Quo Vadis Außendienst?

Als Sales-Coach habe ich meine Tätigkeit aktuell natürlich weitgehend auf Online-Coaching umgestellt.

Dabei hatte ich in den letzten Tagen – den ersten Tagen der Ausgangsbeschränkungen durch die „Corona-Krise“ – einige Coaching-Gespräche mit Vertriebsmitarbeitern, die eigentlich vorwiegend Außendienst-Tätigkeiten ausführen.

Alle sind im Moment an das Home-Office gebunden und der übliche Kontaktweg über Besuche bei den Kunden und Interessenten fällt weg. Auch Telefonate sind derzeit nur eingeschränkt möglich, da auch viele Entscheider im Home-Office arbeiten oder momentan verständlicherweise andere Prioritäten haben.

Das alles führt zu Unsicherheiten und selbstverständlich stellt sich aktuell die Frage, wie sich der Beruf des Verkäufers im Außendienst durch die derzeitige Situation verändern wird.

Viele Unternehmen, die im B2B-Geschäft tätig sind und Maschinen- und Anlagen, Geräte und Verbrauchsgüter, vielleicht auch Dienstleistungen oder Software-Lösungen über ein mehr oder weniger umfangreiches Netz an Vertriebsmitarbeitern im Außendienst vertreiben, haben bisher recht klare Vorgaben.

In der Regel erwartet man vom Außendienst, dass er drei oder besser vier Tage in der Woche im Feld, also bei den Kunden und Interessenten unterwegs ist, um dort die laufenden Aufträge zu bedienen, neue Kunden zu gewinnen oder einfach nur Beziehungspflege zu betreiben.

Nicht selten sind sogar Provisionen und Boni mit der Erreichung der wöchentlichen Besuchsfrequenz gekoppelt.

Aktuell entfällt der Touchpoint Kundenbesuch komplett, sodass die Geschäfte, der Kontakt zum Kunden und die Gewinnung von neuen Kunden über andere Kanäle laufen müssen.

Plötzlich zeigt sich, dass man auch mit Online-Besprechungen über Skype, Teams, Zoom oder andere Tools den Kontakt zum Kunden pflegen kann.

Das Telefon erlebt gerade eine Renaissance und selbst hartnäckige „Web-Verweigerer“ lernen inzwischen die vielfältigen Möglichkeiten des Internet zu schätzen.

Erstaunlicherweise lernen erst jetzt einige Vertriebler die Möglichkeiten kennen, die XING oder LinkedIn für die Neukunden-Gewinnung bieten.

Die Such- und Recherche-Funktionen, in Verbindung mit dem Wissen, um den zielführenden und systematischen Prozess zum Kontaktaufbau, sind die Schlüssel, für erfolgreiche Vertriebsaktivitäten über XING und LinkedIn.

Da man im Home-Office ohnehin kaum andere Möglichkeiten der Interessenten-Ansprache hat, sollte man deshalb gerade den aktuellen Stubenarrest nutzen, um die Kunden von morgen aufzubauen. Damit man nach überstandener „Corona-Krise“ wieder voll durchstarten kann.

Wie wird es aber danach für den Außendienst und den B2B-Vertrieb im Allgemeinen weiter gehen?

Diese Frage habe ich in dieser Woche schon häufig diskutiert. Da wir aber alle leider nicht im Besitz der ultimativen Kristallkugel sind, mit der wir in die Zukunft schauen können, bleibt uns nur die Spekulation.

Ich denke, dass die Welt nach Corona sich relativ deutlich verändern wird. Gesellschaftlich, wirtschaftlich und ganz allgemein. Vieles wird hinterfragt werden und man wird sich vielleicht in einigen Jahren die Frage stellen, ob es erst eines global wütenden Virus bedurfte, um bestimmte Themen neu zu strukturieren.

Und so wird es auch im Vertrieb sein.

Vielleicht bekommt ein Außendienst-Mitarbeiter in drei Jahren nicht mehr die Vorgabe, zehn Besuche in der Woche durchzuführen. Vielleicht wird man von ihm erwarten, dass er drei bis fünf Besuche und dazu fünf bis sechs ausführliche Online-Meetings mit Bestandskunden durchführt.

Möglicherweise wird ein Gradmesser für die Leistung eines Vertrieblers die Anzahl der neuen XING- oder LinkedIn-Kontakte und die daraus resultierenden Leads sein. Oder werden nur noch die werthaltigen Touchpoints, ganz unabhängig von dem Kommunikationskanal bewertet?

Wir wissen es nicht und können nur spekulieren. Der Vertrieb und das Aufgabenspektrum des Außen- und Innendienstes werden sich verändern, das steht aus meiner Sicht fest.

Ich bin mir aber ziemlich sicher, dass Geschäfte im B2B-Umfeld auch in Zukunft von Mensch zu Mensch gemacht werden.

Dazu braucht es nicht unbedingt eine jährliche Fahrleistung von sechzigtausend Kilometern, sondern Vertriebler, die Prozesse und Methoden beherrschen, mit denen man auch unter den sich verändernden Bedingungen erfolgreich verkaufen kann. Seien Sie vorbereitet!

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Sein aktuelles E-Book „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.