In einer Hinsicht bin ich das schlechteste Vorbild, das man sich vorstellen kann. Wenn es darum geht, konzentriert an einer Sache dran zu bleiben, in den Flow zu kommen und ganz in eine Thematik eintauchen. Das fällt mir manchmal ziemlich schwer.

Warum? Nun, ich bin von Natur aus ein furchtbar neugieriger Mensch und lasse mich einfach sehr leicht ablenken. Ablenken, von äußeren Ereignissen und Umständen aber auch von dem eigenen Gedankenkarussell, das sich im permanent zwischen meinen Ohren dreht.

Wer kennt das nicht? Man will sich auf eine wichtige Aufgabe konzentrieren. Eine Kalkulation, ein wichtiges Angebot, die Akquiseanrufe bei potenziellen Neukunden oder was auch immer. Aber man schafft es einfach nicht, kommt einfach nicht in den Flow, wegen der vielen unerwünschten und teilweise sogar erwünschen Ablenkungen:

• Das eingehende Telefonat
• Die Anzeige am Bildschirmrand: „Sie haben eine neue E-Mail erhalten“
• Die kurze Frage des Kollegen: „kommst Du mit zum Essen?“
• Die auf unserem Smartphone erscheinende Whatsapp-Nachricht oder der Social-Media-Post
• Das laute Tatütata des vorbeifahrenden Krankenwagens

Dazu kommen noch die Störungen aus einem selbst heraus. Die zigtausend Gedanken, die einem ständig im Kopf herum schwirren. Sorgen, Nöte, Ängste aber auch Vorfreude, Glück und schöne Dinge, die unser Unterbewusstsein ständig durchkaut und die dazu führen, dass wir uns nicht vollständig auf das konzentrieren können, was unser Bewusstsein eigentlich gerade erledigen will.

Gemäß einer Studie der University of California, bei der 36 Manager drei Tage lang bei der Ausübung ihrer täglichen Arbeit begleitet wurden, werden wir alle drei Minuten von unserer Arbeit abgelenkt, oder lenken uns selbst ab. Alle drei Minuten?!

Der Geschäftsführer des Providerverbands Eco, Harald A. Summa, schreibt, „Der Konzentrationsverlust durch Ablenkungen hat mittlerweile ein Niveau erreicht, das beginnt, die Vorteile der elektronischen Kommunikation zu überwiegen“. Der Produktivitätsverlust durch ständige digitale Störungen an einem Büroarbeitsplatz wurde auf 12.000 Euro jährlich geschätzt. 12.000 Euro pro Büroarbeitsplatz! Was das für die Produktivität in Unternehmen und Organisationen bedeutet, mag man gar nicht hochrechnen.

Um in den Flow zu kommen, die Phase also, die laut Csikszentmihaly der Zustand völliger Vertiefung (Konzentration) darstellt, brauchen gesunde Menschen im Durchschnitt zwischen fünf und acht Minuten. Jede Störung oder Ablenkung führt dazu, dass man wieder auf nahezu Null-Niveau zurückgeworfen wird und erneut fünf bis acht Minuten benötigt, um wieder in die volle Konzentration einzutauchen.
Dadurch passieren Fehler und man benötigt viel mehr Zeit für die Erledigung einer Aufgabe. Es leidet also ganz massiv die Produktivität, nach der wir ja alle so sehr streben.

Dagegen helfen mir persönlich nur rigorose Maßnahmen. Ich habe mir ein Bündel an Hilfsmitteln und Maßnahmen gestrickt, die mir helfen, Ablenkungen zu vermeiden und meine Konzentration dort hinzulenken, wo ich sie gerade brauche. Und zwar im Großraum-Büro und im Home-Office.

Der bloße Verzicht auf die Nutzung von Social-Media, hilft übrigens nach meiner Erfahrung nur wenig. Denn damit wird das Gefühl, man könnte ja etwas verpassen oder eine wichtige Information ginge an einem vorüber, verstärkt, was zu weiterem Gedankensalat führt, der unsere Konzentration stört.

Es braucht klare Regeln innerhalb der Organisation für die Arbeit mit störungsfreien Phasen, für die Nutzung von E-Mail und Telefon sowie viel persönliche Disziplin und gegenseitige Rücksichtnahme, um dieses komplexe Thema in den Griff zu bekommen. Die Auswirkungen sind groß, deshalb lohnt es sich mit diesem Thema intensiv auseinander zu setzen.

In meinem Buch „Mach endlich Deinen Job!“ beschreibe ich ausführlich, was man als Unternehmen und als Individuum tun sollte, um fokussierter zu arbeiten und zu leben. Und in den Unternehmens-Workshops zu diesem Thema entwickeln wir ganz individuelle Konzepte, wie man Zeit spart und fokussierter an den wirklich erfolgskritischen Tätigkeiten arbeitet, die man im Vertrieb und in Führungspositionen braucht.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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