Ode an den Vertriebler

Diesen Beitrag schreibe ich ausnahmsweise nicht als oberschlauer Berater, Trainer und Coach für Sie. Nein. Heute möchte ich einfach mal ein echtes und aufrichtig gemeintes Lob loswerden. Ein Lob auf die oftmals so überzogen gescholtenen Vertriebler, Verkäufer oder wie auch immer man die Menschen nennt, die Tag für Tag an der „Front“ dafür sorgen, dass die Umsätze und Erträge der Unternehmen möglichst stetig nach oben gehen.

Dafür erlaube ich mir ausnahmsweise zum „Du“ überzugehen, was ansonsten nicht meine Art ist. Dieses „Du“ gilt übrigens gleichermaßen für die Herren als auch die wundervollen Damen im Vertrieb. Nachher können wir gerne wieder zum förmlichen „Sie“ überleiten aber jetzt muss es einfach mal das persönliche „Du“ sein.

Denn dieser Beitrag ist ausschließlich für Dich!

Du, der Du jeden Tag ohne Zögern zum Telefonhörer greifst, um Termine zu vereinbaren und dabei trotz vieler Absagen immer wieder neue Ansprachen, Methoden und Tricks anwendest, um endlich zu dem Entscheider vorzudringen.

Du, der Du es schaffst, Dich auf jeden Ansprechpartner einzustellen, egal, ob Du mit einem Geschäftsführer, einem Produktionsleiter, einem Einkäufer oder einem technisch verliebten Fachmann sprichst.

Du, der Du dich akribisch auf die Präsentation und das Gespräch beim Kunden vorbereitest, um auf möglichst alle Eventualitäten vorbereitet zu sein. Dabei schaffst Du es sogar noch, den Bedarf heraus zu kitzeln, von dem Dein Kunde noch nicht einmal wusste, dass er diesen hat.

Natürlich verfügst Du über tiefgehendes Fachwissen und kennst alle Deine Produkte und Lösungen aus dem Effeff. Das erwarten sowohl Deine Kunden als auch Dein Chef und zwar zu recht.

Du weißt genau, wie Du das Angebot gestalten und wie Du mit den Zahlen jonglieren musst, um letztendlich den fetten Auftrag an Land zu ziehen. Und natürlich kennst Du alle Tricks, um auch den gewieftesten Einkäufer in der Preisverhandlung zum Abschluss zu bewegen. Und zwar zu Deinen Bedingungen.

Selbstverständlich hörst Du Dir anschließend geduldig die Vorträge der Abwicklung, der Konstruktion und der Produktion an, weil Du schon wieder nicht das verkauft hast, was auf Lager ist. Wie konntest Du auch schon wieder so aufwändige Sonderlösungen anbieten, die doch nur unnötige Arbeit und einen riesigen Aufwand für die geplagten Kollegen aus dem Innendienst mit sich bringen. Unerhört!

Später dann, wenn die Ware ausgeliefert oder die Dienstleistung erbracht wurde, dann bist natürlich Du es, bei dem der Kunde sich beschwert. Du kriegst alles auf die Mütze, was schief gegangen ist. Jede Reklamation, jeder Fehler und jede Forderung des Kunden und sei sie auch noch so unverschämt, landet auf Deinem Tisch.

Man erwartet einfach von Dir, dass Du eloquent, verbindlich und geschickt die Dinge wieder ins Lot bringst. Warum auch nicht, dafür wirst Du ja schließlich bezahlt.

Apropos Bezahlung. In der Regel verdienst Du gutes Geld. Und Du bist jeden Euro wert, weil Du Umsatz machst, Aufträge hereinholst und dafür sorgst, dass viele Kollegen einen sicheren Arbeitsplatz haben.

Genau diese Kollegen sind aber auch Deine größten Neider. Sie neiden Dir Deinen Firmenwagen, das Home-Office, die freie Zeiteinteilung und natürlich Dein Gehalt. Mit Dir tauschen, will aber keiner.

Dein Nachbar macht am Wochenende lockere Sprüche, nach dem Motto, „am Montag stand Dein Auto bis 12:00 Uhr auf dem Hof.“ Das hat er gesehen, weil er ausnahmsweise am Montag Urlaub hatte. ;-) Dass Du aber erst am Donnerstagabend wieder von Deiner Tour zurückgekommen bist, das erwähnt er nicht.

Von Dir erwartet man, dass Du in Sachen Digitalisierung immer auf dem neuesten Stand bist. CRM-System, Social-Media, Video-Chat, Office365, digitale Produktkataloge und Präsentationstools beherrschst Du selbstverständlich alle im Schlaf. Warum auch nicht?

Du sollst innovativ, weltoffen und ständig am Puls der Zeit sein. Glücklicherweise beherrschst Du moderne Methoden des Zeit- und Selbstmanagements, denn sonst könntest Du die Fülle an Aufgaben gar nicht bewältigen – auch nicht mit den zur Normalität gewordenen und natürlich unbezahlten Überstunden.

Nein, es ist nicht immer einfach als Vertriebler. Aber weißt Du was? Wenn es einfach wäre, dann könnte es ja jeder! Vertrieb kann nicht jeder, aber Du kannst es.

Weil Du als Persönlichkeit in der Lage bist, den enormen Anforderungen als Verkäufer Stand zu halten.

Weil Du es jeden Tag aufs Neue schaffst, aus Deiner Komfortzone heraus zu treten, auch, wenn zuhause der Haussegen schief hängt, Du gesundheitlich angeschlagen bist oder es Dir einfach mal nicht gut geht.

Du verfügst über die erforderlichen Nehmerqualitäten, die man braucht, um Niederschläge, die immer wieder kommen, wegzustecken und trotzdem weiter zu machen. Du gibst nicht auf. Immer weiter, auch wenn es mal schwer fällt.

Du bringst die Disziplin und Willenskraft auf, um fleißig und kontinuierlich am Ball zu bleiben, und in Zeiten, in denen Deinen Motivation gen Null tendiert, weißt Du genau, mit welchen Methoden und Tricks Du Dich selbst wieder auf Kurs bringst. Du bist stark, gefestigt und eine Persönlichkeit mit Stil und Klasse.

Nur die Besten gehören in den Vertrieb!

Du gehörst dazu und dafür gebührt Dir allergrößte Hochachtung, Respekt und Anerkennung. Sei stolz auf Dich!

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book “Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges” können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.