„Das war jetzt wirklich ein gutes Gespräch“.  Mit diesen Worten verabschiedete mich der Geschäftsführer, mit dem ich gerade etwa neunzig Minuten zusammen gesessen hatte. Der Manager – er leitete ein produzierendes Unternehmen in Süddeutschland – suchte einen Vertriebstrainer, der sein neunköpfiges Vertriebsteam auf die bevorstehenden Aufgaben vorbereiten und speziell das Thema Neukundenakquise schulen sollte.

Der Kontakt war rund vier Wochen vorher hergestellt worden, indem das Unternehmen eine noch recht unspezifische Anfrage an verschiedene Anbieter von Vertriebstraining gesendet hatte. Ich hatte mit dem Geschäftsführer telefoniert und angeboten, dass ich vorbeikomme, um zu besprechen, worum es genau geht und welche Ziele mit dem Trainingsprogramm erreicht werden sollten.

Auf der langen Rückfahrt ließ ich das Gespräch Revue passieren und musste schmunzeln. Eigentlich hatte ich selbst kaum etwas gesprochen.

Nach dem üblichen Small-Talk hatten wir Platz genommen und weil ich gut drauf war fragte ich nur kurz: „Warum bin ich hier?“

Offensichtlich war der Geschäftsführer ein sehr extrovertierter Mensch, denn nun sprudelte es nur so aus ihm heraus.

Seine Vertriebsleute seien zu passiv. Sie würden sich zu viel mit vertriebsfremden Aufgaben beschäftigen, um bloß keine Neukunden-Akquise machen zu müssen. Teilweise habe er das Gefühl, dass der eine oder andere gar nicht wüsste, wie man denn potentielle Neukunden heutzutage finden und kontaktieren sollte. Er habe schon davon gehört, dass man auch dieses XING für den Vertrieb nutzen könnte, aber wie das genau funktionieren sollte, das war ihm und auch seinen Verkäufern völlig unklar.

Außerdem hätte er das Gefühl, dass seine Leute zu sehr über den Preis verkaufen würden. „Die geben viel zu schnell und viel zu hohe Rabatte“, berichtete der Geschäftsführer und fügte noch hinzu, dass die meisten seiner Verkäufer auch noch niemals ein Verhandlungstraining genossen hätten.

Gleichzeitig war der Manager aber auch selbstkritisch und räumte ein, dass man die Vertriebler auch zu sehr sich selbst überlasse und eine Steuerung und Führung des Vertriebsteams so gut wie nicht stattfinde. Von Motivation und persönlichem Coaching ganz zu schweigen.

Ich hörte aufmerksam zu, machte ein paar Notizen und stellte hin und wieder eine vertiefende Frage, sodass ich am Ende des Gesprächs absolut sicher wusste, was ich anbieten musste.

Das „Gespräch“ war ein Paradebeispiel für ein optimales Vertriebsgespräch und verdeutlichte anschaulich, worauf es tatsächlich ankommt.

  • Weniger reden, viel mehr fragen.
  • Die eigene Redezeit beträgt maximal 25 Prozent!
  • Kompetenz zeigt man nicht dadurch, dass man möglichst viel erzählt, sondern durch das Stellen der richtigen Fragen
  • Das Gespräch ähnelt eher einer lockeren Plauderei an der Bar als einem steifen Vertriebstermin
  • Fachliche Inhalte werden erst dann besprochen, wenn man das Gefühl hat, dass man auf der gleichen Wellenlänge unterwegs ist
  • PowerPoint-Präsentationen oder ähnliches sind nicht notwendig
  • Am Ende des Gesprächs ist beiden Seiten klar, was gebraucht wird und angeboten werden soll

Vertriebsgespräche sind extrem wichtig für die Anbahnung von Geschäften und zur Gewinnung von Aufträgen und Projekten im B2B-Umfeld.

Das bloße gegenseitige Vorstellen – nach dem Motto, wir sind die Besten, die Tollsten und die Schönsten – ist nicht mehr zeitgemäß. Der erfolgreiche und moderne B2B-Verkäufer verfügt über die Fähigkeiten, die richtigen Fragen zu stellen.

Am Ende des Gesprächs weiß er dadurch haargenau, was der Kunde wirklich benötigt, was ihm besonders wichtig ist und welche Ziele erreicht werden sollen.

Damit verschafft man sich noch vor Abgabe des Angebots einen entscheidenden Vorteil gegenüber dem Wettbewerb und erhöht massiv die Chancen für den Auftrag.

Übrigens. Mein Angebot war wohl gut, denn ich begleite das Unternehmen nun schon seit fast zwei Jahren, sowohl als Trainer als auch als Coach.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Sein aktuelles E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“ können Sie hier kostenlos downloaden.

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