliche Termine nehmen und dass sie auf Beratung häufig kaum noch Wert legen, sondern sich selbst im Vorfeld informieren und nur noch Preise vergleichen. Es ist wie es ist und man sollte sich damit abfinden und sich auf die neue Situation so schnell es geht einstellen.

Nach einer Umfrage des Personaldienstleisters Hays bevorzugen mehr als die Hälfte der befragten 750 Führungskräfte den Mitarbeitertyp „flexibler Alleskönner“, die flexibel und schnell auf unerwartete Probleme reagieren können.

Bei den Arbeitgebern am beliebtesten und nebenbei die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter sind also die, die akzeptieren, dass sie nicht ändern können, dass es regnet, die aber schnell in der Lage sind einen Regenschirm zu basteln.

Wenn es keine Messen mehr gibt, auf denen man seine zukünftigen Kunden treffen kann, dann muss man eben dort hin, wo die Entscheider jetzt sind. Und die sind nun mal aktuell auf jeden Fall zu einem großer Teil auf XING und LinkedIn zu finden. Beispielsweise sind von den 2 Milliarden Millenials weltweit, die zukünftig in den Chefsesseln der Firmen sitzen, aktuell schon mehr als zehn Prozent täglich auf LinkedIn aktiv. Und aktiv bedeutet, dass sie täglich dort interagieren!

Weitsichtige Firmen- oder Vertriebschef und erfolgreicheVertriebsmitarbeiter sollten sich demnach möglichst schnell auf diese neue Situation einstellen, den Auftritt auf den Plattformen optimieren und die Methoden des Social-Selling erlernen.

Es geht nicht darum, beliebig irgendwelche Kontakte zu generieren und von Zeit zu Zeit mal einen witzigen Post abzusetzen. Social-Selling ist auch nicht die Wundermethode, mit der man ohne großen Aufwand und mühelos neue Kunden gewinnt, wie leider einige selbsternannte Experten behaupten. Aber Social-Selling ist eine sehr sinnvolle Erweiterung der klassischen Vertriebsstrategien und –Methoden, die in Zukunft aus dem modernen B2B-Vertrieb nicht mehr wegzudenken sein wird.

Social-Selling ist gekommen, um zu bleiben! Die „flexiblen Alleskönner“ haben das schon begriffen und werden auch in Zukunft erfolgreich verkaufen. Sie entscheiden, ob Sie dazu gehören wollen oder nicht!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

Ich äußere mich ja üblicherweise nicht über Wettbewerber. Das gehört sich nicht und wirft aus meiner Sicht nur ein schlechtes Licht auf denjenigen, der meint, die Konkurrenz schlecht zu machen. Deshalb nenne ich natürlich keine Namen.

Schon seit langem muss ich aber immer wieder trocken schlucken, wenn ich Videos oder Beiträge sehe, in denen mehr oder weniger erfahrene Coaches, Trainer und Berater horrende Umsätze und Neukunden auf Knopfdruck versprechen.

Ein Teil in mir schreit laut auf und möchte einen wütenden Kommentar unter den Post setzen, weil ich einfach ein Problem damit habe, wenn Menschen mit unhaltbaren Versprechungen in ihr Unglück getrieben werden. Ich möchte nicht wissen, wie viel Geld in den letzten Jahren verbrannt worden ist, weil Unternehmer und Vertriebsleiter auf Slogans wie „30 Neukunden am Tag, ganz ohne Kaltakquise“ oder „die Revolution im B2B-Vertrieb“ eingestiegen sind.

Wie gesagt, eigentlich schaffe ich es immer, meinem inneren Drängen zu widerstehen aber eine unautorisierte Werbemail von gestern hat das Fass zum Überlaufen gebracht. Darin wird mir versprochen – ja tatsächlich versprochen – ich bräuchte mir nie mehr Gedanken über meine Umsätze zu machen, weil ich das große Glück hätte, als einer der wenigen auserwählten Beratern, die ultimative Vertriebsmethodik anwenden zu dürfen, mit der ich garantiert zehn Neukunden Anfragen am Tag erhalten würde.

Ich weiß gar nicht so recht, wer mir mehr leidtun soll. Diejenigen, die so etwas verbreiten oder diejenigen, die auf so eine Masche hereinfallen.

Natürlich fallen immer wieder Begriffe wir „automatisierter Vertrieb“, „Social-Selling“ und „Digitalisierung im Vertrieb“, was das Ganze für mich noch unerträglicher macht. Weil damit Themen, die eigentlich sehr positiv für die Entwicklung des B2B-Vertriebes waren und sind in ein negatives und unseriöses Bild gerückt werden.

Regelmäßige Leser von mir wissen, wie ich zu Social-Selling stehe und dass ich diese Methodik selbst als wichtige und richtungsweisende Weiterentwicklung des modernen Vertriebs für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen halte. Logisch, sonst würde ich meinen Klienten und Kunden den Social-Selling-Prozess ja nicht beibringen.

Ich betone in jedem Vortrag, in jedem Training oder Coaching und bei jedem meiner Beratungskunden, dass Social-Selling eine Weiterentwicklung und Ergänzung des klassischen Vertriebsprozesses darstellt und dass es viele Vorteile hat:

• Finden und erreichen der Entscheider bei den Wunschkunden
• Sichtbarkeit und Reichweite erzeugen
• Erkennen der Bedarfslage bei den Wunschkunden
• Unterstützung und Vorbereitung der Neukundenakquise
• Gute und weitreichende Positionierung durch zielgerichtetes Marketing
• Und noch vieles mehr

Ich werde aber auch nicht müde, immer wieder darauf hinzuweisen, dass Social-Selling kontinuierliche und systematische Arbeit bedeutet und nicht nebenher oder wie von Wunderhand von selbst läuft.

Man muss Zeit einplanen und möglichst tägliche Routinen entwickeln, und es braucht die Fähigkeit zu erkennen, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist, um zum Telefonhörer zu greifen, damit man den weiteren Vertriebsweg auf der persönlichen Ebene weiter führt. Es ist einfach viel mehr als ab und zu mal etwas posten und mit den Netzwerk-Kontakten hin und her schreiben.

Die Nutzung von XING und LinkedIn für die Optimierung der Vertriebsarbeit ist aus meiner Sicht sehr wichtig, um den Vertrieb zukunftsfähig zu machen. Schließlich sind geschätzte 10% der Millennials, also der Entscheider von morgen, die gerade auf den Chefsesseln Platz nehmen und die mit dem Smartphone große geworden sind, Mitglieder bei LinkedIn oder XING.

Dafür braucht es aber einen klaren und auf die jeweilige Unternehmenssituation ausgerichteten Prozess und keine leeren Versprechungen. Deshalb beschäftigen Sie sich mit Social-Selling aber seien Sie bitte nicht so blauäugig zu glauben, dass es sich dabei um eine Wundermethode handelt, die Neukunden auf Knopfdruck beschert.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

Wenn man in den letzten Monaten die Diskussionen und Posts verfolgt hat, dann drängt sich der Eindruck auf, dass da draußen gerade ein regelrechter Krieg der Vertriebsideologien  vorherrscht.

Dabei wirft die eine Seite der anderen Seite vor, die Zeichen der Zeit entweder nicht erkannt zu haben oder diese völlig falsch zu deuten. Auf den Social-Media-Portalen ist es besonders eklatant und, was ich besonders bedenklich finde, dass daraus ein permanenter Schlagabtausch zwischen Jung und Alt, traditionell und modern oder auch altmodisch und zukunftsweisend gemacht wird.

Auf der einen Seite stehen diejenigen, die alle klassischen Verkaufsmethoden für tot erklären. All jene, die das große Lied des digitalen Vertriebs und Social-Selling singen und die versprechen, dass man Leads und fette Aufträge alleine dadurch erreichen kann, indem man über LinkedIn, XING oder auch Instagram und Facebook interagiert.

Die Vertreter dieser Philosophie versprechen, dass man durch den Aufbau eines möglichst pfiffigen Sales-Funnels, mit regelmäßigen Posts, möglichst vielen Bildern und Videos und besonders ausgefallenen Headlines, nachhaltig und mühelos unzählige Leads und Anfragen generieren kann. Und, weil die potenziellen Kunden das Unternehmen und die Leistungen ja bereits genau kennen, muss man praktisch nicht mehr verkaufen, sondern braucht die Aufträge nur noch einzutüten.

Die ach so gefürchteten Akquise-Telefonate braucht kein Mensch mehr und außerdem bringen die ja sowieso keinen Erfolg und verschleißen nur die wertvollen Ressourcen der Vertriebsorganisation.

Auf der anderen Seite stehen die eher traditionellen Verkäufer, Manager und Unternehmer die dem Thema Social-Selling teilweise vollkommen feindselig gegenüberstehen. Social-Media-Portale, bzw. die Interaktion darin, werden zu Teil kategorisch abgelehnt und durch wachsweiche Begründungen in Richtung Datenschutz, Privatsphäre und Zeitverschwendung untermauert.

Man schwört auf die bekannte Methodik, bei der man potenzielle Kunden telefonisch kontaktiert, Termine vereinbart und die Leistungen des Unternehmens im persönlichen Gespräch vor Ort präsentiert. Der direkte Kontakt zu den Entscheidern und Ansprechpartnern bei den Kunden steht im Vordergrund und dazu gehört eben auch der Plausch über den letzten Urlaub, das gemeinsame Hobby oder den Lieblings-Fußballverein. Beziehungsaufbau und Beziehungspflege, heißen hier die Zauberworte, die alles andere in den Hintergrund treten lassen.

Wer jetzt meint, dass ich überzeichne, der sollte einfach mal nach Social-Selling vs. klassicher Vertrieb googeln. Wundern Sie sich aber nicht über die gegenseitigen Beschimpfungen und Beleidigungen. Hier hat sich eine Front aufgebaut, die, aus meiner Sicht, dem Vertrieb und Verkauf aber auch dem Marketing insgesamt nicht gut tut.

Denn, einen ultimativen Vertriebsweg, der in allen Branchen und für alle Produkte und Leistungen nachhaltig und zuverlässig funktioniert, den gibt es aus meiner Sicht nicht, und wenn jemand behauptet, diese totsichere Methodik zu kennen, dann sollte man zumindest eine gewisse Vorsicht walten lassen, bevor man auf die Argumentation bedingungslos einsteigt.

Ich glaube, dass die Wahrheit, wie so oft im Leben, irgendwo dazwischen liegt.

Warum nicht die Vorteile der jeweiligen Philosophien und Methoden miteinander kombinieren?

Warum nutzt man nicht die Social-Media-Portale, die nun einmal riesige sich selbst aktualisierende Datenbanken sind, um die Bekanntheit und den Experten-Status des Unternehmens zu erhöhen? Warum bringt man den Vertriebsmitarbeitern nicht bei, wie sie über LinkedIn und XING Entscheider finden, diese langsam und behutsam vorwärmen und durch eine smarte aber zielgerichtete Vorgehensweise aktuelle Bedarfsträger identifizieren können.

Weshalb vertraut man nicht darauf, dass man über entsprechende Content-Strategien, die auch für kleine und mittelständische Unternehmen umsetzbar sind, die in Zukunft so wichtige Sichtbarkeit und Reichweite erreichen kann?

Und was spricht im Gegenzug eigentlich dagegen, die über XING oder LinkedIn gefundenen und bereits vorinformierten Entscheider, nach einer angemessenen Zeit, telefonisch zu kontaktieren, um diese entweder weiter zu qualifizieren oder direkt einen Termin für ein persönliches Gespräch zu vereinbaren? Warum nutzt man nicht die inzwischen etablierten Video-Calls, um die Vorteile des persönlichen Gesprächs mit der hohen Schlagzahl des Telefonmarketings zu verbinden? Und wer sagt denn, dass es nicht sinnvoll ist, einen interessanten Social-Media-Kontakt möglichst zeitnah auch persönlich zu treffen, um die positiven Aspekte des menschlichen Miteinanders in die Beziehung einzubringen?

Weder im Vertrieb oder Verkauf noch bei Marketing und PR gibt es nur schwarz oder weiß. Die Kombination der jeweiligen Methoden und Philosophien bringt nachhaltigen Erfolg, regelmäßig neue Kunden und hilft, die Existenz der Unternehmen nachhaltig zu sichern. Entwickeln Sie deshalb eine Vertriebs-Strategie, bei der die Vorteile des Social-Selling mit denen des klassischen B2B-Vertriebs kombiniert werden. Es lohnt sich auf jeden Fall!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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In einer Hinsicht bin ich das schlechteste Vorbild, das man sich vorstellen kann. Wenn es darum geht, konzentriert an einer Sache dran zu bleiben, in den Flow zu kommen und ganz in eine Thematik eintauchen. Das fällt mir manchmal ziemlich schwer.

Warum? Nun, ich bin von Natur aus ein furchtbar neugieriger Mensch und lasse mich einfach sehr leicht ablenken. Ablenken, von äußeren Ereignissen und Umständen aber auch von dem eigenen Gedankenkarussell, das sich im permanent zwischen meinen Ohren dreht.

Wer kennt das nicht? Man will sich auf eine wichtige Aufgabe konzentrieren. Eine Kalkulation, ein wichtiges Angebot, die Akquiseanrufe bei potenziellen Neukunden oder was auch immer. Aber man schafft es einfach nicht, kommt einfach nicht in den Flow, wegen der vielen unerwünschten und teilweise sogar erwünschen Ablenkungen:

• Das eingehende Telefonat
• Die Anzeige am Bildschirmrand: „Sie haben eine neue E-Mail erhalten“
• Die kurze Frage des Kollegen: „kommst Du mit zum Essen?“
• Die auf unserem Smartphone erscheinende Whatsapp-Nachricht oder der Social-Media-Post
• Das laute Tatütata des vorbeifahrenden Krankenwagens

Dazu kommen noch die Störungen aus einem selbst heraus. Die zigtausend Gedanken, die einem ständig im Kopf herum schwirren. Sorgen, Nöte, Ängste aber auch Vorfreude, Glück und schöne Dinge, die unser Unterbewusstsein ständig durchkaut und die dazu führen, dass wir uns nicht vollständig auf das konzentrieren können, was unser Bewusstsein eigentlich gerade erledigen will.

Gemäß einer Studie der University of California, bei der 36 Manager drei Tage lang bei der Ausübung ihrer täglichen Arbeit begleitet wurden, werden wir alle drei Minuten von unserer Arbeit abgelenkt, oder lenken uns selbst ab. Alle drei Minuten?!

Der Geschäftsführer des Providerverbands Eco, Harald A. Summa, schreibt, “Der Konzentrationsverlust durch Ablenkungen hat mittlerweile ein Niveau erreicht, das beginnt, die Vorteile der elektronischen Kommunikation zu überwiegen“. Der Produktivitätsverlust durch ständige digitale Störungen an einem Büroarbeitsplatz wurde auf 12.000 Euro jährlich geschätzt. 12.000 Euro pro Büroarbeitsplatz! Was das für die Produktivität in Unternehmen und Organisationen bedeutet, mag man gar nicht hochrechnen.

Um in den Flow zu kommen, die Phase also, die laut Csikszentmihaly der Zustand völliger Vertiefung (Konzentration) darstellt, brauchen gesunde Menschen im Durchschnitt zwischen fünf und acht Minuten. Jede Störung oder Ablenkung führt dazu, dass man wieder auf nahezu Null-Niveau zurückgeworfen wird und erneut fünf bis acht Minuten benötigt, um wieder in die volle Konzentration einzutauchen.
Dadurch passieren Fehler und man benötigt viel mehr Zeit für die Erledigung einer Aufgabe. Es leidet also ganz massiv die Produktivität, nach der wir ja alle so sehr streben.

Dagegen helfen mir persönlich nur rigorose Maßnahmen. Ich habe mir ein Bündel an Hilfsmitteln und Maßnahmen gestrickt, die mir helfen, Ablenkungen zu vermeiden und meine Konzentration dort hinzulenken, wo ich sie gerade brauche. Und zwar im Großraum-Büro und im Home-Office.

Der bloße Verzicht auf die Nutzung von Social-Media, hilft übrigens nach meiner Erfahrung nur wenig. Denn damit wird das Gefühl, man könnte ja etwas verpassen oder eine wichtige Information ginge an einem vorüber, verstärkt, was zu weiterem Gedankensalat führt, der unsere Konzentration stört.

Es braucht klare Regeln innerhalb der Organisation für die Arbeit mit störungsfreien Phasen, für die Nutzung von E-Mail und Telefon sowie viel persönliche Disziplin und gegenseitige Rücksichtnahme, um dieses komplexe Thema in den Griff zu bekommen. Die Auswirkungen sind groß, deshalb lohnt es sich mit diesem Thema intensiv auseinander zu setzen.

In meinem Buch „Mach endlich Deinen Job!“ beschreibe ich ausführlich, was man als Unternehmen und als Individuum tun sollte, um fokussierter zu arbeiten und zu leben. Und in den Unternehmens-Workshops zu diesem Thema entwickeln wir ganz individuelle Konzepte, wie man Zeit spart und fokussierter an den wirklich erfolgskritischen Tätigkeiten arbeitet, die man im Vertrieb und in Führungspositionen braucht.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Je länger der Lockdown beziehungsweise die Corona-Krise als Ganzes andauert, desto mehr kommen Vertriebsmitarbeiter und vertrieblich aktive Führungskräfte in Not.

Dringende erforderlich Maßnahmen zur Kundengewinnung können nicht oder nur sehr eingeschränkt durchgeführt werden. Besuche bei Kunden sind häufig, unter Einhaltung der Hygieneregeln, noch möglich. Termine bei Entscheidern zu bekommen, die aktuell noch nicht zum Kundenkreise gehören, die man aber gerne als Kunden gewinnen möchte, lassen sich derzeit nur sehr schwer oder überhaupt nicht vereinbaren.

Messen, die von vielen Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Lösungen zur Anbahnung von Neugeschäft genutzt wurden finden nicht statt oder sind in die virtuelle Welt verlagert worden. Das ist zwar besser als gar nichts aber doch eher eine Notlösung.

Erfreulicherweise setzen daher immer mehr B2B-Unternehmen auf Social-Selling, also die Anbahnung von Neugeschäft und die Bestandskundenpflege mittels XING und LinkedIn. Einige versuchen sich das notwendige Knowhow mittels der vielen angebotenen Video-Kursen, Webinaren oder über Bücher anzueignen. Manche gehen einfach nach der Trail-and-error-Methode vor und erfreulich viele Entscheider entschließen sich dazu, mit mir ihr individuelles Social-Selling Konzept zu entwickeln und sich von mir im Prozess coachen zu lassen.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter – sogar einige, die zunächst eher skeptisch waren – erkennen recht schnell, welch ein mächtiges Werkzeug Social-Selling sein kann, wenn man es richtig einsetzt. Bei diesen Damen und Herren stellen sich dann tatsächlich auch schon recht schnell kleinere oder auch größere Erfolge ein, was einen zusätzlich Motivationsschub auslöst.

Interessanterweise sind aber fast in jeder Gruppe ein oder zwei Vertriebsmitarbeiter, die von Anfang an fremdeln oder sogar mit deutlich gezeigter Ablehnung an das Thema heran gehen.

Meistens gelingt es mir über die Zeit, auch die Social-Selling-Ablehner davon zu überzeugen, dass man mit einem zielgerichteten Prozess nicht nur tatsächlich neue Kunden gewinnen kann, sondern dafür sogar weniger Zeitaufwand leisten muss, als befürchtet.

Trotzdem bleiben fast immer ein zwei harte Nüsse, die aus den unterschiedlichsten Gründen die Nutzung von XING und LinkedIn ablehnen. Hier ein kleiner Auszug der am häufigsten genannten Gründe:

• Zeitmangel – die unzähligen täglichen Aufgaben sind schon ohne Social-Selling kaum zu schaffen
• Rechtliche Unsicherheit – darf man überhaupt Menschen über Social-Media kontaktieren, die man nicht kennt?
• Mangelnde Veränderungsbereitschaft – „Das haben wir ja noch nie so gemacht!“
• Grundsätzliche Ablehnung von Social-Media – „Ich will das nicht und lasse mir das nicht anordnen!“ – „Dann werde ich ja auch von wildfremden Menschen angeschrieben.“

Ich bin kein Anwalt, sodass ich beim letzten Punkt vermeide, auf die rechtliche Situation einzugehen, die im Übrigen inzwischen aufgrund einiger Präzedenzurteile ziemlich gut geregelt ist.

Ich erzähle dann aber gerne, dass ich als angestellter Vertriebsmitarbeiter vor vielen Jahren auch nicht wirklich Lust hatte, mir auf zwei bis drei Messen pro Jahr, auf denen wir ausstellten, die Beine in den Bauch zu stehen. Messen gehörten damals zu unserem Vertriebs- und Marketingprozess und ich wäre niemals auf die Idee gekommen meinem Chef zu erklären: „Also nein Chef, auf Messen zu gehen ist nicht so mein Ding. Die ganzen vielen Menschen da und dann werde ich vielleicht ja auch mal angesprochen. Nein, das möchte ich nicht“. Vielleicht merken Sie, an welcher Stelle die Argumentation gewisse Schwächen aufweist.;-)

Das Zeitproblem kann ich relativ schnell entkräften, da Social-Selling, bei richtiger Anwendung, eher Zeit spart als dass man zusätzliche Zeit aufwenden müsste, und im Falle der mangelnden Veränderungsbereitschaft, liegt das Problem dann wohl doch ganz woanders.

Die Frage, ob man überhaupt fremde Menschen unaufgefordert kontaktieren darf, stellt sich überhaupt nicht, da Networking der eigentliche Zweck der Portale ist. Die Gewinnung neuer Kunden sollte nach meiner Überzeugung auch nicht das primäre Ziel einer Kontaktaufnahme darstellen, sondern ist vielmehr die logische und unausweichliche Folge von zielgerichtetem Online-Netzwerken.

Social-Selling ist gekommen um zu bleiben. Es wird aus meiner Sicht, auch nach überwundener Krise, ein wichtiger Baustein im digitalen Vertriebsprozess darstellen. Deshalb sollte sich jeder, der im B2B-Vertrieb tätig ist, das notwendige Wissen aneignen und lernen, wie man XING und LinkedIn für die Kundengewinnung nutzen kann. Sprechen Sie mich gerne an.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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