Wenn man die Beiträge, Videos und Posts der letzten Monate verfolgt, könnte man meinen, dass der B2B-Vertrieb gerade komplett auf dem Kopf gestellt wird.

Überall sieht, hört und liest man nur noch von digitalem Vertrieb und Social-Selling.

Auch ich habe mich vermehrt mit diesem Thema beschäftigt und dazu das eine oder andere publiziert. Logisch, schließlich haben wir ja eine Zeit erlebt, die hoffentlich jetzt endgültig vorbei ist, in der keine Messen stattgefunden haben, Außendienst fast nicht möglich war und durch vermehrtes Home-Office die Erreichbarkeit der Entscheider zum Teil sehr stark eingeschränkt war.

Was mich angeht, so möchte ich aber auf keinen Fall missverstanden werden. Social-Selling ist ein wichtiger Teil des Vertriebsprozesses und sollte aus meiner Sicht Bestandteil einer jeden Vertriebsstrategie sein.

Das heißt aber nicht, dass die altbewährten Vertriebsmethoden, wie telefonische Kundenakquise und persönliche Gespräche mit den Entscheidern in Zukunft nicht mehr stattfinden werden. Ganz im Gegenteil!

Ich bin fest davon überzeugt, dass das Telefon weiterhin das wichtigste Werkzeug im Vertrieb sein wird. Trotz oder gerade wegen Social-Selling!

Wer meint, nur auf Kontaktanbahnung und Networking in Verbindung mit Content-Marketing-Posts in LinkedIn und XING zu setzen, der handelt – nach meiner unbedeutenden Meinung – mit Zitronen.

Auf jeden Fall sollten XING und LinkedIn für die Recherche von Ansprechpartnern und Entscheidern bei den Wunschkunden genutzt werden. Auch die gezielte Vernetzung ist richtig und wichtig, klar! Das systematische anbahnen von Kontaktpunkten, intensives agieren innerhalb der Timeline und in Gruppen sind hervorragende Möglichkeiten, um bei den Entscheidern „auf den Schirm zu kommen“. Bitte mehr davon!

Und ganz bestimmt ist Content-Marketing, also die Erhöhung der Sichtbarkeit und Reichweite sowie der systematische Aufbau eines Expertenstatus, heute und in Zukunft existenziell wichtig. Daran gibt es aus meiner Sicht keinen Zweifel.

Genauso bin ich davon überzeugt, dass Video-Calls weiterhin vermehrt für das erste Beschnuppern sowie für notwendige Abstimmungen im Vertriebs- und Beschaffungsprozess genutzt werden. Das spart sicherlich den einen oder anderen Autobahnkilometer und hilft die Umwelt und die Nerven der Menschen zu entlasten.

Social-Selling ist gekommen, um zu bleiben! Zweifellos!

Trotzdem werden wir für die Akquise auch in Zukunft auf das Telefon nicht verzichten können.

Mit keinem Medium der Welt kann man besser und effektiver in kürzester Zeit mit vielen Menschen in direkten persönlichen Kontakt treten. Nicht zuletzt deshalb sollte zur Aus- und Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter auch in Zukunft auch das Telefontraining gehören.

Zur Terminvereinbarung oder zur allgemeinen Lagebesprechung brauchen wir auch morgen noch das überall verfügbare und stets einsatzbereite Telefon.

Bei der Akquise sollte mit der Kundenqualifizierung gearbeitet werden. Ohne Manipulation und Druck.

Es geht darum, die Entscheider zu finden, die aktuell oder in naher Zukunft Bedarf für die angebotene Lösung haben, bei denen es Probleme mit den aktuellen Lieferanten und Partnern gibt bzw. bei denen Neu- oder Ersatzbeschaffung ansteht.

Das funktioniert hervorragend über qualifizierende Fragen, mit denen man die Bedarfsträger identifiziert und die Spreu vom Weizen trennt. Das ist auch alles keine Raketenwissenschaft, sondern nur ein Prozess, den jeder halbwegs gebildete und kommunikationsfähige Mensch erlernen kann.

Also! Telefon und Kundenbesuche werden auch weiterhin wichtige Instrumente der B2B-Akquise sein. Ganz sicher!

In meinem nächsten Beitrag widme ich mich dann intensiv dem Außendienst und zeige auf, wie man heutzutage im persönlichen Termin beim Kunden und Interessenten agieren sollte. Bis bald!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch „Mach endlich Deinen Job“ erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, „Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern“ können Sie hier kostenlos downloaden.