Erfolgsfaktor Nr. 1 – Fokussierung!

Ich habe in meiner inzwischen fast dreißigjährigen Tätigkeit im Vertrieb noch keinen einzigen wirklich faulen Vertriebler kennengelernt.

Okay, manch einen könnte man durchaus als „clever“ bezeichnen. Der eine oder andere Verkäufer, den ich kennenlernen durfte, lebte das Minimalprinzip zugegebener Maßen recht exzessiv aus.

Dagegen ist ja grundsätzlich auch nichts zu sagen, so lange die Erfolge sich tatsächlich einstellen, die vereinbarten Ziele erreicht werden und der Team-Spirit nicht leidet.

Trotzdem werden diese Schlitzohren unter den Vertrieblern häufig mit Argwohn beäugt. Man unterstellt ihnen einfach Glück zu haben, möglicherweise mit unredlichen Mitteln zu arbeiten oder bezichtigt sie – natürlich nur hinter vorgehaltener Hand – sogar des Betrugs.

In den letzten Monaten hatte ich wieder die Gelegenheit, eine Vertriebsmannschaft im Rahmen eines Beratungsprojekts über einen längeren Zeitraum zu begleiten. Dabei konnte ich wieder einmal hautnah die unterschiedlichen Verkäufertypen beobachten, coachen, und erleben, welches tatsächlich die entscheidenden Faktoren für Verkaufserfolg und –Misserfolg sind.

Zu Beginn meiner Verkäuferlaufbahn hatte ich einen Chef, dem ich sehr viel verdanke, da er mir ein paar wirklich entscheidende Dinge für einen erfolgreichen Verkäufer beigebracht hat.

Einer seiner Leitsätze war, dass die Basis verkäuferischen Erfolgs tatsächlich die Grundtugenden Fleiß, Disziplin und Durchhaltevermögen darstellen. Damals, Mitte der neunziger Jahre, war das für mich zunächst ernüchternd, da ich – warum auch immer – der Meinung war, verkäuferisches Talent, gutes Auftreten und Redegewandtheit seien die entscheidenden Fähigkeiten, die ein guter Verkäufer braucht.

Im Laufe meines weiteren beruflichen Weges konnte ich feststellen, dass es zumindest nicht schadet, wenn man über ein zumindest in Ansätzen vorhandenes „Verkäufergen“ verfügt, einen ordentlichen ersten Eindruck hinterlassen kann sowie in der Lage ist, sich halbwegs vernünftig auszudrücken.

Genauso hat sich inzwischen mehr als bestätigt, dass man mehr „Transpiration“ als „Inspiration“ benötigt. Der unbedingte Wille zum Erfolg, der dazu führt, dass man als Verkäufer bereit ist, die berühmte Extrameile zu gehen.

Überdurchschnittlicher Fleiß, das notwendige Maß an Disziplin, um den omnipräsenten „inneren Schweinehund“ zu überlisten sowie das notwendige Durchhaltevermögen, damit man auch trotz aller unvermeidlicher Rückschläge nicht aufgibt – sind die wichtigsten Zutaten für eine dauerhaft erfolgreiche Vertriebsarbeit.

Bei einem erfolgreichen Anlagenbauer hatte ich die Aufgabe, die Vertriebsleistung insgesamt zu steigern. Dazu sollten die Prozesse optimiert, die Vertriebler – insgesamt 13 gestandene technisch geprägte Verkäufer – mit aktuellem Methoden-Knowhow versorgt werden und gleichzeitig ein wirksames Steuerungs- und Führungssystem implementiert werden.

Dabei nahm ich – ganz nah am operativen Geschäft – mal die Rolle eines Coachs, mal die eines Trainers, mal eines Kollegen und mal die eines Vertriebsleiters ein, was mir wieder viele neue Erkenntnisse gebracht, aber auch bereits bekannte Dinge in Erinnerung gerufen hat.

Eine Sache ist mir dabei wieder sehr eindrücklich ins Bewusstsein gerückt worden. Neben Fleiß, Disziplin und Durchhaltevermögen gibt es einen ganz wichtigen Hebel für Erfolg:

Fokussierung!

In der Vertriebstruppe des Anlagenbauers stachen zwei Verkäufer deutlich heraus, und zwar sowohl was die Ergebnisse angeht als auch hinsichtlich deren Auftreten und Ausstrahlung.

Das waren genau die beiden, die zunächst einmal eher im Hintergrund und unauffällig blieben.

Diese beiden Herren – von der Ausbildung übrigens beides Techniker – wirkten relativ unbekümmert und locker. In Teamsitzungen, wenn alle anderen Vertriebler im Jammermodus unterwegs waren, auf den Markt, den Wettbewerb, die böse Geschäftsleitung und die fehlende Unterstützung der Serviceabteilung schimpften, blieben die beiden relativ entspannt.

Sie beteiligten sich kaum an dem allgemeinen Gezeter und hielten sich auch merklich zurück, wenn über administrative und organisatorische Themen diskutiert wurde.

Das waren aber auch die Verkäufer, die man immer wieder daran erinnern musste, dass man die verkäuferischen Tätigkeiten im CRM-System zu dokumentieren hatte, die bei Reviews am schlechtesten vorbereitet waren und deren Wochen- und Monatsplanungen am chaotischsten aussahen.

Diese beiden Verkäufer hatten aber die große Gabe, sich extrem gut auf die wirklich entscheidenden Aufgaben im Vertrieb zu fokussieren.

Verglich man das Verhalten, die Zahlen und die Ergebnisse, dann viel auf, dass diese zwei Top-Verkäufer in den folgenden Bereichen herausragten. Sie hatten,

  • die meisten Entscheiderkontakte, sowohl am Telefon als auch persönliche Termine
  • mit Abstand die meisten Neukundenkontakte
  • die wenigsten offenen Leads
  • die weitaus meisten, aber die wenigsten offenen, nicht verfolgten Angebote
  • die geringste Churn-Rate – also kaum Bestandskundenverlust

Im Nachhinein betrachtet, waren diese beiden Verkäufer auch diejenigen, die nicht unbedingt zu den Lautsprechern gehörten. Es waren und sind keine „Dampfplauderer“.

Beide verfügen über sehr gute rhetorische Fähigkeiten und sind in der Lage, auf Augenhöhe mit Entscheidern zu kommunizieren, und zwar unabhängig davon, ob der Gegenüber ein Techniker, ein Einkäufer oder ein Mitglied der Geschäftsleitung ist.

Sie beherrschen die Einwandbehandlung, wissen aber auch, wann es besser ist, den Kunden zunächst mal nicht zu sehr zu bedrängen oder zu nerven.

Empathie und Fingerspitzengefühl scheint den beiden Top-Verkäufern tatsächlich in die Wiege gelegt worden zu sein.

Nicht nur die Tätigkeitsberichte, sondern auch die Ergebnisse belegten ganz eindeutig, was ich in meinen Vorträgen und Trainings immer wieder postuliere.

Fokussierung und Konzentration auf die wirklich erfolgskritischen Aufgaben im Vertrieb bringt sowohl kurz- und mittelfristig Erfolge als auch nachhaltig höhere Ergebnisse und Stabilität der Kundenbeziehungen.

In Verbindung mit zeitgemäßen kommunikativen Fähigkeiten und mentalem Rüstzeug wird daraus ein Top-Verkäufer und eine überdurchschnittlich schlagkräftige Vertriebsmannschaft.

Als Verkäufer kann man sich fragen, welches die erfolgskritischen Vertriebsaufgaben sind und sich auf deren konsequente Bearbeitung konzentrieren sowie die kommunikativen und mentalen Fähigkeiten trainieren.

Unternehmen sollten bedenken, dass erfolgreicher Vertrieb Steuerung und Führung braucht, die geeigneten Prozesse und Methoden entwickeln und implementieren sowie systematisch die Förderung und Entwicklung des Verkaufsteams vorantreiben.

Weitere Infos zum Thema erhalten Sie auch in meinem Beitrag in der Vertriebszeitung „Ihr wollt mehr Umsatz – dann macht Euren Job!“ oder über das kostenlose E-Book „Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer“.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

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