Jetzt kommt’s darauf an!

Was passiert gerade in der deutschen Wirtschaft?

Bei Temperaturen nah an die vierzig Grad und mitten in den Sommerferien findet gerade eine Entwicklung statt, dessen Ende im Moment völlig offen scheint.

In den letzten zwei Monaten habe ich fast fünfzig Firmen besucht. Meist der typische Mittelstand, produzierende Betriebe mit mal 12 oder 30, mal aber auch über 300 oder gar 600 Mitarbeiter.

Dabei waren unterschiedliche Branchen, wie Metallverarbeiter, Gussbetriebe, Kunststoffteile-Hersteller, Maschinen- und Anlagenbauer, chemische Betriebe oder auch Entwickler und Produzenten von elektronischen Baugruppen und vieles mehr.

Überall habe ich die Frage gestellt, wie die Geschäfte laufen und fast überall habe ich die Antwort bekommen, dass man, wie schon in den letzten drei bis fünf Jahren, gut zu tun habe. Man würde gerne mehr leistungsfähige Mitarbeiter einstellen, wenn man sie denn rekrutieren könnte. Aber, “danke der Nachfrage. Die Geschäfte laufen gut.”

Bei der Frage, wie man denn die Aussichten für die nächsten Monate oder Jahre einschätze, fallen die Antworten schon deutlich differenzierter aus. Der, durch die Ernennung von Boris Johnson zum britischen Premierminister wahrscheinlicher gewordene, ungeordnete Brexit, der nach wir vor schwelende internationale Handelsstreit sowie die Probleme in der Automobilindustrie und der anhaltende Fachkräftemangel in Deutschland sorgen doch für einige Unsicherheiten bei den Firmenchefs.

Dazu kommen die angekündigten Entlassungen bei einigen Großunternehmen, wie Ford, VW, Schaeffler, BOSCH oder SIEMENS und erste, wenn auch nur leicht spürbare, Rückgänge bei den Auftragseingängen. Auch, wenn die meisten davon ausgehen, dass spätestens nach dem Sommerloch, die wilde Fahrt wie gewohnt weitergeht, so ist beim einen oder anderen doch ein leichtes Grummeln in der Magengegend vernehmbar.

Natürlich erkundige ich mich auch, wie man denn den Vertrieb aufgestellt hat und erfreulicherweise hat ein Großteil der Unternehmen seine Hausaufgaben gemacht. Die Strukturen stimmen, die Abläufe sind klar und zielführend und die Vertriebsmitarbeiter sowohl fachlich als auch vertrieblich gut ausgebildet.

Tatsächlich gibt es aber auch einige Unternehmen, die nach dem Motto „Augen zu und durch“ agieren.

Die Auftragsbücher sind gut gefüllt und die Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich weitgehend darauf, das, was hereinkommt, abzuarbeiten. Da dies teilweise schon viel zu viel ist, bleiben gezielte Aktivitäten zur Absicherung der Umsätze von morgen auf der Strecke.

Ein gefährlicher Ritt auf der Rasierklinge, der tiefgreifende Folgen nach sich ziehen kann.

• Was, wenn die Auftragseingänge nach der Sommerpause nicht wie erwartet anziehen?
• Was, wenn einer unserer Großkunden abspringt?
• Was, wenn die gesamte Automobil-Zulieferindustrie oder der Maschinenbau ins Wanken gerät?
• Was, wenn wir uns auf eine länger andauernde wirtschaftliche Talsohle einstellen müssen?

Es liegt mir fern, „mit dem Sargdeckel zu klappern“. Ich sehe meine  Aufgabe aber auch darin, auf Gefahren und Risiken aufmerksam zu machen, um den einen oder anderen Verantwortlichen zum Handeln zu bewegen.

Mancher mag es sich nicht vorstellen können und doch erlebe ich häufig, dass ganz bewusst keine aktiven Maßnahmen zur Gewinnung von neuen Kunden und Projekten gemacht werden. Unter dem lauten Stöhnen des Managements und der Vertriebsmitarbeiter wird nahezu alles vermieden, was nicht zum Tagesgeschäft gehört, um das fragile Gebilde nicht zum Wanken oder gar zum Einstürzen zu bringen.

Ich habe durchaus ein gewisses Maß an Verständnis für die Inhaber, Manager und Vertriebsmitarbeiter, kann aber nicht mit meiner Meinung hinterm Berg halten. Ich glaube, jetzt kommt‘s darauf an.

Ich fürchte, dass wir in eine zumindest kurzfristige Schwächephase hineinrutschen und dass es nur über proaktive Maßnahmen im Vertrieb möglich sein wird, diese mehr oder weniger unbeschadet zu überstehen. Sorgen Sie für:

• Klare Prozesse und Strukturen im Vertrieb – unabhängig von den handelnden Personen
• Gut ausgebildete Vertriebsmitarbeiter, mit sehr guten Fähigkeiten in der Akquise und in der Nutzung von Social-Media-Portalen
• Klare strategische Ziele und darauf abgestimmte Maßnahmen zur Umsetzung
• Zeitgemäße Steuerungs- und Führungssysteme, mit zielführenden In- und Output-Kennzahlen
• Das Bewusstsein bei allen Beteiligten, dass Veränderungen wichtig und erforderlich sind

Abwarten ist gefährlich und führt schlimmstenfalls in die Insolvenz. Proaktives Handeln ist gefragt, um den möglichen Herausforderungen mit klaren Strategien und Umsetzungswillen zu begegnen.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book “Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges”. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.