Erfahrung ist gut! Ja aber…

Wenn es darum geht, einen potenziellen Interessenten zu überzeugen und in vielen anderen Situationen verweisen Menschen gerne auf ihre Erfahrung. Dabei werden dann meist die Erfolge und spezielle Herausforderungen die man in der Vergangenheit gemeistert hat aufgezählt.

Daran ist sicherlich grundsätzlich nichts Falsches, beweisen die gemachten Erfahrungen ja schließlich, dass man schon einiges erlebt und die eine oder andere Aufgabe erfolgreich bewältigt hat. Man ist in der Lage, Lösungen zu finden und verfügt über das erforderliche Rüstzeug, um die zu überwindenden Hürden auch hinter sich zu lassen. Soweit so gut und damit haben Erfahrungen auch ihre Berechtigung.

Hinter Erfahrungen verbergen sich aber auch Risiken, denen man sich bewusst sein sollte. Dabei meine ich nicht unbedingt die Gefahr, die Kurt Tucholsky in seinem berühmten Zitat, „Erfahrung heißt gar nichts. Man kann eine Sache auch 35 Jahre schlecht machen“ anspricht.

Ich denke eher daran, dass es in der heutigen, extrem schnelllebigen Zeit gefährlich ist, den Herausforderungen, denen man tagtäglich begegnet, mit den Rezepten entgegen-zutreten, die in der Vergangenheit zwar richtig waren, die sich aber inzwischen längst überholt haben.

Bei vielen Problemen und Aufgaben, die einem Firmenlenker, einer Führungskraft oder auch einem Verkäufer gegenwärtig am Markt begegnen, nützt es überhaupt nichts, wenn man das, was man schon vor 10 Jahren in der gleichen Situation getan hat, wieder versucht. Der Markt und das wirtschaftliche Umfeld verändern sich aktuell rasend schnell und Erfahrung kann hinderlich sein, wenn man versucht, den Anforderungen der Zukunft mit den Rezepten aus der Vergangenheit zu begegnen.

Wenn ein Pferd tot ist, macht es keinen Sinn, es weiter zu reiten. Dann hilft nur eines. Absteigen!

Aber was heißt das nun übertragen auf unsere aktuelle Wirtschafts- und Unter-nehmenssituation bzw. im Zusammenhang mit dem Thema Vertrieb und Neukunden-gewinnung?

Einleitend möchte ich auch hier zunächst ein Zitat eines berühmten Menschen erwähnen. Albert Einstein soll gesagt haben, „Die reinste Form des Wahnsinns ist es, alles beim Alten zu belassen und zu hoffen, dass sich etwas ändert“. Wie wahr, wie wahr!

Aber was passiert tagtäglich in den Unternehmen? Und hier ist es erstaunlicherweise egal, ob es sich um ein weltweit tätiges Großunternehmen, ein regional tätigen Mittelständler oder eine spezialisierte One-WoManShow handelt.

• Anstatt sich zu überlegen, welche Wege der Kundenansprache heute zielführend sind, stellt man noch einen Mitarbeiter ein, der von Haus zu Haus rennen soll, um neue Kunden per Kaltakquise zu gewinnen
• Obwohl die letzte Messeteilnahme ein Riesenflop war, bucht man wieder den teuren Stand und verbrennt fünf- bis sechsstellige Beträge, anstatt sich damit zu beschäftigen, welche neuen innovativen Marketing-Maßnahmen heute tatsächlich etwas bewirken
• Ehe man sich genau damit auseinandersetzt, was der Vertriebsinnendienst den ganzen Tag tut und die Prozesse überarbeitet, übt man verbal oder über unwirksame Anreizsysteme Druck auf die Mitarbeiter aus, die letztendlich „ausbrennen“ und noch weniger Leistung bringen
• Bevor man seine Zielgruppe befragt, welche Produkte und Leistungen sie tatsächlich wollen, entwickelt man blind am Markt vorbei und wundert sich, dass die Umsätze zurückgehen
• Anstatt ein gut durchdachtes und der aktuellen Situation angepasstes Vertriebskonzept zu entwickeln und kontinuierlich umzusetzen, testet man nach der Trial-and-Error-Methode mal diese und mal jene Aktion und wundert sich, dass nichts wirklich funktionieren will

Ich möchte hier nicht falsch verstanden werden. Nicht alles, was in Sachen Vertrieb und Verkauf vor fünf oder zehn Jahren gut und zielführend war, ist heute überholt. Ganz und gar nicht.

Aber genauso, wie man in anderen Unternehmensbereichen ständig Anpassungen vornimmt und versucht, die Abläufe zu optimieren, so gilt dies auch im Vertrieb. Eigentlich logisch und in Gesprächen stimmen mir die Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter auch stets ohne Widerspruch zu.

In der Praxis hält man aber häufig viel zu lange an den lieb gewonnenen Gewohnheiten fest und wenn ich dann im Projekt frage, warum man etwas so macht, dann höre ich immer wieder den berühmten Ausspruch, „das haben wir schon immer so gemacht“ oder „das ist historisch gewachsen“.

Nicht selten verbergen sich hinter dieser Aussage „politische Entscheidungen“. Aus irgendwelchen Gründen wurden Prozesse „um einen Mitarbeiter herum“ implementiert, Arbeitsschritte hinzu genommen, um dem Sicherheitsbedürfnis eines Chefs Genüge zu tun, der schon längst nicht mehr im Unternehmen ist oder Wege nicht gegangen, die einem der früheren Stelleninhaber zu weit waren. Überall gibt es derartige Dinge und ich selbst mache mich davon ganz bestimmt nicht frei.

Umso wichtiger ist es aber, dass man sich von Zeit zu Zeit die Frage stellt, ob das was man tun und wie man diese Dinge tut noch den sich zwangsläufig verändernden Bedingungen Rechnung trägt.

Erfahrung ist gut, birgt aber die Gefahr, dass man in Routine verharrt und sich zu bequem in der Komfortzone einrichtet. Überall hat eine Komplexität Einzug gehalten, die häufig gar nicht notwendig ist. Vieles geht einfacher, schneller, unkomplizierter.

Daher gilt es gerade im Vertrieb, der zentralen Schaltstelle des Unternehmens, die Prozesse regelmäßig auf den Prüfstand zu stellen und die Maßnahmen auf Basis der zu erreichenden Ziele anzupassen.

Natürlich bin ich nicht ganz uneigennützig, wenn ich empfehle, dazu einen externen Berater ins Boot zu holen. Aber es ist nun einmal unbestritten, dass ein Betroffener eine gewisse Betriebsblindheit aufweist und der Blick von außen tatsächlich einige Dinge anders sieht.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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