Lange Zeit und immer wieder wurde Resilienz – also die Fähigkeit mit Rückschlägen und Niederlagen umzugehen – als die Schlüsselfähigkeit für Verkäufer angepriesen. Wie viele Vertriebstrainer und Managementratgeber habe auch ich immer wieder das Thema aufgegriffen, die Wichtigkeit hervorgehoben und Tipps gegeben, wie man Resilienz aufbauen und erhalten kann. Und zweifellos ist Resilienz eine wichtige Tugend für erfolgreiche Vertriebler.

Und jetzt? Jetzt kommt plötzlich und scheinbar aus heiterem Himmel etwas hinter der Ecke hervor, womit offenbar niemand gerechnet hat. Anpassungsfähigkeit soll die neue Schlüsselqualifikation für erfolgreichen Verkauf sein. Die Fähigkeit also, sich möglichst schnell und umfassend auf neue Situationen und Veränderungen einzustellen.

Schauen wir uns also einmal an, ob das wieder eine der berühmten Säue ist, die wiederkehrend durch die Dörfer getrieben wird oder ob tatsächlich etwas dran ist an der Behauptung.

Die Psychologin Iris Dohmen sagt, dass in den Achtziger- und Neunziger Jahren Veränderungen nur sehr selten vorkamen und wenn, dann waren es ehr kurze Phasen und dann war wieder Ruhe. Nun aber, so Dohmen, ist Veränderung zu einem ständigen Begleiter geworden.

Tatsächlich hat sich die Wirtschaft und Arbeitswelt in Deutschland in den letzten fünf Jahren zum Teil ganz extrem verändert, was natürlich auch Auswirkungen auf Vertrieb und das Marketing hat.

Die Leadgenerierung funktionierte für viele kleine und mittelständische Unternehmen – egal, ob produzierende Betriebe oder Dienstleister – häufig über den Besuch von Messen, die Schaltung von Anzeigen und redaktionellen Beiträgen in Fachmedien oder über mehr oder weniger regelmäßig durchgeführte Mailingaktionen.

Den damit generierten Leads ging dann je nach Unternehmensgröße und Struktur der Vertriebsaußendienst oder der Chef telefonisch nach, mit dem Ziel einen Termin mit dem Interessenten zu vereinbaren. Dort präsentierte man sich dem potenziellen Neukunden, führte eine meist auf fachlicher Ebene stattfindende Bedarfsanalyse durch und erstellte im Idealfall anschließend ein Angebot.

Nicht erst durch Corona ist dieser Prozess ins Wanken gekommen. Neue Technologien, neue Geschäfts- und Arbeitsmodelle, Google, Social-Media und der Überbegriff Digitalisierung erfordern die Fähigkeit, neue Wege zu gehen.

Ich erlebe bei meinen Beratungs-, Trainings- und Coaching-Klienten, dass sich viele Vertriebler und Chefs – nicht nur aus meiner Generation – schwer damit tun sich auf diese sich rasch verändernde Situation einzustellen. Der erste Schritt dazu, so die Psychologin Dohmen, sei Akzeptanz.

Es bringt nichts, sich zu grämen, dass die guten alten Methoden nicht mehr funktionieren, dass die jungen Ingenieure und Einkäufer sich keine Zeit mehr für persönliche Termine nehmen und dass sie auf Beratung häufig kaum noch Wert legen, sondern sich selbst im Vorfeld informieren und nur noch Preise vergleichen. Es ist wie es ist und man sollte sich damit abfinden und sich auf die neue Situation so schnell es geht einstellen.

Nach einer Umfrage des Personaldienstleisters Hays bevorzugen mehr als die Hälfte der befragten 750 Führungskräfte den Mitarbeitertyp „flexibler Alleskönner“, die flexibel und schnell auf unerwartete Probleme reagieren können.

Bei den Arbeitgebern am beliebtesten und nebenbei die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter sind also die, die akzeptieren, dass sie nicht ändern können, dass es regnet, die aber schnell in der Lage sind einen Regenschirm zu basteln.

Wenn es keine Messen mehr gibt, auf denen man seine zukünftigen Kunden treffen kann, dann muss man eben dort hin, wo die Entscheider jetzt sind. Und die sind nun mal aktuell auf jeden Fall zu einem großer Teil auf XING und LinkedIn zu finden. Beispielsweise sind von den 2 Milliarden Millenials weltweit, die zukünftig in den Chefsesseln der Firmen sitzen, aktuell schon mehr als zehn Prozent täglich auf LinkedIn aktiv. Und aktiv bedeutet, dass sie täglich dort interagieren!

Weitsichtige Firmen- oder Vertriebschef und erfolgreicheVertriebsmitarbeiter sollten sich demnach möglichst schnell auf diese neue Situation einstellen, den Auftritt auf den Plattformen optimieren und die Methoden des Social-Selling erlernen.

Es geht nicht darum, beliebig irgendwelche Kontakte zu generieren und von Zeit zu Zeit mal einen witzigen Post abzusetzen. Social-Selling ist auch nicht die Wundermethode, mit der man ohne großen Aufwand und mühelos neue Kunden gewinnt, wie leider einige selbsternannte Experten behaupten. Aber Social-Selling ist eine sehr sinnvolle Erweiterung der klassischen Vertriebsstrategien und –Methoden, die in Zukunft aus dem modernen B2B-Vertrieb nicht mehr wegzudenken sein wird.

Social-Selling ist gekommen, um zu bleiben! Die „flexiblen Alleskönner“ haben das schon begriffen und werden auch in Zukunft erfolgreich verkaufen. Sie entscheiden, ob Sie dazu gehören wollen oder nicht!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.