Immer wieder wird mir in meinen Webinaren oder im Rahmen von Trainings- oder Coachingmaßnahmen die Frage gestellt, welche Business-Plattform denn nun die Bessere sei, um damit Kunden zu gewinnen und die Kundenbindung zu fördern. XING oder Linkedin?

Eine leicht zu beantwortende Frage, da es darauf nur eine einzige und ultimativ richtige Antwort gibt, die ich jedes Mal voller Inbrunst herausschreie:

Das kommt ganz drauf an!?

Die hoffnungsvollen Blicke werden sofort von tiefer Enttäuschung und teilweise sogar leicht spürbarer Wut weggewischt, sodass ich mich bemühe, diese Aussage möglichst schnell wieder zu relativieren.

Dabei ist es aber tatsächlich so, dass man auf diese Frage keine allgemeingültige Antwort geben kann. Denn in der Tat hängt die Frage, ob man seine vertrieblichen Aktivitäten zur Kundengewinnung eher in XING oder LinkedIn platzieren sollte, von einigen Faktoren ab, die von Unternehmen zu Unternehmen, von Leistungsportfolio zu Leistungsportfolio und nicht zuletzt von Markt zu Markt abhängig sind.

Beide Plattformen, also sowohl XING als auch LinkedIn, bezeichnen sich als Karriereplattformen und stellen damit die Suche und Vermittlung von Fach- und Führungspositionen sowie die Planung und Förderung der jeweiligen Karriereschritte seiner Mitglieder in den Vordergrund.
Nichtsdestotrotz oder vielleicht sogar deshalb, sind die Möglichkeiten für den Vertrieb damit nicht schlechter sondern eher sogar deutlich besser geworden, da sich immer mehr Mitglieder anmelden und die Profile immer besser gepflegt und aussagekräftiger gehalten werden. Und dass der Vertrieb ein wichtiges Feld für beide Plattformen darstellt, beweisen die jeweiligen Vertriebstools LinkedIn-Sales-Navigator und XING-ProBusiness.

Ganz grob kann man davon ausgehen, dass in XING, mit aktuell ca. 17 Millionen Mitgliedern, von denen etwa zwei Millionen Premium-Mitglieder sind, der typische deutschsprachige Mittelstand zu finden ist. Also Fach- und Führungskräfte von KMU’s, sowohl im verarbeitenden Gewerbe als auch im Dienstleistungssektor. Übrigens mehr als 50 Prozent davon Führungskräfte der ersten und zweiten Managementebene.

Bei LinkedIn hingegen findet man eher die Menschen, die in international agierenden Groß- und Konzernunternehmen tätig sind sowie mehr und mehr jüngere und mutmaßlich „hippe“ Entrepreneurs. Immerhin ist LinkedIn mit seinen rund 600 Millionen Mitgliedern die weltweit größte Business-Plattform, die inzwischen bereits mehr als 13 Millionen deutschsprachige Profile vorzuweisen hat. Mit den Optionen mehrere Profile in unterschiedlichen Sprachen sowie eigene Unternehmensprofile mit Fokusseiten anzulegen, bietet LinkedIn durchaus ein paar Funktionalitäten, die es für den einen oder anderen Vertriebler interessanter erscheinen lassen.

Ich möchte aber ausdrücklich davor warnen, das Nutzungsverhalten nach diesen groben Kriterien auszurichten, da man überhaupt nicht pauschalisieren kann. Man wird genauso den Geschäftsführer eines mittelständischen Maschinenbauers oder dessen Entwicklungsleiter bei LinkedIn finden, wie man den Vorstand eines internationalen Großkonzerns und den Head of Sales mit bestens gepflegten Profilen und einem großen Netzwerk bei XING finden kann.

Aus meiner Sicht, gibt es eine entscheidende Frage, die man sich stellen sollte.

Wo finde ich eher meine bestehenden Kunden sowie die Entscheider und Mitglieder des Buying-Centers meiner Zielgruppe?

Ich empfehle einfach ein paar Stichproben zu machen. Suchen Sie doch einfach mal in beiden Portalen nach den Entscheidern Ihrer aktuellen Kunden sowie von den Unternehmen, die Sie gerne als Kunden gewinnen möchten. Dort, wo die Trefferquote am höchsten ist, fangen Sie mit den Social-Selling-Aktivitäten an.

Natürlich spielt auch das look-and-feel eine Rolle. Wo fühle ich mich wohler? Mit welcher Oberfläche komme ich besser klar? Wo komme ich mit den Funktionen besser zurecht?
Testen Sie und dann treffen Sie eine Entscheidung.

Die Kosten sollten übrigens keine Rolle spielen. Die sind nämlich überschaubar und angesichts der Beträge, die viele Unternehmen für Messen oder wenig Zielgruppen gerechte Werbung ausgeben, ein Klacks.

Wichtig ist aber auf jeden Fall, dass Sie sich entscheiden. Denn die Einbindung von Social-Selling gehört aus meiner Sicht zwingend zu einem zeitgemäßen B2B-Vertriebsprozess hinzu. Und zwar nicht erst durch die Einschränkungen aufgrund der Corona-Krise.

Näheres zum Social-Selling Prozess lesen Sie auch in meinem neue Buch „Mach endlich Deinen Job“. Hier bekommen Sie eine kostenlose Leseprobe.

Den kompletten Social-Selling-Prozess vermittele ich gerne im Rahmen eines Social-Selling-Coachings, zu dem Sie hier weitere Infos erhalten.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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