Was sind die schlechtesten Zeiten für den Vertrieb? Genau! Frühling, Sommer, Herbst, Winter und natürlich die Krise.

Wenn es eine Sache gibt, die niemals ausgeht, dann sind das mit Sicherheit die Ausreden. Und hier meine ich noch nicht einmal unbedingt nur die Verkäufer oder Verkäuferinnen, sondern ganz besonders auch deren Vorgesetzten.

Ich bitte, mich hier nicht falsch zu verstehen und ich will um Gottes Willen die aktuelle Situation in keinster Weise herunterspielen. Ganz im Gegenteil. Viele Selbstständige und Unternehmen sowie deren Mitarbeiter sind durch die wirtschaftlichen Folgen der Corona-Pandemie unverschuldet in existenzielle Notlagen geraten. Das ist tragisch und zeigt uns allen wieder einmal sehr deutlich, wie fragil unser global ausgerichtetes ökonomisches System tatsächlich ist.

Die Krise zeigt uns aber auch, dass es unterschiedliche Wege gibt, damit umzugehen.

Manche neigen dazu, angesichts der zunehmenden Frustrationen, den Kopf in den Sand zu stecken und zu resignieren.

„Zur Zeit geht einfach gar nichts“, höre ich in letzter Zeit immer öfter, in meinen On- und Offline-Gesprächen mit Vertrieblern und Führungskräften. Teilweise muss ich sogar aufpassen, dass ich nicht in das Wehklagen einstimme, denn eine derartige Stimmung wirkt ansteckend.

Glücklicherweise gibt es aber auch Menschen im Vertrieb, die eine aus meiner Sicht wichtige Attitüde für Verkäufer verinnerlicht haben. Die Haltung, dass man stets und jederzeit Herr seiner eigenen Einstellung und Gedanken ist. Verkäufer und Führungskräfte, die das Wort Eigenverantwortung mit jeder Zelle ihres Körpers leben.

Zitate und Redensarten zu diesem Thema gibt es viele. Man denke nur an die Redensart, „Jeder ist seines Glückes Schmied“ oder das bekannte Zitat des italienischen Dichters Dante Alighieri, „Der Weg zum Ziel beginnt an dem Tag, an dem du die hundertprozentige Verantwortung für dein Tun übernimmst“.

Wenn ich in meinen Trainings- und Coachings auf derartige Zitate und Redensarten verweise, dann ernte ich meist zustimmendes Kopfnicken.

Das ändert aber nichts daran, dass im nächsten Kontext wieder darauf hingewiesen wird, dass ja alles so schwierig und von äußeren Dingen beeinflusst ist.

Der Wettbewerb, der uns mit Sonderaktionen und unfairen Preisattacken das Leben schwer macht.

Die schlechte Erreichbarkeit der Entscheider bei der Telefonakquise.

Die scheinbar unüberwindbaren Hürden der Damen und Herren an der Telefonzentrale.

Das eigene Produktportfolio, bei dem genau das eine Produkt fehlt, um erfolgreich zu verkaufen.

Und natürlich, die aktuelle Krise.

Wie gesagt, ich will das alles nicht kleinreden oder negieren. Auf keinen Fall!

Ich behaupte aber, dass sich viele – und ich schließe mich dabei ausdrücklich mit ein – viel zu oft hinter Ausreden verstecken.

Einem Verkäufer, der mir vor kurzem erzählte, dass aktuell ja gar nichts geht, habe ich die Frage gestellt, ob er heute denn schon fünfzig Telefonate geführt habe.

Zuerst dachte er, ich sei zu Scherzen aufgelegt. Als er aber merkte, dass ich die Frage erst gemeint hatte, stockte er.

„Ja so zwölf bis fünfzehn Telefonate hatte ich heute schon“, erwiderte er, und verwies auf die vielen administrative Tätigkeiten, die er darüber hinaus schon erledigt habe.

Ich legte den Finger noch ein bisschen tiefer in die Wunde, in dem ich erwähnte, dass ich damit ausschließlich ausgehende Telefonate gemeint habe, woraufhin der Verkäufer sehr still wurde.

Erst, wenn wir alle, ohne auch nur den Anflug eines schlechten Gewissens sagen können, dass wir alles in unserer Macht stehende getan haben, sind wir voll und ganz in unserer Eigenverantwortung.

Erst, wenn wir als Verkäufer oder verkäuferisch tätige Führungskraft beim Feierabendbier sagen können, dass wir im Laufe des Tages alles in unserer Macht stehende getan haben, um neue Kunden zu gewinnen oder zusätzliche Projekte von unseren Bestandkunden zu akquirieren, sind wir in unserer Eigenverantwortung.

Und das können dann eben die fünfzig oder vielleicht sogar achtzig geführten Telefonate am Tag sein. Vielleicht auch ganz andere Aufgaben, Hauptsache sie dienen dazu Aufträge und Ertrag zu generieren.

Suchen Sie nicht nach Ausreden, sondern geben Sie Gas. Ein bisschen was geht immer und auch, wenn die Arbeit in machen Phasen schwierig und extrem frustrierend sein kann, so kann doch jeder immer noch einen Gang zuschalten. Das unterscheidet den extrem erfolgreichen von dem durchschnittlichen Vertriebler. Entscheiden Sie selbst, zu welcher Gruppe Sie gehören wollen.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In Kürze erscheint im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“. Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dillema und die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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