War 2020 ein unvergessliches Jahr oder ein Jahr zum vergessen?

Ich bin mir sicher, dass wir dieses Jahr nicht so schnell vergessen werden. Es wird sich in unserem Gedächtnis einbrennen und sicherlich auch in den Geschichtsbücher hervorgehoben werden. Das Jahr 2020 ist definitiv merk-würdig.

Auch wie es weiter gehen wird, nach diesem außergewöhnlichen Jahr, das ist noch lange nicht klar. Es gibt einen Silberstreifen am Horizont aber ob dieser das erhoffte helle Licht ist, was uns aus der Dunkelheit führt, kann heute noch Niemand mit Sicherheit sagen.

Aber wir sind das ja gewohnt. Wir, die wir im Vertrieb tätig sind und als Außen- oder Innendienstmitarbeiter, Vertriebsingenieur oder Key-Account-Manager, Vertriebsleiter oder vertrieblich aktives Geschäftsleitungsmitglied täglich um jeden Euro Umsatz kämpfen.

Wir können das aushalten, die Unsicherheiten und Unschärfe und daraus optimistisch, aktiv und voller Tatendrang das Beste machen.

Aber wie geht das in einer Zeit, die es so noch nie gegeben hat? Was gibt uns Orientierung, obwohl wir keinen Plan aus der Schublade ziehen können? Dieses Mal können wir nicht auf Erfahrungen zurückgreifen. Aber vielleicht ist das sogar ein Segen und kein Fluch? Und das meine ich absolut nicht zynisch oder provokativ.

2021 können wir nicht, wie in den Jahren zuvor, immer wieder mehr von den Dingen tun, die wir schon immer getan haben, um erfolgreicher zu sein. Wer jetzt nicht umdenkt und 2021 anders agiert als zuvor, wird ganz klar zu den Verlierern gehören.

Deshalb gebe ich in diesem letzten Beitrag des Jahres 2020 ein paar Tipps, die Sie aus meiner Sicht 2021 dringend umsetzen sollten, um nachhaltig erfolgreich zu bleiben oder gerade jetzt richtig durchzustarten.

Tipp 1: Stimmt die Strategie?

In den Nachrichten haben wir in den letzten Monaten schon oft gehört, dass Corona wie ein Brennglas wirkt. Versäumnisse und Schwächen treten deutlicher hervor und verstärken bereits vorhandene Probleme. Weiter wie bisher, ist in diesem Fall definitiv nicht die richtige Option.

Überprüfen Sie Ihre Strategie. Bieten Sie noch die richtigen Produkte und Leistungen an und gelingt es Ihnen, regelmäßig neue begeisterte neue Kunden zu gewinnen?

Stagnation ist Rückschritt, das wissen wir alle. Deshalb sollten Sie jetzt über Ihre Vertriebsstrategie nachdenken und möglichst schnell die notwendigen Veränderungen auf den Weg bringen.

Tipp 2: Arbeiten Sie mit und an den richtigen Kunden?

Nicht erst seit Beginn der Pandemie wissen wir, dass nicht jeder Kunde ein guter Kunde ist. Manche Kunden bringen uns gute Umsätze und Deckungsbeiträge, während andere Kunden scheinbar nur Ärger und Aufwand bei geringen Umsätzen bescheren.

Ist die aktuelle Cash-Cow wirklich unser bester Kunde, weil er aktuell gute Umsätze bringt und wir dort freundlich bei einer Tasse Kaffee empfangen werden? Oder ist vielleicht doch der Kunde, mit dem wir im Moment nur kleine Aufträge abwickeln und der scheinbar recht schwierig ist, doch der eigentlich interessantere Kunde, weil er großes Wachstumspotenzial birgt?

Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um die Bestandskunden in einem anderen Licht zu betrachten, damit Sie die vorhandenen Umsatzpotenziale heben können. Tun Sie es schnell, sonst macht es Ihr Wettbewerb.

Tipp 3: Überprüfen Sie die Prozesse und Methoden

Wie haben Sie in den letzten Jahren Neukundenakquise betrieben? Haben Sie auf Messen und Kongressen ausgestellt? Haben Sie den Kontakt zu Kunden und Interessenten ausschließlich per Telefon, per E-Mail oder über persönliche Gesprächstermine in den Unternehmen gepflegt?

In einem Workshop meinte vor kurzem ein Teilnehmer, dass nach Corona nichts mehr so sein werde wie vorher. Das glaube ich nicht. Vieles wird nach der Pandemie genauso sein, wie es vorher war: Das soziale Leben wird wieder aufleben und die meisten unserer liebgewonnenen Gewohnheiten, können wir irgendwann wieder wie vorher nachgehen. Das ist gut so und darauf können wir uns freuen.

Irgendwann werden wir Kunden und Interessenten wieder ohne große Einschränkungen besuchen können und vielleicht finden auch schon bald wieder Messen und Veranstaltungen statt. Das heißt aber nicht, dass wir nicht trotzdem die Prozesse und Methoden  im Vertrieb auf den Prüfstand stellen sollten.

Die Corona-Krise hat ganz deutlich gezeigt, wie wichtig digitale Prozesse und Methoden für den Vertrieb und die Kundengewinnung sind. Wenn Sie sich noch nicht damit auseinandergesetzt haben, dann wird es jetzt höchste Zeit.

Tipp 4: Positive Zuversicht

Angesichts der permanent auf uns einprasselnden Nachrichten, könnte man geneigt sein, den Kopf in den Sand zu stecken. Das Corona-Virus und dessen Auswirkungen dominieren die News in Radio, Social-Media, Print und Fernsehen. Politiker, Wissenschaftler, Experten jeder Fachrichtung und Journalisten überbieten sich mit einer zum Teil übertriebenen Rhetorik zur Kommunikation der aktuellen Lage im Land und der Region. Man spürt ganz deutlich: „Only bad news are good news“.

Ich bin mir aber sicher, dass es auch wieder besser wird.

Die Pandemie wird irgendwann vorbei gehen und zum Glück wird vieles wieder so werden, wie es vorher war. Wir werden womöglich auch einiges zu bedauern und zu betrauern haben. Ja ganz bestimmt. Das ist traurig und schmerzhaft. In jedem Einzelfall und ganz generell.

Was uns aber hilft, im privaten wie im beruflich-geschäftlichen Bereich, ist positive Zuversicht. Zuversicht ist ja per Definition schon das Vertrauen auf etwas zu erwartendes Gutes, sodass meine Formulierung von der positiven Zuversicht dem einen oder anderen wie ein weißer Schimmel vorkommen mag.

Ich verwende diese Wortkombination aber gerade deshalb, weil ich unterstreichen möchte, wie wichtig es ist, dass wir uns gerade jetzt ganz bewusst und aktiv darauf einstellen und freuen sollten, dass alles wieder gut wird.

Wichtig ist: Wer 2021 aktiv und mutig ist, der wird nicht nur seinen Job oder sein Unternehmen retten, sondern sogar auf ein neues Level heben, weil er sich von denen absetzt, die den Kopf in den Sand stecken und passiv auf Besserung warten.

Es kommt darauf an, positiv zuversichtlich neue Wege zu finden und zu beschreiten, die noch nie gegangen wurden. Anders zu denken, wo negative Glaubenssätze und Schwarzmalerei die Entwicklung blockieren, und das Heft des Handelns zu ergreifen, statt untätig zu hoffen, dass am Ende alles nur halb so schlimm sein wird.

2020 ist ein unvergessliches Jahr, und ich wünsche Ihnen, dass Sie trotz aller Einschränkungen eine wunderschöne Weihnachtszeit im Kreise Ihre Lieben verbringen und voller Zuversicht und Mut auf das kommende Jahr blicken können. Bleiben Sie gesund!

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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