Sales-Networking 2020

Stellen Sie sich vor, Sie sind Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter oder Inhaber eines mittelständischen Unternehmens und haben eine Einladung der regionalen Wirtschaftsförderung für die Teilnahme an einer Business-Abendveranstaltung erhalten.

Ein Vortrag von einem interessanten Redner zu einem nicht minder interessanten Thema steht auf dem Programm. Die Veranstaltung ist kostenlos, es gibt Schnittchen, Bier und Sekt und mit großer Wahrscheinlichkeit werden einige Ihrer Kunden dort sein.

Mit absoluter Sicherheit tummeln sich auf dieser Veranstaltung aber auch viele Entscheider von Unternehmen, die aktuell noch nicht zu Ihrem Kundenkreis gehören. Also bestätigen Sie die Teilnahme, ziehen sich an diesem Abend extra Ihren guten neuen Anzug oder das schicke Kostüm an und machen sich auf den Weg.

Sie haben einen dicken Stapel Visitenkarten einstecken und am Eingang verteilt der Veranstalter Ansteck-Schilder, auf denen Ihr persönlicher Name und der Firmenname in großen Buchstaben prangt. Dieses Schild heften Sie ans Revers und ab geht es ins Getümmel.

Der Vortrag ist wirklich spannend aber, ganz der Vertriebler, schweift Ihr Blick immer wieder in die Runde, um zu sehen, wer denn sonst noch alles zugegen ist. „Herr Meier von der Firma Sensortechnik, einer Ihrer langjährigen Kunden. Den muss ich unbedingt begrüßen. Ah, Frau Dr. Riedel von RCG. Ebenfalls eine langjährige Kundin. Mit Ihr muss ich auch mal wieder reden. Mist, der Schmitt von der Konkurrenz ist auch hier. Das hab ich mir gedacht. Ich muss aufpassen, dass der sich nicht an den Meier ranschmeißt.“

Sie denken gerade noch, dass ganz viele Leute da sind, die Sie gar nicht kennen, als der Vortrag zu Ende ist und endlich ein Vertreter des Veranstalters das Buffet eröffnet.

Dezent warten Sie, bis der erste Ansturm vorbei ist, ehe Sie sich Ihren Teller mit Kanapees vollladen und sich beim Service ein Glas Sekt organisieren.

Während Sie sich, wie alle anderen Teilnehmer auch, den leiblichen Genüssen zuwenden, peilen Sie die Lage und sondieren, wo Frau Dr. Riedel und Herr Meier stehen, um anschließend entschlossenen Schrittes auf Sie zu zugehen. Mit beiden plaudern und fachsimpeln Sie ein wenig und kündigen an, dass Sie sich in den nächsten Tagen melden werden, um einen Termin zu vereinbaren.

Schließlich schlendern Sie noch ein wenig durch den Saal, sondieren die Namensschilder der anderen Teilnehmer und stellen fest, dass leider kein weiterer Kunde dabei ist.

Sie erkennen noch den einen oder anderen Vertreter von Unternehmen, die noch nicht zu Ihrem Kundenkreis gehören und beschließen, dass es nun an der Zeit ist, in die Beobachter-Rolle zu wechseln. Sie suchen sich ein ruhiges Plätzen an der Wand und schauen dem munteren Treiben noch ein Weilchen zu.

Obwohl Sie sich mächtig herausgeputzt haben, werden Sie aber von keinem Ihrer potentiellen Kunden angesprochen, sodass Sie sich schon nach kurzer Zeit mit zunehmendem Desinteresse abwenden und schließlich frustriert die Veranstaltung verlassen. „Niemand kommt auf mich zu, also ziehe ich mich zurück!“

Glauben Sie, dass das geschilderte Szenario realistisch ist?

Für eine Offline-Netzwerk-Veranstaltung ganz sicher nicht, denn kein professioneller Verkäufer, Manager oder Firmenchef würde sich so verhalten. Man würde auf die Menschen zugehen und versuchen ins Gespräch zu kommen, auch oder gerade mit denen, die man noch nicht kennt.

Aber ganz genauso verhalten sich immer noch der überwiegende Teil der Mitglieder in den modernen Netzwerk-Veranstaltungen heutiger Zeit, die unter den Namen XING und LinkedIn inzwischen weitgehend bekannt sind.

Man meldet sich an, indem man ein Profil erstellt, auf dem man sich natürlich von seiner besten Seite präsentiert.

Man nimmt Kontakt auf, mit Menschen, die man im „realen Leben“ kennt. Also private Kontakte, ehemalige Kollegen und Kommilitonen, Kunden und Menschen, denen man zum Beispiel auf einer Messe oder wo auch immer schon einmal begegnet ist.

Vielleicht interagiert man sogar mit diesen Menschen, verabredet sich oder gratuliert sich gegenseitig zum Geburtstag aber das war’s dann auch schon.

Bei meiner Beratungs- und Trainingsarbeit erlebe ich immer wieder, dass viele Verkäufer genauso verfahren und sich nach anfänglicher Euphorie in die Rolle des stillen Beobachters auf XING und LinkedIn begeben.

Und das ist dann tatsächlich genauso, als ob Sie sich auf einer realen Netzwerk-Veranstaltung, nach Begrüßung aller Bekannten, in eine Ecke stellen würden – vielleicht sogar mit dem Rücken zu den anderen Besuchern. Und dass, obwohl eine schier unendlich große Zahl von potentiellen Kunden anwesend sind, die nur darauf warten, dass man sie kontaktiert.

XING und LinkedIn sind ein Eldorado für jeden Verkäufer und alle, die Kunden gewinnen und neue Kontakte knüpfen wollen. Dort finden Sie nahezu aller wichtigen Mitglieder des Buying-Centers bei Ihren potentiellen Kunden. Die technisch Verantwortlichen, den Einkauf, die Leiter von Fachabteilungen und selbstverständlich auch die oberste Führungsebene.

Alles was Sie dazu brauchen ist ein eigenes Profil, das Knowhow, wie und wo man diese Menschen innerhalb des Netzwerks findet und natürlich die Fähigkeit, den ersten Kontakt so spannend und interessant zu gestalten, dass Ihr zukünftiger Großkunde mit Ihnen in den Dialog gehen will.

Das ist moderner und zeitgemäßer Vertrieb und sollte neben der telefonischen Kaltakquise zum selbstverständlichen Repertoire eines erfolgreichen Vertrieblers im Jahr 2020 gehören.

Wer das beherrscht, wird auch in Zukunft erfolgreich sein. Wer es noch nicht kann, sollte es schnellstmöglich lernen.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book “Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges” können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.