Schweigen ist Gold…

„Es geht der größte Laberking in Vertrieb und Marketing!“ Als es um die Auswahl der Schwerpunkte für das Hauptstudium ging, kursierte unter uns Kommilitonen dieser doch sehr despektierliche Spruch.

Überzogen gesagt, war man der Meinung, dass all jene, die weder in Buchführung und Steuerwesen, noch in Controlling, Finanzwesen oder in der allgemeinen mittelständischen Betriebswirtschaftslehre gut waren, eben ihr Glück im Schwerpunkt „Vertrieb und Marketing“ suchen sollten. Denn das waren ja mutmaßlich auch die „Schwätzer“, die „Laberkönige“ – und genau die braucht man ja im Vertrieb…

Welchen Schwerpunkt ich selbst gewählt habe, verrate ich Ihnen am Ende des Beitrags;-)

Warum schreibe ich das?

In meinen Trainings und Seminaren, aber besonders auch bei den Begleitungen der Außendienstmitarbeiter zu ihren Terminen bei Kunden und Interessenten im Rahmen von Coachings, stelle ich leider auch heute noch fest, dass manche Vertriebler und Manager immer noch der Ansicht sind, dass man im Kundenkontakt besonders viel und besonders bedeutend reden sollte.

Man müsse doch zeigen, dass man etwas vom Thema, der Technik und den Abläufen verstehe. Der Kunde erwarte doch schließlich, dass man ihn darüber informiert, was man kann und wie toll die Produkte und Lösungen doch sind.

Derartige Aussagen höre ich nach wie vor und jedes Mal stellen sich bei mir die Nackenhaare senkrecht.

Hartnäckig hält sich in Verkäuferkreisen die Legende, dass man das Unternehmen vorstellen muss, am besten mit einer möglichst umfangreichen Präsentation, mit viel Text und Inhalt. Und das wird schon bei der Terminvereinbarung genauso angekündigt. „Ich würde gerne einen Termin vereinbaren, um Ihnen unser Unternehmen vorzustellen“, so klingt die Ansprache, wobei es dann eben auch nicht unverständlich ist, dass die Terminquote so miserabel aussieht.

Auch, wenn ich mit dieser Aussage beim einen oder anderen Verkäufer Unverständnis erzeuge. Im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen sind in der heutigen Zeit reine Vorstellungstermine nicht zielführend und sollten unterlassen werden.

Kundenbesuche müssen sein, das steht außer Frage. Aber nicht, um des bloßen Termin willens.

Technisch und fachlich Verantwortliche und Einkäufer sind es heutzutage gewohnt, sich ständig über aktuelle Trends, neue Produkte und Unternehmen zu informieren. Dazu nutzen sie im Wesentlichen das Internet sowie Messen und Fachveranstaltungen.

Noch dazu sind die Entscheider in Märkten, die weitgehend besetzt sind, eher bestrebt, eine weitgehend funktionierende Lieferantenbeziehung fortzusetzen. Ein reiner „Vorstellungstermin“ bringt also überhaupt nichts!

Kundenbesuche macht man aus genau zwei Gründen.

  1. Um eine persönliche Beziehung zu dem Entscheider und den übrigen Mitgliedern des Beschaffungsteams aufzubauen.
  2. Zur Aufdeckung des tatsächlichen oder zu erwartenden Bedarfs.

Diese Ziele erreiche ich nicht mit viel Reden und Powerpoint, sondern ausschließlich durch viel Empathie und die Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen.

Ich lege bei meinen Kunden großen Wert auf die aus meiner Sicht wichtigsten Elemente und Fähigkeiten für Verkäufer im persönlichen Kontakt mit ihren Kunden und Interessenten.

Der perfekte Auftritt: „Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance“, heißt es nicht umsonst. Haltung, im Sinne von innerer Einstellung und Körperhaltung, Gestik, Mimik und Rhetorik.

Story-Telling: Die Fähigkeit spannende Geschichten zu erzählen, die Gemeinsamkeiten aufzeigen und sich im Gedächtnis des Gegenübers einbrennen.

Fragen stellen: Die Fähigkeit, die richtigen Fragen, in der richtigen Reihenfolge zu stellen, um den tatsächlichen Kundenbedarf aufzudecken.

Gerade der letzte Punkt, ist nach meiner Meinung, eine der erfolgsentscheidenden Fähigkeiten im Vertrieb.

Der technisch Verantwortliche, der mit seinem bestehenden Lieferanten weitgehend zufrieden ist, wird nicht ohne Not zugeben, dass es doch den einen oder anderen Grund für Unzufriedenheit gibt. Keine Kunden-Lieferantenbeziehung verläuft ohne Probleme! Und genau deshalb ist es die vorrangige Aufgabe des Vertrieblers, diese Probleme heraus zu kitzeln.

Nicht plump und im Verhörstil, sondern geschickt, aufeinander aufbauend und sich nachrangig verstärkend. Ein runder und im lockeren Stil abzuhandelnder Fragenzyklus, aus Orientierungs-, Problem-, Auswirkungs- und Lösungsfragen, an dessen Ende der Kunde den inneren Drang verspürt, die aktuelle Situation zu verändern und zwar mit der Hilfe ihrer Produkte und Lösungen.

Ganz nebenbei erfüllt das auch noch die Forderung nach dem Pareto-Prinzip mit dem Kunden zu kommunizieren – 80 Prozent redet der Kunde, 20 Prozent redet der Verkäufer.

Ich habe Vertriebler kennengelernt, die diesen Fragenzyklus intuitiv einsetzen, meist, ohne dass es ihnen bewusst ist. Das sind dann die Topverkäufer, die aus der Masse herausragen.

Die meisten aber müssen diesen Stil erlernen, weil es nicht dem entspricht, was ihre Vorgänger ihnen beigebracht haben.

Die Zeiten haben sich geändert. Nicht mehr der „Vielredner“ ist im Verkauf erfolgreich, sondern derjenige, der die richtigen Fragen stellen kann. Hier gilt es anzusetzen, wenn man im harten Wettbewerb bestehen will. Gehen Sie es an.

Mein Studienschwerpunkt war übrigens Controlling;-)

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book „Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges“. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.