Im Rahmen eines Beratungsprojektes bei einem Kunden, habe ich seit langer Zeit mal wieder eine Messe besucht.

Im Vorfeld habe ich bei dem Kunden ein Messetraining durchgeführt und nun war ich mehr oder weniger als Beobachter und für spontanes Coaching bei Bedarf auf dem Stand meines Kunden.

Die Vertriebsmitarbeiter haben einen guten Job gemacht. Es wurden ein paar gute Gespräche geführt und neue Kontakte geknüpft. Bis zum zweiten Tag wurden zwar weniger aber nach Aussage der Vertriebler qualitativ bessere Leads generiert als auf der letzten Veranstaltung, die noch vor der Corona-Pandemie 2019 stattgefunden hat.

Durch die Eindrücke auf der Messe und viele Gespräche mit Teilnehmern, kam natürlich auch wieder die Frage auf, ob sich Messen in der heutigen Zeit überhaupt noch lohnen, oder ob man die eingesparten finanziellen und zeitlichen Ressourcen nicht doch besser in alternative On- oder Offline-Marketing-Maßnahmen investieren sollte.

Mit diesem Beitrag möchte ich ein paar Gedanken dazu mit Ihnen teilen und versuchen, ein paar Hilfestellungen für die Entscheidung, „stellen wir auch in Zukunft auf Messen aus oder nicht?“, geben.

Zunächst einmal gilt es zu klären, auf welche Art von Messen man ausstellen und bei welchen Veranstaltungen man besser von einer Teilnahme absehen sollte.

Aus meiner Sicht macht es Sinn, sich die Frage zu stellen, auf welchen Veranstaltungen denn Ihre Kunden und vor allem die potenziellen neuen Kontakte gehen werden. Es gilt die Faustformel, je spezieller Ihre Produkte und Leistungen sind, desto mehr sollte man sich auf Spezialmessen anstatt auf breit angelegte Großveranstaltungen fokussieren. Also eher die „MOTEK“ als die „Hannover-Messe Industrie“. Denn auch hier gilt, Fokussierung anstatt Gießkanne.

Mir ist sehr bewusst, dass viele kleine und größere Unternehmen häufig nur deshalb mit einem Stand auf einer Messe vertreten sind, um „dabei zu sein“, weil sie fürchten, dass es bei einer Nichtteilnahme innerhalb der Branche zu „Gerede“ kommen könnte.
Das ist jedoch aus meiner Sich in der heutigen Zeit völliger Quatsch, da inzwischen ja wohl jeder verstanden haben sollte, dass es alternative Möglichkeiten der Lead-Generierung und Kundenpflege gibt, was man auch genauso offen kommunizieren kann.

Wenn man aber zu dem Entschluss kommt, dass es sinnvoll ist, an einer Fachmesse als Aussteller teilzunehmen, dann sollte man diese Teilnahme auch professionell vorbereiten. Dazu gehört zum Beispiel die Klärung der folgenden Fragen:

• Was sind unsere Ziele für die Messeteilnahme?
• Welche Besucher laden wir ein?
• Welche Besucher erwarten wir spontan?
• Wie präsentieren und platzieren wir uns auf der Messe?
• Wie erfolgt die Dokumentation der Messebesucher?
• Wie erfolgt die Nachbetreuung der Messekontakte?

Mit den Antworten auf diese und einige weitere Fragen, fällt es dann auch leichter das Standpersonal entsprechend zu schulen, damit die Gespräche möglichst zielführend ablaufen.

Die Standbesatzung muss dafür sensibilisiert werden, dass jedes Gespräch wichtig ist und jeder, der sich für uns interessiert auch mit der vollen Aufmerksamkeit belohnt wird. Auch der Gast, der mit einigem Abstand aus dem Gang auf unseren Stand blickt, ist anzusprechen. Aber bitte nicht mit der langweiligen Standardfloskel „kann ich Ihnen helfen?“. Schulen und trainieren Sie, wie Besucher originell und professionell angesprochen werden sollten.

Selbstverständlich kommt es bei der Standbesatzung auch auf die non-verbale Kommunikation an. Man sollte sehen, dass die Standbesatzung motiviert ist. Offene Körperhaltung, direkten Blickkontakt und ein Lächeln, signalisieren, dass jeder Gast willkommen ist.

Leider sieht man viel zu häufig Standpersonal, dass sich hinter dem Laptop versteckt, Telefonate führt oder sich bestens mit den Kollegen unterhält, während interessiert Gäste konsequent ignoriert werden. Das kann und darf nicht sein. Dafür sind Messen viel zu wichtig und aufwändig.

Aber auch stundenlange Fachsimpeleien haben auf einen Messestand nichts zu suchen. Hauptaufgabe des Messe-Standpersonals ist die Bedarfsklärung. Zeitdiebe und Schlaumeier darf man freundlich und höflich fragen, ob es aktuell konkrete Projekte oder Bedarfssituationen gibt und ansonsten auf die Unterlagen verweisen, die man gerne nach der Messe zukommen lässt.

Wichtig ist vor allem auch, dass man interessante Leads, also Standbesucher, die konkrete Anfragen oder Projekte mitbringen, möglichst professionell und schnell die gewünschten Angebote oder sonstige Unterlagen zukommen lässt. Idealerweise noch am gleichen Tag über das Backoffice oder auf jeden Fall direkt in Anschluss an die Messe.

Schicken Sie noch am gleichen Tag eine E-Mail, mit der Sie sich für den Besuch bedanken oder vernetzen Sie sich mit dem Besucher unmittelbar auf LinkedIn oder XING. Seien Sie einfach anders als die meisten anderen und überraschen Sie Ihren neu gewonnenen Kontakt.

Sorgen Sie dafür, dass eine optimale Nachbetreuung erfolgt. Zeitnah und persönlich. Nicht mit einer Standardmail sondern individuell zugeschnitten auf den jeweiligen Kontakt. Begeistern Sie Ihre Messebesucher durch Ihr Verhalten auf dem Stand sowie die professionelle und originelle Weiterbearbeitung.

Wenn Sie entscheiden als Austeller an einer Fachmesse teilzunehmen, dann sorgen Sie dafür, dass die Messe ein voller Erfolg wird. Dann und nur dann ist die Messebeteiligung sinnvoll. Nur teilzunehmen, um dabei gewesen zu sein, kostet Geld, Reputation, Motivation und ist völlig sinnlos.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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