ANGSTWelcher Verkäufer kennt sie nicht? Sie ist sicherlich einer der größten Energiefresser und häufig für lange Phasen der Unproduktivität verantwortlich: Angst.
Im Verkauf sind es meistens folgende Ängste, die den Verkäufer quälen:

  • Die Angst vor Ablehnung
  • Die Angst, den dringend benötigten Auftrag nicht zu bekommen
  • Die Angst, dass unser umsatzstärkster Kunde von der Konkurrenz abgeworben wird
  • Die Angst, in einem Gespräch nicht gut vorbereitet zu sein und vom Kunden vorgeführt zu werden
  • Die Angst, dass man eine Zusage, die man dem Kunden gemacht hat, nicht einhalten kann

Die Konsequenz aus diesen Ängsten: Wir sind unproduktiv, machen nicht das, was notwendig wäre, um effizient zu arbeiten und ein verbindliches und partnerschaftliches Miteinander zu erzeugen.

Dabei sind Ängste und übrigens auch Sorgen nur Projektionen einer erwarteten Zukunft. Beides sind Überbleibsel unserer Evolution, denn unsere Urahnen taten noch sehr gut daran, sich darüber zu sorgen, ob hinter dem nächsten Baum vielleicht ein Säbelzahntiger lauern könnte. Diejenigen, die unbeschwert durchs Leben gingen, wurden gefressen. Wir sind die direkten Nachfahren derer, die aufgrund ihrer permanenten Ängste überlebt haben. Und dieses evolutionäre Erbe, das sich in unserem Stammhirn eingenistet hat, ist permanent vorhanden und dummerweise auch noch viel schneller als unser Großhirn, in dem das logische und rationale Denken stattfindet.

Sich Sorgen zu machen oder Ängste zu durchleben, ist wie im Schaukelstuhl zu sitzen: Man bewegt sich zwar, kommt aber nicht voran und diese Bewegung verbraucht auch noch Energie, die uns woanders fehlt. Die Angst ist ein riesiger „Energiestaubsauger“. Wir können die Angst nicht unterbinden, denn sie ist ein Teil von uns. Was wir aber sehr wohl verhindern können, ist, dass die Angst uns Energie absaugt. Angst ist nie echt, sie ist immer nur ein Gefühl!

Wir müssen uns dessen stets bewusst sein. Wenn Sie also Angst vor dem Kundentermin haben, fürchten, dass man Sie am Telefon abweist oder Sie sich darum Sorgen machen, ob denn der dringend benötigte Auftrag tatsächlich erteilt wird, dann erkennen Sie diese Angst an. „Ah ja, ich habe also Angst vor dieser Situation. Interessant!“ Nehmen Sie lächelnd zur Kenntnis, dass es so ist, lassen Sie aber nicht zu, dass Sie sich in immer größere Horrorszenarien hineinsteigern und sich ausmalen, was alles schief gehen könnte.
Das erzeugt Unsicherheit, lässt Sie beim Kundentermin stammeln und stottern, bereitet feuchte Hände und untergräbt Ihre Souveränität und Ihr Auftreten.

Wir verfügen über das Talent, uns in derartige Situationen hineinzusteigern. Doch wir haben auch die Wahlfreiheit zu entscheiden, wie wir eine Situation beurteilen.
Wenn Sie das nächste Mal von der Angst „heimgesucht werden“, dann drehen Sie den Spieß doch einfach um. Stellen Sie sich vor, wie der von Ihnen angerufene Neukunde ins Telefon ruft, „Können Sie hellsehen? Genau das, was Sie mir anbieten wollen, brauche ich gerade.“
Oder lassen Sie vor Ihrem inneren Auge den Film ablaufen, in dem Ihr wichtigster Kunde gerade den Rahmenvertrag für die nächsten zwei Jahre unterschreibt. Vielleicht sehen Sie sich auch dabei, wie Sie selbstbewusst und souverän Ihre neuen Produkte präsentieren und wie die Entscheider Ihrer Kunden Ihnen zu Ihrer Präsentation gratulieren.
Ganz sicher fallen Ihnen beim Nachdenken noch weitere Möglichkeiten ein, wie Sie ihre Ängste ins Gegenteil umkehren können. Tun Sie es, denn es wird sich lohnen. Sie werden souveräner, gelassener und vor allem produktiver und dank Ihres wachen und aufmerksamen Geistes, gehen Sie die Dinge so an, dass Sie zielführender und wirksamer werden.

Ja, ich weiß. Der eine oder andere wird jetzt sagen, „dass ist doch alles Humbug, mit dieser positiven Denkerei. Damit machen wir uns doch nur etwas vor.“

Genau, damit machen wir uns etwas vor. Etwas anderes tut unsere Angst aber auch nicht, und wenn ich die Wahl habe, ob ich mich von der Angst negativ manipulieren lasse oder ob ich mich selbst positiv manipuliere, dann fällt mir die Entscheidung sehr leicht.

Sie haben die Wahl und ich bin sicher, Sie entscheiden sich richtig.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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