Es macht mich immer wieder sprachlos…

Ich habe gelesen, es gibt eine neue Studie, nach der Vertriebler in deutschen Unternehmen nur durchschnittlich 10% ihrer Arbeitszeit für ihre eigentliche Aufgabe – das Verkaufen – verwenden. Leider deckt sich das mit meinen Erfahrungen, wobei mich die tatsächliche Zahl schon erschreckt. – 10 Prozent !!!

Das heißt mit anderen Worten, dass ein Vertriebsmitarbeiter bei einer 40-Stunden-Woche nur ganze vier Stunden mit wirklich zielführenden Tätigkeiten, wie Telefonakquise, Kundenbesuche, vertriebliche E-Mails etc. zubringt. Unfassbar!

Übrigens trifft das auch auf viele Selbstständige und Freiberufler zu. Kein Wunder, dass viele mit Auftragslöchern zu kämpfen haben.

Aber was treiben die Vertriebler in der restlichen Zeit? Immerhin bedeuten in diesem Beispiel 90% ganze 36 Stunden pro Woche, die mit vertriebsfernen Tätigkeiten zugebracht werden.

Die Studie nennt insgesamt 7 Zeitdiebe:

  • Zu viele und ineffiziente Meetings
  • Fahrtzeiten (schlechte Routenplanung, unnötige Kundenbesuche)
  • Administrative Tätigkeiten
  • Aufgeblähtes Berichtswesen
  • Langwierige und übertriebene Vorbereitung von Unterlagen und Präsentationen
  • Zu frühe, sinnlose oder Alibi-Angebote
  • Sonstige „(Schein)-Vertriebsaufgaben

Ich erspare es mir, auf die einzelnen Punkte im Detail einzugehen. Wer ehrlich zu sich selbst ist, wird vermutlich feststellen, dass er oder sie in die gleiche Falle tappt. Wir beschäftigen uns zu sehr mit Zeitfressern und vernachlässigen die eigentlich zielführende Vertriebsarbeit.

Wer es nicht glaubt, sollte einfach mal selbstkritisch sein oder am besten für eine oder zwei Wochen genau erfassen, welche Aktivitäten man tatsächlich im Laufe eines Tages macht.

Oder, wenn Sie Führungskraft sind, lassen sie doch einfach mal für eine Woche ihre Mitarbeiter aufschreiben, womit sie sich den ganzen Tag beschäftigen.

Ich habe es selbst ausprobiert und war – gelinde gesagt – geschockt.

Obwohl ich eigentlich der Meinung war, das ich schon sehr zielführend arbeite, verplempere auch ich viel zu viel Zeit mit scheinbar wichtigen Zeitfressern und – ja, ich gebe es zu – Alibitätigkeiten.

Bei meiner „Messung“ kam ich zwar auf einen guten Wert von ca. 25%, erreichte damit aber nur die Hälfte der mit mir selbst vereinbarten und geplanten 50% echter und zielführender Vertriebsarbeit.

Das war für mich wieder einmal der Anlass, meine eigene Arbeitsweise zu überdenken und vor allem wieder konsequenter die Techniken und Methoden zu nutzen, die dabei helfen, die Produktivität deutlich zu erhöhen.

  1. Was sind die erfolgskritischen Tätigkeiten?

Ich habe für mich überprüft, ob die von mir identifizierten erfolgskritischen Tätigkeiten noch die Richtigen sind. Also ganz konkret: Welche drei Tätigkeiten sind für mich als Unternehmer und Verkäufer die Aufgaben, die als Erfolgsturbo wirken?

Für mich sind das nach wie vor die konsequente Vertriebsarbeit auf Social-Business-Plattformen, die tägliche Telefonakquise und das Content-Marketing.

  1. Arbeiten in Blockzeiten

Der zweite Schritt ist die Arbeit in festen Blöcken. Das heißt, ich plane am Freitag, welche Tätigkeiten ich in der kommenden Woche wann ausführen werde. Logischerweise trage ich dabei zu allererst die drei erfolgskritischen Tätigkeiten mit jeweils mindestens einer Stunde täglich in den Kalender ein.

Da ich – wie Sie vermutlich auch – nicht jeden Tag im Büro bin und auch unvorhergesehene Ereignisse eintreten können, kann ich den Plan zwar nicht immer zu einhundert Prozent einhalten. Aber schon die grobe Einhaltung des Planes bringt enorme Produktivitätssprünge.

  1. EDA-Filter: eliminieren – delegieren – automatisieren

Alles, was ansonsten an vermeintlich wichtigen und dringenden Tätigkeiten zu tun ist, sollte durch den EDA-Filter gejagt werden. Prüfen, ob die Tätigkeit überhaupt gemacht werden muss. Wenn nicht, dann konsequent eliminieren!

Prüfen, ob die Tätigkeit von mir selbst gemacht werden muss. Wenn nicht dann an Mitarbeiter oder externe Dienstleister delegieren!

Prüfen, ob es Hilfsmittel und Tools gibt, mit denen man einfache oder wiederkehrende Aufgaben automatisiert erledigen kann. Wenn ja, dann sofort umsetzen!

  1. Nutzung von einfachen, aber wirksamen Tools

Inzwischen gibt es meist kostenlose Tools, die man für die Bewältigung von strategischen Projekten oder als Erinnerungshilfe zum Beispiel für Anruflisten und dergleichen nutzen kann. Googeln sie einfach mal nach „Produktivitätsunterstützung“ und sie werden sehr hilfreiche Tools (z. B. Trello) finden, die ihnen die Arbeit erleichtern.

Alleine die Umsetzung dieser Tipps wird ihnen helfen, ihr wertvollstes Gut „ihre Zeit“ wieder für das aufzuwenden, was wirklich wichtig und zielführend für ihre Arbeit als Verkäufer oder selbstständiger Unternehmer ist. Die Arbeit an und mit Kunden – die echte „Verkaufszeit“

Die Verdopplung dieser Zeit wird dann zwangsläufig auch zu einer Erhöhung – im besten Fall zu einer Verdoppelung – ihrer Umsätze und Erträge führen.

Außerdem wirken diese Maßnahmen befreiend und ungemein befriedigend, weil man endlich wieder das Gefühl hat, das zu tun, was einen wirklich nach Vorne bringt.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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