Machen Sie mehr!

Ich meine das überhaupt nicht provokativ oder zynisch. „Machen Sie mehr!“

Diese Antwort gebe ich all jenen, die Fragen, was Sie tun sollen, um bessere Ergebnisse, höhere Umsätze und profitablere Erträge zu erzielen. Dies ist meine ehrliche Meinung und mein voller Ernst.

Es ist nun einmal eine unumstößliche Tatsache, dass mehr Input unweigerlich zu mehr Output führt. Das habe ich nicht erfunden. Das beruht ganz schlicht und einfach auf dem Gesetz der großen Zahl.

In meinen Gesprächen mit Geschäftsführern, Vertriebsleitern und Vertriebsmitarbeitern dreht es sich zwangsläufig hauptsächlich um die Frage, was soll, muss oder kann man tun, um unterm Strich bessere Resultate zu erzielen.

Stelle ich die Gegenfrage, was man denn aktuell bereits tut, bekomme ich meistens eine Aufzählung von verschiedenen Vertriebs- und Marketingmaßnahmen. Die vier am häufigsten genannten Aktivitäten sind:

  • Telefonische Kundenakquise
  • Besuche bei Kunden und Interessenten
  • Online-Aktivitäten auf XING oder LinkedIn
  • Mehr oder weniger regelmäßige Fach- oder Blogbeiträge

Soweit so gut und richtig.

Wenn ich dann aber nachhake und konkret frage, wie viele Kunden und Interessenten denn pro Woche angerufen und besucht werden, wie oft man tatsächlich aktiv potentielle Kunden über XING kontaktiert oder wie oft Blogbeiträge veröffentlicht werden, dann zeigt sich sehr deutlich, wo das Problem liegt.

Drei bis fünf Telefon-Kontakte zu potentiellen Neukunden, vier bis sechs Termine bei Kunden und Interessenten, zehn bis zwölf Kontaktaufnahmen auf XING jeweils pro Woche und ein Blogbeitrag alle sechs bis acht Wochen sind gängige Antworten, die ich erhalte.

Und das ist alles definitiv zu wenig. Zu wenig, um die Aufmerksamkeit zu bekommen, die man braucht. Zu wenig, um genügend Kontakte zu Entscheidern aufzubauen, die für die Gewinnung von Aufträgen und Projekten notwendig sind.

Machen Sie mehr!

Als Ausrede höre ich meistens zwei Punkte:

  1. Weniger ist Mehr
  2. Keine Zeit

Die Regel „Weniger ist Mehr“ mag für manche Bereiche, in manchen Zeiten und für bestimmte Themen durchaus richtig und passend sein. Für die Erzeugung von Aufmerksamkeit und die Akquise gilt sie definitiv nicht.

Oft dient sie aus meiner Erfahrung tatsächlich dazu, die eigene Trägheit, die Angst den Kopf herauszustrecken und die Sorge, möglicherweise angreifbar und auffindbar zu werden, zu entschuldigen. Wer wachsen will, wer als Experte, als kompetenter Produzent, als starker Entwicklungspartner oder als verlässlicher Partner wahrgenommen werden will, der braucht Aufmerksamkeit

Ein Blogbeitrag oder ein Newsletter pro Monat und diesen zwei bis dreimal über Social Media geteilt ist einfach zu wenig.

Die Ansprache von drei bis fünf Neukontakten per Telefon pro Woche ist zu wenig.

Rechnen wir kurz durch. Nehmen wir an, Sie machen pro Woche 20 bis 25 Anwahlversuche übers Telefon. Diese brauchen Sie nämlich, um die angepeilten fünf Entscheider zu sprechen.

Bei diesen fünf Gesprächen schaffen Sie es, zwei Termine zu vereinbaren, was durchaus ein guter Wert ist. Nehmen wir weiter an, bei einem der Termine dürfen Sie ein Angebot platzieren und jedes vierte Angebot wird zum Auftrag. Dann würden Sie rein rechnerisch mit dieser Vorgehensweise einen Auftrag pro Monat mit einem neuen Kunden gewinnen.

Im Anlagenbau und Projektgeschäft mag dies ein guter Wert sein. In den meisten Branchen aber kommen Sie damit nicht weit.

Also, rechnen Sie sich selbst aus, wie viele Telefonkontakte Sie in der Woche wirklich machen müssen, um ausreichend neue Kunden zu gewinnen.

Auch die Präsenz in den Social Media Kanälen wie XING oder LinkedIn lebt davon, dass Sie sich mit interessanten Menschen und potentiellen Kunden vernetzen. Das darf nicht dem Zufall überlassen werden und ist nichts, was man abends auf der Couch, zwischen Sportschau und Tatort, nebenbei erledigt.

Warum setzen Sie sich nicht zum Ziel, jeden Tag mindestens 30 neue Kontakte auf XING anzuschreiben? Damit bauen Sie sich systematisch ein Netzwerk von Entscheidern aus Ihren Zielgruppen auf und legen damit die Basis für Ihre Umsätze von morgen.

Die zweite Ausrede „keine Zeit“ kann und darf man nicht gelten lassen. Wie ich schon in mehreren Beiträgen und besonders in meinem in der Vertriebszeitung erschienenen Gastbeitrag „Erfolg durch Fokussierung geschrieben habe, ist die Aufgabe des Vertriebes, der proaktive Verkauf und der systematische Aufbau von Kontakten zu Entscheidern. Alles andere ist Zeitverschwendung und sollte vermieden werden.

Ich kann es aus eigener Erfahrung bestätigen. Es scheint so etwas wie eine magische Grenze zu geben, ab der der Erfolg nicht linear, sondern exponentiell steigt.

Natürlich darf man die Qualität nicht außer Acht lassen. Sinnfreie Beiträge und unsystematische, schlecht vorbereitete Akquise sowie jeglicher planloser Aktionismus sind tabu.

Aber der gute alte Leitsatz aus der Medizin „viel hilft viel“ scheint tatsächlich auch auf den Vertrieb und das Marketing übertragbar zu sein.

Also, was immer Sie tun, machen Sie mehr davon!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.