Es lässt sich nicht verleugnen. Unsere Kommunikationsgewohnheiten haben sich verändert, und natürlich hat das sehr stark mit dem leider immer noch präsenten Virus zu tun, welches uns nun schon fast zwei Jahre einschränkt.

Dazu kommen noch die zum Teil massiven Behinderungen in den Lieferketten, die dazu führen, dass sowohl die Lieferzeiten für viele Komponenten als auch die Preise für viel Produkte nach oben gehen. Für den Vertrieb bedeutet das, dass es wieder einmal gilt, Preiserhöhungen durchzusetzen.

Das sind jedoch nicht die einzigen Dinge, die sich im Laufe dieses turbulenten Jahres für die Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb verändert haben. Lassen Sie uns in diesem Beitrag kurz zurück blicken und schauen, was passiert ist.

Die aus meiner Sicht größte Veränderung hat mit dem Berufsbild des Außendienst-Vertriebsmitarbeiters zu tun. Ich teile zwar nicht die Meinung einiger meiner Trainerkollegen, die das komplette Aussterben des Außendienstlers voraussagen, bin aber schon der Meinung, dass sich das Berufsbild in den letzten beiden Jahren eine deutliche Transformation durchgemacht hat, die noch nicht abgeschlossen ist.

Den reinen Außendienst-Vertrieb und übrigens genauso den Innendienst-Vertrieb wird es vermutlich in Zukunft nicht mehr geben. Das bedeutet nicht, dass es keine persönlichen Treffen und Gespräche zwischen Menschen mehr geben wird. Ganz im Gegenteil! Der persönliche Kontakt ist und bleibt wichtig!

Dennoch sollte man überlegen, ob jedes persönliche Treffen – und damit auch die in die Welt geblasenen Abgase, die vergeudete Zeit auf Autobahnen und Landstraßen sowie die enormen Kosten – tatsächlich nötig und zielführend ist.

Kunden wollen nicht wirklich immer besucht werden. Zumindest nicht, um bei Kaffee und Keksen über die Welt zu plaudern. Kunden wollen, dass ein professioneller Vertriebler ihre Probleme löst, und dafür braucht es nicht zwingend einen Besuch. In Zeiten der Digitalisierung gibt es glücklicherweise andere Methoden.

Die Anforderungen an einen professionellen Vertriebler im B2B-Umfeld haben sich gewandelt. Egal, ob wir das gut finden oder nicht. Es ist wie es ist. Und das bedeutet, dass der Verkäufer neue Fähigkeiten erlernen muss.

Das beginnt mit dem Telefon, welches von dem Vertrieblern zwar auch in der Vergangenheit schon genutzt wurde, dessen Bedeutung in diesem Jahr aber nochmals gesteigert wurde. Das Telefon ist mehr als nur ein Terminvereinbarungs-Werkzeug, sondern kann, richtig eingesetzt, tatsächlich ein umfangreiches Kommunikationsmittel für den gesamten Prozess darstellen.

Weiter geht es mit der professionellen Nutzung von Video-Calls. Das Medium „Videotelefonie“ gibt es zwar schon sehr lange, wurde aber durch die Einschränkungen der Corona-Krise in ein viel helleres Licht gerückt.

Aber auch bei Video-Calls sollte man professionell agieren und die vielen Calls, die ich gerade in diesem Jahr durchgeführt habe, zeigen, dass es noch viel zu verbessern gibt.

Wir haben die „Nasenloch-Perspektive“ kennen gelernt, wissen, dass für ein gutes Bild vor allem Licht benötigt wird und haben inzwischen auch verstanden, dass virtuelle Hintergründe im Firmen-CI besser wirken als das heimische Wohn-, Ess- oder Schlafzimmer.

Die größten Veränderungen haben nach meiner unbedeutenden Meinung mit den Business-Plattformen LinkedIn und XING zu tun.

Auch beim hartnäckigsten Online-Netzwerk-Verweigerer hat sich inzwischen herumgesprochen, dass man über LinkedIn und XING tatsächlich Neukundenakquise betreiben und etwas für die eigene Positionierung und Sichtbarkeit tun kann.

Auch eingefleischte Digital-Verweigerer verwenden inzwischen LinkedIn und XING zumindest für die Suche nach Entscheidern. Der eine oder andere hat sogar schon verstanden, dass es sinnvoll ist, sich mit diesen Menschen dann direkt zu vernetzten, und noch ein paar wenige sind inzwischen schon so weit zu verstehen, dass man über einen smarten Prozess tatsächlich echte „Hot-Lead“ und Bedarfsträger finden kann.

Nicht zuletzt durch die Einflüsse von LinkedIn und XING hat das Thema Content-Marketing in diesem Jahr einen enormen Schub erfahren. Wertvolle Inhalte, die für die Zielgruppe interessant und wissenswert sind, erzeugen einfach viel mehr Glaubwürdigkeit als leere Werbebotschaften.

Insgesamt gesehen, hat sich der Vertrieb in diesem Jahr so stark gewandelt, wie schon lange nicht mehr. Die Berufsbilder Außendienst- und Innendienst-Vertrieb sind nicht mehr das was sie einmal waren.

Es ist jetzt wichtig, dass sich die Stellenbeschreibung nicht mehr länger rein auf den Kundenkontakt beschränkt. Zukunftsfähiger, professioneller Vertrieb muss neben dem Termin vor Ort auch die Methoden Telefon, Online-Meeting und Social-Selling über LinkedIn und XING beherrschen. Nutzen Sie diese Erkenntnisse und stellen Sie jetzt die Weichen für die Zukunft.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.